現(xiàn)代商務(wù)談判（第2版）課件 項目三 尋消問息 擇利行權(quán)

第三單元尋消問息擇利行權(quán)商務(wù)談判探詢學(xué)習(xí)目標(biāo)知識目標(biāo)1.明確商務(wù)談判信息搜集的基本要求；2.掌握商務(wù)談判信息搜集的內(nèi)容、搜集的渠道和方法；3.掌握談判對象選擇的具體內(nèi)容；4.掌握談判對象分析與選擇的要點。能力目標(biāo)1.能夠針對不同的談判對象和談判標(biāo)的進行談判信息的搜集、分類、分析與應(yīng)用；2.能夠根據(jù)談判對象信息的有關(guān)內(nèi)容，選擇出有利于己方的談判對象。搜索商務(wù)談判信息1目錄選擇商務(wù)談判對象2任務(wù)一搜索商務(wù)談判信息?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】“佳能”挑戰(zhàn)“施樂”成功的秘訣是什么？【說一說】案例中調(diào)查了哪些方面的情報？以及對于商務(wù)談判籌劃的重要性？一、談判信息的含義及特征（一）談判信息的含義商務(wù)談判信息是指經(jīng)過搜集、整理、分析、篩選，被人們理解和認(rèn)識的，對談判活動有影響的數(shù)據(jù)和資料。（二）信息的特點商務(wù)談判信息資料同其他領(lǐng)域的信息資料相比較，有其不同的特點：首先，商務(wù)談判資料無論是資料的來源還是資料的構(gòu)成都比較復(fù)雜和廣泛，在有些資料的取得和識別上具有相當(dāng)難度。其次，商務(wù)談判資料是在特定的談判圈及特定的當(dāng)事人中流動的，談判者對商務(wù)談判資料的敏感程度，是其在談判中獲取優(yōu)勝的關(guān)鍵。再次，商務(wù)談判資料涉及到己方和談判對手的資金、信用、經(jīng)營狀況、成交價等情況，具有較強的保密性。（三）掌握談判信息的重要性要有理、有據(jù)、有節(jié)地進行談判，最重要的前提條件就是及時地占有全面、準(zhǔn)確的有關(guān)資料。無論是談判前的運籌決策乃至整個談判進行過程都必須以信息資料為先導(dǎo)，掌握充分適用的信息資料是開啟談判成功之門的鑰匙。因此，科學(xué)地進行信息準(zhǔn)備是非常必要的，它對整個談判進程起著重要的作用。第一，為正確進行談判決策提供依據(jù)；第二，是制定談判方案和擬定談判計劃的基礎(chǔ)；第三，是有針對性地采取有效的談判策略的前提。二、信息搜集的基本要求（一）信息搜集的面要寬，目的要明確（二）搜集的信息要真實可靠（三）信息搜集要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性三、信息搜集的內(nèi)容（一）有關(guān)談判對手的信息1. 談判對手組織情況信息。包括談判對手組織的合法性、經(jīng)營管理狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及企業(yè)信譽等。2. 談判對手個人背景信息。主要包括談判者品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗、情緒等諸方面的內(nèi)容。3. 對手談判的最后期限信息。（二）己方的相關(guān)信息1. 談判信心確立的情況。談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。2. 自我需要的認(rèn)定。希望借助談判滿足己方哪些需要？需要多少？要求達(dá)到怎樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)？在什么時間內(nèi)購買？供方必須滿足己方哪些條件等等。3. 談判的組織結(jié)構(gòu)及談判人員的狀況。組織結(jié)構(gòu)是否合理，談判人員的素質(zhì)是否過硬。（三）信息搜集要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性1. 交易商品市場分布的地理位置、運輸條件、政治經(jīng)濟條件等。2. 交易商品市場需求量、供給量及發(fā)展前景。3. 交易商品的流通渠道和習(xí)慣性銷售渠道。4. 交易商品的交易價格、優(yōu)惠措施及效果等方面。（四）環(huán)境信息1. 政治法律環(huán)境。作為企業(yè)的談判人員首先必須了解黨和國家的有關(guān)政策和與談判有關(guān)的法律規(guī)定。認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)政策和法規(guī)，樹立法制觀念，確立法律意識，否則不僅會使企業(yè)遭受不必要的經(jīng)濟損失，還可能在政治上帶來不利后果。