汽車(chē)銷售社會(huì)實(shí)踐報(bào)告

汽車(chē)銷售社會(huì)實(shí)踐報(bào)告汽車(chē)銷售社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇1一.實(shí)踐目的：1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流2.了解車(chē)的各種品牌，價(jià)格，性能3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用4.通過(guò)實(shí)踐加深我們對(duì)汽車(chē)專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí),鞏固專業(yè)思想,激發(fā)熱情二.實(shí)踐時(shí)間：20__年10月07日--11月26日三.實(shí)踐地點(diǎn)：景德鎮(zhèn)市江通汽車(chē)貿(mào)易有限公司四.公司組成：銷售部維修部財(cái)務(wù)部綜合辦公室五.實(shí)踐內(nèi)容：1.掌握小轎車(chē)的銷售流程2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧4.更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對(duì)各種車(chē)型進(jìn)行比較5.真正了解“4S店”的含義六.汽車(chē)銷售流程圖：接待--咨詢--車(chē)輛介紹--試乘試駕--報(bào)價(jià)協(xié)商--簽約成交--交車(chē)--售后跟蹤1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的'與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3.車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4.試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。7.交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。8.售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。七.實(shí)踐總結(jié)：大學(xué)是一個(gè)教育我，培養(yǎng)我，磨練我的圣地，雖然大學(xué)不像社會(huì)，但總算是社會(huì)的一部分，稱得上是一個(gè)小社會(huì)，我們有了在學(xué)校里對(duì)知識(shí)的吸收，就有了比別人有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)去應(yīng)付各種工作上的問(wèn)題，所以我為我能在這里學(xué)習(xí)而感到榮幸。而社會(huì)又是一個(gè)比學(xué)校更好鍛煉人的地方，社會(huì)實(shí)踐又是學(xué)生把在學(xué)校里所學(xué)到的理論知識(shí)用到到實(shí)際當(dāng)中去，是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)，運(yùn)用學(xué)校所學(xué)的知識(shí)實(shí)踐自我的最好途徑。汽車(chē)銷售社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇2一緒論（一）外出實(shí)踐的概況隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念跟消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。今天，汽車(chē)作為一款高檔消費(fèi)品也越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)，汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在各個(gè)城市猶如雨后春筍般發(fā)展壯大起來(lái)。汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從國(guó)外引進(jìn)的“4S”店形式。在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷形式為主的方式占了銷售量的90%以上，只有很少車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷形式。（二）外出實(shí)踐的目的1、更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與客戶接觸、交流；2、了解漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)的汽車(chē)的各種品牌、價(jià)格、性能；3、了解漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)公司管理的模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用；4、通過(guò)實(shí)踐加深我們對(duì)汽車(chē)專業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所處的地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)激情。二外出實(shí)踐的單位及崗位實(shí)踐的單位;漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)實(shí)踐的崗位：漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)見(jiàn)習(xí)顧問(wèn)三外出實(shí)踐的項(xiàng)目（一）企業(yè)文化、崗位職責(zé)以及規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)1、企業(yè)文化漳州市日產(chǎn)聚力擁有先進(jìn)的檢驗(yàn)設(shè)施和完善的質(zhì)量保障體系，“創(chuàng)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀品牌，助有志者大寫(xiě)人生”是漳州市日產(chǎn)聚力的使命，積極引進(jìn)高端技術(shù)人才，提升技術(shù)創(chuàng)新能力。秉承“質(zhì)量是企業(yè)的生命”的產(chǎn)品理念，以科技為龍頭，以銷售為動(dòng)力，依靠良好信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，可靠的療效、一流的管理服務(wù)贏得市場(chǎng)，創(chuàng)造信合制藥的美譽(yù)度。漳州市日產(chǎn)聚力在建設(shè)初期就確立了“誠(chéng)信鑄就品牌，融合贏得市場(chǎng)”的企業(yè)宗旨，始終致力于以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心的運(yùn)作思路。