超市采購(gòu)招商管理的作業(yè)規(guī)范

超市實(shí)用指導(dǎo)工具書一超市采購(gòu)篇

采購(gòu)招商管理

作業(yè)規(guī)范

目錄

第一章采購(gòu)招商工作的范疇................................................................3

第二章招商工作的基本原則................................................................4

第三章招商工作的策劃程序................................................................8

第四章招商工作的策劃重點(diǎn)...............................................................11

第五章采購(gòu)招商談判的原則和準(zhǔn)備工作.....................................................13

第六章場(chǎng)內(nèi)供應(yīng)商招商作業(yè)規(guī)范...........................................................16

第七章場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)廠商招商作業(yè)規(guī)范.........................................................19

第八章場(chǎng)外出租專柜招商作業(yè)規(guī)范.........................................................21

第九章招商手冊(cè)（范本）.................................................................23

前言.................................................................................23

第一節(jié)目標(biāo)顧客群...............................................................25

第二節(jié)市場(chǎng)定位..................................................................26

第三節(jié)發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營(yíng)策略.......................................................28

第三章XX超市有限公司商品運(yùn)營(yíng)流程..................................................29

第四章XX超市有限公司新品采購(gòu)作業(yè)流程..............................................30

第五章XX超市有限公司商品收貨及結(jié)算流程............................................31

第六章附件..........................................................................32

XX超市有限公司反賄賂協(xié)議書......................................................32

XX超市有限公司商品購(gòu)代銷協(xié)議書..................................................34

XX超市有限公司聯(lián)營(yíng)合同...........................................................42

XX超市有限公司租賃合同...........................................................49

XX超市有限公司供應(yīng)商報(bào)價(jià)單......................................................56

供應(yīng)商投訴意見(jiàn)表..................................................................58

供應(yīng)商結(jié)算須知....................................................................59

XX超市有限公司訂貨驗(yàn)收單........................................................60

XX超市有限公司付款通知單........................................................61

XX超市有限公司供應(yīng)商對(duì)帳單......................................................62

XX超市有限公司供應(yīng)商對(duì)帳單......................................................62

供應(yīng)商合作意向登記表.............................................................63

合作意向書.......................................................................64

第一章采購(gòu)招商工作的范疇

1.0目的

明確采購(gòu)招商工作的職責(zé)和工作內(nèi)容，特制定本規(guī)定。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0職責(zé)

3.1負(fù)責(zé)采購(gòu)部場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外以及耗品招商工作；

3.2制定招商計(jì)劃或調(diào)整計(jì)劃；

3.3發(fā)布招商信息，協(xié)助采購(gòu)員對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)審核；

3.4負(fù)責(zé)安排采購(gòu)員與供應(yīng)商合同的洽談工作；

3.5通知門店，配合供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)及對(duì)供應(yīng)商的管理工作。

4.0工作程序

4.1根據(jù)商場(chǎng)平面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)布局方案。

4.2發(fā)布招商信息。

4.3供應(yīng)商洽談、登記、索證。

4.4對(duì)供應(yīng)商資料進(jìn)行審核。

4.5與供應(yīng)商談判，達(dá)成意向。

4.6確定合同條款，簽訂合同，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

4.7通知門店實(shí)施。

4.8合同整理、歸擋。

第二章招商工作的基本原則

1.0目的

為明確采購(gòu)招商工作基本原則，特制定本規(guī)定。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0工作程序

3.1現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到

一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。

3.2統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商工作、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和

統(tǒng)一管理。這其中“統(tǒng)一招商工作”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)

工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)企

業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。

3.3經(jīng)過(guò)經(jīng)營(yíng)定位、經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)/服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)

營(yíng)管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，商業(yè)企業(yè)就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前

最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作；如果招不到合適的

供應(yīng)商（或合作商），商業(yè)企業(yè)恐怕就要喝西北風(fēng)了；即便招到了合適的供應(yīng)商

（或合作商），開業(yè)后仍然要根據(jù)具體的經(jīng)營(yíng)狀況去調(diào)整供應(yīng)商（或合作商）繼續(xù)

招商，而且還要對(duì)合作供應(yīng)商（或合作商）進(jìn)行長(zhǎng)期的服務(wù)和管理。

3.4商業(yè)企業(yè)通過(guò)“統(tǒng)一招商工作”與所有合作供應(yīng)商（或合作商）開始建立并保持一

種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期成功的保證。所以，

統(tǒng)一招商工作的成敗是商業(yè)企業(yè)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。

3.5我們先來(lái)看看“統(tǒng)一招商工作”的簡(jiǎn)單定義：按照制定的招商準(zhǔn)則，嚴(yán)格審核、

統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的供應(yīng)商（或合作商）進(jìn)行統(tǒng)一管理。招商工作參照下

面的工作原則：

3.5.1第一基本原則：要維護(hù)商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例。

例如大型購(gòu)物中心的零售、餐飲、娛樂(lè)52：18：30的這個(gè)商業(yè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃

金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的商業(yè)企業(yè)ShoppingMall。招商要注

意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。

3.5.2第二基本原則：要維護(hù)商業(yè)企業(yè)的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

商業(yè)企業(yè)是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無(wú)序的大雜”會(huì)，

商業(yè)企業(yè)必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要

始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。

3.5.3第三基本原則：商業(yè)企業(yè)的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互

補(bǔ)。

3.5.3.1同業(yè)差異簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是市場(chǎng)有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。

譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食

品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的。

3.5.3.2異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化,

提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客

逛購(gòu)疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。在這方面做

的比較成功的商業(yè)企業(yè)有香港的太古廣場(chǎng)、廣州的天河城廣場(chǎng)等。

3.5.3.3一般意義上的商業(yè)企業(yè)招商目標(biāo)分布列表參考：1）

零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；2）輔

助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；3）配套

輔助店：不同地區(qū)商品特色店；4）文化娛

樂(lè)設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；5）輔助主力

店：兒童樂(lè)園等；6）配套輔助店：

藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；7）餐飲設(shè)施：核心

主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧等；8）輔助主力店：快餐

類、風(fēng)味小吃類等；9）配套服務(wù)設(shè)施：賓館、

寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場(chǎng)

等。

3.5.4第四基本原則：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。

3.5.4.1商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式基本有三種：自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)和租賃。筆者認(rèn)為，商業(yè)

