商務(wù)談判4套題庫期末考試卷AB卷帶答案模擬試卷

商務(wù)談判試卷（一）一、單選題（每題1分，共15題）1、商務(wù)談判的直接目標(biāo)是（）。A最終達(dá)成協(xié)議B提高企業(yè)利潤C(jī)降低企業(yè)成本D謀求良好的合作2、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（）所進(jìn)行的談判。A商品的質(zhì)量B商品的價(jià)格C商品的買賣條件D商品的數(shù)量3、在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（）。A白箱B黑箱C灰箱D藍(lán)箱4、（）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略（）。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略6、談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容是（），即組建談判班子。A人員準(zhǔn)備B人才準(zhǔn)備C人力準(zhǔn)備D團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備7、預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的()。A主動策略B回避策略C保守策略D被動策略8、在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是()。A法律語言B外交語言C軍事語言D文學(xué)語言9、主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由()等方面提出的。A談判雙方從對方的條件、語言B談判雙方從對方的資料、語氣C談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍D談判對方從自身的愛好、習(xí)慣10在商務(wù)談判活動中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運(yùn)用()技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。A均勢談判B劣勢談判C綜合談判D優(yōu)勢談判11、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（）。A、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小B、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要C、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎兀揖哂邢喈?dāng)重要的地位。D、涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)12、下列選項(xiàng)中屬于要約的是()。A商品價(jià)目表B投標(biāo)書C廣告D拍賣人的報(bào)價(jià)13、下列屬于公正實(shí)用原則的是（）。A、語言性和動作性B、合法性和均衡性C、口頭性和文字性D、規(guī)定性和約束性14、下列選項(xiàng)中正確的是（）。A提前十分鐘左右到達(dá)談判地點(diǎn)B談判成員著裝風(fēng)格各異C談判座次安排隨意D談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭15、生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢”、“減價(jià)要狠”等均屬于（）。A最后出價(jià)技巧B不開先例技巧C先苦后甜技巧D價(jià)格陷阱技巧二、多選題（每題2分，共10題）1、商務(wù)談判的要素包括（）。A談判的主體B談判的客體C談判的目標(biāo)D談判的過程2、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（）。A國內(nèi)商務(wù)談判B商品貿(mào)易談判C非商品貿(mào)易談判D國際商務(wù)談判3、談判的需要分為幾類？A談判具體需要B談判過程的需要C談判形式的需要D談判者的需要4、商務(wù)談判信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括（）。A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判對手的情報(bào)C競爭者的情況D己方的情況5、階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（）部分。A談判前的準(zhǔn)備活動B談判中的正式活動C談判的協(xié)議簽訂D談判的總結(jié)6商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（）。A信心不足B盲目樂觀C熱情過度D不知所措7、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則是（）。A周密謀劃原則B隨機(jī)應(yīng)變原則C重視對手原則D有理、有利、有節(jié)原則8、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有()。A客觀性原則B針對性原則C邏輯性原則D隱含性原則9在商務(wù)談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有()。A沒有聽清講話的內(nèi)容B沒有理解對方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判方式D不愿接受已理解的內(nèi)容10、休會談判技巧可以達(dá)到的目的（）。A仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。B檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。C決定如何對付對手的要求。D不露聲色地使形勢不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。三、簡答題（每題10分，共3題）1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?2、商務(wù)談判的類型有哪些?3、正確運(yùn)用商務(wù)談判語言的原則是什么?四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）1、在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?2試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計(jì)劃。五、案例分析題（每題20分，共1題）1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r(jià)為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。參考答案一、單選題1-5ACBBD6-10ACBDA11-15CBBAC二、多選題1-5ABCBCADABCDABC6-10ACDABDABCDABCDABC三、簡答題1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?答：談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在八個方面：(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。2、商務(wù)談判的類型有哪些?商務(wù)談判是現(xiàn)代談判活動中數(shù)量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類型：按照商務(wù)談判是否跨越國境劃分，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；按談判目標(biāo)可分為不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。3、正確運(yùn)用商務(wù)談判語言的原則是什么?正確運(yùn)用談判語言技巧，須遵循以下原則：（1）客觀性原則；（2）針對性原則；（3）邏輯性原則；（4）隱含性原則；（5）規(guī)范性原則。上述語言技巧的幾個原則，都是在商務(wù)談判中必須遵守的，旨在提高語言技巧的說服力。在商務(wù)談判的實(shí)踐中，不能將其絕對化，單純強(qiáng)調(diào)一個方面或偏廢其他原則，須堅(jiān)持上述幾個原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一。只有這樣，才能達(dá)到提高語言說服力的目的。四、論述題1、在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實(shí)力理論等談判理論，都有其優(yōu)長，也存在各自的短板，只有針對不同的談判情況，綜合運(yùn)用不同的談判理論，才能取得最佳的談判效果。2試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計(jì)劃。答：首先確定談判的主題和目標(biāo)，其次選擇適當(dāng)?shù)恼勁袝r間和地點(diǎn)，第三，擬定談判的議程和進(jìn)度，第四確立談判的基本策略。五、案例分析題答：基本要點(diǎn)：1、我方談判技巧：（1）報(bào)價(jià)技巧（策略）；（2）協(xié)商技巧（策略）；（3）語言技巧（策略）；（4）合同簽訂技巧（策略）；2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。（3）敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。商務(wù)談判試卷（二）一、單選題（每題1分，共15題）1、客座談判是在()組織的一種談判。A己方所在地B中立方所在地C談判對手所在地D主客所在地輪流2、下列哪種說法不正確（）。A原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在立場上而不是利益上B原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出C原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3、()是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)4、實(shí)質(zhì)性談判的核心部分是（）。A開局B交鋒階段C引導(dǎo)與讓步D成交與簽約5、良好的（）能力就是談判者能夠根據(jù)談判情勢的變化，隨時隨地調(diào)整自己的情緒，做到冷靜思考、從容應(yīng)對。A臨場應(yīng)變B心理控制C情緒調(diào)節(jié)D心理調(diào)適6、商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略，表現(xiàn)為先讓一步，（），然后爭取主動、反守為攻。A禮讓對方B轉(zhuǎn)為守勢C順從對方D抬高對方7、為避免入題時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，經(jīng)常采用（）的方法。A迂回入題B從具體議題入手C先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題D先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題8、在商務(wù)談判中，將對方提問的范圍縮小后再做出的回答稱為()。