能源電力行業(yè)橙皮書2024 -高質(zhì)量增長 連接型 CRM 驅(qū)動新質(zhì)生產(chǎn)力

連接型CRM高質(zhì)量增長CRM連接型CRM在能源電力行業(yè)的9大應(yīng)用場景大客戶直銷模式客戶信息散落在銷售手中,通過客戶信息企業(yè)客戶信息散落在銷售手中,通過客戶信息企業(yè)化、規(guī)范化,實現(xiàn)客戶管理精細化充電場站建設(shè)涉及多利益方(電力供應(yīng)方、場地供應(yīng)方、政府方等),建設(shè)周期長,通過精細化商機過程管理,有效提升項目贏率項目招投標(biāo)過程流程化、規(guī)范化,助力提升項目贏單率目標(biāo)分層,責(zé)任到人,績效可回溯,過程可修正充電場站施工不可控因素多,通過精細化合同履約過程管理,實現(xiàn)"實充電場站施工不可控因素多,通過精細化合同履約過程管理,實現(xiàn)"實物交付進度"和"項目按時回款"聯(lián)動根據(jù)項目進展生成應(yīng)收計劃提醒與預(yù)警,減少應(yīng)收風(fēng)險關(guān)注服務(wù)成本、質(zhì)量與效率,構(gòu)建服務(wù)利潤中心透視合同訂單執(zhí)行進度,管控應(yīng)收風(fēng)險page4page4渠道分銷渠道分銷項目相關(guān)方多,構(gòu)筑多方客戶360"視圖(業(yè)主方,建設(shè)方,設(shè)計院,集成商等),賦能銷售規(guī)范項目招投標(biāo)過程管項目相關(guān)方多,構(gòu)筑多方客戶360"視圖(業(yè)主方,建設(shè)方,設(shè)計院,集成商等),賦能銷售規(guī)范項目招投標(biāo)過程管理,減少無效投標(biāo),建立項目投標(biāo)協(xié)作機制,提升投標(biāo)效率目標(biāo)分層,責(zé)任到人,績效可回溯,過程可修正項目來源渠道多,可參與方多,規(guī)范項目報備,減少銷售資源沖突與浪費項目周期長,決策鏈復(fù)雜,精細化的商機過程管理,有效提升項目贏率解決方案型銷售,鐵三角及中臺流程化、社交化協(xié)作,提升項目協(xié)作效率復(fù)雜項目涉及因素多(商復(fù)雜項目涉及因素多(商履約風(fēng)險高,多領(lǐng)域?qū)＜衣?lián)合評審,有效減少合同履約風(fēng)險多業(yè)務(wù)類型合同管理(總包合同、訂單合同等),構(gòu)建合同360全景視圖,透視合同評審及履約進度合同金額大、履約周期長導(dǎo)致應(yīng)收賬款多、應(yīng)收節(jié)點多,項目應(yīng)收計劃生成與提醒,加速資金回流關(guān)注服務(wù)成本、質(zhì)量與效率,構(gòu)建服務(wù)利潤中心非標(biāo)產(chǎn)品/解決方案定價與報價流程標(biāo)準(zhǔn)化,支持成本與利潤評估,提升報價效率,避免低價造成項目虧損大客戶直銷模式績效可回溯,過程可修正重點關(guān)注經(jīng)營指標(biāo):績效可回溯,過程可修正重點關(guān)注經(jīng)營指標(biāo):訂單額,出貨額,回款額,訂單電量,出貨電量,客戶份額占比,新客戶開發(fā)數(shù)構(gòu)筑客戶360"動態(tài)業(yè)務(wù)視圖,賦能銷售分層分級的大客戶運營計劃與閉環(huán)執(zhí)行基于外部風(fēng)險數(shù)據(jù)和內(nèi)部交易數(shù)據(jù)的綜合風(fēng)險評估與交易控制構(gòu)筑集團客戶分層關(guān)系與聯(lián)系人關(guān)系鏈,支持橫向拓展送樣頻繁,送樣效果難評估,通過統(tǒng)一送樣標(biāo)準(zhǔn),跟蹤反饋,優(yōu)化送樣管理規(guī)范項目招投標(biāo)過程管理,提升投標(biāo)效率商機過程精細化管理,商機過程可視化,關(guān)鍵節(jié)點賦能銷售,提高商機贏率復(fù)雜解決方案型銷售,通過鐵三角高效協(xié)作,提升打贏能力基于原材料價格波動的定價與報價流基于原材料價格波動的定價與報價流程標(biāo)準(zhǔn)化,利潤核算與分層審批,提升盈利水平多業(yè)務(wù)類型合同管理(框架合同、訂單合同等),構(gòu)建合同360全景視圖透視合同評審及履約進度實現(xiàn)訂單高效協(xié)作及透視訂單執(zhí)行過程內(nèi)外部因素(客戶需求變化、價格變化、生產(chǎn)變化等)等引起訂單變更及關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)單據(jù)同步面向服務(wù)站、汽車4S店/直營點的服務(wù)體系,關(guān)注服務(wù)成本、質(zhì)量與效率,構(gòu)建服務(wù)利潤中心基于付款條款和合同執(zhí)行進展的應(yīng)收提醒、預(yù)警與報警渠道經(jīng)銷模式面對商品多樣化,通過結(jié)構(gòu)化的商品主數(shù)據(jù)管理,提升下單的靈活性受區(qū)域及客戶層級多種限制因素,采用"靈活定價策面對商品多樣化,通過結(jié)構(gòu)化的商品主數(shù)據(jù)管理,提升下單的靈活性渠道、門店下單閉塞,打通"渠道訂單全鏈路",助力品牌渠道減的數(shù)據(jù)互通,提升物流、信息流和資金流轉(zhuǎn)效率偏遠零售門店信息化推進難,采用標(biāo)準(zhǔn)化的車銷管偏遠零售門店信息化推進難,采用標(biāo)準(zhǔn)化的車銷管理模式,實現(xiàn)即時巡店配貨與庫存查看,提高銷售效率并迅速掌握市場動態(tài)關(guān)注多場景請求觸達,提升售后服務(wù)口碑,增強客戶粘性維修:故障電池提報→電池的簽收→核實質(zhì)?！收蠙z測→故障電池與備品電池調(diào)撥→發(fā)貨→簽收結(jié)案電池回收業(yè)務(wù)分散,構(gòu)建線上化的電池回收平臺,實現(xiàn)線上線下多場景流轉(zhuǎn),提升市場洞察力page大客戶模式page實現(xiàn)掛網(wǎng)招標(biāo)信息自動采集、招標(biāo)過程協(xié)作、標(biāo)書評審、招標(biāo)結(jié)果追蹤,實現(xiàn)項目投標(biāo)的流程閉環(huán)管理針對各類銷售項目,實現(xiàn)項目組隊、競爭跟進、多方協(xié)作(業(yè)主單位、設(shè)計院、實現(xiàn)掛網(wǎng)招標(biāo)信息自動采集、招標(biāo)過程協(xié)作、標(biāo)書評審、招標(biāo)結(jié)果追蹤,實現(xiàn)項目投標(biāo)的流程閉環(huán)管理針對各類銷售項目,實現(xiàn)項目組隊、競爭跟進、多方協(xié)作(業(yè)主單位、設(shè)計院、集成商、施工商等)等方面的管理結(jié)合績效考核KPI,將銷售人員考核指標(biāo)納入系統(tǒng),由系統(tǒng)自動出具目標(biāo)達成預(yù)測與實際達成結(jié)果,簡化目標(biāo)追蹤管理針對各種類型的銷售合同(網(wǎng)內(nèi)合同/網(wǎng)外合同、正式針對各種類型的銷售合同(網(wǎng)內(nèi)合同/網(wǎng)外合同、正式合同/預(yù)投合同等),實現(xiàn)合同條款標(biāo)準(zhǔn)化、合同擬定、合同快速評審、合同拆分跟與關(guān)閉等方面的精細化管控基于合同的回款計劃拆分、實際到款信息同步、應(yīng)收賬款解款、逾期應(yīng)收追繳等環(huán)節(jié)自動化與智能化管理針對工程項目管理,實現(xiàn)項目現(xiàn)場安裝、調(diào)試、驗收等環(huán)節(jié)的資源協(xié)調(diào)與實際執(zhí)行追蹤88大客直銷模式大客直銷模式渠道分銷模式渠道分銷模式渠道提交現(xiàn)貨訂單>取價報價>銷售訂單>現(xiàn)貨倉庫發(fā)貨基于洞察和年度市場計劃開展市場活動及開發(fā),促基于洞察和年度市場計劃開展市場活動及開發(fā),促線索收集分配、跟進和轉(zhuǎn)跟進培育等線索全流程追大客戶管理和工業(yè)制造、新能源配套項目客戶管理。管理體系搭建,客準(zhǔn)入、干系人圖譜、組織層級關(guān)系、客戶評級關(guān)注收入及利潤目標(biāo),并分解到責(zé)任區(qū)域或人。實時反饋目標(biāo)執(zhí)行進度,穿透業(yè)務(wù)問題工程項目和配套項目參與方多且周期長。規(guī)范項目工程項目和配套項目參與方多且周期長。規(guī)范項目運作體系,項目報備、決策鏈分析、協(xié)同鐵三角中臺支撐流程化等大平臺入圍和小平臺投標(biāo)統(tǒng)一資質(zhì)管理,提升投標(biāo)效率工程項目報價、配套項目報價及現(xiàn)貨報價等多種報價管理。結(jié)合原材料價格及競爭策略,核算成本和價格流程貫通及業(yè)務(wù)閉環(huán),連接渠道和經(jīng)直銷融合,上下游項目報備和運作、線上訂貨、業(yè)務(wù)對賬、庫存調(diào)撥等業(yè)務(wù)協(xié)作支撐訂單業(yè)務(wù)打通前后端系統(tǒng),通過前后端業(yè)務(wù)流程訂單業(yè)務(wù)打通前后端系統(tǒng),通過前后端業(yè)務(wù)流程貫通和數(shù)據(jù)聚合,實現(xiàn)訂單執(zhí)行(發(fā)貨、應(yīng)收和回款)銷售人員結(jié)算涉及多訂單多種結(jié)算條款,流程內(nèi)置計算規(guī)則等實現(xiàn)結(jié)算自動提升處理效率端到端售后服務(wù)處理閉環(huán)業(yè)務(wù)流程,提升服務(wù)處理效率和客戶滿意度通過合同全生命周期管理包括合同擬定、變更、審page9page9大客戶直銷模式大客戶直銷模式渠道代理模式渠道代理模式老客戶份額提升,老客戶新項目需求挖掘、新客戶準(zhǔn)入基于外貿(mào)產(chǎn)品、參數(shù)進行快速的三證模版打印,標(biāo)準(zhǔn)化外銷流程,提升效率洞察行業(yè)技術(shù)趨勢、下游市場領(lǐng)域玩家及老客戶份額提升,老客戶新項目需求挖掘、新客戶準(zhǔn)入基于外貿(mào)產(chǎn)品、參數(shù)進行快速的三證模版打印,標(biāo)準(zhǔn)化外銷流程,提升效率洞察行業(yè)技術(shù)趨勢、下游市場領(lǐng)域玩家及份額新項目立項申請產(chǎn)、銷、研一體化協(xié)同關(guān)注服務(wù)成本、質(zhì)量與效率,構(gòu)建服務(wù)利潤中心統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),跟蹤反饋,優(yōu)化送樣管理定制案成品復(fù)雜報價利潤核算與分層審關(guān)注服務(wù)成本、質(zhì)量與效率,構(gòu)建服務(wù)利潤中心統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),跟蹤反饋,優(yōu)化送樣管理定制案成品復(fù)雜報價利潤核算與分層審批,提升盈利水平統(tǒng)一訂單協(xié)作界面,實現(xiàn)訂單高效協(xié)作、生產(chǎn)進度反饋、透視訂單執(zhí)行過程page10page10項目型模式項目型模式單機型模式單機型模式廠內(nèi)調(diào)試驗收廠內(nèi)調(diào)試驗收>入庫&出庫>客戶端安裝調(diào)式>項目驗收>試產(chǎn)>量產(chǎn)>服務(wù)市場開發(fā)市場開發(fā)>項目報備>客戶需求與產(chǎn)品方案單>報價>合同簽署>銷售訂單>發(fā)貨通知>備貨>發(fā)貨出庫>客戶簽收>售后服務(wù)營銷、線上推廣等。通過會前渠道評估、營銷、線上推廣等。通過會前渠道評估、會中精細化閉環(huán)管理,會后總結(jié)復(fù)盤,打造高質(zhì)量評估與投資回報體系線索收集分配、跟進管理。