婚慶公司的培訓(xùn)

員工基礎(chǔ)培訓(xùn)及工作布置

－婚禮策劃師促單培訓(xùn)

前言

*變*1、你有理想嗎？2、對自己現(xiàn)在的生活滿足嗎？3、你想改變現(xiàn)狀嗎?4、你的理想生活是怎樣的？5、你是否愿意為此付出你的努力呢？6、何時(shí)開始行動(dòng)，怎樣行動(dòng)？要想改變生活首先改變自己！前言

*速度時(shí)代*（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營、個(gè)人發(fā)展的關(guān)鍵效率覺定你的成功率！策劃師的形象（1）服裝儀容（2）氣質(zhì)氣味（3）隨身用品（4）習(xí)慣動(dòng)作（5）情緒管理成功銷售的秘訣

前言：如何成為一個(gè)稱職、成功且快樂的專業(yè)婚禮策劃師（一）明確現(xiàn)階段工作目標(biāo)，細(xì)化條理性安排每天的工作（二）成功者找方法、失敗者找借口（三）我思故我在銷售的技巧

銷售服務(wù)八步曲

⑴待機(jī)⑵向顧客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說⑹勸說推薦⑺銷售重點(diǎn)⑻成交-顧客選擇商品銷售的技巧精通公司產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）掌握顧客心理動(dòng)態(tài)抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”

知道同行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)觸到客戶心靈的“情感”換位思考，多想“方法”

產(chǎn)品賣點(diǎn):*專業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)*周到細(xì)膩專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)流程*精美別致時(shí)尚的場景布置及后期制作*品牌機(jī)構(gòu)*較高的性價(jià)比*一站式服務(wù)*誠信+品質(zhì)促單過程話術(shù)舉例:1.我是誰,你是誰;

2.寒暄贊揚(yáng)新人的亮點(diǎn):形象.著裝.物品等(但時(shí)間控制1分鐘以內(nèi))3.“作為我們專業(yè)的婚禮策劃公司首先要了解你們的一些基本情況”,時(shí)間.地點(diǎn)等。4.“讓問你們著重于婚禮的那個(gè)方面，比如場景布置、儀式策劃、費(fèi)用控制（精致唯美呼聲高、專業(yè)量身策、知名品牌中性價(jià)比高等）”5.場布，那場布你是希望大氣圣潔還是簡單別致呢。。。以引導(dǎo)和選擇的方式交流。

找準(zhǔn)需求:

1分鐘之內(nèi)讓顧客對你產(chǎn)生好感;3分鐘之內(nèi)了解完顧客的基本情況;5分鐘之內(nèi)了解顧客的需求點(diǎn)10分鐘之內(nèi)讓顧客了解我們的優(yōu)勢及讓他找到興趣點(diǎn)15分鐘之內(nèi)判斷出顧客訂單的概率及做主的人是誰銷售的技巧抓住現(xiàn)場“機(jī)會(huì)”客戶類型分析A漫不經(jīng)心、隨便看看的;B有購買意向，前來打聽價(jià)格的;C想購買但還存在猶豫心理的;D能夠作出決策、馬上購買的.銷售的技巧找準(zhǔn)客戶的“需求”（掌握客戶購物心理）*婚禮客戶都是百分百意向客戶！客戶類型分析：1、直爽型：交談中比較直接，很容易第一時(shí)間說出自己的需求（對策：挑重點(diǎn)，別拖泥帶水，只談其感興趣的話題，時(shí)間不宜過長，報(bào)價(jià)空間不宜過大，）。此類型的客人只要找到共同點(diǎn)很容易在最短最快的時(shí)間內(nèi)達(dá)成共識。

2、細(xì)心型：交談過程中，注重細(xì)節(jié)，尤其對自己感興趣的方面。不會(huì)輕易將自己的需求或預(yù)算說出。（對策：需要對其重點(diǎn)方面詳情闡述，對其表現(xiàn)出專業(yè)與細(xì)心的一面，例：?。╀N售的技巧猶豫型：在選擇的過程中總拿不定主意，就算定下來老是更改，但還是沒有得到完全的滿足（對策：幫客人拿主意，替客人定奪，并對他表現(xiàn)出百分百的信心和誠信度。舉例：楚）盲目型：不知自己到底要的什么，恨不得把所有有關(guān)的資料看完，就算看完了也沒有答案（不需給他太多資料看，首先要引導(dǎo)和挖掘他的興趣和需求，對癥下藥，并且要有詳情的描繪和闡述）

