高級營銷員習題庫及參考答案

高級營銷員習題庫及參考答案一、單選題（共54題，每題1分，共54分）1.CS戰(zhàn)略考慮問題的起點是（）A、顧客B、企業(yè)形象C、市場D、產(chǎn)品品牌正確答案：A2.（）是指銷售人員通過贈送禮物來接近顧客的方法A、社交接近法B、饋贈接近法C、介紹接近法D、商品接近法正確答案：B3.采用（）必須預先確定訂購點和訂購量。A、定點訂貨方式B、定期訂貨方式C、定量訂貨方式D、定性訂貨方式正確答案：C4.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于（）。A、代理權激勵B、物質激勵C、一體化激勵D、金錢激勵正確答案：B5.顧客在30天內(nèi)必須付清貨款，如果10天內(nèi)付清貨款，則給予2%的折扣，這屬于（）A、季節(jié)折扣B、數(shù)量折扣C、現(xiàn)金折扣D、折讓正確答案：C6.勞動法規(guī)定，勞動者每日工作時間不超過8小時，平均每周不超過（）A、48小時B、56小時C、40小時D、44小時正確答案：D7.（）亦稱“公斷”,是指當事人雙方對某一問題或事件,爭執(zhí)不決時,由尤直接利害關系的第三者,作出具有約束力的裁決。A、審理B、仲裁C、協(xié)商D、調(diào)解正確答案：B8.（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益,二期讓步到已方可讓利益的邊際,到三期則原地不動,這就向對方傳遞了能讓的利己基本讓完了的信息。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分治談策略正確答案：C9.買主先告訴實主他顯然沒有那么多錢來購買這幢房子,但出于好奇想知道,這幢房子現(xiàn)在能值多少錢,沒有防備的賣主會毫無保留地說出來,這屬于（）方法A、以假設試探B、低詢價試探C、規(guī)模購買試探D、派別人試探正確答案：B10.在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員是（）。A、發(fā)起者B、信息控制者C、購買者D、決策者正確答案：B11.贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)B、贊助宣傳用品的制作C、贊助其他活動D、贊助社會慈善和福利事業(yè)正確答案：D12.貿(mào)易摩擦屬于（）A、談判中的風險B、無法確定風險C、談判中的人員風險D、談判中的非人員風險正確答案：D13.（）指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買,來促成交易的方法A、最后成交法B、讓步成交法C、激將成交法D、饑餓成交法正確答案：C14.現(xiàn)代市場營銷學實際研討的主要對象是（）。A、中間商市場B、消費者市場C、產(chǎn)業(yè)市場D、組織市場正確答案：B15.賣主說以前買主以這個價格成交過,買主如果說他也想以這個價格成交,實主就心里有底了這屬于（）方法A、誘發(fā)試探B、替代試探C、告吹試探D、請你考慮試探正確答案：A16.在新產(chǎn)品采用過程的（）階段，消費者逐步認識到創(chuàng)新產(chǎn)品，并學會使用這種產(chǎn)品，掌握其新的功能。A、認識階段B、決策階段C、說服階段D、實馳階段正確答案：A17.在談判進程中，留意使自己的態(tài)度堅持在不冷不熱、不緊不慢的境地，這是在運用（）。A、紅臉白臉戰(zhàn)略B、拐彎抹角戰(zhàn)略C、拋放低球戰(zhàn)略D、欲擒故縱戰(zhàn)略正確答案：D18.（）是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。A、惡性竄貨B、跨區(qū)域竄貨C、自然性竄貨D、良性竄貨正確答案：A19.（）是指銷售人員通過引發(fā)順客的好奇心來接近客的方法A、好奇接近法B、問接近法C、調(diào)查接近法D、求教接近法正確答案：A20.治談的投資少、依賴性差,因而在治談中占有優(yōu)勢時,應采用（）。A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略正確答案：A21.極端重視銷售的商品本身,對產(chǎn)品百般挑剔,這種順客屬于()A、干練型B、漠不關心型C、軟心腸型D、防衛(wèi)型正確答案：D22.類庫存介于兩者之間,其占用資金金額大約占庫存占用資金總額的（）A、15%以下B、60%-70%C、20%左右D、80%-90%正確答案：C23.專賣店的精髓反映了分銷渠道的（）趨勢。A、品牌化B、扁平化C、伙伴化D、集成化正確答案：A24.舉辦合資企業(yè)在國外,這既為我們開拓海外提供機會,也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的可能,這屬于（）A、純風險B、利率風險C、投機風險D、價格風險正確答案：C25.A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大,即A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正確答案：B26.