置業(yè)顧問筆試考核

銷售人員考核表（筆試局部）

姓名：崗位:

考核日期：20核年3月10日綜合得分：

本次考核分數(shù)權(quán)重：60%評分人：張超

一、填空題：〔每題4分，共48分）

1、房地產(chǎn)是指土地及附著在土地上的和及其附帶的

____________________________________O

2、土地的最高使用年限為：居住用地年、工業(yè)用地年、教、科、

文、衛(wèi)、體育用地年、商業(yè)、旅游、娛樂用地年、綜合用地

______年。

3、土地所有權(quán)是指國家或集體經(jīng)濟組織對國家土地和集體土地依法享有的

、、和的權(quán)利。

4、住宅的層高是指到之間的距離，等于凈高

+o開間即住宅的寬度。指到的實際距離,

因為是就一個自然的寬度而言，故又稱為開間。

5、物業(yè)管理費用的構(gòu)成除物業(yè)管理人員的工資、物業(yè)管理企業(yè)的辦公費用和

固定資產(chǎn)折舊外，還包括、、

、和業(yè)主同意的其他費用。。

6、辦理產(chǎn)權(quán)證所需要繳納的費用有：契稅：成交總房款X、登記費：

住宅元/套、測繪費：住宅元/平方米、印花稅、工本費等。

7、“七通一平”是大的開發(fā)區(qū)或重要的開發(fā)工程施工準備工作的要求?！捌?/p>

通〃包括、、、、、、

?！耙黄健ㄊ侵竿恋仄?/p>

8、收下對方名片時的禮儀中包括：以雙手接近，將或名片夾墊底，

加上________輔助，慎重的接受名片；收到的名片應該暫時放在桌子的

9、建筑面積=+；套內(nèi)建筑面積

=++O

10、房屋的建筑結(jié)構(gòu)分為磚混結(jié)構(gòu)、、、O

11、建筑密度，即建筑覆蓋率，指工程______________與之比;

容積率是指建筑用地中與之比。

12、地產(chǎn)商在預售商品房時應具備：、、

、和、簡稱“五

證”。

兩書是指、o

二、簡答題：（第1、第2題15分、第3題20分，共50分）

1、請簡述躍層、復式、錯層的概念。并指出這幾種戶型產(chǎn)品的優(yōu)點（不

同于其他的）。

2、請列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計算公式。（假設(shè)貸款額為

10萬元，借款年限為20年，當前銀行月利率為3.65%。，20年還款系

數(shù)為62.33）并請列舉兩種還款法的優(yōu)缺點。

3、請做自我評價，你是否是一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員？如果是，請說

明你比其他銷售人員優(yōu)秀的地方在哪里？如果否，你認為自己還有哪

些地方需要改良？

4、商品房銀行按揭的概念是什么？請簡述其手續(xù)流程。如果有一位客戶

是個體工商戶，需要辦理銀行按揭，應提交哪些手續(xù)？

三、銷售技巧案例分析：（30分）

風水先生的熱處理

第一天

置業(yè)顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶，并帶客戶實地看了房子，客戶看后表達了初步的意

向，同時提出第二天要帶風水先生來看房。

第二天

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上

去再看看那套房子吧。"

置業(yè)參謀：“江先生，您好！早聽宋先生提起您的大名，久仰！久仰！這是我的名片，請多多

指教。“

風水先生：“哪里！哪里！”一臉快樂的樣子。

于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤,

開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜想。突然，江

先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生

走過來時，臉上的快樂樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定

金的口袋?？吹竭@些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來。

背景說明：2004年4月份國家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了?2004年健康住宅技術(shù)要點？，明確指

出：“住宅風水作為一種文化遺產(chǎn)，對人們的意識和行為有深遠的影響。它既含有科學的成分，又含有迷

信的成分。用辯證的觀點來看待風水理論，正確理解住宅風水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸取

其精華，摒棄其糟粕，強調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的生

態(tài)、文化和心理內(nèi)涵。"這是國家住宅與居住環(huán)境工程中心為風水定的性，也是新中國成立以來官方第一

次明確肯定風水有科學的成分。

李小姐所做的有什么不對的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況，你會怎樣應

對客戶帶風水先生看房的情況呢？

銷售人員考核表（筆試局部參考答案）

一、填空題：（每題5分，共50分）

1、房地產(chǎn)是指土地及附著在土地上的人工構(gòu)筑物和建筑物及其附帶的各種

權(quán)利。

2、土地的最高使用年限為：居住用地七十年、工業(yè)用地五十年、教、科、文、

衛(wèi)、體育用地五十年、商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年、綜合用地五十年。

3、土地所有權(quán)是指國家或集體經(jīng)濟組織對國家土地和集體土地依法享有的

占有、使用、收益和處分的權(quán)利。

4、住宅的層高是指下層樓板上外表到上層樓板上外表之間的距離，等于凈高

+樓板厚度。

5、物業(yè)管理費用的構(gòu)成除物業(yè)管理人員的工資、物業(yè)管理企業(yè)的辦公費用和

固定資產(chǎn)折舊外，還包括共用局部、共用設(shè)施設(shè)備的日常運行、維護費用、

清潔衛(wèi)生費用、綠化養(yǎng)護費用、秩序維護費用和業(yè)主同意的其他費用。。

6、辦理產(chǎn)權(quán)證所需要繳納的費用有：契稅：成交總房款義1.5%、登記費：住

宅80元/套、測繪費：住宅1.36元/平方米、印花稅、工本費等。

7、收下對方名片時的禮儀中包括：以雙手接近，將右手或名片夾墊底，加上

左手輔助，慎重的接受名片；收到的名片應該暫時放在桌子的右前方。

8、“七通一平”是大的開發(fā)區(qū)或重要的開發(fā)工程施工準備工作的要求?！捌?/p>

通〃包括道路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、燃氣通、熱力通。

“一平〃是土地平整。

9、

二、簡答題：［第1、第2題15分、第3題20分，共50分)

