電器產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析研究-以創(chuàng)維電視為例 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 1Absrtact 2前言 3一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)概述 3（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 3（二）渠道策略的定義 3二、電器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略發(fā)展現(xiàn)狀分析 4（一）中國(guó)電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀 4（二）電器在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析 4三、創(chuàng)維電視在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析 5（一）創(chuàng)維電視簡(jiǎn)介 5（二）創(chuàng)維電視營(yíng)銷(xiāo)渠道形成和發(fā)展 5（三）創(chuàng)維電視在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略存在的問(wèn)題 61.渠道構(gòu)架不合理，造成資源浪費(fèi) 62.高成本、低利潤(rùn)，引起生存困難 63.和客戶(hù)的關(guān)系并不牢固 84.缺乏大量多元化專(zhuān)業(yè)人才 9四、創(chuàng)維電視在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略建議 9（一）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)掌控，決勝終端 9（二）渠道行為差異化，渠道重心下移 10（三）優(yōu)化渠道平臺(tái)支撐，充分給予經(jīng)銷(xiāo)商支持力度 101.渠道扁平整和逐漸改善 102.大力給予經(jīng)銷(xiāo)商支持 11總結(jié) 12參考文獻(xiàn) 13致謝 14摘要中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，居民的生活水平逐年提升，消費(fèi)者收入的提高和消費(fèi)者支出的增加使家電行業(yè)的銷(xiāo)售額呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。電視作為最大的以家電必需品及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的產(chǎn)業(yè)，在家電零售連鎖企業(yè)中占有一席之地，形成了無(wú)人能夠取代的“電視現(xiàn)象”。然而，隨著消費(fèi)者觀念的改變，各大電器零售業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)維電視應(yīng)該掌握好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的動(dòng)向及現(xiàn)狀，并隨時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，來(lái)迎接挑戰(zhàn)?；诖?，本文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)理論出發(fā)，對(duì)電器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并以創(chuàng)維電視為例分析其在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略，然后通過(guò)分析找出創(chuàng)維電視在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)的對(duì)策建議，以期通過(guò)本文的研究，對(duì)未來(lái)電器市場(chǎng)的發(fā)展提供些許借鑒價(jià)值?！娟P(guān)鍵詞】：創(chuàng)維電視；營(yíng)銷(xiāo)策略；分析；渠道策略AbsrtactWiththerapiddevelopmentofChina'seconomy,thelivingstandardofresidentshasbeenimprovedyearbyyear.Theincreaseofconsumerincomeandconsumerexpenditurehasmadethesalesofhouseholdappliancesindustryshowagrowingtrend.Asthelargestretailindustryofhouseholdappliancesandconsumerelectronics,TVoccupiesaplaceintheretailchainofhomeappliances,formingthe"TVphenomenon"thatnoonecanreplace.However,withthechangeofconsumerconceptandthefiercecompetitionofeachmajorelectricalretailingindustry,ChuanweiTVshouldmasterthetrendandpresentsituationofmarketing,adjustitsmarketingchannelstrategyandprepareforthechallengeatanytime.Basedonthis,thispaperBasedonthetheoryofmarketingchannel,thispaperanalyzesthecurrentsituationofthedevelopmentofmarketingchannelstrategyofelectricalproducts,andtakesChuanweiTVasanexampletoanalyzeitsmarketingchannelstrategyinChina.ThenthroughtheanalysistofindouttheproblemsexistinginthemarketingchannelstrategyofChuanweiTVinChina,andputforwardtherelevantcountermeasuresandsuggestions,inordertoprovidesomereferencevalueforthefuturedevelopmentoftheelectricalappliancesmarketthroughtheresearchofthispaper.【Keywords】:SkyworthTV;marketingstrategy;analysis；channelstrategy20世紀(jì)80年代，中國(guó)家電業(yè)興起，家電零售也應(yīng)運(yùn)而生。