企業(yè)畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的

產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零

售供應(yīng)商（或合作商）的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的

大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心

主力零售店的提成或租金收入偏低。

3.5.4.2在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營(yíng)一部分或全部，這樣：

1）一可以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度，有利于商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；2）

其次可增強(qiáng)其他供應(yīng)商（或合作商）與之合作的信心；3）第

三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量

以聯(lián)營(yíng)為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對(duì)商業(yè)企業(yè)的整體控制

力度。

3.5.4.3這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合商業(yè)企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性

的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出商業(yè)企業(yè)的品牌來(lái)。對(duì)于餐飲、娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)來(lái)

說(shuō)，這個(gè)原則也基本適用。

3.5.5第五基本原則：招商順序原則。

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購(gòu)物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原

則。

3.5.6第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

3.5.6.1核心主力店的招商對(duì)整個(gè)商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成敗，商業(yè)企業(yè)輔助和配套店的

引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶

動(dòng)整個(gè)商業(yè)企業(yè)的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵

的作用，其布局直接影響到商業(yè)企業(yè)的形態(tài)。

3.5.6.2商業(yè)企業(yè)特別是大型商業(yè)企業(yè)的核心主力店適合放在經(jīng)營(yíng)軸線（或線性步

行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

3.5.7第七基本原則：特殊供應(yīng)商（或合作商）招商優(yōu)惠原則。

3.5.7.1“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)”是商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。

3.5.7.2特殊供應(yīng)商（或合作商）是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位,

對(duì)她們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍商業(yè)企

業(yè)氣氛之作用。

3.5.7.3特殊供應(yīng)商（或合作商）的經(jīng)營(yíng)范圍要與商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)主題及品牌形象

相吻合。

3.5.8第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。

3.5.8.1租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)樯虡I(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，

采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)企業(yè)作熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀

態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與供應(yīng)商（或合作商）才能一同

成長(zhǎng)。

3.5.8.2放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就

向入租供應(yīng)商（或合作商）收取過(guò)高的費(fèi)用，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵。

3.5.9第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)供應(yīng)商（或合作商）

的統(tǒng)一服務(wù)。

3.5.9.1統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的供應(yīng)商（或合作商）結(jié)算、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)、統(tǒng)一的

信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的

行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。

3.5.9.2“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管

理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出商業(yè)企業(yè)的品牌與特色

來(lái)。

3.5.10第十基本原則：商業(yè)企業(yè)要具備完善的信息系統(tǒng)，為商業(yè)企業(yè)管理者、廣大

簽約供應(yīng)商（或合作商）和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便

利、財(cái)務(wù)核算便利、營(yíng)銷便利、經(jīng)營(yíng)決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

3.5.10.1商業(yè)企業(yè)有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客

與供應(yīng)商（或合作商）提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與供應(yīng)商（或

合作商）都能夠提供便利。

3.5.10.2商業(yè)企業(yè)作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，需要精細(xì)化管理，而精

細(xì)化管理需要數(shù)字說(shuō)話；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的

數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與供應(yīng)商（或合作商）服務(wù)。

3.5.10.3建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費(fèi)

一卡通等便利的服務(wù)；

3.5.10.4為廣大簽約供應(yīng)商（或合作商）提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場(chǎng)信息，

甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營(yíng)信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能

為商業(yè)企業(yè)自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場(chǎng)地坪效、供應(yīng)

商（或合作商）業(yè)績(jī)等經(jīng)營(yíng)信息，便于商業(yè)企業(yè)分析后對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地（稀缺

資源）進(jìn)行無(wú)限再分配。

3.5.10.5招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上商業(yè)企業(yè)的招商是一個(gè)無(wú)限

循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

3.6針對(duì)上述十項(xiàng)基本原則。不同商業(yè)企業(yè)具體的招商工作還是要根據(jù)各自不同的地

域、不同的商圈、不同的經(jīng)營(yíng)主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來(lái)做各自不

同的調(diào)整。

第三章招商工作的策劃程序

1.0目的

為明確采購(gòu)招商工作的策劃程序，特制定本規(guī)定。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0工作程序

3.1確立目標(biāo)

招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程

序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)

包括三個(gè)方面：

3.1.1第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；

3.1.2第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；

3.1.3第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次招商發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中，

首先得確定這次發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么？我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)發(fā)布會(huì)，

我們或者是要讓供商了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的

知名度；或者是明確招商項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，

制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

3.2廣泛搜集各方面資料

3.2.1招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招

商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、

尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面

廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與

外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在招商策劃中，收

集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn).

3.2.2第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞

發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不

要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收

狄。

3.2.3第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益

頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各

種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。

3.2.4第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性

的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)的信息是一錢不值的。

3.2.5第四，要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信

息的價(jià)值量大增。

3.3制訂各類招商方案

3.3.1制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾

個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的

制訂這一環(huán)節(jié),招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素。

3.3.2一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。

3.3.3制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。

不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案

的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最

優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有

一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等

因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。

如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，

這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。

3.4比較選擇各類方案

3.4.1各類招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策

劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作

就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。那么，如何比較

選擇各類招商方案呢？

3.4.2第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)

提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度

進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是

否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。

3.4.3第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性

有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、風(fēng)俗習(xí)慣、生活特點(diǎn)、地理環(huán)境

等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象

3.4.4第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和

貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代

價(jià)。

3.5方案的實(shí)施

3.5.1方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方

案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。

因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變

更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事

項(xiàng)。

3.5.2方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如果需要幾天的時(shí)間，在方

案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作

情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心

中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。

3.5.3招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)

程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商

會(huì)獲得盡可能大的收獲。

3.5.4在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖

掘新的信息，建立新的招商渠道。

3.6方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

3.6.1招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不

是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程

序一一方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半

功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方

案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

3.6.2第一，主動(dòng)征詢和收集外方（他方）對(duì)整個(gè)招商方案（如招商會(huì)）的意見(jiàn)。在外商

或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里？需要改進(jìn)和注意的地方在哪

里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案

時(shí)能有所借鑒。

3.6.3第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)

系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作

項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。

3.6.4第三，對(duì)在招商活動(dòng)中已明確的項(xiàng)目或是合作方要加快進(jìn)行洽商及談判階段，

以便趁熱打鐵，促成最終的合作。

3.6.5第四，對(duì)〃如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作〃也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人,

