培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）管理、運(yùn)營(yíng)、招生方案

PAGE1-培訓(xùn)學(xué)校（機(jī)構(gòu)）管理、運(yùn)營(yíng)、招生方案第一章市場(chǎng)部綜述第一節(jié)分校市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖 第二節(jié)市場(chǎng)部門的主要工作第三節(jié)市場(chǎng)部任務(wù)第四節(jié)市場(chǎng)部目標(biāo)第五節(jié)市場(chǎng)計(jì)劃第六節(jié)市場(chǎng)工作規(guī)章第二章市場(chǎng)部人員及管理第一節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理第二節(jié)市場(chǎng)員工第三節(jié)臨時(shí)人員第三章市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研表第三節(jié)市場(chǎng)評(píng)估第四章市場(chǎng)策劃第一節(jié)策劃對(duì)于企業(yè)的意義第二節(jié)策劃要點(diǎn)第三節(jié)策劃活動(dòng)的分類第四節(jié)策劃活動(dòng)的實(shí)施與技巧第五節(jié)影響策劃結(jié)果的幾個(gè)方面第五章市場(chǎng)財(cái)務(wù)工作第一節(jié)市場(chǎng)預(yù)算的制定第二節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出評(píng)估表第三節(jié)定價(jià)調(diào)價(jià)和折扣第四節(jié)市場(chǎng)宣傳成本的控制第五節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出申請(qǐng)表第六節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)帳流程 第六章市場(chǎng)推廣第一節(jié)媒介廣告的選擇與運(yùn)用第二節(jié)傳單第三節(jié)條幅第四節(jié)海報(bào)第五節(jié)校報(bào)第六節(jié)門頭廣告第七節(jié)車體廣告第八節(jié)寫真、噴繪KT板第九節(jié)坐點(diǎn)咨詢 第十節(jié)校園廣播第十一節(jié)報(bào)紙第十二節(jié)電視臺(tái)第十三節(jié)電臺(tái)第十四節(jié)網(wǎng)絡(luò)第十五節(jié)紀(jì)念品第七章市場(chǎng)活動(dòng)第一節(jié)校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及市場(chǎng)工具第二節(jié)校外推廣渠道的建立及主要推廣活動(dòng)第三節(jié)促銷第四節(jié)人員銷售第五節(jié)公關(guān)活動(dòng) 第八章某市場(chǎng)運(yùn)作示例第一章市場(chǎng)部綜述第一節(jié)分校市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖市場(chǎng)經(jīng)理（分校校長(zhǎng)）市場(chǎng)經(jīng)理（分校校長(zhǎng)）市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員注：市場(chǎng)專員人員的設(shè)置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、PHOTOSHOP等作圖軟件并能進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作編輯。市場(chǎng)專員設(shè)置的數(shù)量由校長(zhǎng)/市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)不同的學(xué)校的具體情況設(shè)定。第二節(jié)市場(chǎng)部門的主要工作一、宣傳本培訓(xùn)學(xué)校所在區(qū)域市場(chǎng)的品牌，提高本培訓(xùn)學(xué)校在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的知名度市場(chǎng)部門的工作重心是如何的維護(hù)并不斷提高本培訓(xùn)學(xué)校在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品牌價(jià)值，本培訓(xùn)學(xué)?，F(xiàn)階段的招生對(duì)象主要集中在6-14歲學(xué)英語(yǔ)的少兒，這段時(shí)間的孩子是沒(méi)有購(gòu)買能力的，家長(zhǎng)才是最終的買單者。因此市場(chǎng)部門的品牌推廣活動(dòng)切入點(diǎn)主要是家長(zhǎng)的心理，即家長(zhǎng)希望自己的孩子上什么樣的英語(yǔ)培訓(xùn)學(xué)校。二、找出區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并尋找市場(chǎng)營(yíng)銷的差異點(diǎn)差異化營(yíng)銷已成為當(dāng)今營(yíng)銷界的利器及趨勢(shì)所在。分校市場(chǎng)部門日常的一個(gè)主要工作就是“監(jiān)控”當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新的營(yíng)銷手段，找到自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異點(diǎn)并進(jìn)行差異化營(yíng)銷。做到別人沒(méi)有的我們要有，別人有的我們要做得更精更細(xì)。三、增加新的學(xué)員，留住老的學(xué)員穩(wěn)定的生源是學(xué)校正常經(jīng)營(yíng)的命脈所在，市場(chǎng)部成立的初衷即是更好的為銷售服務(wù)。市場(chǎng)部門需定期對(duì)自己的市場(chǎng)銷售行為做出分析，繪制生源流向圖以及對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行學(xué)校教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)研，了解學(xué)校本身在家長(zhǎng)心目中的定位。并在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上制定相宜的營(yíng)銷政策，來(lái)增加本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校在家長(zhǎng)心目中的品牌價(jià)值，以達(dá)到不斷增加學(xué)員的目的。四、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定并實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃學(xué)校每年是按照一定比例撥給市場(chǎng)部宣傳費(fèi)用，因此市場(chǎng)部需隨時(shí)清楚自己預(yù)算的使用情況，并以次為依據(jù)，來(lái)制定市場(chǎng)部的營(yíng)銷費(fèi)用投入計(jì)劃，并將此貫徹到年/月/周計(jì)劃，超支的話需給出市場(chǎng)投入收益報(bào)告由校長(zhǎng)批準(zhǔn)。第三節(jié)市場(chǎng)部任務(wù)一、在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃二、策劃市場(chǎng)的產(chǎn)品/價(jià)格/促銷/渠道三、建立更多的推廣渠道四、內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)/學(xué)校形象工程五、內(nèi)部客戶信息管理及監(jiān)控六、外圍市場(chǎng)的定期組織調(diào)查并及時(shí)反饋七、和銷售部門及教務(wù)部門的良好溝通八、和媒介設(shè)計(jì)/制作公司或人員的合作九、階段市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估及反饋第四節(jié)市場(chǎng)部目標(biāo)一、宣傳公司文化，建立品牌形象本培訓(xùn)學(xué)校的聲望來(lái)自于本培訓(xùn)學(xué)校品牌及本培訓(xùn)學(xué)校的公司文化，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)的選擇，首先是對(duì)品牌的選擇！消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注高于對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，很多學(xué)生在校的學(xué)習(xí)時(shí)間為4-6個(gè)月，甚至四到五年，學(xué)生選擇學(xué)校，是用未來(lái)的、發(fā)展的眼光來(lái)衡量的，他們不僅僅關(guān)注學(xué)?，F(xiàn)在提供的產(chǎn)品及價(jià)格，同時(shí)也更看重學(xué)校品牌背景及未來(lái)發(fā)展。二、產(chǎn)生銷售只有當(dāng)市場(chǎng)推廣的中心訴求能夠很好地滿足各個(gè)學(xué)校當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需要，市場(chǎng)活動(dòng)才能產(chǎn)生銷售。所以很重要的一點(diǎn)需要提醒大家的是，各校從本培訓(xùn)學(xué)校獲得的任何方案和資料在當(dāng)?shù)厥褂们?，都需要?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做出正確的評(píng)估，并根據(jù)各地市場(chǎng)的具體情況對(duì)實(shí)施方案進(jìn)行調(diào)整。