不過(guò)那時(shí)的零售商主要是國(guó)有企業(yè)，私營(yíng)的零售商很少，所以競(jìng)爭(zhēng)也很少，市場(chǎng)利潤(rùn)空間很大。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的確立及家電產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，新生出很多專(zhuān)門(mén)從事家電銷(xiāo)售的商家，使得家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間逐漸減小。特別是在2008年，中國(guó)家電市場(chǎng)受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的波及，更呈現(xiàn)出一片蕭條之景。盡管政府對(duì)此出臺(tái)了一系列如：家電下鄉(xiāng)、以舊換新及節(jié)能高效的補(bǔ)貼政策，使得中國(guó)家電市場(chǎng)再次呈現(xiàn)繁榮之景，但是在當(dāng)這些補(bǔ)貼政策到期推出后的今天，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)的家電市場(chǎng)又一次遭遇了銷(xiāo)售額下降的挑戰(zhàn)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)+的普及浪潮下，線下家電零售企業(yè)的業(yè)績(jī)更是雪上加霜，一片慘淡，所以研究電器行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略擁有著重要的意義。一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)概述（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科和概念出現(xiàn)發(fā)生在美國(guó)上個(gè)世紀(jì)初，在接下來(lái)的幾十年內(nèi)，迅速發(fā)展成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率提升和發(fā)展壯大的關(guān)鍵指導(dǎo)準(zhǔn)則和重要思想。著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師菲利普·科特勒將對(duì)其概念進(jìn)行相關(guān)闡述：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種交易手段，是社會(huì)和管理的一種特殊形式，主要是指某個(gè)體和集體開(kāi)創(chuàng)一種產(chǎn)品，積極的塑造其價(jià)值，并與別的個(gè)體或集體進(jìn)行自由交換，從而使該個(gè)體能夠獲得其所需要的東西孫偉勇.家電企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)踐意義分析[J].現(xiàn)代商業(yè).2017(2)。孫偉勇.家電企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)踐意義分析[J].現(xiàn)代商業(yè).2017(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種創(chuàng)造性過(guò)程，更多的是用恰當(dāng)?shù)姆绞皆谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)間滿(mǎn)足了消費(fèi)者當(dāng)時(shí)的需求。處理好企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)之間的利益關(guān)系，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)涵。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，它也是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念的最好注腳?？v觀世界商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷史，我們可以看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論自誕生到現(xiàn)在，經(jīng)歷了20世紀(jì)20年代前以增加生產(chǎn)力，降低成本提高利潤(rùn)的生產(chǎn)觀念；注重提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高銷(xiāo)售份額以獲取利潤(rùn)的產(chǎn)品觀念；主抓產(chǎn)品的推銷(xiāo)和宣傳，以搶占市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念；以消費(fèi)者需求為核心，有針對(duì)性的生產(chǎn)，宣傳，售賣(mài)的客戶(hù)觀念；20世紀(jì)70年代的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念這幾個(gè)發(fā)展階段。通過(guò)對(duì)上述幾種不同經(jīng)營(yíng)理念的概述，了解到在不同的歷史環(huán)境下會(huì)形成各自特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)理念，符合歷史發(fā)展，滿(mǎn)足一定的條件，適應(yīng)一定的背景。其中，最后一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的概念，也即是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的本質(zhì)。企業(yè)提供的產(chǎn)品，要符合企業(yè)的自身利益、消費(fèi)者需求和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，統(tǒng)籌兼顧是社會(huì)生產(chǎn)力和市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展的必然結(jié)果。渠道策略的定義所謂的渠道策略指的是制造商為了達(dá)到公司分配的目標(biāo)，對(duì)已有渠道進(jìn)行管理，保證渠道、公司以及渠道成員都能密切交流和合作。主要是為了實(shí)現(xiàn)利益最大化。渠道策略具體包括了：渠道獎(jiǎng)勵(lì)、評(píng)估、決策、成員的選擇和退出等。