A轉(zhuǎn)換式回答B(yǎng)針對式回答C局限式回答D反問式回答9、在商務(wù)談判過程中，雙方應(yīng)著眼于()而不是立場。A偏好B態(tài)度C習(xí)慣D利益10、談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時一般應(yīng)用（）談判技巧。A貨比三家B激將C投石問路D休會技巧11、下列不屬于語意一致原則中必須遵守的規(guī)則是（）。A宗教規(guī)則B共識規(guī)則C簡明規(guī)則D用詞一致規(guī)則12、在雙方交談中應(yīng)避免的詞句是（）。A“據(jù)法律規(guī)定……”B“綜上所述……”C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”13、判斷是談判者對談判情形作出的一種確定性的（）。A把握和理解B識別和認(rèn)定C歸納和總結(jié)D識別和把握14、不屬于合同必須具備的條款（）。A標(biāo)的B爭議解決方式C質(zhì)量D數(shù)量15、根據(jù)合同法理論，大街上的叫賣聲“兩元產(chǎn)品便宜賣啦！質(zhì)量保障，品種多樣，產(chǎn)品問題包退包換，歡迎搶購，”從性質(zhì)上屬于（）。A合同條款B承諾C要約D要約邀請二、多選題（每題2分，共10題）1、商務(wù)談判的主體由（）構(gòu)成？A行為主體B自然人C關(guān)系主體D社會組織2、商務(wù)談判的形式一般分為（）。A口頭談判B書面談判C網(wǎng)絡(luò)談判D電話談判3、談判實(shí)力具有（）的特點(diǎn)。A綜合性B相對性C動態(tài)性D隱蔽性4、商務(wù)談判信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過（）程序。A分類B比較和判斷C研究D整理5、與權(quán)力型對手談判的禁忌是（）。A不聽取他的建議B試圖去支配他、控制他C逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件D屈服于他的壓力6、商務(wù)談判過程中的要領(lǐng)包括（）。A傾聽B表達(dá)C提問D說服7、在談判過程中，陳述大體包括()等部分。A提問B回答C入題D闡述8、進(jìn)攻性策略包括（）。A針鋒相對策略B以退為進(jìn)策略C最后通牒策略D以柔克剛策略9、使談判陷入僵局的原因有()。A談判雙方角色定位不均等B事人不分C信息溝通的障礙D外部環(huán)境發(fā)生變化10、商務(wù)協(xié)議(合同)的結(jié)構(gòu)一般分為（）。A附件B約首C本文D約尾三、簡答題（每題10分，共3題）1、簡述談判成功的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、簡述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?3、在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么?四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）1、試論述在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需要層次理論?2、商務(wù)談判中，面對對方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對?五、案例分析題（每題20分，共1題）我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，并聲稱明天就要回國。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至認(rèn)為工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一周后美商又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了其與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。①我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？②我方在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？③請分析美方最后不得不成交的心理狀態(tài)。參考答案一、單選題1-5CACBD6-10CACDD11-15ACBBD二、多選題1-5ACABCABCDABCDBC6-10ABCDCDABCDABCDBCD三、簡答題1、簡述談判成功的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。評估談判是否成功可用三個標(biāo)準(zhǔn)來衡量：一是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們評價(jià)一場談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)至少應(yīng)包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標(biāo)和必須確保的最低目標(biāo)。二是成本降低標(biāo)準(zhǔn)。成功的談判者，要在收益既定的條件下想方設(shè)法降低談判成本。談判的成本包括談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會成本。三是關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)。談判除了在價(jià)格高低、利潤分配等方面達(dá)成協(xié)議外，更重要的是著眼于長遠(yuǎn)利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。