香頌湖營銷策劃部渠道拓客計劃

營銷策劃部-渠道拓客計劃微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1業(yè)務模式搭建微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me過往渠道工作的4大誤區(qū)1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關系運作和客量轉化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經驗教訓微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me新年度渠道工作的4大調整1、術業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現場（包括客戶

談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運營管理4、分銷工作將重心收回本埠，聯動本土品牌二手房經紀公司進行分銷；外埠市場

依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me渠道板塊業(yè)務模式大客戶資源拓展客戶地圖大客戶客戶發(fā)展資源板塊接待執(zhí)行一對一自由經紀人數據輸出拓客拓客執(zhí)行活動帶客銷售電call中心產品培訓數據輸出香頌會自由經紀人管理帶客管理會員客戶定期關系維護回訪業(yè)務培訓微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me2各板塊運作詳解微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me大客戶資源板塊業(yè)務流程大客戶團購拓展資源關系維護客戶接待活動帶客微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me大客戶資源板塊業(yè)務管控交由客戶管理中發(fā)展自由經紀人

心管理培訓資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀要）填寫資源信息單洽談合作細節(jié)（活動方式、時間等）1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集協助活動執(zhí)行協助策劃同事溝通資源方活動方案信息傳達策劃同事微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me大客戶資源板塊1、渠道約訪確認單紀律2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務管理制度考核初期考核：依據年度月度銷售任務量，推算所學客源到訪量，以帶客量作為考核依據，同時以渠道資源拓展量作為考核依據后期考核：后期到客戶基數做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me一對一拓客板塊1.找到客戶客戶地圖的繪制2.接觸客戶接觸客戶并獲取客戶信息客戶地圖主要考慮目標客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導與攔截的作用客戶地圖的內容拓客點人流量與客戶特征調查覆蓋和接觸客戶的目的拓客最佳時機調查拓客點可執(zhí)行性調查（包括停車/城管/是否可設巡展點等）是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選?？蛻舻貓D的執(zhí)行流程人員招募客戶地圖確定范圍督導巡查人員培訓考核獎懲人員分工踩點市調選擇陣地策略執(zhí)行人員需求效果評估直銷目標落實資源，確定陣地及對應派單形式物料需求費用預算物料到位應急處理優(yōu)化調整微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me附件：關于“大開大合”的營銷模式一對一拓客板塊接觸客戶并獲1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息客戶地圖的繪制2.接觸客戶客戶地圖的示意(主城區(qū)南/西)第一梯隊主要是指各點位具備很高品質，居住、工作、消費人示例：n御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區(qū)，內有別墅300余棟，群與項目目標人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大進出車輛全部為豪車；的人流量或在區(qū)域內擁有較高知名度，是區(qū)域內各類消費主要n廊橋草堂店：草堂片區(qū)最高檔餐館，人均消費500元以上，進目的地，如在此類區(qū)域進行渠道拓展會接觸到大量的目標客戶出車輛均為豪華車，在該片區(qū)享有很高美譽度；群。n青羊總部基地：內有大小企業(yè)100余家，其中不乏國際國內知名企業(yè)，均為獨棟辦公樓，園區(qū)內集中了大量企業(yè)高管以及金領公共服務大眾休閑高端場所成熟社區(qū)商務工作一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店川大、西南交大華西建筑設計院西南建筑設計院青羊總部基地金?？偛炕匚浜羁萍紙@萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍御都花園別墅

錦城豪庭水映長島、金林半島

草堂之春、舜苑

鷺島國際社區(qū)春天花園、龍景花園

浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號

金沙西園

泊景灣中海龍灣半島

錦城花園、省委大院

西城映畫微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me附件：關于“大開大合”的營銷模式一對一拓客板塊1.找到客戶客戶地圖的繪制2.接觸客戶接觸客戶并獲取客戶信息客戶地圖的示意(主城區(qū)南/西)成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質高，居住人群購買力強，業(yè)主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營企業(yè)主。居住人群與項目目標人群定位吻合；小區(qū)平均入住率到達了98%以上，具有較好的傳播性。序號小區(qū)名稱物業(yè)形態(tài)入住率社區(qū)內受眾描述總戶數入場費用1清華坊聯排別墅95%企業(yè)主、公司金領、政府公務員600余戶1000元/天

2河濱印象獨棟別墅95%企業(yè)主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業(yè)主、公司金領1000余戶800元/天

4御都花園獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯排、多層75%企業(yè)主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天

6普羅旺斯多層洋房90%小企業(yè)主、公司白領400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業(yè)主、公司金領、外籍高管600余戶800元/天

8鷺島國際社區(qū)電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領、外籍高管800余戶9中海名城多層洋房98%企業(yè)主、公司金領、外籍高管3000余戶

10神仙樹大院電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領、政府公務員300余戶11中華園獨棟別墅95%企業(yè)主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業(yè)主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員100余戶14水映長島獨棟別墅98%企業(yè)主、政府官員70余戶重點、難點小區(qū)15龍灣半島高層75%小企業(yè)主、公司白領、公務員1000余戶16金林半島聯排別墅98%企業(yè)主、公司金領100余戶微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me附件：關于“大開大合”的營銷模式一對一拓客板塊1.找到客戶客戶地圖的繪制2.接觸客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶的形式示意定點拓客撒網拓客競品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場/品質社區(qū)展會/大型商場/休閑商業(yè)/加油站等公共設施形式：以定點設外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標客戶派發(fā)項目資料并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。形式：外展人員以較多人力實現對特定區(qū)域“拉網”式覆蓋，以主動攔截為并派發(fā)項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設法取得客戶的電話號碼等基礎信息，并以有效留電作為外展人員的考核標準。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me一對一拓客板塊紀律與考核（附件）微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me電中心客戶中心板塊（香頌會）1.電話CALL客傳遞項目信息并邀約客戶2.聚集客戶定期組織客戶集中參加活動電話CALL客的工作概述獲取電話信息關于資源類電話的說明拓客留電/購買獲得資源類電話成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動產消費客群的購買力。根據“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對成都市的信息覆蓋。而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執(zhí)行辦法。首輪致電篩選最常見的資源類電話包括：由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶n成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單n某一年份新購置某一總價段內的車主名單n銀行的各類VIP客戶名單n競品項目的來訪留電n開發(fā)商自有的其他項目業(yè)主名單再次致電邀約成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項目的到訪意向客戶。由置業(yè)顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me電中心客戶中心板塊（香頌會）1.電話CALL客傳遞項目信息并邀約客戶2.聚集客戶定期組織客戶集中參加活動聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個可以集中接觸客戶和深入溝通的機會，

