飯店的市場營銷

飯店的市場營銷一、飯店市場營銷的概念（一）市場與市場營銷的概念1、市場從企業(yè)營銷的角度看，市場的概念主要指現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和2、市場營銷營銷就是通過創(chuàng)造和交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程（二）飯店市場營銷的概念通過開發(fā)和提供飯店產品及其價值的交換活動，使消費者的需求得到滿足，并促使飯店獲得最大的社會與經濟效益的經營管理過程營銷活動的主要內容是：二、飯店市場營銷觀念（一）市場營銷觀念的發(fā)展共經歷了五個階段1、生產觀念2、產品觀念3、推銷觀念4、營銷觀念5、社會營銷觀念（二）現(xiàn)代飯店營銷理論的新觀念1、市場導向營銷觀念（1）飯店營銷活動在于，給自己在市場中準確的定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢，并把這一優(yōu)勢運用到營銷活動中去。營銷活動的過程就是不斷比較優(yōu)勢的過程（2）強調以市場競爭為導向，消費者和競爭者是企業(yè)營銷活動兩個并列的重心（3）強調在飯店營銷活動中追蹤市場動態(tài)變化，一切現(xiàn)實的和潛在的消費者與競爭者都是企業(yè)關注的問題（4）作為一種企業(yè)文化融合到飯店組織內部，通過發(fā)揮組織優(yōu)勢來實現(xiàn)營銷的目標（5）其目的是在考慮競爭者因素的基礎上，通過自身優(yōu)勢來滿足消費者的需求，并以此獲得競爭中的優(yōu)勢地位。2、價值營銷觀念顧客是從其提供最高價值的飯店那里購買產品的。3、愉快營銷觀念消費者在購買一家企業(yè)的產品后是否再次購買，取決于消費者對所購買的產品消費結構是否滿意的判斷4、關系營銷觀念是為了建立、發(fā)展、保持、長期的、成功的交易關系而進行的市場營銷活動5、軟營銷觀念利用各種公共關系等手段進行市場營銷6、全面質量營銷觀念（1）質量只有依據顧客的需求來制定（2）質量不僅反映在飯店產品上，而且反映在飯店的每一個行動上（3）質量需要全體員工來保證（4）需要有能提供高質量原料和配套服務及產品的合作者（5）與作業(yè)領域的全面質量管理行動結合起來（6）質量是不斷被改進的（7）改進質量的行動比需要飯店支出更多的費用7、權變營銷觀念因人、因事因地而變化，隨機制宜，靈活應變8、文化營銷觀念有意識的通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價值觀念到企業(yè)經營目標的一種營銷方式9、服務營銷觀念服務營銷的核心是顧客的忠誠和滿意。通過取得顧客的忠誠和滿意來促進相互有利的交換，最終獲得適當的利潤和公司長遠的發(fā)展10、綠色營銷觀念企業(yè)以環(huán)境保護為經營指導思想，以綠色消費為出發(fā)點，以綠色文化為企業(yè)文化的核心。以充分利用并回收再生資源，最大程度減少污染物排放為原則，為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，造福后代的目的而進行的營銷策劃與實施過程。11、網絡營銷觀念建立在互聯(lián)網基礎上的，并借助聯(lián)機網絡、電腦通信和數字交互式媒體的威力來實現(xiàn)營銷目的一種營銷手段12、整合營銷觀念通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據環(huán)境進行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增加的營銷理論與營銷方法。三、市場機會的尋找與識別（一）市場機會的涵義是指消費者尚未滿足或尚未完全滿足的需求（二）市場機會分析的重要性1、飯店市場營銷管理過程的起點2、飯店制定戰(zhàn)略規(guī)劃的重要依據3、飯店產品決策的基礎（三）市場機會的類型1、環(huán)境機會與公司機會2、表面市場機會和潛在市場機會3、行業(yè)市場機會與邊緣市場機會4、目前市場機會與未來市場機會5、全面市場機會與局部市場機會（四）分析市場機會注意事項：1、最大范圍地收集意見和建議2、從需求與供給關系中尋找和識別市場機會3、矩陣法發(fā)現(xiàn)和識別市場機會4、從本飯店的相對優(yōu)勢中分析市場機會5、聘用專業(yè)人員進行市場機會分析6、建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經常性的市場研究四、飯店市場細分與目標市場選擇（一）飯店市場細分1、市場細分的要求（1）方法多樣，但要與飯店企業(yè)目標一致（2）細分結果應明顯表現(xiàn)出各細分市場的消費者的購買動機和購買方式方面的差別（3）飯店根據細分市場之間的差別，采取必要的措施，調整營銷因素組合2、市場細分的作用（1）有助于發(fā)現(xiàn)營銷機會（2）有助于制定和調整營銷因素組合（3）有助于在競爭中去勝（4）有助于集中人力、物力、財力資源，以較少和較合理的投入，取得較好的效益3、市場細分的依據（1）地理因素（2）人口特征（3）消費者心理因素（4）消費行為4、飯店市場細分的步驟（1）選定飯店產品市場范圍（2）列舉潛在顧客的基本需求（3）分析潛在顧客的不同需求（4）排除潛在顧客的共同需求（5）劃分相應上午市場群（6）進一步分析各細分市場的具體特點（7）評估各細分市場（二）選擇目標市場1、選擇目標市場的主要標準（1）可衡量性（2）可進入性（3）可獲利性2、目標市場的營銷戰(zhàn)略（1）無差異市場營銷戰(zhàn)略（2）差異性市場營銷戰(zhàn)略（3）集中性市場營銷戰(zhàn)略五、加強市場促銷力度（一）內部促銷1、重點（1）重視人員推銷（2）強調全體合作（3）加強員工培訓（4）堅持授權一線（5）實施考核獎勵（6）善用宣傳資料2、應注意的問題（1）明確推銷的目標（2）重視“外觀”推銷（3）制定計劃（4）忌“閃電式”活動3、全員推銷注意事項：（1）使每一員工都有推銷意識（2）使每一員工都有參與推銷的動力（3）使每一員工掌握推銷的知識（4）使每一員工掌握推銷技術（5）建立健全相應的保障制度（二）外部推銷促銷方法1、標識促銷2、廣告促銷3、宣傳促銷4、直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷5、飯店小冊子、電子資