十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓-感冒用藥

十種常見病關(guān)聯(lián)銷售培訓--感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售楊曉新

培訓目的

-了解和掌握感冒用藥關(guān)聯(lián)銷售技巧培訓內(nèi)容

-情景模擬

-標準話術(shù)

情景模式一：顧客指名要品牌藥A，店里沒有，店員需推薦其他商品。

情景模擬“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀是***，我們建議您可以****”舉例：當顧客指名要白加黑，對應(yīng)標準話術(shù)為：“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是，您的癥狀看來是患感冒，感冒大部分由病毒引起，我們建議您可以用復(fù)方氨酚烷胺，它是復(fù)方制劑，對于抗病毒、改善感冒引起的頭痛、發(fā)熱、流涕等癥效果都不錯（抗病毒治流感效果相當不錯，我們有這幾個品牌供您選擇。你如果您白天要開車或進行高空作業(yè)，也可用日夜百服嚀，它有相同的功效?！保鞲惺且餍胁W檢測才可以下診斷的，我們不能輕易的下結(jié)論）標準話術(shù)-1“您說的藥/產(chǎn)品成分是***，我們店里有****，成份和您說的藥/產(chǎn)品完全一樣，質(zhì)量好，價格更實惠?！?3舉例：當顧客指名要感康，對應(yīng)標準話術(shù)為：04“您說的藥，我們店里暫時沒有，但是您說的藥05成分是氨酚烷胺，我們店里有氨酚烷胺06膠囊，成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好價格更實惠。”0102標準話術(shù)-2“您說的產(chǎn)品，我們店里暫時沒有，但是，您是01要買***功能的產(chǎn)品，我們有***，它的效果也02相當不錯，而且價格更加實惠。03舉例：當顧客指名要感康，對應(yīng)標準話術(shù)為：04“您說的藥，我們店里暫時沒有，但您是要治感05冒，我們建議您可以用四季感冒膠囊，治療感冒06特別是改善鼻塞、流涕癥狀起效快，價格也更07加實惠?！?8標準話術(shù)-3“您患的是***感冒，西藥能快速緩解癥狀，同01時搭配一些清熱解表的中成藥，能夠更有效地02幫助身體抵抗病毒，比如****，就有不錯的抗03病毒效果?！?4例如：“您患的是風熱感冒，西藥能迅速緩解癥05狀，同時搭配一些中成藥，能夠更有效地幫助06身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就07有不錯的抗病毒效果。”08標準話術(shù)-4標準話術(shù)–5“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.5度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有****，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計測量方便衛(wèi)生，您可以購買一支回去。（或針對支付能力較弱顧客“我們有****體溫計，使用安全方便”。）舉例：“您發(fā)燒么？如果病癥明確無其它不適，38.5度以下可以自己進行物理降溫，如冷敷、退熱貼等，我們這有退熱貼，用于物理降溫，效果不錯，安全無副作用；如果體溫在38.5度以上，可用藥物降溫。家里有沒有體溫表？我們的電子體溫計，測量方便快捷，您可以購買一支回去”舉例：“經(jīng)常感冒者感冒了要大量補充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的維生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間?！?2“經(jīng)常感冒者要大量補充VC，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，服用方便，您可以買一瓶回去，服用一段時間?！?1標準話術(shù)-6No.1“經(jīng)常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的****，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！盢o.2舉例：“經(jīng)常感冒者也可以適當服用蛋白質(zhì)粉、牛初乳，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的惠普生乳清蛋白粉，口味好，效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！睒藴试捫g(shù)-7“經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的****，服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！