明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

第四章招商工作的策劃重點(diǎn)

1.0目的

為明確采購(gòu)招商工作的策劃重點(diǎn)，特制定本規(guī)定。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0工作程序

3.1招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列的活動(dòng)去吸引供應(yīng)商（或合作

商）的活動(dòng)，招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交

往方式，既需要豐富的專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，

招商人員能把自己的知識(shí)和智慧運(yùn)用到招商活動(dòng)中，融匯于招商過(guò)程中，籌劃一系

列的行動(dòng)來(lái)吸引供應(yīng)商（或合作商）。

3.2招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則，策劃

就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。

3.3招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢(shì)，綜觀招商大局。使招商策劃連續(xù)不斷，影響

深遠(yuǎn)。系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃，保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致

性，避免招商過(guò)程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、

局部與全局的關(guān)系，明確各個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)。

3.4招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的''知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的

招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體一一“我方〃與"對(duì)方"?！ㄎ曳健ㄒ晒Φ貙ⅰ?/p>

對(duì)方''吸引過(guò)來(lái)，必須具備兩個(gè)最根本要素。

3.4.1第一，"我方〃必須擁有自己的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)對(duì)〃對(duì)方〃要有吸引力；

3.4.2第二，“我方〃要了解“對(duì)方''的需求，并告訴〃對(duì)方''我們能滿足他的需求。

3.4.3在招商的策劃過(guò)程中，我們要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。比如，"我方''的

優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等，我們要將自

己的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。在看到自己優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，我們也要知道自己的不足，

并且盡力地去彌補(bǔ)和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基

礎(chǔ)上，在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一

方面，更重要的是我們要了解''對(duì)方"的要求。如外商的投資意向是什么？外方

希望重點(diǎn)投資于哪些產(chǎn)業(yè)?外方可能接受的土地價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?外方

對(duì)"我方”最擔(dān)心的是什么?對(duì)"我方〃和"對(duì)方”都有了一個(gè)盡可能詳盡的了解之

后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

3.5招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系變得日益廣泛和密切，招

商這一經(jīng)濟(jì)形式也越來(lái)越多地為各個(gè)商業(yè)企業(yè)所采用。招商加劇了各個(gè)企業(yè)之間的

競(jìng)爭(zhēng)。要在這種激烈的招商競(jìng)爭(zhēng)中取得突破，就要有新的招數(shù)，把握機(jī)遇，達(dá)到出

奇制勝的效果。如果人家采取降低租金、減少費(fèi)用等辦法來(lái)吸引外資，就不能一味

地模仿這種做法，這種競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只會(huì)讓供應(yīng)商（或合作商）坐收漁翁之利。當(dāng)然

那些傳統(tǒng)的、并且實(shí)踐證明行之有效的招商方法不是不可行，但是在招商策劃時(shí)要

突破成規(guī)，另辟蹊徑。要注意求新求實(shí)，體現(xiàn)自己的特色，不要人云亦云，亦步亦

趨。招商策劃的突破口可以選擇招商形式、招商政策、招商手段、招商內(nèi)容和雙方

的合作方式等各個(gè)方面，才更有可能建立供應(yīng)商（或合作商）得合作信心。

3.6招商策劃要把握時(shí)機(jī)，適度超前

一個(gè)完整的招商過(guò)程往往包括以下幾個(gè)階段:招商策劃一一信息的收集一一雙方接

觸一一洽談一一簽約一一進(jìn)入合作。從這個(gè)過(guò)程中我們可以看出，招商策劃處在第

一階段，是整個(gè)招商過(guò)程的開頭，所以，招商策劃往往要提前進(jìn)行，適度超前。商

業(yè)企業(yè)的招商策劃一般應(yīng)在招商會(huì)開始前的幾個(gè)月進(jìn)行。因?yàn)樘珎}(cāng)促，無(wú)法保證作

出周密而系統(tǒng)的策劃；如果策劃工作質(zhì)量不高，招商會(huì)的效果也就難以保證。當(dāng)然,

策劃工作也不是越早越好。由于時(shí)間越長(zhǎng)，可變因素越多，到招商會(huì)開始時(shí)，有些

情況會(huì)發(fā)生變化，原來(lái)做好了的策劃工作又得重新籌劃。因此，招商策劃要把握時(shí)

機(jī)，適度超前進(jìn)行。

第五章采購(gòu)招商談判的原則和準(zhǔn)備工作

1.0目的

為明確采購(gòu)招商談判的原則和準(zhǔn)備工作，特制定本規(guī)定。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0工作程序

3.1購(gòu)銷職能是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本職能，在商場(chǎng)籌備期間，經(jīng)營(yíng)者首先考慮的是如何建

立貨源的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樨浽词巧虉?chǎng)開拓銷售市場(chǎng)的前提，也是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展壯大的決

定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，就必須強(qiáng)化招商組貨的業(yè)

務(wù)管理。

3.2招商組貨業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)在籌備期，通過(guò)市場(chǎng)尋找和確定合適的供貨方，作為

能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過(guò)程。這是企業(yè)開展橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的第一步，也是最關(guān)

鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應(yīng)該從以下幾方面強(qiáng)化管理。

3.3招商目標(biāo)的選擇

企業(yè)招商的目的是為了通過(guò)組織好貨源，更好地開拓銷售市場(chǎng)。因此招商目的選

擇要根據(jù)市場(chǎng)需求情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素：

3.3.1供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；

3.3.2供貨方價(jià)格的優(yōu)勢(shì)；

3.3.3供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢(shì)；

3.3.4供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會(huì)榮譽(yù)；

3.3.5供貨方的資信情況。

3.4招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要

達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。

3.4.1招商談判的特點(diǎn)

招商談判作為企業(yè)開展購(gòu)銷業(yè)務(wù)的開路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比較，其主要

特

征是：

3.4.1.1談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性。

商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，企業(yè)無(wú)論作為賣者還是買者，其交易對(duì)象

的選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變

化的。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息,

了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。

3.4.1.2談判條件的原則性與靈活性

企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地,

但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。

這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)

應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。

3.4.1.3談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程

往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言

表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能

力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。

3.4.2招商談判的原則

根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：

3.4.2.1堅(jiān)持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠

互利，這是保證談判成功的重要前提。

3.4.2.2堅(jiān)持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家

基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)