1、請簡述躍層、復式、錯層的概念。并指出這幾種戶型產(chǎn)品的優(yōu)點〔不同于

其他的)。

躍層：躍層是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式，是一套住宅占有上、

下兩個樓層，上下層不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨有的內(nèi)部樓梯聯(lián)

系上下層：一般首層安排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一

間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。躍層式住宅的優(yōu)點是每

戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采

光面積彌補，通風好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，

功能明確，相互干擾小。

復式：復式是受躍層式住宅的啟發(fā)而創(chuàng)造設(shè)計的一種經(jīng)濟型住宅。在建造

上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個

1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅(復式為3.3

米，而一般躍層為5.6米)上層供休息、和儲藏用其目的是在有限

的空間里增加使用面積，提高住宅的利用率。

錯層：戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。但沒有完全分成層。

(適合大面積住宅，小戶型會顯得局促。

2、請做自我評價，你是否是一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員？如果是，請說明你比

其他銷售人員優(yōu)秀的地方在哪里？如果否，你認為自己還有哪些地方需要改

良？

此題考核要點是：

i.人無完人，銷售人員是否具有謙遜和自我反省的素養(yǎng)；

ii.銷售人員是否可以通過自我反省發(fā)現(xiàn)缺乏；

iii.對于銷售工作的認識程度：理念第一、技巧第二、專業(yè)第三

3、請列舉等額本金還款法和等額本息還款法的計算公式。(假設(shè)貸款額為N元,

借款年限為X年，當前銀行月利率為R%。，X年還款系數(shù)為Z)并請列舉兩種還

款法的優(yōu)缺點。

等額本金還款法：

月還款本金=N/(X*12)

首月利息=^^區(qū)％0

每月利息遞減額=月還款本金*R%o=N/(X*12)*R%o

首月還款額二月還款本金+首月利息=N/(X*12)+N*R%°

末月還款額=月還款本金+每月利息遞減額=^6*12)+N/(X*12)*R%o

平均月還款額=(首月還款額+末月還款額)/2=(N/(X*12)+N*R%o+N/(X*12)

+N/(X*12)*R%o)/2

優(yōu)點：利息少，總還款額小

缺點：前期還款壓力大

等額本息還款法：

月還款額=N*Z

優(yōu)點：前后期還款額相同，不會為客戶帶來階段性還款壓力

缺點：利息多，總還款額大

三、銷售技巧案例分析：

風水先生的熱處理

第一天

置業(yè)顧問李小姐接待了一位宋姓的客戶，并帶客戶實地看了房子，客戶看后表達了初步的意

向，同時提出第二條要帶風水先生來看房。

第二天

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上

去再看看那套房子吧"

置業(yè)參謀：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！這是我的名片，請多多指

教。"

風水先生：“哪里！哪里！"一臉快樂的樣子。

于是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那套房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤,

開始東量量，西測測，這里比劃一下，那里比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜想。突然，江

先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什么。待宋先生

走過來時，臉上的快樂樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著一萬元定

金的口袋。看到這些，李小姐明白要發(fā)生什么了，于是，她的心沉了下來，一宗十分有把握

的房屋買賣就此不了了之。

李小姐所做的有什么不對的地方呢？如果是你遇到了這樣的情況，你會怎

樣應對客戶帶風水先生看房的情況呢？

背景說明：2004年的4月份國家住宅與居住環(huán)境工程中心發(fā)布了?2004年健康住宅技術(shù)要點？，明確

指出：“住宅風水作為一種文化遺產(chǎn)，對人們的意識和行為有深遠的影響。它既含有科學的成分，又含有

迷信的成分。用辯證的觀點來看待風水理論，正確理解住宅風水與現(xiàn)代居住理念的一致與矛盾，有利于吸

取其精華，摒棄其糟粕，強調(diào)人與自然的和諧統(tǒng)一，關(guān)注居住與自然及環(huán)境的整體關(guān)系，豐富健康住宅的

生態(tài)、文化和心理內(nèi)涵。"這是國家住宅與居住環(huán)境工程中心為風水定的性，也是新中國成立以來官方第

一次明確肯定風水有科學的成分。

參考答案：

作為一個專業(yè)的售樓代表在售樓過程中首先要認同顧客的風水觀，同時要

靈活處理顧客對風水導致的抗拒。從文中開頭的例子來看，宋先生對該房屋是

比擬喜歡，價格也符合其心理價位，而且他肯帶定金來，說明購置能力上也完

全沒有問題。既有需求，又有購置能力，為什么最后不買呢？恰恰是風水問題

成了他購置的“抗拒點”，只要能解除這個抗拒點，他的購置就可以實現(xiàn)。那如

何去解除他的抗拒點呢？李小姐到底該如何去應對這種有風水先生參加的局面

呢？

其實，風水雖然有科學性的一面，但也不排除不少人“神話〃了風水，風水

對一個人的居住環(huán)境及其身體可能會有一定的影響，但對一個人的命運的關(guān)聯(lián)

卻沒什么關(guān)系，最起碼目前還沒有科學證實有關(guān)系，這也是唯心的東西。