《互聯(lián)網(wǎng)+推銷實務(wù)》課件-項目4 尋找目標(biāo)顧客-描述推銷對象特征

項目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

4.1尋找潛在顧客推銷實質(zhì)工作的開始事尋找潛在顧客。尋找潛在顧客事進(jìn)行推銷工作的第一步，對于推銷員是極具挑戰(zhàn)性的一項工作。了解公司對新入職員工尋找潛在顧客的要求。打多少電話意味著有多少機(jī)會，有多少機(jī)會就意味著有多少客戶。

思考：請問你是怎樣理解這句話呢？

我們?yōu)槭裁匆獙ふ覞撛陬櫩秃驮鯓尤フ覞撛陬櫩汀?.確定潛在顧客的范圍2.掌握尋找潛在顧客的方法學(xué)習(xí)目標(biāo)從以下三個方面開展工作找出潛在顧客擬定潛在顧客的基本條件：框定顧客群體的范圍。確定推銷品的重點推銷地域需要支付能力用得著+買得起潛在顧客基本條件=二胎家庭中產(chǎn)家庭中產(chǎn)二胎家庭購買7座MPV汽車的潛在顧客一線大、中城市高檔住宅區(qū)=+1.確定潛在顧客的范圍2.尋找潛在顧客的方法名人介紹法電話尋找法緣故法網(wǎng)絡(luò)搜尋法直接拜訪法1）緣故法當(dāng)面約見是指推銷員與顧客面對面約定見面的時間、地點、方式等事宜。多參加各種活動多接觸各類人群拓展人機(jī)關(guān)系廣發(fā)結(jié)交各界人士2）電話尋找法是推銷人員在掌握了準(zhǔn)顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準(zhǔn)顧客聯(lián)系而尋找準(zhǔn)顧客的方法。最經(jīng)濟(jì)有效率突破時間與空間的限制2）電話尋找法1.要把通話內(nèi)容預(yù)先寫在紙上，保障推銷員說話流利。方法3.保持平穩(wěn)心態(tài)面對顧客。2.弄清楚他是誰，了解顧客；3）直接拜訪法逐一地訪問特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。這是尋找顧客最基本的方法拜訪前準(zhǔn)備工作心態(tài)資料語言4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法是推銷人員運(yùn)用各種現(xiàn)代信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準(zhǔn)顧客的方法。5）名人介紹法是推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準(zhǔn)顧客的方法。有影響力的中心人物1.確定潛在顧客范圍的三個方面：

（擬定潛在顧客的基本條件、框定顧客群體的范圍、約見時間、約見地點)小結(jié)2.約見的方式與技巧（1）緣故法

（2）直接拜訪

（3）電話尋找法（4）網(wǎng)絡(luò)搜尋法（5）名人介紹法思考題尋找潛在顧客5個招式你學(xué)會了嗎？只要我們推銷員堅定信念，不怕失敗，一定會成功的。確定潛在顧客的范圍確定潛在顧客的范圍尋找潛在顧客的方法擬定潛在顧客的基本條件框定潛在顧客群體范圍及類型確定、了解推銷品的重點推銷地域緣故法電話尋找法直接拜訪法名人介紹法網(wǎng)絡(luò)搜尋法有需求有貨幣支付能力用得著+買得起項目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

4.2認(rèn)定潛在顧客資格當(dāng)我們找到潛在顧客，是否就是我們的目標(biāo)顧客呢？我們應(yīng)該怎樣去甄別潛在顧客呢？鑒別出真正購買產(chǎn)品的顧客，選擇比努力更重要！1.認(rèn)識鑒定潛在顧客資格的概念2.掌握鑒定潛在顧客MAD模式學(xué)習(xí)目標(biāo)1）認(rèn)定潛在顧客資格的概念是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對潛在顧客最終能否購買推銷品進(jìn)行分析、判斷，從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客。

誰是我們貝親奶瓶的目標(biāo)顧客呢？顧客一姓名陳娜年齡40收入10000/月性別女學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人和一個8歲女兒職業(yè)教師需求為將要出生的二寶購買嬰兒產(chǎn)品顧客二姓名張鳴年齡37收入7000-8000/月性別男學(xué)歷本科家庭成員夫妻兩人、一個7歲女兒和1歲多的兒子職業(yè)工程師需求由于工作忙碌，只負(fù)責(zé)給錢購買孩子的用品顧客三姓名羅熙年齡18收入0/月性別男學(xué)歷大專家庭成員父母職業(yè)大學(xué)一年級學(xué)生需求購買大學(xué)生活的各種用品和數(shù)碼產(chǎn)品顧客四姓名黃芳年齡25收入3000/月性別女學(xué)歷中專家庭成員夫妻兩人職業(yè)前臺人員需求想明年生個寶寶思考：案例中的四名準(zhǔn)顧客哪位是成交可能性最大的顧客呢？陳娜張鳴羅熙黃芳準(zhǔn)二胎媽媽是最大可能成交的潛在顧客需求陳娜支付能力決策權(quán)2）顧客資格審查312

