保險公司營銷工作回顧次營銷工作展望

每一次旅程都是一次自我發(fā)現(xiàn)——**分公司大部大組大績優(yōu)建設(shè)匯報(bào)前言“

”2014年，**分公司緊跟總公司“以客戶為中心”戰(zhàn)略，堅(jiān)持向大眾富裕客戶轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)推進(jìn)組織發(fā)展和客戶經(jīng)營兩大核心要事，業(yè)務(wù)和各項(xiàng)KPI指標(biāo)獲得了持續(xù)提升。這一年，**營銷提前31天完成年度價值任務(wù)，全年實(shí)現(xiàn)價值保費(fèi)3.05億，排名系統(tǒng)第三，較去年上升兩位?，F(xiàn)將**分公司營銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的一點(diǎn)體會匯報(bào)如下，懇請領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)指正。目錄一、2014年?duì)I銷工作回顧二、實(shí)踐：落實(shí)XX戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型三、2015年?duì)I銷工作展望一、2014年?duì)I銷工作回顧（一）看價值：位居系統(tǒng)第三名（二）看業(yè)務(wù)：持續(xù)六年高增長（三）看收入：各層級節(jié)節(jié)攀升（四）看隊(duì)伍：大部大組大績優(yōu)（五）看客戶：大眾富裕客戶群（六）看指標(biāo)：繼續(xù)領(lǐng)跑全系統(tǒng)（一）看價值：位居系統(tǒng)第三名個險渠道全年累計(jì)完成價保3.05億，同比增長12%，全年任務(wù)達(dá)成率115%，價值總量躋身全國前3，較去年上升2位；下轄8家中支有3家進(jìn)入全國前十，其中**中支排名全國第一。2014年全國前十大分公司（單位：萬） 2014年全國前十大中支（單位：萬）排名分公司全年價值保費(fèi)1**431972**379553**305354A304605B245246C207457D168458E156449F1533410G14726排名中支全年價值保費(fèi)178542609735142448975472864401735048327693268103244注：**全年累計(jì)價值保費(fèi)4954萬，位列本部第六（二）看業(yè)務(wù)：持續(xù)六年高增長從2007年至今，**的保費(fèi)平臺保持了6年的高速增長，標(biāo)?？偭繌?7年的0.76億提升至13年的4.04億，系統(tǒng)排名也由07年的第18位提升至13年的第3位（全年價值3.05億，排名系統(tǒng)第3），6年復(fù)合增長率達(dá)39%。07-13年**標(biāo)保增長柱狀圖單位：億元6年復(fù)合增長率達(dá)39%（三）看收入：各層級節(jié)節(jié)攀升（1/2）2008年以來，**的外勤員工收入實(shí)現(xiàn)了大幅提升。2014年部經(jīng)理層級月均收入達(dá)7.3萬，較去年月均增長0.6萬；主任層級月均收入3.2萬元，較去年月均增長0.6萬；正式層級及以上月均收入0.5萬元，與去年持平。8.008-13年各層級收入穩(wěn)步增長6.77.3單位：萬元4.06.05.4

5.02.00.81.61.42.82.5

2.2

2.60.5

0.5

0.9

0.6

0.5

0.53.20.0正式層級及以上2008

20092010主任層級20112012部經(jīng)理2013（三）看收入：各層級節(jié)節(jié)攀升（2/2）——15位百萬年薪獲得者序號機(jī)構(gòu)\區(qū)姓名職級2014年收入（萬）1部經(jīng)理2432部經(jīng)理2143業(yè)務(wù)主任2034部經(jīng)理1675部經(jīng)理1436部經(jīng)理1437業(yè)務(wù)主任1398部經(jīng)理1349部經(jīng)理12810部經(jīng)理12311部經(jīng)理11412部經(jīng)理11313業(yè)務(wù)主任11114部經(jīng)理10615部經(jīng)理106（四）看隊(duì)伍：大部大組大績優(yōu)（1/3）從2007年至今，**一直致力于大部大組建設(shè)，2014年部均價值保費(fèi)63.2萬，是全國平均值的7.5倍，組均產(chǎn)能10.2萬，是全國平均值的5.4倍，部組各項(xiàng)人力指標(biāo)（人力指800c人力，績優(yōu)指3000c人力）均遠(yuǎn)高于全國均值。2014年**與全國的部均指標(biāo)對比單位：萬元、人2014年**與全國的組均指標(biāo)對比單位：萬元、人（四）看隊(duì)伍：大部大組大績優(yōu)（2/3）——全國營業(yè)部、組前十強(qiáng)全國（含A、B、C組）十強(qiáng)營業(yè)部，**占據(jù)6席；十強(qiáng)營業(yè)組，**占據(jù)7席，并包攬前三名。2014年全國前十強(qiáng)營業(yè)部（單位：萬）

2014年全國前十強(qiáng)營業(yè)組（單位：萬）排名分公司營業(yè)部FYC1875.72768.63728.34636.05617.26574.27540.88530.49487.610430.3排名分公司營業(yè)組FYC1180.92163.83155.74151.05136.66127.87124.68120.19119.210116.8數(shù)據(jù)來源：總公司高峰會報(bào)表數(shù)據(jù)來源：總公司高峰會報(bào)表2014年

