第九章 推銷洽談?wù)n件

第九章推銷說明與推銷洽談第九章推銷洽談推銷的過程尋找顧客接近顧客洽談溝通達(dá)成交易處理異議售后服務(wù)第九章推銷洽談本章內(nèi)容結(jié)構(gòu)第1節(jié)推銷說明與洽談概述第2節(jié)推銷說明與洽談的程序分析第3節(jié)推銷說明與洽談的方法與策略2024/11/43第九章推銷洽談本章學(xué)習(xí)目的與要求1.了解推銷洽談的目標(biāo)和原則；2.了解推銷洽談的程序；3.掌握推銷洽談的方法與策略；2024/11/44第九章推銷洽談一、推銷說明與洽談的概念二、推銷說明與洽談的類型三、推銷說明與洽談的內(nèi)容四、推銷說明與洽談的目標(biāo)第一節(jié)推銷說明與洽談概述2024/11/45第九章推銷洽談一、推銷說明與洽談的概念（一）推銷說明的概念推銷說明（銷售陳述、推銷展示sellingpresentation）

是推銷員向顧客陳述產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益、建議等信息，促使顧客形成購買欲望的特定過程。第一節(jié)推銷說明與洽談概述2024/11/46第九章推銷洽談成功的推銷說明的特征：全面描述你的推銷品（FAB）、顧客商業(yè)計劃（如何使用、如何銷售）、商業(yè)建議能毫無遺漏地說出你對于顧客問題解決及現(xiàn)狀改善的效果

能讓顧客相信你能做到你所說的能讓顧客感受到你的熱誠，并愿意站在顧客的立場上幫助顧客解決問題第九章推銷洽談推銷洽談是買賣雙方為達(dá)成交易，以維護(hù)各自的利益、滿足各自的需要，就共同關(guān)心的問題進(jìn)行溝通與磋商的活動。特點(diǎn)：

1.合作性與沖突性共存2.原則性與可調(diào)整性共存3.以經(jīng)濟(jì)利益為中心（二）推銷洽談的概念2024/11/48第九章推銷洽談二、推銷說明與洽談的類型（一）推銷說明的模式（推銷洽談的程式）1、等客模式（程式）2、隨意模式（程式）3、訪問模式（程式）4、談判模式（程式）2024/11/49第九章推銷洽談1、等客模式（程式）企業(yè)或推銷人員在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市或攤點(diǎn),由營業(yè)員或推銷人員接待顧客，推銷產(chǎn)品。2024/11/410第九章推銷洽談2、隨意模式（程式）是以“無心推銷”而獲得推銷結(jié)果的程式，在整個洽談過程中，沒有預(yù)先明確的推銷目的和階段劃分，以閑談的方式進(jìn)行，只是在與對方交往中無意或有意地發(fā)現(xiàn)需求，隨即抓住機(jī)會推銷。2024/11/411第九章推銷洽談3、訪問模式（程式）在推銷員帶有明確的推銷目的，而推銷對象對所推銷的產(chǎn)品知之不多或并不了解的情況下，進(jìn)行的推銷洽談。2024/11/412第九章推銷洽談4、洽談模式（程式）一般在事前已經(jīng)過不同渠道有所接觸，買賣雙方均有交易的動機(jī)和意愿，各自有備而來。2024/11/413第九章推銷洽談（二）推銷說明的類型1、記憶型推銷說明（規(guī)范式說明）2、提綱式推銷說明（概要式說明）3、視聽輔助推銷說明4、需求確認(rèn)推銷說明2024/11/414第九章推銷洽談1、記憶型推銷說明(規(guī)范式說明）推銷人員將預(yù)先編排好的內(nèi)容熟記在心，然后對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確無誤的陳述。優(yōu)點(diǎn)：確保了銷售要點(diǎn)的邏輯順序；效果好；工作的標(biāo)準(zhǔn)化。缺點(diǎn)：缺乏靈活性、呆板、機(jī)械、使顧客厭煩；顧客無法參與；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，忽略需求。2024/11/415第九章推銷洽談2、提綱式推銷說明（概要式說明）推銷員在記住要點(diǎn)的基礎(chǔ)上根據(jù)顧客的實(shí)際情況臨場發(fā)揮。優(yōu)點(diǎn)：