因此，成功的談判是在與對方維護(hù)良好人際關(guān)系的前提下，實(shí)現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要。總之，成功的商務(wù)談判應(yīng)該使談判雙方的需要都得到了最大程度的滿足，雙方的互惠合作關(guān)系有了進(jìn)一步的發(fā)展，任何一方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，整個談判是高效率的。2、簡述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序：(１)合理確定風(fēng)險(xiǎn)值；(２)確定合作的剩余；(３)達(dá)成分享剩余的協(xié)議。3、在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么?答：(1)歸納一下前一階段討論的問題。(2)檢查己方的談判情況和成效。(3)研究談判對方的情況。(4)明確雙方的分歧。(5)對下一步談判提出新的設(shè)想。(6)決定是否向上級或本部報(bào)告。(7)如何做好下一階段的開場陳述。四、論述題1、試論述在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需要層次理論?需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性，同時也是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。(１)較好地掌握和運(yùn)用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件。必須較好地滿足談判者的生理需要，盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍，在進(jìn)行談判的過程中，要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛，在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功，對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。(２)較好地運(yùn)用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件。人類的需要是復(fù)雜多樣的，每個人的需要更是千變?nèi)f化的。需要層次理論只是對一般意義上的需要的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需要。在某種特定條件下，需要的層次會發(fā)生變化，自尊或自我實(shí)現(xiàn)的需要會比其他需要更為強(qiáng)烈、重要，這是需要層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。2、商務(wù)談判中，面對對方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對?商務(wù)談判中面對對方的價(jià)格陷阱技巧，可從以下三方面入手：（1）不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。一般而言，買方在談判中能夠抵御賣方各種招數(shù)，堅(jiān)持得越久，最終得到的實(shí)惠和好處也就越多。相反，如果買方招架不住賣方的各種手法和招數(shù)，急于訂購其商品，必然給自己帶來很大的損失。五、案例分析題答：1、從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。2、中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。3、（1）美方信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。（3）敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。商務(wù)談判試卷（三）一、單選題（每題1分，共15題）1、國內(nèi)商務(wù)談判是（）所進(jìn)行的商務(wù)談判。A國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織之間B個人之間C國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個人之間D經(jīng)濟(jì)組織與政府之間2、主座談判是在（）組織的談判。A己方所在地B談判對手所在地C中立方所在地D主客所在地輪流3、需要理論是由（）提出的。A、羅杰-費(fèi)希爾B、查勒德-尼爾倫伯格C、馬什D、馬斯洛4、在想象談判全過程的前提下，有關(guān)人員扮演不同的角色進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)性排練被稱為（）。A全景模擬法B討論會模擬法C列表模擬法D角色扮演模擬法5、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）。A問B聽C看D說6、談判作為一種（）是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。BA社交活動B交往活動C商務(wù)活動D群體活動7、制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的（）。A方法規(guī)律B方法步驟C邏輯規(guī)律D邏輯步驟8、軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過程中原則性問題()細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種策略。CA始終堅(jiān)持B適當(dāng)堅(jiān)持C毫不退卻D有條件退讓9、在商務(wù)談判中，既是闡述己方觀點(diǎn)的有效工具，也是實(shí)施談判技巧的重要形式是()。