《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷及答案 共6套

密封密封線班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第2頁共4頁第3頁共4頁誠信考試承諾書誠信考試承諾書1、本人在考試中自覺遵守考試有關(guān)規(guī)定，并保證按規(guī)定的程序和要求參加考試。2、本人堅決服從考場工作人員和監(jiān)考教師管理,自覺遵守考試紀(jì)律，考試誠實守信，不違規(guī)，不作弊。3、不攜帶與考試內(nèi)容相關(guān)的文字材料或者儲存與考試內(nèi)容相關(guān)資料的電子設(shè)備參加考試。4、攜帶規(guī)定的證件參加考試。不請他人或者為他人代考。5、不在考試過程中東張西望、交頭接耳、互打暗號或用手勢傳遞有關(guān)考試信息；不偷看他人試卷和考試相關(guān)資料。班級：姓名：學(xué)號：考場位置：密封線第1頁共4頁《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會貫通，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、所準(zhǔn)備的信息資料要符合本次商務(wù)談判工作的實際需要，體現(xiàn)了談判信息的（）特點。A、全面性B、準(zhǔn)確性C、時效性D、針對性3、以開誠布公的方式向談判對方陳述觀點，屬于開局策略中的（）。A、一致式開局策略B、坦誠式開局策略C、進(jìn)攻式開局策略D、保留式開局策略4、一般認(rèn)為開局之初的破冰期不超過談判時間的（）。A、3%B、5%C.10%D、20%5、在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該（）。A、由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔(dān)任B、由商務(wù)人員擔(dān)任

C、由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔(dān)任D、由法律人員擔(dān)任

6、下列“問”的技巧中錯誤的是（）。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不7、在推銷方格理論中，（）屬于一種較理想的推銷人員。A、事不關(guān)己型B、強銷導(dǎo)向型C、客戶導(dǎo)向型D、解決問題型8、“如果我方在這周收不到貴公司的貨款，這批貨物將無法為貴公司保留了”，這屬于促成簽約策略中的（）。A、最后期限策略B、最后報價策略C、正面督促策略D、優(yōu)惠鼓勵策略9、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找賣家的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客，然后再有針對性的向顧客推薦，體現(xiàn)的是推銷的（）特點。A、雙向性B、互利性C、指定性D、靈活性10、一位銷售人員在介紹產(chǎn)品時說：“我們廠生產(chǎn)的賬冊比其他廠的產(chǎn)品便宜三成?！边@屬于（）。A、服務(wù)接近法B、贊美接近法C、好奇接近法D、利益接近法11、推銷員利用產(chǎn)品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法，被稱為（）。A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、社交圈接近法D、饋贈接近法12、“我們做出這個讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個問題上有所回報，我們也好有所交代”，這樣的表述是（）。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略13、將雙方所有有的有利于對方、有的有利于己方的條件組成一個方案向?qū)Ψ教岢觯傅氖巧虅?wù)談判終結(jié)策略中的（）。A、最后立場策略B、折中進(jìn)退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略14、推銷人員對于與購買成交無關(guān)的、無效的乃至虛假的客戶異議，可以采用的技巧是（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、不理睬法D、詢問法15、推銷人員進(jìn)行的接見準(zhǔn)備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了（）。A、推銷商品達(dá)成交易B、了解顧客推銷商品C、掌握顧客推銷商品D、吸引顧客的注意力二、多項選擇題（每小題2分，共10分）1、下列屬于談判構(gòu)成要素的有（）。A、談判主體B、談判客體C、談判議題D、談判時間2、推銷中審查客戶資格包括（）?？蛻粜枨髮彶锽、客戶購買力審查C、客戶購買權(quán)審查D、是否是準(zhǔn)顧客審查3、假設(shè)談判中己方可讓步的總額度為100，準(zhǔn)備分4次進(jìn)行讓步，那么下列讓步的模式中，比較理想的讓步模式有（）。A、40、27、20、13B、25、25、25、25C、50、30、12、8D、12、20、28、404、下列對于讓步原則表述錯誤的有（）A．讓步要維護整體利益 B．讓步可以一次讓步過大C．不輕易向?qū)Ψ阶尣紻．不用每次讓步后都檢驗效果5、約見的主要方法有（）。A、當(dāng)面約見B、電訊約見C、信函約見D、委托約見三、簡答題（每題5分，共15分）1、簡述推銷模式中，愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容。2、商務(wù)洽談小組成員構(gòu)成的原則有哪些？3、簡述推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）一位涂料推銷員向一位公司采購部經(jīng)理進(jìn)行推銷。顧客：你們公司生產(chǎn)的外墻涂料日曬雨淋后會出現(xiàn)褪色的情況嗎？推銷員：經(jīng)理您放心，我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的，平安保險公司給我們擔(dān)保。另外，您是否注意到東方大廈？它采用的就是我們公司的產(chǎn)品，已經(jīng)過去10年了，還是那么光彩依舊。顧客：東方大廈啊，我知道，不過聽說你們公司交貨不是很及時。如果真是這樣的話，我們不能購買你們公司的產(chǎn)品，那會影響我們的工作的。推銷員：經(jīng)理先生，這是我們公司的產(chǎn)品說明書、國際質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)復(fù)印件、產(chǎn)品價目表，這些是我們曾經(jīng)合作過的企業(yè)以及他們對我們公司、產(chǎn)品的評價。下面我給您介紹一下我們企業(yè)和我們的產(chǎn)品情況……1、顧客對涂料推銷員提出了哪些方面的異議？并分析原因。2、結(jié)合案例分析推銷員用了什么方法應(yīng)對顧客的異議？3、在推銷過程中，處理顧客異議的原則有哪些？《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷1標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)單項選擇題（每題1分，共15分）1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。多項選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。簡答題（每題5分，共15分）1、愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動作，提供宣傳冊等方式；激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。