商貿(mào)公司營銷部管理手冊

XXXXXX商貿(mào)有限公司

營銷部管理手冊

目錄

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第一章組織架構(gòu)和崗位職責(zé)

第一節(jié)部門職能和組織架構(gòu)

一、營銷部職能

二、組織架構(gòu)

三、人員編制

第二節(jié)崗位職責(zé)

一、營銷總監(jiān)崗位職責(zé)

二、蘇泊爾事業(yè)部人員崗位職責(zé)

三、業(yè)務(wù)部人員崗位職責(zé)

四、直營部人員崗位職責(zé)

第二章薪酬體系及考核制度

第一節(jié)薪酬構(gòu)成

-薪酬構(gòu)成

二、提成方式

第二節(jié)績效考核制度

一、營銷總監(jiān)績效考核

二、業(yè)務(wù)部人員績效考核

三、蘇泊爾品牌人員績效考核

四、個人工作狀況考核

五、關(guān)于績效管理其他闡明

第三節(jié)晉升、降級及裁減制度

一、部門所有人員黃牌警告制度

二、業(yè)務(wù)人員/銷售人員晉升制度/底薪獎勵制度

三、部門人員降級、降薪、裁減（含換崗）制度

四、關(guān)于晉升、降級、裁減制度幾點(diǎn)特別闡明

第四節(jié)直營部薪酬體系與考核制度

一、薪資構(gòu)造

二、考核及銷售提成制度

三、獎勵辦法

第三章營銷部管理制度

第一節(jié)管理制度和人員行動管理

第二節(jié)品牌管理和客戶管理

第三節(jié)蘇泊爾市場管理

第四章終端管理

第一節(jié)崗位職責(zé)

第二節(jié)終端人員薪資構(gòu)造及考核

第三節(jié)終端人員招聘和管理

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依照公司運(yùn)作實(shí)際狀況，結(jié)合公司總部總體目的，公司決定成立營銷部，下屬市場部、業(yè)

務(wù)部和直營部。為了完畢各項目的任務(wù)，同步為了提高全體人員戰(zhàn)斗激情，讓員工更自主自覺

工作，明確部門內(nèi)部薪資管理和分派原則，為公司吸引和保存先進(jìn)員工，保證公司經(jīng)營目的實(shí)

現(xiàn)和永續(xù)經(jīng)營，結(jié)合公司薪酬制度、有關(guān)政策及實(shí)際狀況，特制定本管理手冊。

一、績效考核與管理基本出發(fā)點(diǎn)：

1、考核方向與公司戰(zhàn)略規(guī)劃匹配：關(guān)注重點(diǎn)客戶維護(hù)和增長

2、在成果導(dǎo)向基本上強(qiáng)調(diào)過程管理，嚴(yán)格執(zhí)行晉升、降級、裁減制度；

3、指標(biāo)均衡達(dá)到，保證可持續(xù)發(fā)展：部門人員全面履行薪資與回款、公司賺錢掛鉤，用業(yè)績說

話，對成果負(fù)責(zé)，季度工作業(yè)績KPI考核，在保證目的達(dá)到基本上，采用利潤分紅勉勵辦法。4、

問題客戶、問題區(qū)域強(qiáng)調(diào)節(jié)治、優(yōu)化和完善，保證市場健康發(fā)展

二、履行高勉勵愿景：專業(yè)、精干、高效

1、突出"專業(yè)"。在定崗定編基本上，明確責(zé)權(quán)利，通過組織專業(yè)人員，以優(yōu)勢互補(bǔ)和專業(yè)水平，

為市場、區(qū)域、分銷商和顧客提供“專家”式支持與服務(wù)；

2、強(qiáng)調(diào)“精干"。在配備專業(yè)營銷人員同步，注重人員與市場特性匹配,突出各部門、各區(qū)域

"精簡”與各崗位人員"實(shí)干"；

3、注重"高效"。推動"高效”營銷團(tuán)隊建設(shè)，管理模式指向效率、效果導(dǎo)向型。通過團(tuán)隊整合，

組織高效運(yùn)作系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)全方位"聚合"協(xié)作，效率與效益并重，形成高效運(yùn)營機(jī)制，全力驅(qū)

動銷售增長和目的達(dá)到。

四、考核目：

考核是經(jīng)營管理一種勉勵手段，而不是最后目。咱們但愿通過規(guī)范績效管理模式，保證營銷人

員在為公司發(fā)展做出自己貢獻(xiàn)同步個人獲得更好權(quán)益，在增進(jìn)咱們自身價值提高同步，增進(jìn)咱

們公司核心競爭力提高。

咱們但愿在實(shí)行成果導(dǎo)向同步，加強(qiáng)對區(qū)域營銷人員過程管理，進(jìn)一步強(qiáng)化執(zhí)行力，繼續(xù)完善

考核體系與勉勵機(jī)制，并保證勉勵有效。

第一章組織架構(gòu)和崗位職責(zé)

第一節(jié)部門職能及組織架構(gòu)

一、營銷部職能：制定、執(zhí)行年度營銷籌劃和實(shí)行方案，建立高效團(tuán)隊，完畢目的任務(wù)

1、基本管理：

①制定年度營銷目的及目的分解，

②制定年度營銷預(yù)算及預(yù)算分解。

③制定或優(yōu)化并履行部門職能、崗位職責(zé)、工作流程及其配套制度、崗位工作原則、績效考核

原則和工資原則等有關(guān)方面制度和原則

④做好供應(yīng)商檔案、客戶檔案、籌劃檔案、銷售報表、合同檔案、市場調(diào)研檔案、投訴檔案、

產(chǎn)品檔案、制度檔案等方面有關(guān)工作。

2、業(yè)務(wù)管理：

⑴規(guī)戈I」與籌戈!J：制定并履行本部門年度籌劃、月度籌劃、周籌劃和日籌劃等。

⑵新產(chǎn)品引進(jìn):依照市場需求和商品構(gòu)造做好新品牌、新產(chǎn)品引進(jìn)、推出有關(guān)工作。

⑶商品構(gòu)造管理：做好優(yōu)化公司商品構(gòu)造和客戶商品構(gòu)造，保證減少缺貨率和不動銷率。

⑷營銷策劃：做好市場整體營銷方案策劃、履行以及促銷策劃、實(shí)行等方面有關(guān)工作。

⑸市場管理：做好市場調(diào)研、市場信息收集、市場分析、市場細(xì)分、市場定位、渠道開發(fā)、市

場維護(hù)和市場督導(dǎo)等方面有關(guān)工作。

⑹市場推廣：做好市場推廣申請、策劃、履行等方面有關(guān)工作。

⑺客戶管理：做好客戶分類分級原則建立、客戶構(gòu)造分析、客戶級別評估、客戶開發(fā)、客戶維

護(hù)等方面有關(guān)工作。

⑻價格管理：做好產(chǎn)品銷售價格體系制定和管理及其有關(guān)工作。

⑼政策管理：做好市場政策、銷售政策制定、履行等方面有關(guān)工作。

(io)品牌管理：做好重點(diǎn)品牌和特殊品牌營銷規(guī)劃、設(shè)計與推廣以及形象陳列等方面有關(guān)工作。

Qi)銷售過程管理：做好客戶業(yè)務(wù)洽談、合同訂立、實(shí)行執(zhí)行、貨款結(jié)算、售后服務(wù)及解決客戶

投訴等方面有關(guān)工作。

(12)物料贈品管理：做好陳列柜、展示物料和贈品管理，參加物料設(shè)計制作、發(fā)放等方面有關(guān)工

作。

3、人事管理

⑴做好本部門人員招聘、培訓(xùn)及工作安排

⑵做好本部門人員尋?？己思岸ㄆ诠ぷ髟u價工作。

二、組織架構(gòu)