A行為技巧B預(yù)先準(zhǔn)備C制定計(jì)劃D語言技巧10、商務(wù)談判過程中，在對方要價(jià)很高而又態(tài)度堅(jiān)決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時間的方法是()。A反問勸導(dǎo)法B歸納概括法C以靜制動法D以情服人法11、運(yùn)用投石問路技巧必須掌握好時機(jī)，它一般適用于談判()階段。A開始B準(zhǔn)備C中期D尾聲12、合同當(dāng)事人一方將合同的權(quán)利、義務(wù)的全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三者，它只是合同主題變更，不涉及合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)是指（）。A協(xié)議更改B協(xié)議變更C協(xié)議轉(zhuǎn)讓D協(xié)議撤銷13、在公務(wù)場合可選擇的服裝是（）。A短袖襯衫，短褲B短袖襯衫，長褲C長袖襯衫，短褲D長袖襯衫，長褲14、下列不屬于在涉外商務(wù)談判中應(yīng)該做到三不是（）。A不撇開法規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)目，就合同談合同B不超越法定權(quán)限確定合同中的義務(wù)權(quán)利，代替國家立法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)做超越權(quán)限的承諾C不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想，甚至用其作為合同條款的內(nèi)容D不損失經(jīng)濟(jì)利益，簽訂合同可以適當(dāng)違反法律條款15、在運(yùn)用最后出價(jià)技巧時，最好由談判隊(duì)伍中（）的人來表達(dá)，態(tài)度要強(qiáng)硬，語言要明確，同時講清正反兩方面的利害。A身份最高B年齡最長C身份較低D參與談判時間最長二、多選題（每題2分，共10題）1、商務(wù)談判的作用是（）。A有助于社會穩(wěn)定B有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系C有利于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展D有利于促進(jìn)對外貿(mào)易2、商務(wù)談判按談判目標(biāo)可分為（）。A不求結(jié)果的談判B意向書與合同書的談判C準(zhǔn)合同與合同的談判D索賠談判3、奧爾德弗的ERG理論將人的需要理論分為（）。A心理與安全的需要B享樂與發(fā)展的需要C相互關(guān)系和諧的需要D人類潛能和自我實(shí)現(xiàn)4、商務(wù)談判議程主要包括（）。A時間安排B談判議題C通則議程D細(xì)則議程5、商務(wù)談判結(jié)束的方式包括（）。A暫緩B成交C中止D破裂6、成功的談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)包括（）。A崇高的事業(yè)心和責(zé)任感B堅(jiān)韌不拔的意志C以禮待人的談判誠意和態(tài)度D良好的心理調(diào)控能力7、按語言的表達(dá)方式，商務(wù)語言可分為()。A有聲語言B軍事語言C無聲語言D外交語言8、合同正文條款的組合原則有哪兩條()。A、量體裁衣原則B、綱舉目張?jiān)瓌tC、法律規(guī)定原則D、制度規(guī)定原則9、旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用方法是（）。A迂回B引導(dǎo)C直入主題D暗示10、在商務(wù)協(xié)議簽訂過程中，解決爭議的方法有（）。A仲裁B協(xié)商C調(diào)解D訴訟三、簡答題（每題10分，共3題）1、商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？2、請簡述如何制定商務(wù)談判的目標(biāo)？3、請簡述文化差異概念及其對談判的影響？四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）1、請結(jié)合實(shí)際論述談判理論和具體談判的相關(guān)性。2、請論述當(dāng)對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權(quán)。五、案例分析題（每題20分，共1題）20紀(jì)80年代，蛇口招商局負(fù)責(zé)人袁庚，同美國PPC集團(tuán)簽訂合資生產(chǎn)浮法玻璃的協(xié)議。談判時，在蛇口每年付給美方的知識產(chǎn)權(quán)費(fèi)用所占銷售總額的比例上，雙方產(chǎn)生了較大的分歧。美方要價(jià)是6%，而蛇口方面還價(jià)是4%，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)的爭論，美方被迫降下來一個百分點(diǎn)，要價(jià)為5%;而蛇口方面還價(jià)是45%。這時，雙方都不肯再讓步了，于是談判出現(xiàn)了僵局。怎么辦呢？休會期問，袁庚出席美方的午餐會，在應(yīng)邀發(fā)表演講時，他故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊幕?。他充滿豪情地說：“早在千年以前，我們民族的祖先就將四大發(fā)明——指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥無務(wù)件地獻(xiàn)給了全人類，而他們的后代子孫卻從未埋怨過不要專利權(quán)是愚蠢的。恰恰相反，他們盛贊祖先具有偉大的風(fēng)格和遠(yuǎn)見。”一席豪情奔放的講話，把會場的氣氛激活了。接下去，袁庚轉(zhuǎn)到正題上說：“我們招商局在同PPC集團(tuán)的合作中，并不是要求你們無條件地讓出專利，只要求你們要價(jià)合理——只要價(jià)格合理，我們一分錢也不會少給!”