經理人基礎素養(yǎng)提升模塊課程-商務談判

商務談判－基礎素養(yǎng)系列課程－經理人基礎素養(yǎng)提升模塊課程2課程介紹商務談判作為一種特殊商務手段能有效地傳遞思想，改變商務活動對象的態(tài)度，最終達成共識。因此，商務談判是職業(yè)人士的重要基礎素養(yǎng)之一。本課程通過傳授商務談判中的重要原則以及常見技巧，幫助學員掌握商務談判的基礎知識，提高商務談判的應用技能。3課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)4課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)51、商務談判的定義談判：是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。商務談判：是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務關系而進行的談判。商務談判的定義與基礎理論62、談判四階段的發(fā)展歷史談判有四個歷史發(fā)展階段，每個階段都有各自的特點。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段。商務談判的定義與基礎理論階段名稱特點第一階段零和談判(Zero

and

sum)要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。談判過程非常激烈。第二階段雙贏談判

(Win-win)知道一方贏了之后，對方就會陷入困境。于是，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三階段加值談判

(Value-added)如果說雙贏談判的整個過程還是爾虞我詐的，那么，加值談判的出發(fā)點是如何設法去滿足對方的條件，是要設法與對方一起“將餅做大”。但是遇到“硬碰硬”的情況時，還需使用雙贏談判的方式。第四階段競合談判

(Intergraded)加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判就是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。7談判的內涵智取對方，贏得所要（Getwhatyouwant）給與取得藝術（Giveandtake）傳統(tǒng)談判的迷思3、談判的內涵和傳統(tǒng)談判的迷思商務談判的定義與基礎理論8傳統(tǒng)談判的迷思內容簡述1絕不要一開始便透露談判底線如果你向對方說出類似“這是我能給你的低價了，不要再跟我談了”這樣的話語，那就意味著你已經沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能接受對方的起始要求因為那一定高于你能接受的范圍。正像一個談判口號所說的“喊價要高，殺價要狠”3絕不在獲得同等報酬之前做出讓步即所謂的“你不答應我這個，我就不答應你那個”4絕不暴露自己弱點，但要設法發(fā)現(xiàn)對方弱點隱藏自己的真實情況，以免對方抓住弱點5絕不泄漏過多信息，而應讓他們不斷猜測營造“敵明我暗”的情景，可以方便自己在對方猝不及防的情況下襲擊對方6盡早在談判中搶占先機，而且維持這個地位讓自己居于強勢地位，可以封住底線，操控對方9加值談判的新觀念加值談判的定義加值談判的關鍵要素爭取好感

集中注意搜尋利益

從選擇雙贏方案著手加值談判的五個步驟4、加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型商務談判的定義與基礎理論加值談判的五個步驟1理清利益2找出