促成顧客購買行動，即準(zhǔn)確觀察成交信號，及時促成交易。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有：（1）知識互補性原則（2）性格互補性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。3、推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系有：營銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段（用圖示進(jìn)行說明更好）。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1.商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。錯。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢是當(dāng)場可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢是沒有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。錯。商務(wù)談判判中，主場談判和客場談判各有優(yōu)劣勢。主場談判的優(yōu)勢是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費神且不方便退出。而客場談判雖然不熟悉環(huán)境沒有心理優(yōu)勢，但是可以不用操心招待問題且退出方便。3、推銷的內(nèi)容指的是推銷商品。錯。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價值。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對手、重點突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對得15分，只描述策略名稱無分析得10分，分析不完整，酌情扣分。六、案例分析題（1、2小題每題7分，第3小題10分，共24分）1、顧客分別對產(chǎn)品的質(zhì)量，功效和配送服務(wù)產(chǎn)生了異議。顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生異議是一種常見的反應(yīng)，這說明了顧客的興趣和顧慮，顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏和信號。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對并解釋原因得滿分，分析有偏差酌情扣分。推銷員采用的忽視法和補償法，首先故意不理睬客戶異議，并利用客戶異議以外的產(chǎn)品優(yōu)點來補償，抵消客戶異議。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對并結(jié)合案例分析得滿分，分析有偏差酌情扣分。3.在推銷過程中，處理顧客異議的原則有：（1）充分準(zhǔn)備，防患于未然；（2）避免爭論，謹(jǐn)慎回答客戶異議（3）尊重客戶，維系好客戶關(guān)系；（4）擺正心態(tài)，學(xué)會換位思考；（5）把握節(jié)奏，適時處理客戶異議；（6）理智撤退，留有余地。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得滿分，分析有偏差酌情扣分。《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷2適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1、談判議題，也稱為（）A、談判客體B、談判主體C、談判標(biāo)的D、交易條件2、商務(wù)談判議題討論結(jié)構(gòu)清晰，但是比較呆板、容易使談判陷入僵局，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判3、“挑人、組隊并負(fù)責(zé)管理”，指的是商務(wù)談判角色中（）的職責(zé)。A、主談B、陪談C、小組負(fù)責(zé)人D、智囊團4、下列屬于營造高調(diào)開局氣氛的方法有（）。A、激將法B、沉默法C、疲勞戰(zhàn)術(shù)D、感情渲染法5、下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發(fā)起者6、“蠶食策略”指的是商務(wù)談判中迫使對方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競爭策略C、得寸進(jìn)尺策略D、聲東擊西策略7、把推銷重點放在“但是”之后，使客戶在新的推銷信息中對產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識，這屬于處理客戶異議策略中的（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、太極法D、補償法8、下列錯誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上9、“女士，您家的地毯很漂亮，但是是不是該清洗了？抽時間我去幫您清洗清洗吧”，這屬于接近客戶中的?（）A、利益接近法B、產(chǎn)品接近法C、表演接近法D、請教接近法10愛達(dá)模式（AIDA）的第三步是（）A、達(dá)成交易B、激發(fā)購買欲望C、引起興趣D、吸引客戶注意11、在推銷方格理論中，解決問題型屬于（）的類型。A、推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B、推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)C、推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客D、推銷員十分關(guān)注自己的推銷業(yè)績，同時十分關(guān)注顧客的需要12、“我們請示領(lǐng)導(dǎo)后，會盡快給您答復(fù)”，這種回答屬于談判“答”的技巧中的___________。A、答非所問B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答13、當(dāng)顧客還在猶豫是否決定購買時，推銷員已經(jīng)將商品包好、并著手準(zhǔn)備給顧客開票，這屬于促成成交策略中的____________。A、最后期限策略B、付諸行動策略C、優(yōu)惠勸導(dǎo)策略D、正面督促策略14、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法15、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購買行動。A．購買欲望B．計劃需求C．購買目標(biāo)D．利潤目標(biāo)二、多項選擇題（每小題2分，共10分）1、下列對于商務(wù)談判的原則，表述正確的有（）。A、平等互利原則B、誠實信用原則C、人事兩分原則D、重利益輕立場原則2、下列適用于雙方有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好的開局策略有（）。A、坦誠式開局策略B、一致式開局策略C、保留式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略3、下列對于處理顧客異議的原則表述正確的有（）。A、充分準(zhǔn)備，防患于未然B、避免爭論，謹(jǐn)慎回答客戶異議C、尊重客戶，維系好客戶關(guān)系；D、擺正心態(tài)，學(xué)會換位思考；4、推銷自己，應(yīng)包含推銷自己的（）。