決策權(quán)限（Authority）購買決策權(quán)支付能力（Money）顧客具有的現(xiàn)實購買能力顧客需求（Desire）審查需求特點和預(yù)測購買數(shù)量支付能力M(有）m（無）需求A（有）a（無）3）顧客資格認(rèn)定-MAD模式購買決策權(quán)D（有）d（無）顧客需求（Desire）支付能力（Money）決策權(quán)限（Authority）m+a+D：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+A+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。M+a+d：

謹(jǐn)慎接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，等待具備另一條件。m+a+d：

停止接觸，非顧客。M+A+D：應(yīng)當(dāng)接觸，是有望顧客，理想的銷售對象。M+A+d：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；若確實無需求，停止接觸。M+a+D：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+D：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行推銷。找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷。停止接觸，非目標(biāo)顧客。顧客資格認(rèn)定—MAD模式M+A+D：陳娜M+A+d：

黃芳M+a+D：張鳴羅熙m+a+d：理想的銷售對象，目標(biāo)顧客保持聯(lián)系的潛在顧客，等待恰當(dāng)?shù)臅r候進(jìn)行推銷找到具有決策權(quán)的張鳴太太進(jìn)行推銷停止接觸，非目標(biāo)顧客小結(jié)認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority)支付能力（Money)

顧客需求（Desire)鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定—MAD模式1.顧客需求2.支付能力3.決策權(quán)限讓工作事半功倍找到合適的方法是最重要的。古語有云：工欲善其事，必先利其器。認(rèn)定潛在顧客資格鑒定潛在顧客資格的概念顧客資格認(rèn)定-MAD模式?jīng)Q策權(quán)限（Authority）支付能力（Money）顧客需求（Desire）項目4尋找目標(biāo)顧客——描述推銷對象特征

4.3建立顧客檔案推銷員怎樣才能更好掌握顧客特點，提升交易成功率呢？絕招——建立顧客檔案一.案例導(dǎo)入建立顧客檔案是推銷員的寶典，也是提供個性化服務(wù)的前提。

二.案例分析1.了解建立顧客檔案的作用和形式2.了解顧客檔案內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)方便推銷人員工作有利于為顧客提供“個性化”服務(wù)，增加顧客消費(fèi)體驗幫助成功推銷產(chǎn)品，提升顧客忠誠度（一）建立顧客檔案的作用度避免因推銷人員的變動而造成顧客的流失（二）建立顧客檔案的形式

來源：交易過程中POS消費(fèi)記錄、會員卡資料，調(diào)查問卷條文式的顧客檔案表格式的顧客檔案——顧客檔案卡（最常用）（三）顧客檔案的主要內(nèi)容1.基本情況包括顧客姓名、性別、籍貫、民族、出生年月日、工作單位、任職部門、職務(wù)、性格愛好、起居習(xí)慣、體貌特征等。2.聯(lián)系方式包括工作及住宅電話、手機(jī)號碼、微信號等3.受教育情況包括文化程度、就讀學(xué)校、所學(xué)專業(yè)、學(xué)術(shù)成就等4.婚姻狀況包括婚姻情況、配偶情況、5.子女及家庭其他主要成員情況包括子女及家庭其他主要成員的姓名、性別、出生年月日、受教育情況等。6.經(jīng)濟(jì)情況包括家庭財務(wù)情況、投資情況、債務(wù)情況等；若是團(tuán)體組織，則應(yīng)了解該團(tuán)體組織的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、儲運(yùn)能力、銷售實力、投資情況、市場占有率及融資能力等。（四）建立顧客檔案需要注意的問題1.建立顧客檔案的信息資料必須準(zhǔn)確、詳盡。3.建立顧客檔案室，要注明填寫時間、制作人，另外還要特別注明最易成功的方面。2.顧客檔案是要隨時更新，建立動態(tài)管理。4.備份資料，以防丟失。建立顧客檔案