制造商可以為自己的分銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)兩個(gè)層次的渠道控制和策略，也就是低控制和絕對(duì)控制。渠道策略的內(nèi)容有：流程、渠道成員、關(guān)系、績(jī)效管理等部分。4P理論則包括了：產(chǎn)品、促銷(xiāo)、渠道和價(jià)格等。渠道是4P理論中的重要組成部分。渠道策略的有效性得到保證之后，才能高效的完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)。針對(duì)渠道策略這塊，西方學(xué)者早前就加大了研究力度，指出市場(chǎng)的發(fā)展，帶來(lái)了渠道策略重心的轉(zhuǎn)移。從利益和效率來(lái)看，對(duì)原有的關(guān)注逐步關(guān)注權(quán)益與沖突，并以協(xié)作與關(guān)系的方向發(fā)展陳佑成,郭東強(qiáng).基于多案例分析的中國(guó)O2O商業(yè)模式研究[J].2015(4)。陳佑成,郭東強(qiáng).基于多案例分析的中國(guó)O2O商業(yè)模式研究[J].2015(4)首先，渠道策略已成為培訓(xùn)和開(kāi)展企業(yè)中心競(jìng)爭(zhēng)力的重要來(lái)源，而不只是管理職能。與此同時(shí)，渠道策略策略也逐步聚焦于增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，渠道策略本能的看法發(fā)生了變動(dòng)，渠道由原來(lái)的物流形式轉(zhuǎn)變?yōu)樵鲋禈I(yè)務(wù)。第三，渠道建設(shè)的需求導(dǎo)向從簡(jiǎn)單的企業(yè)和產(chǎn)品到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，使得渠道策略系統(tǒng)的權(quán)力從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向零售商，零售商變得越來(lái)越重要。二、電器產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略發(fā)展現(xiàn)狀分析（一）中國(guó)電器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀上世紀(jì)80年代至今，連鎖經(jīng)營(yíng)成為了現(xiàn)代快速發(fā)展的一種新的經(jīng)營(yíng)模式并在零售、餐飲等多個(gè)服務(wù)行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用。在時(shí)代飛速發(fā)展的今天，眾多家電零售連鎖的行業(yè)中，創(chuàng)維依靠“薄利多銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)手段和“服務(wù)第一”的經(jīng)營(yíng)觀念，成為電視電器行業(yè)的領(lǐng)頭羊。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政治格局的穩(wěn)定，零售企業(yè)接二連三的不斷的擴(kuò)張，面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，創(chuàng)維電視應(yīng)該掌握好市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的動(dòng)向及現(xiàn)狀，并隨時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，來(lái)迎接其他家電零售連鎖業(yè)的挑戰(zhàn)張意燕,黃金梅.小家電電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策研究[J].環(huán)球市場(chǎng).2018(3)。張意燕,黃金梅.小家電電子商務(wù)的現(xiàn)狀與發(fā)展對(duì)策研究[J].環(huán)球市場(chǎng).2018(3)（二）電器在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析分析目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，一些網(wǎng)上商城想要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將國(guó)內(nèi)外各大知名品牌進(jìn)行匯集，為用戶(hù)提供更加全面的家電信息。正是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售存在有各種優(yōu)勢(shì)，所以電子商務(wù)在短時(shí)間里迅速發(fā)展壯大，消費(fèi)者的購(gòu)物方式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從線下轉(zhuǎn)到了線上。此外，超市的銷(xiāo)售渠道也發(fā)生了變化，之前超市的家電主要是小家電，為數(shù)不多的大家電也都是低端品牌。在短短的一年時(shí)間里，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的滲透，很多大型超市都會(huì)在節(jié)假日開(kāi)展某個(gè)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，規(guī)模和連鎖家電賣(mài)場(chǎng)不相上下趙海.O2O運(yùn)作背景下BOE品牌電視機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].東華大學(xué).2016。趙海.O2O運(yùn)作背景下BOE品牌電視機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].東華大學(xué).2016三、創(chuàng)維電視在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析（一）創(chuàng)維電視簡(jiǎn)介創(chuàng)維集團(tuán)是一家大型的高科技集團(tuán)公司，在成立至今，已經(jīng)發(fā)展成為我國(guó)極具知名度的家電品牌之一。生產(chǎn)出了包括：冰箱、彩電、洗衣機(jī)、空調(diào)等在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)家電產(chǎn)品。（二）創(chuàng)維電視營(yíng)銷(xiāo)渠道形成和發(fā)展創(chuàng)維電視的供應(yīng)商來(lái)源絕大多數(shù)都是電視產(chǎn)品，因?yàn)椋?dāng)時(shí)我國(guó)電視品牌影響力不夠，不能抓住消費(fèi)者獨(dú)特的眼球，得不到顧客的青睞。