采購(gòu)成本分析與議價(jià)技巧

2024/9/181采購(gòu)成本分析與議價(jià)技巧2024/9/182采購(gòu)的發(fā)展買賣雙方的對(duì)立過渡到買賣雙方的合作,“將本求利”競(jìng)爭(zhēng)已過渡到供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)的定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)成本定價(jià)采購(gòu)目標(biāo)：1、維持正常的產(chǎn)銷活動(dòng)（不停產(chǎn)）

2、降低企業(yè)的產(chǎn)銷成本

2024/9/183重點(diǎn)介紹采購(gòu)綜合成本降低與改善議價(jià)的技巧

2024/9/184第一采購(gòu)綜合成本降低與改善采購(gòu)成本比例與重要性采購(gòu)成本之種類及屬性成本因素結(jié)構(gòu)及分析綜合成本分析之工作內(nèi)容成本分析在采購(gòu)成本降低的運(yùn)用綜合成本降低與改善方案

2024/9/185一采購(gòu)成本比例與重要性年美國(guó)各類加工業(yè)材料成本占銷售收入的比例

1967年57.8%1985年56％日本三大支柱產(chǎn)業(yè)的材料成本占銷售收入的比例占銷售收入比例占制造成本比例汽車64.381.9(裝配）家電34.379.1（廣告）通訊電子41.168.7（廣告）2024/9/186各項(xiàng)支出對(duì)利潤(rùn)的影響成本結(jié)構(gòu)比例降低比例增加利潤(rùn)直接原料535％2.7%直接人工1222％2.7%制造費(fèi)用1124％2.7%管銷費(fèi)用1617％2.7%利潤(rùn)834％(增加營(yíng)業(yè)額）2.7%銷售收入1002024/9/187二成本的觀念與種類財(cái)務(wù)觀念上的成本管理觀念上的成本2024/9/188成本的種類固定成本和變動(dòng)成本固定成本：成本的總金額不遂(生產(chǎn)和銷售）而改變變動(dòng)成本：隨生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)活動(dòng)的變動(dòng)二改變。對(duì)制造業(yè)而言，必須增加產(chǎn)量降低固定成本，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力（規(guī)模效應(yīng)）直接成本和間接成本直接成本：成本可以直接歸屬各部門的成本

間接成本：與各部門有關(guān)，但不能或不易直接歸屬于各部門，須以適當(dāng)?shù)姆謹(jǐn)偡椒ㄓ?jì)入各部門的成本2024/9/189成本的種類外露成本和內(nèi)涵成本

外露成本：為購(gòu)賣資產(chǎn)的實(shí)際支出。如：原材料、機(jī)器、廠房等。內(nèi)涵成本：使用自有的資產(chǎn)，而未實(shí)際支出的代價(jià)，如：使用自己的土地、房屋、家人的幫忙。學(xué)習(xí)成本：熟能生巧、觸類旁通當(dāng)工人由于反復(fù)從事同一工作，而逐熟悉該項(xiàng)工作后，將使其工作更有效率，可用較少時(shí)間來完成同一工作，并減少錯(cuò)誤。由于對(duì)工作流程、使用工具及工作方法的熟悉，使得浪費(fèi)原材料及復(fù)工作的可能性減低，進(jìn)而減少技術(shù)工人的雇用量，使得產(chǎn)品的單位成本在預(yù)期的情況下逐步降低。這種成本降低，就是學(xué)習(xí)的效果；效果也是要付出代價(jià)。2024/9/1810成本的種類總擁有成本

A、取得成本

1、開發(fā)成本：即尋求、查訪、評(píng)選供應(yīng)商的支出，還應(yīng)包括訂單處理的費(fèi)用。

2、采購(gòu)價(jià)格：即與供應(yīng)商談判后的購(gòu)入成本。

3、運(yùn)輸成本：如國(guó)外采購(gòu)供應(yīng)商以FOB報(bào)價(jià)，方需支付運(yùn)費(fèi)（Freight)和保險(xiǎn)費(fèi)(Insurance)。

