高端產品的營銷策略

做營銷的地球人都知道，銷售的產品越高檔利潤就越高，因為我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，低端產品在現在市場雖然量大，但作為流通物流銷售公司，我們只能是一個搬運工，喝著被廠家及連鎖賣場剩下的一點點湯罷了。

而現實中，我們很多時候都存在著高檔機型滯銷，低檔特價機型熱銷的情況，問及我們終端銷售人員，他們也許只會告訴你一個答案：“老百勝就喜歡便宜貨，價格高的賣不動！每個到柜臺旁邊的顧客都說太貴了。

當然，我們不可能總是一直賣高檔產品，畢竟大部分消費者還是經中低檔為主，但是難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？這就需要我們在做市場的人員去思考分析了。

簡單地講，能消費高檔產品的人，一般有如下特征：1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。

他們易于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側重產品所帶來的心理感受，其次才考慮產品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現、提升自己文化水平的消費者。

這些消費者注重社會評價和消費表現，他們往往注重的不是產品本身，而看重的是這個高檔產品所代表的身份與社會地位。

就象中國每年賣出那么多的XO，有相當一部分是被這些消費者當藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀，因為真正對產品了解的人非常少。

3、高端消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導大眾消費的風向標。

所以我們就要針對這些人群去分析并制訂*作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。

這“一小部分人是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。

集中資源把產品的起動點放在最高端。

了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調動起來。

因為推銷高檔機的前提就是興趣。

俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：1、主動熱情的給顧客打招呼俗話說：“伸手不打笑臉人，顧客來到我們的產品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，并一定幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

2、一定要拿起機器給顧客介紹當然，此條適合型體較小的產品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。

二、讓顧客有一些被尊重的感覺。

這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子,調動起顧客進入互動性并引導顧客把自己感覺是產品的主人。

3、多些贊美顧客的語言和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。

因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。

例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！4、樹立安全感,充滿自信不要一直說自己的產品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在*縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預期效果。

要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。

讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

5、轉移顧客的注意力轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來。

其二為從價格轉移到功能，效果等賣點上面來。

此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產品，而且是經濟又實惠，比較實用,吸引顧客去看自己品牌的產品。

然后再強調產品賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。

6、直接成交法根據準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。

顧客如果一時還沒有確定要不要購買。

就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。

處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

7、學會對消費者進行區(qū)分學會對消費者進行區(qū)分,對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。

如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.即節(jié)約時間,有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。

同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關系。

上述的只是冰山一角，還有許多沒有羅列，如激將法、機會不再法等方法，但此類方法的前提在于因人而論,把握尺度，針對某些顧客使用時也能起到成功推銷高檔機的效果，但風險性也大，弄不好反而會使品牌及商場的形象及信譽受損。

因為機會在于把握，經驗在于積累，而實戰(zhàn)緣于每個細節(jié)的卓越。

高端品牌的經營策略2017-01-0414:25|#2樓做高端似乎是個老話題，老話題在今天被再次提起，因其有著特別重要的戰(zhàn)略意義和緊迫的現實意義。

為什么必須做高端，是企業(yè)家們首先需要弄清的一個大問題。

一是，趨低營銷已經無錢可賺、無路可走眾所周知，我國食品安全狀況非常糟糕，從蘇丹紅鴨蛋、敵敵畏火腿、三聚氰胺結石奶、瘦肉精豬肉、到地溝油、化學火鍋料中國人的餐桌已經演變成毒品薈萃、化學大全。

為什么食品安全問題這么多、這么嚴重？除了道德滑坡、監(jiān)管漏洞的原因外，還有一個重要的“客觀原因是，正規(guī)做生意無錢可賺，因為無錢可賺，所以參雜使假！可是為什么正規(guī)做生意無錢可賺呢？答：是因為完全同質化的趨低營銷競爭！深層次的原因在此。

從成本與贏利關系的角度看，企業(yè)賺錢只有兩種方式，一種是“趨低營銷：壓低成本，靠低價格吸引消費者，贏得市場。

用菲利浦?科特勒的話說，“沒有一分錢打不掉的忠誠（科特勒當然指的是在安全和符合國標的提前下）。

另一種方式是“趨高營銷：將產品價值做實、做多，將品牌價值做高、做出不同，用產品充盈的價值滿足人，用產品之外品牌附加值吸引人，光明高尚地賺錢。

因為價格競爭效果直接，省力省心，所以我國大多數企業(yè)不約而同地采取低價格手段競爭，結果，大家回到了同一起點上，競爭完全同質化，競爭變成了完全徹底的拼成本拼價格的白刃戰(zhàn)。

事情并沒有到此為止。

當大家全都做趨低營銷最終被低價格壓得無錢可賺時，整個行業(yè)開始變-態(tài)扭曲，一個個經過喬裝打扮的不安全食品出爐了：天然牛乳的蛋白點不夠怎么辦，不用讓奶農費勁巴拉地提高飼養(yǎng)水平，直接添加三聚氰胺提高；肉類加工企業(yè)想要瘦肉不要肥肉怎么辦，設置正常飼養(yǎng)不可能達到的瘦肉率標準收豬，要么以豬太肥“不合格低價收來，要么倒逼養(yǎng)豬戶給豬吃瘦肉精瘦下去。