A、人品B、形象C、情感D、產(chǎn)品5、吉姆模式的具體做法有（）。A、相信推銷品B、相信企業(yè)C、相信自己D、相信競爭對手三、簡答題（每題5分，共15分）1、簡述談判的特征。2、常見的尋找顧客的方法有哪些？（至少列舉5種）3、讓步的原則有哪些？四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報價一定比后報價好。2、商務(wù)談判中應(yīng)遵循“少講多聽”原則。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應(yīng)該如何來評價一場談判的成??？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會如何處理這件事情？（14分）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷2標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)一、單項選擇題（每小題1分，共15分）1-5：DDCDB6-10:CBAAB11-15:DCBCA評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。二、多項選擇題（每小題2分，共10分,）1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。三、簡答題（每題5分，共15分）1、談判的特征有：明確的目的性；合作性和沖突性；地位的平等性和利益的不均等性；談判過程的互動性；談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。常見的尋找顧客的方法有：卷地毯式尋找法、鏈?zhǔn)揭]法、中心開花法、委托助手法、個人觀察法、廣告開拓法、文案調(diào)查法、市場咨詢法、交易會尋找法、電話尋找法。評分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5種方法即得5分，分析有偏差酌情扣分。讓步的原則有：明確整理利益；不做無謂讓步；要分輕重緩急；選擇恰當(dāng)時機；善于掩飾意圖；不輕易讓步；嚴(yán)格控制讓步的幅度、節(jié)奏和次數(shù)；每次讓步后要檢驗效果。評分標(biāo)準(zhǔn)：回答至少5個原則即得5分，分析有偏差酌情扣分。四、判斷分析題（每題7分，共21分）1、錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權(quán)，使得對方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據(jù)對方的報價調(diào)整己方的策略，相對比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對方掌握主動權(quán)。2、對。一個成功的商務(wù)談判人員都是善于傾聽的人，通過傾聽能夠獲得比較多的對方的信息，同時也是談判人員素養(yǎng)的體現(xiàn)。3、錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。五、論述題（每題15分，共15分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得15分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。六、案例分析題（第1題15分，第2題14分，共24分）（1）A公司的這一談判失敗了。一場成功的商務(wù)談判應(yīng)同時符合以下三個條件：實現(xiàn)談判目標(biāo)、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護。而A公司雖然終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴(yán)重破壞。（2）一方面免費調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對方保持長期關(guān)系的期望。評分標(biāo)準(zhǔn)：第一題答對1個問得5分，全部答對得15分，答案不完整，酌情扣分。第二題全部答對得14分，分析不完整，酌情扣分?！渡虅?wù)談判與推銷實務(wù)》試卷3適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共10分）1、商務(wù)談判議題討論結(jié)構(gòu)清晰，但是比較呆板、容易使談判陷入僵局，指的是__________。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、“作為談判的主要發(fā)言人，發(fā)揮核心作用”，指的是商務(wù)談判角色中___________的職責(zé)。A、主談B、陪談C、小組負(fù)責(zé)人D、智囊團3、下列屬于營造低調(diào)開局氣氛的方法有__________。A、感情渲染法B、沉默法C、贊揚法D、幽默法4、購買數(shù)量、客戶性質(zhì)、付款方式、交貨期限、交貨地點等方面的不同，同一商品的報價可不同，指的是報價策略中的___________。A、報價差別策略B、報價表達(dá)策略C、報價時機策略D、價格分割策略5、商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)具有多元化的特點，需考慮談判目標(biāo)的實現(xiàn)與否、談判效率的高低和__________。A、談判原則是否遵循B、談判策略是否恰當(dāng)C、談判各方關(guān)系的維護D、談判總結(jié)是否到位6、“人質(zhì)策略”指的是商務(wù)談判中迫使對方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競爭策略C、得寸進(jìn)尺策略D、聲東擊西策略7、對半讓步策略，指的是商務(wù)談判終結(jié)策略中的____________。A、最后立場策略B、折中進(jìn)退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略8、下列錯誤的介紹禮儀是____________。A、正式介紹的內(nèi)容包括單位、職務(wù)和姓名B、上下級之間，先將上級介紹給下級C、商務(wù)洽談中，先將主方介紹給客方D、商務(wù)洽談中，可以由中間人介紹，也可以采取自我介紹9、下列“問”的技巧中錯誤的有____________。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不10、推銷模式中，愛達(dá)模式（AIDA）中的最后一個A指的是____________。A、興趣B、行為C、注意D、欲望二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述商務(wù)談判的特征。2、簡述推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。3、推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，處理僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。五、案例分析題（每題15分，共15分）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經(jīng)接近尾聲，科恩原則上同意中國公司要求的合約必須包括對我方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時，約定擇期草擬合約，科恩需要飛回法蘭克福同上司最后敲定價格問題。一個月之后，科恩回到北京準(zhǔn)備草簽合約?？墒撬l(fā)現(xiàn)這次中方的談判成員除了首席談判代表，其余都是新面孔。