**共有34人次入圍全國高峰會

入圍人數(shù)排名系統(tǒng)第一

其中優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理入圍9人

占（四）看隊(duì)伍：大部大組大績優(yōu)(3/3)——高峰會入圍人數(shù)全國第一，，

，

，A組入圍人數(shù)的69%；優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任入圍16人，占A組入圍人數(shù)的75%。2014年**共有33人入圍百萬贏銷俱樂部，入圍人數(shù)排名系統(tǒng)第二。2014年全國高峰會入圍人數(shù)前五大分公司2014年全國百萬贏銷俱樂部入圍人數(shù)前五大分公司排名分公司入圍人數(shù)1**422**333A154B13機(jī)構(gòu)**尖兵**新秀優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理（含遞補(bǔ)）獎項(xiàng)合計(jì)**916934A536418B5/8114C821213D415/105

C

12數(shù)據(jù)來源：總公司百萬贏銷俱樂部入圍報(bào)表數(shù)據(jù)來源：總公司高峰會報(bào)表（五）看客戶：大眾富裕客戶群（1/2）【堅(jiān)持向大眾富?？蛻艮D(zhuǎn)型】“城鎮(zhèn)化的根本含義就是要完成**所服務(wù)客戶的提升和遷徙，我們必須抓住這個過程”，“到2025年，大眾富裕群體將占到全社會客戶構(gòu)成的64%，面對不斷變化的市場，我們不能守著原先的一口老井，必須打一口新井，否則我們會被邊緣化”?！猉X年年中會董事長講話“（五）看客戶：大眾富裕客戶群（2/2）2014年，**分公司全面落實(shí)總公司向大眾富裕客戶轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，全年新增的新契約客戶中

核心客戶占比”（家庭可支配年收入6萬以上）91.2%，排名系統(tǒng)第一；“大眾富裕及以上客群”

（家庭可支配年收入10萬以上）占比34.5%，較XX年提升9個百分點(diǎn)，排名系統(tǒng)第一。下轄9家機(jī)構(gòu)中，8家機(jī)構(gòu)核心客戶占比排名全系統(tǒng)前十。2014年度**各中支新契約客戶中核心客戶占比及系統(tǒng)排名2014年度新增新契約客戶中“大眾富裕及以上客群”占比及系統(tǒng)排名系統(tǒng)排名機(jī)構(gòu)客群占比185.3%281.8%375.2%474.8%573.9%672.8%772.5%968.4%2059.2%數(shù)據(jù)來源：總公司2014年度客戶發(fā)展報(bào)告系統(tǒng)排名機(jī)構(gòu)客群占比1**34.5%2A33.5%3B20.4%4C19.5%5D18.9%6E17.6%7F15.3%8G13.4%9H13.3%10I13.2%（六）看指標(biāo)：繼續(xù)領(lǐng)跑全系統(tǒng)2014年**月均有效人力2360人，月均活動率69%，活動率穩(wěn)居系統(tǒng)第一；**月均績優(yōu)人力1625人，月均績優(yōu)率48%，績優(yōu)率穩(wěn)居系統(tǒng)第一；截止12月底，**明星會員數(shù)量為1231人，位居系統(tǒng)第一。2014年系統(tǒng)月均活動率前十名2014年系統(tǒng)月均績優(yōu)率前十名2014年12月系統(tǒng)明星會員數(shù)量前十名排名分公司月均活動率1**69%2A56%3B56%4C56%5D55%6E55%7F55%8G46%9H46%10I42%排名分公司月均績優(yōu)率1**48%2A26%3B24%4C24%5D23%6E19%7F19%8G16%9H15%10I15%排名分公司明星會員1**12312A8103B7884C7165D7046E6797F6768G4959H45110I423目錄一、2014年?duì)I銷工作回顧二、實(shí)踐：落實(shí)XX戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（一）全力提升隊(duì)伍建設(shè)（二）潛心研究客戶經(jīng)營（三）心得體會三、2015年?duì)I銷工作展望全力提升隊(duì)伍建設(shè)Q1：建一支什么樣的隊(duì)伍？Q2：新人如何變成績優(yōu)？Q3：大部大組如何建立？Q1：建一支什么樣的隊(duì)伍？建一支高素質(zhì)