2. 市場環(huán)境信息。市場環(huán)境信息是貿(mào)易談判信息準(zhǔn)備的重要內(nèi)容。包括銷售地消費者收入狀況、支出狀況、儲蓄狀況、消費習(xí)慣、消費規(guī)律和購買特點、競爭對手的經(jīng)濟策略和經(jīng)營狀況等。3. 社會文化環(huán)境信息。主要包括宗教信仰、文化傳統(tǒng)、社會習(xí)俗等內(nèi)容。四、信息搜集的手段（一）信息準(zhǔn)備的途徑國家和行業(yè)協(xié)會發(fā)布的公開數(shù)據(jù)2. 政府事業(yè)機構(gòu)3. 通過研究專利來尋找情報 。4. 行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu)5. 通過大型的展覽活動6. 通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報7. 詢問關(guān)鍵客戶8. 談判對象的骨干9. 追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行10

.反向工程（二）信息搜集的方法1. 間接了解法2. 直接調(diào)查法這種方法是由談判人員與有關(guān)人員直接接觸獲取的各種有用的信息。其具體方法有：（1）通信訪問法。（2）電話訪問法。（3）人員訪問法。五、信息資料的加工整理（一）鑒別與保存要將搜集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、證據(jù)不足的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。（二）歸納與分類要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質(zhì)、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便于更準(zhǔn)確地反映問題的各個側(cè)面和整體面貌。（三）研究與分析將整理好的資料做認(rèn)真的研究分析，從表面的現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，然后提出有重要意義的問題。將提出的問題做出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。（四）撰寫調(diào)查報告調(diào)查報告是調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。調(diào)查報告要有充足的事實、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，還要有對談判工作起指導(dǎo)作用的初步結(jié)論。任務(wù)二選擇商務(wù)談判對象?〖案例導(dǎo)入〗【想一想】李某掌握了談判對象的哪些重要信息？【說一說】正確的談判對象分析對談判的發(fā)展有何影響？一、談判對象選擇的含義商務(wù)談判要進行的第一步就是根據(jù)環(huán)境等信息確定談判對象。只有恰當(dāng)?shù)卮_定談判對象，才能做到有的放矢。例如，如果我們想買一臺計算機，談判目標(biāo)首先定位在計算機經(jīng)銷商，那么在充分搜集情報后，經(jīng)過分析整理，確定自己的需求和對方的條件，找到能夠滿足自己需求的對象，最后根據(jù)對這個經(jīng)銷商的分析，再決定是否與其進行購買談判?？梢娭挥挟?dāng)談判者明確了自身的需求和目標(biāo)，也找到了有同種愿望的談判對象時，談判關(guān)系才能成立，才能順利進行談判。當(dāng)滿足第一條件的對象出現(xiàn)時，需要做的就是通過進一步篩選將范圍縮小，最后確定一個具體的談判對象。在這個過程中，需要對談判對象進行充分的調(diào)查和分析，發(fā)掘雙方的優(yōu)劣勢，為正式談判做好準(zhǔn)備工作。二、談判對象選擇的內(nèi)容（一）談判對象的基本情況談判對象的基本情況包括營運狀況和資信狀況。營運狀況主要體現(xiàn)生產(chǎn)管理因素、產(chǎn)品因素、定價因素、銷售渠道因素、促銷因素、企業(yè)業(yè)績、面臨的問題和發(fā)展前景等。資信情況主要是指資產(chǎn)規(guī)模、資金運轉(zhuǎn)狀況、企業(yè)的口碑、企業(yè)的可信度、能否如期履約等。