三、人員編制

1、營銷部經(jīng)理1人：兼管業(yè)務(wù)部經(jīng)理

商品主管（采購管理、商品構(gòu)造管理）1人

2、銷售部

品牌經(jīng)理1人

縣份銷售主管1人

市區(qū)銷售主管1人

推廣督導(dǎo)1人（促銷分隊）

3、業(yè)務(wù)部

銷售內(nèi)勤1人

縣份業(yè)務(wù)經(jīng)理1人

市區(qū)百貨業(yè)務(wù)經(jīng)理1人，業(yè)務(wù)助理1人

市區(qū)商超業(yè)務(wù)經(jīng)理2人，

4、直營部

店長一名，營業(yè)員按實(shí)際狀況定編

第二節(jié)崗位職責(zé)

一、營銷部經(jīng)理（兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理）

崗位職責(zé)：對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面負(fù)責(zé)公司營銷組織、營銷策劃和營銷管理，保證公司營銷工作

正常運(yùn)營，完畢全年規(guī)劃、目的和任務(wù)。

L部門管理

①制定、完善部門各項管理制度、下屬崗位闡明和工作流程，并監(jiān)督實(shí)行；

②對總經(jīng)理負(fù)責(zé)，領(lǐng)導(dǎo)下屬做好尋常各項業(yè)務(wù)工作，及時妥善解決營銷業(yè)務(wù)工作中浮現(xiàn)問題；

③主持部門工作例會，跟蹤重要事務(wù)實(shí)行成果，保證各項工作準(zhǔn)時完畢；

④做好公司內(nèi)部跨部門各項協(xié)調(diào)工作，保證營銷工作正常運(yùn)作。

2、銷售籌劃管理

①制定部門全年戰(zhàn)略規(guī)劃和《年度銷售籌劃》，分解開發(fā)、回款季度、月度目的；

②依照公司年度經(jīng)營目的，編制季度、月度銷售籌劃與費(fèi)用預(yù)算，將銷售籌劃與預(yù)算分解下達(dá)

至不同品牌、銷售區(qū)域和負(fù)責(zé)人；

③指引、督促不同區(qū)域業(yè)務(wù)人員對銷售籌劃與費(fèi)用控制執(zhí)行狀況，對執(zhí)行偏差提出相應(yīng)對策并

組織實(shí)行；

④制定、審核月度部門工作指引，制定月度重點(diǎn)工作事項，并指引、監(jiān)督部門人員執(zhí)行各項工

作指引，準(zhǔn)時未完畢各項重點(diǎn)工作事項。

3、銷售過程管理

①督促、指引銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，并對既有客戶進(jìn)行維護(hù)，組織建立、健全客戶檔

案，把握重點(diǎn)客戶，及時解決不良客戶，提高良性客戶銷售和滿意度，減少客戶流失

②參加核心客戶談判，組織下屬人員做好銷售合同訂立、履行與管理工作

③監(jiān)督下屬做好新品推廣和上市工作，提高市場占有率

④審核、制定部門促銷方案，并跟蹤、檢查促銷方案實(shí)行狀況，并對實(shí)行效果進(jìn)行評估

⑤跟進(jìn)銷售回款，掌握客戶拖欠款狀況，分析因素，監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做好應(yīng)收賬款催收工作

4、銷售費(fèi)用控制

①依照銷售規(guī)劃及市場狀況，擬定年度銷售費(fèi)用預(yù)算

②將預(yù)算分解到詳細(xì)業(yè)務(wù)員、區(qū)域、客戶，嚴(yán)格對預(yù)算進(jìn)行控制

③控制銷售過程中各項費(fèi)用支出，嚴(yán)格控制銷售成本

④及時交涉、解決客戶中超預(yù)算、合同外費(fèi)用，盡量減少費(fèi)用開支

5、營銷管理：依照營銷部戰(zhàn)略規(guī)劃和年度目的，負(fù)責(zé)構(gòu)思并制定公司年度、季度、月度市場營

銷策劃案（促銷策劃、競爭方略、銷售政策、市場費(fèi)用方略、地區(qū)覆蓋方略及推廣籌劃）,并根

據(jù)市場變化要隨時調(diào)節(jié)營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（涉及產(chǎn)品構(gòu)造和價格調(diào)節(jié)、促銷活動方式、新品

和新品牌引進(jìn)等）；

6、采購與商品管理

①依照公司運(yùn)作資的口可用資金，指引下屬做好月度資金使用籌劃和采購籌劃，審核采購訂單，

保證資金合理運(yùn)用和采購訂貨工作順利進(jìn)行；

②指引并參加做好公司商品構(gòu)造優(yōu)化和客戶商品構(gòu)造優(yōu)化，審核商品主管商品優(yōu)化方案，做好

裁減、積壓、滯銷商品解決方案并監(jiān)督實(shí)行，保證減少不動銷率和缺貨率

③依照市場需要及公司商品構(gòu)造優(yōu)化引進(jìn)新產(chǎn)品和新品牌，并組織有關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識

與市場知識培訓(xùn)；

7、品牌及價格體系管理

①負(fù)責(zé)重點(diǎn)品牌管理，做好重點(diǎn)品牌和特殊品牌營銷規(guī)劃、設(shè)計與推廣以及物料制作和形象陳

列，跟進(jìn)重點(diǎn)品牌銷售進(jìn)度和任務(wù)達(dá)到。做好公司自有品牌發(fā)展規(guī)劃；

②依照運(yùn)營成本、客戶費(fèi)用、市場費(fèi)用、客戶級別和合伙方式，結(jié)合競品信息，針對不同客戶，

制定合理價格體系并監(jiān)督執(zhí)行，保證銷售回款毛利達(dá)標(biāo)；

8、人員管理

①依照年度規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算，負(fù)責(zé)本部門人員配備、團(tuán)隊建設(shè)、有關(guān)人員聘任、培訓(xùn)、調(diào)配、

督導(dǎo)與協(xié)調(diào)工作，形成一支先進(jìn)銷售、促銷團(tuán)隊

②負(fù)責(zé)定期或不定期對部門員工進(jìn)行銷售技能及產(chǎn)品知識培訓(xùn)I,提高員工工作效率

③督導(dǎo)、檢查下屬工作，協(xié)助人力資源部做好部門人員績效考核、薪酬與勉勵等各項工作

④受理直接下級呈報合理化建議，并按照程序解決

⑤填寫直接下級過錯懲罰單和獎勵單，及時對下級工作中爭議作出裁決

9、市場規(guī)劃和新客戶開發(fā)

①依照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定本部門市場營銷籌劃、營銷政策及市場發(fā)展方略

②依照公司發(fā)展戰(zhàn)略，對目的市場、客戶進(jìn)行研究與選取，組織編制年度客戶開發(fā)籌劃，并報

總經(jīng)理審批

③積極實(shí)行客戶開發(fā)籌劃與辦法，擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場占有率

10、市場調(diào)研與信息收集分析

①組織開展公司產(chǎn)品、競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售狀況調(diào)查，綜合客戶反饋意見，組織對各種