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)虹電視的兩次大規(guī)模的降價(jià)，才引起國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的關(guān)注創(chuàng)維電視，當(dāng)時(shí)電視銷(xiāo)售量非常樂(lè)觀。創(chuàng)維不再只進(jìn)口銷(xiāo)售國(guó)外電視消費(fèi)品的傳統(tǒng)模式，開(kāi)拓國(guó)產(chǎn)之路，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐的得出經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)維這種產(chǎn)品策略是正確的，也滿(mǎn)足了不同人群的的需求，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)電視和進(jìn)口電視并重。范圍廣闊的創(chuàng)維電視消費(fèi)品涉及面，幾乎包含了所有的電視廣告。創(chuàng)維電視隨著經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)的多層次化、品牌的多樣化，能夠最大的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，可以實(shí)現(xiàn)一站式的購(gòu)物，成為消費(fèi)者選擇放心購(gòu)物的的大企業(yè)。又為智能電視的發(fā)展提供技術(shù)支持平臺(tái)，推動(dòng)我國(guó)電視行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，充分聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈，強(qiáng)化智能電視王一丹.基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式發(fā)展與創(chuàng)新[J].企業(yè)改革與管理.2015(2)。王一丹.基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式發(fā)展與創(chuàng)新[J].企業(yè)改革與管理.2015(2)承銷(xiāo)就是將創(chuàng)維的盈利模式本末倒置過(guò)來(lái)，目的是從供應(yīng)商那里得到的更多的利潤(rùn)，而不是從消費(fèi)者的身上獲取利潤(rùn)。創(chuàng)維之所以能夠采用這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，主要是來(lái)自于顧客是上帝，一切為了消費(fèi)者，相信消費(fèi)者。創(chuàng)維進(jìn)貨價(jià)格成本的降低，能夠在市場(chǎng)上或者網(wǎng)絡(luò)上推出的價(jià)格也相對(duì)較低，這種薄利多銷(xiāo)和低價(jià)的策略，能夠吸引更多的消費(fèi)者，這也是對(duì)消費(fèi)者的信任和尊重。創(chuàng)維集團(tuán)在多年的實(shí)踐和總結(jié)之后，認(rèn)識(shí)到，要想在家電領(lǐng)域占據(jù)市場(chǎng)就需要建立起自己的品牌，拓寬銷(xiāo)售渠道。早在1998年，創(chuàng)維集團(tuán)就已經(jīng)提出了渠道管理的理念，企業(yè)員工共同努力，將分公司和辦公室發(fā)展到了二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)，并且委派了大量的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行渠道管理和終端建設(shè)，甚至在二級(jí)和三級(jí)城市都已經(jīng)建立了創(chuàng)維廠家辦事處。在初期，創(chuàng)維很難將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)用到區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售中，再加上創(chuàng)維實(shí)力較弱，未能找到怎樣將有限的資源應(yīng)用到最有效益的地方。在十余年的努力之后，創(chuàng)維發(fā)展成一個(gè)大型的集團(tuán)公司，囊括了九家分公司、三十多個(gè)分部、177個(gè)辦事處，解決了三萬(wàn)多人的就業(yè)問(wèn)題，構(gòu)建了屬于自己的彩電營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模得到了明顯提升。（三）創(chuàng)維電視在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略存在的問(wèn)題1.渠道構(gòu)架不合理，造成資源浪費(fèi)最近幾年，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，電視連鎖經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間不斷壯大，創(chuàng)維電視和連鎖經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾。從理論上來(lái)看，兩者之間應(yīng)該是平等合作、資源共享和合作共贏的關(guān)系，但實(shí)際上很多加電生產(chǎn)企業(yè)把自己與電視經(jīng)銷(xiāo)商看做上下級(jí)關(guān)系，要求經(jīng)銷(xiāo)商服從自己的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在進(jìn)貨價(jià)格、促銷(xiāo)政策、返利政策等方面，甚至在產(chǎn)品銷(xiāo)售管理的問(wèn)題上分歧很大。事實(shí)上，電視經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)任務(wù)，所以，雙方矛盾不斷加深?？梢灶A(yù)測(cè)，隨著電視連鎖經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)中所占比重越來(lái)越大，能夠在創(chuàng)維電視的主要會(huì)議上發(fā)聲。所以，創(chuàng)維電視需要盡可能的減少和電視連鎖經(jīng)銷(xiāo)商的沖突，如果出現(xiàn)這種沖突要靈活應(yīng)對(duì)，最好是雙方進(jìn)行有效地溝通，達(dá)到雙贏的局面秋實(shí).O2O模式的商業(yè)價(jià)值,為顛覆而生[J].家用電器.2014(5)。秋實(shí).O2O模式的商業(yè)價(jià)值,為顛覆而生[J].家用電器.2014(5)創(chuàng)維電視的管理人員要加重對(duì)其他零售終端的管理。