履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。

3.4.2.3堅(jiān)持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有

機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。

3.5招商談判的準(zhǔn)備

所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工

作，主要包括：

3.5.1對(duì)外發(fā)布招商公告

3.5.2準(zhǔn)備談判的必備資料，包括：

3.5.2.1企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模；

3.5.2.2經(jīng)營(yíng)能力；

3.5.2.3經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和設(shè)備；

3.5.2.4招商的項(xiàng)目；

3.5.2.5引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)；

3.5.2.6談判的價(jià)格目錄等談判必備資料。

3.5.3準(zhǔn)備談判的依據(jù)

3.5.3.1明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低

目標(biāo)等；

3.5.3.2規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)

的問(wèn)題及對(duì)策；

3.5.3.3選定談判方式；

3.5.3.4確定談判期限。

3.5.4組成談判小組

3.5.4.1挑選談判小組的成員；

3.5.4.2制定談判計(jì)劃；

3.5.4.3確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。

3.6招商洽談過(guò)程

招商洽談需要一個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成協(xié)議和

簽約六個(gè)階段。

3.6.1開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。

3.6.2摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解

各自的期望。

3.6.3報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。

3.6.4磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并

獲得一些利益。

3.6.5成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。

3.6.6簽約，即以書面文件（經(jīng)濟(jì)合同）的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照

協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。

第六章場(chǎng)內(nèi)供應(yīng)商招商作業(yè)規(guī)范

1.0目的

為明確場(chǎng)內(nèi)供應(yīng)商招商的程序及注意事項(xiàng)，特制定本規(guī)范。

2.0適用范圍

適用于公司采購(gòu)部。

3.0工作程序

3.1招商程序

3.1.1商品分類的要求（按《超市商品分類》）

3.1.2供應(yīng)（廠）商分類，按照商品分類進(jìn)行。

3.1.3建立供應(yīng)廠商檔案：

3.1.3.1《供應(yīng)（廠）商檔案表》

3.1.3.2《專柜申請(qǐng)統(tǒng)計(jì)表》。

3.1.3.3《燈箱申請(qǐng)統(tǒng)計(jì)表》。

3.1.3.4《供應(yīng)（廠）商贊助統(tǒng)計(jì)表》。

3.1.3.5《供應(yīng)（廠）商商品供應(yīng)價(jià)格表》（具國(guó)際條形碼）。

3.1.3.6《促銷申請(qǐng)統(tǒng)計(jì)表》o

3.1.3.4《特價(jià)特賣特送統(tǒng)計(jì)表》。

3.1.4按商品分類實(shí)行多項(xiàng)選一、選優(yōu)，即選有實(shí)力的廠商。

3.1.5有實(shí)力的廠商表現(xiàn)在：

3.1.5.1代理品牌是否名牌，代理范圍。

3.1.5.2是否配送條件成熟（送貨48小時(shí)到達(dá)，不缺貨）。

3.1.5.3鋪貨實(shí)力。

3.1.5.4促銷配合。

3.1.5.5是否退、換、修（三包）。

3.1.5.6是否對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)范。

3.1.5.7商品經(jīng)營(yíng)潛力。

3.1.5.8是否具足夠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，價(jià)目明細(xì)表，市調(diào)價(jià)。

3.1.6考查供配廠商實(shí)力。

3.1.7確認(rèn)合作事項(xiàng)。

3.1.8進(jìn)場(chǎng)要求：

3.1.8.1贊助進(jìn)場(chǎng)費(fèi)2500元/戶（特殊情況特殊處理）以上。

3.1.8.2專柜及專區(qū)、專架、堆頭的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

3.1.8.3各類廣告、燈箱費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（包含或不包含城建費(fèi)用兩類標(biāo)準(zhǔn)）。

3.1.8.4首批鋪貨，鋪貨金額四種標(biāo)準(zhǔn)：2萬(wàn)以上；1萬(wàn)以上；5000元以上；鋪貨

一單，進(jìn)貨數(shù)量另行通知。

3.1.8.5結(jié)帳方式：

1）代銷1月結(jié)

2）代銷半月結(jié)

3）首鋪貨補(bǔ)貨現(xiàn)金

4）經(jīng)銷月結(jié)30天付

5）經(jīng)銷月結(jié)15天付

6）經(jīng)銷月結(jié)

7）經(jīng)銷半月結(jié)

8）現(xiàn)金

9）預(yù)付款等

3.1.8.6進(jìn)場(chǎng)時(shí)間（按公司開業(yè)前進(jìn)貨開始實(shí)行分期分批《進(jìn)貨流程告示》）

3.1.9進(jìn)場(chǎng)后配合

3.1.9.1補(bǔ)貨要求：時(shí)間（48小時(shí)到）數(shù)量（按公司《商品訂購(gòu)單》要求）和質(zhì)量

（按國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)）。

3.1.9.2退、換、修要求（按國(guó)家《產(chǎn)品質(zhì)量法》規(guī)定實(shí)行“三包”。

3.1.9.3促銷要求（導(dǎo)購(gòu)員的管理，申請(qǐng)、培訓(xùn)、管理制度，特價(jià)促銷，買一送一,

其它配合我超市要求）。

3.1.9.4柜位調(diào)整要求（原則上不變動(dòng)、但季節(jié)性的變化可做相應(yīng)的調(diào)整）。

3.1.9.5配送流程要求（詳見(jiàn)開業(yè)前的采購(gòu)物流配送程序要求）

1）配送時(shí)間及數(shù)量。

2）條形碼粘貼。

3）核價(jià)驗(yàn)收上架。

4）單據(jù)要求（超市驗(yàn)收單和超市提供電腦驗(yàn)收單、簽字蓋章有效）。

3.1.9.6財(cái)務(wù)要求

1）對(duì)賬：憑電腦驗(yàn)收單和商品驗(yàn)收單按規(guī)定的時(shí)間統(tǒng)一集中對(duì)賬，再確認(rèn)

付款時(shí)間。

2）結(jié)帳：憑付款憑條或法人及法定代表人委托代表或者委托的銀行賬號(hào)付

款。

3.2招商注意事項(xiàng)