通過線索評估,線索池機制,培育等線索全流程追蹤,提升線索轉(zhuǎn)化率關(guān)注收入、驗收及回款目標(biāo),并分解到責(zé)任人。目標(biāo)設(shè)定,實時反饋目標(biāo)執(zhí)行進度,穿透業(yè)務(wù)問題整體產(chǎn)線項目需求涉及機械、電氣、軟件整體產(chǎn)線項目需求涉及機械、電氣、軟件BOM表工藝和交付等多部門協(xié)同作戰(zhàn)項目型基于方案報價,單機項目根據(jù)需求選配產(chǎn)品報價。通過集成ERP或PLM的BOM數(shù)據(jù)生成大客戶框架合同、單機銷售,包括多種合同。規(guī)范起草、評審與簽署活動,構(gòu)建合同360"全景視圖系統(tǒng)集成商準(zhǔn)入、運營、賦能等。通過端到端流程貫通及業(yè)務(wù)閉環(huán),實現(xiàn)上下游連接、項目報備和運作、項目報價、項目投標(biāo)協(xié)同等業(yè)務(wù)協(xié)作支撐通過在LT通過在LTC流程上拉通前端營銷與后端生產(chǎn)交付,關(guān)鍵節(jié)點及時預(yù)警和提醒收款,促進訂單高效交付及及時回款項目型涉及設(shè)備安裝調(diào)試、試產(chǎn)、量產(chǎn)、驗收等過程管理。構(gòu)建項目全生命周期管理,規(guī)范項目WBS任務(wù)分解,通過平臺化、智能化和流程化等提升項目效率構(gòu)建從需求到解決的端到端售后服務(wù)業(yè)務(wù)閉環(huán)流程,包括多渠道服務(wù)請求接入、服務(wù)工單智能派單,規(guī)范服務(wù)過程SOP,關(guān)聯(lián)庫存配件更換持續(xù)訂單型試樣項目型持續(xù)訂單型試樣項目型列名大客戶或行業(yè)客戶列名大客戶或行業(yè)客戶實現(xiàn)合同訂單的銷售全方位在線可視和跟實現(xiàn)合同訂單的銷售全方位在線可視和跟蹤,打通ERP系統(tǒng),大幅減少銷售和中后臺溝通成本,大幅減少錯單漏單。合同類型包括(客戶年度合同、樣品合同、購銷同管控包含合同評審、銷售訂單申請、訂單履約進度、發(fā)貨申請流程、到期貨款未支付發(fā)貨訂單跟蹤包括下單數(shù)量、下單金額、信用額度、出貨數(shù)量、出貨金額、退貨數(shù)量、退貨金額、已開票數(shù)量、已開票金額、已發(fā)貨未開票數(shù)量、已發(fā)貨未開票金額、在客戶所占份額、銷售目標(biāo)完成率等。新客戶開發(fā)來源大多數(shù)是市場推廣、展會和自開拓,重視六階段客戶狀態(tài)進度管控,包括潛在客戶、試樣客戶、首單客戶、量產(chǎn)客戶、沉睡客戶、淘汰客戶;針對大客戶聯(lián)建立客戶決策鏈圖譜,精細化客戶開發(fā),針對不同生命周期階段客戶拜訪的頻率和行為重點是不同的,業(yè)績考核的是客戶開發(fā)數(shù)、新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化率。適配各種標(biāo)品或定制品報價場景,適應(yīng)各類大宗原料的價格波動,實現(xiàn)基于毛利率核價管控,包括價格成本核價申請、首次報價、銷售報價、量產(chǎn)價、最終銷售報價、特價申請等,實現(xiàn)價格及時更新和歷史價格回溯,并實現(xiàn)基準(zhǔn)價上下浮動合理管控,提高報價效率,減少報價虧損風(fēng)險?？驮V流程化業(yè)務(wù)閉環(huán),特別是對品質(zhì)的投訴,包括客訴分類分級(重大或戰(zhàn)略客戶投訴、較大投訴、一般投訴)提醒不同等級的領(lǐng)導(dǎo)跟進,實現(xiàn)投訴時效提醒和預(yù)警、退貨或補貨流程、不良品分析和品質(zhì)改善措施、客戶滿意度回訪等)核心目標(biāo)提升產(chǎn)品品質(zhì)和提高客戶滿意度。提高客戶精細化分級管理水平,不同等級授信額度不同,系統(tǒng)實時更新信用可用額度,用于訂單或發(fā)貨管控,關(guān)鍵是降低客戶信用風(fēng)險?！究蛻粼u級因子】包括企業(yè)性質(zhì)、客戶等級、客戶信譽、注冊資金、產(chǎn)能、月均合作量、是否有官司訴訟、客戶需求情況/所占份額、客戶付款條件、付款方式、賬期、國內(nèi)國際類別、國際貿(mào)易條款等客戶評級因子。客戶項目立項試樣到量產(chǎn)全過程的跟蹤和管理、包括客戶商務(wù)活動、客戶拜訪、階段推進、試樣申請、樣機交期、樣品入庫、樣品發(fā)貨、樣品客戶測試反饋、客戶審廠提前備品或特別關(guān)注試樣反饋、試樣合格率、銷售滾動計劃,實現(xiàn)項目全過程進度可視,核心是提高訂單轉(zhuǎn)化率和訂單質(zhì)量。【客戶項目】比如新能源汽車大廠項目、大型光伏項目、大型儲能項基于月結(jié)訂單應(yīng)收的提醒、預(yù)警、報警,實現(xiàn)業(yè)財一體化集成,針對應(yīng)收款賬期賬齡進行及時提醒,包括應(yīng)收余額、到期貨款、年度回款、年度回款率、到期未收回貨款、到期1月貨款、到期2月貨款、到期3月貨款、到期4月及以上貨款、呆滯欠款等。pagepage譜寫高質(zhì)量發(fā)展新篇章"隨著全球數(shù)字化和碳減排大趨勢的不斷深入和我國相關(guān)戰(zhàn)略國策貫徹落實,產(chǎn)業(yè)數(shù)字化和光伏、儲能、充換電等智慧能源產(chǎn)業(yè)也將迎來新一輪黃金發(fā)展機遇。"易事特集團創(chuàng)始人、董事局主席何思模指出。近日,何思模在接受中國工業(yè)報采訪時表示,易事特集團作為全球數(shù)字產(chǎn)業(yè)&智慧能源綜合解決方案提供商,主營的智慧電源、數(shù)據(jù)中心和智慧能源三大板塊業(yè)務(wù)均處于數(shù)字化、碳減排高速發(fā)展賽道上,且極具技術(shù)、資源、經(jīng)驗等核心競爭優(yōu)勢。據(jù)悉,易事特集團搶抓數(shù)字產(chǎn)業(yè)和雙碳目標(biāo)黃金機遇,持續(xù)推進高端電源裝備、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展,并將光伏、儲能、充換電、光儲充一體化等新能源業(yè)務(wù)打造為新的利潤增長點。同時,集團還將不斷提升經(jīng)營管理水平、持續(xù)強化核心競爭力、持續(xù)開拓國內(nèi)外市場,全力支持集團軍做大做強,未來朝著"百年品牌、千億營收"的奮斗目標(biāo)低礪前行。作為數(shù)字經(jīng)濟與新能源雙賽道的頭部企業(yè),易事特如何推進自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長?易事特集團總裁陳碩說,易事特集團緊跟時代發(fā)展趨勢,在助力產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的同時,企業(yè)自身也積極踐行數(shù)字化,以打造"燈塔工廠"為奮斗目標(biāo),不斷推動數(shù)字化、自動化和信息化建設(shè),不斷從中發(fā)掘新價值,實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。據(jù)介紹,近年來易事特集團先后實施了0A、EHR、造、網(wǎng)絡(luò)化協(xié)同、服務(wù)化延伸、數(shù)字化管理等方面不斷探索,提高了企業(yè)運營效率、降低了各環(huán)節(jié)成本。例如,APS高級排產(chǎn)系統(tǒng)上線后,系統(tǒng)自動排產(chǎn),物料齊套分析,拉通計劃與物流的協(xié)同,實現(xiàn)周生產(chǎn)計劃與供應(yīng)商配送節(jié)拍協(xié)同的作業(yè)目標(biāo)。而通過MES生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng),易事特建立起全面生產(chǎn)數(shù)字追溯體系,防呆防錯,將錯料事件降為零,減少WIP,提升品質(zhì)管控能力,提升了page14尤其是,易事特從戰(zhàn)略機遇、營銷訴求和客戶需求角度,迫切需要升級客戶關(guān)系管理能力。一是國資入股后,對公司的規(guī)范化、體系化運作要求更高;二是易事特作為解決方案提供商,大項目大客戶占比高,具有流程多、周期長等特點,營銷服務(wù)體系更需要關(guān)注過程和每一個細節(jié),從細節(jié)中把控風(fēng)險、提升效率和降低成本。為此,易事特選擇與紛享銷客攜手共進,共同構(gòu)建高效、科學(xué)的數(shù)字化營銷管理體系。據(jù)介紹,公司實施的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng),打通了從銷售線索到回款整條鏈,打造了一個從市場、線索、銷售、項目交付服務(wù)到回款的閉環(huán)平臺型生態(tài)運營系統(tǒng),實現(xiàn)了客戶全生命周期管理。陳碩指出,CRM系統(tǒng)的上線,助力企業(yè)以客戶為核心,不斷優(yōu)化商業(yè)管理模式,使業(yè)務(wù)操作過程規(guī)范化,包括立項管理規(guī)范化、報價管理規(guī)范化以及合同管理規(guī)范化等,實現(xiàn)從"以產(chǎn)品為中心"到"以客戶為中心"的轉(zhuǎn)變、從單一產(chǎn)品到整體解決方案的轉(zhuǎn)變,從而對易事特下一步整體業(yè)績提升以及客戶維護拓展方面產(chǎn)生較大促進作用。"企業(yè)必須在變化中尋求自身的改變與突破,進而實現(xiàn)利潤增速。"他說。結(jié)合企業(yè)遠景目標(biāo)和發(fā)展現(xiàn)狀,易事特集團進一步制定了明晰的數(shù)字化轉(zhuǎn)型長期規(guī)劃,從多個環(huán)節(jié)全面推動數(shù)字化升級:一是在研發(fā)環(huán)節(jié),拉通在供應(yīng)鏈管理環(huán)節(jié),通過智能工廠項目,實現(xiàn)從計劃、采購、生產(chǎn)、倉儲、品質(zhì)等供應(yīng)鏈全過程信息拉通,建立全面數(shù)字化追溯和管控體系;三是在經(jīng)營管理環(huán)節(jié),打造經(jīng)營數(shù)據(jù)可視化,實現(xiàn)數(shù)據(jù)同源一致,全業(yè)務(wù)系統(tǒng)集成打通,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)完整、準(zhǔn)確、及時,用數(shù)據(jù)支撐經(jīng)營決策等。當(dāng)前,隨著我國"雙碳"戰(zhàn)略的實施,包括光伏在內(nèi)的新能源發(fā)展利好不斷。近日發(fā)布的《鄉(xiāng)村建設(shè)行動實施方案》提出要實施鄉(xiāng)村清潔能源建設(shè)工程,這意味著戶用光伏、風(fēng)電下鄉(xiāng)將進一與此同時,數(shù)據(jù)中心、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)呈加速態(tài)勢,企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型必要性和迫切性也日益突出,甚至可以說"無數(shù)字,不企業(yè)"。數(shù)字經(jīng)濟成為當(dāng)前經(jīng)濟穩(wěn)增長的重要抓手,也是我國經(jīng)濟提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級的作為數(shù)字產(chǎn)業(yè)&智慧能源綜合解決方案提供商,易事特集團對推動"雙碳"目標(biāo)作出了自己的貢獻。例如,在智慧能源領(lǐng)域,現(xiàn)持有運營己實現(xiàn)并網(wǎng)的地面光充換電等不斷推陳出新,打開了涵蓋發(fā)電響應(yīng)國家政策,迅速制定了"整縣模式"零碳整體解決方案,目前已與多地政府及有關(guān)企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。