在市場(chǎng)中占有的市場(chǎng)份額比較少的百貨商場(chǎng)、獨(dú)立零售商店還是比較少數(shù)的獨(dú)立在電視連鎖賣(mài)場(chǎng)的附近，但目前這些零售終端還不能完全的退出歷史舞臺(tái)，只能說(shuō)部分的百貨商場(chǎng)會(huì)退出電視經(jīng)營(yíng)，但絕對(duì)不會(huì)是全部。一些獨(dú)立的零售商在電視連鎖大賣(mài)場(chǎng)附近出銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一些無(wú)法避免的沖突，主要是在促銷(xiāo)、價(jià)格和政策上出現(xiàn)的沖突。因此，零售終端和經(jīng)銷(xiāo)商要平等看待，零售終端和電視連鎖大賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系要協(xié)調(diào)好。高成本、低利潤(rùn)，引起生存困難創(chuàng)維電視生存和發(fā)展的前提是低價(jià)策略，之所以創(chuàng)維能夠走低價(jià)主要是因?yàn)槠鋵?duì)上游廠家施加壓力，上游生產(chǎn)廠家的整體盈利能力受到了沖擊，也給電視產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了危機(jī)。創(chuàng)維電視提倡低價(jià)策略雖然吸引大量的顧客購(gòu)買(mǎi)，但是過(guò)于強(qiáng)調(diào)價(jià)格，會(huì)忽略品牌作用，當(dāng)顧客一提到創(chuàng)維就聯(lián)想到低價(jià)，某個(gè)活動(dòng)或廣告促銷(xiāo)結(jié)束后，銷(xiāo)量馬上下滑，只能是在短期預(yù)料中的高利潤(rùn)，難以斷言長(zhǎng)遠(yuǎn)。用低價(jià)的消費(fèi)方式搏人眼球，推出不同程度促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展不同程度的價(jià)格優(yōu)惠策略，竟相低價(jià)出售。這種低價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓我們看到的是一個(gè)完全靠市場(chǎng)促銷(xiāo)和大規(guī)模炒作形成的品牌，最直接的后果就是讓顧客對(duì)創(chuàng)維的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度降低。市場(chǎng)秩序混亂，銷(xiāo)售者鋌而走險(xiǎn)用較低的利潤(rùn)進(jìn)行惡性循環(huán)式競(jìng)爭(zhēng)，盈利能力降低。電商價(jià)格戰(zhàn)逐漸步入死胡同。創(chuàng)維電視的價(jià)格一直以來(lái)是不透明不明碼標(biāo)價(jià)的，所以顧客可以砍價(jià)，再加上會(huì)經(jīng)常開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，所以消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)維電視的價(jià)格一直抱有懷疑的態(tài)度。而蘇寧電器在創(chuàng)立之初，就明碼標(biāo)價(jià)，符合市場(chǎng)規(guī)律的定價(jià)也提升了顧客的滿(mǎn)意度，使的創(chuàng)維在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)逐漸下降。創(chuàng)維電視品牌在品牌方面的競(jìng)爭(zhēng)力比較強(qiáng)。但是，有些人因?yàn)槠涞蛢r(jià)的策略而對(duì)創(chuàng)維這一品牌形象憂(yōu)心忡忡。低價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段，讓我們看到的是一個(gè)完全靠市場(chǎng)促銷(xiāo)和大規(guī)模炒作形成的品牌，最直接的后果就是讓顧客對(duì)創(chuàng)維的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度降低邱立娟.基于O2O模式的家電零售業(yè)模式轉(zhuǎn)型研究[D].河北師范大學(xué).2015。邱立娟.基于O2O模式的家電零售業(yè)模式轉(zhuǎn)型研究[D].河北師范大學(xué).2015質(zhì)量問(wèn)題也是品牌影響力的一個(gè)重要因素。作為國(guó)內(nèi)最大的電視及消費(fèi)電子零售企業(yè)，創(chuàng)維電視的質(zhì)量問(wèn)題更是輿論關(guān)注的焦點(diǎn)。一些投訴問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，投訴問(wèn)題大致包含著這些方面：產(chǎn)品價(jià)格錯(cuò)位、售后服務(wù)得不到保障、假冒偽劣產(chǎn)品、欺騙消費(fèi)行為等等。值得重視的是關(guān)于創(chuàng)維網(wǎng)上商城上的投訴比較多。這種質(zhì)量問(wèn)題從根本上決定了顧客的選擇。服務(wù)問(wèn)題也間接的影響創(chuàng)維的品牌形象。網(wǎng)上搜索的結(jié)果創(chuàng)維電視的售后服務(wù)的質(zhì)量比較低，顧客得不到滿(mǎn)意的處理方式。原因是創(chuàng)維電視在售后服務(wù)上承諾的太多就會(huì)導(dǎo)致巨大的輸出成本，當(dāng)顧及這巨大的成本時(shí)，服務(wù)上就及容易出現(xiàn)問(wèn)題；缺乏服務(wù)品牌的經(jīng)營(yíng)理念，專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)還沒(méi)有得到消費(fèi)者的認(rèn)同；電視服務(wù)體系有待完善，例如：售后服務(wù)人員在顧客不知情的專(zhuān)業(yè)知識(shí)范圍內(nèi)多收費(fèi)，消費(fèi)者從心理上就開(kāi)始抵觸創(chuàng)維的服務(wù)水平；缺乏規(guī)模效益，創(chuàng)維的服務(wù)體系及對(duì)象比較單一，內(nèi)部的電話、傳真已經(jīng)滿(mǎn)足不了現(xiàn)在的售后體系，應(yīng)該建立對(duì)外的呼叫中心；售后服務(wù)部門(mén)權(quán)責(zé)不明，資源不足，影響了服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的電視產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者得不到快速的服務(wù)，必將影響創(chuàng)維電視的品牌形象，從消費(fèi)群體對(duì)創(chuàng)維服務(wù)質(zhì)量的方面導(dǎo)致創(chuàng)維的品牌危機(jī)加重康興濤.