《房地產(chǎn)銷售實務(wù)》模塊四思考與訓(xùn)練

房地產(chǎn)銷售實務(wù)模塊四住宅銷售PAGE1思考與訓(xùn)練選擇題：（1-7題為單項選擇題，8-10題為多項選擇題）1．來電但仍未到過現(xiàn)場的客戶追蹤的時間最好把握在()A一周之后B2-3天C次日D銷售員有空就追2．下列哪種房地產(chǎn)屬于居住房地產(chǎn)（）A商鋪B集體宿舍C旅館D娛樂房產(chǎn)3．在商品房買賣的流程中，現(xiàn)場看房后的下一個步驟是（）A合同簽署B(yǎng)意向洽談C房款收付D辦理過戶手續(xù)4．在售房客戶中，已收意向金或已簽約后，提出撤單的原因不包括（）A房價升值，要求撤銷已訂協(xié)議，不再轉(zhuǎn)讓，或企圖提價易主B家庭發(fā)生糾紛，簽約后延遲或不能交付房屋C產(chǎn)權(quán)不清，不能取得房屋所有權(quán)的僉證明，或雖取得產(chǎn)權(quán)證明，但已抵押給第三方當事人D售房人不能按約定時間將會房屋，耽誤和妨礙購房人的居住使用5．房地產(chǎn)銷售公司為了改善店面形象不必（）A穿著制服B掛LOGOC整理辦公桌D在營業(yè)場所的適當位置掛鑰匙6．不知道客戶的購物預(yù)算，推薦房屋從（）開始A低檔B中檔C高檔D最不熱銷的房屋7．對于房地產(chǎn)代理機構(gòu)而言，“銷售員”的直接上級是（）A連鎖店經(jīng)理B案場銷售經(jīng)理C銷售副總經(jīng)理D銷售總經(jīng)理8．房地產(chǎn)經(jīng)紀人員必備的心理素質(zhì)包括（）A自知、自信B樂觀、開朗C敏銳、果敢D堅韌、奮進9．下列關(guān)于房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)技能的表述中，正確的是（）A把握成交時機的技能B人際溝通的技能C供求搭配的技能D收集信息的技能10．房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在商品房銷售時應(yīng)當向購買人提供（）A產(chǎn)權(quán)證B住宅質(zhì)量保證書C住宅使用說明書D購房合同書案例分析：客戶談銷售技巧一個偶然的機會，劉先生驅(qū)車路過金銀湖，被黃金海岸項目的LOGO所吸引，銷售中心設(shè)計得精致、大氣，已經(jīng)建好的護城河和小橋流水給劉先生的第一感覺是開發(fā)商實力雄厚（購房后才知道實力居中），他產(chǎn)生了強烈的購買欲望。“雖有要務(wù)在身，我還是停下車，進去看了一下。銷售人員衣著職業(yè)化、整潔，與我交流的語言、保持的距離都很到位。因為我是做服務(wù)工作的，比較關(guān)注細節(jié)，很顯然，他們受過專業(yè)培訓(xùn)?！眲⑾壬f。黃金海岸安排了一個專業(yè)、成熟型的女銷售人員接待劉先生?！翱赡苁俏业男愿褡屗麄兏杏X我是一個穩(wěn)重的人。與我交流時，她并不急于把房子推銷給我，而是聊我的家庭、工作。我后來才知道運用的是房地產(chǎn)銷售技巧，她在了解我的購房意愿和動機：投資?！眲⑾壬f。一席話后，女置業(yè)顧問轉(zhuǎn)入正題，從專業(yè)的角度（成本分析、對比分析、投資潛力分析）替劉先生分析，并對黃金海岸項目的投資潛力進行了探討。“我看過很多樓盤，自己也投資了幾處房產(chǎn)，自己感覺很專業(yè)了，不過我感覺她比我專業(yè)多了，我提到的問題，她都做出了令我滿意的答復(fù)。我感覺她是在替我著想，這讓我很感動?！眲⑾壬绱嗽u價女置業(yè)顧問。然而，在談到價格時，雙方陷入了僵局。劉先生感覺別的方面都好，就是價格太高。置業(yè)顧問請銷售經(jīng)理、總監(jiān)出面，把能爭取到的服務(wù)、能給的折扣，都給了劉先生。當劉先生繼續(xù)苛刻地提出過分要求時，黃金海岸的銷售人員只是搖頭，但絕不開口拒絕?！拔冶疽詾樗麄兪窃谕妗珮O’，后來我才知道，我所購買的這套房子由于朝向、景觀、樓層都比較好，而且是依湖而建，本來就不在優(yōu)惠價之列。對方的熱情服務(wù)弄得我很不好意思，我對購買這套房子做投資并不是完全看好，準備過一段時間看看再說。現(xiàn)在對方層層爭取，考慮到我是商業(yè)投資，給我爭取到的價格是每平方米2988元，以求吉利。對方處處替我著想，很熱情，這讓我很高興，也很信任他們。我要是不買，自己都不好意思了。”思考題：1．房地產(chǎn)銷售人員對客戶的心理進行研究有何意義？2．在房地產(chǎn)銷售的各個環(huán)節(jié)中應(yīng)如何把握關(guān)鍵的時機，運用銷售技巧，以達成銷售的目的？技能訓(xùn)練：學生分為兩人一組，模擬帶領(lǐng)客戶看現(xiàn)房的技巧，要求做到：遵守看現(xiàn)房的基本禮節(jié)；對客戶及現(xiàn)房的不同特點有針對性地介紹現(xiàn)房。學生分為兩人一組，模擬帶領(lǐng)客戶看現(xiàn)房的技巧，要求做到：熟練介紹期房的地段、面積、建筑裝潢、交房日期、單價、總價、付款方式、建筑規(guī)劃及銷售情況等；增