三、發(fā)展新學(xué)員在所有的市場(chǎng)廣告及活動(dòng)中，一方面要讓更多的消費(fèi)者知道本培訓(xùn)學(xué)校品牌，另一方面要不斷刺激消費(fèi)者的消費(fèi)需求，加速消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程及擴(kuò)大最終學(xué)員的比例。四、增加學(xué)員續(xù)讀豐富的市場(chǎng)活動(dòng)是吸引學(xué)生到校及提升續(xù)讀的有效工具，這些市場(chǎng)活動(dòng)包括英語(yǔ)角/英語(yǔ)講座/DEMO課/Party/聯(lián)合活動(dòng)等。參照CI標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)市場(chǎng)工具使學(xué)校/教室成為直接宣傳渠道。這些工具包括海報(bào)/單頁(yè)/宣傳手冊(cè)/禮品陳列等。五、老學(xué)員重新就讀利用現(xiàn)有學(xué)生資料系統(tǒng)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣。將所有學(xué)生資料進(jìn)行分類管理，根據(jù)學(xué)員選擇課程種類、年齡、付費(fèi)情況進(jìn)行劃分，定期針對(duì)不同的消費(fèi)者組織不同的推廣活動(dòng)。第五節(jié)市場(chǎng)計(jì)劃好的市場(chǎng)計(jì)劃以及有效的執(zhí)行是所有學(xué)校市場(chǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單純媒體廣告的效果會(huì)越來(lái)越減弱，而舉辦各種有趣，有意義的活動(dòng)變得越來(lái)越重要，不僅要加強(qiáng)學(xué)校形象的宣傳，更要增加學(xué)員和學(xué)校間的聯(lián)系，提高學(xué)員續(xù)讀率及品牌忠誠(chéng)度。根據(jù)本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校的運(yùn)行需要，市場(chǎng)計(jì)劃主要分年度市場(chǎng)計(jì)劃，月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，周市場(chǎng)計(jì)劃。由于需達(dá)成的目標(biāo)不同，這些市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容、編寫的時(shí)間、溝通的人群也均有所差異。一、年度市場(chǎng)計(jì)劃１、目標(biāo)根據(jù)制定的年度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，為全年本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校市場(chǎng)運(yùn)作提供宏觀規(guī)劃。２、時(shí)間本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校的財(cái)政年度為每年的12月1日至下一年的11月30日，所以年度計(jì)劃一般在每年的10月份完成。３、溝通人群由于年度市場(chǎng)計(jì)劃關(guān)系到下一年度的戰(zhàn)略重點(diǎn)、銷售指標(biāo)的達(dá)成、年度市場(chǎng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等學(xué)校運(yùn)營(yíng)的重要項(xiàng)目，所以該計(jì)劃在撰寫和修改過(guò)程中僅和投資人、校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通。計(jì)劃完成后，選擇相關(guān)的部分和人員進(jìn)行溝通。４、計(jì)劃內(nèi)容（１）明確銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)（２）明確年度市場(chǎng)預(yù)算及項(xiàng)目分配（３）當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，明確市場(chǎng)定位，（４）市場(chǎng)推廣策略，全年主要推廣活動(dòng)，各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段運(yùn)用（５）產(chǎn)品策略，各產(chǎn)品銷售及產(chǎn)出比例，明確階段主推產(chǎn)品（６）價(jià)格策略，新產(chǎn)品價(jià)格定位，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整及時(shí)間（７）銷售策略，主體銷售政策確定二、月/季度市場(chǎng)計(jì)劃１、目標(biāo)根據(jù)全年市場(chǎng)計(jì)劃，及階段性銷售特點(diǎn)，制定月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃需有效配合銷售部門達(dá)成當(dāng)月/季度銷售指標(biāo)、產(chǎn)出指標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)本培訓(xùn)學(xué)校品牌提升的作用。２、時(shí)間市場(chǎng)部一般在每月初開始擬訂下月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，并至少提前2周完成最后修改。一些大型的季度計(jì)劃，需要提前一個(gè)月完成。３、溝通人群月/季度市場(chǎng)計(jì)劃直接指導(dǎo)下一個(gè)月/季度的銷售及市場(chǎng)工作，該計(jì)劃完成后需和校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)進(jìn)行溝通。這個(gè)溝通一般安排在每月的最后一周的銷售會(huì)議上進(jìn)行。每個(gè)部門均需明確各自的相關(guān)職責(zé)。４、計(jì)劃內(nèi)容（１）明確市場(chǎng)目標(biāo)，該月/季度的銷售指標(biāo)及產(chǎn)出指標(biāo)（２）產(chǎn)品策略，階段主推產(chǎn)品，是否有新產(chǎn)品推出，是否有單一課程促銷（３）價(jià)格策略，是否有價(jià)格調(diào)整，或因促銷而產(chǎn)生的價(jià)格折扣（４）促銷計(jì)劃，該月/季度的促銷描述（５）推廣計(jì)劃，配合促銷計(jì)劃安排的媒體廣告計(jì)劃、戶外活動(dòng)計(jì)劃（６）其它日常進(jìn)行的推廣活動(dòng)，校內(nèi)活動(dòng)，合作渠道及政策（７）市場(chǎng)預(yù)算，包括所有媒體廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、相關(guān)制作等費(fèi)用三、每周市場(chǎng)計(jì)劃1、目標(biāo)根據(jù)月/季度市場(chǎng)計(jì)劃，制定每周市場(chǎng)計(jì)劃，該計(jì)劃為執(zhí)行指導(dǎo)計(jì)劃。銷售部門和教務(wù)部門通過(guò)該計(jì)劃，明確所有當(dāng)周的廣告及促銷活動(dòng)，并進(jìn)行相應(yīng)配合。2、時(shí)間市場(chǎng)部在每周五發(fā)出下周市場(chǎng)計(jì)劃，并于周一的銷售會(huì)議上進(jìn)行相關(guān)講解。3、溝通人群校長(zhǎng)、教務(wù)長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、課程顧問(wèn)、前臺(tái)。每個(gè)部門均需明確本周廣告及活動(dòng)的內(nèi)容、訴求。4、計(jì)劃內(nèi)容：（1）媒體廣告計(jì)劃（2）促銷活動(dòng)計(jì)劃（3）最新渠道合作（4）相關(guān)廣告設(shè)計(jì)市場(chǎng)部對(duì)每周市場(chǎng)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤及評(píng)估，如效果不理想，需立即尋找原因并進(jìn)行相關(guān)調(diào)整。第六節(jié)市場(chǎng)工作規(guī)章一、出勤管理1、在總部的市場(chǎng)人員上下班按規(guī)定打卡。2、分校市場(chǎng)部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。3、一般每周40小時(shí)工作制，若因工作需要必須服從加班，學(xué)校給予加班補(bǔ)貼或調(diào)休。二、細(xì)則管理1、工作期間需保持工作環(huán)境整潔有條理，辦公桌上嚴(yán)禁堆放雜物。2、注意個(gè)人形象衛(wèi)生，嚴(yán)禁隨地吐痰亂扔雜物，屢教不改者處以罰款。3、不得損壞辦公用品，違者按被損壞用品原價(jià)去折舊費(fèi)賠償。4、所有本培訓(xùn)學(xué)校市場(chǎng)人員應(yīng)以維護(hù)學(xué)校形象為己任，嚴(yán)禁出現(xiàn)對(duì)家長(zhǎng)傲慢無(wú)理、不理不睬的現(xiàn)象發(fā)生。5、在口頭上淡化企業(yè)概念，給顧客營(yíng)造學(xué)校的氛圍。三、工作職責(zé)市場(chǎng)人員除應(yīng)遵守學(xué)校各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：1、市場(chǎng)經(jīng)理（1）運(yùn)營(yíng)學(xué)校的整體市場(chǎng)業(yè)務(wù)（2）在市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)按年/月/周制定市場(chǎng)計(jì)劃（3）銷售人員的市場(chǎng)方面知識(shí)培訓(xùn)（4）市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用的決策者（5）公共關(guān)系的宣傳（參加或資助一些必要的政府或民間舉辦的有關(guān)教育方面的公益活動(dòng)）2、市場(chǎng)專員（1）初期市場(chǎng)調(diào)研本培訓(xùn)學(xué)校分校進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期籌備工作調(diào)研是非常重要的一環(huán),主要包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣、教育投入、人口比例調(diào)研以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等，這對(duì)初期的價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷的決策是很重要的參考依據(jù)。