（）是指銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下,采用多次進行銷售拜訪來接近顧客的方法。A、服務接近法B、利益接近法C、贊芙接近法D、反復接近法正確答案：D27.（）是銷售活動過程中為達成最終銷倍而與客直接進行接觸與交流的環(huán)節(jié)。A、訪問顧客B、試行訂約C、商務洽談D、貨品管理正確答案：A28.“在未來三年內(nèi)，你是否準備買車？”該問句采用的提問方法屬于（）。A、二項選擇式提問B、順序法封閉式提問C、多項選擇式提問D、開放式提問正確答案：A29.賣主先出低價來惹起賣主的興味，再偽裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于（）方法。A、錯誤試探B、替代試探C、仲裁試探D、開價試探正確答案：A30.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、調(diào)查接近法C、求教接近法D、問題接近法正確答案：A31.4C理論用（）取代了傳統(tǒng)4P理論中的促銷，強調(diào)企業(yè)應重視與顧客的雙向溝通。A、溝通B、顧客C、成本D、便利正確答案：A32.經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大,折扣越豐厚,這是（）的實例A、等級折扣B、季節(jié)折扣C、現(xiàn)金折扣D、數(shù)量折扣正確答案：D33.債務人依照合同商定占有債務人的動產(chǎn)，債務人不依照合同商定的期限實行債務的，債務人有權依照?擔保法?規(guī)則留置該財富，以該財富折價或許以拍賣、變賣該財富的價款優(yōu)先受償。該擔保方式屬于（）。A、定金B(yǎng)、質押C、留置D、抵押正確答案：D34.測定商品的熔點、凝固點、沸點、耐熱性和耐冷性等,這是（）的實例A、機械性能檢驗法B、光學檢驗法C、度量衡檢驗法D、熱學檢驗法正確答案：D35.買主先問賣主兩件產(chǎn)品多少錢,再問其中的一件多少錢,然后以這個差價為基礎買第二件產(chǎn)品,這屬于（）方法A、成脅試探B、可憐試探C、合買試探D、讓步試探正確答案：C36.商品經(jīng)營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營商品中的（）A、標準化B、單純化、簡單化C、一體化D、特殊化、個性化正確答案：B37.（）的訣竅在于：說明自己的產(chǎn)品的短處，同時說明自己產(chǎn)品的短處也是其他同類產(chǎn)品的短處A、以短揭長B、以長托短C、以短比短D、以長托長正確答案：C38.白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了（）的定價方法。A、式樣差價B、品種差價C、花色差價D、規(guī)格差價正確答案：B39.利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。A、廣告B、電臺C、報紙D、電視正確答案：C40.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法,為越來越多的企業(yè)所采用A、課堂培訓法B、模擬培訓法C、實地培訓法D、會議培訓法正確答案：B41.思索是月返、季返還是年返，應依據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉周期而定等是要求制定返利政策思索（）的實例。A、返利的方式B、返利的規(guī)范C、返利的隸屬條件D、返利的時間正確答案：D42.開業(yè)典禮、周年紀念日、產(chǎn)品獲獎、新產(chǎn)品試制成功等，運用了公共宣傳活動中的（）形式。A、展覽會或展銷會B、新聞發(fā)布會C、特殊紀念活動D、贊助活動正確答案：C43.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪,并可事先對潛在顧客作一番研究,擬定具體的銷售方案,因而銷售的成功率較高,無效勞動較少,這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點A、靈活性B、完整性C、長遠性D、選擇性正確答案：D44.（）一般運用于在治談競爭中處于不利境地,但又急于獲得成功的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：C45.區(qū)域戰(zhàn)爭屬于（）A、無法確定B、談判中的非人員風險C、談判中的人員風險D、談判中的非風險正確答案：B46.（）是利用機械儀器測定商品體機械性能的檢測法。A、度量衡檢驗法B、光學檢驗法C、熱學檢驗法D、機械性能檢驗法正確答案：D47.