自考筆記.自考重點(diǎn)串講0058市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)小抄講義資料

精品文檔就在這里各類(lèi)專(zhuān)業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有精品文檔第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索?。ǘ┱蠣I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索?。ǘ┱蠣I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索?。ǘ┱蠣I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取（二）整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的演進(jìn)整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念改變了把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)職能的觀(guān)點(diǎn)，而是要求所有的活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，努力為顧客的利益服務(wù)。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)之間互動(dòng)的關(guān)系和影響，努力發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)和創(chuàng)造新市場(chǎng)。（三）從4P走向4C更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取1、CONSUMER（消費(fèi)者）：消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)顧客更重要，滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。2、COST（成本）消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的才成本。消費(fèi)者滿(mǎn)足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。3、CONVENIENCE（便利）：購(gòu)買(mǎi)的方便性。在銷(xiāo)售過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購(gòu)買(mǎi)到商品，也購(gòu)買(mǎi)到便利。4、COMMUNICATION（溝通）：與用戶(hù)溝通。不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互之間的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷(xiāo)對(duì)路，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客。二、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的涵義1、定義是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，以由外而內(nèi)（Outside-In）的戰(zhàn)略觀(guān)點(diǎn)為基礎(chǔ)，為了與利害關(guān)系者進(jìn)行有效的溝通，以營(yíng)銷(xiāo)傳播管理者為主體所展開(kāi)的傳播戰(zhàn)略。2、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播與整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的概念不是整合營(yíng)銷(xiāo)，它注重的并非營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)，而是營(yíng)銷(xiāo)信息傳播手段的整合以及對(duì)傳播效率的評(píng)價(jià)。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，傳播目標(biāo)也只是整合營(yíng)銷(xiāo)總體目標(biāo)的一部分。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取3、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的客觀(guān)要求（二）由4P、4C到5R的發(fā)展RELEVANCE（關(guān)聯(lián)），RECEPTIVITY（感受），RESPONSIVE（反應(yīng)），RECOGNITION（回報(bào)），RELATIONSHIP（關(guān)系）（三）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果1、傳播工具整合化2、傳播效果最優(yōu)化3、交易費(fèi)用最低化第十五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念特別需注意的重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容：了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新概念的發(fā)展、演變及其對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的貢獻(xiàn)，把握客戶(hù)關(guān)系管理、交叉銷(xiāo)售、綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、特點(diǎn)和內(nèi)容，關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的趨勢(shì)和動(dòng)向，借以推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐創(chuàng)新的不斷發(fā)展。第一節(jié)客戶(hù)關(guān)系管理一、CRM的產(chǎn)生與發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理起源于20世紀(jì)80年代初的“接觸管理”。到20世紀(jì)90年代中期，“接觸管理”逐漸演變?yōu)榘ê艚兄行暮蛿?shù)據(jù)分析在內(nèi)的“顧客服務(wù)”。經(jīng)過(guò)近20多年的不斷發(fā)展，CRM最終形成一套完整的管理理論體系。二、CRM的主要功能1、顧客的獲取2、顧客的開(kāi)發(fā)3、顧客的保持二、CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用應(yīng)用最多、效果最佳的是金融業(yè)。從美國(guó)金融業(yè)的情況來(lái)看，在服務(wù)自動(dòng)化、銷(xiāo)售自動(dòng)化、營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化三類(lèi)應(yīng)用性CRM軟件市場(chǎng)中，服務(wù)自動(dòng)化軟件的市場(chǎng)最為成熟。2002年統(tǒng)計(jì)顯示，國(guó)際金融業(yè)80%的收入來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)顧客，而在國(guó)內(nèi)，大約60%的利潤(rùn)來(lái)自于10%的顧客。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取第二節(jié)交叉銷(xiāo)售一、交叉銷(xiāo)售的含義：是指為他人做某事后的良好感覺(jué)。二、交叉銷(xiāo)售的應(yīng)用交叉銷(xiāo)售可以應(yīng)用于多種不同的行業(yè)，如家電業(yè)、銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)、旅游酒店業(yè)等。核心是數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，關(guān)鍵是與特定顧客高效率的溝通，結(jié)果則是更多的銷(xiāo)售和利潤(rùn)。世界各國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐證明，交叉銷(xiāo)售在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用效果最為明顯。三、CRM與交叉銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)效果1、為本企業(yè)的顧客提供周到全面的服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，不斷提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取2、為本企業(yè)開(kāi)展富有成效的市場(chǎng)調(diào)研，更加精確掌握顧客需求現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、滿(mǎn)足程度等數(shù)據(jù)資料，借以改善營(yíng)銷(xiāo)管理。3、其他企業(yè)提供有關(guān)的名單租賃服務(wù)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且密切與戰(zhàn)略合作方的互利關(guān)系，增進(jìn)相互信任。4、本企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)和維持顧客關(guān)系提供數(shù)據(jù)支持，促進(jìn)企業(yè)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的精準(zhǔn)度。5、綠色營(yíng)銷(xiāo)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵廣義：是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)、充分考慮社會(huì)效益、既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義：是指在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)1、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的升華2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的差異傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以取得利潤(rùn)為最終目標(biāo)；綠色營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展同生態(tài)發(fā)展、社會(huì)發(fā)展、人的全面發(fā)展相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3、營(yíng)銷(xiāo)手段的不同更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)借助4P的有機(jī)組合滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的綠色因素。（三）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念2、收集綠色需求信息3、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略4、確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合第三節(jié)綠色營(yíng)銷(xiāo)一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666微信：kaopass索取是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需要和環(huán)境利益的統(tǒng)一而開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，牟求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)以及定價(jià)與促銷(xiāo)的策劃和實(shí)施，都要以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為前提，力求減少和避免環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。二、綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（一）樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。（二）收集綠色需求信息。（三）制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。（四）確定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。第四節(jié)整合營(yíng)銷(xiāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一、整合營(yíng)銷(xiāo)：（一）整合營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵是一種系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)方法，具有自身的指導(dǎo)理念、分析方法、思維模式和運(yùn)作方式，是對(duì)抽象的、共性的營(yíng)銷(xiāo)的具體化。它是一種通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，