4、檢驗(yàn)成本：當(dāng)進(jìn)料檢驗(yàn)所支付的品管人員工資、檢驗(yàn)儀器或的折舊費(fèi)用。

5、試車成本：購(gòu)置設(shè)備時(shí)的安裝成本和試車成本。

2024/9/1811成本的種類B、作業(yè)成本1、倉(cāng)儲(chǔ)成本：包括倉(cāng)庫(kù)租金、倉(cāng)管人員的工資、水電費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備中（自動(dòng)搬運(yùn)設(shè)備等）的折舊費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)等。2、操作成本：機(jī)器設(shè)備使用使用的燃料費(fèi)或水電費(fèi)，操作時(shí)工時(shí)和人員訓(xùn)練成本。3、維修成本：保養(yǎng)維護(hù)、機(jī)具損壞、故障檢修等人力及零件費(fèi)用。C、處置成本：拋棄報(bào)廢機(jī)器和廢料處理的費(fèi)用，還包括由于廢料造成的環(huán)保處理費(fèi)用。2024/9/1812成本種類可控成本不可控成本2024/9/1813三成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析是指就供應(yīng)商所提報(bào)的成本估計(jì)，逐項(xiàng)作審查和評(píng)估，以求證成本的合理與適當(dāng)。成本分析可以是供應(yīng)商做，最好是買方自己做。成本分析分為：材料成本分析人工成本分析間接成本分析2024/9/1814成本因素結(jié)構(gòu)及分析A、材料成本分析1、鑒定本地制造及進(jìn)口器材。2、根據(jù)技術(shù)規(guī)格、結(jié)構(gòu)查對(duì)原材料清單，審定成本分析材料項(xiàng)目。3、審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及其損耗率。4、逐項(xiàng)或抽樣查對(duì)采購(gòu)記錄等憑證審定材料每單位合理成本。5、根據(jù)各項(xiàng)材料成本單價(jià)、數(shù)量審定基準(zhǔn)材料成本單價(jià)表。2024/9/1815成本因素結(jié)構(gòu)及分析B、人工成本分析1、核對(duì)成本原始成本記錄，并查視抽樣測(cè)試的實(shí)際操作時(shí)間。（如換模具）2、審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時(shí)原始成本憑證，并參照實(shí)際操作等有關(guān)資料審定基準(zhǔn)日合理人工成本單價(jià)。C、間接成本分析1、審查間接成本項(xiàng)目及分類、2、審查間接成本、變動(dòng)成本、固定成本及半變動(dòng)成本。3、審查折舊費(fèi)、使用費(fèi)、技術(shù)費(fèi)的分?jǐn)偡椒ā?、審查間接成本的歸屬、分?jǐn)偝绦蚺c分?jǐn)偮省?、審查承銷商對(duì)未來間接成本增減因素是否合理。2024/9/1816成本因素結(jié)構(gòu)及分析成本分析的工作1、會(huì)計(jì)查核工作：必要時(shí)，可查核，供應(yīng)商的帳本和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料真實(shí)性。2、技術(shù)分析：指對(duì)供應(yīng)商提出的成本資料，就技術(shù)觀點(diǎn)作質(zhì)的評(píng)估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時(shí)采購(gòu)部門需要技術(shù)人員協(xié)助。2024/9/1817四成本分析在降低成本之運(yùn)用采購(gòu)人員要求進(jìn)行成本分析，通常以下情形最常見1、底價(jià)制作困難。2、無法確定供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理。3、采購(gòu)資金大，成本分析有助于將來的議價(jià)工作。（POWER提升）4、運(yùn)用成本分析表，可以提高議價(jià)效率（以理服人）。2024/9/1818五綜合成本分析與改善方案A、VA/VE（價(jià)格性能比）1、設(shè)計(jì)分析：以設(shè)計(jì)圖為依據(jù)，就結(jié)構(gòu)、材料、精密度、完成度等必要性加以深入檢討。2、生產(chǎn)分析：就生產(chǎn)該產(chǎn)品的手段（設(shè)備、裝置、工具等）及生產(chǎn)方法（技術(shù)、管理等）加以檢討，使之更簡(jiǎn)化、更廉價(jià)、更合理、更安全。3、材料分析：所使用原料的材質(zhì)、良品率、庫(kù)存管理等加以檢討。4、采購(gòu)分析：替代品、采購(gòu)技術(shù)、定購(gòu)方法、交貨時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量、采購(gòu)對(duì)象、付款方式等加以檢討。5、成本分析：對(duì)直接人工、間接人工、直接原料、間接費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等構(gòu)成成本的各種費(fèi)用加以檢討，以獲取更廉價(jià)、更有效的降低成本方法。2024/9/1819采購(gòu)分析替代品：如包裝材料面墊采購(gòu)技術(shù)：聯(lián)合采購(gòu)、自制/外包、租賃/買斷定購(gòu)方法：統(tǒng)購(gòu)、直接采購(gòu)、多家采購(gòu)交貨時(shí)間：一次訂購(gòu)分批交貨、提高送貨次數(shù)、避免緊急采購(gòu)數(shù)量：降低庫(kù)存量、呆料降級(jí)使用采購(gòu)對(duì)象：開發(fā)新供應(yīng)商、進(jìn)口/本地采購(gòu)、化整為零付款方式：采用弱勢(shì)貨幣支付產(chǎn)品：簡(jiǎn)化品種或規(guī)格采用標(biāo)準(zhǔn)品避免overquanlity,配件使用壽命不要超過主機(jī)降低材料品級(jí)回收品再用規(guī)格的公差放寬避免overpacking2024/9/1820綜合成本分析與改善方案B采購(gòu)價(jià)值的提升1、規(guī)格、品質(zhì)不變，價(jià)格下降。2、規(guī)格品質(zhì)稍有下降，但價(jià)格大幅度下降。3、規(guī)格品質(zhì)上升，價(jià)格不變。2024/9/1821綜合成本分析與改善方案C采購(gòu)流程改造1、從原來流程擠壓出效率（流程不變，工作時(shí)間減少）。2、簡(jiǎn)化或改善流程（利用網(wǎng)絡(luò)）。3、改變組織架構(gòu)。4、建立新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。2024/9/1822綜合成本分析與改善方案D經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量