（2）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)調(diào)研學(xué)校運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后已經(jīng)有了一定的生源規(guī)模，此時(shí)市場(chǎng)部的調(diào)研重點(diǎn)更多集中在如何提高課程改善服務(wù)質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷新動(dòng)向調(diào)查方面，對(duì)市場(chǎng)信息的把握及不斷總結(jié)可以很好的服務(wù)于學(xué)校的經(jīng)營(yíng)決策。（3）早期市場(chǎng)推廣本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣手段會(huì)更偏向于網(wǎng)絡(luò)推廣和報(bào)紙媒體廣告，折頁(yè)傳單的發(fā)放，務(wù)求盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高本培訓(xùn)學(xué)校在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾中的知名度。（4）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)推廣本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已站住腳跟，此時(shí)市場(chǎng)部的宣傳更多傾向于精根細(xì)作，推廣偏向于定期促銷手段的運(yùn)用，資助一些必要的公關(guān)活動(dòng)，學(xué)校形象及威望的提升，不定期的市場(chǎng)炒作。（5）市場(chǎng)宣傳資料的制作及編輯本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部會(huì)定期制作一些市場(chǎng)方面的宣傳資料及宣傳硬件（如燈箱片、宣傳折頁(yè)等），分校市場(chǎng)部需做好與總部市場(chǎng)部的銜接工作并對(duì)總部提供的宣傳硬件能進(jìn)行簡(jiǎn)單的編輯修改。四、移交規(guī)定市場(chǎng)經(jīng)理離職需提前一個(gè)月作出申請(qǐng)，市場(chǎng)人員離職需提前兩個(gè)星期作出申請(qǐng)，方便人事部門作出安排。五、市場(chǎng)晉升規(guī)章1、本培訓(xùn)學(xué)校采取“唯材是舉”的提拔人材原則。你有多大能力，本培訓(xùn)學(xué)校就給你多大的發(fā)展空間。2、市場(chǎng)人員采取浮動(dòng)工資制度：保底工資+獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金與市場(chǎng)占有率掛鉤。第二章市場(chǎng)部人員及管理第一節(jié)市場(chǎng)經(jīng)理一、市場(chǎng)經(jīng)理的選聘與培訓(xùn)1、市場(chǎng)經(jīng)理的選聘（1）市場(chǎng)經(jīng)理的選聘渠道a.直營(yíng)學(xué)校的市場(chǎng)經(jīng)理由總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一招聘b.加盟分校的市場(chǎng)經(jīng)理由各地分校校長(zhǎng)招聘（2）市場(chǎng)經(jīng)理應(yīng)聘必備條件：a.從事英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)2年以上（含兩年）b.至少擁有1——2個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面的成功案例c.為人正直，勤奮，善于交際d.有政府資源優(yōu)勢(shì)者優(yōu)先2、市場(chǎng)經(jīng)理的培訓(xùn)(1)本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部統(tǒng)一培訓(xùn)a.本培訓(xùn)學(xué)校企業(yè)文化的培訓(xùn)b.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)的培訓(xùn)c.各地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流(2)各地分校校長(zhǎng)培訓(xùn)a.分校的建立背景及取得成績(jī)b.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析c.分校面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)二、市場(chǎng)經(jīng)理的職責(zé)1、運(yùn)營(yíng)本培訓(xùn)學(xué)校分校的整個(gè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)2、本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部的溝通3、市場(chǎng)宣傳草案的審批4、市場(chǎng)預(yù)算費(fèi)用的把關(guān)5、市場(chǎng)人員的培訓(xùn)6、產(chǎn)品信息反饋分析7、公共關(guān)系宣傳8、年、月、周市場(chǎng)計(jì)劃的制定、執(zhí)行及分析9、市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)分析第二節(jié)市場(chǎng)員工一、市場(chǎng)人員職責(zé)1、市場(chǎng)專員的職責(zé)（1）初期市場(chǎng)調(diào)研本培訓(xùn)學(xué)校分校進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng),前期籌備工作調(diào)研是非常重要的一環(huán),主要包括當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的規(guī)模、消費(fèi)習(xí)慣、教育投入、人口比例調(diào)研以及當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研等，這對(duì)初期的價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷的決策是很重要的參考依據(jù)。（2）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)調(diào)研學(xué)校運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后已經(jīng)有了一定的生源規(guī)模，此時(shí)市場(chǎng)部的調(diào)研重點(diǎn)更多集中在如何提高課程改善服務(wù)質(zhì)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷新動(dòng)向調(diào)查方面，對(duì)市場(chǎng)信息的把握及不斷總結(jié)可以很好的服務(wù)于學(xué)校的經(jīng)營(yíng)決策。（3）早期市場(chǎng)推廣本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校剛進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)推廣手段會(huì)更偏向于報(bào)紙媒體廣告，折頁(yè)傳單的發(fā)放，務(wù)求盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，提高本培訓(xùn)學(xué)校在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)受眾中的知名度。（4）學(xué)校運(yùn)營(yíng)階段的市場(chǎng)推廣本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已站住腳跟，此時(shí)市場(chǎng)部的宣傳更多傾向于精根細(xì)作，推廣偏向于定期促銷手段的運(yùn)用，資助一些必要的公關(guān)活動(dòng)，學(xué)校形象及威望的提升，不定期的市場(chǎng)炒作。（5）市場(chǎng)宣傳資料的制作及編輯本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部會(huì)定期制作一些市場(chǎng)方面的宣傳資料及宣傳硬件（如燈箱片、宣傳折頁(yè)等），分校市場(chǎng)部需做好與總部市場(chǎng)部的銜接工作并對(duì)總部提供的宣傳硬件能進(jìn)行簡(jiǎn)單的編輯修改。2、市場(chǎng)人員評(píng)估（1）作為一個(gè)市場(chǎng)人員，具備的基本素質(zhì)如下：a.良好的職業(yè)操守b.不斷學(xué)習(xí)的精神c.工作有條理，分清主次d.扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)e.愛崗敬業(yè)，必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成自己本職工作。（2）市場(chǎng)人員評(píng)估a.按時(shí)保質(zhì)的完成市場(chǎng)經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)b.良好的職業(yè)操守c.當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)知度和調(diào)控力d.市場(chǎng)資源的合理運(yùn)用及維護(hù)e.