把打造一支高技能、高素質(zhì)、高效率的服務(wù)團(tuán)隊(duì)作為服務(wù)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵;漳州市日產(chǎn)聚力認(rèn)為把市場(chǎng)細(xì)分、客戶管理的細(xì)化作為做好服務(wù)營(yíng)銷的前提;把服務(wù)差異化、品牌化、高技能化、模式化作為服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的靈魂;精心打造具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)營(yíng)銷，使漳州市日產(chǎn)聚力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中保持強(qiáng)大的生命力。作為一個(gè)漳州市日產(chǎn)1聚力人，要知道，客戶滿意不是我們的終極目標(biāo)，建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，才會(huì)贏得市場(chǎng)!深化“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹(shù)形象”。2、崗位職責(zé)以及規(guī)章制度漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)的早會(huì)間總是會(huì)響起這么一段斗志昂揚(yáng)的口號(hào)：我有堅(jiān)韌不拔的意志和毅力我敬業(yè)、我守信我的理念是創(chuàng)新、求是、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)我的綱領(lǐng)是行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)我決心用我的汗水和淚水成就我的夢(mèng)想用我的智慧和能力達(dá)成我的目標(biāo)我發(fā)誓做一個(gè)卓越不凡的聚力人這段振奮人心的口號(hào)里喊出了漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)銷售顧問(wèn)的職業(yè)操守、職業(yè)理念以及所要達(dá)成的目標(biāo)，在這里面包含了漳州東風(fēng)聚力日產(chǎn)日常的規(guī)章制度，時(shí)刻提醒自己，用自己最美的姿態(tài)出現(xiàn)在顧客面前。（二）展車(chē)標(biāo)準(zhǔn)展車(chē)是放在汽車(chē)4S點(diǎn)里最顯眼位置的，顧客進(jìn)入4S店，首先第一眼就是在展廳里的展車(chē)。我在實(shí)習(xí)期間，通過(guò)老師的指點(diǎn)和自己的觀察，總結(jié)出展車(chē)及展廳要有一下幾點(diǎn)要求：（1）展車(chē)車(chē)身經(jīng)過(guò)清洗、打臘處理，保持清潔，擋風(fēng)玻璃和車(chē)窗玻璃保持干凈明亮；（2）展車(chē)四個(gè)輪胎下方放置車(chē)輪墊板，位置正確；（3）輪胎經(jīng)過(guò)清洗、上光；輪輞蓋上的NISSAN標(biāo)志與水平線對(duì)齊、擺正，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板要刷洗干凈，沒(méi)有污漬；（4）車(chē)前方與后方均配備有標(biāo)準(zhǔn)的車(chē)銘牌；（5）除特殊要求外展車(chē)的.車(chē)門(mén)保持不上鎖的狀態(tài)，可供客戶隨時(shí)進(jìn)入車(chē)內(nèi)；（6）展車(chē)左右對(duì)應(yīng)車(chē)窗玻璃升降的高度保持一致；（7）車(chē)身上不許擺放價(jià)格板、型錄、宣傳資料等其它物品。（8）汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)室內(nèi)部可見(jiàn)部分、可觸及部位等經(jīng)過(guò)清洗，擦拭干凈；發(fā)動(dòng)機(jī)室左右兩道邊槽、排氣管、前擋風(fēng)玻璃與其下方塑料件結(jié)合部應(yīng)無(wú)灰塵；（9）后備箱保持干燥潔凈，工具、使用手冊(cè)等物品擺放整齊，無(wú)其它雜物；（10）車(chē)廂內(nèi)部保持清潔，除掉前后座椅、遮陽(yáng)板、方向盤(pán)（包括后車(chē)燈）等部件上的塑料保護(hù)套；（11）車(chē)門(mén)內(nèi)飾板和迎賓踏板上的塑料保護(hù)膜可以保留，但必須保持清潔；（12）中央扶手箱、車(chē)門(mén)內(nèi)側(cè)雜物箱、前座椅靠背后的物品袋內(nèi)均不得放有雜物；（13）前座椅在前后方向上移至適當(dāng)?shù)奈恢茫ūＷC正常身高的駕乘者較方便駕駛），并且兩座椅靠背向后的傾角保持一致；（14）車(chē)內(nèi)后視鏡和左右后視鏡配合駕駛位相應(yīng)地調(diào)至合適的位置，并擦拭干凈，不留手印等污跡；（15）各座椅上的安全帶擺放整齊一致；（16）車(chē)內(nèi)碟盒中裝有CD試音碟或DVD,可供隨時(shí)播放，收音機(jī)預(yù)設(shè)有已調(diào)諧完好的收音頻道（調(diào)至調(diào)頻立體聲音樂(lè)臺(tái)或當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_(tái)）；（17）車(chē)內(nèi)的時(shí)鐘調(diào)至準(zhǔn)確的時(shí)間；（18）車(chē)內(nèi)地板上鋪有車(chē)用腳踏墊，并保持干凈整齊；（19）車(chē)廂內(nèi)不許有價(jià)格板、型錄、報(bào)刊雜志等其它物品；（20）車(chē)輛啟動(dòng)后，車(chē)內(nèi)所有電器設(shè)備應(yīng)置于關(guān)閉狀態(tài)。（三）客戶接待禮儀1、儀容儀表禮儀（1）男不留長(zhǎng)發(fā)，女不披發(fā)，不能有頭削顏色不能過(guò)異。女著淡妝，男士及時(shí)剃須。指甲整齊干凈男不留長(zhǎng)指甲，女的不涂過(guò)夸張指甲油。（2）統(tǒng)一著裝。自配黑色皮鞋，不露腳跟和腳指，穿深色襪子。首飾、配飾的使用規(guī)范。男士皮帶不過(guò)夸張和休閑。褲袋不吊鑰匙和其他物品。襯衣口袋和西藏外面口袋不裝物品（3）儀態(tài)規(guī)范：發(fā)名片的姿勢(shì)。引進(jìn)展廳的姿勢(shì)。引入座的姿勢(shì)。做繞車(chē)時(shí)的姿勢(shì)。和客戶并肩并交談的姿勢(shì)。（4）表情禮儀：微笑服務(wù)的魅力、微笑訓(xùn)練。2、客戶接待流程（1）開(kāi)車(chē)來(lái)店的客戶：先由保安引導(dǎo)停放車(chē)輛，并為客戶開(kāi)車(chē)門(mén)。銷售顧問(wèn)迎出門(mén)。引導(dǎo)客戶進(jìn)展廳。徒步來(lái)店的客戶：銷售人員直接迎出門(mén)。引導(dǎo)客戶進(jìn)展廳。（2）客戶入展廳后前臺(tái)接待人員和門(mén)口站位人員起立、面帶微笑、雙目注視客戶、鞠躬15度高喊：歡迎光臨。（3）若是兩人以上同行則不可忽視對(duì)其他人的招呼應(yīng)對(duì)?？蛻艚?jīng)過(guò)任何工作人員旁時(shí)，即使忙于其他工作也應(yīng)面帶微笑點(diǎn)頭問(wèn)好。（4）若有兒童同行，由前臺(tái)接待人員帶至兒童休息區(qū)并告知客戶會(huì)代為照看。（5）開(kāi)車(chē)來(lái)客戶送客戶到車(chē)旁，為客戶開(kāi)、關(guān)車(chē)門(mén)、鞠躬并說(shuō)：“再見(jiàn)，請(qǐng)慢走。為客戶指揮交通。車(chē)離去時(shí)要揮手，并目視車(chē)輛遠(yuǎn)去才回展廳。（6）徒步來(lái)客戶，送到門(mén)外，鞠躬并感謝來(lái)店說(shuō)：再見(jiàn)請(qǐng)慢走?！蹦恳暱蛻暨h(yuǎn)離才回展廳。3、接待客戶的整個(gè)過(guò)程中應(yīng)視情況使用下列方法來(lái)消除客戶疑慮（1）微笑、并保持眼睛接觸。