信息進(jìn)行整頓、分析、建檔，撰寫市場調(diào)查報告；

②組織建立銷售狀況記錄臺賬，定期報送總經(jīng)理與財務(wù)部門；

③組織做好銷售資料、市場信息收集、整頓、記錄應(yīng)用和歸檔管理工作。

11、客戶管理

①制定客戶分級和客戶維護(hù)管理方案，并監(jiān)督實(shí)行；

②參加負(fù)責(zé)公司客戶信息管理和直接負(fù)責(zé)大客戶管理工作，保證公司營銷戰(zhàn)略之銷量目的達(dá)到；

③及時妥善解決客戶和消費(fèi)者投訴，解決客戶和消費(fèi)者反饋問題。

12、組織開展促銷工作

①參照廠方各項促銷規(guī)劃，組織市場部策劃促銷籌劃和方案，并組織有關(guān)部門及人員實(shí)行

②跟蹤、檢查促銷方案實(shí)行狀況，并對實(shí)行效果進(jìn)行評估、分析和改進(jìn)。

二、商品主管（采購內(nèi)勤）

崗位職責(zé)：在營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，做好商品采購管理、價格體系維護(hù)、品牌管理、客戶報價、商

品構(gòu)造優(yōu)化、新品推出跟蹤，協(xié)助上級做好尋常業(yè)務(wù)工作。

1、協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好市場部尋常工作和銷售部門協(xié)助工作；

2、積極配合市場部做好營銷策劃、實(shí)行工作；

3、做好公司商品構(gòu)造管理及客戶商品構(gòu)造優(yōu)化；

①做好不同品牌商品選取，擬定正常銷售商品、搭配商品、均價商品、特價商品；

②優(yōu)化、完善公司商品構(gòu)造，保證公司經(jīng)營產(chǎn)品線齊全、合理；

③做好客戶銷售分析，優(yōu)化、整頓客戶商品構(gòu)造；

④密切跟蹤商品庫存信息和銷售分析，做好裁減、滯銷和積壓商品記錄和上報；

⑤依照公司經(jīng)營戰(zhàn)略引進(jìn)品牌和新品，監(jiān)督新品推出進(jìn)度。

4、負(fù)責(zé)公司商品采購管理，申請廠商資源、支持；

①依照業(yè)務(wù)部門回款預(yù)算制定月度資金使用籌劃和各品牌采購籌劃，跟蹤重點(diǎn)品牌任務(wù)完畢進(jìn)

度；

②收集并審核銷售內(nèi)勤和儲運(yùn)部需求和缺貨信息，依照促銷策劃案，按照采購流程，及時制定

采購訂單；

③對從供應(yīng)商確認(rèn)訂單、發(fā)貨（涉及退貨）到貨、檢杳、入庫等采購訂單流轉(zhuǎn)各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精

確跟蹤，實(shí)現(xiàn)全過程監(jiān)控；

④對廠方缺貨商品及時采用辦法解決，減少缺貨率；

⑤申請廠商特價、促銷費(fèi)用、資源、贈品，按需求申報陳列柜臺、陳列物料，跟蹤實(shí)行成果并

及時反饋廠商。

5、負(fù)責(zé)管理供應(yīng)商，做好重點(diǎn)品牌管理

①協(xié)助上級做好老合伙廠商合同續(xù)簽、新品引進(jìn)合同擬定

②對代理品牌進(jìn)行重點(diǎn)品牌、有潛力品牌、普通類品牌分類管理

③負(fù)責(zé)廠商各項事務(wù)溝通、銜接和協(xié)調(diào)以及郵件和信函上傳下達(dá)，并及時解決、回答、反饋限

期解決郵件和事務(wù)；

④廠商各項新品信息、促銷活動通報，并督促銷售部門提報，上交領(lǐng)導(dǎo)做好促銷策劃工作；

⑤負(fù)責(zé)供應(yīng)商資料（三證）收集整頓和存檔保管，為銷售部訂立客戶合同提供必備資料。

6、負(fù)責(zé)按照公司毛利規(guī)定做好客戶價格體系

①針對不同品牌制定商品最低^潤空間；

②負(fù)責(zé)依照不同結(jié)款方式、不同客戶以及公司運(yùn)營成本，制定商品價格體系和最低促銷價格；

③監(jiān)督銷售部門價格體系執(zhí)行狀況，審核商品最低促銷價格。

7、及時完畢上級領(lǐng)導(dǎo)安排其她事務(wù)。

三、業(yè)務(wù)部人員崗位職責(zé)

（一）銷售內(nèi)勤

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部各項尋常行政事務(wù),負(fù)責(zé)做好客戶管理、客戶報價、客戶商品構(gòu)造優(yōu)化、

促銷活動監(jiān)督實(shí)行，新品推出跟蹤、客戶銷售數(shù)據(jù)分析，做好淘寶店尋常維護(hù)和客服，協(xié)助業(yè)

務(wù)部經(jīng)理做好尋常業(yè)務(wù)工作。

1、業(yè)務(wù)部門行政事務(wù)

⑴接、發(fā)、解決、保管有關(guān)商務(wù)來電、來函及文獻(xiàn)，并及時告知并跟蹤關(guān)于人員解決及成果；

⑵對客戶反饋意見進(jìn)行及時傳遞、解決；

⑶銷售部內(nèi)部各種文獻(xiàn)起草、打印、告知、下發(fā)及歸檔等工作；

⑷部門例會會議記錄整頓、報簽、發(fā)布，跟蹤重要緊急事項解決解決成果；

⑸每天登陸公司郵箱，及時查收公司郵件和整頓郵件；

（6）QQ在線，及時在線溝通、回答，保證客戶無投訴；

⑺業(yè)務(wù)部門人員考勤登記^外出登記和工作，讓業(yè)務(wù)員去向有據(jù)可查;匯總業(yè)務(wù)人員每月出勤、

出差天數(shù)，以便對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核；

⑻改進(jìn)和優(yōu)化工作流程，保證工作銜接順暢;

⑼業(yè)務(wù)部與總經(jīng)理辦衛(wèi)生清潔、門窗安全。

⑩協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)部與其她部門關(guān)系，及時完畢上級領(lǐng)導(dǎo)交辦其她事務(wù)。

2、銷售業(yè)務(wù)協(xié)助工作

⑴服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，協(xié)助上級和業(yè)務(wù)員完畢銷售部各項尋常工作；

⑵按廠商任務(wù)規(guī)定和公司目的配合部門經(jīng)理做好業(yè)務(wù)員任務(wù)分解，向財務(wù)部和市場部提供每月

⑶協(xié)助銷售部經(jīng)理制作、準(zhǔn)備各種商品圖片、報價單、合同等客戶需求文獻(xiàn)；

回款籌劃，填寫業(yè)務(wù)員業(yè)績月報表，

⑷每日跟進(jìn)客戶商務(wù)系統(tǒng)訂單、審核業(yè)務(wù)員訂單，有數(shù)量、價格問題及時征詢業(yè)務(wù)員，在原始

訂單簽字后并及時發(fā)往倉儲配送，跟進(jìn)倉庫出貨時間和客戶收貨狀況并及時反饋解決；

⑸依照商品到貨、庫存狀況和客戶缺貨狀況及銷售預(yù)估，針對不同客戶，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)員，合理安

排緊缺、暢銷、促銷商品送貨數(shù)量，保證客戶不缺貨和不積壓

⑹依照合同編制應(yīng)收帳款明細(xì)，并相應(yīng)收帳款實(shí)行管理，提供應(yīng)收帳款及其有關(guān)信息，協(xié)助業(yè)

務(wù)人員回款，隨時跟蹤業(yè)務(wù)員回款狀況；

⑺每月度對合同履行，資金回籠，業(yè)務(wù)費(fèi)支出狀況進(jìn)行記錄和上報；

⑻按照營銷部布置和資料，依照新品到貨狀況，對新品推出做好客戶順序安排，跟蹤業(yè)務(wù)部新

品推出并及時反饋

⑼配合業(yè)務(wù)部門每月促銷活動協(xié)調(diào)、督促、執(zhí)行，做好促銷數(shù)據(jù)匯總和分析，為上級提供促銷

效果分析和促銷策劃改進(jìn)根據(jù)