3.2.1品牌的招商

3.2.1.1陳列（原則上實(shí)行專柜、專架、專區(qū)、堆頭陳列）

3.2.1.2柜費(fèi)（按照前面招商程序中第六項(xiàng)之規(guī)定，特殊情況報(bào)請(qǐng)申批）

3.2.1.3P0P及廣告贊助

3.2.1.4經(jīng)銷結(jié)算法（以1月、半月、現(xiàn)金等結(jié)算方式逐一放寬條件，原則上半月

及現(xiàn)金結(jié)算須報(bào)請(qǐng)申批）

3.2.2代銷品牌的招商

3.2.2.1陳列（原則上實(shí)行專柜、專架、專區(qū)、堆頭陳列）。

3.2.2.2柜費(fèi)（500元以上）。

3.2.2.3POP及廣告贊助。

3.2.2.4經(jīng)銷結(jié)算法（實(shí)銷實(shí)結(jié)，以電腦盤點(diǎn)為準(zhǔn)，損耗按雙方協(xié)商承擔(dān)，原則上

由供應(yīng)廠商承擔(dān)）。

3.2.3共享市場(chǎng)效益

3.2.3.1實(shí)行排行榜（保暢去滯，以超市提供為準(zhǔn)、不折不扣退換，同時(shí)實(shí)行供應(yīng)

廠商保優(yōu)去劣管理）。

3.2.3.2每月微調(diào)各商品結(jié)構(gòu)（供應(yīng)廠商給予支持）。

3.2.3.3每季換季調(diào)整。

3.2.4損耗的控制

3.2.4.1易碎產(chǎn)品（驗(yàn)收為準(zhǔn)）。

3.2.4.2易耗、生鮮凈菜、凍品、熟食、冷飲、面包、糕點(diǎn)等損耗由供應(yīng)廠商承擔(dān)。

3.2.4.3小件商品（以驗(yàn)收為準(zhǔn)）。

3.2.4.4名貴商品的管理（含服飾、鞋帽、頭飾、珠寶首飾及名貴化妝品）。

3.2.5庫(kù)存的管理及調(diào)劑

3.2.5.1開業(yè)及季節(jié)性的變化引起經(jīng)濟(jì)庫(kù)存量的變化（最小占用資金，最大限度滿

足現(xiàn)場(chǎng)銷售需要的有限庫(kù)存量）廠商給予全力支持。

3.2.5.2庫(kù)存調(diào)劑成本以原始進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)，數(shù)量以當(dāng)時(shí)為準(zhǔn)。

第七章場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)廠商招商作業(yè)規(guī)范

1.0目的

為明確對(duì)場(chǎng)內(nèi)聯(lián)營(yíng)廠商招商的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和流程，特制定本管理規(guī)范。

2.0適用范圍

適用于超市聯(lián)營(yíng)廠商的管理工作。

3.0職責(zé)

3.1采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)聯(lián)營(yíng)廠商及確定商品品項(xiàng)的談判工作

3.2店鋪營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)聯(lián)營(yíng)廠商的具體管理工作。

3.3店鋪防損部、工程部負(fù)責(zé)聯(lián)營(yíng)廠設(shè)備的攜入、攜出管理工作。

4.0工作程序

4.1聯(lián)營(yíng)商品引進(jìn)原則

商品品項(xiàng)：與店鋪己有商品呈互補(bǔ)狀態(tài)，聯(lián)營(yíng)廠商不許經(jīng)營(yíng)合同以外商品，且聯(lián)營(yíng)

廠商需上全所簽署聯(lián)營(yíng)品項(xiàng)商品并保證商品質(zhì)量。

4.2具體流程

4.2.1采購(gòu)部將聯(lián)營(yíng)廠商合同（包括：聯(lián)營(yíng)店鋪、部組、品項(xiàng)、商品明細(xì)、保底銷售

金額及倒扣比例、聯(lián)營(yíng)廠家進(jìn)店人數(shù)、人員管理費(fèi)、質(zhì)量保證金、水電耗材收

費(fèi)方法、布局陳列圖、使用面積）、聯(lián)營(yíng)廠商資信證明、供應(yīng)商編碼、合同號(hào)、

商品編碼等資料以電腦信息形式下傳店鋪及財(cái)務(wù)部，并將合同存檔。（此工作需

在廠商進(jìn)店前一周完成）

4.2.2人力資源部按《廠商促銷員管理辦法》為促銷人員辦理相關(guān)手續(xù)。

4.2.3聯(lián)營(yíng)廠商如對(duì)賣場(chǎng)貨架進(jìn)行自行改造裝飾，需由廠商按與采購(gòu)部商議的方案通知

門店，講明施工時(shí)間（不得影響超市的正常營(yíng)業(yè)，且盡量在營(yíng)業(yè)結(jié)束后施工）。

4.2.4防損部與廠商在施工前簽訂《安全協(xié)議書》。

4.2.5聯(lián)營(yíng)廠商如增加設(shè)備或使用我店設(shè)備等，工程部按《廠商贈(zèng)送、提供使用、聯(lián)營(yíng)

設(shè)備（設(shè)施）管理規(guī)程》、《出租、聯(lián)營(yíng)廠商安全用電責(zé)任書》與聯(lián)營(yíng)辦理相關(guān)手

續(xù)。

4.2.6采購(gòu)部和店鋪監(jiān)督聯(lián)營(yíng)廠商不得經(jīng)營(yíng)合同以外的商品，且聯(lián)營(yíng)廠商需上全所簽署

聯(lián)營(yíng)品項(xiàng)商品并保證商品質(zhì)量。

4.2.7采購(gòu)部和店鋪定期進(jìn)行市調(diào)，保證聯(lián)營(yíng)商品售價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4.2.8采購(gòu)部和店鋪定期對(duì)聯(lián)營(yíng)商品質(zhì)量進(jìn)行檢查，如質(zhì)量不合格必須下架停止銷售。

4.2.9店鋪與廠商商定促銷員作息時(shí)間，并對(duì)促銷員進(jìn)行考勤、服務(wù)、防損管理。

4.2.10店鋪根據(jù)《衛(wèi)生清潔管理規(guī)定》要求聯(lián)營(yíng)區(qū)域的衛(wèi)生狀況符合規(guī)定，做到：

“三潔、四無(wú)、六不見(jiàn)”。

4.2.11聯(lián)營(yíng)商品的庫(kù)存管理由聯(lián)營(yíng)廠商自行負(fù)責(zé)，營(yíng)運(yùn)人員不盤點(diǎn)。