這番話，雖然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的PPC集團(tuán)的談判者。回到談判桌以后，PPC集團(tuán)很快做出了讓步，同意以475%達(dá)成協(xié)議，為期10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價(jià)低出了一大截。從達(dá)成的協(xié)議上看，與最初的要價(jià)相對比，美方讓步是125個百分點(diǎn)，而我方讓步僅075個百分點(diǎn)。①我方在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②在談判陷入僵局時我方采取了何種對策？③從這一案例中我們可以從中借鑒到什么？參考答案一、單選題 1－5CADAA6－10BDCDC11－15ACDDA二、多選題1－5BCDABCDACDABCDBCD6-10ABCDACABBDABCD三、簡答題1、商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？答：商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù)。它作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比，具有六個特點(diǎn)：談判對象的廣泛性和不確定性；談判雙方的沖突性和合作性：談判的多變性和隨機(jī)性；談判的公平性與不平等性；談判的博弈性；談判的科學(xué)性和藝術(shù)性。2、請簡述如何制定商務(wù)談判的目標(biāo)？答：（1）商務(wù)談判目標(biāo)的內(nèi)容因談判類別、談判各方的需求不同而異。（2）談判的目標(biāo)是一種主觀的預(yù)測性的決策性目標(biāo)，制定時還需考慮參加談判的各方自身利益的需求、他人利益的需求和各種客觀因素。（3）談判的具體目標(biāo)可分為最高目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)和最低目標(biāo)四個層次。3、請簡述文化差異概念及其對談判的影響？答：文化差異是指不同國家、不同民族間文化的差別，如語言文字、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、道德觀念、行為準(zhǔn)則等方面的差異。不但不同民族、國家之間存在文化差異，即使一個國家之內(nèi)不同地域之間也會存在文化差異。它既會給貿(mào)易談判帶來矛盾和沖突，也會給貿(mào)易談判帶來競爭優(yōu)勢。在跨文化談判中，談判雙方應(yīng)互相尊重彼此的文化習(xí)慣。文化差異對談判的行為、心理和思維方式起到重大的作用，因此，在涉外商務(wù)談判要充分考慮文化差異的影響，嚴(yán)格遵守相關(guān)的文化規(guī)范，不僅能使對方在心靈上得到歸屬和認(rèn)同，而且直接關(guān)系著談判的成敗。四、論述題1請結(jié)合實(shí)際論述談判理論和具體談判的相關(guān)性。答：（１）談判理論從談判實(shí)踐中產(chǎn)生，并隨著談判實(shí)踐的發(fā)展而進(jìn)一步完善。（２）具體談判需要談判理論的指導(dǎo)。（３）既要反對脫離談判實(shí)踐的空洞的談判理論，也要反對沒有科學(xué)談判理論指導(dǎo)的談判實(shí)踐。2、請論述當(dāng)對方提出談判最后期限時，你該如何把握談判的主動權(quán)。答：（1）要重視對方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把這個最后期限認(rèn)為是可有可無之事，因?yàn)閷Ψ教岢鲞@一最后期限，必然事出有因，應(yīng)認(rèn)真對待。（2）要有耐心，不可輕易讓步。應(yīng)該相信，所謂最后期限絕不是機(jī)不可失，時不再來。更為重要的是，在規(guī)定的最后期限內(nèi)所進(jìn)行的談判是否能達(dá)到我方所努力爭取的結(jié)果。決不可放棄原則，在"最后通牒"下草率達(dá)成協(xié)議。（3）想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行，上級的交往摸清最后期限是真是假，相機(jī)采取相應(yīng)對策。五、案例分析題案例分析：答：1、這是一種硬式談判的巧妙運(yùn)用。我方談判代表袁庚同志在談判中提出我方的條件，并以頑強(qiáng)的意志力一直強(qiáng)調(diào)我方的談判立場。2、在談判陷入僵局時，他充分利用午餐會上發(fā)表演講之機(jī)，故意將話題轉(zhuǎn)向談?wù)撝袊膫鹘y(tǒng)文化，用我國古代的四大發(fā)明無務(wù)件地獻(xiàn)給了全人類來進(jìn)行類比推理，深深觸動了PPC集團(tuán)的談判者，迫使PPC集團(tuán)做出了讓步，在堅(jiān)持我方談判立場與注重靈活性相結(jié)合的氛圍中，最大限度地為我方爭取了利益。3、這一案例告訴我們：在商務(wù)談判中除了必不可少的“火力偵察”外，有時可輔以某種自傲之情，即讓自己的語言流瀉出一定的豪氣和膽氣，借以攻破對方的心理底線，迫使其做出一定程度的讓步。商務(wù)談判試卷（四）一、單選題（每題1分，共15題）1、主座談判是在（）組織的談判。A己方所在地B談判對手所在地C中立方所在地D主客所在地輪流2、技術(shù)貿(mào)易談判包括（）的談判。A技術(shù)服務(wù)和發(fā)明專利B工程服務(wù)和專有技術(shù)C商標(biāo)和專營權(quán)D以上均是3、在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（）上的平等。A實(shí)力B經(jīng)濟(jì)利益C法律D級別4、談判實(shí)力是指談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性勢能，不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力，更包括談判者與對方相比所擁有的()。