（1。）定期巡場，收集市場信息，及時將市場狀況反饋市場部，迅速協(xié)助業(yè)務(wù)員做出應(yīng)對辦法。

?協(xié)助業(yè)務(wù)人員整頓差旅費(fèi)票據(jù)，核算業(yè)務(wù)人員差旅費(fèi)報銷單、出差路線圖、費(fèi)用明細(xì)，監(jiān)督

其業(yè)務(wù)費(fèi)用按規(guī)定使用；

（。提供銷售信息、客戶缺貨信息以及商品采購需求預(yù)測，為采購訂貨提供根據(jù)

3、客戶（顧客）管理

⑴客戶銷售合同收集、備案，并上交行政部保管、存檔；

⑵整頓客戶資料、價格體系，建立客戶和專柜檔案，對客戶進(jìn)行分級管理；

⑶依照市場部規(guī)定，對客戶進(jìn)行銷售政策和促銷政策傳達(dá)及業(yè)務(wù)信函發(fā)送；

⑷定期分析客戶銷售數(shù)據(jù)，為市場部做好客戶商品構(gòu)造提供根據(jù)，為商品構(gòu)造優(yōu)化提出合理化

建議；

⑸做好客戶庫存監(jiān)督，杜絕客戶信用額度外發(fā)貨；

⑹收集、建立重點(diǎn)品牌（蘇膳幫派）顧客檔案，保持QQ在線，對顧客疑問進(jìn)行解答和做好新

品上市通報；

⑺定期對顧客使用商品狀況進(jìn)行電話跟蹤，及時反饋顧客需求；

⑻及時反饋、妥當(dāng)解決客戶（顧客）投訴。

4、電子商務(wù)管理

⑴負(fù)責(zé)公司淘寶店客服工作

⑵維護(hù)淘寶店正常運(yùn)作

（二）業(yè)務(wù)經(jīng)理（業(yè)務(wù)員）

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)分管區(qū)域客戶開發(fā)、維護(hù)和管理，做好分管區(qū)域?qū)こｄN售事務(wù)解決和解決問題，

執(zhí)行實(shí)行上級布置各項工作，完畢公司下達(dá)各項目的任務(wù)。

1、部門制度執(zhí)行和規(guī)劃實(shí)行

①服從部門經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行部門各項管理制度、工作流程

②實(shí)行部門年度、季度月度工作規(guī)劃，制定達(dá)到目的工作籌劃和辦法，完畢管轄區(qū)域各項目的

怎

2、客戶管理

①建立分管區(qū)域客戶、專柜信息檔案，并及時更新匯總，上交銷售內(nèi)勤存檔；

②實(shí)行部門制定客戶維護(hù)與管理方案，把握重點(diǎn)客戶，提高良性客戶銷售份額，減少客戶流失,

及時解決不良客戶；

③積極適時、有效地開辟新客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；

④及時向公司傳遞客戶各類意見和建議，并將來自客戶所有對銷售有益各類信息及時反饋給有

關(guān)部門；

⑤及時執(zhí)行問題客戶整治，提高銷售，減少缺貨率和不動效率。

3、常規(guī)終端管理流程執(zhí)行

①積極積極維護(hù)各終端，密切跟蹤缺貨狀況、陳列面位，及時妥善解決解決尋常銷售業(yè)務(wù)中浮

現(xiàn)各項事務(wù)和問題；

②有效控制客戶安全庫存，認(rèn)真做好補(bǔ)貨訂單，隨時跟蹤訂單到位、解決和完畢狀況，跟蹤配

貨、補(bǔ)貨、換貨、退貨，跟進(jìn)物流，保證精確、及時，保證終端不斷貨；

③認(rèn)真做好數(shù)據(jù)分析，對商品采購、庫存和價格體系提出合理化建議，并定期對終端商品構(gòu)造

進(jìn)行優(yōu)化調(diào)節(jié)；

④對客戶進(jìn)行銷售指引，記錄客戶銷售信息，分析產(chǎn)品暢滯銷因素，提出有效促銷方式；

⑤隨時掌握客戶資金狀況，督促客戶及時匯款，避免浮現(xiàn)因資金問題耽誤發(fā)貨狀況，跟進(jìn)資金

回籠；

⑥解決客戶尋常投訴，并聯(lián)系公司有關(guān)部門，解決客戶問題，達(dá)到客戶滿意，不能解決狀況上

報直屬經(jīng)理；

⑦傳達(dá)公司對客戶各項政策，并反饋客戶對于公司需求和建議，為客戶解決各類經(jīng)營問題，提

供來自公司支持和協(xié)助；

⑧執(zhí)行公司促銷活動，及時跟進(jìn)、反饋和解決實(shí)行過程中浮現(xiàn)問題，及時做好促銷數(shù)據(jù)分析并

向市場部提交促銷活動狀況報告和促銷建議；

⑨執(zhí)行新品引進(jìn)和推出籌劃，完畢新品上架門店覆蓋；

⑩配合蘇泊爾品牌銷售經(jīng)理和推廣督導(dǎo)做好各項業(yè)務(wù)工作。

4、定期進(jìn)行信息收集

①收集、反饋和整合最新客戶信息，維護(hù)客戶資源，提出合理化建議并付諸實(shí)行

②掌握市場動態(tài)，做好市場信息、市場需求、客戶銷售信息以及競爭對手信息收集、整頓和反

饋，跟據(jù)市場需求變化采用相相應(yīng)辦法。

5、部門協(xié)作

①及時向財務(wù)部提供終端各項費(fèi)用開支狀況，嚴(yán)格按規(guī)定期間和操作規(guī)范上交各類銷售票據(jù)；

②配合財務(wù)與客戶對賬并及時跟蹤貨款回籠，到期未回籠貨款應(yīng)及時跟進(jìn)和追回；

③配合并協(xié)助倉儲配送部門與客戶溝通送貨、退貨、單據(jù)回收等關(guān)于事宜；

④依照銷售狀況和回款目的，及時提交月度商品需求和客戶缺貨信息，以便業(yè)務(wù)內(nèi)勤采購進(jìn)貨；

⑤負(fù)責(zé)與其他部門及其他有關(guān)業(yè)務(wù)往來單位溝通聯(lián)系，積極解決跨部門協(xié)調(diào)、合伙問題。

6、下屬管理

認(rèn)真指引和安排業(yè)務(wù)助理（理貨員）工作,監(jiān)督并考核業(yè)務(wù)助理（理貨員）工作；

7、其她事項

①承辦并完畢領(lǐng)導(dǎo)交辦各種其她事務(wù)

②維護(hù)公司名譽(yù)，保守公司商業(yè)機(jī)密

（二）百貨業(yè)務(wù)助理

崗位職責(zé)：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理做好分管區(qū)域客戶（專柜）終端維護(hù)、管理，完畢上級安排各項事務(wù)

工作。

1、服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好尋常業(yè)務(wù)工作，做上級得力助手；

2、依照上級指令和工作需要，做好每日、每周工作安排和巡店籌劃，接受上級監(jiān)督、指引和考

核；

3、尋常重要事務(wù)

①缺貨收集、上報和補(bǔ)貨：負(fù)責(zé)分管客戶、專柜缺貨收集、登記、上報，制定客戶（專柜）訂

單跟進(jìn)儲運(yùn)部送貨進(jìn)度，完畢補(bǔ)貨工作；

②調(diào)貨和庫存管理：做好分管客戶、專柜商品庫存管理及互相調(diào)貨，保證商品庫存不積壓、不

缺貨；

③促銷跟進(jìn)：配合上級和導(dǎo)購做好促銷活動物料準(zhǔn)備、商品送貨、商品陳列和現(xiàn)場銷售協(xié)助工

作；

④新品推出：按上級規(guī)定做好新品推出信息傳遞和上市工作

⑤理貨工作：做好無導(dǎo)購超市商品理貨工作，履行理貨員職責(zé)