當(dāng)雙方這輪談判開始時，中方的首席談判代表表示，由于同意訓(xùn)練我方操作人員，希望貴方能順便訓(xùn)練操作其曾經(jīng)在上輪談判中提到過的另外一種新開發(fā)的機器，而這種機器實際上并沒有在任何亞洲國家銷售，但中方堅持表示，如果不包括這種新機器的訓(xùn)練，就有違反當(dāng)初協(xié)議的精神，科恩表示這種機器至少一年以后才會投產(chǎn)并銷售，無法滿足中方這次的操作訓(xùn)練要求，中方對此影響協(xié)議的達(dá)成深表遺憾，提議暫時休會，擇期再談。1、中方在此輪談判中的真正目的是什么？體現(xiàn)了哪種談判策略？（10分）2、如果你是科恩，你準(zhǔn)備怎么辦？（5分）六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、假如你是一個蒙娜麗莎婚紗攝影影樓的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。2、學(xué)校的實訓(xùn)中心剛剛竣工，需要采購電腦200臺，電腦桌椅200套，多媒體設(shè)備5套，預(yù)計投資120萬，由學(xué)生負(fù)責(zé)該項目的談判工作，如果你是該項目的談判負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)該項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括方案的題目，談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷3標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單選題（每題只有一個正確答案。每題1分，共10分）1、D2、A3、B4、A5、C6、A7、B8、B9、A10、B評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，選對得1分。二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述商務(wù)談判的特征。（1）目的的經(jīng)濟性；（2）價值的轉(zhuǎn)換性；（3）合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性；（4）評價標(biāo)準(zhǔn)的多元性。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、簡述推銷與促銷、營銷的區(qū)別與聯(lián)系。營銷四要素中，即4Ps中包含促銷，而推銷是促銷的一種重要手段。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，當(dāng)事人參加談判比委托代理人進(jìn)行談判要好。錯。當(dāng)事人談判和代理人談判各有優(yōu)劣勢。當(dāng)事人談判的優(yōu)勢是當(dāng)場可以作出決定且能夠直接承擔(dān)談判后果，但是劣勢是沒有退路。而代理人代理談判，則可以為當(dāng)事人尋找退路，且代理人一般更專業(yè)。2、商務(wù)談判中，主場談判比客場談判好。錯。商務(wù)談判判中，主場談判和客場談判各有優(yōu)劣勢。主場談判的優(yōu)勢是熟悉環(huán)境且有心理優(yōu)勢，但是要負(fù)責(zé)招待事宜，故勞力費神且不方便退出。而客場談判雖然不熟悉環(huán)境沒有心理優(yōu)勢，但是可以不用操心招待問題且退出方便。推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。錯。推銷的內(nèi)容不只僅限于推銷商品，還包括推銷自己、顧客需求的滿足和推銷產(chǎn)品的價值。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，處理僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。（1）語言鼓勵，強調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得10分，每答對1項得1分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）德國某生產(chǎn)設(shè)備制造公司的談判代表科恩，同中國某公司的談判已經(jīng)接近尾聲，科恩原則上同意中國公司要求的合約必須包括對我方技術(shù)人員進(jìn)行操作培訓(xùn)，同時，約定擇期草擬合約，科恩需要飛回法蘭克福同上司最后敲定價格問題。一個月之后，科恩回到北京準(zhǔn)備草簽合約?？墒撬l(fā)現(xiàn)這次中方的談判成員除了首席談判代表，其余都是新面孔。當(dāng)雙方這輪談判開始時，中方的首席談判代表表示，由于同意訓(xùn)練我方操作人員，希望貴方能順便訓(xùn)練操作其曾經(jīng)在上輪談判中提到過的另外一種新開發(fā)的機器，而這種機器實際上并沒有在任何亞洲國家銷售，但中方堅持表示，如果不包括這種新機器的訓(xùn)練，就有違反當(dāng)初協(xié)議的精神，科恩表示這種機器至少一年以后才會投產(chǎn)并銷售，無法滿足中方這次的操作訓(xùn)練要求，中方對此影響協(xié)議的達(dá)成深表遺憾，提議暫時休會，擇期再談。1、中方在此輪談判中的真正目的是什么？體現(xiàn)了哪種談判策略？（10分）2、如果你是科恩，你準(zhǔn)備怎么辦？（5分）（1）中方在此輪談判中的真正目的是將價格降下來，使用了聲東擊西策略。（2）如果我是科恩，一是采用不開先例策略，二是弄清對方真正意圖后采取針對性措施。評分標(biāo)準(zhǔn)：答對1個問得5分，全部答對得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、假如你是一個蒙娜麗莎婚紗攝影影樓的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進(jìn)行觀察，對于所有經(jīng)過的準(zhǔn)顧客進(jìn)行宣傳和說服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經(jīng)是該婚紗影樓顧客的人員，來介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過婚姻介紹所或婚宴登記處的工作人員幫助尋找潛在顧客的方法；（4）中心開花法。利用某個準(zhǔn)備結(jié)婚的明星或知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評分標(biāo)準(zhǔn)：只要列出5種且分析恰當(dāng)就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、學(xué)校的實訓(xùn)中心剛剛竣工，需要采購電腦200臺，電腦桌椅200套，多媒體設(shè)備5套，預(yù)計投資120萬，由學(xué)生負(fù)責(zé)該項目的談判工作，如果你是該項目的談判負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)該項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括方案的題目，談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）（1）題目關(guān)于實訓(xùn)中心設(shè)施設(shè)備采購的談判方案（2）前言對實訓(xùn)中心簡要分析，闡述這次采購的重要性和意義。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件購買相關(guān)的電腦、電腦桌椅和多媒體設(shè)備。