職業(yè)化

高穩(wěn)定性【建一支什么樣的隊(duì)伍？】我們要、

、

、高產(chǎn)能的隊(duì)伍。這個隊(duì)伍不建起來，業(yè)績打成什么樣都沒有意義。2015.1.2視頻會董事長講話Q2：新人如何變成績優(yōu)？（1/2）1、提升招募標(biāo)準(zhǔn)，改善隊(duì)伍基因性別：女性年齡：25歲以上已婚已育 職業(yè)特征：以個體戶、銷售為主，有過成功經(jīng)歷；家庭條件：經(jīng)濟(jì)較好（小轎車）其他特征：形象好，氣質(zhì)佳****持續(xù)績優(yōu)風(fēng)采**持續(xù)績優(yōu)50次**持續(xù)績優(yōu)36次**持續(xù)績優(yōu)61次**持續(xù)績優(yōu)32次全國前三大小組主管********新人風(fēng)采全國第一中支**前十大績優(yōu)姓名2014年收入（萬）11243214203167143143139134128123114113106106Q2：新人如何變成績優(yōu)？（2/2）2、鍛造“煉鋼爐”，養(yǎng)成新人績優(yōu)**分公司新人首月獲取3000底薪占比1月已達(dá)到95%，全省九家機(jī)構(gòu)除一家86%之外其余均達(dá)成90%以上。舉措：注重新人客戶經(jīng)營新人每月征訂30份以上客戶經(jīng)營工具注重主管企業(yè)家精神培養(yǎng)樹立舍得意識，主管對新人加大投入（不賺新人前三個月的錢），幫助新人搞活動Q3：如何建立大部大組？1、信仰什么？一線銷售隊(duì)伍強(qiáng)才是真的強(qiáng)。

2、什么定位？外勤經(jīng)理主任是企業(yè)家，要有企業(yè)家精神。

3、如何培養(yǎng)企業(yè)家精神？核心是“舍得”意識，主管對團(tuán)隊(duì)的持續(xù)投入。

4、怕什么？就怕破壞經(jīng)理主任的產(chǎn)權(quán)，破壞預(yù)期

5、有什么權(quán)利？自主經(jīng)營是一線不可侵犯的權(quán)利。目錄一、2014年?duì)I銷工作回顧二、實(shí)踐：落實(shí)XX戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（一）全力提升隊(duì)伍建設(shè)（二）潛心研究客戶經(jīng)營（三）心得體會三、2015年?duì)I銷工作展望潛心研究客戶經(jīng)營Q1：何謂客戶經(jīng)營？Q2：如何實(shí)現(xiàn)“一個名單、一桌客戶”？何謂客戶經(jīng)營？“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，就是“客戶體驗(yàn)至上”，其含義就是“以客戶的評價為標(biāo)準(zhǔn)，反過來看我們的隊(duì)伍合不合格？能力夠不夠？——2015.1.8**分公司慰問座談會董事長講話什么是客戶經(jīng)營：“一個名單，一桌客戶，無限循環(huán)”如何實(shí)現(xiàn)？——客戶經(jīng)營循環(huán)三角積累服務(wù)平臺以“禮品派送”為核心，30份/人“一個名單，一桌客戶”**忠誠客戶培養(yǎng)的實(shí)踐：1、提供優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)2、與客戶建立信任關(guān)系3、管理客戶認(rèn)知4、最終影響客戶決策。增量轉(zhuǎn)化平臺以“柔性轉(zhuǎn)介紹”為核心，4場/組酒會促成平臺以“產(chǎn)品運(yùn)作”為核心，4場/區(qū)目錄一、2014年?duì)I銷工作回顧二、實(shí)踐：落實(shí)XX戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型（一）全力提升隊(duì)伍建設(shè)（二）潛心研究客戶經(jīng)營（三）心得體會三、2015年?duì)I銷工作展望心得體會一、【問題意識和思考框架】一是分公司的經(jīng)營管理中要有「問題意識」，心中要有問號。于光遠(yuǎn)曾說，問號是鑰匙，問號形如鉤子，可以鉤到很多問題的答案，沒有問號，即使到了知識的寶庫，也會空手而歸。二是對問題要有分析的「框架」。二、【量和率的關(guān)系】1.率是基因指標(biāo)，不能通過量來解決?；顒勇?0%的單位，新增10000人，活動率最有可能是多少？2.率的本質(zhì)是「組織能力」，率的改善要依靠提升該指標(biāo)所對應(yīng)的「組織能力」；3.一切工作都應(yīng)遵循「始于率的改善，終于量的提升」的路徑。量不提升，在商業(yè)上最終是沒有任何價值的。三、【沒有高端業(yè)務(wù)人員哪來高端客戶】一般行業(yè)的特點(diǎn)，是滿身羅綺者不是養(yǎng)蠶人:開不起寶馬的，不影響他銷售寶馬；住不起豪宅的，不影響他銷售豪宅。但壽險公司中，低端業(yè)務(wù)員帶來的常常是低端客戶?！笜I(yè)務(wù)員的層次決定了客戶的層次」，這是行業(yè)特殊性。要想進(jìn)入高端客戶層，首要的工作是提高招募標(biāo)準(zhǔn)。四、【如何避免陷入零增長陷阱，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長？】1)注重大組大績優(yōu)的建設(shè)；2)注重做重要而有價值的事；3)注重健康KPI指標(biāo)的提升；4)注重本級的優(yōu)先壯大；5)注重內(nèi)外勤人才升級。目錄一、2014年?duì)I銷工作回顧二、實(shí)踐：落實(shí)XX戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型三、2015年?duì)I銷工作展望（一）2014-2015營銷三年規(guī)劃（二）2015年重點(diǎn)工作（三）開門紅元月工作匯報(bào)