銷售團(tuán)隊(duì)管理13如何組建一支高效營銷團(tuán)隊(duì)

如何組建高效團(tuán)隊(duì)中國人民大學(xué)張利庠11/2/20241北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心本講座主要內(nèi)容：1、目標(biāo)：銷售團(tuán)隊(duì)的基本內(nèi)容和作用2、招聘：營銷人員的招聘3、激勵(lì)方法：營銷團(tuán)隊(duì)的“多元立體”七大激勵(lì)4、考核管理：營銷團(tuán)隊(duì)的考核魔方5、工具：營銷團(tuán)隊(duì)考核政策與量表“案例”6、思路：營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)辦法7、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與成本意識(shí)8、交流11/2/20242北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心一、銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和作用1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)？WorkteamOrTeamworking

在現(xiàn)代市場營銷中，沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)！是指為了實(shí)現(xiàn)營銷可持續(xù)性發(fā)展的特定目標(biāo)而由相互溝通、互動(dòng)、協(xié)調(diào)的個(gè)體所組成的特殊群體。11/2/20243北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、銷售團(tuán)隊(duì)的八大特征：1、目標(biāo)：明確而統(tǒng)一，共同愿望2、方法：溝通、協(xié)調(diào)、互動(dòng)、默契、談判3、形式：兩個(gè)以上互補(bǔ)的人4、效果：三原則，共同進(jìn)步5、環(huán)境：內(nèi)部合理結(jié)構(gòu)、外部必要資源6、規(guī)范：具有共同遵守的規(guī)范、諾言7、信任：對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力和品行深信不疑8、領(lǐng)導(dǎo)：教練、指導(dǎo)、支持11/2/20244北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心夢(mèng)之隊(duì)為什么不贏？11/2/20245北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別項(xiàng)目目標(biāo)團(tuán)隊(duì)team群體group整體績效信息共享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)強(qiáng)權(quán)控制授權(quán)分享角色責(zé)任開會(huì)績效評(píng)估工作分配綜合效應(yīng)各自負(fù)責(zé)對(duì)整體負(fù)責(zé)程序、排位開放性個(gè)人整體被指派協(xié)調(diào)決定中性、負(fù)數(shù)整體效應(yīng)優(yōu)秀11/2/20246北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、高效團(tuán)隊(duì)的成功要素高層主管支持有形面無形面高效團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)景策略文化共識(shí)激勵(lì)學(xué)習(xí)動(dòng)力約束溝通、會(huì)議創(chuàng)新、變革參與保證11/2/20247北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、團(tuán)隊(duì)精神1、團(tuán)隊(duì)與成員：強(qiáng)烈的歸屬感與一體感團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與成員目標(biāo)高度一致2、團(tuán)隊(duì)成員之間：一家人：相互依存、同舟共濟(jì)、榮辱與共、肝膽相照11/2/20248北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、團(tuán)隊(duì)精神3、團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事物盡心盡力與全身心投入11/2/20249北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心5、銷售團(tuán)隊(duì)的三大作用日本崛起的啟示無論是在通用電氣、惠普、西門子還是在摩托羅拉，人們都會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)方式正成為其主要運(yùn)作模式

外企招聘的首要評(píng)判指標(biāo)從70年代開始，跨入90年代席卷全世界。11/2/202410北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心企業(yè)的工作大多數(shù)交給團(tuán)隊(duì)來完成。團(tuán)隊(duì)正在經(jīng)營管理方面發(fā)揮著80年代流行的組織文化所無法具備的功能和無法比擬的作用

1、凝聚力：2、戰(zhàn)斗力：3、威懾力：11/2/202411北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心6、銷售團(tuán)隊(duì)的三種類型1、問題解決型團(tuán)隊(duì)

Problem－solvingTeam

如何改進(jìn)工作程序、

方法等問題交換不同看法，并就如何提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量等問題提供建議，不過它對(duì)調(diào)動(dòng)員工參與決策過程的積極性方面略顯不足

11/2/202412北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、自我管理型團(tuán)隊(duì)

Self－managedTeam

真正獨(dú)立自主的團(tuán)隊(duì)