近期,還成功簽約廣東最大光儲充換一體化智能超級充電站——廣州白云人豐新能源汽車光儲充智能充電站項目、昌吉國投鑫能木壘四十個井子10萬千瓦風(fēng)力發(fā)電項目PC工程總承包等。陳碩表示,易事特將在不斷提升自身數(shù)字化和信息化建設(shè)的同時,繼續(xù)大力支持各行各業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級,并將持續(xù)加大研發(fā)創(chuàng)新投入,助推構(gòu)建互聯(lián)互通、可靠高效的數(shù)字化基石,彰顯關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的實力和擔(dān)當(dāng),為經(jīng)濟社會高質(zhì)量發(fā)展貢獻更大力量。從萬馬股份看電線電纜企業(yè)如何"連上"新高度萬物互聯(lián),如果說聯(lián)接無處不在,那么可以認為電線電纜無所不在。經(jīng)過多年發(fā)展,我國己成為全球電線電纜制造規(guī)模、市場消費規(guī)模最大的國家。電線電纜也是我國國民經(jīng)濟最大的配套行業(yè)之一。在"新基建"浪潮下,預(yù)計我國鐵路、軌道交通、智能電網(wǎng)、56等將繼續(xù)保持快速增長,與此同時,包含智能工業(yè)在內(nèi)的數(shù)字經(jīng)濟己是蓬勃之勢——所有這些,都將有效拉動電線電纜行業(yè)的進一步發(fā)展。浙江萬馬股份有限公司(以下簡稱萬馬)是中國電線電纜行業(yè)十大影響力品牌之一,其業(yè)態(tài)涉及電線電纜、高分子材料、特種電纜及光伏新能源。目前,公司擁有員工3000余人,總資產(chǎn)超過40億元。"通過IT賦能企業(yè),這是萬馬股份正在思考和實踐的問題。"萬馬集團CI0黃志虹說。而對行業(yè)而言,無論是近期,還是中長期,如何通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型挺進中高端,邁向新高度,更是一個大命題。疫情凸顯銷售管理的重要性新冠肺炎疫情、不確定的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境以及供應(yīng)鏈風(fēng)險,對制造業(yè)最大的影響既體現(xiàn)在復(fù)工復(fù)產(chǎn),同時還體現(xiàn)在銷售端。于是我們看到,各種云服務(wù)、數(shù)字營銷、在線營銷逆勢增長——其目的只有一個,那就是加強銷售。事實上,2015年,萬馬的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已開始起步。2018年開始,萬馬開始通過IT建設(shè)為銷售賦能,這就是建設(shè)CRM系統(tǒng),完善銷售管理。而這一點,與萬馬的產(chǎn)品及營pagepage16么萬馬集團CIO黃志虹目前,萬馬的銷售體系是直銷和分銷并存并以直銷為主。在直銷體系中,自費業(yè)務(wù)員占了較大的比例,這些業(yè)務(wù)員更像是合作伙伴而不是員工,這就給萬馬帶來了挑戰(zhàn):對市場、對客戶的把控力度相當(dāng)弱。萬馬的客戶分幾種,一種是像國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)這種大客戶,或者萬科等房產(chǎn)公司,他們是長期合作的客戶。另外一種就是項目領(lǐng)域的一次性客戶,這種客戶每次都在變。所謂一次性客戶,主要是指工程基建等項目中,項目公司一般是依托項目而成立的,項目結(jié)束之后往往就會注銷公司。所以對萬馬來說,工程項目結(jié)束之后,這個客戶也就沒有了,必須重新尋找新的客戶、新的項目。而恰恰一次性客戶是萬馬重要的利潤貢獻點。因此,對于一次性客戶,需要更加重視對線索和商機的管理——通過加強過程管理來提升確定性,只有這樣,才能清楚知道整個工程項目有哪些階段、核心利益是什么,才能提升公司的贏單率。此外,工程項目涉及的周期很長,一個工程可能持續(xù)兩三年,那么應(yīng)收款的賬期就會拉得很長。這就需要對整個項目做好全過程的整體的管控,否則風(fēng)險會很大。業(yè)務(wù)數(shù)字化需為業(yè)務(wù)真正賦能在這種情況下,萬馬急需通過IT賦能,實現(xiàn)從銷售線索、商機管理到定單交付,以及資金回籠的整體銷售過程管理。2018年,萬馬啟動CRM一期,建設(shè)線索和商機管理模塊,"但是推動比較吃力"——后來發(fā)現(xiàn),原因在于這兩個模塊只對業(yè)務(wù)員提了管理要求,但沒有給業(yè)務(wù)員提供支持。對業(yè)務(wù)員來說,線索和商機是"門兒清"的,但是業(yè)務(wù)員其實更想快速獲取的其他信息,例如產(chǎn)品的價格,有多少SKU (stockkeepingunit,存貨單元),sku價格是多少,這批貨物送到什么地方了;或者訂單下去后是什么樣的狀態(tài),什么時候交付等等,這些信息都沒有——他想看到的東西看不到。"CRM一期來自業(yè)務(wù)員的阻力比較大"。黃志虹回憶。事實上,數(shù)字化只有對業(yè)務(wù)帶來實質(zhì)性的幫助,才會在建設(shè)過程中得到貫徹,系統(tǒng)也才能得到深入應(yīng)用。2019年,萬馬開始CRM項目二期建設(shè),經(jīng)過近一年的部署,項目于今年6月協(xié)同整個涵蓋了,"這時候業(yè)務(wù)員就比較動心了——通過二期建設(shè),業(yè)務(wù)員需要的信息都可以即時滿足了,再加上銷售政策的牽引,整個CRM就推得很順"。整體上,是業(yè)務(wù)員最滿意的一個措施。"page17而對于CRM合作伙伴紛享銷客,黃志虹認為,該司產(chǎn)品界面感覺很舒服,用戶體驗比較高。最重要的是,"紛享銷客對行業(yè)比較了解,愿意投入資源,共同打造一個示范性的項目,這促進了我們的合作。"下一步的重點:精細化管理智能制造是當(dāng)前制造業(yè)企業(yè)數(shù)字化的一個重要目標(biāo)。萬馬的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步于自主研發(fā)的進銷存以及金蝶財務(wù)軟件應(yīng)用。2015年,公司開始重新思考并推進整體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,當(dāng)時定了幾個戰(zhàn)略,其中一個是"234"戰(zhàn)略。"2"是要做到工業(yè)化和信息化的結(jié)合,信息系統(tǒng)除了跟管理打通之外,還要跟設(shè)備打通。"3"是指整個萬馬IT架構(gòu)分為三個層次,生產(chǎn)、設(shè)備、業(yè)務(wù)管理。"4"是搭建四個平臺:ERP平臺、0A管理平臺、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)平臺,其中移動互聯(lián)網(wǎng)平臺包括CRM,要實現(xiàn)移動化。2016年,萬馬以全資子公司萬馬高分子為先鋒,搭建完成工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+平臺,建成擁有自主知識、全制程自動化的電纜材料生產(chǎn)線并投入運行。此后,萬馬高分子持續(xù)推進數(shù)字化改造,其"電纜材料智能制造試點示范項目"入選工信部2017年智能制造試點示范項目。黃志虹表示,通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型,萬馬實現(xiàn)了整體流程的自動化與高效協(xié)同,降低了生產(chǎn)運營成本,提高了整體的質(zhì)量控制,實現(xiàn)了整體的生態(tài)管理的可視化。數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的好處是看得見、摸得著的。以材料板塊(萬馬高分子)智能制造項目為例,從2015年開始做管理改進和IT系統(tǒng)建設(shè)到今天,整體的效益應(yīng)該說翻了快"當(dāng)然,不能說這一定是IT系統(tǒng)的成功。IT系統(tǒng)不會單獨存在,它一定跟管理的改善同步進行。通過IT把管理、流程改進固化下來,能夠提升公司的業(yè)績。"黃志虹說。未來,萬馬數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點更多還在于精細化,包括主流程的優(yōu)化和改善,要全部推進精細化管理。例如材料板塊,在這個基礎(chǔ)上,未來將更注重降低庫存天數(shù)、提高庫存周轉(zhuǎn)率——而這種提升需要有很多IT工具作為支撐。高質(zhì)量發(fā)展需要新動能近兩年,萬馬還獲得很多浙江省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范項目。黃志虹認為,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決兩個事情:第一,為企業(yè)提效、減員、降本。第二,改善整體質(zhì)量,從原材料到生產(chǎn)計劃、生產(chǎn)下達、配方下達、工藝下達,都可以基于IT系統(tǒng)和0T系統(tǒng)的打通融合,避免中間過程的錯誤,因此對整體質(zhì)量提升有顯著作用。同時,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給萬馬提供了一個很好的適度分析和預(yù)測的工具。例如某一批次的產(chǎn)品質(zhì)量出問題了,可以追溯當(dāng)時生產(chǎn)設(shè)備每一秒鐘的狀態(tài),用了哪些材料,當(dāng)時的人員情況等,這樣反過來分析,有助于質(zhì)量改善。6月30日,中央政策再次加碼新一代信息技術(shù)和制造業(yè)融合發(fā)展,要"以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線,以智能制造為主攻方向,加快工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展"。應(yīng)該說,制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型時不我待。萬馬數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步比較早,是電線電纜行業(yè)第一批開始數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)之一。持續(xù)進行智能工廠改造,推進精細化管理與運作,萬馬將信息化融合到自身發(fā)展,這在滿足客戶需求的同時,必將為企業(yè)帶來顯著的發(fā)展動能。在產(chǎn)品制造層面,電線電纜制造的特點是大批量與小批量個性化定制并存,這導(dǎo)致企業(yè)常用的SKU有幾十萬種——對企業(yè)來說,不管是對產(chǎn)品制造、生產(chǎn)計劃、對外報價,都帶來很大的挑戰(zhàn)。然而,在高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)下,必須也只有通過數(shù)字化智能化,電線電纜企業(yè)才能"連上"新高度。pagepage18推動營銷信息化管理邁向新階段湘電集團是我國電工行業(yè)的大型骨干企業(yè)、國務(wù)院確立的國家重大技術(shù)裝備國產(chǎn)化研制基地、國家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地和國家創(chuàng)新型企業(yè)。