◎言息反饋：及時收集銷售信息和競品信息并反饋，依照導(dǎo)購員和銷售狀況反饋各類所需信息，

依照上級規(guī)定做好解決工作；

4、維持門店工作人員良好客情關(guān)系，上級領(lǐng)導(dǎo)安排其她工作。

（三）商超理貨員

崗位職責(zé)：負(fù)責(zé)分管區(qū)域客戶終端尋常維護(hù)工作（庫存、保質(zhì)期、陳列、補(bǔ)貨和理貨）,完畢上

級安排各項事務(wù)工作。

1、服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作安排，協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好尋常業(yè)務(wù)工作

2、每日制定巡店行程和籌劃，按照行程表進(jìn)行拜訪門店，按照巡場籌劃表完畢每天巡場工作內(nèi)

容；

3、熟悉掌握各門店商品構(gòu)造、陳列原則，按照商品陳列辦法和原則進(jìn)行商品陳列。保證產(chǎn)品陳

列超過其她同類產(chǎn)品；

4、熟悉掌握各商超訂貨、補(bǔ)貨、送貨流程，記錄所經(jīng)營商品缺貨狀況，制定補(bǔ)貨籌劃，遵守相

應(yīng)原則進(jìn)行取貨、補(bǔ)貨、訂貨、清理破損商品等有關(guān)工作；

5、嚴(yán)格遵循公司各項規(guī)章制度及理貨規(guī)定，按照先進(jìn)先出原則，做到貨品擺放整潔、清潔、豐

滿，相應(yīng)價簽精確，促銷物料使用得當(dāng)；

6、每日巡店時拍攝各店貨架陳列、促銷活動照片，并匯總留檔；

7、每日拜訪固定客戶，清點(diǎn)貨品數(shù)量和規(guī)格，補(bǔ)充貨架庫存，保持產(chǎn)品整潔、清潔；

8、配合配送部門送貨驗(yàn)貨工作，并將補(bǔ)貨及時按陳列原則上架；

9、協(xié)助業(yè)務(wù)開展賣場銷售工作，貫徹公司促銷方案并執(zhí)行至由立，檢查維護(hù)賣場價格和促銷特殊

或生動化陳列位；

10、有效控制賣場安全庫存，及時向主管業(yè)務(wù)報告門店滯銷、積壓、大庫存、臨近保質(zhì)期商品；

11、每日填寫巡店報告(到門店時間、門店狀況、競品狀況、產(chǎn)品陳列、整治狀況、離店時間

等),在規(guī)定期間上交部門經(jīng)理；

12、競品信息收集和反饋。收集顧客對商品意見、建議與盼望，及時妥善地解決顧客抱怨，捕

獲和反饋競爭對手產(chǎn)品、價格、市場活動等信息，并定期向主管業(yè)務(wù)報告；

13、維持門店工作人員良好客情關(guān)系，上級領(lǐng)導(dǎo)安排其她工作。

四、蘇泊爾品牌人員崗位職責(zé)

(-)品牌經(jīng)理

崗位職責(zé)：在營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，做好蘇泊爾品牌客戶維護(hù)及管理、新客戶和分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)維護(hù)、

品牌推廣及形象管理、銷售渠道拓展，以及采購訂貨、產(chǎn)品線及商品庫存管理，新品推出、促

銷活動策劃、執(zhí)行，做好部門人員管理，完畢蘇泊爾銷售任務(wù)和公司下達(dá)回款任務(wù)。

1、部門管理

①服從營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督和考核，執(zhí)行營銷部總體規(guī)劃，實(shí)行本部門工作籌劃；

②負(fù)責(zé)事業(yè)部營銷人員、促銷人員招聘、培訓(xùn)I、甄選、優(yōu)化，建立一支高效銷售團(tuán)隊；

③制定并完善本部門管理制度、崗位闡明、工作流程、考核制度，保證部門運(yùn)作高效、有序；

④組織下屬人員全面履行部門職責(zé)，全面負(fù)責(zé)銷售部尋常管理工作，對銷售工作過程與工作成

果負(fù)全面管理和監(jiān)控責(zé)任。

⑤協(xié)調(diào)銷售部與有關(guān)各部門工作關(guān)系，協(xié)調(diào)部門內(nèi)部各人員關(guān)系與工作；

⑥做好直屬工作人員工作調(diào)配與督導(dǎo)監(jiān)控，考核、評價、勉勵下屬人員工作，提出任免獎懲建

議。

2、采購籌劃與銷售籌劃管理

①依照公司目的和蘇泊爾廠方任務(wù)，分解季度、月度目的，制定月、季度、年度采購籌劃和銷

售籌劃，并在批準(zhǔn)后分解貫徹、督導(dǎo)實(shí)行，保證準(zhǔn)時完畢各項目的任務(wù);

②依照廠商合同規(guī)定，做好年度、季度和月度客戶開發(fā)、整治、提高籌劃并督導(dǎo)實(shí)行。

③做好年度、季度和月度營銷規(guī)劃、促銷策劃、推廣籌劃，經(jīng)審核后實(shí)行。

3、采購訂貨及品類、庫存管理

①按廠商合同規(guī)定，嚴(yán)格按品類比例及時做好采購訂貨工作，保證合同任務(wù)完畢和返利實(shí)現(xiàn)

②依照各品類和單品銷售狀況和數(shù)據(jù)分析，做好各品類庫存管理，保證暢銷、促銷商品正常庫

存以及積壓、滯銷商品及時清理。

4、銷售管理

①依照蘇泊爾年度分銷任務(wù)，合理規(guī)劃通路，開拓和維護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極開發(fā)縣鎮(zhèn)級市場終端,

做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，提高三四級市場網(wǎng)路覆蓋率；

②負(fù)責(zé)客戶維護(hù)和管理工作，代表公司與客戶溝通聯(lián)系，特別做好重點(diǎn)客戶（終端）維護(hù)、潛

力客戶提高，及時妥善解決客戶和消費(fèi)者投訴，保證完畢廠商合同重點(diǎn)客戶、終端、門店銷售

目的，

③做好蘇泊爾產(chǎn)品銷售和推廣工作，保證廠商任務(wù)、回款任務(wù)達(dá)到；

④依照廠商規(guī)定負(fù)責(zé)新品甄選、訂貨和推出工作，做好新品上市培訓(xùn)工作，保證新產(chǎn)品及時引

進(jìn)和上市

⑤依照廠方促銷策劃，組織下屬各分區(qū)收集、反饋市場信息，提出營銷方略構(gòu)思，執(zhí)行廠方促

銷政策，并對不同客戶采用不同促銷方式，提高客戶銷售和客戶忠誠度；

⑥掌握產(chǎn)品價格體系實(shí)行狀況，控制公司不同客戶對象價格水平，定期檢查籌劃實(shí)行成果，及

時提出改進(jìn)辦法，保證公司目的獲利水平。

5、品牌推廣和形象管理

①負(fù)責(zé)制定市場推廣方略構(gòu)思，組織、督導(dǎo)各分區(qū)貫徹、執(zhí)行廠商和公司推廣方略與管理制度、

政策

②依照年度規(guī)劃和客戶營銷籌劃做好品牌推廣和戶外、路演等大型活動策劃、組織、實(shí)行；

③負(fù)責(zé)指引終端按廠方原則陳列出樣，對終端物料、資產(chǎn)（柜臺、演示臺、LED）及贈品管控、

整治和促銷物料制作，并向廠方提交費(fèi)用申報資料，及時反饋物料和贈品發(fā)放狀況；

3、市場費(fèi)用管理

①制定部門費(fèi)用預(yù)算，規(guī)定開支范疇和原則，審核、控制本部門費(fèi)用開支；

②及時與廠方區(qū)域主管銜接和溝通，向廠方申請各項資源和費(fèi)用。

（二）銷售經(jīng)理（市區(qū)）崗位職責(zé)