要點(diǎn)不會忽略，親切、自然，便于客戶參與。缺點(diǎn)：對推銷員的獨(dú)立思考能力提出挑戰(zhàn)。2024/11/416第九章推銷洽談Dyno電動車的記憶式推銷說明

背景介紹：你對某采購經(jīng)理進(jìn)行訪問，想得到一份關(guān)于電動車的訂單(如高爾夫車)。這種車可以作為工廠里的交通工具，在建筑物間和在空地上行駛。在展示中需要強(qiáng)調(diào)的主要優(yōu)勢是：這種車能節(jié)省時間；你可以通過親自體驗感受到這一點(diǎn)。對于該產(chǎn)品，你運(yùn)用了記憶式的刺激—反饋展示法。銷售人員：你好，布萊德先生。我是凱倫。我想和你討論一下如何節(jié)省公司經(jīng)理們的時間問題。并且，感謝你能抽出時間和我——起進(jìn)行探討。采購經(jīng)理：你有什么想法?銷售人員：經(jīng)理們往往工作忙碌，但你知道時間就是有價值的商品。幾乎每個人每天都希望有一些額外增加的時間，這一點(diǎn)正好與我所做的生意有關(guān)。雖然我不能真正地把時間賣給你，但我有一件僅次于此的產(chǎn)品Dyno電動車——經(jīng)理們的時間節(jié)約器。采購經(jīng)理：是的，每個人都希望有些額外增加的時間。但是，我想我們并不需要你的這種高爾夫車。(第一個異議)

銷售人員：Dyno電動車比高爾夫車更先進(jìn)，它是一種專門設(shè)計應(yīng)用于工業(yè)廠區(qū)的電動車。在行駛于倉庫、廠房和空曠區(qū)域時，它能令人感覺舒適、便捷。

推銷技巧第九章推銷洽談采購經(jīng)理：用這種車可能要花很多錢。(積極的購買信號，可視為一個異議)銷售人員：首先，每輛車只要2200美元。以一輛車平均5年的壽命計算，每年只需400美元，外加少許電費(fèi)和保修費(fèi)用。在正常的使用保養(yǎng)下，每輛車在5年的壽命期內(nèi)只需要100美元的服務(wù)費(fèi)。因此，一個月大約只需50美元，你就能節(jié)省經(jīng)理們的大量時間。(創(chuàng)造性定價——展示出使用中的汽車圖片)采購經(jīng)理：它在節(jié)省時間方面確實(shí)不錯，但我想經(jīng)理不會采納這個建議。(第三個異議，但仍表現(xiàn)出購買興趣)銷售人員：這正是我來這里的原因。公司的經(jīng)理們會感謝你為他們做的事情。如果能讓他們有機(jī)會來看看這種省時省力的產(chǎn)品，他們會覺得你很優(yōu)秀。節(jié)省時間的優(yōu)點(diǎn)只是我要介紹的一部分內(nèi)容，Dyno還能節(jié)省精力，從而保證你每天都精力充沛。你是想在今天還是在周二進(jìn)行產(chǎn)品演示呢?(選擇性交易)第九章推銷洽談采購經(jīng)理：演示時間要持續(xù)多久?(積極的購買信號)銷售人員：我只需要—個小時。那我什么時候把電動車帶過來給經(jīng)理們試試呢?采購經(jīng)理：真的沒有什么合適的時間。(異議)銷售人員：的確是這樣。那么，在我給你看了Dyno車后，你們的經(jīng)理就會很快感受到它的優(yōu)越性。下周二怎么樣?我會在早晨八點(diǎn)到這里，這樣就能在你們每周的經(jīng)理例會之前再仔細(xì)討論一下相關(guān)的內(nèi)容。我知道你們通常在每周二午九點(diǎn)有個例會，因為幾周前我曾想拜訪你，但你的秘書說你正在開會。(銷售結(jié)束)采購經(jīng)理：好的，到時候見。