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢分析（6）談判議程×年×月×日上午9點至10點：設(shè)備型號、價格、數(shù)量等×年×月×日上午10點至11點：交貨時間、地點、后續(xù)服務(wù)等（7）談判地點辦公樓2樓會議室（8）談判策略和技巧安排分為開局、報價、討價、還價、處理僵局、讓步、促使成交等幾個階段進(jìn)行策略和技巧安排?？蛇m當(dāng)突出某個環(huán)節(jié)的技巧安排。（9）談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：姓名、職責(zé)陪談3：姓名、職責(zé)陪談4：姓名、職責(zé)記錄員：姓名、職責(zé)（10）談判費用預(yù)算招待費、餐飲費、資料費等。（11）落款實訓(xùn)中心設(shè)施設(shè)備采購談判小組×年×月×日評分標(biāo)準(zhǔn)：上述為參考答案，全部項目均有列出及闡述得20分，分析有偏差酌情扣分。《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷4適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每小題1分，共10分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會貫通，指的是________。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、下列適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛的是________。A、協(xié)商式開局策略B、坦誠式開局策略C、進(jìn)攻式開局策略D、保留式開局策略3、下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發(fā)起者4、下列對讓步原則描述錯誤的是__________。A、不做無謂讓步B、不分輕重緩急C、選擇恰當(dāng)時機D、善于掩飾意圖5、“我們做出這個讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個問題上有所回報，我們也好有所交代”，這樣的表述是___________。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略6、著手草擬協(xié)議，邊寫邊向?qū)Ψ皆儐柧唧w合同細(xì)節(jié)，這屬于促成簽約方法中的___________。A、最后期限法B、優(yōu)惠鼓勵法C、正面督促法D、付諸行動法7、下列商務(wù)談判中“問”的技巧中錯誤的有____________。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不8、下列錯誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上9、推銷員利用產(chǎn)品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法，被稱為______________。A、產(chǎn)品接近法B、介紹接近法C、社交圈接近法D、饋贈接近法10、推銷人員不僅關(guān)注自己的推銷效果，又高度關(guān)注顧客的真正需求和利益，把推銷活動視為滿足雙方需求的過程，這屬于推銷人員方格理論中的____________。A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強力推銷型D、解決問題型二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述推銷模式中，迪伯達(dá)模式（DIPADA）的基本內(nèi)容。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有哪些？三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報價一定比后報價好。2、個人推銷計劃就是企業(yè)的推銷計劃。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行分析。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應(yīng)該如何來評價一場談判的成??？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會如何處理這件事情？（5分）六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術(shù)班的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。2、匯通公司是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，目前正在啟動廣西市場，因此目前業(yè)務(wù)較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進(jìn)出口集團公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營不善剛剛退租，該集團按以前的出租條件，租金要求18萬。面對即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷4標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單選題（每題只有一個正確答案。每題1分，共10分）1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，選對得1分。二、簡答題（每題7分，共14分）1、簡述推銷模式中，迪伯達(dá)模式（DIPADA）的基本內(nèi)容?；緝?nèi)容：（1）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望（D）；（2）把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來（I）；（3）證實推銷品符合顧客的需要和愿望（P）；（4）促使顧客接受推銷品（A）；（5）刺激顧客的購買欲望（D）；（6）促使顧客采取購買行動（A）。評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。2、商務(wù)洽談人員構(gòu)成的原則有哪些？（1）知識互補性原則（2）性格互補性原則（3）學(xué)歷、經(jīng)驗并重原則（4）新老搭配原則（5）精干、高效原則（6）分工明確、互相配合原則評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得7分，分析有偏差酌情扣分。三、判斷分析題（判斷正誤，并進(jìn)行分析。每題7分，共21分）1、商務(wù)談判中，先報價一定比后報價好。錯。先報價與后報價各有利弊。先報價能夠掌握主動權(quán)，使得對方在自己劃定的框架內(nèi)進(jìn)行談判，但是如果不了解情況容易使己方陷入被動。后報價能夠根據(jù)對方的報價調(diào)整己方的策略，相對比較穩(wěn)當(dāng)，但是卻容易被對方掌握主動權(quán)。2、個人推銷計劃就是企業(yè)的推銷計劃。錯。個人推銷計劃是推銷計劃的微觀部分，是推銷員個人的計劃，用來指導(dǎo)推銷員現(xiàn)場作業(yè)的計劃。而企業(yè)推銷計劃是推銷計劃的宏觀部分，它是依據(jù)企業(yè)的整體計劃制定的，具有時間長、內(nèi)容多等特點。3、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。錯。顧客資格審查包括顧客購買力審查，還包括購買需求、購買資格、購買信譽等方面的審查。評分標(biāo)準(zhǔn)：判斷正確得2分，分析正確得5分，判斷并分析正確得7分，分析有偏差酌情扣分。四、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，迫使對方讓步的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行分析。