-中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷(xiāo)員技能試卷-正文和答案

姓名:考號(hào):試卷編號(hào)：08TL72000000-401020102.請(qǐng)首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫(xiě)您的姓名、考號(hào)和所在單位的名稱(chēng)。3.請(qǐng)仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫(xiě)您的答案。4.不要在試卷上亂寫(xiě)亂畫(huà)，不要在標(biāo)封區(qū)填寫(xiě)無(wú)關(guān)內(nèi)容。反映不佳。該廠經(jīng)初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，A牌卷煙在北方市場(chǎng)反應(yīng)不佳的主要原因，可能是價(jià)格偏高。為驗(yàn)證他驗(yàn)內(nèi)容是實(shí)驗(yàn)組對(duì)該卷煙降價(jià)10%試銷(xiāo)，實(shí)驗(yàn)結(jié)果如下表。組項(xiàng)別1．請(qǐng)根據(jù)實(shí)驗(yàn)結(jié)果計(jì)算相對(duì)實(shí)驗(yàn)效果RE（提示：RE＝[（X2－X1Y2－Y1）]/[（X1＋Y1）/2]×2．判斷A牌卷煙在北方銷(xiāo)售市場(chǎng)反映不姓名:考號(hào):試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001參考答案：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿(mǎn)分15分。某煙草公司根據(jù)品牌卷煙發(fā)展規(guī)劃，將引進(jìn)一個(gè)新品牌卷煙，該品牌卷煙在本地屬于初次投放。為此公司成立了新品牌卷煙銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組，聘請(qǐng)各地主管銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)人員9位，預(yù)測(cè)全年可能的銷(xiāo)售量。首先將新品牌卷煙的樣品、特點(diǎn)作詳細(xì)介紹，并將同檔次產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷(xiāo)售情況進(jìn)行介紹，提供書(shū)面意見(jiàn)書(shū)，專(zhuān)家意見(jiàn)反饋綜合表專(zhuān)家編號(hào)第一次判斷第二次判斷第三次判斷最低最可能最高最低最可能最高最低最可能最高銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量123456789平均數(shù)姓名:考號(hào):試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001計(jì)算最后預(yù)測(cè)的加權(quán)平均銷(xiāo)售量。參考答案：答：按照9位專(zhuān)家最后判斷的平均值計(jì)算，則預(yù)測(cè)這個(gè)新品牌的平均銷(xiāo)售量是：測(cè)的加權(quán)平均銷(xiāo)售量是：1400×0.5+1100×0.3+1700×0.2=1370(萬(wàn)支)5分素的影響，可以確定比較理想客觀的預(yù)測(cè)值。2姓名:考號(hào):試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：滿(mǎn)分15分。的趨勢(shì)，經(jīng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)：高。費(fèi)者喜愛(ài)，知名度提升速度很快，具有明顯的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不少B卷煙的消費(fèi)者開(kāi)始嘗試新品牌。3、由于廠家生產(chǎn)計(jì)劃發(fā)生較大調(diào)整，近期B卷煙貨源時(shí)有斷貨的情形發(fā)生，客戶(hù)意見(jiàn)較大，市場(chǎng)上也出現(xiàn)假冒B卷煙。合當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)總體評(píng)價(jià)較好。根據(jù)案例回答下列問(wèn)題。參考答案：答：B卷煙系地產(chǎn)名優(yōu)煙，知名度高，包裝、吸味市場(chǎng)接受度好，比較符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好，且該地區(qū)旅游姓名:考號(hào):單位:（1）競(jìng)爭(zhēng)品牌增加，且影響力較大，部分消費(fèi)群體發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)移。（2）貨源供應(yīng)不足。（3）假冒卷煙沖擊。（4）局部線(xiàn)路營(yíng)銷(xiāo)工作不到位。放策略來(lái)控制貨源投放進(jìn)度。（2）及時(shí)向?qū)Ｙu(mài)部門(mén)反饋假冒卷煙信息，加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)管理，凈化市場(chǎng)環(huán)境。（3）加大對(duì)B卷煙維護(hù)工作的考核力度，調(diào)動(dòng)營(yíng)市場(chǎng)的品牌上柜率。如增加客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，采取銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)或推行其他上柜促進(jìn)辦法等。建立并維系消費(fèi)者對(duì)目標(biāo)卷煙品牌的忠誠(chéng)度，對(duì)卷煙品牌培育有著非常重要的意義。以下是某煙草公客戶(hù)信息、市場(chǎng)信息是煙草公司最寶貴的信息資源，請(qǐng)根據(jù)卷煙經(jīng)營(yíng)信息收集知識(shí)，回答下列問(wèn)題。姓名:考號(hào):試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001參考答案：答：專(zhuān)賣(mài)、營(yíng)銷(xiāo)、送貨三線(xiàn)隊(duì)伍。答：按信息性質(zhì)分類(lèi)為客戶(hù)需求預(yù)測(cè)類(lèi)、市場(chǎng)行情類(lèi)、銷(xiāo)售趨勢(shì)類(lèi)、服務(wù)評(píng)價(jià)類(lèi)。答1）對(duì)信息進(jìn)行分析和挖掘，通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售分析與預(yù)測(cè)。效利用信息創(chuàng)造條件。（3）信息運(yùn)用。問(wèn)題312）每點(diǎn)3分3）點(diǎn)2分，共8分。某煙草公司去年總銷(xiāo)量為12.6萬(wàn)箱，一二三類(lèi)卷試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001參考答案：答：今年的總銷(xiāo)量銷(xiāo)售增長(zhǎng)率13.5-12.6）/12.6×1007.1%答：今年的一二三類(lèi)煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)率3.6-3.2）/3.2×10012.5%答：預(yù)測(cè)明年的總銷(xiāo)量銷(xiāo)量增長(zhǎng)率：7.1％+18.1%答：預(yù)測(cè)明年的一二三類(lèi)煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)率：12.5％+214.5%％）＝答：預(yù)測(cè)明年的一二三類(lèi)煙銷(xiāo)售目標(biāo)：3.6×（1+14.54.1（萬(wàn)箱）試卷編號(hào)：08TL72000000-40102010440001滿(mǎn)分20分。某高檔品牌卷煙進(jìn)入某區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先在全市范圍內(nèi)挑選了150家繁華地段的零售店，對(duì)其進(jìn)行鋪和宣傳推廣的重點(diǎn)。店內(nèi)配備展示架、日歷卡、禮品盒、POP宣傳海報(bào)等促銷(xiāo)物品。參考答案：答：該品牌的上市推廣采用了選擇性分銷(xiāo)渠答1）對(duì)于煙草工業(yè)企業(yè)，選擇性分銷(xiāo)渠道是指按一定答：煙草工業(yè)企業(yè)對(duì)大多數(shù)高檔品牌的上市，采用選擇性分銷(xiāo),這有利于提高品牌知名度，展