國(guó)美與蘇寧經(jīng)營(yíng)管理比較研究[J].海南師范大學(xué)學(xué)報(bào).2012(5)?？蹬d濤.國(guó)美與蘇寧經(jīng)營(yíng)管理比較研究[J].海南師范大學(xué)學(xué)報(bào).2012(5)不只創(chuàng)維一個(gè)電視行業(yè)進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天各大銷(xiāo)售商為了吸引消費(fèi)者的注意大打價(jià)格戰(zhàn)，用低價(jià)的消費(fèi)方式搏人眼球，推出不同程度促銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)展不同程度的價(jià)格優(yōu)惠策略，竟相低價(jià)出售。很多的電視銷(xiāo)售商都指出過(guò)低的價(jià)格擾亂了市場(chǎng)秩序。不管是什么類(lèi)型的產(chǎn)品，都會(huì)有低價(jià)，用戶(hù)給出的超低價(jià)格都有商家接單。這時(shí)給出的價(jià)格根本就沒(méi)有利潤(rùn)率可言，企業(yè)的根本目的就是盈利，如果企業(yè)不能盈利的話就會(huì)面臨這破產(chǎn)、轉(zhuǎn)讓?zhuān)绻菇酉碌牡蛢r(jià)單與盈利共存，那只有在生產(chǎn)上偷工減料了?！边@種情況如果長(zhǎng)時(shí)間存在下去，電視行業(yè)的健康發(fā)展勢(shì)必受到威脅，盈利能力降低王小慶.家電零售企業(yè)物流質(zhì)量管理策略研究[J].東方企業(yè)文化.2014(6)。王小慶.家電零售企業(yè)物流質(zhì)量管理策略研究[J].東方企業(yè)文化.2014(6)高成本，低利潤(rùn)出售的電視企業(yè)只看到了自身的經(jīng)濟(jì)效益，殊不知在贏得自身經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)卻在危害電視行業(yè)整體的健康發(fā)展，損害了社會(huì)效益。低價(jià)無(wú)序的經(jīng)營(yíng)模式所存在的問(wèn)題足以威脅到整個(gè)行業(yè)的健康，所以這種模式不可能長(zhǎng)久存在，而且在電視行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，企業(yè)從此在研發(fā)新產(chǎn)品、電視科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新等方面的能力提升上越來(lái)越困難，到最后才會(huì)真正的發(fā)現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)是一條死胡同，價(jià)格戰(zhàn)與科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新兩者相比較來(lái)說(shuō)，前者是百害而無(wú)一利，而科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)來(lái)講是全方位的提升，是創(chuàng)維電視未來(lái)發(fā)展的良策。掘取創(chuàng)維自身優(yōu)勢(shì)，靠產(chǎn)品來(lái)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位加之科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新吸引消費(fèi)者的眼球，優(yōu)秀的管理模式獲得的利潤(rùn)的管理方法必將在激烈的價(jià)格戰(zhàn)中勝出，推動(dòng)行業(yè)供給側(cè)改革陳靜.關(guān)于零售企業(yè)發(fā)展O2O模式的探究--以蘇寧云商為例[J].2014(01)。陳靜.關(guān)于零售企業(yè)發(fā)展O2O模式的探究--以蘇寧云商為例[J].2014(01)和客戶(hù)的關(guān)系并不牢固雖然創(chuàng)維電視在全國(guó)范圍內(nèi)創(chuàng)建了超過(guò)兩千個(gè)終端零售點(diǎn)，但是這些零售商和創(chuàng)維之間的關(guān)系并不密切。一部分零售商其實(shí)是幾個(gè)品牌和廠家共用的零售終端，并未建立起創(chuàng)維品牌旗艦店，聯(lián)系彼此間關(guān)系的是創(chuàng)維產(chǎn)品帶來(lái)的收益，如果銷(xiāo)售創(chuàng)維產(chǎn)品的收益要低于行業(yè)平均水平時(shí)，或者是出現(xiàn)了其他更高收益的產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)紛紛拋棄創(chuàng)維品牌，選擇其他的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售。所以，創(chuàng)維電視的意志并不能真正意義的落實(shí)到所有零售終端中，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是創(chuàng)維公司并沒(méi)有真正的掌握銷(xiāo)售渠道，并未真正的控制著這些終端店面，自然也就不是真正意義上的渠道公司。國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大。長(zhǎng)虹、樂(lè)視、等都形成了強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)其中70%的網(wǎng)友認(rèn)為創(chuàng)維的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是樂(lè)視。前幾年樂(lè)視創(chuàng)維的銷(xiāo)售之爭(zhēng)。樂(lè)視創(chuàng)維一直暗比銷(xiāo)售數(shù)量，大量的籠絡(luò)客戶(hù)，但卻不得人心，這也是亟待解決的一個(gè)問(wèn)題。缺乏大量多元化專(zhuān)業(yè)人才創(chuàng)維電視以產(chǎn)品策略、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、渠道策略、促銷(xiāo)策略四種營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)勢(shì)成為中國(guó)電視零售連鎖行業(yè)的先行者，但是在光鮮的背后創(chuàng)維的發(fā)展厲程并不是一帆風(fēng)順。在創(chuàng)維電視營(yíng)銷(xiāo)策略中分析顯現(xiàn)出規(guī)模、價(jià)格、品牌、渠道的危機(jī)，對(duì)未來(lái)創(chuàng)維電視的發(fā)展會(huì)起到阻礙作用。目前的發(fā)展告訴我們，組織架構(gòu)和產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)不能確保多元化的擴(kuò)張成功，如果缺少了專(zhuān)業(yè)人士的配合，各類(lèi)嘗試只會(huì)浪費(fèi)更多的資源。