崗位職責(zé)：協(xié)助品牌經(jīng)理工作，全面負(fù)責(zé)3C、NKA系統(tǒng)各項尋常業(yè)務(wù)解決，做好銷售蘇泊爾

終端門店維護(hù)（產(chǎn)品線、陳列、促銷、新品上市X

1、執(zhí)行部門各項管理制度，實(shí)行部門各項銷售籌劃，服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作分派和督導(dǎo)；

2、負(fù)責(zé)市區(qū)老客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)，做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，完畢部門下達(dá)各項

目的任務(wù)；

3、進(jìn)行分管區(qū)域客戶門店規(guī)劃，擬定重點(diǎn)優(yōu)勢終端，搶占終端地位，保證終端銷售態(tài)勢，保證

并提高公司產(chǎn)品在重點(diǎn)系統(tǒng)競爭優(yōu)勢及銷售占比；

4、負(fù)責(zé)各區(qū)3C系統(tǒng)終端形象建設(shè)和產(chǎn)品價格維護(hù)，執(zhí)行蘇泊爾大盤合同與促銷實(shí)行；

5、做好分管區(qū)域客戶管理，做好客戶甄選、調(diào)節(jié)、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、評價、監(jiān)控，執(zhí)行對客

戶合同、訂單管理及應(yīng)收賬款管理；

6、執(zhí)行部門促銷政策，檢查、指引、實(shí)行不同客戶促銷策劃，保證促銷活動有效并符合廠方規(guī)

定原則；

7、及時向上級反饋終端銷售信息，策劃有效促銷活動、路演活動，做好應(yīng)對辦法，提高重點(diǎn)客

戶和單店銷售份額；

8、及時協(xié)助財務(wù)部1故好客戶對賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對到期未付貨款做好催收工作，防

止長期拖欠，及時解決不良客戶；

9、維護(hù)市區(qū)客戶商品構(gòu)造，嚴(yán)格執(zhí)行蘇泊爾品牌陳列原則和出樣原則，并按籌劃完畢整治；

10.控制分管區(qū)域費(fèi)用支出，減低銷售成本，完畢公司利潤指標(biāo)；

11、負(fù)責(zé)導(dǎo)購員尋常管理和工作業(yè)績考核，培訓(xùn)導(dǎo)購員基本銷售技巧；

12、收集市場和銷售信息，分析市場信息，并及時反饋；

13、做好蘇泊爾形象專柜需求申請，及時對發(fā)放到終端蘇泊爾形象陳列專柜按關(guān)于規(guī)定進(jìn)行反

饋；

14、及時完畢上級交辦其她工作任務(wù)。

（三）銷售經(jīng)理（縣級）崗位職責(zé)崗位職責(zé)

1、執(zhí)行部門各項管理制度，實(shí)行部門各項銷售籌劃，服從上級領(lǐng)導(dǎo)工作分派和督導(dǎo)

2、負(fù)責(zé)市區(qū)老客戶維護(hù)和新客戶開發(fā)，做好銷售渠道與銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，完畢部門下達(dá)各項

目的任務(wù)

3、進(jìn)行分管區(qū)域客戶門店、系統(tǒng)規(guī)劃，擬定優(yōu)勢終端，搶占終端地位，保證終端銷售態(tài)勢，保

證并提高公司產(chǎn)品在重點(diǎn)系統(tǒng)競爭優(yōu)勢及銷售占比；

4、做好分管區(qū)域客戶管理，做好客戶甄選、調(diào)節(jié)、服務(wù)、溝通、培訓(xùn)、評價、監(jiān)控，執(zhí)行對客

戶合同、訂單管理及應(yīng)收賬款管理。

5、依照蘇泊爾年度分銷任務(wù)，合理規(guī)劃通路，開拓和維護(hù)分銷網(wǎng)絡(luò)，積極開發(fā)、整治縣鎮(zhèn)級市

場終端，提高三四級市場網(wǎng)路覆蓋率；

6、執(zhí)行部門促銷政策，檢查、指引、實(shí)行不同客戶促銷策劃，保證促銷活動有效并符合廠方規(guī)

定；

7、及時向推廣主管反饋終端銷售信息，策劃有效促銷活動、路演活動，做好應(yīng)對辦法，提高重

點(diǎn)客戶和單店銷售份額；

8、及時協(xié)助財務(wù)部1故好客戶對賬工作，跟蹤回收客戶貨款，對到期未付貨款做好催收工作，防

止長期拖欠，及時解決不良客戶；

9、維護(hù)市區(qū)客戶商品構(gòu)造，嚴(yán)格執(zhí)行蘇泊爾品牌陳列原則和出樣原則，并按籌劃完畢整治；

10、申報各種蘇泊爾資源和費(fèi)用，控制分管區(qū)域費(fèi)用支出，減低銷售成本，完畢公司利潤指標(biāo)

11、負(fù)責(zé)導(dǎo)購員尋常管理和工作業(yè)績考核，培訓(xùn)導(dǎo)購員基本銷售技巧；

12、收集市場和銷售信息，分析市場信息，并及時反饋。

13、做好蘇泊爾形象專柜需求申請，及時對發(fā)放到終端蘇泊爾形象陳列專柜按關(guān)于規(guī)定進(jìn)行反

饋

14、及時完畢上級交辦其她工作任務(wù)

第二章薪酬體系及考核制度

第一節(jié)薪酬構(gòu)成

一、薪資構(gòu)成

薪資涉及每月基本工資、績效工資（涉及回款提成、月度工作業(yè)績考核）;基本工資某些受考勤

等因素影響，績效考核某些受考勤、回款數(shù)額、各項考核指標(biāo)達(dá)到狀況影響。

采用月度績效考核方式，業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、銷售主管、理貨員級別按季度考核方

式，嚴(yán)格按照晉升、降級制度執(zhí)行（詳細(xì)晉升、降級規(guī)定看本章），各級別薪資詳細(xì)明細(xì)如下：

（單位：人民幣元）

1、基本工資構(gòu)成

詢位/級別底薪電話補(bǔ)貼崗位工濱工齡工資保險月基本工資

營銷總監(jiān)/業(yè)務(wù)部經(jīng)理1600400500不享有5003000

蘇泊爾品牌經(jīng)理1400200400不享有5002500

業(yè)務(wù)經(jīng)理1000100200不享有3001600

業(yè)務(wù)員800100100不享有3001300

蘇泊爾銷售經(jīng)理1000100200不享有3001600

蘇泊爾銷售主管800100100不享有3001300

白貨業(yè)務(wù)助埋7001000不享有3001100

商超埋貨員7001000不享有3001100

商品主管1UUU1OU享有3UU14UU

銷售內(nèi)勤1000100享有3001400

2、績效工資：回款提成及績效考核工資

崗位|完畢回款預(yù)測提成|季度績效工資

提成比例預(yù)測提成

營銷總監(jiān)0.3%*總回款30002400

蘇泊爾品牌經(jīng)理0.5*蘇泊爾回款24001800

百貨經(jīng)理0.6%15001200

市區(qū)百貨系統(tǒng)

業(yè)務(wù)助理0.4%1200900

商超經(jīng)理0.5%15001200

市區(qū)商超系統(tǒng)