1999年,公司集中主業(yè)部分優(yōu)良資產(chǎn)發(fā)起設(shè)立"湘潭電機股份有限公司",并于2002隨著國家推動高端裝備制造行業(yè)及"雙碳"戰(zhàn)略目標(biāo),未來"全電化"機遇巨大,電工行業(yè)的市場前景可觀,其中國有企業(yè)更成為排頭兵,在技術(shù)創(chuàng)新、管理升級等方面引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。"中國機電產(chǎn)品搖籃"湘電集團有限公司(以下簡稱 "湘電集團")是我國電工行業(yè)的大型骨干企業(yè)、國務(wù)院確立的國家重大技術(shù)裝備國產(chǎn)化研制基地,引領(lǐng)國內(nèi)大型國防裝備、電工成套裝備等開發(fā)應(yīng)用。合作協(xié)議,啟動實施湘電營銷服務(wù)一體化平臺——CRM系統(tǒng)升級項目,通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型助推企業(yè)發(fā)展,利用新CRM系統(tǒng)推動營銷體系提速升級。升級后的CRM系統(tǒng)可以實現(xiàn)與其它系統(tǒng)的數(shù)據(jù)共享互通,新增了移動APP端,管理客戶信息更加方便快捷。新系統(tǒng)成功搭建后,湘電集團將建立主干統(tǒng)一、末端靈活的營銷服一體化流程,實現(xiàn)客戶分層分類管理、項目跟進系統(tǒng)高效、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)前后拉通、業(yè)務(wù)決策"一張圖"掌控的效果,真正做到從客戶數(shù)據(jù)、銷售流程、市場營銷到客戶服務(wù)的全流程管理。該系統(tǒng)能夠優(yōu)化管理流程,及時管理客戶信息,從而達到"精管理、提效率"的核心目標(biāo)?；趯献黜椖康母叨戎匾?雙方項目組陸續(xù)舉辦項目啟動會、調(diào)研溝通及階段匯報會等,湘電集團黨委委員、副總經(jīng)理王大志,營銷中心副總經(jīng)理王偉,數(shù)字化轉(zhuǎn)型辦公室主任周新宇及各事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo),與紛享銷客湖南分公司總經(jīng)理伍嘉敏、實施總監(jiān)王賽等積極商討集團營銷信息化管理的升級方案,共謀集團數(shù)字化新藍圖。page19王大志表示,本次合作標(biāo)志著湘電集團的營銷信息化管理邁入新階段,他希望項目遵循"高效、合規(guī)、安全"三大原則開展,期待紛享銷客基于湘電集團的管理制度和業(yè)務(wù)模式,提供符合公司需求的個性化實施方案,通過管理流程再造,提高各環(huán)節(jié)工作效率。伍嘉敏對湘電集團的信任和期望表示感謝,他介紹,紛享銷客具備成熟的項目管理方法論及實施經(jīng)驗,并獲得系認證等,在風(fēng)險管控、項目質(zhì)量及信息安全方面有一系列制度保障及技術(shù)支持,為項目高質(zhì)量開展保駕護航。管理不規(guī)范等問題,進一步提升湘電集團的市場響應(yīng)速度和客戶滿意度,保持公司市場競爭力。新營銷服務(wù)一體化平臺預(yù)計在今年年底全面上線。近年來,湘電集團開展對標(biāo)一流管理提升行動,持續(xù)深化營銷體系改革,著力推動營銷模式由項目驅(qū)動型向戰(zhàn)略營銷型轉(zhuǎn)變,加快"三大三新"市場布局和數(shù)字化轉(zhuǎn)型,夯實營銷信息化平臺建設(shè)。未來,湘電集團將進一步優(yōu)化營銷管理模式,加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型進程,為客戶提供更加高效便捷的服務(wù),推動"三大三新"營銷戰(zhàn)略落地見效。攜手前行,共建共贏,紛享銷客將以本次合作項目為起點,持續(xù)助力湘電集團優(yōu)化營銷管理模式,推動數(shù)字化發(fā)展進程,為挺起"民族工業(yè)脊梁"貢獻創(chuàng)新科技和行業(yè)智慧。啟動會雙方項目人員合影雙方項目組在項目匯報會現(xiàn)場pagepage20金杯電工駛進數(shù)智化深水區(qū)在湖南省轟烈的"智賦萬企"行動中,電線電纜行業(yè)龍頭金杯電工股份有限公司(以下簡稱"金杯電工")是當(dāng)之無愧的弄潮兒。踩準(zhǔn)新能源汽車黃金賽道,憑借產(chǎn)品專利、技術(shù)方案等優(yōu)勢,金杯電工在業(yè)內(nèi)名列前茅,連續(xù)18年在湖南省線纜行業(yè)綜合排名第一,全國市場占有率約40%,還一路高歌進軍海外。在產(chǎn)品技術(shù)硬實力外,金杯電工還在長期鍛造數(shù)字化軟實力,并榮膺"湖南省數(shù)字新基建"、"湖南省5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)示范工廠"等稱號?？梢哉f,數(shù)智化是"百億金杯"的堅實底座、"百年金杯"的動力引擎。金杯電工的數(shù)字化歷程始于2004年,流程信息部總監(jiān)廖國鋒曾主導(dǎo)多個金杯電工數(shù)字化項目,對數(shù)字化有獨到見解。"以往我們主要基于業(yè)務(wù)需求去規(guī)劃信息化,后來意識到,數(shù)字化不僅要解決業(yè)務(wù)痛點,還應(yīng)該輔助戰(zhàn)略落地,從公司戰(zhàn)略解碼為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,再拆解為具體業(yè)務(wù)目標(biāo)需求。"他說道。經(jīng)過多年規(guī)劃建設(shè),廖國鋒總結(jié)出數(shù)字化落地四步走一,流程變革與優(yōu)化,梳理流程管理架構(gòu),建設(shè)流程型組織;二,實現(xiàn)業(yè)務(wù)域的信息系統(tǒng)覆蓋,打通LTC主價值鏈;三,建立數(shù)據(jù)管理體系,沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn);四,打通信息孤島,通過數(shù)據(jù)實現(xiàn)可視、可管、可控的2021年,金杯電工決定與紛享銷客共建營銷管理數(shù)字化項目,經(jīng)過三年的規(guī)劃建設(shè),CRM項目成為"金杯數(shù)字化范式"的集大成者。項目定位就是貫徹落實"立足本地、深耕渠道、拓展page21電力"十二字營銷方針,通過數(shù)字化手段支撐公司"經(jīng)直銷融合"戰(zhàn)略的落地,為渠道賦能,并助力拓展電力市場,這充分展現(xiàn)了系統(tǒng)支撐戰(zhàn)略落地的數(shù)字化建設(shè)理念。落地"經(jīng)直銷融合",如何賦能過萬家經(jīng)銷商門店?金杯電工倚重直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式,其中電線和部分電纜主要采用經(jīng)銷模式,經(jīng)銷商實體銷售門店超及周邊市場。本應(yīng)是金杯電工業(yè)務(wù)的左膀右臂,但直銷和經(jīng)銷渠道的"分隔而治"一直困擾著管理者:客戶、項目等信息無法及時流通共享,導(dǎo)致報價混亂;價格政策、促銷返利依賴人工計算,效率較低;經(jīng)銷商無法查詢訂單執(zhí)行過程,反復(fù)溝通成本高…一個統(tǒng)一的經(jīng)銷商訂貨通平臺成了連接金杯電工經(jīng)直銷業(yè)務(wù)的橋梁。在訂貨通平臺,經(jīng)銷商可以享受商城式的訂貨體驗,還能線上及時追蹤訂單情況,讓生意節(jié)奏盡在掌握。金杯電工一家經(jīng)銷商代表表示,其可以利用平臺功能獲取最新的產(chǎn)品信息,包括產(chǎn)品價格、規(guī)格型號、庫存等,界面清晰人性化,下單不容易錯亂,也可以用手機隨時隨地便捷下單,"當(dāng)我們接到緊急訂單,之前至少要半小時才能同步到開單員,再經(jīng)過多重流程很有可能耽誤發(fā)貨?，F(xiàn)在只要1-2分鐘就能成功下單,保障我們的應(yīng)急單及時生產(chǎn)發(fā)貨。"金杯電工總經(jīng)理助理兼營銷服務(wù)部部長柳公器則認為,數(shù)字化經(jīng)銷管理平臺不僅推動渠道訂單流、資金流、貨物流、信息流的四流合一,還通過伙伴學(xué)堂等柔性服務(wù)賦能經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)效率和經(jīng)營管理水平。對于制造業(yè)企業(yè)來說,生產(chǎn)力就是核心競爭力。生產(chǎn)數(shù)字化是"數(shù)智金杯"的核心之一,并獲得2022年度智能制造優(yōu)秀場景"、"2023年度5G示范工廠"等榮譽。在生產(chǎn)數(shù)字化的基礎(chǔ)上,當(dāng)CRM銷售管理系統(tǒng)絲滑聯(lián)通生產(chǎn)管理MES系統(tǒng)和ERP系統(tǒng),產(chǎn)銷協(xié)同煥發(fā)新魔力:在營銷前端,業(yè)務(wù)員可以通過系統(tǒng)了解訂單的執(zhí)行情況和生產(chǎn)進度,提升工作效率和客戶滿意度;在售中端,訂單關(guān)聯(lián)合同的條款和規(guī)格型號,減少理解差異或信息傳遞失真,提升訂單的準(zhǔn)確性和排產(chǎn)效率;在生產(chǎn)端,工廠可以按銷售訂單制定生產(chǎn)計劃,實現(xiàn)全業(yè)務(wù)流程執(zhí)行進度追蹤,生產(chǎn)過程更加透明,產(chǎn)銷協(xié)同更加流暢。個經(jīng)銷商訂貨通平臺+6套外圍系統(tǒng)"的"116"聯(lián)通布局,打破了跨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)壁壘,實現(xiàn)營銷管理平臺化。更進一步,數(shù)據(jù)流與業(yè)務(wù)流的聯(lián)通為數(shù)據(jù)資產(chǎn)的沉淀打下良好基礎(chǔ),讓數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)經(jīng)營服務(wù),反向支撐業(yè)務(wù)目標(biāo)達成?？蛻魠f(xié)同計劃產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)計劃分銷計劃庫存優(yōu)化制造執(zhí)行生產(chǎn)計劃排產(chǎn)跟蹤物料領(lǐng)用設(shè)備監(jiān)控APS/MESERP一訂單管理合同履約訂單發(fā)貨訂單生產(chǎn)物流跟蹤發(fā)票和回款代辦提醒客戶協(xié)同計劃產(chǎn)銷協(xié)同供應(yīng)計劃分銷計劃庫存優(yōu)化制造執(zhí)行生產(chǎn)計劃排產(chǎn)跟蹤物料領(lǐng)用設(shè)備監(jiān)控APS/MESERP一訂單管理合同履約訂單發(fā)貨訂單生產(chǎn)物流跟蹤發(fā)票和回款代辦提醒審批意見OA審批管理流程審批CRM一營銷管理直營和渠道管理市場活動直營和渠道管理市場活動線索活動客戶管理經(jīng)銷商管理合同管理報道系統(tǒng)成本、毛利控制成本、毛利控制page22金杯電工營銷管理部負責(zé)人彭正陽從實際經(jīng)營中提煉出CRM系統(tǒng)帶來的四大能力提升:第一,提升一線打贏能力,以項目為主線實現(xiàn)客戶的分層分類管理,提高團隊協(xié)同效率,優(yōu)化營銷全流程;第二,提升公司風(fēng)險防控能力,通過規(guī)范客戶檔案、搭建客戶信用評價模型來實現(xiàn)集團客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理;第三,提升渠道服務(wù)能力,實現(xiàn)經(jīng)銷商自主在線訂貨和渠道聯(lián)營,幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理水平;第四,提升公司運營分析能力,通過多個系統(tǒng)數(shù)據(jù)的集成,建立一個可視、可管、可控的"數(shù)字化客戶經(jīng)營管理體系",沉淀流程績效數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)。