各種選擇3設計

交易方式4選擇

最佳交易5完成交易1011加值談判的宗旨是溫和、合作、富有創(chuàng)意地思考和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情況下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀發(fā)展。加值談判五個步驟的具體內容步驟具體內容1理清利益明確雙方的利益需求2找出各種選擇找出雙方的重點利益3設計交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異4選擇最佳交易雙方滿足、整體考量、吸引對方5完成交易各取所需，愉快合作5、商業(yè)談判的模型談判締結談判發(fā)展談判布局12商務談判的定義與基礎理論談判是一種復雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應對，而且能夠為對方設想，以求得各方的平衡。要想正確認知深度談判，首先要了解談判的四個歷史發(fā)展階段——零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫和而雙贏的談判，談判者要掌握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實談判中獎它與傳統(tǒng)談判有機結合，以謀求談判的勝利。心得體會本講小結1314課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)收集重點簡述1對方的談判目標可通過電話、會議等各種渠道去了解對方的談判目標，甚至不排除直接詢問對方的方法。要求口才好。2對手的談判風格與專業(yè)才能根據(jù)人的習慣來預測人的行為3雙方談判籌碼SWOT分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，尋找談判成功的機會點4探知對方的主要意愿要探知對方最在乎的是什么5預測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時機SWOT分析規(guī)劃最有利的談判時機7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運營的現(xiàn)狀等15商務談判的前期準備1、談判前的信息收集16收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運營現(xiàn)狀一個談判高手隨時都要準備談判，這樣才能正確分析雙方的市場地位及運營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關系了解每個客戶與你公司的依存程度3收集以前的談判記錄要了解對方決策者的決策風格以及過去的談判技術4征詢與對手有過往來經驗的人多渠道了解5整理對手談判前曾經表示的意見因為那個時候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易記錄主要考察時間7分析對方的時間壓力了解時間的壓力是在對方還是在己方8收集競爭者的工作作風可以有的放矢172、組織團隊擬定談判策略八項對策簡述1選擇議題專家選擇當下這個談判議題的專家2進行內部溝通，建立談判共識避免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結合己方以及對方的需求，整合出一個統(tǒng)一的主題4主動引導議題要解決從布局開始到發(fā)展，能夠主動引導議題的有效方式，需要很高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，表明態(tài)度6確定展開談判的策略可以使談判富有針對性7確定底線及彈性目標（授權范圍）底線變化很多，互動性因素也很多，所以要另外設立一個彈性目標，以防變故8專業(yè)集訓，沙盤推演就可能出現(xiàn)的問題提前進行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力商務談判的前期準備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應敏捷、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性可以以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配則剛柔并濟，各種形象的人才均需儲備2經驗經驗豐富，熟悉談判技術熟悉談判技巧的人能夠增強說服力3個性能克制對方（以柔克剛、以暴制暴）4靈敏察言觀色，機智反應5口才用詞精準，具有煽動力（說服力）6才智擅長思考，言之有物，見解獨到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關高手8意志堅忍，有成功的信心