4.3聯(lián)營(yíng)廠商貨款結(jié)算

依照《財(cái)務(wù)管理制度》執(zhí)行。

4.4聯(lián)營(yíng)廠商退場(chǎng)

4.4.1聯(lián)營(yíng)廠商決定退場(chǎng)，應(yīng)依合同規(guī)定之時(shí)間先行書面告知采購(gòu)。采購(gòu)應(yīng)處理廠商所

余貨款。

4.4.2采購(gòu)應(yīng)告知各店?duì)I業(yè)主管，由營(yíng)業(yè)主管協(xié)助并核實(shí)聯(lián)營(yíng)廠商將屬于此廠商的商

品攜出賣場(chǎng)。

4.4.3聯(lián)營(yíng)商品退場(chǎng)時(shí)，由營(yíng)業(yè)部門依據(jù)《物品攜入/出、歸還作業(yè)流程》辦理相關(guān)

手續(xù)，經(jīng)相關(guān)人員核準(zhǔn)后，聯(lián)營(yíng)商品退場(chǎng)。

4.5聯(lián)營(yíng)商品引起的客訴處理

4.5.1凡因聯(lián)營(yíng)商品質(zhì)量引起客訴，由聯(lián)營(yíng)廠商對(duì)顧客承擔(dān)直接的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

4.5.2凡因廠商促銷員的服務(wù)態(tài)度引起客訴，依《廠商促銷員管理辦法》辦理。

4.6控制重點(diǎn)

4.6.1聯(lián)營(yíng)商品新品引進(jìn)是否符合公司新品引進(jìn)原則。

4.6.2聯(lián)營(yíng)商品合約簽定是否明確抽成比例。

4.6.3聯(lián)營(yíng)商品進(jìn)入賣場(chǎng)是否依公司規(guī)定辦理。

4.6.4聯(lián)營(yíng)商品退場(chǎng)時(shí)是否依公司規(guī)定辦理。

4.6.5聯(lián)營(yíng)商品所引起的客訴是否有妥善處理。

第八章場(chǎng)外出租專柜招商作業(yè)規(guī)范

1.0目的

為明確場(chǎng)外出租專柜的引進(jìn)和商品管理工作，特制定本管理規(guī)范。

2.0適用范圍

適用于出租專柜的引進(jìn)和專柜商品的管理工作。

3.0職責(zé)

3.1采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)專柜廠家（租戶）及確定商品品項(xiàng)的談判工作。

3.2店鋪營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)專柜廠家的具體管理工作。

3.3店鋪收貨部、防損部負(fù)責(zé)專柜廠家物品、設(shè)備的攜入、攜出管理工作。

3.4財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦理專柜廠家的結(jié)款工作。

3.5采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)審核與監(jiān)督專柜廠家引進(jìn)的工作。

4.0工作程序

4.1專柜商品引進(jìn)原則

4.1.1定價(jià)：專柜商品的定價(jià)由采購(gòu)部與供應(yīng)廠商協(xié)定，該廠商只能在依合同約定的價(jià)

位內(nèi)進(jìn)行售賣。

4.1.2商品品項(xiàng)：確定專柜商品品項(xiàng)的選擇，應(yīng)與各店已有商品呈互補(bǔ)，不得重復(fù)。

4.1.3權(quán)限：采購(gòu)部引進(jìn)與中止專柜廠商工作必須呈報(bào)采購(gòu)委員會(huì)批準(zhǔn)。

4.2專柜廠商與營(yíng)運(yùn)

4.2.1采購(gòu)部進(jìn)行相關(guān)證照及商品查驗(yàn)并與廠商簽定協(xié)議后，專柜商品的陳列位置由賣

場(chǎng)營(yíng)業(yè)主管協(xié)助解決，經(jīng)店長(zhǎng)與營(yíng)業(yè)主管同意后，始可進(jìn)場(chǎng)。凡有新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)，

均須按正常商品進(jìn)場(chǎng)之檢驗(yàn)方式進(jìn)行證照、品質(zhì)等方面的檢驗(yàn)。

4.2.2專柜商品在采購(gòu)建檔后方可進(jìn)入賣場(chǎng)。營(yíng)業(yè)不可對(duì)此部分商品下訂單，專柜商品

進(jìn)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)通知營(yíng)業(yè)部門人員填寫“物品攜入/出明細(xì)表”。

4.2.3專柜廠商及營(yíng)業(yè)部門人員持經(jīng)經(jīng)理級(jí)以上人員核準(zhǔn)之物品攜入/出明細(xì)表，連同

商品至收貨區(qū)，會(huì)同收貨、防損對(duì)商品進(jìn)行數(shù)量清點(diǎn)，收貨須持終端機(jī)（或掃

描儀）對(duì)商品進(jìn)行掃描，以確定所收商品資料與電腦建檔資料是否一致，并在

物品攜入/出明細(xì)表上簽名確認(rèn)，由營(yíng)業(yè)及專柜駐場(chǎng)人員將已驗(yàn)收之專柜商品攜

入賣場(chǎng)銷售，收貨不做進(jìn)貨輸入。

4.24專柜商品的庫(kù)存管理由專柜廠商自行負(fù)責(zé)，營(yíng)運(yùn)人員可不盤點(diǎn)。

4.3專柜建檔與貨款結(jié)算

4.3.1專柜商品建檔應(yīng)遵守專柜商品與一般購(gòu)銷商品分開建檔的原則。

4.3.2專柜廠商結(jié)款時(shí)應(yīng)依合約的付款期打印專柜商品銷存金額統(tǒng)計(jì)表，由采購(gòu)傳真至

廠商。廠商提供發(fā)票給采購(gòu)，由采購(gòu)填應(yīng)付憑單向財(cái)務(wù)部請(qǐng)款。有關(guān)開發(fā)票金額

應(yīng)注意：根據(jù)各地稅務(wù)局規(guī)定，開具全額或凈額發(fā)票（扣除專柜抽成部分）

0（1）若廠商開具銷售收入全額發(fā)票，則付款時(shí)，廠商必須攜帶抽成部分之支

票

換取全額支票，同時(shí)財(cái)務(wù)開具其他業(yè)務(wù)收入發(fā)票。

（2）若廠商開具銷售凈額發(fā)票，則于付款時(shí)無(wú)須以支票換支票。

4.4專柜退場(chǎng)