（）又叫小點成交法，是銷售人員應用局部紅交來促進全體成交的一種戰(zhàn)略。A、選擇成交法B、假定成交法C、央求成交法D、局部紅交法正確答案：D48.制造商和中間商結成合作伙伴,風險共當、利益共享等是間接激勵中的（）方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理正確答案：D49.（）是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理方式。A、獨家銷售代理B、傭金代理C、多家代理D、買斷代理正確答案：C50.（）是指在精心設計安排的基礎上，按照一定的法則經(jīng)營店鋪。A、標準化過程B、整合過程C、重組過程D、一體化過程正確答案：A51.某消費者在購買產(chǎn)品時，所擁有的商品信息主要是通過電視廣告來獲取的，則該消費者收集信息的來源屬于（）。A、商業(yè)來源B、個人來源C、大眾來源D、經(jīng)驗來源正確答案：A52.作為使用者,不到萬不得已的情況ド一般不宜采用（）。A、布疑陣策略B、聲東擊西策略C、把利益擺在明處,把壓力塞給對方D、尋找臨界價格正確答案：A53.銷售人員提出:“這樣吧。既然您是我們的老客戶,那我就讓一步,優(yōu)先給您發(fā)貨總可以了吧!這就是（）的實例。A、最后成交法B、激將成交法C、讓步成交法D、饑餓成交法正確答案：C54.利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù),這是（）的實例。A、熱學檢驗法B、光學檢驗法C、度量衡檢驗法D、機械性能檢驗法正確答案：B二、多選題（共46題，每題1分，共46分）1.為了調(diào)動中間商的銷售積極性,可采用（）等促銷手段。A、批量折扣B、聯(lián)合促銷C、合作廣告津貼D、特別推銷獎金正確答案：ABC2.按信用性質可以把匯票分為（）。A、商業(yè)匯票B、銀行匯票C、商業(yè)承兌匯票D、銀行承兌匯票正確答案：AB3.依照經(jīng)營形式,連鎖商店可以劃分為（）等等。A、快餐店連鎖B、超級市場連鎖C、商業(yè)連鎖D、便民商店連鎖正確答案：ABD4.選擇間接資料的基本原則有（）。A、系統(tǒng)性原則B、時效性原則C、相關性原則D、經(jīng)濟效益原則正確答案：ABCD5.市場是指由一切具有特定的愿望和需求并且情愿和可以以交流來滿足此愿望和需求的潛在顧客構成，由此可知，市場的構成要素包括（）。A、購置愿望B、有某種需求和愿望的人C、為滿足需求的購置才干D、擁有使他人感興味的資源正確答案：ABC6.商務談判中,先高后低、然后又拔高的讓步策略的優(yōu)點是（）。A、讓步的起點比較恰當、適中B、不易讓買主輕易占了便宜C、治談中富有活力D、能夠保住己方的較大利益正確答案：ACD7.轉移風險有（）的方式A、控制B、非控制C、非保險D、保險正確答案：CD8.下列選項屬于接近拜訪顧客的是（）A、好奇接近法B、調(diào)查接近法C、求教接近法D、詞題接近法正確答案：ABCD9.根據(jù)我國《廣告法》，廣告主.廣告經(jīng)營者.廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任的情形有（）。A、在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的B、假冒他人專利的C、貶低其他生產(chǎn)經(jīng)營者的商品或者服務的D、廣告中未經(jīng)同意使用他人名義.形象的正確答案：ABCD10.在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。A、不讓對方看透自己B、情緒變化快C、不立即作出決定D、不信任對方正確答案：ACD11.部門分配法的缺陷是（）。A、很難判斷某地區(qū)所需商品的實際數(shù)量B、過于重視銷售部門目標達成C、很難判斷該地區(qū)潛在的消費能力D、忽視了銷售人員個人的存在正確答案：BD12.企業(yè)籠統(tǒng)包括（）。A、企業(yè)環(huán)境B、企業(yè)規(guī)章制度C、企業(yè)目的D、企業(yè)作風正確答案：ABD13.訴訟追賬開庭審理，包括（）。A、評議、審判和按期限審結B、法庭辯論C、開庭前的準備D、法庭調(diào)查正確答案：ABCD14.介紹接近法的內(nèi)容包括（）。A、工作單位B、經(jīng)濟收入C、姓名D、拜訪的目的正確答案：ACD15.銷售人員的作用（）。A、對付競爭的砝碼B、買賣關系的橋梁C、決定企業(yè)運營的關鍵D、信息傳遞的使者正確答案：ABCD16.標準化過程要點包括（）。A、執(zhí)行過程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實際,其是否合理B、將該標準明文化.規(guī)范化C、教育員工掌握該規(guī)范,貫徹執(zhí)行該規(guī)范D、修正和改進規(guī)范正確答案：ABCD17.職業(yè)用語的基本要求有（）。