在預(yù)算不超標(biāo)的前提下完成任務(wù)3、分校宣傳主管職責(zé)(1)宣傳員培訓(xùn)宣傳品發(fā)放時(shí)包括：宣傳單、條幅、海報(bào)、KT板對(duì)時(shí)間，地點(diǎn)投放細(xì)節(jié)，對(duì)象選擇，給予詳細(xì)的講解和強(qiáng)調(diào)。(2)對(duì)宣傳的監(jiān)察、執(zhí)行、效果分析監(jiān)察臨時(shí)宣傳員的工作情況，杜絕多發(fā)，濫發(fā)，及消極怠工等現(xiàn)象出現(xiàn)。執(zhí)行總部及區(qū)域宣傳任務(wù)，并落實(shí)到個(gè)人。比較各種宣傳形式優(yōu)劣，及時(shí)調(diào)整宣傳方式，使宣傳起到最佳效果。(3)宣傳日志簽到表宣傳日志和簽到表必須放在前臺(tái)，臨時(shí)宣傳員到前臺(tái)簽到，并隨時(shí)接受學(xué)校檢查，周末簽到表與工資表一塊兒上交財(cái)務(wù)部，宣傳日志交給區(qū)域宣傳主管。(4)信息渠道統(tǒng)計(jì)、上周宣傳總結(jié)、下周宣傳計(jì)劃、以周報(bào)表的形式定期上交各區(qū)宣傳主管(5)學(xué)員地址分布統(tǒng)計(jì)各分校宣傳區(qū)域內(nèi)分少兒、中學(xué)生按人數(shù)及比例標(biāo)在區(qū)域管轄地圖上，每周定期上交各區(qū)宣傳主管。(6)統(tǒng)計(jì)分校所有宣傳品位置、丟失的及時(shí)補(bǔ)上，破損的及時(shí)更換，沒(méi)丟的加以維護(hù)。(7)學(xué)校周圍所有宣傳位置及優(yōu)劣分析，包括報(bào)亭、信息欄、都市村莊、社區(qū)，上報(bào)區(qū)域宣傳主管。(8)社區(qū)聯(lián)系、談宣傳合作KT板、條幅、海報(bào)、樓標(biāo)、合作搞活動(dòng)。(9)周圍中小學(xué)聯(lián)系：宣傳并有計(jì)劃地與教師談?wù)猩献鳌?10)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳手段、生源渠道調(diào)查，結(jié)果及時(shí)上報(bào)并采取相應(yīng)措施。(11)獎(jiǎng)罰制度發(fā)現(xiàn)臨時(shí)宣傳員多發(fā)濫發(fā)，消極怠工，罰款3-5元直至不發(fā)工資，每天評(píng)出一名優(yōu)秀宣傳員，獎(jiǎng)金3-5元。每周一名優(yōu)秀宣傳員（一周以上）獎(jiǎng)金5-10元，每月評(píng)出一名優(yōu)秀宣傳員（一月以上）獎(jiǎng)金10-30元。(12)現(xiàn)場(chǎng)宣傳督察，學(xué)校舉行活動(dòng)時(shí)，宣傳主管親自到場(chǎng)協(xié)調(diào)關(guān)系，督察宣傳效果。二、市場(chǎng)人員培訓(xùn)1、市場(chǎng)人員的甄選與培訓(xùn)市場(chǎng)人員評(píng)估（1）市場(chǎng)人員的甄選a.市場(chǎng)經(jīng)理由分校校長(zhǎng)面試b.市場(chǎng)部人員由市場(chǎng)經(jīng)理初試，分校校長(zhǎng)復(fù)試合格后擔(dān)任應(yīng)聘職位（2）市場(chǎng)人員甄選流程圖：面試人員面試人員市場(chǎng)經(jīng)理初試市場(chǎng)經(jīng)理初試分校校長(zhǎng)復(fù)試分校校長(zhǎng)復(fù)試人事部經(jīng)理人事部經(jīng)理簽定試用合同簽定試用合同轉(zhuǎn)正后資料歸檔轉(zhuǎn)正后資料歸檔（3）市場(chǎng)人員培訓(xùn)：a.總思路：6P、4C（Product（產(chǎn)品），Place（地點(diǎn)、分銷），Price（價(jià)格），Promotion（促銷），PolitcalPower（政治權(quán)力），PublicRelation（公共關(guān)系）。4C指的是Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息））結(jié)合的市場(chǎng)策略b.市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略：占領(lǐng)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)，開掘潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容：●6P策略培訓(xùn)：★產(chǎn)品培訓(xùn)：△本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校介紹，本培訓(xùn)學(xué)校分校的介紹△教材的學(xué)習(xí)——了解本培訓(xùn)學(xué)校教材的側(cè)重以及與市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比較的優(yōu)缺點(diǎn)△本培訓(xùn)學(xué)校整個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的學(xué)習(xí)：《本培訓(xùn)學(xué)校之少兒情境英語(yǔ)教程》★渠道培訓(xùn)：△本培訓(xùn)學(xué)校目標(biāo)客戶群：6—14歲的學(xué)英語(yǔ)的孩子。注：介于6—14歲的孩子本身沒(méi)有購(gòu)買能力，因此本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校的實(shí)際消費(fèi)者是兒童的家長(zhǎng)，因此嚴(yán)格說(shuō)本培訓(xùn)學(xué)校的目標(biāo)客戶是孩子，而參與消費(fèi)決策者起主導(dǎo)地位是家長(zhǎng)?！鞅九嘤?xùn)學(xué)?，F(xiàn)在的渠道結(jié)構(gòu)本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部直營(yíng)學(xué)校區(qū)域代理商區(qū)域區(qū)域代理商區(qū)域代理商區(qū)域代理商本培訓(xùn)學(xué)校分校本培訓(xùn)學(xué)校本培訓(xùn)學(xué)校分校本培訓(xùn)學(xué)校分校本培訓(xùn)學(xué)校分校本培訓(xùn)學(xué)校采取直營(yíng)開辦與區(qū)域加盟相結(jié)合的策略，直營(yíng)學(xué)校的建立有價(jià)格杠桿調(diào)節(jié)的作用，而且更方便總部對(duì)市場(chǎng)信息的掌握，對(duì)各個(gè)加盟店作出更快捷更準(zhǔn)確的市場(chǎng)指導(dǎo)。學(xué)校的渠道結(jié)構(gòu)相對(duì)比較扁平，避免了垂直渠道造成的資源浪費(fèi)，給加盟本培訓(xùn)學(xué)校大家庭建立分校的代理商更多獲利空間。△本培訓(xùn)學(xué)校的原則是各個(gè)區(qū)域（以市、縣為單位）只設(shè)一所本培訓(xùn)學(xué)校分校，但直營(yíng)市場(chǎng)，個(gè)別市場(chǎng)（市場(chǎng)容量很大一所學(xué)校無(wú)法滿足市場(chǎng)需求）除外?！飪r(jià)格培訓(xùn)：△本培訓(xùn)學(xué)校的價(jià)格定位：中低價(jià)位。本培訓(xùn)學(xué)校的使命：讓越來(lái)越多的孩子，享受英語(yǔ)學(xué)習(xí)的快樂(lè)、自信與激情。本培訓(xùn)學(xué)校希望為中國(guó)更多的孩子推行正確的學(xué)習(xí)方法，亦是時(shí)代賦予本培訓(xùn)學(xué)校的使命。△本培訓(xùn)學(xué)?？偛繒?huì)對(duì)各地的市場(chǎng)消費(fèi)能力及目標(biāo)客戶群大小做出合理分析給予各地參考價(jià)格（包括各科學(xué)費(fèi)，資料費(fèi)用等）★促銷培訓(xùn)△促銷種類的合理選擇與搭配：現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)上主要的促銷載體有報(bào)紙軟文（公司宣傳及價(jià)格促銷信息的公布）、傳單、DM郵寄、小禮品發(fā)放、廣播等?！骱侠磉x擇的標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)挝皇找孀畲蠡鞯鼐唧w市場(chǎng)促銷操作無(wú)統(tǒng)一指標(biāo)，但各地在具體操作后必須做出促銷投放評(píng)估表（即投入與收益是否成正比），評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)主要有促銷活動(dòng)投放一周內(nèi)咨詢?nèi)藬?shù)是否有大規(guī)模增加，學(xué)員的人數(shù)是否增加，口碑是否提高三大要素?！镎螜?quán)力△市場(chǎng)人員要定期收集國(guó)家教育部或省市教育部門出臺(tái)的新的規(guī)章制度，了解國(guó)家對(duì)教育的宏觀調(diào)控方針?！鏖_辦有效持續(xù)經(jīng)營(yíng)學(xué)校必須得有政治權(quán)力的支撐，因此各分校市場(chǎng)費(fèi)用的支出必須有這方面的隱性支出。★公共關(guān)系△公共關(guān)系主要涉及到公司的企業(yè)形象，定期參加一些必要的由政府或民間組織的公共活動(dòng)可以很快提升學(xué)校的知名度，同時(shí)也十分有利于第5項(xiàng)政治權(quán)力的溝通?！髌髽I(yè)與社會(huì)是密不可分的一個(gè)整體，水能載舟亦能覆舟，但企業(yè)參加公共活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)和前提是必須行業(yè)有關(guān)，同時(shí)原則是盡量少參加，即使參加也要最大可能的宣傳自己的品牌?！?C策略培訓(xùn)Consumer（消費(fèi)者），Cost（費(fèi)用），Convenience（方便），Communication（信息）★消費(fèi)者△本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校賴以生存的命脈是消費(fèi)者，消費(fèi)者最關(guān)心的是什么？