不僅探討問題怎么解決的方法，并且親自執(zhí)行解決問題的方案，并對(duì)工作承擔(dān)全部責(zé)任

11/2/202413北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、跨功能型團(tuán)隊(duì)

Cross－functionalTeam

由來自同一等級(jí)、不同工作領(lǐng)域的員工組成，能夠使組織內(nèi)（甚至組織之間）的員工交流信息，激發(fā)新觀點(diǎn)，解決面臨問題，協(xié)調(diào)完成復(fù)雜項(xiàng)目。

11/2/202414北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心參考書：麥肯錫公司的瓊·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《團(tuán)隊(duì)的智慧》

哈琳頓、麥金《團(tuán)隊(duì)出擊》《以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)組織》Designingteam-basedorganizations11/2/202415北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上把好入“口”關(guān)了解人才市場行情使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定吸引高素質(zhì)人才提供人力資源保障

提高人資源管理層力次二、招聘1、意義：11/2/202416北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心二、銷售人員的招聘2、需求分析確定需求人數(shù)：銷售目標(biāo)、人員變化、銷售策略對(duì)銷售人員增減3、招聘計(jì)劃、執(zhí)行、流程：4、崗位評(píng)價(jià)與素質(zhì)模型11/2/202417北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心需求分析新建公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大職務(wù)空缺人員結(jié)構(gòu)人員能力11/2/202418北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售崗位的三大系統(tǒng)營銷管理系統(tǒng)：主任、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品部經(jīng)理客戶關(guān)系部經(jīng)理分公司經(jīng)理合同管理員、售后服務(wù)、倉儲(chǔ)管理員、工程人員

11/2/202419北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心營銷支持系統(tǒng)高級(jí)戰(zhàn)略研究高級(jí)策劃師高級(jí)公關(guān)師高級(jí)培訓(xùn)師中級(jí)信息員、初級(jí)市場調(diào)查、初級(jí)信息、初級(jí)統(tǒng)計(jì)、媒體管理員、質(zhì)檢員、促銷管理員

11/2/202420北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心營銷人員系統(tǒng)營銷師營銷員11/2/202421北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心計(jì)劃制定渠道選擇時(shí)間選擇費(fèi)用預(yù)算廣告設(shè)計(jì)媒體選擇11/2/202422北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心渠道選擇時(shí)間選擇計(jì)劃實(shí)施11/2/202423北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心身體檢查背景調(diào)查初步篩選部門面試專業(yè)筆試心理測試人事面試質(zhì)量評(píng)價(jià)甄選流程11/2/202424北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心錄用通知入職手續(xù)入職培訓(xùn)配置試用考察轉(zhuǎn)正上崗11/2/202425北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心有效的招聘方法公平性應(yīng)用性有效性智力測驗(yàn)中高中性向與人格測驗(yàn)高中中能力與興趣測驗(yàn)高低中個(gè)人基本資料中高中同行評(píng)量中低高行為事件面談BEI中高高11/2/202426北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心面試訪談技巧STARSituation：——情景Task：——任務(wù)Action：—怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果對(duì)過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素質(zhì)或?qū)I(yè)技能11/2/202427北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心三、激勵(lì)方法：

營銷人員的“多元立體”七大激勵(lì)

11/2/202428北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心1、五大激勵(lì)理論：

馬斯洛的五種需要理論：生理、保障、歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)五層次赫茲伯格的雙因素理論：激勵(lì)和保健因素弗隆的期望理論激勵(lì)力=效價(jià)×期望值通用的公平理論：

斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退、懲罰11/2/202429北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、對(duì)營銷人員的七大激勵(lì)方法操作

1、營銷人員的薪酬激勵(lì)2、培訓(xùn)激勵(lì)：有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作3、榮譽(yù)激勵(lì)：4、提升激勵(lì)：九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)11/2/202430北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心5、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法6、營銷例會(huì)與競賽：標(biāo)準(zhǔn)營銷例會(huì)的開法7、解決根本的文化激勵(lì)：健康企業(yè)文化的持續(xù)培育8、雷區(qū)激勵(lì)