A、語意明確B、語調(diào)柔和C、語意模棱兩可D、顛三倒四正確答案：AB18.老實休息是休息者（）。A、完成人生價值的重要手腕B、素質上下的權衡尺度C、人生態(tài)度的內(nèi)在反映D、立身處世的基本動身點正確答案：ABCD19.商品開發(fā)過程包括（）。A、委托加工生產(chǎn)體系B、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營C、企業(yè)自有商標品種和商店商標品種開發(fā)體系D、采購體系開發(fā)正確答案：ACD20.銷售會議材料主要有（）。A、會議性質B、講話材料C、會議文件D、會議主持詞正確答案：BCD21.新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)快速增長,需要（）。A、保證產(chǎn)品質量,促進口頭溝通B、繼續(xù)加強廣告攻勢,影響后期采用者C、創(chuàng)造性地運用促銷手段使消費者重復購買D、派出銷售隊伍,主動加強推銷正確答案：ABC22.企業(yè)網(wǎng)絡調(diào)研的對象主要集中于（）。A、企業(yè)的競爭者B、公司自身C、企業(yè)的客戶和潛在客戶D、全社會消費者正確答案：AC23.商務淡判中,一開始就拿出全部可讓利益的策略的優(yōu)點是（）A、有益于速戰(zhàn)速決,馬到成功,降低沿談成本B、給對方以合作感、信任感C、比較容易打動對方采取回報行為D、有利于獲取長遠利益正確答案：ABCD24.銷售分析與評價是現(xiàn)代科學管理的重要一環(huán),它的作用在于（）。A、有利于目標管理的推行B、客戶成本控制C、有利于目標利潤的實現(xiàn)D、有利于企業(yè)經(jīng)營管理水平的提高正確答案：ACD25.在（）條件下,企業(yè)可以采用市場撇脂定價。A、高價使需求減少,但價格變化帶來的收入比需求變化要顯著B、某神產(chǎn)品的價格定得很高,使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印C、市場有足夠的買者D、在高價情況下,仍然獨家經(jīng)營,別無競爭者正確答案：ABCD26.依據(jù)所從事的行業(yè)劃分,連鎖商店可以分為（）。A、服務業(yè)連鎖B、商業(yè)連鎖C、飲食業(yè)連鎖D、自由加盟連銷正確答案：ABC27.有關提高企業(yè)服務質量的方法,比較常用的有（）。A、藍圖技巧B、結構重整C、流程圖D、標準跟進正確答案：AD28.連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢主要體現(xiàn)在（）。A、連鎖營經(jīng)營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢B、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約大量流通費用C、連鎖經(jīng)營可以節(jié)約廣告費用D、一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力正確答案：ABCD29.成功的公共宣傳活動能達到（）的目的A、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽度B、幫助新產(chǎn)品打開銷路C、有利于建立良好的社區(qū)關系D、有助于挽回突發(fā)事件的不利影響正確答案：ABCD30.依據(jù)客戶戰(zhàn)略價值.實踐價值以及效勞本錢的大小可以把客戶劃分為（）。A、二級客戶B、最有價值客戶C、正值客戶D、負值客戶正確答案：ABD31.多家代理的缺點是（）。A、容易造成代理商之間的惡性竟爭B、代理商的士氣不那么高C、廠家易受代理商的要挾D、容易被代理商欺騙正確答案：AB32.動態(tài)比率分析包括（）。A、相關比率分析B、定基動態(tài)比率C、環(huán)比動態(tài)比率D、時間比率分析正確答案：BC33.作為主談,要想成功地展開洽談工作,需要掌握的策略與技巧包括（）。A、掌握談判的節(jié)奏B、明確達到目標需要解決多少問題C、抓住分岐的實質是關鍵D、不斷小結談判成果,并能夠提出任務正確答案：ABCD34.間接激勵通常的做法有（）的形式。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關系管理正確答案：ABCD35.以下說法中，正確的是()。A、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧B、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關系不大C、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應具有品質D、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益正確答案：CD36