答：（1）“情緒爆發(fā)”策略（2）吹毛求疵策略（3）車輪戰(zhàn)術(shù)策略（4）分化對手、重點突破策略（5）紅白臉策略（6）利用競爭、坐收漁利策略（7）虛擬假設(shè)策略（8）得寸進(jìn)尺策略（9）先斬后奏策略（10）聲東擊西策略（11）最后通牒策略（12）最大預(yù)算策略評分標(biāo)準(zhǔn)：以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述，或闡述不完整，酌情扣分。五、案例分析題（每題15分，共15分）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望Ａ公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因為約翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長一段時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再未從Ａ公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與Ａ公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來。請問：1、A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？我們應(yīng)該如何來評價一場談判的成??？（10分）2、如果你是A公司的經(jīng)理，你會如何處理這件事情？（5分）答：（1）A公司的這一談判失敗了。一場成功的商務(wù)談判應(yīng)同時符合以下三個條件：實現(xiàn)談判目標(biāo)、談判效率較高、雙方關(guān)系得到維護。而A公司雖然終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，但是雙方關(guān)系受到了嚴(yán)重破壞。（2）一方面免費調(diào)換一只零件，另外一方面提高談判效率，通過委婉的語言告知對方零件出現(xiàn)問題的真正原因，并希望與對方保持長期關(guān)系的期望。評分標(biāo)準(zhǔn)：每答對1問得5分，全部答對得15分，答案不完整，酌情扣分。六、實操題（第1題10分，第2題20分，共30分）1、如果你是一名幼兒美術(shù)班的營銷人員，請舉出至少5種尋找目標(biāo)顧客的方法。答：（1）地毯式尋找法，通過在鬧市區(qū)或商業(yè)區(qū)進(jìn)行觀察，對于所有經(jīng)過的準(zhǔn)顧客進(jìn)行宣傳和說服的方法；（2）連鎖介紹尋找法，利用已經(jīng)成為幼兒家長，來介紹新的顧客的方法；（3）委托助手法，可以通過學(xué)校老師來推薦該美術(shù)班；（4）中心開花法。利用某個知名人物的影響力尋找客戶的方法；（5）廣告開拓法，利用廣告媒介尋找顧客的方法。評分標(biāo)準(zhǔn)：只要列出3種且分析恰當(dāng)就可得10分，分析有偏差酌情扣分。2、匯通公司是一家經(jīng)營工業(yè)品的公司，目前正在啟動廣西市場，因此目前業(yè)務(wù)較少，盈利情況不太理想。但公司前景很好，該公司的幕后股東是國內(nèi)某大型企業(yè)集團，但該情況并不為外界所知。最近公司由于業(yè)務(wù)發(fā)展，需要重新租賃辦公大樓，但該公司有嚴(yán)格的預(yù)算管理，希望年租金不要超過15萬元。公司通過考察，看中了長江進(jìn)出口集團公司的綜合辦公大樓的一套，該大樓除租賃外，樓內(nèi)還有一相當(dāng)規(guī)模的酒店，前一家公司因經(jīng)營不善剛剛退租，該集團按以前的出租條件，租金要求18萬。面對即將到來的雙方洽談，現(xiàn)由你代表匯通公司負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）答：1、題目關(guān)于向長江進(jìn)出口集團公司租賃辦公大樓的談判方案2、前言對長江進(jìn)出口集團公司簡要分析，闡述如果能夠與其合作將帶來的意義和利益。3、談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃長江進(jìn)出口集團公司的綜合辦公大樓一套。4、談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。5、雙方優(yōu)、劣勢分析（1）我方優(yōu)勢、劣勢分析（2）對方優(yōu)勢、劣勢分析6、談判議程×年×月×日上午9點至12點：租金、租期、支付方式等×年×月×日下午15點至17點：雙方權(quán)利、義務(wù)劃分等7、談判地點辦公樓2樓會議室8、談判策略和技巧安排分為開局、報價、討價、還價、處理僵局、讓步、促使成交等幾個階段進(jìn)行策略和技巧安排?？蛇m當(dāng)突出某個環(huán)節(jié)的技巧安排。9、談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：姓名、職責(zé)陪談3：姓名、職責(zé)陪談4：姓名、職責(zé)記錄員：姓名、職責(zé)10、談判費用預(yù)算招待費、餐飲費、資料費等。11、落款辦公大樓租賃談判小組×年×月×日評分標(biāo)準(zhǔn)：結(jié)構(gòu)清晰、完整，策略和技巧安排得當(dāng)，得20分；結(jié)構(gòu)清晰、完整，策略和技巧安排不得當(dāng)，扣5分；結(jié)構(gòu)不完整酌情扣分?！渡虅?wù)談判與推銷實務(wù)》試卷5適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每題1分，共20分）1、談判客體又稱（）。A、談判議題B、談判標(biāo)的C、交易條件D、談判地點2、“多項議題同時討論”,體現(xiàn)的是()的特點。A、橫向談判B、縱向談判C、馬拉松式談判D、閃電式談判3、談判地點的不同，可將談判分為（）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判4、除滿足基本需求外，還可獲得額外利益，但是較難實現(xiàn)，這是指談判中的（）。A、最低目標(biāo)B、中間目標(biāo)C、理想目標(biāo)D、可接受目標(biāo)5、下列錯誤的商務(wù)談判座次禮儀是____________。A、以左為上B、居中為上C、前排為上D、以右為上6、關(guān)注談判全過程,并扮演談判中的所有人物,指的是模擬談判中的()。A、討論會模擬法B、列表模擬法C、全景模擬法D、頭腦風(fēng)暴法7、開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）。A、 反復(fù)磋商B、合理的報價C、 良好的開局氣氛D、準(zhǔn)確的談判目標(biāo)8、商務(wù)洽談中，下列適用后報價的是___________。A、我方是行家B、對方是行家C、競爭比較激烈D、談判中的發(fā)起者9、假設(shè)談判中己方可讓步的總額度為100，準(zhǔn)備分4次進(jìn)行讓步，那么下列讓步的模式中，比較理想的讓步模式是（）。A、0、0、0、100B、25、25、25、25C、40、28、20、12D、12、20、28、4010、“蠶食策略”指的是商務(wù)談判中迫使對方讓步的___________。A、先斬后奏策略B、利用競爭策略C、得寸進(jìn)尺策略D、聲東擊西策略11、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動,必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客,然后再有針對性地向顧客推薦,體現(xiàn)的是推銷的()特點。A、互利性B、雙向性C、特定性D、靈活性12、在推銷方格理論中，解決問題導(dǎo)向型屬于（）的類型。