而人群聚集產生的氛圍也有助于現場銷售工作的進行，

包括對于一線執(zhí)行團隊自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產品及價格。

為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，

但當時間緊迫，需要即刻產生銷量時，一場組織嚴密且

調性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現場/外租

五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項目現場舉辦，現場的環(huán)境布置及調性把控必須到位，

現場環(huán)境的完美呈現亦是基本條件。考慮到人員組織與接待，每場推介會規(guī)模以50-100人為宜，

現場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me附件：香頌會客戶中心板塊（香頌會）香頌會的定位一個客戶資產運營的CRM平臺一個會員制的溝通、關愛、維系客戶平臺一個以客戶為核心運營的服務品牌一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務平臺（自由經紀人）微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me客戶中心板塊（香頌會）1.會員管理流程微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.運作架構客戶中心板塊（香頌會）微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.會員等級劃分普卡會員自由經濟人；由渠道“一對一”拓展回來的客戶和現場的自然到訪客戶銀卡會員渠道大客戶；遠鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國際的業(yè)主金卡會員已成交的老業(yè)主鉑金會員已成交的舊業(yè)主，并且購買套數較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標準待定）微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.會員權益劃分近期權益：會員本人或直系親屬購房均獲得1%的購房優(yōu)惠。參加開發(fā)商組織的各種高端活動。備注：自由經紀人有獨立的傭金制度，若本人購買，只能在傭金和購房優(yōu)惠兩者之間選其一。后續(xù)逐步完善權益：（暫定）普卡會員獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送精美禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺?？商崆笆盏竭h鴻最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會員本人和直系親屬均可獲得2%的購房優(yōu)惠。

升級為銀卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張。

參加開發(fā)商組織的各種高端活動。后續(xù)逐步完善權益：（暫定）銀卡會員獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺。可提前收到遠鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。

會員本人和直系親屬均可獲得3%的購房優(yōu)惠。

收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。金卡會員獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。后續(xù)逐步完善權益：項目商業(yè)和配套消費更低折扣，獲得會所消費和場地使用的優(yōu)先權。獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠鴻房產和"香頌會"編輯的有關本會活動和地產信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關戶型設計討論、裝修講座，感受自主設計生活空間的感覺?？商崆笆盏竭h鴻房產最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權益。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.會員權益劃分近期權益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。

會員本人和直系親屬均可獲得5%的購房優(yōu)惠。升級為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場鉑金會員免費打球3次、豪生酒店高級房免費入住2天，“溫源谷42℃”免費泡湯2次，豪生頂點旱滑雪場旱地滑雪免費體驗2次的權益。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復購買遠鴻開發(fā)物業(yè)（限住宅）可獲得優(yōu)先選房權。獲得年度限量版禮品。參與遠鴻或與遠鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.自由經紀人制度見附件微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me3任務分解微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me年度推售目標及節(jié)點劃分時間3-5月6-9月10-12月營銷階段啟動期主推期順推期階段說明G區(qū)首批次主推C區(qū)一期輔推B01主推C區(qū)輔推G\C順推1、品牌推廣啟動1、小眾圈層建立階段

工作2、產品推廣啟動2、產品推廣延展1、現場圈層營造重點3、客戶拓展平臺搭建3、大客戶營銷深化2、現場保溫實施4、銷售保溫實施4、銷售保溫實施階段B01物業(yè)銷售2000萬

G區(qū)物業(yè)銷售2000萬銷售物業(yè)銷售5000萬C區(qū)物業(yè)銷售4500萬C區(qū)物業(yè)銷售8000萬

目標營銷費用強度萬元費用占比：28%萬元占比：48%萬元占比：24%微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.渠道拓客的總量推算時間1-2月份3-5月份6-9月份10-12月份任務萬)蓄水期4500/萬10000/萬5000/萬目標（套）5套50套100套55套所需到訪量（人）125125025001375所需客戶量（人）3125人312506250034375合計131250?根據任務分解，按照4%的轉換率來換算，全年總共需要拓展客戶131250人次才能在4%的目標轉換率下完成銷售任務。在131250人次中，線下拓客即渠道承擔60%的

拓客量，合計78750人微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.渠道拓客任務比重分解一對一拓客大客戶活動積累分銷機構代客二手房門店代總計

客70%20%5%5%100%55125157503938393778750?進一步將78750人劃作4大來源拓客，其中一對一拓客客量來源占70%，大客戶客量來

源占20%，分銷機構和二手房門店共占10%微信公眾號/知識星球：地產研報素材業(yè)內微信交流群：DCyanbaosucaihttps.zs.cojIim6me1.一對一拓客任務分解按區(qū)域分布城東城南城西城北青城山其他區(qū)域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人人人按時間節(jié)點分布時間（月份）1-2月3-5月6-9月10-12月城東（人）39390788433城南（人）394394078804330城西（人）197197039382166城北（人）394394078804330青城山（人）26226205