打造離散型制造業(yè)的數(shù)智范式引領(lǐng)者之所以能成為行業(yè)標(biāo)桿不僅在于其跑得有多快,更在于為后進者留下的行業(yè)智慧和經(jīng)驗范式。紛享銷客湖南省公司總經(jīng)理伍嘉敏從能源電力乃至大制造業(yè)的角度思考金杯電工的LTC經(jīng)營智慧,他認為,金杯作為離散型制造業(yè)的典型代表,其數(shù)字化建設(shè)思路值得借鑒。比如,金杯的業(yè)務(wù)與銅價息息相關(guān),而銅價隨期貨市場而變,數(shù)字化平臺如何適應(yīng)原材料每天報價的頻繁變化?紛享銷客連接型CRM再次發(fā)揮橋梁和高速公路的作用,打通CRM和報價系統(tǒng)后,銷售可以實時看到最新銅價及報價方案,提升報價效率和客戶體驗。金杯電工通過營銷管理數(shù)字化推動了"經(jīng)直銷融合",更為制造業(yè)企業(yè)作出生動的示范,"通過幫助金杯電工應(yīng)對直銷經(jīng)銷一體化挑戰(zhàn),我們沉淀了寶貴的行業(yè)經(jīng)驗,能夠有效幫助中國制造業(yè)企業(yè)解決管理、經(jīng)營渠道的歷史性難題。"伍嘉敏表示。經(jīng)過三年的建設(shè)推廣,金杯電工CRM平臺目前已在超過7個事業(yè)部上線,覆蓋道用戶提升業(yè)務(wù)效率。金杯電工集團副總裁、線纜產(chǎn)業(yè)中心負責(zé)人蔣華從四個層面總結(jié)這幾年的成果:第一,實現(xiàn)業(yè)財一體化,通過CRM與ERP集成,聯(lián)通銷售、財務(wù)、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù),提升業(yè)務(wù)和財務(wù)的協(xié)同效率;第二,實現(xiàn)營銷服一體化,通過CRM構(gòu)建營銷大數(shù)據(jù)平臺,拉通營、銷、產(chǎn)、服全流程;第三,實現(xiàn)經(jīng)直銷聯(lián)營一體化,打通直銷和經(jīng)銷管理體系后,管理者可以統(tǒng)一跟蹤和管理項目,經(jīng)銷商的返利、信用、費用等業(yè)務(wù)也可以自動核銷,業(yè)務(wù)更流暢;第四,提高了業(yè)務(wù)流程效率,通過效率,最終提升客戶和項目的管理水平。數(shù)智啟程,行而不輟。廖國鋒表示,金杯電工會持續(xù)通過標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和數(shù)據(jù)賦能提升公司的經(jīng)營管理質(zhì)量,以流程變革為契機推動公司建立流程型組織,并以信息系統(tǒng)落地最佳業(yè)務(wù)實踐,真正通過數(shù)字化引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展和改進業(yè)務(wù)流程。2023年,金杯電工發(fā)布企業(yè)文化升級工程的成果——《金杯電工綱領(lǐng)》,并弘揚"以客戶為中心,以價值為本,創(chuàng)新引領(lǐng),協(xié)作共贏"的核心價值觀。這趟營銷數(shù)字化旅程可謂其核心價值觀的一次深刻實踐和生動展現(xiàn),相信在未來,金杯電工將會攜手同行伙伴,在數(shù)智化建設(shè)道路上走深向遠,以知行合一、實干擔(dān)當(dāng),實現(xiàn)奪冠未來。關(guān)于愛士惟愛士惟科技股份有限公司是專業(yè)從事光伏并網(wǎng)逆變器、儲能逆變器、儲能電池、智能充電樁及智慧能源管理系統(tǒng)等產(chǎn)品研發(fā)、制造的新能源高新技術(shù)企業(yè)。公司成立于2009年,曾經(jīng)隸屬于全球知名太陽能逆變器研發(fā)和制造企業(yè)德國SMA集團。愛士惟總部位于中國上海,并在蘇州、上海和西安設(shè)有研發(fā)中心,在揚中設(shè)有生產(chǎn)制造中心。憑借技術(shù)的深厚沉淀和創(chuàng)新突破,愛士惟參與多項國家標(biāo)準(zhǔn)和國際標(biāo)準(zhǔn)的制定,是中國質(zhì)量認證中心《戶用屋頂光伏系統(tǒng)認證規(guī)范》主要起草單位。企業(yè)自主研發(fā)的AISWEI和so1planet雙品牌系列光伏并網(wǎng)逆變器、儲能逆變器、儲能電池、智能充電樁、智慧能源管理系統(tǒng),行銷全球60多個國家和地區(qū),并以其德系標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量、高可靠性和貼近市場的完善售后服務(wù)體系,譽滿全球。為世界提供源源不斷地清潔能源,讓人人得以暢享綠色生活。愛士惟聚焦客戶服務(wù)數(shù)字化全面升級愛士惟生產(chǎn)的逆變器主要應(yīng)用場景在于光伏,其中很大一部分是戶用光伏場景。愛士惟營銷中心副總裁劉飛表愛士惟始終將"客戶至上"作為運營服務(wù)的首要宗旨?；诖?愛士惟聚焦客戶服務(wù)信息化、數(shù)字化全面升級,致力于實現(xiàn)以客戶為中心的信息整合、業(yè)務(wù)活動管理、數(shù)字化經(jīng)營和服務(wù)效率及品質(zhì)的全面提升。聚焦客戶服務(wù)數(shù)字化全面升級:。信息整合優(yōu)化提高客戶洞察樹立以客戶為中心的管理理念,實現(xiàn)同一平臺上包括合作伙伴在內(nèi)的多客戶類型管理;實現(xiàn)以客戶為中心的信息整合,將過去散落在不同部門、不同人員、各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的客戶靜態(tài)信息和動態(tài)信息整合到一起,實現(xiàn)信息利用率最大化,提高客戶洞察力,建立完整的體系化管理。。建立全面、透明的業(yè)務(wù)活動管理基于客戶生命周期,接入日常業(yè)務(wù)行為PDCA管理機制,從銷售到售后,實現(xiàn)業(yè)務(wù)行為的規(guī)范化、可視化、效率工作報告,便捷進行工作匯報,記錄業(yè)務(wù)員與服務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動歷史,隨時了解業(yè)務(wù)員與服務(wù)人員的工作狀態(tài)。page24①提高服務(wù)效率和服務(wù)品質(zhì),打造卓越服務(wù)等多種方式向愛士惟提出服務(wù)請求,保證服務(wù)體驗一致性;優(yōu)化服務(wù)流程,縮短平均服務(wù)周期;通過精細化管理降低了產(chǎn)品服務(wù)成本;通過規(guī)范服務(wù)流程提高服務(wù)質(zhì)量。。數(shù)字化經(jīng)營BI決策分析進一步規(guī)范、整合客戶資源,將無形資產(chǎn)有形化、有效化,更好地為不同客戶對象提供專業(yè)化的客戶關(guān)懷,進行精細化的客戶價值分析,為公司經(jīng)營提供更及時、準(zhǔn)確、全面的營銷大數(shù)據(jù),實時統(tǒng)計查看分析各團隊、分公司的過程數(shù)據(jù)、經(jīng)營數(shù)據(jù)等。紛享銷客CRM助力愛士惟營銷服一體化平臺建設(shè)為實現(xiàn)上述目標(biāo),愛士惟攜手紛享銷客CRM,共同打造以客戶為中心的營銷服一體化平臺。客戶關(guān)系管理方面,該平臺主要圍繞"客戶360"視圖"、"客戶生命周期管理"、"行為管理"三條主線進行建設(shè),確保每一次的功能都可驗證并真實服務(wù)于具體的業(yè)務(wù)場景;售后服務(wù)管理方面,愛士惟則貫徹以客戶滿意度為核心的售后服務(wù)流程優(yōu)化及升級,核心建設(shè)線上客服平臺、客戶跟進流程及滿意度調(diào)研平臺?！艟毣目蛻絷P(guān)系管理:客戶360'視圖:實現(xiàn)客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)信息、跟進信息、評估信息等信息在客戶頁面統(tǒng)一呈現(xiàn),讓客戶檔案成為銷售的工具,而非日常維護信息的載體。在客戶界面,銷售板塊負責(zé)人可以快速了解客戶當(dāng)前狀態(tài),優(yōu)化調(diào)整銷售資源投入。也能通過客戶合作信息的分析,對一線銷售同事進行指導(dǎo),安排后續(xù)銷售行為動作?？蛻?60"視圖的使用大大縮短了內(nèi)部信息同步的時間,加快了溝通效率,讓更多的時候投入到與客戶的交互中。客戶跟進流程以客戶生命周期建設(shè)客戶跟進流程,分為"業(yè)務(wù)評估"、"決策梳理"、"商務(wù)公關(guān)"、"合作成交"、"客戶休眠"五大階段。通過規(guī)范的任務(wù)指導(dǎo)一線業(yè)務(wù)執(zhí)行客戶開發(fā)動作。通過提醒規(guī)則+退回規(guī)則讓一線業(yè)務(wù)能夠更加聚焦客戶,同時促進加快跟進進度。通過自動化邏輯實現(xiàn)客戶階段隨著業(yè)務(wù)動作的推進自動推進,增加客戶跟進流程推進的及時性外也節(jié)省了銷售的時間。銷售行為管理:銷售行為的執(zhí)行需要建立在客戶跟進階段的需求上。通過客戶關(guān)系管理平臺的搭建,大量減少了無意義的拜訪和溝通,優(yōu)化銷售資源分配,集中精力處理高價值客戶的開發(fā)和維護。銷售周報等日常匯報也從展示苦勞變?yōu)檎故竟?例如當(dāng)期鏈接了哪些客戶,做了哪些動作,產(chǎn)生了什么的價值,實現(xiàn)了什么樣的推page25令以客戶滿意度為核心的售后服務(wù)管理:線上客服平臺:整合呼叫中心、官網(wǎng)、服務(wù)號等客戶接入入口,實現(xiàn)多報修、投訴等報修、投訴等服務(wù)訴求客戶客服銷售人員等企業(yè)內(nèi)用戶客戶跟進流程:對內(nèi)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化工單服務(wù)流程,讓任務(wù)清晰可見、進度及時更新、行為有據(jù)可循。真正做到"以客戶為中心、以設(shè)備為中心"的現(xiàn)場簽到備件申領(lǐng)/使用YY現(xiàn)場簽到備件申領(lǐng)/使用YYN客戶評價完成維修活動并簽退執(zhí)行外勤動作客戶評價完成維修活動并簽退執(zhí)行外勤動作N服務(wù)費用核算服務(wù)費用核算客戶回訪記錄執(zhí)行動作并留存預(yù)約下次上門時間記錄執(zhí)行動作并留存預(yù)約下次上門時間滿意度調(diào)研平臺:以工單為基礎(chǔ),以線上客服為工具,及時采集客戶準(zhǔn)確的反饋,以充分評估客戶滿意度,及時溯源優(yōu)化點。滿意度調(diào)研平臺以質(zhì)量提升、服務(wù)整改、流程優(yōu)化為最終落腳點,目的不斷提升客戶體驗,增強客戶黏性和市場影響力,讓終端客戶放心、讓集成商省心。結(jié)語紛享銷客CRM的使用給企業(yè)的服務(wù)團隊帶來了很大變化,不單單是實現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)一以及業(yè)務(wù)流程規(guī)范。更重要的是支持企業(yè)售后團隊按照客戶、產(chǎn)品類型、故障分類等維度進行分析,以數(shù)據(jù)來驅(qū)動關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的優(yōu)化改進,進一步保障客戶證言使我們服務(wù)快速的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,逐步轉(zhuǎn)變成主動式服務(wù)。