當全行業(yè)尤其是龍頭企業(yè)都做趨低營銷的時候，市場上沒有話語權的中小企業(yè)當然沒有最低，只會更低。

摻雜使假全面爆發(fā)，什么國家標準、道德自律全被拋到了腦后。

包括符合國際的產品也在一個勁兒地趨低：你一袋賣4毛，我就賣3毛，這是趨山西老陳醋企業(yè)在自家門口上演的活報劇，醋比水賤，如果你能夠找到“原來味道的山西老陳醋算是見鬼了。

現在，惡性競爭終于使絕大多數有良知的企業(yè)明白了，趨低營銷拼價格已經無路可走，要想賺干凈的錢，必須改弦易轍，做價值、打品牌。

二是，全面通脹，利潤擠壓，必須重建產品線在全面大幅通脹的環(huán)境下，上游原料端價格大漲，企業(yè)利潤被擠壓殆盡，原來盈利的現在不盈利了，甚至虧損了。

如果你不想摻雜使假，那么漲價就是必須的。

不是漲不漲的問題，而是何時漲怎樣漲的問題。

你直接漲價，發(fā)改委有可能找你約談，你不漲價賠了錢，發(fā)改委肯定不管。

怎么漲？在老產品價格上原地拔高行不行？顯然不行。

食品是典型的快速消費品，其特征是消耗快、重復購買性強，消費者對價格非常敏感。

老太太們會為一兩毛錢的差價，奔走選擇于幾個超市之間。

企業(yè)必須“變相提價，推出一二款相對高端的產品解決不賺錢的問題，使產品組合有占量的、占位的、有占利的，逐步淘汰不賺錢產品，使企業(yè)重新構建科學合理的產品線及組合。

三是，消費升級，高端需求顯現，市場呼喚升級產品2015年，我國人均GDP超過4000美元，進入了國際公認的“中等收入發(fā)展階段，整個國家由“生存型社會向發(fā)展型社會、經濟增長由數量型增長向質量型增長雙重轉變，從消費市場來看，消費者消費能力大幅提高，消費開始升級。

消費者在吃飽之后，追求吃得好、吃得健康、吃得安全、吃得體面，甚至要吃出范兒的需求明顯增長，這就是高端需求。

品牌競爭開始從大宗生活必需品向小宗生活用品和類生活用品領域漫延，從主流常規(guī)產品領域向冷僻偏門領域擴展，從原有品類向創(chuàng)新品類發(fā)展。

品牌競爭已經從客廳、浴室轉向廚房餐桌。

四是，品牌增值和強大品牌也需要做高端當今中國企業(yè)和品牌有一個先天性的劣勢--高質量的產品賣不上高價錢，怎樣才能跨越這個坎兒呢？讓品牌增值，做強大品牌，一句話，要學會做高端。

全世界的優(yōu)質產品和強大品牌都昂貴的，從奔馳到蘋果iPad，從依云到哈根達斯，從佳沛奇異果到日本金芽米，從茅臺酒到竹葉青，從德青源雞蛋到精氣神豬肉，從特侖蘇牛奶到仲景香菇醬因此，不能說我們的質量很好，一開始便宜賣，以后再變成高價格的產品，這是不可能的。

一旦便宜的話，大家會覺得永遠是便宜的，永遠不會花更多的錢去買你這個產品。

比如，大眾的昂貴車就賣不出去，中國本土奶粉企業(yè)將高端市場全部拱手。

要想建立高端品牌，在產品推出的時候一定要高價推出，堅持住，一旦建立新的品類，就能夠建立非常強大的品牌。

日本產品以前在國際上也非常廉價，而今天很多日本的產品是非常昂貴的，賣得非常好，比如雷克薩斯汽車、手表、大米、牛肉等。

中國的食品市場從長期來看里面是有很多機會的，產品必須要貴--當你的產品很便宜，卻告訴人家這是高質量的優(yōu)質品時，人家馬上就否定了。

做價值、做品牌、做高端，原來是想讓企業(yè)做，現在是企業(yè)要做。

從消費者方面來看，已經從吃得上、吃得飽，向吃得好、吃得講究升級，對優(yōu)質產品和品牌產品的需求也同步增長。

做高端，是企業(yè)的一門功課，必須掌握。

怎么做，福來告訴你。

一些企業(yè)已經意識到價格戰(zhàn)打下去只有死路一條，向上走、做高端已經成為戰(zhàn)略的必須。

但是，什么是高端產品？高端市場在哪里？哪里品類市場適合做高端？什么是高端產品？高端產品完全不是奢侈品，最多只能算類奢侈品。

高端產品是基于品類所共有的基本價值，而價值和價格均高于一般同類產品。

比如牛奶中的特侖蘇，巧克力中的德芙，礦泉水中的依云等。

它是日常生活的必須品，只是在品質上、在價格上明顯高于普通產品，但是絕對不奢侈，其價格一定是重度消費者在日常消費中反復購買反復消費能夠承受得起的，并且他們認為其物有所值。