因為即使對方是一個注冊資金很大的公司，但如果營運狀況不好，就會負(fù)債累累，而公司一旦破產(chǎn)，己方很可能收不回全部債權(quán)。如果信用不好，不能履約，就會造成貨款兩空，從而造成嚴(yán)重的經(jīng)濟損失。（二）談判對象合法資料信息談判對象合法資料信息的內(nèi)容包括兩個方面：一是法人資料狀況；二是談判人員資料和簽約資格狀況。（三）談判對象的真正需要談判對象的需要包括根本性需要和一般性需要兩個層面。（四）對方談判的最后期限任何談判都有一定的期限。最后期限的壓力常常迫使談判者不得不采取快速行動，立即作出決定。了解對方的談判期限，以便針對對方的期限，控制談判的進程，并針對對方的最后期限，施加壓力，促使對方接受有利于己方的交易條件。（五）對方參與談判人員的具體情況對方的談判作風(fēng)和個人情況的基本情況應(yīng)是重要的信息內(nèi)容。談判作風(fēng)指的是在反復(fù)、多次談判中所表現(xiàn)出來的一貫風(fēng)格。了解對手的談判作風(fēng)可以更好地采取相應(yīng)的對策，以適應(yīng)對方的談判風(fēng)格，盡力促使談判成功。對手的個人情況，主要包括品格、業(yè)務(wù)能力、經(jīng)驗、情緒等方面。在商務(wù)談判中談判者的風(fēng)格類型很多。最主要有以下六種談判風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型風(fēng)格。跟隨型風(fēng)格。3.進攻型風(fēng)格。防守型風(fēng)格。閃電型風(fēng)格。6.太極型風(fēng)格。三、談判對象的優(yōu)劣勢分析及選擇準(zhǔn)確地分析談判對象的優(yōu)勢和可控制因素，以及談判失敗給對方造成的風(fēng)險和影響，非常有助于己方在談判中掌握主動權(quán)。所以，在進行重大談判之前，除了全面了解對方的情況之外，還要進行對方的優(yōu)劣勢分析，據(jù)此確定誰是最終的談判對象。三、談判對象的優(yōu)劣勢分析及選擇（一）談判對象的優(yōu)劣勢分析1.分析談判對象的優(yōu)勢（1）談判對象需要的程度較低或缺少明確的基本利益需要，談判的積極性不高。（2）己方有直接的競爭者，談判對象可交易的范圍較廣，銷售渠道暢通，具有明顯的主動權(quán)。（3）談判對象規(guī)模和潛力較大，掌握充分的資源，市場優(yōu)勢明顯。（4）談判對象本身缺少競爭者。（5）擁有區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)最好的潛在客戶。2.分析談判對象的劣勢（1）談判對象存在談判時間的限制。（2）談判對象內(nèi)部已做出對己方有利的傾向性。（3）己方競爭者的產(chǎn)品有難以改正的缺點和弱點。（4）談判對象與己方談判的失敗可能導(dǎo)致其無法接受的損失和風(fēng)險。三、談判對象的優(yōu)劣勢分析及選擇（二）根據(jù)談判對象優(yōu)劣勢分析的結(jié)果選擇談判對象通過上述分析，在選擇確定談判對象時，應(yīng)最大限度地避開具有明顯優(yōu)勢的對手，而選擇具有劣勢的談判對手。以便掌握談判主動，實現(xiàn)談判目標(biāo)，提高談判的成功率。具體應(yīng)做到：1.選擇交易內(nèi)容對對方特別重要的對手作為談判對象。2. 選擇交易條件對雙方滿足程度較高的對手作為談判對象。3. 選擇對方有較多競爭者的對手作為談判對象。4. 選擇信譽良好的對手作為談判對象。5. 選擇經(jīng)濟實力較強的對手作為談判對象。6. 選擇談判時間耐力較弱的對手作為談判對象。7. 選擇掌握談判相關(guān)信息相對不充分的對手作為談判對象。8. 選擇談判經(jīng)驗和能力相對不足的對手作為談判對象。需要明確的是，在任何一場談判中，優(yōu)勢和劣勢都不是固定不變的。你的談判對象時間很緊迫，但是過了一個時間點后，很可能就有了充裕的時間來進行這場談判；今天競爭對手可能無法對你構(gòu)成競爭，但明天并非一定如此。所以，對談判人員來說，要時刻關(guān)注談判環(huán)境的變化，客觀、理智地分析雙方的優(yōu)劣勢，做到動態(tài)選擇，隨機應(yīng)變。三、談判對象的優(yōu)劣勢分析及選擇（三）依據(jù)優(yōu)劣勢分析的結(jié)果確定談判戰(zhàn)略依據(jù)優(yōu)劣勢確定的談判戰(zhàn)略大致可以分為以下三種：1.己方處于優(yōu)勢地位，而且對談判的興趣并不是很大。要使談判結(jié)果符合己方期望值的高限，可以不惜談判破裂。2.己方所處的地位最多略高于對方，或基本是“旗鼓相當(dāng)”。如果對談判的興趣較大，又十分迫切，那么談判結(jié)果只要能接