銷售人員：好，我—定準(zhǔn)時到。你們的經(jīng)理們一定會很高興。(肯定的強(qiáng)調(diào))第九章推銷洽談3、視聽輔助推銷說明運(yùn)用一些視聽工具進(jìn)行輔助說明。優(yōu)點(diǎn)：

工作量減少，要點(diǎn)不漏，顧客印象深刻。特別適應(yīng)于笨而重的產(chǎn)品2024/11/420第九章推銷洽談4、需求確認(rèn)推銷說明（滿足需求式）在發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)顧客需求的基礎(chǔ)上，向顧客說明所提供的產(chǎn)品能滿足其要求。根據(jù)對顧客的需要進(jìn)行推銷。有針對性，效果好。適合于大宗、復(fù)雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。對推銷員的能力提出了更高的挑戰(zhàn)。對2024/11/421第九章推銷洽談需求確認(rèn)推銷說明銷售人員：布萊德先生，你們的生產(chǎn)廠區(qū)真大。有多大呢?購買者：我們大約占地有50英畝，主要廠房建筑占地面積越為25英畝，生產(chǎn)廠房有六幢樓。銷售人員：從你們的經(jīng)理辦公室到廠區(qū)有多遠(yuǎn)?看上去到那兒一定有2英里路。購買者：是挺遠(yuǎn)的，但實(shí)際只有1英里。銷售人員：經(jīng)理們都是怎么去廠區(qū)的呢?購買者：穿過我們的地下通道，走路去那兒。天氣好的時候，有些人就直接從路上走過去。銷售人員：當(dāng)他們到達(dá)廠區(qū)后，他們又怎樣到廠區(qū)四周察看呢?購買者：走路或搭乘工人們在廠區(qū)里使用的小型拖拉機(jī)。銷售人員：經(jīng)理們有沒有抱怨過什么事都要靠步行來解決?購買者：他們總是在抱怨這個問題。

推銷技巧第九章推銷洽談銷售人員：為什么他們不喜歡長途步行呢?購買者：我聽到的話從“這樣走路穿破了我的皮鞋”到“我的心臟起搏器受不了”什么都有。最抱怨的就是花費(fèi)的時間太多。有些年紀(jì)大的經(jīng)理回到辦公室時都已經(jīng)筋疲力盡。雖然許多人必須去廠區(qū)，但都不愿去。銷售人員：聽上去，似乎經(jīng)理們會對既能減少花在路上的時間又不用花費(fèi)太多精力的東西感興趣。如果這樣的話，那么他們就愿意去廠區(qū)，而且省時，省力，又省公司的開銷?購買者：我想是這樣。銷售人員：布萊德先生，經(jīng)理們平均每小時能掙多少錢?購買者：大概每小時30美元。銷售人員：如果我告訴你如何節(jié)省經(jīng)理們來往廠區(qū)的時間，你是否會感興趣?購買者：是的，當(dāng)然感興趣。(現(xiàn)在，銷售人員開始進(jìn)入展示階段)第九章推銷洽談按洽談人員的組織方式劃分：1.一對一2.一對多3.多對一4.多對多（三）推銷洽談的類型2024/11/424第九章推銷洽談1.產(chǎn)品條件洽談2.價格條件洽談3.其它條件洽談