EOQ=√2DS/IC經(jīng)濟(jì)定購(gòu)量：適存貨總成本最低所訂購(gòu)每批數(shù)量D：每年的需要量S：每次訂購(gòu)的費(fèi)用I：儲(chǔ)存費(fèi)用占單位成本百分比％C：存貨單位成本2024/9/1823綜合成本分析與改善方案E供應(yīng)商的整合（減少供應(yīng)商數(shù)量）1、目的1－1降低訂單處理的人力成本及作業(yè)費(fèi)用1－2集中數(shù)量向少數(shù)供應(yīng)商訂購(gòu)可提升談判籌碼（POWER),或協(xié)助供應(yīng)商達(dá)到經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。1－3促進(jìn)買賣雙方合作關(guān)系，有助于品質(zhì)改善和新產(chǎn)品的開發(fā)。2、執(zhí)行程序2－1成立產(chǎn)品小組－－采購(gòu)員、工程師、成本專家、品質(zhì)人員。2－2設(shè)定目標(biāo)－－由×××個(gè)供應(yīng)商減少到000個(gè)供應(yīng)商，費(fèi)用由A降低到B.2－3執(zhí)行Downsizing2024/9/1824

執(zhí)行DownsizingA供應(yīng)商家數(shù)整合1、現(xiàn)從A類產(chǎn)品開始，然后再擴(kuò)充到B、C類。2、EOQ:取消未達(dá)EOQ的訂單/供應(yīng)商，合并一筆訂單或一個(gè)供應(yīng)商。3、減少供應(yīng)商的家數(shù)，集中數(shù)量以獲取較大的數(shù)量折扣。4、選擇能夠獨(dú)立供應(yīng)本公司需求量的供應(yīng)商。5、淘汰績(jī)效評(píng)估不佳的供應(yīng)商。6、排除具有競(jìng)爭(zhēng)性的供應(yīng)商。7、放棄距離較遠(yuǎn)的供應(yīng)商。8、將向多家購(gòu)買的相關(guān)的材料改為向一家采購(gòu)。2024/9/1825執(zhí)行DownsizingB產(chǎn)品整合1產(chǎn)品符合下列特性，以向一個(gè)供應(yīng)商購(gòu)買為原則1－1生命周期很短的產(chǎn)品1－2樣多量少的產(chǎn)品1－3非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品1－4經(jīng)常更改的產(chǎn)品2改變購(gòu)買產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)2－1向能夠提供附加值的供應(yīng)商購(gòu)買2－2委托一個(gè)供應(yīng)商整合指定的原廠的零件組裝成品2024/9/1826供應(yīng)商管理簽訂供應(yīng)商合作協(xié)議書實(shí)施供應(yīng)商品質(zhì)訓(xùn)練加強(qiáng)成本分析工作建立資源共享計(jì)劃2024/9/1827減少供應(yīng)商的的好處減少檢驗(yàn)、指導(dǎo)、退貨等費(fèi)用存貨成本降低（把庫(kù)存放在供應(yīng)商處或客戶提供倉(cāng)庫(kù)，供應(yīng)商自行管理，使用時(shí)再進(jìn)倉(cāng)）物料管理的費(fèi)用減少財(cái)務(wù)管理費(fèi)用少，并且存貨少，資金周轉(zhuǎn)快2024/9/1828第二議價(jià)技巧采購(gòu)談判技巧的規(guī)則采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)之分優(yōu)勢(shì)下的議價(jià)技巧劣勢(shì)下的議價(jià)技巧2024/9/1829談判方法與本質(zhì)

談判方法說之有理：發(fā)現(xiàn)真相，分析事實(shí)，避免虛報(bào)或摻水動(dòng)之以情：不管處于優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，避免兩敗俱傷繩之以法：雙方無法協(xié)商時(shí)，只有依和約解決

談判本質(zhì)交換：要求供應(yīng)商做什么，你會(huì)給供應(yīng)商什么？雙贏：各有退讓，整個(gè)供應(yīng)鏈共同發(fā)展談情勢(shì)劣勢(shì)均勢(shì)優(yōu)勢(shì)判技巧忍等恨2024/9/1830談判的要點(diǎn)抓住主題－不