183、具體準備內容--人的準備商務談判的前期準備19條目具體要求及簡述1雙方爭執(zhí)不下的問題點立場、觀點、利益2沖突產生的原因主觀還是客觀；理性還是非理性3雙方有何共同點共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種對策解決方案6預測未來的可能性發(fā)展有利的發(fā)展還是不利的發(fā)展3、具體準備內容--事的收集商務談判的前期準備203、具體準備內容--地的設計條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間還是小空間，豪華還是簡陋4座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不滿意，也要設法反客為主商務談判的前期準備213、具體準備內容物的準備時的準備成本分析商務談判的前期準備談判應對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依賴周全的準備。談判的準備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體準備內容。談判前的第一項準備工作是做好重點信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進行的情報戰(zhàn)中贏得先機，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團隊、如何利用團隊來收集情報是談判前的第二項準備工作。心得體會本講小結2223課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)241、談判的布局主導議題設定利益目標選擇有利時機選擇有利人選選擇地點由誰開火如何展開——用什么策略展開商務談判的策略規(guī)劃252、談判的發(fā)展第一階段——程序性發(fā)展第二階段——策略性發(fā)展策略名稱作用1哀兵策略（苦肉計）以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范圍第三階段——技術性發(fā)展商務談判的策略規(guī)劃263、談判的應變基本技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效制止對方提出不當要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變人、變時間、變地點4移轉法比如轉變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉變態(tài)度商務談判的策略規(guī)劃談判過程的策略規(guī)劃就是談判模型，包括布局、發(fā)展、應變和締結四個階段的規(guī)劃。做好這四個階段的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個談判的進度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平時的公關與危機管理是必不可少的。平時就要設法給對方留下良好的印象，并且建立多元的溝通渠道、關鍵時刻的互動機制，做好長期交易談判的記錄管理；而良好的危機管理則來源于策略小組的成立，它可以有效地避免危機惡化并及時的化解沖突。心得體會本講小結2728課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)291、談判循環(huán)四階段階段名稱特點第一階段發(fā)軔階段產生利益沖突，可運用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二階段談判開始階段是一個從僵局中解套的斡旋過程第三階段達成協(xié)議階段要找到一個足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要創(chuàng)意思考第四階段支撐協(xié)議階段監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議商務談判的基本技巧2、談判對手的類型與應對策略301.牛頭犬型對手的特質及應對策略“牛頭犬”的特質應對“牛頭犬”的策略1壯大、強勢、威脅、急躁、沖動A無論其立場如何，以較高的價值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B忽然提高姿態(tài)，可以促使對方退讓一點3無法體會合作的價值C表達希望合作，但不喜歡他的方式，告訴他粗暴于事無補4喜歡興風作浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險、主導E對于任何不合理要求，請他說明依據(jù)F他會變化角色，但仍會恢復牛頭犬本色G眼光放遠，尋找合作機會312.狐貍型對手的特質及應對策略“狐貍”的特質應對“狐貍”的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最佳工具就是“信息”知道越多越能避免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，尋找對方弱點2智慧型、洞察力強、分析力強B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜歡獨立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、習慣秘而不宣D集中精神在價值和利益上，選擇如何交換利益5冒險、主導E表明雙方追求的利益其實很接近，呼吁合作F眼光放遠，找出雙方都能接受的利益323.馴鹿型對手的特質及應對策略“馴鹿”的特質1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險、不愿冒犯人3消極抵抗、開放性低、順從性高應對“馴鹿”的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方創(chuàng)造一個寬松的談判空間C對加值談判有興趣D壓迫性談判會讓對方退縮、逃避E坦誠透明地與對方交談，讓他相信你F對方猶豫時，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當成談判H主動表現(xiàn)開放性與順從性談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。創(chuàng)造籌碼要反應敏捷，要隨著環(huán)境的變化隨機應變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的創(chuàng)造籌碼。談判時會遭遇不同類型的對手，主要有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者型四種，談判者只有充分掌握了每一種談判對手的應對策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。心得體會本講小結3334課程目錄商務談判的定義與基礎理論商務談判的前期準備商務談判的策略規(guī)劃商務談判的基本技巧談判能力測驗與雙贏觀念的啟發(fā)35以下是不同情況下的7組談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見的選項，請選擇你認同的選項（或者提出新的答案）并闡述理由。談判能力測試361：挑戰(zhàn)或順從你的導演案例描述你是出道不久的小牌演員，導演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……談判決策：①爭取演出機會，片酬并不重要②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價格，再慢慢降價談判能力測試371：挑戰(zhàn)或順從你的導演決策分析：①—軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識②—膽識過人，但未衡量局勢③—現(xiàn)實的談判者，略具勇氣④—膽識過人且能兼顧局勢談判能力測試382：降價的五種讓步方法案例描述你準備向客戶降價200萬元，你會如何做？談判決策：①200②

0000一次性降價00200開始不降，直到客戶準備放棄時再降③50樣505050④103060100客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一降價幅度逐漸提高⑤100

603010降價幅度逐漸減小談判能力測試392：降價的五種讓步方法決策分析：①--開始即降很多，籌碼盡失②--堅持到底才降價，守口如瓶膽識足③--要求一次降一次，顯現(xiàn)軟弱④--愈降愈多，有失堅定立場⑤--愈降愈少，減少期待談判能力測試403：兵臨城下的案例案例描述登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約談判決策：①很高興，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測試413：兵臨城下的案例決策分析：①--過于沖動，容易掉入對方的陷阱②--能夠掌控主動權，先承諾就先抓住了機會，而且不會傷及對方的感情③--容易破壞關系，喪失機會談判能力測試424：經銷商倚老賣老案例描述買方是貴公司7年的老經銷商，希望可以在此次業(yè)務部的全國調升

10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：談判決策：①告訴對方，不論經銷資歷如何，一律平等調漲②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理③告訴對方，你會將他的意見轉達給主管，然后在做決策談判能力測試434：經銷商倚老賣老決策分析：①--堅持不變，充分體現(xiàn)了你的勇氣和原則②--以量來換取價格，值得肯定，但是必須獲得公司的授權③--相當于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題談判能力測試445：談判對手故意忽視你案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉達給主管，而后告辭③請顧客在你的權限范圍內先行協(xié)商談判能力測試455：談判對手故意忽視你決策分析：①--直接在顧客面前抱怨