A心理勢能B談判技巧C經(jīng)濟(jì)實(shí)力D談判信譽(yù)5、成功的談判者必須能夠正確認(rèn)識談判雙方在談判中所處的地位、相互作用的（）及其發(fā)展趨勢，并根據(jù)這些變化采取相應(yīng)的策略，這些需要在一個正確的思維模式下進(jìn)行。A規(guī)律本質(zhì)條件B形態(tài)本質(zhì)條件C形式、性質(zhì)、條件D方法規(guī)律樣式6、在運(yùn)用以柔克剛策略時，（）一定要好，容許對方發(fā)泄情緒、指責(zé)。A克制力B忍耐性C包容性D職業(yè)素養(yǎng)7、商務(wù)談判的開場闡述應(yīng)是()。A具體的B復(fù)雜的C細(xì)節(jié)的D原則的8、()是談判中最有力的一種戰(zhàn)略。A利用相持不下的僵局B成立特別研究小組C明智的讓步D變換談判成員9、在談判過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨()。A以硬碰硬B問題上交C\s"1,187595,187601,4094,三級章節(jié),變換談判成員"變換談判成員D變換一下議題10、投石問路技巧是指通過提出()來探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。BA.談判結(jié)果B.假設(shè)條件C.真實(shí)條件D.既得利益11、下列關(guān)于承諾的表述中，錯誤的是()。A承諾生效后不能撤回只能撤銷B撤回承諾的通知在承諾之前到達(dá)要約人時，承諾可以撤回C承諾是受要約人完全同意要約的意思表示D承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出12、下列變更中，屬于完全狹義的合同變更的是（）。A主體、客體均變更B主體、內(nèi)容均變更C客體、內(nèi)容均變更D形式、主體均變更13、在正式宴請中，餐廳的選擇要合適，下列選項(xiàng)正確的是（）。A.擁堵地段的豪華酒店B.距離對方宿地較遠(yuǎn)的度假山莊C.宿地附近人氣旺盛的大排檔D.所宿酒店內(nèi)的風(fēng)味特色餐廳14、（）也被稱為“人質(zhì)策略”。A、吹毛求疵技巧B、先斬后奏技巧C、攻心技巧D、疲憊技巧15、談判中對方使用攻心技巧時，下列對策中不可取的是（）。A、保持冷靜、清醒的頭腦。B、弄清對方恭維的真正目的，堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動。C、果斷地終止談判D、對談判對手充滿感情的話語，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。二、多選題（每題2分，共10題）1、商務(wù)談判的層次有（）。A競爭型談判、B合作型談判C妥協(xié)型談判D雙贏型談判2、評估談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)有（）。A目標(biāo)實(shí)現(xiàn)B成本降低C關(guān)系改善D效率提高3、商務(wù)談判按談判人員數(shù)量可分為幾類？A一對一談判B代理談判C小組談判D大型談判4、比爾·斯科特的談判“三方針”理論包括（）。A利益均沾B謀求一致C皆大歡喜D以戰(zhàn)取勝5、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（）。A、改變談判話題B、改變談判環(huán)境C、改變談判日期D、更換談判人員6、商務(wù)談判計(jì)劃制定的原則包括（）。A關(guān)注細(xì)節(jié)B簡明扼要C明確、具體D富有彈性7、旁敲側(cè)擊技巧最常見的運(yùn)用方法是（）。A迂回B引導(dǎo)C直入主題D暗示8、在商務(wù)談判中女士的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)為（）。A發(fā)型發(fā)飾美觀大方B面部修飾以淡妝為主C長度在膝蓋以上的短裙套裝D高跟鞋避免過高過細(xì)9、涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別有哪些（）。A、語言的差異和溝通方式的差異B、時間、空間的差異和決策結(jié)構(gòu)的差異C、法律制度的差異和談判認(rèn)識的差異D、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異和談判地域的差異10、以下屬于商務(wù)談判中經(jīng)常出現(xiàn)的欺騙手段的是（）。A、借與你談判之機(jī)，誘使你披露全部或部分情報(bào)，而他卻并不一定想與你做交易。B、提供一大堆有名無實(shí)的資料，讓你在其中尋找。C、派遣沒有實(shí)權(quán)的人與你洽談，以試探你的立場、態(tài)度，或故意透露給你錯誤的情報(bào)，誘騙你上當(dāng)。D、在個別情況下，還會出現(xiàn)談判一方擅自改動協(xié)議的內(nèi)容，單方毀約的行為。三、簡答題（每題10分，共3題）1、優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)?2、商務(wù)談判中信息情報(bào)搜集包括哪幾個方面的內(nèi)容?3、簡述運(yùn)用商務(wù)談判策略的原則。四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）1、請結(jié)合實(shí)例論述在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?2、請結(jié)合實(shí)例論述在談判中如何將均勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，并最終達(dá)成交易。五、案例分析題（每題1分，共20題）某百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個購物中心，而這塊土地使用權(quán)歸北辰村所