市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)教案：第八章促銷策略 第二節(jié)人員推銷策略

教案首頁(yè)8-2單元/章節(jié)名稱第八章促銷策略第二節(jié)人員推銷策略學(xué)時(shí)2學(xué)期總課次72授課時(shí)間第周，星期，第節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解人員推銷的特點(diǎn)、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序教學(xué)重點(diǎn)及解決措施人員推銷的目標(biāo)人員推銷的技巧與方法人員推銷的程序以趣味討論、課堂練習(xí)、回家作業(yè)、教師引導(dǎo)、學(xué)生互動(dòng)等形式提高教學(xué)效果。教學(xué)難點(diǎn)及解決措施人員推銷的策略內(nèi)容用演示、訓(xùn)練、做回家作業(yè)等幫助學(xué)生掌握人員推銷的策略。教學(xué)反思授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)附注（教學(xué)方法、活動(dòng)形式、輔助手段等）復(fù)習(xí)第八章促銷策略第一節(jié)促銷概述請(qǐng)學(xué)生回答什么叫促銷?促銷組合的內(nèi)容有哪些?促銷又稱促進(jìn)銷售，就是賣方將有關(guān)本企業(yè)及商品的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者或用戶，促進(jìn)其了解、信賴，從而引起興趣，并購(gòu)買本企業(yè)的商品或服務(wù)，以達(dá)到擴(kuò)大銷售之目的的一種營(yíng)銷活動(dòng)。促銷組合的基本內(nèi)容包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四個(gè)方面。不定項(xiàng)選擇，共5題：1、（C、D）2、（A）3、（B）4、（A、B）5、（A、C、D）請(qǐng)學(xué)生回答在做作業(yè)題中遇到什么問(wèn)題，有什么體會(huì)？要學(xué)生結(jié)合社會(huì)實(shí)際回答問(wèn)題，老師對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題加以解答，對(duì)體會(huì)加以鼓勵(lì)，達(dá)到讓學(xué)生真正學(xué)懂、以后會(huì)操作的目的。二、引入告訴學(xué)生們，今天，他們將從第八章促銷策略的第一節(jié)促銷概述，引入到第二節(jié)人員推銷策略，從而了解、熟悉人員推銷的特點(diǎn)、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序，進(jìn)而更好地完整掌握本章的內(nèi)容，今后能開展有效的，推銷活動(dòng)。1、任務(wù)描述本任務(wù)在認(rèn)識(shí)了解、熟悉人員推銷的特點(diǎn)、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序，為進(jìn)一歩有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)打好基礎(chǔ)。2、任務(wù)分析本任務(wù)要求了解、熟悉人員推銷的特點(diǎn)、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容，熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序。三、新授1人員推銷的特點(diǎn)人員推銷有靈活性、選擇性、完整性、功能性、信息反饋及時(shí)、費(fèi)用高等特點(diǎn)。2人員推銷的目標(biāo)人員推銷有發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新顧客，將本企業(yè)商品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，推銷商品，提供服務(wù)，市場(chǎng)調(diào)研，分配商品等目標(biāo)。3人員推銷的基本形式人員推銷有上門推銷、柜臺(tái)推銷和會(huì)議推銷等基本形式。4人員推銷的策略內(nèi)容人員推銷策略包括試探性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略等。5人員推銷的技巧與方法包括創(chuàng)建和諧洽談氛圍、語(yǔ)言流暢、排除障礙等。6人員推銷的程序包括尋找顧客、事前準(zhǔn)備、開始接觸、商品介紹、排除異議、達(dá)成交易、跟蹤反饋等。四、任務(wù)操作根據(jù)步驟提示，完成了解、熟悉人員推銷的特點(diǎn)、人員推銷的目標(biāo)、人員推銷的基本形式、人員推銷的策略內(nèi)容、熟悉人員推銷的技巧與方法、人員推銷的程序的學(xué)習(xí)、分析過(guò)程。五、分析點(diǎn)評(píng)選擇課堂提問(wèn)、討論中學(xué)生們的典型看法和分析過(guò)程，肯定正確的成份，分析存在的問(wèn)題。六、小結(jié)人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的目標(biāo)人員推銷的基本形式人員推銷的策略內(nèi)容人員推銷的技巧與方法人員推銷的程序七、作業(yè)：活動(dòng)8-2案例分析：出色的推銷員中枝武幾是日本豐田汽車制造公司的一名出色的推銷員。他取得平均每天推銷出一輛汽車的驕人業(yè)績(jī)，而普通的推銷員平均每10天左右推銷出一輛汽車已屬不易。由此，他成為豐田最好的推銷人員。中枝獲得如此卓著成績(jī)的秘訣是什么呢？①安排好計(jì)劃。中枝的工作時(shí)間是短促而高效的。每天下午過(guò)了五點(diǎn)半，他便要到酒吧去喝酒，星期天也一定是休息的。在工作前，他都預(yù)先確定好行動(dòng)的計(jì)劃，安排好每天的推銷工作，決不把今天的工作留到明天做。②洞察顧客心理。推銷員要想順利完成交易，就必須具有吸引對(duì)方的魅力。中枝與顧客見(jiàn)面幾次，就能夠知道對(duì)方的性情。他能夠通過(guò)對(duì)方的性情來(lái)抓住屬于自己的機(jī)會(huì)。他的一舉一動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)多余。③爭(zhēng)取時(shí)間。中枝認(rèn)為，推銷員必須節(jié)約時(shí)間，充分利用自己的時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)把合同訂好。節(jié)約時(shí)間的方法是盡量利用電話來(lái)談妥交車時(shí)間、車子的檢驗(yàn)和有關(guān)售后服務(wù)等。④爭(zhēng)取老顧客。一般銷售員的老顧客只占其銷售額的兩成，而中枝的老顧客卻占了其銷售額的五成。老顧客比新顧客更容易成交，并且還會(huì)為推銷員介紹新顧客。中枝勸誡其他推銷員：只要抱著真誠(chéng)的心去推銷，就一定會(huì)成功。1中枝武幾運(yùn)用了哪些推銷原理？2根據(jù)人員推銷的程序，分析中枝武幾的推銷過(guò)程。老師提問(wèn)學(xué)生回答老師歸納學(xué)生理解老師提問(wèn)學(xué)生分組討論派代表發(fā)言趣味討論假如你是企業(yè)中的一位推銷人員，請(qǐng)你以生活中的某一商品為例，作一個(gè)詳細(xì)的商品介紹。課堂練習(xí)企業(yè)為迅速而有