理貨員0.4%900900

蘇泊爾銷售經(jīng)理（市區(qū)）主管1%,兼管0.5%15001500

蘇泊爾銷售經(jīng)理（縣份）月結(jié)0.8%,鈔票1%15001500

商品主管0.08%*總回款8001500

銷售內(nèi)勤0.05%*總回款5001200

新員工試用、試用期薪資及轉(zhuǎn)正后級別評估

1.員工聘任后,試用期普通為3個月，最長不超過6個月，每月評核一次。試用期滿由部門經(jīng)

理根據(jù)個人體現(xiàn)，在《員工試用轉(zhuǎn)正申請審批表》中提交與否轉(zhuǎn)正、延期或辭退意見，由行政

部審核報總經(jīng)理批復(fù)決定；

2.對試用期績效考核不合格人員（合格如下級別）,公司予以一種月試用延長期，經(jīng)試用延長期

考核仍不合格者（合格如下級別），公司予以辭退；

3.試用期人員在試用期必要遵守勞動合同和《員工手冊》所有規(guī)章制度，每周上交工作籌劃，

每天上班后30分鐘內(nèi)向行政部上交工作日記，每周一上交工作小結(jié)，每月5日前上交工作總

結(jié)，試用期滿前上交工作總結(jié)，試用期內(nèi)必要完畢公司交辦工作任務(wù)和指標(biāo)并在試用期滿《工

作綜合考核》分?jǐn)?shù)高于80分。員工在試用期內(nèi)，事假請假不得超過3天。

4.未轉(zhuǎn)正員工試用期基本月工資按試用期薪資下發(fā)（試用期工資已涉及全勤獎、社保，試用期

內(nèi)需要繳納社保在錄取時闡明，由公司統(tǒng)一辦理）,按事實(shí)上班（節(jié)假日不算工資），

原則上無績效，年終不補(bǔ)發(fā)；按轉(zhuǎn)正后完整月份計算績效工資；

5.業(yè)務(wù)部和蘇泊爾品牌崗位，轉(zhuǎn)正新員工和原在職工工以業(yè)務(wù)員或銷售主管起步，依照第一季

度考核，在回款完畢100%以上，季度工作業(yè)績考核100分，可晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理或銷售經(jīng)理；

6、薪資中已包括全勤獎50元，薪酬原則已含社保某些（公司承擔(dān)某些和個人承擔(dān)某些），由

公司統(tǒng)一繳納，從薪資中扣除；不樂意繳納社保，原則上不予錄取，并按公司與員工訂立補(bǔ)充

合同辦理。

7、薪資體系為稅前收入，如需繳納個人所得稅，由個人承擔(dān)。

二、提成原則

1、營銷總監(jiān)（兼業(yè)務(wù)部經(jīng)理）：按總回款0.3%提成

2、蘇泊爾品牌經(jīng)理：蘇泊爾銷售回款0.5%

3、商品主管：按總回款0.08%提成

4、銷售內(nèi)勤：按總回款0.05%提成

5、業(yè)務(wù)部百貨系統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員：分管區(qū)域回款總提成為0.6%,蘇泊爾、微笑堂六樓專

柜回款0.5%,

6、業(yè)務(wù)部超市系統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)理、理貨員：分管區(qū)域回款總提成為0.5%,

7、市區(qū)蘇泊爾銷售經(jīng)理（銷售主管）：主管終端1%,市區(qū)蘇泊爾銷售終端0.5%

三、關(guān)于提成規(guī)定

L關(guān)于財政年度：從4月至3月，2至3月份試運(yùn)營，四月份正式開始核算提成，4至6月為

第一季度，如下類推。

2、關(guān)于任務(wù)指標(biāo)：1至3月回款任務(wù)和號I」指標(biāo)將依照廠商任務(wù)和客戶保底進(jìn)行修改，以與廠

商和客戶訂立合同為根據(jù)。

3、所有人員只有在完畢回款任務(wù)90%以上才干按回款額全額提成，低于90%按回款額50%提

成，低于80%取消提成；

4、業(yè)務(wù)員只有在分管區(qū)域客戶回款毛利高于指標(biāo)才干提成，由于業(yè)務(wù)員市場費(fèi)用、客戶費(fèi)用超

標(biāo)，導(dǎo)致回款毛利低于指標(biāo)將不予提成；回款毛利指標(biāo)=公司運(yùn)營成本+公司規(guī)定利潤，回款毛

利是指扣除個人薪資、導(dǎo)購員工資、市場費(fèi)用、客戶費(fèi)用后毛利，毛利率指標(biāo)為倒扣25%。實(shí)

銷實(shí)結(jié)客戶按實(shí)際銷售某些毛利來予以核算。

5、超額完畢回款任務(wù)提成方式（按實(shí)際回款）

毛利指標(biāo)完畢完畢未完畢

毛利率指標(biāo)達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)

甩成比例1%實(shí)際號IJ/毛利指標(biāo)0%

6、業(yè)務(wù)員未能準(zhǔn)時回款將按遲延時間計算利息，計算辦法是：未回貨款*2%*天數(shù)/30天，超

過一種月未回款加倍計算利息，暫停當(dāng)月回款提成和業(yè)績考核，直至回款為止；

7、由于業(yè)務(wù)員疏忽、操作不當(dāng)導(dǎo)致呆賬由業(yè)務(wù)員全額承擔(dān)，由于客戶因素（倒閉、破產(chǎn)等）公

司與個人各承擔(dān)50%。

8、提成補(bǔ)發(fā)：年度核算，如完畢全年回款任務(wù)，補(bǔ)發(fā)原扣發(fā)某些，但毛利不達(dá)標(biāo)不補(bǔ)發(fā)，由于

延遲回款導(dǎo)致扣罰利息不補(bǔ)發(fā)。

補(bǔ)發(fā)提成=全年實(shí)際回款額*提成比例-已發(fā)提成

9、應(yīng)回款而延期未回款，回款后作為業(yè)績考核，不列入提成和業(yè)績。

四、關(guān)于年終分紅勉勵政策

在完畢公司回款任務(wù)和毛利指標(biāo)基本上，超過某些毛利按一定比例分紅：

1、獎勵分紅：在完畢公司總體回款任務(wù)和純利指標(biāo)基本上，按完畢目的毛利提取1%作為獎勵

分紅，由總經(jīng)理分派；提取1%作為培訓(xùn)和旅游基金，依照考核成果和服務(wù)年限安排合格人員

培訓(xùn)或旅游；

2、超任務(wù)和指標(biāo)分紅：在完畢公司總體回款任務(wù)和毛利指標(biāo)基本上，營銷總監(jiān)按超過毛利某些

20%提取個人獎勵，銷售部門按部門業(yè)績超過某些提取30%,后勤部門按超過某些20%,由

行政助理按后勤人員工作體現(xiàn)和考核成果進(jìn)行分派，總體未完畢任務(wù)及指標(biāo)狀況下營銷總監(jiān)和

后勤部門不予分紅，部門完畢任務(wù)和指標(biāo)按超過毛利某些30%提取部門獎勵，由部門經(jīng)理依照

部門人員工作成果進(jìn)行分派。在總體和部門未完畢任務(wù)和目的狀況下，如有個人完畢目的和任

務(wù)，個人按超過毛利某些10%提取獎勵。

第二節(jié)績效考核制度

為了提高公司執(zhí)行力和員工責(zé)任心，保證各區(qū)域?qū)χ攸c(diǎn)客戶維護(hù)、服務(wù)關(guān)注度，加強(qiáng)過程管理，