4.4.1專柜廠商決定退場(chǎng)，應(yīng)依合同規(guī)定之時(shí)間先行書面告知采購(gòu)。采購(gòu)應(yīng)處理廠商所

余貨款。

4.4.2采購(gòu)應(yīng)告知各店?duì)I業(yè)主管，由營(yíng)業(yè)主管協(xié)助并核實(shí)專柜廠商將屬于此廠商的商品

攜出賣場(chǎng)。

4.4.3專柜商品退場(chǎng)時(shí)，由營(yíng)業(yè)部門填寫物品攜入/出明細(xì)表，經(jīng)店長(zhǎng)核準(zhǔn)后，攜同專

柜商品至收貨部會(huì)同專柜駐場(chǎng)人員、收貨及防損共同清點(diǎn)，核對(duì)貨號(hào)、品名、

數(shù)量無(wú)誤后，簽名確認(rèn)，收貨不做退貨輸入，專柜商品由廠商取回。營(yíng)業(yè)部門

應(yīng)將廠商退場(chǎng)情況及時(shí)通知財(cái)務(wù)，以便處理專柜商品銷貨退回之帳務(wù)。

4.5專柜商品引起的客訴處理

4.5.1凡因?qū)９裆唐焚|(zhì)量引起客訴，由專柜廠商對(duì)顧客承擔(dān)直接的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。

4.5.2凡因?qū)９耨v場(chǎng)人員的服務(wù)態(tài)度引起客訴，依公司廠商駐場(chǎng)人員（促銷員）作業(yè)

規(guī)程與客訴處理制度相關(guān)規(guī)定辦理。

4.6控制重點(diǎn)

4.6.1專柜商品新品引進(jìn)是否符合公司新品引進(jìn)原則。

4.6.2專柜商品合約簽定是否明確抽成比例。

4.6.3專柜商品進(jìn)入賣場(chǎng)是否有填寫物品攜入/出明細(xì)表。

4.6.4專柜商品退場(chǎng)時(shí)是否依公司規(guī)定辦理。

4.6.5專柜商品所引起的客訴是否有妥善處理。

4.6.6專柜廠家的引進(jìn)是否經(jīng)過(guò)采購(gòu)委員會(huì)的審批。

第九章招商手冊(cè)（范本）

前言

XX有限公司為了與供應(yīng)商朋友共同提高經(jīng)營(yíng)效率，全面降低運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)一步提升商

業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，特編此手冊(cè)，希望供應(yīng)商朋友能抽出寶貴的幾十分鐘時(shí)間來(lái)詳細(xì)閱讀。XX

有限公司不但具有雄厚的資金實(shí)力，而且在多年的經(jīng)營(yíng)中在XX市及XX地區(qū)樹立了健康

向上的企業(yè)形象，并在廣大顧客以及供應(yīng)商層面形成了良好口碑，同時(shí)企業(yè)聚集了一批來(lái)

自沃爾瑪、家樂(lè)福、華聯(lián)等跨國(guó)零售知名企業(yè)的高層管理人員，憑借多年豐富的超市經(jīng)驗(yàn),

運(yùn)用目前世界最先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念及技術(shù)，結(jié)合本土實(shí)際情況，設(shè)計(jì)了最科學(xué)、最

完善、最實(shí)用的商業(yè)運(yùn)作體系（如訂貨系統(tǒng)、收貨系統(tǒng)、結(jié)款系統(tǒng)、電腦網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)等）。

公司本著“利益共享、團(tuán)結(jié)合作”的原則，企盼與供應(yīng)商朋友密切合作，攜手共創(chuàng)

XX有限公司的美好明天。

如您有任何疑問(wèn)或意見(jiàn)，請(qǐng)來(lái)電示教。

業(yè)務(wù)洽談，請(qǐng)垂詢：營(yíng)采中心

聯(lián)系電話：

意見(jiàn)投訴，請(qǐng)垂詢：防損部

聯(lián)系電話：

或E-mail:

我們會(huì)全天有人恭候！

超市地址：

籌備處地址：XX市XX路XX號(hào)

郵編：

第一章XX超市有限公司概述

XX超市是一家年輕的零售企業(yè)，成立于20XX年。目前公司在XX地區(qū)有X家面積在

1000?5000平米不等的大型超市，經(jīng)營(yíng)情況良好，在當(dāng)?shù)叵碛辛己玫穆曌u(yù)，發(fā)展情況看好。

XX超市以人為本，注重市場(chǎng)，注重規(guī)范化管理。公司主要管理人員年富力強(qiáng)，市場(chǎng)意識(shí)

強(qiáng)，有闖勁，善于吸取知名零售企業(yè)先進(jìn)的管理思想和管理模式。公司希望在未來(lái)的幾年

里能成為XX地區(qū)地區(qū)最大，最有競(jìng)爭(zhēng)力的連鎖超市企業(yè)之一。

公司始終堅(jiān)持“創(chuàng)新、服務(wù)、滿意、第一”的經(jīng)營(yíng)理念，以“走進(jìn)社區(qū)，服務(wù)街坊”

為宗旨，大大滿足了顧客“一站購(gòu)齊”的購(gòu)物需求，深受廣大顧客喜愛(ài)。

本著“立足XX（地區(qū)）、鞏固XX、輻射全國(guó)”的發(fā)展目標(biāo)，公司創(chuàng)辦以來(lái)，秉承“顧

客至上、平價(jià)第一”經(jīng)營(yíng)原則，多次被政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)授予榮

譽(yù)稱號(hào)，贏得了社會(huì)及廣大消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。

為保證XX超市的專業(yè)化管理，取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，XX超市有限公司與經(jīng)驗(yàn)豐富

的專業(yè)化超市管理輸出公司——北京東方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司精誠(chéng)合作，全權(quán)委托北京東

方國(guó)泰商業(yè)顧問(wèn)有限公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，該公司是由一批來(lái)自沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德龍、

華聯(lián)等國(guó)際國(guó)內(nèi)著名連鎖零售企業(yè)的管理精英共同創(chuàng)建的專注于超市領(lǐng)域的專業(yè)管理顧

問(wèn)公司，本著“全心全意為零售業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)宗旨，旨在為超市管理者、超