但正如前文提及的，產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展是渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)，為了能夠滿(mǎn)足未來(lái)各品牌、各行業(yè)的戰(zhàn)略要求，創(chuàng)維公司在發(fā)展過(guò)程中需要儲(chǔ)備更多的優(yōu)秀人才，要能夠靈活的應(yīng)對(duì)加入WTO之后，知識(shí)型人才的爭(zhēng)奪，這也會(huì)是未來(lái)創(chuàng)維不得不思索的一個(gè)亟待解決的問(wèn)題王樂(lè),岳青青.蒙牛酸酸乳的多元營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2017(5)。王樂(lè),岳青青.蒙牛酸酸乳的多元營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2017(5)四、創(chuàng)維電視在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略建議（一）加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)掌控，決勝終端加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式及企業(yè)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)維品牌化、規(guī)范化、服務(wù)化發(fā)展?，F(xiàn)在創(chuàng)維電視的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就是圍繞"價(jià)格"為核心的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式，不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，更多的消費(fèi)者去追求高質(zhì)量、新奇特的產(chǎn)品，在面對(duì)創(chuàng)維電視這種低價(jià)的策略，往往不能從根本上吸引消費(fèi)者的眼球，反而打消消費(fèi)者對(duì)創(chuàng)維電視消費(fèi)的積極性。所以，創(chuàng)維應(yīng)該擺脫依靠廉價(jià)勞動(dòng)力、大量消耗原材料為主的低價(jià)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)管理方式，主打?yàn)橐云放?、服?wù)進(jìn)行增值，使企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力王蕾.基于SWOT分析的創(chuàng)維電視營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化.2013(31)。王蕾.基于SWOT分析的創(chuàng)維電視營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化.2013(31)完善的供應(yīng)鏈能夠確保幾個(gè)企業(yè)在同一個(gè)管理機(jī)制下，協(xié)作發(fā)展。在供應(yīng)鏈的統(tǒng)一指導(dǎo)下，上游和下游企業(yè)盡可能減少庫(kù)存，盡可能批量生產(chǎn)、及時(shí)交付和配送到消費(fèi)者手上，這樣供應(yīng)鏈在市場(chǎng)環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)會(huì)凸顯出來(lái)，而且也能保證創(chuàng)維以最小的成本投入獲得最大的收益。目前創(chuàng)維已經(jīng)有了完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，較高的知名度和較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。在發(fā)展終端這塊需要加以重視，采取有效的手段，要深刻的認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)終端最大化是獲得終端的前提保證，要實(shí)現(xiàn)賣(mài)彩電的地方都有創(chuàng)維這才是真正意義上的成功。所謂的終端優(yōu)勝化原則指的是在終端銷(xiāo)售處合理布局、提高導(dǎo)購(gòu)人員的整體素質(zhì)、科學(xué)推廣等，專(zhuān)柜雖小，但是也要做的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)層的知識(shí)結(jié)構(gòu)加以完善，給銷(xiāo)售人員傳輸導(dǎo)購(gòu)技巧，提高他們和顧客的交流溝通能力，保證終端售點(diǎn)長(zhǎng)期處于最佳狀態(tài)，要將服務(wù)做到消費(fèi)者的心坎里。加強(qiáng)文化建設(shè)，要確保團(tuán)隊(duì)有著共同的奮斗目標(biāo)，能夠在文化平臺(tái)上不斷的努力。注重開(kāi)展市場(chǎng)研究、分析消費(fèi)者的心理，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，提高市場(chǎng)管理的透明度孫立紅.農(nóng)電電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].科學(xué)中國(guó)人.2015(11X)。孫立紅.農(nóng)電電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].科學(xué)中國(guó)人.2015(11X)（二）渠道行為差異化，渠道重心下移創(chuàng)維電視需要聯(lián)系市場(chǎng)發(fā)展需要，在中端和高端的產(chǎn)品供應(yīng)商中尋找可以合作的對(duì)象。未來(lái)的發(fā)展更多的還是要依靠自己的決策，要層層篩選，注重質(zhì)量和品牌建設(shè)。創(chuàng)維銷(xiāo)售公司是家電類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，要想把業(yè)務(wù)做大、做好、做強(qiáng)，吸引更多的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，就需要提前對(duì)行銷(xiāo)管理做好劃分，按照銷(xiāo)售品牌的差異建立起不同的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，制定符合團(tuán)隊(duì)發(fā)展的銷(xiāo)售策略。