這與真正奢侈品近乎純粹炫耀性、禮品性的特征明顯不同。

消費者在消費時，首先想到品類，然后是代表品類的品牌。

消費者心中之前對品類的認知，決定了其價格范圍，即使高端產品也不能嚴重偏離這一范圍。

涪陵榨菜的600克2200元天價陳香榨菜只能算炒作，既不是這里說的高端，因為它對企業(yè)只有象征意義，沒有銷售規(guī)模，也不是奢侈品，因為一份小菜實在不具備奢侈品屬性，就算配上十雙銀筷子，消費者也不會買賬。

所以，高端并不等價于奢侈品，做高端并不能隨心所欲，而要以獨特充盈的價值，在品類的基礎上實現提升。

高端市場在哪里？適合做高端的市場是有特征的。

福來認為，適合做高端的市場有以下三個特征。

首先，品類成熟，不用教育。

一個品類市場品牌繁多，競爭比較充分，但行業(yè)整體無強勢品牌，沒有形成寡頭壟斷。

這種品類市場適合做高端。

因為在這種品類市場中，高品質就是最明顯的差異化，高端就是最強的品牌力，以高價作為標簽，以品質征得消費者的信任，品牌就能快速進入消費者心智。

食用油食用歷史悠久，是毋庸置疑的成熟品類，益海嘉里首先推出小包裝食用油品牌金龍魚，迅速成為食用油行業(yè)龍頭；雞蛋的作用和價值深入人心，卻一直是無品牌散裝“裸奔，德清源把雞蛋做出高端價值，一個雞蛋買到1塊多，成就雞蛋第一品牌。

第二，行業(yè)持續(xù)走低。

競爭白熱化，從企業(yè)到消費者，都認識到這個行業(yè)一直在往低走：低成本、低價格、低品質。

一般企業(yè)僅僅滿足于符合國標，有的甚至偷奸取巧以勾兌等合法、非法手段欺騙消費者和監(jiān)管者。

企業(yè)利潤越來越薄，經營手段越來越變-態(tài)，消費者對行業(yè)越來越不信任。

這時候做高端正當時。

在這種市場下做高端，跳出低價競爭泥潭，逆勢而為，不僅讓競爭實現了差異化，而且高端產品成為企業(yè)生存和利潤的保障。

特侖蘇并非主動營銷From的產物，蒙?？吹搅死麧櫞蠓禄闹匾蚴侨闃I(yè)的同質化競爭，于是，將路標指向了液態(tài)奶的高端，在特侖蘇上一舉成功。

第三，消費升級，而現有產品尚未滿足。

消費者在吃飽之后，開始追求高品質生活，追求吃好、吃得健康、吃得體面，甚至要吃出范兒的需求明顯增長，這時如果行業(yè)缺乏創(chuàng)新，沒有真正的高端優(yōu)質產品，無法滿足已經提升的消費需求，這時做高端就恰當其時。

醬油行業(yè)早有海天、李錦記等品牌積極向高端市場推進，海天特級醬油系列產品，氨基酸態(tài)氮含量高達，遠遠高出國家標準氨基酸態(tài)氮

《本文為word可編輯版，若不需要以下內容，請刪除后使用，謝謝您的理解原生生物的主要類群》習題一、選擇題1、桃花的下列結構中，經過發(fā)育最終成為果實的是（）A、子房B、子房壁C、胚珠D、受精卵2、呼吸作用的實質是（）A、分解有機物，貯存能量B、分解有機物，釋放能量C、合成有機物，貯存能量D、合成有機物，釋放能量3、旱地里的農作物被水淹沒后，要及時排澇，主要是為了促進（）A、葉的光合作用B、葉的蒸騰作用C、根的呼吸作用D、根的吸水4、農業(yè)生產中對農作物進行合理密植主要是為了（）A、提高作物對水分的吸收B、提高作物對土壤中無機鹽的利用率C、提高作物的蒸騰作用D、提高作物的光合作用5、下列關于光合作用原料的敘述中，不正確的是（）A、光合作用的原料是二氧化碳B、光合作用的唯一原料是二氧化碳C、二氧化碳和水都用于制造淀粉D、二氧化碳和水都是光合作用的原料6、晚上，將金魚藻放在盛有水的試管中，將試管先后放在離白熾燈如下距離處，在相同時間內試管內產生氣泡數量最多的是（）A、10厘米B、20厘米C、30厘米D、40厘米7、貯藏蔬菜、水果要保持低溫，這是因為（）A、溫度低，減少細菌病害B、溫度低，呼吸作用弱，有機物消耗少C、溫度低，促進光合作用積累D、溫度低，蒸騰作用弱二、實驗探究題1、下面是驗證“綠葉在