我們以數(shù)據(jù)來驅(qū)動業(yè)務(wù)的優(yōu)化,使業(yè)務(wù)管理更加專業(yè)化、精細化;以數(shù)據(jù)來分析業(yè)務(wù)的薄弱點,提高了客戶的滿意度,同時幫助管理層做出準(zhǔn)確有效的決策;以數(shù)據(jù)來提升生產(chǎn)力,實現(xiàn)智能化生產(chǎn)流能與紛享銷客更加深入合作,基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型朝著人工智能化發(fā)展,本著"客戶至上"的原則,持續(xù)給客戶帶來更好的售后體驗?！獝凼课┦酆蠓?wù)中心負責(zé)人于澤斌pagepage26連接型CRM助力深圳市科陸電子科技股份有限公司是美的集團旗下企業(yè),于1996年在深圳成立,主板上市企業(yè)(2007年在深交所上市,股票代碼002121)、國家高新技術(shù)企業(yè),擁有國家認定企業(yè)技術(shù)中心和多個國家級、省級技術(shù)中心、實驗室。公司主營業(yè)務(wù)聚焦在智能電網(wǎng)和新型電化學(xué)儲能兩大板塊,戰(zhàn)略愿景是成為國內(nèi)乃至世界一流的能源服務(wù)商。在儲能領(lǐng)域,公司是最早布局儲能的企業(yè)之一,是儲能行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),同時也是國內(nèi)少數(shù)進入歐美的儲能系統(tǒng)集商,同時智能電網(wǎng)海外業(yè)務(wù)覆蓋"一帶一路"多個區(qū)域?？脐戨娮?重塑信息化系統(tǒng),引領(lǐng)儲能服務(wù)新紀(jì)元在儲能行業(yè)數(shù)字化升級的浪潮中,科陸電子無疑是走在前列的弄潮兒。作為國內(nèi)最早布局儲能領(lǐng)域的企業(yè)之一,多年前科陸電子就開展數(shù)字化建設(shè),然而,隨著其儲能業(yè)務(wù)在全球市場的迅猛擴張,科陸電子也遭遇了成長的煩惱:原有系統(tǒng)性能瓶頸限制了售前業(yè)務(wù)的靈活應(yīng)對,售后服務(wù)的信息化短板日益凸顯,加之銷售流程中的斷點與"業(yè)務(wù)孤島"現(xiàn)象頻發(fā),嚴(yán)重影響了整體運營效率。"目前行業(yè)的產(chǎn)品力、資本等層面都"卷"了出新高度,因此公司計劃打破原有信息化系統(tǒng),圍繞客戶全生命周期構(gòu)建全新的數(shù)字化平臺,進而實現(xiàn)新增長。"基于此,科陸電子將目光投向了紛享銷客連接型務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化與透明化,無縫連接上下游,加速企業(yè)數(shù)字化服務(wù)能力的飛躍,為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)體驗;從IT端來看,科陸電子旨在構(gòu)建一個開放、協(xié)同的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng),消除信息孤島,沉淀最佳實踐,積累數(shù)據(jù)資產(chǎn),為企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新與智能決策奠定堅實基礎(chǔ)。page27連接型CR連接型CRM助力科陸電子營銷服全鏈路"質(zhì)、效"雙飛躍綜上,為了充分掌握全服務(wù)流程節(jié)點,提升服務(wù)的質(zhì)量和效率,科陸電子決定建立一個端到端的營銷服平臺,覆蓋從售前到針對售前模塊營銷業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)割裂、多系統(tǒng)執(zhí)行、缺乏業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的問題,新系統(tǒng)目前落實了以下兩點需求:1.打造企業(yè)客戶全景視圖,沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn):收集完善產(chǎn)品、客戶、聯(lián)系人數(shù)據(jù)和流程相關(guān)數(shù)據(jù);基于數(shù)據(jù)沉淀實現(xiàn)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)分析,并為業(yè)務(wù)深度洞察奠定基礎(chǔ)。2.建立統(tǒng)一數(shù)據(jù)模型,實現(xiàn)各業(yè)務(wù)部門協(xié)同:客戶相關(guān)的所有信息匯聚,如商機、合同、訂單、回款等,實現(xiàn)相關(guān)數(shù)據(jù)協(xié)同管理。全流程挑戰(zhàn)與數(shù)字化破局之路記者獲悉,新系統(tǒng)啟用前,科陸電子在售前、售售前管理困境:傳統(tǒng)方式下的官網(wǎng)與展會留資處理顯得力不從心,缺乏有效的追蹤工具與深度分析機制,導(dǎo)致商機轉(zhuǎn)瞬即逝,銷售目標(biāo)預(yù)測如同霧中探花;客戶信息管理散亂,畫像構(gòu)建模糊,影響服務(wù)分級。售中協(xié)同難題:內(nèi)部流程割裂,開票、回款等關(guān)鍵環(huán)節(jié)跨系統(tǒng)操作,不僅拖慢了業(yè)務(wù)進程,更造成了團隊間信息傳遞的壁壘,履約過程透明度不足,資金售后服務(wù)短板服務(wù)響應(yīng)機制滯后,派單、物料管理手工操作頻繁,知識庫未能有效支撐快速響應(yīng),服務(wù)質(zhì)量提升遭遇瓶頸。流程管理繁雜:OA系統(tǒng)內(nèi)的商機評審流程冗長且效率低下,保證金管理與評審流程脫節(jié),合同與訂單管理如同迷宮,系統(tǒng)間錯綜復(fù)雜,難以統(tǒng)一管理。數(shù)據(jù)決策壁壘:關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)散落各處,形成數(shù)據(jù)孤島,不僅增加了數(shù)據(jù)匯總與分析的難度,更導(dǎo)致決策依據(jù)失真,管理層在制定戰(zhàn)略時往往面臨信銷售漏斗值得一提的是,相比舊系統(tǒng),此次新增了移動APP值得一提的是,相比舊系統(tǒng),此次新增了移動APP,外勤人員可以隨時隨地處理業(yè)務(wù)、掌握數(shù)據(jù)動態(tài),流程進展一目了然。同時,網(wǎng)頁端采用輕量化設(shè)計,無需安裝,快速登錄,支持多界面并行操作,極大地提升了工作效率與操作便捷性。1.商機劃分不同等級,調(diào)配資源參與更重要商機,爭取贏單2.沖突提醒,避免撞單爭議3.劃分不同商機類型,提升打單效率;銷售策略更清晰;可視化工作現(xiàn)狀;提升業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)效率page28另一方面,針對售后模塊服務(wù)接入單工程師水平參差不一等問題,新系統(tǒng)臺從服務(wù)請求開始,統(tǒng)一集成官網(wǎng)、400、微信小程序等渠道的客戶訴求,實現(xiàn)報告問題、提交問題到服務(wù)完成的客戶服務(wù)工單流程標(biāo)準(zhǔn)化,確保及時響應(yīng)處理客戶咨詢、故障等問題,并在以下四點實現(xiàn)提升:1.工單靈活指派:自動指派:術(shù)業(yè)有專攻,自動派單的自定義可靈活定制派發(fā)規(guī)則,可選擇指定的工單類型自動派發(fā)給指定的部門或指定的人員,滿足了專項工單派發(fā)專人跟進的業(yè)務(wù)場景;人工手動指派:工單信息和工程師/服務(wù)商的空閑時間一目了然,使工單的分配,監(jiān)控和應(yīng)急調(diào)派從容有度,此外所有工單和工程師日歷在同一個界面上,通過鼠標(biāo)將工單拖拽到工程師/服務(wù)商日歷上即完成派工,操2.現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)(SOP):現(xiàn)場調(diào)試流程活動固化到售后系統(tǒng)中,可實時指導(dǎo)技術(shù)服務(wù)工程師進行調(diào)試工作,并及時記錄,提升了流程遵從度,同時也自動記錄各節(jié)點時間,為后續(xù)流程優(yōu)化、效率提升提供自動化的分析工作。3.備件領(lǐng)用消耗退還全業(yè)務(wù)流程閉環(huán):建立完整的備件管理系統(tǒng),支持領(lǐng)用退還及盤點,出入庫記錄,安全庫存及預(yù)警;集成ERP庫存信息,從而及時獲取備件庫存,并設(shè)置安全庫存,提前預(yù)警;集成0A貨物返廠更換流程,實現(xiàn)備件從公司申領(lǐng)到客戶使用全流程跟蹤管理預(yù)留備件倉與美國科陸備件倉集成功能,實現(xiàn)通過CRM實現(xiàn)SAP備件出入庫管理。4.故障處理知識創(chuàng)建-應(yīng)用-總結(jié)閉環(huán)管理故障處理手冊結(jié)構(gòu)化成故障樹,便于服務(wù)工程師查詢;故障樹關(guān)聯(lián)工單,基于工單自動推薦知識,提升問題處理;開放故障樹給客戶,支持客戶自維護。客戶報修及工單創(chuàng)建通過呼叫中心或服務(wù)站報修,再由廠商派單給服務(wù)工程師(服務(wù)站、經(jīng)銷商員工)對接呼叫中心,來電自動彈出對應(yīng)的客戶信息,在呼叫中心界面即可創(chuàng)建工單工單指派指派給經(jīng)銷商時只能通過微信、電話等方式,更多依靠派單員主觀判斷和經(jīng)驗派單,派單前需要電話聯(lián)系工程師確認是否能夠接單指派結(jié)合業(yè)務(wù)需要,按照時間甘特圖、地圖派單及分級指派,短期完成精準(zhǔn)派單,可指派內(nèi)部或外部經(jīng)銷商工程師,工程師人員分布及工單狀態(tài)一目了然工單進度查詢無法實時獲取工單進度,被動等待聯(lián)系工單關(guān)鍵節(jié)點實時提醒,客戶在微信端即可查詢工單處理進度維修配件消耗統(tǒng)計工程師在維修現(xiàn)場,需填寫紙質(zhì)《配件消耗表》,記錄配件消耗情況工程師在移動端記錄配件消耗明細,對接庫存數(shù)據(jù),自動更新剩余庫存費用結(jié)算經(jīng)銷商\服務(wù)站定期提報售后工單數(shù)據(jù)到廠商,并提交紙質(zhì)結(jié)算申請單據(jù)(公里數(shù)和工時費用)工程師在移動端即可提交費用結(jié)算單,工時費用、里程費用(對接地圖數(shù)據(jù))自動匯總,回傳總部進行核算展望未來,科陸電子將持續(xù)深化數(shù)字化升級,攜手紛享銷客,打造高效營銷服務(wù)平臺,實現(xiàn)全流程數(shù)字化覆蓋,提升運營效率與服務(wù)質(zhì)量,引領(lǐng)儲能行業(yè)邁向智能化新時代。新能源賽道反內(nèi)卷:海泰新能發(fā)力產(chǎn)銷協(xié)同成就高質(zhì)量增長一路高歌猛進光伏行業(yè)正在經(jīng)歷發(fā)展動能轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時期。一邊是仍然廣闊的增長前景,一邊則是利潤空間在激烈競爭下遭遇擠壓的現(xiàn)實。數(shù)字化如何助力新能源領(lǐng)域反內(nèi)卷,總部位于唐山的海泰新能給出了自己的答案。海泰新能的業(yè)務(wù)涵蓋了光伏組件、光伏電站、光伏支架、儲能、氫能、風(fēng)能和光伏電池等七大領(lǐng)域,具備提供全方位綠色能源解決方案的能力。