A、 推銷員既不關(guān)心顧客的需要，也不關(guān)心銷售B、 推銷員只關(guān)心與顧客的關(guān)系，不重視公司的銷售目標(biāo)C、 推銷員既比較重視銷售效果，也比較關(guān)注顧客D、 推銷員十分關(guān)注自己的推銷業(yè)績，同時十分關(guān)注顧客的需要13、迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是（）顧客的需要和愿望。A、促使接受B、準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)C、證實符合D、產(chǎn)品結(jié)合14、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法15、約見客戶的主要內(nèi)容包括（）。A、 當(dāng)面約見、電訊約見、信涵約見、委托約見B、 訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點C、 一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容D、 組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點16、廣州表殼廠的推銷人員到上海手表廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個產(chǎn)品箱,里面放著制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品。進(jìn)門以后,不說太多的話,只求客戶看看箱內(nèi)的產(chǎn)品,箱子一打開,一下子就吸引了該廠的采購人員,達(dá)到了接近的目的。推銷人員用的是（）。A、產(chǎn)品接近法B、震驚接近法C、問題接近法D、贊美接近法17、當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時,正好他在閱讀,他告訴你可以一邊閱讀,一邊聽你的說話,這時你應(yīng)該（）。A、開始你的推銷B、向他說你可以等他閱讀完在開始C、請求合適的時間再訪D、請求對方全神貫注的聽18、把推銷重點放在“但是”之后，使客戶在新的推銷信息中對產(chǎn)品產(chǎn)生新的認(rèn)識，這屬于處理客戶異議策略中的（）。A、直接反駁法B、間接反駁法C、太極法D、補償法19、一位打印機推銷員與顧客洽談后，對顧客說，“您是要愛普生LQ－1600K還是LQ-1800呢？”這是（）。A、請求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)利益成交法20、“我們請示領(lǐng)導(dǎo)后，會盡快給您答復(fù)”，這種回答屬于商務(wù)洽談?wù)Z言“答”的技巧中的（）。A、答非所問B、局限式回答C、模糊回答D、避而不答二、多項選擇題（每題2分，共10分）1、商務(wù)談判的基本要素有（）。A、談判雙方B、談判議題C、談判背景D、談判地點2、商務(wù)談判信息的要求有（）。A、時效性B、全面性C、準(zhǔn)確性D、針對性3、約見客戶的主要方法有（）。A、當(dāng)面約見B、電話約見C、信函約見D、委托約見4、推銷的三個基本要素為（）。A、推銷員B、推銷品C、推銷對象D、企業(yè)5、下列對于處理顧客異議的原則表述正確的有（）。A、充分準(zhǔn)備，防患于未然B、發(fā)現(xiàn)顧客異議不對，可以與其爭論C、尊重客戶，維系好客戶關(guān)系；D、擺正心態(tài)，學(xué)會換位思考三、判斷題（每題1分，共10分）1、在商務(wù)談判中如我方占優(yōu)勢時，在報價階段先報價比后報價要好。（）2、在磋商過程中使用吹毛求疵策略可以迫使對方讓步。（）3、“必贏”的心態(tài)是商務(wù)談判成功的前提。（）4、推銷的內(nèi)容僅限于推銷商品。（）5、商務(wù)談判中應(yīng)遵循“少講多聽”原則。（）6、推銷員在推銷時應(yīng)該相信自己的企業(yè)。（）7、推銷員進(jìn)行客戶管理有助于企業(yè)發(fā)展新客戶。（）8、只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。（）9、顧客資格審查是指對顧客的購買力進(jìn)行審查。（）10、推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1、簡述談判的特征。2、簡述商務(wù)談判中的橫向談判與縱向談判各自的優(yōu)缺點。3、推銷環(huán)境一般從哪些方面進(jìn)行分析？4、簡述推銷模式中，愛達(dá)模式（AIDA）的基本內(nèi)容。五、論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有哪些？請列舉至少5種并進(jìn)行簡要分析。六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）1、假設(shè)現(xiàn)在湖北有一家養(yǎng)蜂場想要向鄭州市場上的副食品公司推銷自己產(chǎn)的蜂蜜，現(xiàn)在請你為這家養(yǎng)蜂場撰寫一封推銷約見信函。（公司名稱可以用XX代替）2、學(xué)校規(guī)劃出的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園創(chuàng)造出優(yōu)惠條件為在校大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)，現(xiàn)共有10個店面對外進(jìn)行出租，競爭激烈，假設(shè)你所在的班級準(zhǔn)備組建一個創(chuàng)業(yè)小組，進(jìn)駐大學(xué)生孵化園并租借一個店面，現(xiàn)在由你負(fù)責(zé)該談判項目談判方案的初步擬定工作，請擬定談判方案。（包括方案的題目，談判主題、談判目標(biāo)、雙方優(yōu)劣勢分析、談判議程安排、談判策略和技巧安排、談判成員組成和分工等。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷5標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)適用班級：一、單項選擇題（每小題1分，共20分）1-5BADCA6-10CCBCC11-15CDBCB16-20ABBCC（評分標(biāo)準(zhǔn)：每題只有一個正確答案，每題只有一個正確答案，答對得1分，多答錯答均不得分。）多項選擇題（每小題2分，共10分）ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABD5.ACD（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部選擇正確得2分，多選、少選、錯選均不得分。）判斷題（每小題1分，共10分）對2.對3.錯4.錯5.對對7.對8.錯9.錯10錯.（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部判斷正確得1分，判斷錯誤不得分。）簡答題（每題5分，共20分）談判的特征有：（1）明確的目的性；（2）合作性和沖突性；（3）地位的平等性和利益的不均等性；（4）談判過程的互動性；（5）談判結(jié)果是使雙方需求得以滿足。橫向談判：所有議題同時進(jìn)行，議題靈活，融會貫通，但容易糾結(jié)在一個問題停滯不前，而忽略了重要問題。縱向談判：程序明確，每次只討論一個問題，適用于原則性談判宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境角度進(jìn)行分析，宏觀環(huán)境：社會，政治，法律，科技等。微觀環(huán)境包含競爭者，消費者，供應(yīng)商，經(jīng)銷商，公眾等。4.