三、推銷洽談的內(nèi)容2024/11/425第九章推銷洽談（一）推銷說明的目標(biāo)最終目的：傳遞信息，推銷產(chǎn)品，滿足需求

喚醒顧客對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視讓顧客了解能獲得那些改善、利益讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品能解決他的問題，或滿足他的要求讓顧客產(chǎn)生購買欲望四、推銷說明與洽談的目標(biāo)2024/11/426第九章推銷洽談最終目的在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。具體目標(biāo)是：進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔⒄T發(fā)顧客的購買動機(jī)說服顧客采取購買行動（二）推銷洽談的目標(biāo)2024/11/427第九章推銷洽談由于各方面因素的影響，我們往往很難達(dá)到我們期望的洽談目標(biāo)，而只能部分實(shí)現(xiàn)或低于我們期望的實(shí)現(xiàn)洽談目標(biāo)。因此，在洽談過程中，我們必須首先為自己設(shè)置好幾種可能的洽談結(jié)果，然后根據(jù)洽談進(jìn)展情況隨時調(diào)整自己的目標(biāo)，力爭實(shí)現(xiàn)最優(yōu)目標(biāo)，確保實(shí)現(xiàn)最低目標(biāo)。1、最優(yōu)目標(biāo)。是通過洽談要達(dá)到最理想的目標(biāo)，能最大限度地滿足談判方的利益和需求。如最優(yōu)價格目標(biāo)、最優(yōu)銷售目標(biāo)、長期合作目標(biāo)等。

2、最可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。是比較實(shí)際的、最有可能達(dá)到的目標(biāo)，是在特定力量對比下最可能實(shí)現(xiàn)己方利益的目標(biāo)。在推銷洽談中，只要條件允許，一定要力爭實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

3、最低目標(biāo)。是推銷洽談中必須保證達(dá)到的最基本的目標(biāo)，是洽談目標(biāo)的最底限。如最低成交價格、分期付款的次數(shù)與期限，交貨期限等。只有實(shí)現(xiàn)最低洽談目標(biāo)，談判方才能獲得一定的利益。顯然，最低目標(biāo)是一個下限目標(biāo)，是寧愿洽談破裂也不能放棄的要求或立場，又稱“底線”或“底盤”。

第九章推銷洽談五、推銷說明與洽談的原則（一）推銷說明的原則1.事先對推銷說明做好計劃2.推銷說明要有針對性3.推銷說明要清楚全面4.推銷說明要取得顧客信任5.指出顧客的問題、提供解決問題的對策、描繪顧客采用后的利益。2024/11/429第九章推銷洽談（二）推銷洽談的原則1.協(xié)調(diào)性原則2.針對性原則3.參與性原則4.辯證性原則5.鼓動性原則6.靈活性原則2024/11/430第九章推銷洽談（一）推銷說明組合：說服性溝通參與證據(jù)陳述視聽輔助工具戲劇化說明演示證明六、推銷說明與洽談的組合2024/11/431第九章推銷洽談目標(biāo)(purpose)計劃(plan)進(jìn)程(pace)個性(personalities)（二）推銷洽談的4P2024/11/432第九章推銷洽談一、推銷說明的程序接近后要：調(diào)查、探究、指出顧客的需求介紹：產(chǎn)品、商業(yè)計劃、建議處理異議成交第二節(jié)推銷說明與洽談的程序分析2024/11/433第九章推銷洽談二、推銷洽談的程序（一）準(zhǔn)備階段（1）資料準(zhǔn)備（2）工具準(zhǔn)備（3）心理準(zhǔn)備（4）洽談場所和人員準(zhǔn)備2024/11/434第九章推銷洽談（二）正式洽談階段（1）摸底階段（2）報價階段（3）磋商階段（4）消除分歧階段（5）成交階段2024/11/435第九章推銷洽談（三）檢查確認(rèn)階段（1）檢查成交協(xié)議文本（2）簽字認(rèn)可（3）貨款的點(diǎn)放和產(chǎn)品的檢查移交工作（4）感謝并道別2024/11/436第九章推銷洽談游艇交易一個叫安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談的很投機(jī)?！澳愠鰝€價吧！”主席先生說。安古斯·麥克維希小心翼翼地報了一個價格，“我湊到手的錢只夠14.3萬磅，你看怎么樣？”其實(shí)，他有14.5萬磅，他留了余地以準(zhǔn)備討價還價。沒想到對方很爽快：“14.3萬磅就14.3萬磅，成交了！”可是安古斯·麥克維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當(dāng)，那艘游艇他橫著豎著看總覺得有問題。十多年后，每當(dāng)他提起這筆交易時，還認(rèn)為是自己上當(dāng)了。推銷案例第九章推銷洽談