掌握顧客心理動(dòng)態(tài)及購買時(shí)機(jī)：1、注視2、興趣3、聯(lián)想4、欲望5、比較6、信賴7、行動(dòng)8、滿足銷售的技巧不同性別消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的差別

一、男性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性；2）購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性；3）購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄。銷售的技巧二、女性消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)：1）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性；2）具有濃厚的感情色彩；3）購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。銷售的技巧觸到客戶心靈的“情感”動(dòng)之以情，曉之以理從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。（舉例：1、主持人是婚禮的主導(dǎo)者；2、超凡脫俗的婚禮策劃是重點(diǎn)；3、合理的價(jià)格，不凡的品質(zhì)，性價(jià)比。4、省心省事5、信譽(yù)等）銷售的技巧換位思考，多想“方法”

在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識會(huì)漂亮地上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。銷售的技巧

銷售是一門藝術(shù)，無論你是否創(chuàng)造獨(dú)特心法，只要喜歡，又得心應(yīng)手，就是最好的。誰贏得顧客，即贏得一切掌握關(guān)鍵時(shí)刻，贏得顧客口碑

我們的問題容易被顧客牽著走專業(yè)化的話術(shù)薄弱提不起客人的興趣聊到后面感覺無話可說了對使用機(jī)器和后期制作不是很了解我們的特色是策劃那特色的道具是什么?

心里的特色婚禮策劃案例不夠熟悉沒辦法生動(dòng)的講出來

遇到客人儀式策劃獨(dú)特也談了布置了談了然后說什么?該告訴他我們的合作模式有2種一種交200出滿意策劃.等等..、

我們的問題*散漫、執(zhí)行力差、工作無計(jì)劃、效率低、積極性差、工作認(rèn)真度不夠、缺乏憂患意識*精神面貌及基本禮儀*專業(yè)化話術(shù)及肢體語言*專業(yè)知識缺乏（價(jià)格、婚俗、婚慶基本事宜）*促單方法單一，不靈活*缺乏自我學(xué)習(xí)、提升意識*策劃能力需加強(qiáng)*后期跟進(jìn)及老顧客維護(hù)需提高*自我檢討、自我總結(jié)、持之以恒的心態(tài)沒有（能力在不斷總結(jié)中悄然提升）***把握時(shí)機(jī)\主動(dòng)進(jìn)攻\動(dòng)作迅速\有條不紊\業(yè)務(wù)熟練接待-是每天工作中的頭等大事！、顧客經(jīng)常說到的八種語言你們價(jià)格好貴喲，**家都沒有你們貴…我希望我的婚禮要有亮點(diǎn),不希望千篇一律…我不喜歡這個(gè),還有沒有其它的…我希望我的婚禮是…這是最后的價(jià)格嗎?價(jià)格還有沒有少?或這個(gè)就免費(fèi)送我吧,**家都是免費(fèi)送的…這個(gè)還要加錢啊…不會(huì)到后來又要加錢吧?如果沒有達(dá)到我想要的效果該怎么辦?我今天沒帶那么多錢,下次來在交吧,就先交個(gè)定金吧剩下的結(jié)束一起給你.這個(gè)我得回去商量一下,過幾天和**在來定…這個(gè)是大事我們得多對比一下…行,就定了吧,不過我今天沒帶錢,你們先做,下次來在交…最近沒時(shí)間過來,等有時(shí)間我在過來看…顧客顧慮:價(jià)格\質(zhì)量\誠信\服務(wù)顧客習(xí)慣:挑毛病找需求\聯(lián)想\對比\猶豫顧客需求:愉快\信任顧客十誠

1.

對任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。2.

并非顧客依賴我們，而是我們依賴顧客。3.

顧客并沒有打擾我們的工作，而是工作的目的。4.

當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們在幫助他。5.顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外。顧客十誠6.

顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7.

顧客是一群對我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿足他們的需求。8.

顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。9.

顧客是讓你獲得酬勞的人。10.顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。促銷效果分析

1.

銷售額分析2.

顧客動(dòng)員率分析3.

宣傳效果分析陳列的基本原則1)

方便看見商品2)

方便選擇商品保持清新是店面陳列的生命，每日開店都以最清新漂亮的姿態(tài)來迎接顧客

總結(jié)：觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。百讀不如一聞；百聞不如一見；百見不如一思；百思不如一計(jì)；百計(jì)不如一干；百干自然會(huì)成。改變誓言:從此刻開始,我將改變?yōu)榱宋颐篮玫纳詈途实娜松淖優(yōu)榱瞬蛔尭改覆傩?擔(dān)心而去改變?yōu)榱斯镜陌l(fā)展和自己的發(fā)展改變改變所有的壞習(xí)慣改變老的觀念擅思考多總結(jié)勤動(dòng)手不懶惰每天改變一點(diǎn)點(diǎn)人生將一點(diǎn)點(diǎn)改變做一個(gè)有魅力.有能力的堅(jiān)強(qiáng)女人!“幸福天使”大賽細(xì)則

活動(dòng)時(shí)間:2012年月日-----2012年

月

日

參與人員:全體員工

活動(dòng)口號:挑戰(zhàn)自我爭做紅星.改變生活.放飛

激情

活動(dòng)說明:為了迅速提升公司及個(gè)人業(yè)績,為了提高公司知名度及個(gè)人綜合能力,從

月份開始公司全體人員將整裝上陣,從多渠道入手,展開全面的業(yè)務(wù)拓展及市場開發(fā).團(tuán)結(jié)一致、眾志成城，為了我們共同的事業(yè)，我們將全力以赴完成預(yù)定目標(biāo)?！靶腋Ｌ焓埂贝筚惣?xì)則

公司銷量目標(biāo):

2012年

月----2013年

月公司目標(biāo)銷量

萬、沖刺

萬。

1、

月目標(biāo)銷量

萬元沖刺

萬；

2月目標(biāo)銷量

萬沖刺

萬；

3、

月目標(biāo)銷量

萬沖刺

萬；“幸福天使”大賽細(xì)則

活動(dòng)規(guī)則：設(shè)立團(tuán)體及個(gè)人的月、季度、年度的獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

四月份活動(dòng)主題“活力四射完美跨越”

具體規(guī)則：

1、老員工(入職1個(gè)月以上的)本月必須完成2萬以上(含2萬)的基本銷售額,新員工(1個(gè)月以下)必須完成1.5萬以上(含1.5)的基本銷售額;

2、個(gè)人銷量達(dá)到5萬以上(含4萬)公司獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元,8萬以上(含8萬)獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元;

3、新老員工在完成基本銷量的基礎(chǔ)上,個(gè)人銷量排在第一位的將對本人獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元;

4、新老員工未完成基本銷量的由本人向快樂基金快樂捐贈(zèng)現(xiàn)金200元;

“幸福天使”大賽細(xì)則

5、公司本月總銷量完成20萬元,將由公司向快樂基金快樂捐贈(zèng)現(xiàn)金2000元;

6、公司本月總銷量完成15萬元,將由公司向快樂基金快樂捐贈(zèng)現(xiàn)金1500元;

7、公司本月總銷量完成10萬元,將由公司向快樂基金快樂捐贈(zèng)現(xiàn)金500元.

8、員工與員工之間可進(jìn)行單獨(dú)挑戰(zhàn)，勝出者將贏得對方的挑戰(zhàn)金，公司并給予挑戰(zhàn)勝出者現(xiàn)金200元獎(jiǎng)勵(lì)（公司獎(jiǎng)勵(lì)金必須在勝出者完成基本銷量的基礎(chǔ)上才給予發(fā)放）。

9．個(gè)人連續(xù)三個(gè)月完成5萬元以上（含5萬元）銷量的公司將獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元及帶薪連假5天；

10.個(gè)人年度總銷量達(dá)到60萬元以上（含60萬元）公司將授予“幸福天使”稱號，并提升為主管（底薪1600元，享受公司年度總業(yè)績0.3%分紅）。“