愛達(dá)（AIDA）模式的基本內(nèi)容包括以下內(nèi)容：（1）吸引顧客注意，可以通過形象吸引法，語言吸引法，利益提示吸引法；（2）引起顧客興趣，比如通過向顧客展示所推銷的產(chǎn)品，演示示范動作，提供宣傳冊等方式；（3）激起顧客購買欲望，如美景描繪法，營造不平衡感等。（4）促成顧客購買行動，即準(zhǔn)確觀察成交信號，及時促成交易。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部回答正確得5分，分析有偏差酌情扣分。）論述題（每題10分，共10分）商務(wù)談判中，打破僵局的策略有：（1）語言鼓勵，強調(diào)合作（2）橫向談判，融匯貫通（3）替代方案，互惠互利（4）冷調(diào)處理，暫時休會（5）調(diào)解人調(diào)停，加強溝通（6）更換談判人員，尋找突破口（7）有效退讓，以退為進(jìn)（8）場外溝通，緩和氣氛（9）適當(dāng)饋贈，增進(jìn)感情（10）以硬碰硬，施加壓力以上策略任選5種策略有詳細(xì)闡述即可。（評分標(biāo)準(zhǔn)：全部答對得10分，只描述策略名稱無詳細(xì)闡述得10分，闡述不完整，酌情扣分。）六、拓展訓(xùn)練題（每題15分，共30分）（評分標(biāo)準(zhǔn)：約見信函格式正確，語言恰當(dāng)?shù)?5分，否則酌情扣分。）2.（1）題目關(guān)于向?qū)W院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園租賃店面的談判方案（2）前言對學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園簡要分析，闡述如果能夠租賃店面成功將帶來的意義和利益。（3）談判主題以較優(yōu)惠的條件租賃大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園一個店面。（4）談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)（底線）。（5）雙方優(yōu)、劣勢分析（6）談判議程×年×月×日上午9點至10點：租金、租期等×年×月×日上午10點至11點：配套設(shè)施、后續(xù)服務(wù)等（7）談判地點辦公樓2樓會議室（8）談判策略和技巧安排分為開局、報價、討價、還價、處理僵局、讓步、促使成交等幾個階段進(jìn)行策略和技巧安排?？蛇m當(dāng)突出某個環(huán)節(jié)的技巧安排。（9）談判小組成員組成與分工小組負(fù)責(zé)人：姓名、職責(zé)主談：姓名、職責(zé)陪談1：姓名、職責(zé)陪談2：姓名、職責(zé)陪談3：姓名、職責(zé)陪談4：姓名、職責(zé)記錄員：姓名、職責(zé)（10）談判費用預(yù)算招待費、餐飲費、資料費等。（11）落款大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化園店面租賃談判小組×年×月×日（評分標(biāo)準(zhǔn)：上述為參考答案，全部項目均有列出及闡述得15分，分析有偏差酌情扣分。）《商務(wù)談判與推銷實務(wù)》試卷6適用班級：注意事項：1．在試卷規(guī)定位置填寫考生本人信息。2．認(rèn)真閱讀《誠信考試承諾書》，在規(guī)定位置簽名，并自覺遵守考試紀(jì)律。3．答題要字跡清楚、工整，保持卷面整潔。4．請將答案寫在答題紙上，否則無效！一、單項選擇題（每題1分，共20分）1、談判方式比較靈活，有利于議題之間的融會貫通，指的是（）。A、主場談判B、客場談判C、橫向談判D、縱向談判2、所準(zhǔn)備的信息資料要符合本次商務(wù)談判工作的實際需要，體現(xiàn)了談判信息的（）特點。A、全面性B、準(zhǔn)確性C、時效性D、針對性3、關(guān)注談判全過程,并扮演談判中的所有人物,指的是模擬談判中的()。A、討論會模擬法B、列表模擬法C、全景模擬法D、頭腦風(fēng)暴法4、美國一公司與德國一公司在德國進(jìn)行談判，對于美國公司來說，這場談判屬于（）。A、中立地談判B、主場談判C、讓步型談判D、客場談判5、協(xié)商式開局策略適用于這種談判開局氣氛（）。A．高調(diào)氣氛或自然氣氛B．高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛C．低調(diào)氣氛或自然氣氛D．高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣氛6、洽談?wù)咭婚_始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，從而打開談判局面的是（）。A、坦誠式開局策略B、進(jìn)攻式開局策略C、保留式開局策略D、協(xié)商式開局策略7、談判中，作為賣方，報價起點（）。A、要高B、要低C、既要低又要接近理想報價D、既要高又要接近理想報價8、“我們做出這個讓步是與公司政策相違背的，在公司領(lǐng)導(dǎo)面前也不好交代。所以貴方也應(yīng)該在某個問題上有所回報，我們也好有所交代”，這樣的表述是（）。A、聲東擊西策略B、予遠(yuǎn)利取近惠策略C、絲毫無損讓步策略D、互利互惠讓步策略9、賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（）。A．40，30，20，10B．50，0，50，0C．25，25，25，25D．0，0，50，5010、將雙方所有有的有利于對方、有的有利于己方的條件組成一個方案向?qū)Ψ教岢?，指的是商?wù)談判終結(jié)策略中的（）。A、最后立場策略B、折中進(jìn)退策略C、一攬子交易策略D、最后優(yōu)惠策略11、（）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報價階段B、開局階段C、成交階段D、磋商階段12、推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動稱為推銷具有（）。A、靈活性B、特定性C、雙向性D、互利性13、推銷人員在某一特定的推銷范圍內(nèi)發(fā)掘出一批具有影響力和號召力的核心人物，并且在這些核心人物的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成推銷人員的準(zhǔn)顧客的方法，是（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法14、推銷人員直接到顧客的工作場所或居住地點，叫（）。A、當(dāng)面約見B、委托約見C、信函約見D、電話約見15、約見客戶的主要內(nèi)容包括（）。A、 當(dāng)面約見、電訊約見、信涵約見、委托約見B、 訪問對象、訪問事由、訪問時間、訪問地點C、 一般內(nèi)容、家庭及成員情況、需求內(nèi)容D、 組織的基本情況、生產(chǎn)經(jīng)營情況、購買習(xí)慣和購買行為的特點16、推銷員利用顧客的好奇心以奇聞奇事奇物引起顧客注意再轉(zhuǎn)入面談的方法為（）。A、提問接近法B、好奇接近法C、表演接近法D、介紹接近法17、推銷人員進(jìn)行的接見準(zhǔn)備、約見顧客和接近等工作，其最終的目標(biāo)都是為了（）。A、推銷商品達(dá)成交易B、了解顧客推銷商品C、了解顧客推銷商品D、吸引顧客的注意力18、“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動，享受八折的優(yōu)惠價格，如果這時買下，您還會享受終身的免費維修，這些一定會讓您感到滿意的?！闭垎?，該推銷人員促成購買行動的具體方法是（）。A.動作成交法B.優(yōu)惠成交法C.假定成交法D.異議成交法19、一位汽車推銷員對他的顧客說：“這種車型的汽車非常好賣，今天一天我們已經(jīng)賣出去好幾輛了，可是我們這里面賣的最后的車型了。”請問，該推銷人員促成購買行動的具體方法是（）。A.試用成交法B.小點成交法C.最后機會成交法D.從眾成交法20、商務(wù)洽談中，下列“問”的技巧中錯誤的是（）。A、可以連問B、不能質(zhì)問C、提問具有誘發(fā)力D、盡量避免對方說“不二、多項選擇題（每題2分，共