［分析提示］：交易的達(dá)成需要有一個談判的過程，尤其是對立型的談判中，交易各方通過不同目的，不同力量的抗衡和較量，來實(shí)現(xiàn)各方的利益與需求。那么，如果在交易中沒有各方對交易條件的充分的討論，沒有最起碼的討價還價，亦即沒有讓雙方的實(shí)力對比真正顯示出來，這樣的結(jié)果將有損于交易方對該宗交易以及自己的信心。該案例中的交易之所以弄得大家都不愉快，問題不是出在錢上，而是出在達(dá)成交易的過程上，走談判捷徑，超越交易談判階段的做法常常是適得其反。第九章推銷洽談第三節(jié)推銷說明與洽談的方法與策略一、推銷洽談的方法（推銷說明的方法）(一)提示說明法（提示法)(二)演示說明法（演示法)2024/11/439第九章推銷洽談（一）提示法（提示說明法)提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法。1.直接提示法直接提示法：推銷人員直接勸說顧客購買推銷品的洽談方法?；蛑苯觽鬟f推銷信息，提示推銷重點(diǎn)，針對顧客的購買動機(jī)進(jìn)行說明?？梢怨?jié)省時間、提高效率，是推銷人員常用的方法。2024/11/440第九章推銷洽談一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高5～6倍，這是這種試劑的實(shí)驗報告。您看看，一定會達(dá)到您們的要求。如果您們滿意，請快點(diǎn)訂貨。不然的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期?！?/p>

試分析這位推銷員在運(yùn)用直接提示法時的成功之處。

推銷技巧第九章推銷洽談[提示]

案例中推銷員的成功就在于找準(zhǔn)了顧客的真正需求點(diǎn)，然后直接提示推銷產(chǎn)品可以很好的解決顧客面臨的問題，

接下來又提示這種產(chǎn)品非常暢銷，如不盡早作出購買決定可能就要等很長時間才能采購到了。

2024/11/442第九章推銷洽談間接提示法：運(yùn)用間接的方法勸說顧客購買產(chǎn)品。2.間接提示法2024/11/443第九章推銷洽談一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進(jìn)行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說：“你聽說了嗎?一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢!連報紙都刊登了，看來不買是有點(diǎn)趕不上形勢了?！?/p>

推銷人員既陳述了推銷主題，又以關(guān)懷的口吻間接提示顧客購買推銷品，使顧客沒有了來自推銷本身的壓力，卻有了來自滿足自己需求的迫切感。

推銷技巧第九章推銷洽談暗示提示法：又稱自我提示法、自我暗示法。即利用各種刺激物，來引起準(zhǔn)顧客的自我暗示，以改變其心理狀態(tài)或行為的說明方法。3.暗示提示法2024/11/445第九章推銷洽談例如：一位推銷瓷片的推銷員的一句話打動了顧客：“你把這種天藍(lán)色的瓷片鋪在淋浴室里，每當(dāng)你洗澡的時候，就有種置身大海的感覺?！?/p>

這一方法中，推銷人員向顧客勾畫出夢幻般的情景，讓顧客去想像，使產(chǎn)品更具有吸引人的魅力，從而達(dá)到強(qiáng)化顧客購買欲望的良好效果。

2024/11/446第九章推銷洽談明星提示法是推銷人員借助一些有名望的人來說服、動員顧客購買產(chǎn)品的方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購買動機(jī)，另外由于明人提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以消除顧客的疑慮，使推銷人員和推銷產(chǎn)品在顧客的心目中產(chǎn)生明人效應(yīng)，有力地影響了顧客的態(tài)度，因此，推銷效果比較理想。