作為家長(zhǎng)最關(guān)心的是孩子到本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)后英語(yǔ)水平是否有了實(shí)際的提高，而衡量英語(yǔ)提高的標(biāo)準(zhǔn)主要是詞匯量的提高、會(huì)話能力的提高、口語(yǔ)的是否標(biāo)準(zhǔn)，這三點(diǎn)是重中之重，從中國(guó)古代的名言警句中“孟母三遷”，“懸梁刺股”，“玩物喪志”，“聞雞起舞”，“子不教父之過(guò)”就可看出中國(guó)的家長(zhǎng)對(duì)孩子成材的拳拳之心?！鳌皯?yīng)試教育”作為一種偶然其實(shí)也是一種必然。本培訓(xùn)學(xué)校英語(yǔ)學(xué)校最重要的目標(biāo)是讓孩子學(xué)會(huì)正確的英語(yǔ)學(xué)習(xí)方法，讓孩子掌握一門與世界交流的工具，最終還是提高孩子的英語(yǔ)水平，因此在這一點(diǎn)上我們必須掌握家長(zhǎng)的心理，設(shè)計(jì)我們的課程及教學(xué)思路?！镔M(fèi)用△傳統(tǒng)的消費(fèi)成本是買東西花了多少錢就是成本，但現(xiàn)在隨著生活節(jié)奏的加快，客戶已越來(lái)越多的考慮購(gòu)買產(chǎn)品他所能得到的附加值，比如作為本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校，家長(zhǎng)會(huì)考慮品牌是否可信、規(guī)模多大、同類費(fèi)用比較、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜歡、師資實(shí)力等。然后所有的這些要素包裝成的商品，家長(zhǎng)會(huì)給其定出自己的心理價(jià)格即自己為孩子學(xué)習(xí)英語(yǔ)愿意付出的一綜合成本。△教育作為一傳統(tǒng)的朝陽(yáng)行業(yè)，家長(zhǎng)主要關(guān)心的還是學(xué)校的知名度和費(fèi)用，在6P中已提到本培訓(xùn)學(xué)校的價(jià)格定位在中低檔，價(jià)格并非越低越好，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)習(xí)慣把價(jià)格和學(xué)校檔次聯(lián)系在一起，因此盲目的價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有必要的，有時(shí)反而在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上會(huì)得不償失?！锓奖恪髯鳛楸九嘤?xùn)學(xué)校學(xué)校來(lái)說(shuō)，方便主要包括家長(zhǎng)接送小孩是否方便，本培訓(xùn)學(xué)校的安全防范措施（對(duì)孩子的管理），售后服務(wù)是否到位（定期舉辦家長(zhǎng)會(huì)，定期電話拜訪，老師與家長(zhǎng)的交流），上學(xué)的手續(xù)是否繁瑣等?！餍畔?）家長(zhǎng)作為消費(fèi)者是最有權(quán)力的說(shuō)話者，而家長(zhǎng)面對(duì)自己孩子碰到的問(wèn)題一般有兩種選擇：投訴和退出，任何一點(diǎn)都會(huì)影響學(xué)校的生源，而且家長(zhǎng)的負(fù)面口碑效應(yīng)將會(huì)是學(xué)校的無(wú)法承受之重，因此定期的與家長(zhǎng)交流將是一條必須嚴(yán)格貫徹的制度。2）主要交流方式：定期開辦家長(zhǎng)公開課、《家長(zhǎng)意見反饋表》的填寫、家訪2、市場(chǎng)人員培訓(xùn)市場(chǎng)部人員培訓(xùn)由市場(chǎng)經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，具體內(nèi)容如下：（1）本培訓(xùn)學(xué)校企業(yè)文化的培訓(xùn)（2）工作職責(zé)內(nèi)容描述（3）分校的建立背景及取得成績(jī)（4）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹（5）分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施（6）各地市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流介紹3、市場(chǎng)人員聽課申請(qǐng)及回復(fù)表市場(chǎng)人員聽課申請(qǐng)及回復(fù)表姓名職務(wù)時(shí)間地點(diǎn)課程名稱審批人簽名4、市場(chǎng)人員培訓(xùn)日程市場(chǎng)人員的培訓(xùn)日程安排時(shí)間：1天◆本培訓(xùn)學(xué)校企業(yè)文化的培訓(xùn)◆工作職責(zé)內(nèi)容描述◆分校的建立背景及取得成績(jī)◆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的介紹◆分校面臨問(wèn)題及現(xiàn)在采取措施◆市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的交流市場(chǎng)人員培訓(xùn)日程表時(shí)間授課人培訓(xùn)內(nèi)容參加人員AM19：00-10：00分校校長(zhǎng)本培訓(xùn)學(xué)校簡(jiǎn)史市場(chǎng)部全體工作人員210：00-11：30市場(chǎng)經(jīng)理工作內(nèi)容市場(chǎng)部全體工作人員311：30-13：00午餐時(shí)間市場(chǎng)部全體工作人員PM413：00-13：30分校校長(zhǎng)分校簡(jiǎn)史市場(chǎng)部全體工作人員513：30-15：00市場(chǎng)經(jīng)理分校面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)市場(chǎng)部全體工作人員615：00-16：30市場(chǎng)經(jīng)理各地案例討論市場(chǎng)部全體工作人員716：30-17：30自由討論時(shí)間市場(chǎng)部全體工作人員第三節(jié)臨時(shí)人員一、臨時(shí)宣傳人員的管理二、臨時(shí)宣傳員的招募1、招募的兩種方法（1）第一種情況：a.確定何時(shí)、何地做何種宣傳需要多少人；b.查閱以前在此工作人員電話，看其是否有時(shí)間來(lái)工作；c.若有時(shí)間來(lái)，約其在做宣傳前來(lái)學(xué)校，向他們交待此次工作與以前有何不同，有什么要求（也就是對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)）然后告知何時(shí)來(lái)工作；（2）第二種情況：a.確定何時(shí)、何地、做何種宣傳，需要多少人，然后書寫招聘海報(bào)；到周邊各大專院校內(nèi)，人流量相對(duì)集中的地方張貼招聘海報(bào)，注明招聘職位要求及人數(shù)，聯(lián)系電話、聯(lián)系人（最好招聘者本人的電話）b.有人打電話詢問(wèn)的時(shí)候先在電話中了解對(duì)方的一些基本情況，然后在約定的時(shí)間見面進(jìn)行面試。2、人員面試面試宣傳員時(shí)，最好到一個(gè)比較寬敞點(diǎn)的教室，這樣可以給其相對(duì)寬松的感覺(jué)，不致于使其有壓抑感；面試前：面試前把人員集中在一起，讓他們先做個(gè)溝通然后觀察；看：看形象、氣質(zhì)。因?yàn)槌鋈サ男麄魅藛T所代表的是我們新概念的整體形象，從他們身上折射出我們管理者的素質(zhì)，我們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)氣勢(shì)?？雌渑e止是手舞足蹈還是穩(wěn)重老實(shí)；是內(nèi)向還是外向；是看我們學(xué)校所展示的文字，圖畫，還是與人閑聊等。聽：聽其與其他人員的談?wù)f，觀察其與他人的溝通能力；3、正式面試（1）先讓其上臺(tái)當(dāng)眾做一個(gè)自我展示也即是自我介紹，在臺(tái)下做好，對(duì)語(yǔ)言流利，說(shuō)話邏輯性強(qiáng)，有同類工作經(jīng)驗(yàn)者的記錄。（2）留下表現(xiàn)不太好的人員的電話，讓其先回。讓表現(xiàn)好的留下，一個(gè)一個(gè)到另一個(gè)教室做進(jìn)一步的溝通，主要是對(duì)其鼓勵(lì)，聽其想法做最后的決定，看是否錄用。能夠錄用的通知其何時(shí)來(lái)培訓(xùn)。4、臨時(shí)市場(chǎng)宣傳人員的獎(jiǎng)罰（1）宣傳人員在一個(gè)月內(nèi)不遲到，不曠工，給予20元的全勤獎(jiǎng)；（2）宣傳人員工作突出者，無(wú)不良現(xiàn)象，給予20—50元的獎(jiǎng)勵(lì)；（3）宣傳人員所提出的一些合理建議和創(chuàng)意，一經(jīng)采納，給予20元以上的獎(jiǎng)勵(lì)；（4）宣傳人員招生一名，給予10—20元的獎(jiǎng)勵(lì)；（5）根據(jù)每天的工作程度、難度給予10—20元的獎(jiǎng)勵(lì)；（6）宣傳人員應(yīng)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，對(duì)無(wú)理取鬧者、不服從者給予10—30元的處罰，嚴(yán)重者給予解聘；（7）宣傳人員不得在工作時(shí)間內(nèi)脫崗、串崗或辦私事，如發(fā)現(xiàn)給予10元處罰；（8）遲到一次者，罰款5元；早退一次，罰款10元，曠工者扣除其兩天的工資；（9）條幅懸掛不合適者，一條給予5元處罰，未及時(shí)完成工作者，給予10—30元處罰；（10）試用期間不按時(shí)完成工作者，給予10—15元的處罰；（11）情節(jié)嚴(yán)重者，應(yīng)給予解聘。