海泰新能在2023年的年度報告中就已指出,2024年光伏行業(yè)將繼續(xù)保持增長勢頭,技術(shù)創(chuàng)新和成本優(yōu)化將成為行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動力。同時,行業(yè)也將面臨市場競爭加劇和產(chǎn)能過剩的風(fēng)險,需要各方共同努力,推動光伏產(chǎn)業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。海泰新能應(yīng)對變局的關(guān)鍵在于,以產(chǎn)銷協(xié)同為著力點,讓生產(chǎn)更敏捷適應(yīng)市場所需。以高效客戶管理體系建設(shè)為突破口,為企業(yè)高質(zhì)量增長注入動力。產(chǎn)銷協(xié)同,讓生產(chǎn)敏捷適應(yīng)市場變化普華永道在2024年6月發(fā)布的光伏行業(yè)報告中直言,早期以價格驅(qū)動的擴產(chǎn)熱潮正在逐步兌現(xiàn)。預(yù)計2024年,各環(huán)節(jié)的產(chǎn)能將大幅釋放,遠超終端新增電站的需求,預(yù)計未來供大于求的局面仍將繼續(xù)繼續(xù)。受產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的價格傳導(dǎo)性影響,利潤空間將進一步壓縮。報告建議,光伏行業(yè)應(yīng)該把握數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機遇,通過技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新,提升運維服務(wù)的質(zhì)量和效率,實現(xiàn)降本增效,推動可持續(xù)發(fā)展。將生產(chǎn)、銷售與服務(wù)緊密結(jié)合,以更高效響應(yīng)市場,提升客戶滿意度,這是海泰新能面對當(dāng)下產(chǎn)業(yè)格局變化,在數(shù)字化建設(shè)上的重點努力方向。海泰新能信息化總監(jiān)李福軍介紹說,公司以先建設(shè)再page30整合的思路來推動。從業(yè)財系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)開始建設(shè),然后建立統(tǒng)一的數(shù)字化平臺,將生產(chǎn)、銷售和服務(wù)都納入這一數(shù)字化的建設(shè)過程,也是業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化過程。引入紛享銷客連接型CRM系統(tǒng),促進了海泰新能銷售與生產(chǎn)之間的無縫銜接。尤為關(guān)鍵的是,紛享銷客系統(tǒng)和用友NCC系統(tǒng)進行了高度集成。銷售合同、訂單、發(fā)貨,出庫以及收款都與CRM進行了打通,這帶來了銷售、生產(chǎn)、運營、倉儲、物流、服務(wù)和財務(wù)等多個環(huán)節(jié)的效能提升。如今,在海泰新能的CRM系統(tǒng)中,銷售人員可以清晰地看到產(chǎn)品的庫存、產(chǎn)線的生產(chǎn)進度等情況,便于合理制友NCC系統(tǒng),根據(jù)庫存情況安排相應(yīng)的發(fā)貨或排產(chǎn)動作。銷售可以實時查看訂單的情況,如果訂單有異常,能夠及時發(fā)現(xiàn),確保訂單可以按時完成。而后端生產(chǎn)運營部門,則可以通過CRM系統(tǒng)更清晰預(yù)測訂單需求,優(yōu)化庫存管理和生產(chǎn)計劃。根據(jù)銷售訂單做及時的調(diào)整,保證按時交付。對于技術(shù)服務(wù)部門,則可以全面掌握售前資源投入情況,支撐售前主管快速合理對售前申請分配售前人員。對于財務(wù)部門,則可以整體把控公司目前合同執(zhí)行情況,提高收付款效率,同時利用管理工具輔助企業(yè)收支平衡的數(shù)據(jù)分析,有效控制資金成本,降低企業(yè)經(jīng)營有效管理客戶支撐全鏈條多元發(fā)展海泰新能的業(yè)務(wù)主要包括光伏組件銷售、光伏電站開發(fā)建設(shè)出售、光伏電站EPC業(yè)務(wù)等。深圳創(chuàng)維光伏科技有限公司、國家電網(wǎng)有限公司、國家電力投資集團有限公司等巨頭均是海泰新能的主要客戶。在服務(wù)好這些存量大客戶的同時,海泰新能還需要找到新的增長點,針對不同業(yè)務(wù),挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上的不同客戶。目前海泰新能主要通過招投標(biāo)、商業(yè)談判、行業(yè)展會、直接接觸、口碑營銷等方式進行客戶開發(fā)及訂單獲取,公司針對不同的光伏組件客戶類型分別采用直銷或經(jīng)銷的銷售模式。直銷模式主要適用于大、中型的集中式光伏電站及工商業(yè)項目;經(jīng)銷模式主要適用于分布式光伏電站的小型工商業(yè)項目和戶用市場。不同的的業(yè)務(wù)下的不同銷售模式,帶來了繁雜客戶數(shù)據(jù)和頭緒眾多的流程,紛享銷客CRM系統(tǒng)的引入,讓海泰新能得以進行客戶數(shù)據(jù)的集中管理和統(tǒng)一維護,保證客戶信息的準(zhǔn)確完整,深入分析客戶行為偏好和需求,為客戶提供更加精準(zhǔn)和個性化的服務(wù)。對于一線銷售,可以建立"以客戶為中心"360度管理視角,實現(xiàn)"發(fā)現(xiàn)線索-商機立項推進-合同簽署-回款"的全生命周期管理,確?？蛻粜枨蟮玫接行ЦM,產(chǎn)出有價值的結(jié)果。而銷售管理人員則可以掌握一線銷售的工作狀態(tài)及業(yè)務(wù)進展,分配資源幫助一線銷售達成業(yè)務(wù)及指標(biāo),保證業(yè)績良性增長。公司的經(jīng)營管理政策也隨著CRM系統(tǒng)得以落地,促進了管理的精細化科學(xué)化。為什么選擇紛享銷客?與紛享銷客合作,李福軍看重團隊豐富的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗,可以深入理解業(yè)務(wù)流程和企業(yè)需求,針對不同業(yè)務(wù)的銷售模式來規(guī)劃流程,提供定制化的解決方案, "而不像有的廠商就是閉門造車,把自己的產(chǎn)品邏輯強加于客戶"。而定制化并不意味著就是個浩大工程,紛享銷客的paas平臺具備快速支撐個性化需求的能力,有時僅需要做簡單的配置即可達到"定制"效果。在李福軍看來,紛享銷客在幫客戶做到"產(chǎn)銷服一體化"的同時,自身團隊也做到了"一體化"。從銷售、售前到實施再到客戶成功,不同團隊間協(xié)作過渡順暢,不存在 "斷檔"的情況。尤其讓他印象深刻的,是紛享銷客對于客戶的需求和反饋的重視,定期會與海泰新能進行溝通,真正做到了陪伴客戶成長。pagepage31長園集團:讓"有效"管理貫穿始終長園科技集團股份有限公司(股票簡稱:長園集團,股票代碼:600525.SH)創(chuàng)立于1986年,是專業(yè)從事工業(yè)與電力系統(tǒng)智能化數(shù)字化的研發(fā)、制造與服務(wù)的科技型產(chǎn)業(yè)集團,集團旗下?lián)碛?家"國家重點專精特新小巨人企業(yè)"、16家"省市級專精特新企業(yè)"、18家"國家高新技術(shù)企業(yè)",海內(nèi)外員工超8000人,服務(wù)于全球80個國家和地區(qū)千行百業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶。是國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)等世界500強企業(yè)的長期合作長園集團數(shù)字化躍遷:標(biāo)準(zhǔn)化流程,數(shù)據(jù)驅(qū)動增長長園集團經(jīng)過近40年的發(fā)展歷程,其核心業(yè)務(wù)智能電網(wǎng)設(shè)備與能源互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù),己形成從變電、輸電到配電等各個環(huán)節(jié)的系列產(chǎn)品,產(chǎn)業(yè)鏈日趨完整,但業(yè)務(wù)多元、分支機構(gòu)眾多,其背后的管理流程也愈加復(fù)雜。尤為突出的是,集團業(yè)務(wù)大多按照政府的招投標(biāo)流程來推進項目進度,周期相對較長,復(fù)雜度也比較高,隨page32著業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴大,項目整體的管理難度及成本、協(xié)作復(fù)雜度也呈幾何倍數(shù)增長。在此背景下,長園集團早期依賴EXCEL表格進行日常管理的模式逐漸顯露出其局限性。隨著時間的推移,一系列問題浮出水面:一是客戶數(shù)據(jù)各產(chǎn)業(yè)公司獨立維護,數(shù)據(jù)質(zhì)量不高,存在數(shù)據(jù)更新不及時、數(shù)據(jù)重復(fù)情況嚴(yán)重;二是面對市場招標(biāo)信息,存在多家產(chǎn)業(yè)公司同時投標(biāo)導(dǎo)致廢標(biāo)的情況,缺少產(chǎn)業(yè)公司之間的營銷統(tǒng)合協(xié)作平臺,信息傳遞阻滯;三是團隊協(xié)作受限于線下溝通,效率低下;四是在營銷整合統(tǒng)一的前提下,營銷人員缺少統(tǒng)一作業(yè)平臺,無法直觀及時了解合同訂單審批流程進度和履約情況;五是業(yè)務(wù)管理過度依賴個人經(jīng)驗與能力,銷售過程缺乏透明度和有效監(jiān)控機制。以上種種問題在集團整合統(tǒng)一營銷的前提下顯得尤為突出,亟需解決。為了破解這一困境,長園集團提出了明確的目標(biāo): "2023年啟動大營銷變革與平臺建設(shè)工作,旨在通過數(shù)字化手段支撐營銷管理體系的變革,來實現(xiàn)營銷流程優(yōu)化、客戶體驗提升、市場響應(yīng)速度加快。"集團型公司的多維度業(yè)務(wù)協(xié)同利器受訪者透露,當(dāng)時集團調(diào)研了數(shù)家市場上較為成熟且系統(tǒng),進入備選供應(yīng)商隊列?？紤]到集團型公司往往存在數(shù)字化戰(zhàn)略落地挑戰(zhàn)巨同難、上下有多個異構(gòu)系統(tǒng)無法連接、煙囪系統(tǒng)林立等業(yè)務(wù)痛點,因此在選擇數(shù)字化系統(tǒng)方面格外注意以下兩點:1.靈活性:鑒于企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)演進,系統(tǒng)需具備高度的靈活性,如流程和表單的靈活配置,以適應(yīng)未來不斷變化的業(yè)務(wù)需求,為企業(yè)的長遠發(fā)展預(yù)留充足的想象空2.開放性隨著公司內(nèi)部業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)的不斷健全,構(gòu)建數(shù)字化體系、杜絕數(shù)據(jù)孤島是集團型公司的一道必答題,因此,所選CRM系統(tǒng)必須擁有強大的開放集成能力,能夠無縫融入公司現(xiàn)有的數(shù)字化架構(gòu)中,促進各系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)流通與共享,從而加速公司整體數(shù)字化進程。