感情、暗示、間接提示的結(jié)合4．明星提示法2024/11/447第九章推銷洽談激將提示法，又稱相反提示法，反暗示提示法

反暗示提示法：對準(zhǔn)顧客最主要購買動機(jī)進(jìn)行相反暗示，引起準(zhǔn)顧客相反的反應(yīng)，以達(dá)到提示的目的。

5．激將提示法（反暗示提示法）2024/11/448第九章推銷洽談

6．動議提示法動議提示法又稱鼓動提示法，是指推銷人員建議顧客立即采取購買行為的洽談方法。動議提示法可以直接傳遞推銷信息，刺激顧客的購買欲望，并適時地鼓動顧客立即采取購買行動。動議提示法是直接提示法的一種。2024/11/449第九章推銷洽談積極提示法：用積極的語言或其它積極的方式勸說顧客購買。即：使用令人愉快、使人產(chǎn)生聯(lián)想的語言，向?qū)Ψ矫枋雒篮玫那熬?，使其產(chǎn)生欲望和動機(jī)。7.積極提示法2024/11/450第九章推銷洽談例如：

“歡迎參加我們社的旅游團(tuán)，又安全又實(shí)惠，所看景點(diǎn)又多又好”。

“你看，這是摩托車手參加比賽的照片，小伙子們多神氣!他們戴的是我們公司生產(chǎn)的頭盔。”

2024/11/451第九章推銷洽談消極提示法：運(yùn)用消極的、不愉快的、甚至是反面的語言及方法勸說顧客購買。例如：“聽說了沒有，過了60歲，保險公司就不受理健康長壽醫(yī)療保險，到那時要看病可怎么辦?”用的就是消極提示法。消極提示法包括遺憾提示法、反面提示法等，它運(yùn)用了心理學(xué)的褒將不如貶將、請將不如激將的道理，因為顧客往往對“不是”、“不對”、“沒必要”、“太傻了”等詞句的反應(yīng)更為敏感。因此，運(yùn)用從消極到不愉快，乃至反面語言的提示方法，可以有效地刺激顧客，從而更好地促使顧客立即采取購買行為。8.消極提示法2024/11/452第九章推銷洽談邏輯提示法，又稱理智提示法：利用人所具有的邏輯思維和抽象想象，訴諸準(zhǔn)顧客的理智動機(jī)，幫其認(rèn)識到可通過購買來滿足其需要和解決其問題?；蛑竿其N人員利用邏輯推理勸說顧客購買的方法。它通過邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購買的利益與好處，并最終作出理智的購買抉擇。

9.邏輯提示法

2024/11/453第九章推銷洽談例如：

“現(xiàn)在市場競爭激烈，各企業(yè)都希望降低生產(chǎn)成本，我們這種材料能降低生產(chǎn)成本，提高貴廠產(chǎn)品的市場競爭力，貴廠應(yīng)該采用這種新型材料。”

（大前提、小前提、結(jié)論）

“目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實(shí)力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的?！?/p>

