房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)技能培訓(xùn)資料

（房地產(chǎn)銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。□對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人?！踉阶孕诺娜嗽接形?，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值□不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類(lèi)行業(yè)的差距□我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)□行業(yè)、商機(jī)、品味與人性□購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的□主動(dòng)地迎合市場(chǎng)□由買(mǎi)方提供的商情□不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取?！鯓?lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)?！醣M心，要提醒□盡責(zé)，要反饋10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念?！趸ㄥX(qián)是為了賺錢(qián)理念：1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。3.選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。5.我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。6.沒(méi)有離開(kāi)的客戶，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。9.我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）二、客戶的認(rèn)識(shí)與分類(lèi)（一）客戶分析（二）如何判斷一個(gè)真正的客戶（三）客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話。特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。將法。特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買(mǎi)通“巫師”或風(fēng)水先生。特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買(mǎi)，了解他推遲的原因，幫他解決。特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。特征：出錢(qián)者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢(qián)的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。三、案場(chǎng)作業(yè)的意向程度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。留住宅電話的方法：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。況而告訴你電話。還有一些特殊方法：聯(lián)系。要咄咄逼人。詢問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話很忙，而我開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)：方法提問(wèn)。）？而要問(wèn)：?×先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。入座過(guò)程。遞名片，開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、及傾聽(tīng)客戶的想法。盡的解釋。據(jù)之一。建議。認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，大的滿足感。候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。別是現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中，對(duì)客戶的了解是銷(xiāo)售員取得成功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，作的重要性。根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技客戶。（二）來(lái)人表的填寫(xiě)：談判的準(zhǔn)備?？捶?，銷(xiāo)售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客回現(xiàn)場(chǎng)售樓處。運(yùn)用個(gè)人銷(xiāo)售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然接受。越多越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性。也不說(shuō)。實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)”起你的產(chǎn)品了。們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。真正困擾他們的原因。大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合因嗎？?以試探，了解真相很有必要。甚至每天計(jì)算。也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。(3)“我的朋友也是開(kāi)發(fā)商”（或者可能是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中有他掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。又主動(dòng)。記住這類(lèi)客戶的態(tài)度表明，你還沒(méi)有能夠說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷(xiāo)售，否則各個(gè)以關(guān)門(mén)大吉了。這種具體異議能夠使銷(xiāo)售員集中注意客戶不想買(mǎi)的真正原因，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）??,您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？?,然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。的承諾比錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題?！保ǘ┡懦蓴_其成交。對(duì)。首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，成交的一面走，從而獲得成功。而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。易排除此干擾。見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話。不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金?？芍活櫶幚頍o(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。（3）相信這些客戶所說(shuō)的“周邊的樓盤(pán)如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)”（三）言行不一的客戶在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。推銷(xiāo)策略：（2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多（2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？?（四）抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷(xiāo)策略：這類(lèi)客戶就是要讓他覺(jué)得你是在認(rèn)真地聽(tīng)他說(shuō)的信任，而不必過(guò)多地回答他的質(zhì)疑。2、說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。你不能簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)所帶來(lái)的負(fù)面影響說(shuō)得微不足道。他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。推銷(xiāo)策略：只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。施些惠利，將他們緊緊套住。絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢(qián)的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。告訴他，只要在某某期限前購(gòu)買(mǎi)，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、種限期購(gòu)買(mǎi)的印象。這類(lèi)客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買(mǎi)意銷(xiāo)售，不能操之過(guò)急。列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是明智的選擇。子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。都是這樣。性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，有時(shí)，為了擺脫客戶的緊逼，你可對(duì)其言行視而不了要求，你也過(guò)了一關(guān)。這類(lèi)客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)觀點(diǎn)。意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。一邊聽(tīng)他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議專家，對(duì)其細(xì)節(jié)問(wèn)題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。客戶之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)，主要原因是：）；價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。（一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：1、對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕2、不要有底價(jià)的觀念。5、要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理由。7、促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假客戶）要合情合理。過(guò)二次。的否定態(tài)度要很堅(jiān)定——提出否定理由：C、表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成(2)當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對(duì)方出價(jià)與我方出價(jià)談判要注意氣氛的維持。上，仍然不能馬上答應(yīng)。B、表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”的后悔表情，但別太夸張。我方不論買(mǎi)方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷(xiāo)。B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。