page33在綜合評估了市面上幾家優(yōu)秀CRM系統(tǒng)的實際表現(xiàn)后,集團選型團隊一致認為紛享銷客在功能覆蓋的廣度和用戶體驗的深度上均有出色表現(xiàn)——紛享銷客連接型CRM不僅能夠有效支撐多系統(tǒng)、多組織間的協(xié)同作業(yè),實現(xiàn)全集團的一體化管理與各子公司的個性化定制,還成功打破了部門間(BU)的信息壁壘,構(gòu)建了一個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)支撐數(shù)夠在多個系統(tǒng)充分共享。值得一提的是,紛享銷客在用戶體驗上的創(chuàng)新設(shè)計,如移動APP的便捷操作,讓外勤人員能夠隨時隨地處理業(yè)務(wù)、查看數(shù)據(jù)和流程進展,而網(wǎng)頁端的輕量化設(shè)計,則讓用戶無需安裝即可快速登錄,并支持多界面同時操作,極大地提升了工作效率與操作流暢度。打破壁壘,融合生態(tài):紛享銷客CRM助力長園集團全營銷鏈可視化普遍意義上,大家往往認為CRM只是針對銷售使用的工具,實則不然。對于長園集團這樣一個多組織、多業(yè)態(tài)、多產(chǎn)品線的集團型公司而言,通過主數(shù)據(jù)統(tǒng)一語言和標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員進行日常管理也只是一個基礎(chǔ),再往上做業(yè)務(wù)協(xié)同的時候,難免會遇到旗下多個子公司與同一個客戶做多元化業(yè)務(wù),這對資源整合、數(shù)據(jù)權(quán)限的精細控制以及分析報表的精準(zhǔn)呈現(xiàn)提出了更進一步的要求。們?nèi)狈σ粋€強有力的抓手來整合內(nèi)外部紛繁復(fù)雜的信息資源,而今,紛享銷客連接型CRM的引入,為我們構(gòu)建了集團整體營銷的可視化藍圖。"具體而言,紛享銷客連接型CRM為長園集團帶來了效能上的三大顯著提升:1.客戶信息的高效聚合:以往,客戶信息如同散落的珍珠,隱匿于各產(chǎn)業(yè)公司的ERP系統(tǒng)、Exce1表格及銷售人員個人記錄中,導(dǎo)致數(shù)據(jù)碎片化、同步滯后,難以支撐深入的客戶分析與差異化服保了客戶數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、統(tǒng)一性和唯一性,為實施精細化客戶管理奠定了堅實基礎(chǔ)。2.合同履約的透明化管理:曾經(jīng),各產(chǎn)業(yè)公司合同訂單管理各自為政,流程不一,導(dǎo)致數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象嚴(yán)重,訂單處理效率低下,難以滿足快速響應(yīng)客戶需求的要求?，F(xiàn)在,紛享銷客連接型CRM作為統(tǒng)一的營銷下單入口,將審批流程集中化,營銷人員可實時追蹤訂單審批狀態(tài),靈活處理請求,并與ERP系統(tǒng)無縫對接,實現(xiàn)了業(yè)務(wù)全流程的數(shù)據(jù)同步與高效協(xié)同。3.投標(biāo)管理統(tǒng)一化集團不同的產(chǎn)業(yè)公司、區(qū)域銷售團隊管理方式和顆粒度都不同,投標(biāo)信息也分散在各銷售和基層管理干部手上,缺少統(tǒng)一的方法和工具,導(dǎo)致公司內(nèi)外部資源信息閉塞,影響項目成交的重要資源難以最大化利用。項目一期成功落地后,紛享銷客連接型CRM實現(xiàn)了投標(biāo)公告與項目的集中管理,有效避免了重復(fù)投標(biāo)現(xiàn)象,同時通過整合客戶管理、合同訂單等模塊于同一系統(tǒng),打破了數(shù)據(jù)孤島,促進了資源的最大化利用,減少了低價競爭帶來的效益損失,為構(gòu)建可復(fù)制的成功銷售模式奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。4.業(yè)財一體化:通過對各產(chǎn)業(yè)公司的開票、回款、應(yīng)收、費用等業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管控,通過財務(wù)前置,與業(yè)務(wù)活動強結(jié)合,有效提升了集團財務(wù)對各產(chǎn)業(yè)公司的財務(wù)管控,尤其是在回款自動認款及費用額度自動計算生成上,既提升了工作效率,釋放了財務(wù)、商務(wù)上的大量人員資源,同時也通過系統(tǒng)固化業(yè)務(wù)邏輯和過程可視化,提高了數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性和可信度,最終為集團對產(chǎn)業(yè)公司的應(yīng)收管控、費用支出管控,提供展望未來,長園集團將加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程,不斷探索CRM系統(tǒng)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的新應(yīng)用、新場景,以更加開放、協(xié)同、智能的姿態(tài),迎接數(shù)字時代的新挑戰(zhàn),為全球客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。許繼集團:CRM是客戶全價值鏈運營管理的"指揮中樞"提供"雙新"(新能源大規(guī)模接入、新型電力系統(tǒng))整體解決方案能力,產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)。開源:針對大客戶未來業(yè)務(wù)規(guī)劃或長周期機會,需要提前制定計劃并跟進,管理層無法及時了解銷售走訪情況,以及時協(xié)調(diào)資源支持和陪訪,以確保及時獲取線索,提前介入,提升商機贏率。業(yè)務(wù)未實現(xiàn)線上管理和數(shù)據(jù)貫通:售前售中售后業(yè)務(wù)脫節(jié),數(shù)據(jù)割裂,各個環(huán)節(jié)各行其是,為一線營銷人員增加很大的負擔(dān)?？蛻麸L(fēng)險控制:客戶風(fēng)險評估模型缺乏系統(tǒng)支撐以控制客戶風(fēng)險。合同履約:履約交付時間長,耗費各方大量時間協(xié)調(diào);關(guān)鍵節(jié)點未透明化,沒有數(shù)據(jù)來源支撐page35為什么選擇紛享銷客CRM紛享豐富的裝備制造行業(yè)案例,專業(yè)針對性的解決方案。紛享銷客屬于CRM頭部企業(yè),在實施經(jīng)驗/團隊能力/響應(yīng)速度等方面能力更強。系統(tǒng)靈活性、易用,paas產(chǎn)品能力能夠比較好地滿足當(dāng)下及未來的需求,敏捷響應(yīng)速度快?？蓾M足國有企業(yè)專屬云部署的安全合規(guī)要求。e客戶風(fēng)險評估:多維度客戶風(fēng)險評估,以控制項目、合同、回款風(fēng)險合同評審及履約:合同評審以控制風(fēng)險,履約交付進度監(jiān)控以確保及時回款。提升一線打贏能力:實現(xiàn)營銷全流程貫通,構(gòu)建高效協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程,賦能一線快速打贏e提升產(chǎn)銷研協(xié)同能力:落地以產(chǎn)銷研支撐人員為核心的項目團隊,促進營銷各環(huán)節(jié)高效協(xié)作,達到"力出一孔,利出一孔"e提升客戶風(fēng)險防控能力:構(gòu)建客戶風(fēng)險模型,落地三段式風(fēng)險防控機制,建立關(guān)鍵風(fēng)險點自動預(yù)警提醒,降低業(yè)務(wù)運營風(fēng)險e提升大客戶全過程管控能力:構(gòu)建營銷大數(shù)據(jù)平臺,多系統(tǒng)數(shù)據(jù)共享,全方位支撐營銷業(yè)務(wù)智能分析和管理決策通過數(shù)據(jù)分析,提升營銷過程實時洞察能力客戶證言許繼公司與紛享銷客通力合作,經(jīng)過一年多的規(guī)劃實施,CRM系統(tǒng)一期成功上線并穩(wěn)定運營。目前該系統(tǒng)搭建了覆蓋售前售中各項業(yè)務(wù)的24個功能模塊,服務(wù)許繼公司營銷業(yè)務(wù)相關(guān)的近2000名用戶。提升了我公司業(yè)務(wù)效率和風(fēng)險管控水平,加速了我公司營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步,得到了系統(tǒng)使用用戶的一致好評。我們期待二期有更深入更有成效的合作。page揭秘江山變壓器數(shù)字化轉(zhuǎn)型增長路徑江變,成立于1969年,是國家高新技術(shù)企業(yè),全國變壓器行業(yè)協(xié)會理事單位、國家經(jīng)貿(mào)委城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造首批推薦優(yōu)強企業(yè)、省級輸變電裝備高新技術(shù)特色產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè),國內(nèi)少數(shù)幾家實現(xiàn)電力變壓器智能制造的廠家。江變擁有50年以上豐富的電力變壓器設(shè)計、制造經(jīng)驗。公司主要客戶為國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團等,產(chǎn)品遠銷美國、加拿大、東南亞、非洲、歐洲、南美洲、大洋洲等50多個國家和地區(qū),在國內(nèi)外享有良好聲譽。千禧年后,江變在自主創(chuàng)新中開拓關(guān)鍵技術(shù)之路,經(jīng)歷了兩次重大發(fā)展階段:一次是在2008年建成高壓廠房,江變成為全國為數(shù)不多的能夠生產(chǎn)具備500kv級以下大型變壓器生產(chǎn)能力的廠家之一;另一次則是從2015年開啟信息化工作,2020年建設(shè)數(shù)字化智能工廠,并于"變壓器行業(yè)雖然是相對傳統(tǒng)的行業(yè),但隨著智能制造和數(shù)字化建設(shè)的推進,它己經(jīng)變得越來越不傳統(tǒng)。"江變總經(jīng)理陳文忠介紹說,"數(shù)字化建設(shè)涉及到企業(yè)的整個生產(chǎn)管理、前端銷售和服務(wù)管理等方面。隨著電力能源的碳中和以及儲能革命的到來,給變壓器行業(yè)帶來了更多發(fā)展機遇。變壓器行業(yè)的數(shù)字化程度也在不斷提升。未來10年,變壓器行業(yè)都是一個蓬勃發(fā)展期。"page37隨著新一代數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展,數(shù)字技術(shù)和高端裝備制造業(yè)深度融合發(fā)展,數(shù)字化建設(shè)已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題。江變總經(jīng)理陳文忠介紹,變壓器雖是傳統(tǒng)行業(yè),但在這個行業(yè)里,從產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn),再到生產(chǎn)全流程的質(zhì)量把控,江變都己率先實現(xiàn)了用數(shù)字化的方式做全程監(jiān)控。而江變與紛享銷客的相遇,也開啟了江變在營銷側(cè)的數(shù)字化之路。紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理王曉冬認為,制造行業(yè)數(shù)字化建設(shè)往往經(jīng)歷"從后向前"的過程。一開始可能先上一套生產(chǎn)管理系統(tǒng),而隨著市場的變化,競爭的加劇,企業(yè)會越發(fā)關(guān)注客戶的體驗以及行業(yè)的需求,會更加關(guān)注業(yè)務(wù)前端營銷管理領(lǐng)域的數(shù)字化