2024/11/454第九章推銷洽談感情提示法：通過某種能引起感情共鳴或聯(lián)想，使之產(chǎn)生購買欲望的人、事、物來說服準(zhǔn)顧客購買。名人提示法是其中的一種重要方法。10.感情提示法2024/11/455第九章推銷洽談積極提示推銷某日用化工廠的推銷員去一家百貨店推銷牙膏，他找到其采購部經(jīng)理，介紹說：“這是我們廠與醫(yī)科大學(xué)聯(lián)合開發(fā)的藥物牙膏，有多種型號，它止血脫敏，價位適中。目前，市場上還沒有這種產(chǎn)品?！薄拔医裉熘粠Я藥装鼧悠?，暫時放在你這兒，你們可以先試銷一下，三天后我再來，咱們再談。”產(chǎn)品上柜后，令人耳目一新的包裝、重點(diǎn)突出的功能介紹，吸引了顧客的眼球，很快銷售一空。采購部經(jīng)理忙致電采購員，請他上門洽談。推銷技巧2024/11/456第九章推銷洽談【分析提示】日化廠的推銷員以百貨店為推銷對象，采用積極提示法去與采購部經(jīng)理洽談，正面提示其開發(fā)過程與產(chǎn)品特色，輔之以贈送樣品的積極方式，使產(chǎn)品得以落戶百貨店。其實(shí)踐（銷售一空）佐證了推銷員的提示，使推銷洽談得以重新恢復(fù)。2024/11/457第九章推銷洽談(二)演示法（演示說明法)即：推銷人員利用產(chǎn)品實(shí)物或其他推銷輔助工具，引導(dǎo)準(zhǔn)各購買推銷品的說明方法，優(yōu)點(diǎn)保持顧客的注意力與興趣強(qiáng)化記憶減少顧客異議吸引顧客參與使銷售變得輕松強(qiáng)化推銷說明2024/11/458第九章推銷洽談演示說明的方法產(chǎn)品演示法：通過直接展示或操作產(chǎn)品來勸說顧客購買。文字圖片演示法：通過展示用以贊美與介紹產(chǎn)品的有關(guān)圖片、文字等，勸說顧客購買。證明演示法音像演示法：利用音響和視像工具演示。使用演示法應(yīng)注意的問題2024/11/459第九章推銷洽談例如：鄭州柴油機(jī)廠為打開該廠“金?！迸撇裼蜋C(jī)在內(nèi)蒙古的市場，舉行了一場別開生面的“拔河賽”。一臺裝有“金?！迸撇裼蜋C(jī)的拖拉機(jī)，與十幾臺裝有相同馬力、不同牌號柴油機(jī)的拖拉機(jī)輪番較量，無不取勝。該廠通過這種方式向顧客展示了“金?！迸撇裼蜋C(jī)馬力大的特點(diǎn)。

——產(chǎn)品演示法小李是一家家庭裝飾公司的銷售員，在接待顧客時，小李總是首先詢問顧客對房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小張的建議，往往在與小張的洽談中就簽定了裝飾協(xié)議。

——音像演示法第九章推銷洽談二、推銷說明與洽談的策略推銷說明的策略維持良好的說明氣氛選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行說明說明中不與顧客爭辯使用產(chǎn)品或推銷輔助工具強(qiáng)調(diào)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益證實(shí)說明是可信的讓顧客參與2024/11/461第九章推銷洽談推銷洽談的策略(一)自我發(fā)難策略自我發(fā)難策略是在洽談中針對對方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋、闡明立場的洽談策略。2024/11/462第九章推銷洽談

(二)揚(yáng)長避短策略揚(yáng)長避短策略指在洽談中盡量突出己方優(yōu)點(diǎn)和長處，避免談及缺點(diǎn)和不足的策略。2024/11/463第九章推銷洽談

(三)曲線求利策略曲線求利策略就是在某些條件上己方向?qū)Ψ阶髁俗尣剑瑩p失了部分利益，我們可以通過在其他方面提出條件要求對方讓步來彌補(bǔ)這部分利益的損失。2024/11/464第九章推銷洽談(四)先發(fā)制人策略先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)條件和合同草本的策略。2024/11/465第九章推銷洽談(五)步步為營策略步步為營策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從每一具體目標(biāo)洽談人手，最后完成整個目標(biāo)的洽談策略。2024/11/466第九章推銷洽談

(六)折衷調(diào)和策略折衷調(diào)和策略是指在洽談處于僵持局面時，由一方提出折衷調(diào)和方案，即雙方都作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。2024/11/467第九章推銷洽談

(七)價格洽談策略價格洽談的原則：以我為主，隨機(jī)應(yīng)變。以我為主，就是說在價格洽