藥店或醫(yī)院的家訪與夜訪

家訪與夜訪藥店不比醫(yī)院，繁瑣事情太多，但是藥店隨著醫(yī)藥改革的不斷變化，第二終端的市場前景凸顯增大。眾多制藥企業(yè)和醫(yī)藥公司改變原來戰(zhàn)略，爭先恐后的爭奪這一市場。那么如何做好OTC市場呢，我以自己在浙江的經(jīng)驗和大家做一個分享。--------------神草驛站家訪是業(yè)務(wù)員銷售工作的進(jìn)一步提高，也是醫(yī)藥代表綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，對于醫(yī)藥代表來說，是近幾年才明確提出的一項工作要求。01案例02學(xué)會做人，做好人，才能做好家訪！家訪AEDFBC對于什么樣的客戶才適合家訪？什么時間去家訪？多長時間去一次？我們要拿哪些禮物？如何確定家訪的效果？那么為什么要家訪？如何進(jìn)行有效的家訪相互了解1熟悉2相互理解開發(fā)、上量3建立友誼4取得信任5建立專家及目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)6了解競品7家訪的目的和意義如何進(jìn)行有效的家訪01說服客戶接收家訪02遭拒絕的原因03跟你客氣（聽話聽音）04謹(jǐn)慎、怕同事碰上、影響不好05不希望打擾或時機(jī)不成熟06多從自己身上找原因07約定家訪的時間08了解清楚家訪對象的基本情況（地址、電話等）家訪活動的進(jìn)行1明確此次家訪的對象2明確此次家訪的目的（感情、壓力、服務(wù)、了解、費(fèi)用等）3家訪的準(zhǔn)備（禮品、話題、內(nèi)容、異議的處理等）4時間的控制，一般在50分鐘。（聊天15分鐘、談公司5分鐘、有關(guān)產(chǎn)品10分鐘、主管15分鐘）家訪前的準(zhǔn)備01本人愛好：養(yǎng)花/養(yǎng)鳥/養(yǎng)魚/旅游/集郵/書法/繪畫/讀書/收藏（）/體育（）/唱戲/其他（）02從第二次開始，家訪必須要有明確的針對性，可以對其家人，準(zhǔn)備特定的禮品。03正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。04家訪掌握特定的時機(jī)，有時有許多的機(jī)會，但我們也許并沒把握機(jī)會？05比如：喬遷新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、出國、老人生病、生日、節(jié)日等等。把握機(jī)會，會達(dá)到事半功倍的效果。家訪對象增加含情量、減少含金量。時以看望其家人會更好、特別是其直系親屬長輩。帶走交談時產(chǎn)生的垃圾朋友去家訪、稱呼上的改變，家訪時不要稱：院長、教授、主任、醫(yī)生等。不要太隨便、注意禮節(jié)有必要帶上鞋套……南北文化的差異：多少會有差異。123456家訪應(yīng)注意事項家訪話題控制在家訪時一定要明確此次家訪的目的圍繞此目的進(jìn)行有的放矢展開聊天一定要控制你客戶的思維，而不你跟著你的客戶轉(zhuǎn)圈結(jié)束此次家訪、家訪的時間不要過長。在適當(dāng)?shù)臅r候結(jié)束。在結(jié)束時預(yù)訂下次家訪鞠躬告辭、謝謝請留步牢記此次談話的內(nèi)容和承諾家訪記錄姓名：性別：男/女年齡：職稱：單位：科室：職務(wù)：家庭地址：郵編：宅電：辦公室電話：移動電話：

家訪記錄01記錄談話的內(nèi)容記錄承諾（建立自己品牌）下次再次家訪的時間02異議的處理及轉(zhuǎn)化成功在那里、失敗在那里。態(tài)度如何家訪的評估目的是否達(dá)到問題的處理及延伸回訪01家訪的有效性主要在于回訪一般在第二天及時回訪回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義回訪的目的以及時兌現(xiàn)承諾02夜訪提高銷量方法之一在下班后進(jìn)行的銷售活動01一對一的拜訪02目的和意義都一樣03都是為了更好的銷售而進(jìn)行的活動04都有一定的禮品相送05夜訪與家訪的相同之處01地點(diǎn)不同02面對的人群不同03談話的方式不同夜訪和家訪不同之處心神皆散——無目標(biāo)（滲透