5、臨時(shí)宣傳人員紀(jì)律（1）宣傳員禁止留長(zhǎng)發(fā)，穿拖鞋，短褲（男性）；應(yīng)著裝整齊，精神飽滿，熱情工作；（2）宣傳員必須嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項(xiàng)管理和規(guī)章制度，不得影響學(xué)校的正常上課秩序；（3）宣傳員不得做任何有損學(xué)校形象和信譽(yù)的事；（4）不得把個(gè)人情緒帶到工作中；應(yīng)積極參加與宣傳有關(guān)的各項(xiàng)活動(dòng)和會(huì)議；（5）不得利用工作之便玩忽職守或辦理私事，嚴(yán)禁脫崗；（6）有事積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，不能出現(xiàn)越級(jí)上報(bào)的情況；（7）服從命令，聽從指揮，按時(shí)完成工作；（8）除正常上班外，應(yīng)協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理后勤應(yīng)急和需要；（9）宣傳人員應(yīng)積極參加學(xué)校組織的各項(xiàng)培訓(xùn)；（10）不得利用工作之便從事其他行業(yè)的宣傳；（11）按時(shí)上班，不遲到，不早退；（12）有特殊情況，須經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可辦理；（13）所有人員應(yīng)互相尊重和理解。第三章市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估第一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校需要進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查主要分為3種，各個(gè)學(xué)?？梢宰约航M織，也可以請(qǐng)專門的咨詢公司來(lái)做.一、簽約前的可行性研究主要目的是幫助投資人作出正確的投資決策，內(nèi)容包括地域，人口，收入，交通，環(huán)境，商業(yè)發(fā)展，消費(fèi)情況，市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶等基本信息。二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查分析首先需要在開學(xué)前進(jìn)行，以根據(jù)本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況定出本培訓(xùn)學(xué)校的課程價(jià)格，廣告宣傳的中心訴求，目標(biāo)客戶和廣告媒體等。同時(shí)市場(chǎng)又是動(dòng)態(tài)的，千變?nèi)f化，必須至少每6個(gè)月對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)情況重新做一次調(diào)查分析，并將調(diào)查結(jié)果email給總部市場(chǎng)部，總部將根據(jù)分析結(jié)果提出建議，從而幫助各個(gè)學(xué)校不斷調(diào)整制定切合市場(chǎng)的具體方案。三、對(duì)自身產(chǎn)品，服務(wù)及市場(chǎng)活動(dòng)的定期調(diào)查可以針對(duì)不同的目標(biāo)，通過(guò)在本培訓(xùn)學(xué)校校內(nèi)定期舉行“問(wèn)卷調(diào)查或焦點(diǎn)小組訪談”等市場(chǎng)調(diào)研方法來(lái)了解學(xué)員對(duì)本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校各方面工作的建議和意見，不斷提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高我們市場(chǎng)活動(dòng)的效果。同時(shí)也可以從學(xué)員的角度了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。

第二節(jié)市場(chǎng)調(diào)研表本培訓(xùn)學(xué)校少兒市場(chǎng)調(diào)研表尊敬的先生/小姐：您好！很感謝你接受我們的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。湖北長(zhǎng)江出版集團(tuán)是國(guó)有大型出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)。旗下的本培訓(xùn)學(xué)校專業(yè)培訓(xùn)品牌，為6-14歲中國(guó)學(xué)生量身打造了一套完美的英語(yǔ)學(xué)習(xí)階梯教程?；举Y料填寫：（注：您所填的資料我們將不會(huì)用于其他商業(yè)用途）您的姓名_____________________您的性別_____________________您的年齡_____________________若您有孩子，請(qǐng)問(wèn)您孩子的年齡_____________________您的職業(yè)_____________________您的聯(lián)系方式：1、宅電_____________________2、電子郵箱_____________________一、您以前有沒(méi)有接觸或聽說(shuō)過(guò)社會(huì)上一些其他的少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)？A有B沒(méi)有以下是現(xiàn)在社會(huì)上一些少兒英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)名稱（若您知道請(qǐng)打勾）：1、新東方，2、英孚教育，3、巨人少兒英語(yǔ)，4、昂立外語(yǔ)，5、清華少兒英語(yǔ)，6、吉的堡英語(yǔ)，7、馬承英語(yǔ)，8、環(huán)球少兒英語(yǔ)，9、朗文少兒英語(yǔ)。二、您以前有否聽說(shuō)過(guò)本培訓(xùn)學(xué)校？A有B沒(méi)有三、您認(rèn)為您的孩子多大適合進(jìn)入英語(yǔ)培訓(xùn)類學(xué)校學(xué)習(xí)英語(yǔ)？A：2歲以下B：2-3歲C：3-4歲D：4-5歲E：5歲以上四、如您要考慮為您的孩子選擇英語(yǔ)學(xué)校，您看中的是（請(qǐng)至少選四項(xiàng)，按重要性從大到小排列）A師資B品牌知名度C課程設(shè)置D學(xué)員規(guī)模E收費(fèi)F服務(wù)質(zhì)量G交通方便H孩子安全_____________________五、您愿意每月最多從自己的收入中支付多少錢用于孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)？______元/月A：200元以下B：200-300元C：300-400元D：400-500元E：500元以上六、您衡量孩子英語(yǔ)學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)（請(qǐng)按重要程度排列）A英語(yǔ)學(xué)習(xí)興趣的提升B英語(yǔ)單詞量、語(yǔ)法的提高C英語(yǔ)口語(yǔ)的提高D英語(yǔ)學(xué)習(xí)成績(jī)的提高其它：_____________________第三節(jié)市場(chǎng)評(píng)估一、市場(chǎng)管理：市場(chǎng)經(jīng)理1、市場(chǎng)經(jīng)理需定期對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行跑點(diǎn)（即了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），有效的管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同時(shí)經(jīng)常的跑點(diǎn)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效制止地區(qū)串貨現(xiàn)象的出現(xiàn)（如本培訓(xùn)學(xué)校的音像圖書制品）。市場(chǎng)經(jīng)理若發(fā)現(xiàn)此情況應(yīng)及時(shí)與本培訓(xùn)學(xué)校武漢總部溝通以杜絕此類現(xiàn)象的出現(xiàn)。2、市場(chǎng)經(jīng)理衡量市場(chǎng)現(xiàn)狀的另外一個(gè)尺度就是周、月市場(chǎng)報(bào)告、銷售報(bào)告，可以從中得知學(xué)校目前的營(yíng)業(yè)狀況，哪類營(yíng)銷手段對(duì)銷售的促動(dòng)最大，哪類市場(chǎng)支出耗時(shí)又耗力還起不到預(yù)期的效果，在今后的市場(chǎng)決策中可有效的規(guī)避。3、有效的管理市場(chǎng)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)部是一個(gè)整體，市場(chǎng)部門的很多工作是市場(chǎng)專員在市場(chǎng)的第一線，因此如何有效的管理并帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)是市場(chǎng)經(jīng)理的一個(gè)工作重點(diǎn)，一個(gè)高效反映快捷的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)可以讓市場(chǎng)管理事半功倍并進(jìn)入良性循環(huán)軌道。二、市場(chǎng)評(píng)估：1、新學(xué)員的發(fā)展2、學(xué)員是否續(xù)讀3、學(xué)校知名度是否提高4、家長(zhǎng)滿意度是否提升5、費(fèi)用預(yù)算是否與收益成正比6、教學(xué)質(zhì)量及學(xué)校整體服務(wù)質(zhì)量的提高7、在校學(xué)員英語(yǔ)水平的提高第四章市場(chǎng)策劃第一節(jié)策劃對(duì)于企業(yè)的意義一、從策劃的起始角度講：是企業(yè)發(fā)展到一定階段，符合市場(chǎng)化運(yùn)作的必要宣傳手段；二、從企業(yè)前期發(fā)展角度講：在于企業(yè)在知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度的客戶培養(yǎng)的不同階段所起到的作用；1、是企業(yè)知名度發(fā)展時(shí)期的有效的營(yíng)銷手段；2、使企業(yè)提升美譽(yù)度，在市場(chǎng)進(jìn)行核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方法；3、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的培養(yǎng)要依賴于企業(yè)產(chǎn)品后期跟蹤調(diào)查和服務(wù)的策劃與實(shí)施。