爭(zhēng)取讓客戶主動(dòng)交談。（2）記住客戶的姓名。（3）以客戶同來(lái)的每個(gè)人打招呼。（4）保持和客戶適合的身體距離。（5）表現(xiàn)輕松和專業(yè)，禁止抽煙、手端茶水到處走動(dòng)、斜倚車(chē)上、無(wú)精打采的站或座、站立時(shí)兩手叉腰或者放在褲兜里。（四）車(chē)輛介紹在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員已具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便對(duì)自己產(chǎn)品介紹的過(guò)程3汽車(chē)銷售社會(huì)實(shí)踐報(bào)告篇3院系：班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：實(shí)習(xí)單位：務(wù)有限公司實(shí)習(xí)時(shí)間：20__.2.22—20__.3.22一、前言時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì)了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶，并讓客戶滿意，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當(dāng)前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平時(shí)又善于思考，所以我認(rèn)為做銷售工作我是有一定優(yōu)勢(shì)的。再者，銷售也是一個(gè)很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話，對(duì)以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20__年2月22日走進(jìn)了商丘宏騰汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)。二、目的和要求了解汽車(chē)銷售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車(chē)方面的知識(shí)。同時(shí)，將理論知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，接受社會(huì)的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個(gè)日新月異的社會(huì)。另外，增強(qiáng)自身的勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流；了解銷售公司的管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)書(shū)本知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用；加深自己對(duì)汽車(chē)在國(guó)民生活中的地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固思想，激發(fā)激情。具體要求包括：1、培養(yǎng)從事汽車(chē)銷售人員工作的業(yè)務(wù)能力，了解汽車(chē)銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。2、理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用平時(shí)所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的具體問(wèn)題。3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員。4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成愛(ài)崗敬業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質(zhì)與社會(huì)實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好充分的知識(shí)積累和能力儲(chǔ)備。三、實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程從20__年2月22日開(kāi)始在商丘宏騰汽車(chē)銷售服務(wù)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)，與汽車(chē)沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開(kāi)始，我現(xiàn)在公司做了一下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。了解了一下長(zhǎng)城汽車(chē)與本公司的發(fā)展歷史。與此同時(shí)，還要了解車(chē)型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深了對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的了解。又通過(guò)在售后維修部門(mén)的實(shí)習(xí)參觀，對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)。通過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的'門(mén)外漢變成了一個(gè)有一定功底的銷售人員。1、汽車(chē)銷售專業(yè)流程通過(guò)學(xué)習(xí)我知道了汽車(chē)銷售的8個(gè)流程：汽車(chē)銷售流程圖接待——咨詢——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約成交——交車(chē)——售后跟蹤通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導(dǎo)，我對(duì)汽車(chē)銷售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再后來(lái)，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對(duì)流程的基本形式、目的和要求了然于胸。（1）接待：接待客戶一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。（2）咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。（3）車(chē)輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。（4）試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶的信任感。（5）報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。（6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。（7）交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。（8）售后跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。2、汽車(chē)售后服務(wù)流程