11/2/202431北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心１、營銷人員的薪酬激勵(lì)純粹薪水制度：固定工資純粹傭金制度：提成薪水加傭金制度傭金加獎(jiǎng)金制度：貢獻(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度特別獎(jiǎng)勵(lì)制度：額外的獎(jiǎng)勵(lì)11/2/202432北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心綜合薪酬案例分析月薪資﹦基本工資十績效獎(jiǎng)金﹣考核扣罰績效獎(jiǎng)金=績效獎(jiǎng)金基數(shù)×職等權(quán)數(shù)×地區(qū)權(quán)數(shù)×績效達(dá)成率×100%11/2/202433北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心２、培訓(xùn)激勵(lì)有針對(duì)性和系統(tǒng)性的準(zhǔn)確培訓(xùn)操作營銷人員的加油站11/2/202434北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心３、榮譽(yù)激勵(lì)四大天王增長率最高：風(fēng)；占有率最大：調(diào)銷售量最大：雨；銷售額最多：順五虎上將八大金剛11/2/202435北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心４、提升激勵(lì)九級(jí)臺(tái)階設(shè)計(jì)三級(jí)三星見評(píng)級(jí)制度11/2/202436北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心５、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)：五種獎(jiǎng)勵(lì)方法見習(xí)營業(yè)主任（9%—21%），營業(yè)主任（銀章、金章）、高級(jí)營業(yè)主任（直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶石），營業(yè)經(jīng)理（翡翠），高級(jí)營業(yè)經(jīng)理（鉆石）。安利設(shè)有銀章、金章、直系、紅寶石、明珠、藍(lán)寶故石、翡翠、鉆石等獎(jiǎng)?wù)骂C發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理

11/2/202437北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心安利案例11/2/202438北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心６、營銷例會(huì)與競賽標(biāo)準(zhǔn)營銷例會(huì)案例分析晨會(huì)、周會(huì)、夜間周會(huì)、季檢討會(huì)、月會(huì)、年中研討會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、策劃匯報(bào)、進(jìn)修會(huì)、主管進(jìn)階班11/2/202439北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心７、文化激勵(lì)11/2/202440北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、對(duì)四種不同類型營銷人員的激勵(lì)方法11/2/202441北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、對(duì)三種不同階段營銷人員的激勵(lì)方法11/2/202442北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心四、考核管理：營銷人員的考核魔方11/2/202443北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心1、營銷人員考核的五個(gè)迷思

11/2/202444北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評(píng)的誤區(qū)（1）勞模11/2/202445北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評(píng)的誤區(qū)（2）齊頭并進(jìn)11/2/202446北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評(píng)的誤區(qū)（3）?11/2/202447北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心考評(píng)的誤區(qū)（4）11/2/202448北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

績效目標(biāo)績效評(píng)估績效反饋

戰(zhàn)略計(jì)劃運(yùn)作計(jì)劃行動(dòng)計(jì)劃述職報(bào)告綜合評(píng)價(jià)綜合評(píng)分績效面談獎(jiǎng)酬實(shí)現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃績效考評(píng)的流程和內(nèi)容績效督導(dǎo)行動(dòng)方案目標(biāo)調(diào)整持續(xù)反饋11/2/202449北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心2、營銷人員考核的指標(biāo)體系

營銷人員的考核指標(biāo)體系銷售計(jì)劃完成率、銷售回款完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場收集情況、工作態(tài)度

營銷經(jīng)理的考核指標(biāo)體系銷售計(jì)劃完成率、營銷人員達(dá)標(biāo)率、銷售費(fèi)用使用率、信息系統(tǒng)管理、工作態(tài)度

11/2/202450北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

銷售管理程序

(SalesManagementProcess)目標(biāo)/預(yù)測管理區(qū)域管理日?；顒?dòng)管理員工激勵(lì)/發(fā)展績效管理客戶管理11/2/202451北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

目標(biāo)管理:

你和你的銷售員清楚目標(biāo)嗎?目標(biāo)的制定(SMART)

-具體 Specific -可衡量 Measurable -可達(dá)成 Achievable -現(xiàn)實(shí)的 Realistic -有時(shí)間性的 Timebound