三、從企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃講：策劃是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效途徑，同時(shí)可以構(gòu)造和傳播企業(yè)文化。第二節(jié)策劃要點(diǎn)策劃要點(diǎn)：以平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體為主，把握主流媒體的主要受眾群；本地消費(fèi)理念的成熟度決定策劃活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)和營(yíng)銷行為的速度；即：差異決定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)決定速度集中最優(yōu)勢(shì)力量創(chuàng)造最強(qiáng)勢(shì)品牌在營(yíng)銷宣傳上要以最優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品打造市場(chǎng)品牌和口碑。第三節(jié)策劃活動(dòng)的分類策劃活動(dòng)目前基本分為：企業(yè)發(fā)展品牌策劃；公關(guān)活動(dòng)策劃；項(xiàng)目策劃；廣告策劃；大型會(huì)議策劃。1、企業(yè)發(fā)展品牌策劃，包含：企業(yè)文化、品牌名稱、市場(chǎng)定位、廣告宣傳、產(chǎn)品行銷等一系列策劃方案，使企業(yè)在初始階段的最重要策劃內(nèi)容。這一策劃包含了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展路程。美國(guó)戴爾公司具有的是一種超強(qiáng)的執(zhí)行力的文化，麥克爾?戴爾的看法是:“一個(gè)企業(yè)的成功，完全是由于公司的員工在每一階段都能夠一絲不茍的切實(shí)執(zhí)行?！焙柟镜摹罢嬲\(chéng)到永遠(yuǎn)”是每一個(gè)員工都融于工作的一種持久信念。我們的企業(yè)的打造的是一種什么樣的企業(yè)文化：力求創(chuàng)新的企業(yè)文化？學(xué)習(xí)性團(tuán)隊(duì)的文化，執(zhí)行力的文化還是團(tuán)隊(duì)合作精神的文化？這是每一個(gè)創(chuàng)立企業(yè)和希望企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的人應(yīng)有的思考。企業(yè)文化反映了企業(yè)家的思想，同時(shí)也將決定這個(gè)企業(yè)的品牌印象。2、公關(guān)活動(dòng)策劃是大型的社會(huì)性活動(dòng)，有強(qiáng)烈的商業(yè)目的。3、項(xiàng)目策劃要制定完整的方案，進(jìn)行詳細(xì)的財(cái)務(wù)分析，再全力以赴開展活動(dòng)。4、廣告策劃廣告創(chuàng)意的“1421法則”即：1個(gè)“創(chuàng)意憲法”（忠于品牌定位，萬(wàn)變不離其宗），4個(gè)“奠基元素”（人、物、事、景），2個(gè)“升華元素”（情、理），1個(gè)“限制元素”（具有合法性）。企業(yè)內(nèi)部做的宣傳片，向外發(fā)送的廣告單都要有一個(gè)神形兼?zhèn)涞男麄髦黝}。5、大型會(huì)議策劃成功的大型會(huì)議策劃是提升學(xué)?；蚬酒放菩蜗蟮挠行緩?。根據(jù)不同時(shí)期的項(xiàng)目需求，可以召開各種形式的會(huì)議：如內(nèi)部員工集會(huì)、學(xué)員匯報(bào)演出、家長(zhǎng)親子課堂、大型作文沙龍、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)等等。在某種情況下，效果等同于公關(guān)活動(dòng)的策劃，都能夠?qū)ζ髽I(yè)帶來(lái)良好的影響力。第四節(jié)策劃活動(dòng)的實(shí)施與技巧一、老子說(shuō)過(guò)一句話：天下難事，必作于易，天下大事，必作于細(xì)。所以所有策劃活動(dòng)的實(shí)施技巧用一句話來(lái)概括就是：三分策劃，七分實(shí)施。一個(gè)虎頭蛇尾、工作不夠嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟邉澔顒?dòng)只會(huì)導(dǎo)致?lián)p失。所以要將更多的工作重點(diǎn)放在工作的細(xì)節(jié)上。二、目標(biāo)一定要量化，量化的要素是：1、資金預(yù)算的量化。要有詳細(xì)的資金預(yù)算報(bào)表，包含廣告費(fèi)、人員工資開支、物品支出、其他宣傳支出等等一系列費(fèi)用。如果是盈利性策劃活動(dòng)，則要進(jìn)行更細(xì)致的成本核算。2、工作目標(biāo)的量化。確定當(dāng)次活動(dòng)的目標(biāo)是什么，比如：要將收入提高幾個(gè)百分點(diǎn)，活動(dòng)促進(jìn)的招生達(dá)到多少人等等。不能僅僅把提高收入當(dāng)作目標(biāo)，這只能稱為活動(dòng)的目的。因此要制定非常準(zhǔn)確的工作目標(biāo)，要量化到百分點(diǎn)或招生人數(shù)。3、人員工作分解的量化。確定工作的直接負(fù)責(zé)人，同時(shí)責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰到人。三、策劃要做點(diǎn)不做面，集中傳播一個(gè)賣點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)策劃是展示企業(yè)品牌形象的平臺(tái)。要進(jìn)行資源整合，從而完成活動(dòng)目標(biāo)。要把這個(gè)高潮環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)得有唯一性、相關(guān)性、易于傳播性。從而提高活動(dòng)的宣傳效果。四、沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)

“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。只有摸清自己的優(yōu)劣勢(shì)，洞悉公眾心理與需求，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行綜合分析與預(yù)測(cè)，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，調(diào)整自身公關(guān)策略，贏得活動(dòng)的成功。公關(guān)活動(dòng)策劃實(shí)踐表明，公關(guān)活動(dòng)的可行性、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、公眾分布、場(chǎng)地交通情況、相關(guān)政策法規(guī)等都應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，然后進(jìn)行比較，形成分析報(bào)告，最后作出客觀決策。注：在前面的內(nèi)容中已經(jīng)分析了河南市場(chǎng)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。五、做快不做慢占領(lǐng)市場(chǎng)就是一場(chǎng)陣地戰(zhàn)，如果速度慢了，就毫無(wú)勝算可言，必須保持高度的對(duì)市場(chǎng)的敏感性。尤其是在暑期宣傳活動(dòng)期間，宣傳的事跡非常重要，晚一個(gè)星期就意味著可能失掉上百名學(xué)員的招生量。六、找準(zhǔn)目標(biāo)一次成功這句話也可以理解為“邊緣出奇跡”，即找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)；如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，那么就要找到宣傳活動(dòng)或策劃活動(dòng)的空白點(diǎn)，并且要有沖刺市場(chǎng)的決心。就像耕種，要一畝地一畝地的精耕細(xì)作，不要廣種薄收，因?yàn)橘Y源有限。比如你的市場(chǎng)周圍有三十個(gè)社區(qū)，要進(jìn)入做學(xué)校的宣傳活動(dòng)，那么你就要根據(jù)自己的現(xiàn)有資源情況，首先將具有代表性的社區(qū)宣傳做透，人盡皆知，樹立良好的口碑，才更便于其他地點(diǎn)的活動(dòng)開展。第五節(jié)影響策劃結(jié)果的幾個(gè)方面一、市場(chǎng)因素解決方法：善于分析判斷，應(yīng)變力強(qiáng)。二、經(jīng)濟(jì)因素策劃的年度預(yù)算一般情況下占年?duì)I業(yè)額的12-15%，即年?duì)I業(yè)額如果是200萬(wàn)，那么營(yíng)銷策劃活動(dòng)應(yīng)約為24-30萬(wàn)元。這一點(diǎn)根據(jù)公司成立年限，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一定聯(lián)系。三、企業(yè)文化理念與傳播因素策劃活動(dòng)要貫穿企業(yè)文化理念，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有明確的企業(yè)文化理念，就很難將所有的活動(dòng)主題貫穿一致。四、人員執(zhí)行力因素，要保證人員的高度執(zhí)行力，要做到以下幾點(diǎn)：1、責(zé)任至人；2、有效合理分解工作；3、督促、監(jiān)察并要求及時(shí)“回報(bào)”；4、領(lǐng)導(dǎo)者必須明確獎(jiǎng)懲及時(shí)解決問(wèn)題。第五章市場(chǎng)財(cái)務(wù)工作第一節(jié)市場(chǎng)預(yù)算的制定一、年度市場(chǎng)預(yù)算的制定在本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校年度市場(chǎng)計(jì)劃中，確認(rèn)年度市場(chǎng)預(yù)算，一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為課程銷售額的8%。新學(xué)校為13-14%左右。