擊對(duì)方，壓迫下定金。當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓價(jià)，即可采用投石問(wèn)路的方法，引誘對(duì)方興起談價(jià)興趣。限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，王牌”來(lái)吊價(jià)。（二）逼訂方式——戰(zhàn)略高招1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶“下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想的美好情景并下定。6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶心、感動(dòng)并增加其下定的信心。7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶會(huì)?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，9、舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。到銷(xiāo)售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)。要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。（二）SP技巧A、喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客戶感覺(jué)到如果今天不定看中的房型可能就此沒(méi)有了。B、業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。C、價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。A、準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。B、客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。C、和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放加信任度。D、在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷(xiāo)控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶。所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)看其他的樓盤(pán)。果一定是我們的樓盤(pán)勝出。我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。（一）產(chǎn)品介紹：注意：可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。(2)自己和柜臺(tái)P(□□,有客戶五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要訂）(7)旁敲側(cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激信用卡都可以。青菜蘿卜，必須慎重考慮。我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷(xiāo)業(yè)是為客戶場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。（四）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。給折。2、并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。心安。5、觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)合理范圍內(nèi)。的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。等得愈久就愈會(huì)珍惜它。有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。的有利形勢(shì)。一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。10、不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持原來(lái)在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。度，而柜臺(tái)是指銷(xiāo)控區(qū)的硬件設(shè)備（銷(xiāo)控桌現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)控區(qū)人員或銷(xiāo)控代表。控將會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷(xiāo)售員達(dá)成交易。銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)有”表明銷(xiāo)售員不想推薦或建議封去該套房屋）（配合應(yīng)答）銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”（其中“可不可介紹”表明銷(xiāo)售員想推薦該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷(xiāo)售員：“售出啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）（鼓掌）（當(dāng)客戶訂購(gòu)?fù)戤呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜啦！?（鼓掌）銷(xiāo)控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不可以介應(yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確銷(xiāo)售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實(shí)。戶已下定成交，應(yīng)該再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂病料壬颉列〗阌嗁?gòu)我們××（案名）×讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，銷(xiāo)售員作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。簽訂了銷(xiāo)售訂單后，基本上表明這筆業(yè)務(wù)成交了。售于他人。為表明客戶的誠(chéng)意，原則上收取保留金階段；該套房屋不得銷(xiāo)售于他人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（訂金）為10000~20000元。（四）如何填寫(xiě)訂單——簽單方式取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單如何使客戶快速簽訂合同是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)簽訂合同之前，先讓我們歸納合同的要素（具體詳見(jiàn)商品房合同本文）利即能簽訂。把合同中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最好在銷(xiāo)售簽約之前把合同條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫(xiě)完異議縮減到幾個(gè)點(diǎn)，在予以各個(gè)擊破，從而完成合約的簽訂。簽約時(shí)間鎖定→簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶看合同→客戶異議縮減交易。二、客戶的追蹤、拜訪基本采取二種形式。2、若客戶沒(méi)時(shí)間或表示誠(chéng)意，直接上門(mén)拜訪。個(gè)交流的切入點(diǎn)（借口如：解答客戶的提問(wèn)；結(jié)合廣告內(nèi)容再介三、追蹤客戶時(shí)要注意幾個(gè)方面：是公司的，另外追蹤客戶要注意不要太頻繁。要求干脆而不是兇，親切而不是軟。還需具備以下條件：1.必須很了解本行的專業(yè)知識(shí)，可立即回答客戶提出的任何問(wèn)題，以爭(zhēng)取下一次談判的機(jī)會(huì)。2.必須能夠給客戶提供一系列的服務(wù)，讓客戶覺(jué)得買(mǎi)了你的產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。3.盡量運(yùn)用“假錢(qián)”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應(yīng)事先設(shè)想周全。4.要能把握住長(zhǎng)期客戶。許多客戶，只要覺(jué)得第一次交易的服務(wù)非常滿意，便會(huì)習(xí)慣性地固定跟該業(yè)務(wù)員來(lái)往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務(wù)，才能把握住該長(zhǎng)期類(lèi)型客戶。5.主動(dòng)出擊。做一個(gè)時(shí)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶的業(yè)務(wù)員，等到“日久生情”時(shí)，再將商業(yè)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺椋坏┏蔀榕笥押?，事情就?huì)好辦得多。7.業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。8.業(yè)務(wù)員就是要在懸崖上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受陣亡。9.業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)大的利潤(rùn)生產(chǎn)力，而且能主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。10.業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品與客戶的市場(chǎng)區(qū)隔，須有明智有判斷力。12.業(yè)務(wù)員必須具備超強(qiáng)的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是白搭。13.業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線引薦，也要談判交涉，則事半功倍。14.業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。15.業(yè)務(wù)員要有韋小寶的性格，能適應(yīng)各種環(huán)境變化，各種不同類(lèi)型的客戶。16.要有消化產(chǎn)品的能力。17.養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。18.對(duì)行銷(xiāo)的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結(jié)果如何，必先認(rèn)同產(chǎn)品才好進(jìn)行銷(xiāo)售。19.要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。20.資深銷(xiāo)售員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。21.必須具備賣(mài)東西的狂熱性格。22.業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷(xiāo)。23.業(yè)務(wù)員懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機(jī)會(huì)，不妨視為一種福氣。24.要明白“賺錢(qián)為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢(qián)。讓人感覺(jué)你的確是為他設(shè)想，對(duì)方也才容易接受你的建議。25.碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。26.對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以