11/2/202452北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

目標(biāo)管理:你們的目標(biāo)是什么?目標(biāo)的制定和分解

年度計(jì)劃的控制和管理(3+9/6+6/9+3)

季度目標(biāo)完成的保證:銷售預(yù)測管理

月

-銷售預(yù)測是完成階段性目標(biāo)的自我承諾銷售預(yù)測完成的保證:銷售日?；顒?dòng)管理周

-措施的制定(ACTIONPLAN)和行動(dòng)的落實(shí)(ACTIVITYMANAGEMENT)11/2/202453北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心區(qū)域管理:

覆蓋面和重點(diǎn)滲透,如何選擇?市場信息分析

-市場劃分(地理/行業(yè)/特定群體等) -市場潛力分析市場覆蓋策略:點(diǎn)線面的有效結(jié)合

-中小客戶/區(qū)域性客戶/行業(yè)客戶/全國客戶人員安排

-根據(jù)區(qū)域和客戶特點(diǎn)安排人員保持區(qū)域的相對(duì)穩(wěn)定區(qū)域管理的定期回顧(可按季進(jìn)行)11/2/202454北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心日?；顒?dòng)管理:活動(dòng)和結(jié)果,哪個(gè)更重要?

客戶基本檔案(A/CList/Profile) 客戶拜訪計(jì)劃(CallPlan)銷售活動(dòng)管理(DailyActivityReport)銷售循環(huán)的各階段狀況及分析(SPADCO)推進(jìn)銷售進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃(ActionPlan)計(jì)劃與回顧(Plan&Review)時(shí)間管理(TimeManagement)

計(jì)劃你的工作,工作你的計(jì)劃11/2/202455北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

客戶管理:長期關(guān)系和眼前生意,哪個(gè)更重要?交易和關(guān)系(Transaction/RelationshipSelling)新客戶與現(xiàn)有客戶 潛在客戶的數(shù)量與質(zhì)量(與銷售預(yù)測的相關(guān)性)產(chǎn)品客戶和服務(wù)客戶比對(duì)手更多了解客戶(客戶的變化/客戶的客戶等)理想:建立雙贏的合作伙伴關(guān)系...你了解客戶的問題和機(jī)會(huì)嗎?11/2/202456北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心

績效管理:用事實(shí)來管理實(shí)際與計(jì)劃比較(B/W)輸贏分析(Win/LossAnalysis)績效的跟蹤和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用獎(jiǎng)勵(lì)作為杠桿(SalesIncentive)良好績效的保持:積極反饋和員工激勵(lì)...知道結(jié)果,還要知道為什么11/2/202457北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售管理的各類方法

@定期業(yè)務(wù)回顧

@經(jīng)理現(xiàn)場拜訪客戶 @ 團(tuán)隊(duì)例會(huì)

@個(gè)案分析與診斷@集體出擊 @銷售信息推薦@

培訓(xùn)/學(xué)習(xí) @新進(jìn)員工實(shí)習(xí)計(jì)劃@促銷獎(jiǎng)勵(lì) @銷售競賽評(píng)比@顧客關(guān)懷行動(dòng) @

用戶滿意調(diào)查@傭金方案 @職業(yè)發(fā)展計(jì)劃/考級(jí)晉升11/2/202458北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心銷售管理的各類技巧

@2/8原則管理

@表達(dá)/鼓動(dòng)/談話 @團(tuán)隊(duì)發(fā)展

@協(xié)調(diào)/跨部門溝通@反饋

@輔導(dǎo)@評(píng)估

@運(yùn)用定量尺度@會(huì)議組織

@

平衡投入產(chǎn)出@表彰/激勵(lì)/樹立榜樣

@數(shù)據(jù)圖表的運(yùn)用@…………11/2/202459北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心3、營銷人員考核的五種方法11/2/202460北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心4、營銷人員的評(píng)估見另頁11/2/202461北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心五、工具：

營銷人員考核政策與量表“案例”

11/2/202462北京利翔美智企業(yè)管理咨詢中心六、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)八大思路1加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

2重新定位銷售經(jīng)理的角色3有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的問題。11/2/