對員工實(shí)行績效考核（工作業(yè)績和崗位職責(zé)執(zhí)行力考核），作為季度績效工資核算原則和崗位升降、

期痛矚

—、營銷總監(jiān)績效考核

1、KPI指標(biāo)

|~KPI指標(biāo)~|權(quán)重|目的值/任務(wù)|計算公式/考|考核評分原則

季度年度核闡明

1485%0

回款目的達(dá)到

20%1260實(shí)際回款/回2(85%-90%15

率

款目的3(90%-100%]每增長1%順加1分

4100%

<85%0

785%-90%]

蘇泊爾銷售任400實(shí)際進(jìn)貨/廠5

務(wù)達(dá)到率10%

萬方任務(wù)3(90%-Q9%每增長?%順加1令

4100%15

1<85%0

蘇泊爾回款目

15%578實(shí)際回款/回2(as%-q。％q

的達(dá)到率

萬款目的3(90%-100%]每憎K1%」麻加1分

4100%20

1<QO%n

重點(diǎn)客戶（門

店、專柜）銷售10%實(shí)際完畢/目(Q0%-9S%

任務(wù)達(dá)到率的任務(wù)(95%-99%

4100%10

1<85%-10

銷售利潤完畢實(shí)際毛利/毛2(85%-90%]5

15%25%

率利目的3(90%-100%]8

4100%15

實(shí)際達(dá)到率*1低于70%0

崗位核心事項30%100%

完畢率權(quán)重2高于70%按計算公式

考核闡明：

①蘇泊爾銷售任務(wù)必要按廠商炊具和廚房工具合同執(zhí)行，按品類比例完畢。

②重點(diǎn)客戶（門店、專柜）銷售目的達(dá)到率=實(shí)際完畢/目的任務(wù)=實(shí)際完畢客戶個數(shù)/重點(diǎn)客戶

數(shù)量*實(shí)際完畢銷售/目的銷售任務(wù)。由于客戶、專柜未完畢保底任務(wù)，導(dǎo)致公司向客戶購買保

底，按購買保底金額10%扣發(fā)部門薪資，由營銷總監(jiān)依照責(zé)任輕重對關(guān)于人員進(jìn)行懲罰。

③拖欠公司貨款，銷售差，通過營銷部和財務(wù)部討論確以為不良客戶后一種月內(nèi)，完畢清理工

作，每超一天扣1分，導(dǎo)致壞賬部門承擔(dān)50%。

④崗位核心'事項每月2日前由總監(jiān)依照年度規(guī)劃、季度籌劃和月度籌劃以及總經(jīng)理工作規(guī)定制

定每月/季度工作重點(diǎn)、完畢時間和完畢效果，由總經(jīng)辦進(jìn)行考核。

⑤季度、年度KPI考核得分＜70分，無季度績效；得分270分，季度績效=實(shí)際得分/100*

季度工作業(yè)績工資；

（二）商品主管

1、崗位目的KPI考核

KPIKPI闡明與計算權(quán)重考核評分原則數(shù)據(jù)來源

采購訂單精確（訂單商品個數(shù)-

低于90%,0分

采購管理精確訂單中多訂、錯訂、少訂、漏訂

儲運(yùn)部

率商品個數(shù)）/訂單商品個數(shù)，目15(90%-95%),8分

的值95%以上95%以上,15分

商品構(gòu)造完好正常銷售商品數(shù);所有商品數(shù),低于90%,0分系統(tǒng)顯示

度目的值95%以上10(90%-95%),5分財務(wù)部

的全力彳七如/打的口訃姐m95%,10分分析

€/女1M率（上）甲inW1P蟻里-

<5%,15分

客戶缺貨率實(shí)際送貨）/訂單品種數(shù)量，目儲運(yùn)部、銷

15>5%,每增長1%，順減2分

的值低于10%,重點(diǎn)客戶5%售內(nèi)勤

客戶季度不動重點(diǎn)客戶每增長1%，順減5分

客戶商品不動銷率低于5%<5%,10分系統(tǒng)、客戶

銷商品率10

供應(yīng)商資料完不動銷每超1%順減1分銷售數(shù)據(jù)

整度供應(yīng)商、廠商綴吳，完漏掉一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分

10抽查

重點(diǎn)事項完畢出100%錯誤一處扣2分，兩處扣5分，三次扣10分

百位核心重點(diǎn)事項兀畢率40按實(shí)際達(dá)到率*權(quán)重，470分如下5分核心事項

考核闡明：

①季度、年度KPI考核得分<70分，無季度（年度）績效；得分370分，月度（年度）績效=實(shí)

際得分/100*季度績效工資；

②崗位重點(diǎn)事項：市場部經(jīng)理依照營銷總監(jiān)制定市場部工作指引，每月5日前制定商品主管工

作指引，內(nèi)容涉及每月/季度工作重點(diǎn)、完畢時間和完畢效果，由市場部經(jīng)理進(jìn)行考核。

③采購訂單精確率=（訂單商品數(shù)量-訂單中多訂、錯訂、少訂、漏訂商品個數(shù)）/訂單商品個數(shù)

漏訂：貨到后客戶訂單揀貨時顯示缺貨（廠家缺貨除外）

錯訂：貨到后在下次訂貨時顯示未出貨

少訂：貨到后在下次訂貨前顯示缺貨

多訂：數(shù)量超過預(yù)算數(shù)量，貨到后兩個月內(nèi)未售完（特殊商品除外）

三、業(yè)務(wù)部人員績效考核

（-）銷售內(nèi)勤

1、崗位目的KPI考核

KPIKPI闡明與計算權(quán)重考核評分原則數(shù)據(jù)來源

<85%0

回款目的達(dá)到率實(shí)際回款/回款目的15財務(wù)部

(85%-90%]5

(90%-100%]10

100%15

客戶訂單審核、錄客戶訂單審核、糾不及時完畢導(dǎo)致延誤一次扣3分

儲運(yùn)部

入及時性和精確率正、補(bǔ)充、錄入15不精確導(dǎo)致客戶缺貨一種單品扣3分

數(shù)量審核有誤導(dǎo)致客戶積壓一次扣3分

客戶缺貨率登記精差錯一種單品扣5分

客戶缺貨狀況登記10商品主管

確度

2日前上交，延誤一天扣2分

來購訂單精確率記記錄多1」、漏定、錯差錯一種單品扣2分

10儲運(yùn)部

錄精確度

訂、少訂商品數(shù)2日前上交，延誤一天扣2分

縣份客戶到貨跟蹤對已發(fā)貨客戶及時未準(zhǔn)時跟蹤一次扣2分

貨品差錯未及時反饋一次扣分

及時性和精確率跟蹤客戶收貨狀況105

被客戶投訴一次扣5分

客戶價格體系完整收集存檔不完整檢查一次扣5分

客戶價格檔案整頓10總監(jiān)、抽查

度未及時按規(guī)ZE提供數(shù)據(jù)一次扣5分

漏掉處扣，為扣兀為It,兩處扣5九

客戶檔案完整度客戶信息檔案管理10抽查

■八、30-700力n下泠校心事項多松

考核闡明

①季度、年度KPI考核得分＜70分，無季度（年度）績效；得分270分,月度（年度）績效=實(shí)

際得分/100*季度績效工資；

②客戶訂單審核、錄入及時性和精確率：是指及時收集客戶訂單，對客戶訂單、業(yè)務(wù)員補(bǔ)貨單

進(jìn)行仔細(xì)審核，發(fā)既有異常狀況（品種、數(shù)量有問題）及時征詢業(yè)務(wù)員，并將客戶上次缺貨、

公司已經(jīng)到貨商品添加到訂單補(bǔ)貨。并及時錄入系統(tǒng)，依照急緩安排儲運(yùn)部按順序做好送貨工

作。

③客戶缺貨率登記精確度：是指對原始揀貨單進(jìn)行仔細(xì)檢查，核對無貨商品