我們要知道營(yíng)銷支出既是成本更是投資，一定要考慮營(yíng)銷成果短效，長(zhǎng)效相結(jié)合。一個(gè)典型的學(xué)校年度市場(chǎng)推廣費(fèi)用可以按照下圖來(lái)分配：費(fèi)用分配但大家要注意不同地區(qū)由于媒介價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)形式的不同，市場(chǎng)費(fèi)用的分配也可能有所不同。二、月/季度市場(chǎng)預(yù)算的制定和控制根據(jù)年度市場(chǎng)計(jì)劃，配合全年銷售變化情況，制定每月市場(chǎng)預(yù)算。市場(chǎng)經(jīng)理需每月進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用評(píng)核，即保證實(shí)現(xiàn)當(dāng)月銷售，又要嚴(yán)格控制全年市場(chǎng)費(fèi)用在指定預(yù)算內(nèi)進(jìn)行。下圖是2003年度某學(xué)校各月市場(chǎng)費(fèi)用情況，請(qǐng)參考。說(shuō)明：市場(chǎng)費(fèi)用較高高階段是配合新年促銷活動(dòng)、寒/暑假課程促銷、新產(chǎn)品促銷橫坐標(biāo)為月，縱坐標(biāo)為市場(chǎng)費(fèi)用，單位/元。第二節(jié)市場(chǎng)費(fèi)用支出評(píng)估表對(duì)應(yīng)單號(hào)：__________時(shí)間：__________學(xué)校名稱：__________部門：__________評(píng)估人：__________預(yù)期達(dá)到效果：_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________實(shí)際達(dá)到效果：咨詢?nèi)藬?shù)投放上兩周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放前一周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放周咨詢?nèi)藬?shù)：__________投放一周后咨詢?nèi)藬?shù)：__________學(xué)員的人數(shù)投放上兩周學(xué)員人數(shù)：__________投放前一周學(xué)員人數(shù)：__________投放周學(xué)員人數(shù)：__________投放一周后學(xué)員人數(shù)：__________學(xué)校知名度_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第三節(jié)定價(jià)調(diào)價(jià)和折扣一個(gè)產(chǎn)品在沒(méi)有品牌的情況下，價(jià)格是消費(fèi)者考慮的主要因素，此時(shí)低價(jià)產(chǎn)品的制造商是唯一的贏家。而本培訓(xùn)學(xué)校致力于打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的國(guó)際品牌，帶給消費(fèi)者的聯(lián)想應(yīng)該是國(guó)際性，專業(yè)性和權(quán)威性的統(tǒng)一，因此我們各本培訓(xùn)學(xué)校連鎖學(xué)校的課程價(jià)格必須在考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，注意保持與本培訓(xùn)學(xué)校品牌定位的一致，當(dāng)然過(guò)高的價(jià)格又會(huì)直接影響銷售量，我們追求的應(yīng)該是銷售收入的最大化（價(jià)格X銷售量）。一、課程定價(jià)產(chǎn)品定價(jià)的主要方法一般有2種，即成本定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法。成本定價(jià)法就是在預(yù)估成本之上增加利潤(rùn)“成數(shù)”的方法（Cost+Markup）。如管理顧問(wèn)公司通常以某顧問(wèn)的成本再乘以250%來(lái)確定咨詢費(fèi)；價(jià)值定價(jià)法則是預(yù)先估算出消費(fèi)者愿為該產(chǎn)品支付的最高金額，再以稍低于此最高金額的價(jià)格作為定價(jià)基準(zhǔn)，如人們?cè)赋龈叩膬r(jià)格找專家看病或?yàn)槌系姆孔用科椒蕉喑鰩装僭?。?dāng)然通過(guò)以上定價(jià)方法得出的只是我們最后銷售價(jià)格的基準(zhǔn)點(diǎn)，這個(gè)價(jià)格還需要放到市場(chǎng)環(huán)境中檢驗(yàn)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況的不同做出相應(yīng)調(diào)整。各本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校在開業(yè)前，必須在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)充分調(diào)查的前提下，給各自的學(xué)校進(jìn)行定位，根據(jù)以上方法計(jì)算出課程的價(jià)格基準(zhǔn)，再參考市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，定出各校的課程銷售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們的價(jià)格定位可以是：品質(zhì)更好，價(jià)格更高；而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，我們的價(jià)格定位則可變更為：品質(zhì)更好，價(jià)格不高。目前本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校在各地的主要產(chǎn)品價(jià)格為20–35元/課時(shí)。（通用英語(yǔ)及少兒英語(yǔ)）各校需將最后定下的課程銷售標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格報(bào)總部市場(chǎng)部審核備案，總部將在2個(gè)工作日內(nèi)給予書面回復(fù)，確認(rèn)后即可開始試行，并不得隨意更改。二、價(jià)格調(diào)整新學(xué)校經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，發(fā)現(xiàn)初始定價(jià)不準(zhǔn)確，或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生了巨大的變化，在重新進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，可以向總部提出價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)（填寫價(jià)格申請(qǐng)表），并附上市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，總部確認(rèn)后開始執(zhí)行調(diào)整后的新價(jià)格。如價(jià)格有較大上浮，為保證市場(chǎng)平穩(wěn)接受，建議價(jià)格開始調(diào)整階段配合促銷折扣同時(shí)進(jìn)行。三、銷售折扣為了實(shí)現(xiàn)銷售收入的最大化，更好地安排課程時(shí)間表，提高客戶滿意度以及更高的復(fù)讀率，我們推薦多期連報(bào)。很顯然，要能吸引客戶的購(gòu)買，除了銷售人員能很好地解釋英語(yǔ)學(xué)習(xí)需要一段時(shí)間的完全投入，一個(gè)完整級(jí)別的學(xué)習(xí)能更好、更有效地幫助他們提高英語(yǔ)能力之外，價(jià)格上的優(yōu)惠也是促使他們作出購(gòu)買決定的一個(gè)重要因素。為此我們需要制定出一套完整科學(xué)的課程銷售的價(jià)格，保證多買多省，買得越多，折扣越大。具體價(jià)格表可以參考銷售部分。在學(xué)校的日常推廣活動(dòng)中不斷創(chuàng)造熱點(diǎn)，重點(diǎn)吸引相關(guān)目標(biāo)人群，營(yíng)造本培訓(xùn)學(xué)校獨(dú)特的文化氛圍及強(qiáng)化本培訓(xùn)學(xué)校品牌形象，經(jīng)常舉行一些有意義有特點(diǎn)的市場(chǎng)促銷活動(dòng)是非常重要的，配合各種促銷活動(dòng)可以提供一定的銷售折扣，其中必須要強(qiáng)調(diào)的是為了統(tǒng)一和協(xié)調(diào)全國(guó)各校的促銷活動(dòng)，維護(hù)本培訓(xùn)學(xué)校品牌和各本培訓(xùn)學(xué)校學(xué)校自身的利益，除以上特定的節(jié)慶時(shí)間外，一年中不得隨意打折。如果各校有其它促銷計(jì)劃和安排，則需要預(yù)先與總部市場(chǎng)部溝通計(jì)劃建議書，并得到總部的認(rèn)可后方可實(shí)施。特別值得強(qiáng)調(diào)的是在我們的銷售受到各方面的壓力時(shí)，為了提高業(yè)績(jī)我們首先應(yīng)該全方位地收集信息，作出分析，提供若干解決方案，綜合選擇實(shí)施，并不斷監(jiān)測(cè)和完善。如果初始定價(jià)建立在全面的市場(chǎng)調(diào)查分析基礎(chǔ)之上，降價(jià)應(yīng)該是最后才考慮的手段，并一定要與其它相關(guān)措施配合實(shí)施，如可以采取增值不加價(jià)的方法來(lái)維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定。第四節(jié)市場(chǎng)宣傳成本的控制一、宣傳制品價(jià)格的控制每類宣傳品包括傳單、條幅、KT板、郵政編碼牌、戶外信息欄、報(bào)亭門頭等的制作成本價(jià)，必須透明化。單價(jià)公開。如果員工中有任何人對(duì)宣傳品的價(jià)格有疑問(wèn)，且可以找到比目前價(jià)格更低的制作商，則可提出申請(qǐng)，要求學(xué)校更換制作上，并且學(xué)校將根據(jù)節(jié)省的費(fèi)用比率給此員工一定的獎(jiǎng)勵(lì)（50——1000元）。