為了能夠深入到下面的彩電市場(chǎng)，可以從以下幾方面著手：首先，創(chuàng)維總部統(tǒng)一進(jìn)行人才招聘，集中培訓(xùn)后，委派到各個(gè)區(qū)域集中力量攻克重心城市，在重要城市設(shè)立分公司和辦事點(diǎn)，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力；以城市為主體，向周?chē)鞘袛U(kuò)散，在地級(jí)市選擇建立經(jīng)營(yíng)部或是辦事處，發(fā)展連鎖和加盟店。連鎖店主要是從城市開(kāi)始，向農(nóng)村發(fā)展。在發(fā)展過(guò)程中，創(chuàng)維不選擇和大戶(hù)合作，而是將重心放在了發(fā)展中小經(jīng)銷(xiāo)商上，將銷(xiāo)售重心盡早下移，建立了三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部，這種做法優(yōu)勢(shì)明顯，具體表現(xiàn)在，可以把控著市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把控，穩(wěn)定自己的根基，更好的占據(jù)二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)，成功的發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)。陳詩(shī)穎.淺析創(chuàng)維集團(tuán)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].商情.2013(28)。陳詩(shī)穎.淺析創(chuàng)維集團(tuán)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].商情.2013(28)優(yōu)化渠道平臺(tái)支撐，充分給予經(jīng)銷(xiāo)商支持力度渠道扁平整和逐漸改善創(chuàng)維和供應(yīng)商可以在充分了解和信任的前提上，建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系重新定位創(chuàng)維電視與供應(yīng)商渠道的關(guān)系采用供應(yīng)鏈管理方式，建立有效的供應(yīng)商機(jī)制，建立公平、公正的供應(yīng)鏈協(xié)議，立足于長(zhǎng)期的合作關(guān)系。因?yàn)楣?yīng)商與創(chuàng)維電視零售企業(yè)都是以營(yíng)利為根本目的的，所以?xún)煞皆诶娣峙渖辖⒗婀蚕頇C(jī)制，可以采取協(xié)商手段，因?yàn)榫哂徐`活性，雙方可以隨時(shí)退出，這樣能夠保證雙方互利共贏，都有利可尋。創(chuàng)維電視應(yīng)該建立起良性的互動(dòng)，可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上獲取雙方發(fā)布后的共享信息，來(lái)加強(qiáng)上方的交流和溝通。供應(yīng)商不應(yīng)該存有降低產(chǎn)品質(zhì)量、提高產(chǎn)品成本的觀念，與創(chuàng)維電視零售企業(yè)建立共同的質(zhì)量思想，供應(yīng)商生產(chǎn)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，在商品倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、搬運(yùn)的各個(gè)流通環(huán)節(jié)中也應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量不被損壞，供應(yīng)商提供質(zhì)量上乘的貨源，銷(xiāo)售商才能夠賣(mài)出適銷(xiāo)對(duì)路的高質(zhì)量產(chǎn)品這才是真正意義上的戰(zhàn)略合作、互利共贏。創(chuàng)維銷(xiāo)售公司從成立到現(xiàn)在已經(jīng)有十余年的歷史，在不斷的摸索之后，在產(chǎn)品分銷(xiāo)這塊已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在資金流、物流和信息建設(shè)這塊已經(jīng)初步成型。按照其早些年提出的建設(shè)物流中心的目標(biāo)，運(yùn)作方向基本一致。創(chuàng)維銷(xiāo)售渠道已經(jīng)開(kāi)始建立起多種產(chǎn)品銷(xiāo)售的公用通路，核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯提升。之后，公司多元化產(chǎn)品在銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售并不順暢，品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售不管是技術(shù)還是市場(chǎng)存在著巨大阻力。怎樣在短時(shí)間里構(gòu)建強(qiáng)大的渠道銷(xiāo)售品牌、建立高效運(yùn)行流程已經(jīng)成為創(chuàng)維銷(xiāo)售公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵陳灣灣.當(dāng)前國(guó)內(nèi)電器產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].現(xiàn)代國(guó)企研究.2017(10)。陳灣灣.當(dāng)前國(guó)內(nèi)電器產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].現(xiàn)代國(guó)企研究.2017(10)大力給予經(jīng)銷(xiāo)商支持企業(yè)需要正視和廠商之間的關(guān)系，要加強(qiáng)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作關(guān)系，將他們的利益緊密的關(guān)聯(lián)起來(lái)?？v觀某個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)，商家和廠家的盈利是成反比的，商家多，廠家少，這表明在利益這塊商家和廠家還是存在有矛盾的。但是人們只看到商家賣(mài)出商品，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，賣(mài)的多才能賺得多。廠家要靈活應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思維模式，要加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期合作。企業(yè)的銷(xiāo)售人員要密切和商家的管理人員間的關(guān)系，廠家要適當(dāng)?shù)募?lì)銷(xiāo)售人才。這樣