市企業(yè)、供應(yīng)商企業(yè)提供專業(yè)的咨詢管理服務(wù)，是中國(guó)超市零售咨詢行業(yè)中的領(lǐng)先者。

第二章XX市超市市場(chǎng)定位

第一節(jié)目標(biāo)顧客群

一所綜合超市，面對(duì)的顧客應(yīng)該是商圈之內(nèi)的所有社區(qū)居民、企事業(yè)單位以及教

育、醫(yī)療機(jī)構(gòu)。就XX超市而言，其目標(biāo)顧客群就包括了周邊居民、餐館商鋪、賓館飯店

等團(tuán)體單位及流動(dòng)人口等。

但是在重點(diǎn)顧客劃分上，我們應(yīng)該抓住重點(diǎn)，按照80/20顧客定律，盡可能地滿

足重點(diǎn)顧客的需求，以創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)XX超市處在店鋪所在商圈內(nèi)消費(fèi)中心、周邊居民集中居住，各餐飲企業(yè)、娛樂(lè)

場(chǎng)所集中的的特點(diǎn)，XX超市的重點(diǎn)顧客應(yīng)該包括：

周邊社區(qū)居民

周邊社區(qū)居民共有70000多人，家庭戶數(shù)估計(jì)15786戶，平均年齡35歲以上,

教育水平較高，月平均收入1000-2000元。

在對(duì)周邊居民的調(diào)查中，排在第一位的購(gòu)買商品是食品，其次為日化、文具、

生鮮等；小區(qū)顧客每次購(gòu)物的平均金額為35元，其中，由于距離超市較近，購(gòu)買頻

率較高，其中，每天到超市購(gòu)物的占20%,每周購(gòu)物2—3次的占48%,每周1次購(gòu)

物的占H%,偶爾購(gòu)物的占21%；應(yīng)該說(shuō)，我們應(yīng)該研究他們的需求，觀察他們的購(gòu)

物習(xí)慣，引導(dǎo)他們的消費(fèi)，從而使他們成為XX超市最忠實(shí)的顧客群。

店鋪所在商圈內(nèi)居民家庭收入較高，對(duì)生活品質(zhì)尤其是膳食結(jié)構(gòu)、營(yíng)養(yǎng)均衡要求

很高，所以應(yīng)在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)上下功夫，尤其在生鮮、食品和保健品方面。另外由

于他們代表家庭消費(fèi)，所以對(duì)家居用品、洗護(hù)、紡織品和家電都有不同的需求，應(yīng)

在這些方面著重考慮以吸引這部分消費(fèi)能力高的消費(fèi)群體，滿足他們的購(gòu)物需求。

二、店鋪所在商圈內(nèi)機(jī)關(guān)和各企事業(yè)單位

店鋪所在商圈內(nèi)各機(jī)關(guān)企事業(yè)單位收入較高，又都有發(fā)福利的傳統(tǒng)，應(yīng)大力爭(zhēng)

取他們成為我們的團(tuán)購(gòu)會(huì)員，并通過(guò)豐富的商品品種、優(yōu)惠靈活的會(huì)員折扣、周到

細(xì)致的會(huì)員綜合服務(wù)（例：一卡多能的團(tuán)體會(huì)員卡、網(wǎng)上訂貨中心、代采代運(yùn)服務(wù)、

開通團(tuán)購(gòu)綠色通道等）、靈活的結(jié)算方式（信用評(píng)估）吸引他們的長(zhǎng)期消費(fèi)。按照預(yù)

測(cè)，這些團(tuán)體購(gòu)買在整個(gè)營(yíng)業(yè)額中將占到15—2096的比例，我們應(yīng)該成立團(tuán)購(gòu)部，

對(duì)團(tuán)體購(gòu)買客戶給予高度的重視。

第二節(jié)市場(chǎng)定位

根據(jù)對(duì)XX超市商圈結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查與分析，新開的XX超市將以低價(jià)優(yōu)質(zhì)、品

種豐富、環(huán)境舒適、服務(wù)良好的形象出現(xiàn)在XX雙橋地區(qū)。與其它超市和便利店相比，它

品類齊全，價(jià)廉物美，環(huán)境舒適；與其它的超市相比，它占盡便利地理位置，真正了

解周邊居民的消費(fèi)需求，是XX人的超市；與附近的批發(fā)市場(chǎng)相比，質(zhì)量保證，服務(wù)優(yōu)良。

XX超市將通過(guò)品類齊全的商品結(jié)構(gòu)，讓XX人體驗(yàn)真正的實(shí)惠的促銷活動(dòng)、高品質(zhì)的服務(wù)

意識(shí)、靈活的價(jià)格策略、寬敞明亮、優(yōu)美舒適的購(gòu)物環(huán)境，全力塑造

嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)，人性化的管理，提供真正實(shí)惠的綜合超市的品牌形象，同時(shí)通過(guò)會(huì)員

制，穩(wěn)定周邊團(tuán)購(gòu)客戶采購(gòu)群體，保持持續(xù)增長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)額，使XX超市成為XX最大的物

市場(chǎng)定位：XX市最大的、物美價(jià)廉的、集休閑、購(gòu)物于一體的現(xiàn)代化綜合超市。

經(jīng)營(yíng)特色：

?融購(gòu)物、休閑于一體，由于超市所在建筑的樓上五層為小商品批發(fā)，所以XX

超市可以滿足不同顧客的購(gòu)買需求。超市入口是在南營(yíng)子大街通向市區(qū)納涼廣場(chǎng)的方向，

方便顧客進(jìn)入，可以成為附近居民茶余飯后購(gòu)物休閑的理想場(chǎng)所。

?真正滿足XX市居民日常生活購(gòu)物的需求。XX超市經(jīng)營(yíng)面積3700m2,共有單品

12000個(gè)，既有各類保證新鮮的生鮮商品，保證質(zhì)量的各種糧油副食和深受廣大青年喜愛(ài)

的各類休閑食品以及各種特色商品，如保健品、無(wú)糖、低糖食品專柜、綠色食品專柜，

數(shù)碼專柜還有洗護(hù)、日化產(chǎn)品及服飾、化妝品精品，真正滿足顧客購(gòu)物需求。更有文具、

學(xué)習(xí)用品和服裝鞋帽等用品，真正辦成XX人自己的超市。

?錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，與小超市和批發(fā)市場(chǎng)差異化。在