迸e例：“經(jīng)常感冒者也可以適當補充胡蘿卜素、氨基酸，能夠幫助身體迅速提高免疫力，加強身體對抗病毒的能力，我們這里的惠普生β-胡蘿卜維他命軟膠囊，服用方便，增強免疫力效果明顯，您可以買一些回去，服用一段時間?！睒藴试捫g(shù)-8情景模擬情景模式二：顧客指名要品牌藥A，店里有,店員仍需盡量嘗試導購AB商品?！澳f的藥成分是***，我們店里有****，成份01和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格也更實惠?！?2舉例：顧客指名品牌藥A感康。“您說的藥成分03是氨酚烷氨，我們店里有氨酚烷胺膠囊，04成份和您說的藥完全一樣，質(zhì)量好，價格更實05惠。”06不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、5、077、8。08標準話術(shù)情景模擬情景模式三：顧客指名要品牌藥A，店里有，如果顧客執(zhí)意要自己選的品牌藥，不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！2020“這是您的藥。”012021不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一022022之4、5、6、7、8。03標準話術(shù)情景模擬情景模式四：顧客告知癥狀，問吃什么藥。“您患的是***感冒，西藥，比如***，能快速1緩解癥狀，同時搭配一些清熱解表的中成藥，2能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如****，3就有不錯的抗病毒效果?！?例如：“您患的是風熱感冒，西藥，比如氨酚烷胺膠囊，能迅速緩解癥狀，同時搭配5一些中成藥，能夠更有效地幫助身體抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不錯的抗病毒6效果?！?標準話術(shù)顧客嫌推薦的藥貴，或者無22%理由地不采納推薦藥品。40%情景模式五：情景模擬“相同或類似成分的藥還有****，價格更加實01惠，質(zhì)量也有保障，您也可以考慮買這種?！?2例如：向顧客推薦了氨酚烷胺膠囊，03顧客嫌貴?！跋嗤蝾愃瞥煞值乃庍€有其他氨04酚烷胺膠囊，價格更加實惠，質(zhì)量也有保障，05您也可以考慮買這種?！?6不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式一之4、076、7。08標準話術(shù)顧客直接索取低價常規(guī)藥22%（如：速效傷風膠囊）40%情景模式六：情景模擬“您說的藥在這里?！?1不要忘記關(guān)聯(lián)銷售！話術(shù)見情景模式02一之4、5、6、7、8。03標準話術(shù)情景模擬情景模式七：當顧客是老年人時“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒。因為您患的是***感冒，您不妨使用****，它具有不錯的抗病毒效果。”例如：“如果您患有心腦血管方面的病，我建議您選用中成藥治療，中成藥性質(zhì)溫和，能夠更安全地幫助身體抵抗病毒，治療感冒。因為您患的是風熱感冒，您不妨使用維C銀翹片，它具有有不錯的抗病毒效果。”標準話術(shù)指明索取價格在10元以上的品牌藥；對于病理自述清晰如：“我頭疼發(fā)燒，大概是得流感了?！弊⒁庥^察顧客的著裝舉止細節(jié)。如：是否佩戴手表；頭發(fā)、鞋子、指甲、領(lǐng)口是否衛(wèi)生，說話音量的高低，這些都可以透露出顧客的支付能力。支付能力強的表現(xiàn)：顧客支付能力判斷癥狀人群風熱感冒風寒感冒流行性感冒支付能力強西藥治標產(chǎn)品：銀得菲、復(fù)方氨酚脘胺膠囊、復(fù)方氨酚脘胺片、桑菊感冒片、銀黃膠囊感冒靈顆粒、復(fù)方氨酚脘胺片復(fù)方氨酚脘胺膠囊中成藥治本產(chǎn)品：雙黃連軟膠囊、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、銀翹解毒片風寒感冒顆粒、感冒清熱顆粒、小柴胡顆粒、清熱解毒口服液板藍根顆粒、羚羊感冒片其他搭配產(chǎn)品：體溫計、蛋白質(zhì)粉、零星多種維生素泡騰片、成人維生素C咀嚼片、牛初乳、β胡蘿卜素、氨基酸片、氨基酸口服液、復(fù)合氨基酸軟膠囊留連于貨架前，不說話，在貨架下三層找藥；直接詢問“我有點感冒，吃什么藥？”之后對于推薦的藥莫名猶豫不決，希望再能推薦便宜一點的；直接索取低價常規(guī)藥，如“速效傷風膠囊”。支付能力弱的表現(xiàn)：顧客支付能力判斷癥狀人群風熱感冒風寒感冒流行性感冒支付能力強西藥治標產(chǎn)品：復(fù)方氨酚脘胺膠囊氨咖黃敏膠囊、感冒靈膠囊、維C銀翹片復(fù)方氨酚脘胺片、復(fù)方氨酚脘胺膠囊中成藥治本產(chǎn)品：桑菊感冒片、抗病毒口服液、雙黃連口服液、夏桑菊顆粒、板藍根顆粒、銀翹解毒片感冒清熱顆粒、小柴胡顆粒板藍根茶、羚羊感冒片、其他搭配產(chǎn)品：蛋白質(zhì)片、退熱貼