《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)（第2版）》第6章 供應(yīng)商選擇與管理

第6章供應(yīng)商選擇與管理學(xué)

習(xí)

目

標(biāo)知識(shí)目標(biāo)掌握供應(yīng)商選擇的重要性；掌握選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)考慮的因素；掌握供應(yīng)商選擇的程序和方法；掌握供應(yīng)商的績(jī)效考核的方法和指標(biāo)；掌握建立供應(yīng)商伙伴關(guān)系的相關(guān)內(nèi)容；了解供應(yīng)商調(diào)查的內(nèi)容；了解選擇供應(yīng)商的原則；了解供應(yīng)商分類管理的意義與必要性。能力目標(biāo)能夠具備運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)開發(fā)與選擇供應(yīng)商；理解發(fā)展與供應(yīng)商關(guān)系的意義，樹立發(fā)展與管理供應(yīng)商的意識(shí)；重視集體利益，培養(yǎng)合作共贏、責(zé)任奉獻(xiàn)的理念。主要內(nèi)容

供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)1

供應(yīng)商的選擇2供應(yīng)商的審核與考評(píng)3供應(yīng)商關(guān)系管理4案例分析6-1：國(guó)際采購(gòu)是如何選擇供應(yīng)商的國(guó)際采購(gòu)選擇供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格不是唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商的選擇；供應(yīng)鏈的穩(wěn)定可靠性；規(guī)模化的出口能力；供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入的市場(chǎng)；完善的認(rèn)證體系；豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人才；誠(chéng)信的商業(yè)作風(fēng)。案例分析6-1：國(guó)際采購(gòu)是如何選擇供應(yīng)商的案例思考題通過(guò)案例分析，除價(jià)格外，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)還包括哪些方面?國(guó)際采購(gòu)中在選擇供應(yīng)商時(shí)應(yīng)注意哪些問題？6.1節(jié)供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)一、資源市場(chǎng)調(diào)查資源市場(chǎng)調(diào)查就是要對(duì)整個(gè)資源市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析，主要分析市場(chǎng)的規(guī)模、容量、性質(zhì)、環(huán)境。資源市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：資源市場(chǎng)的規(guī)模和需求容量；資源市場(chǎng)的環(huán)境；資源市場(chǎng)中供應(yīng)商的情況。6.1節(jié)供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)二、供應(yīng)商初步調(diào)查供應(yīng)商初步調(diào)查的目的為了選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備；為了掌握整個(gè)資源市場(chǎng)的情況。供應(yīng)商初步調(diào)查的特點(diǎn)調(diào)查內(nèi)容淺，只要了解一些簡(jiǎn)單的、基本的情況；調(diào)查面廣，最好能夠?qū)Y源市場(chǎng)中各個(gè)供應(yīng)商都有所調(diào)查了解，從而能夠掌握資源市場(chǎng)的基本情況。6.1節(jié)供應(yīng)商調(diào)查與開發(fā)三、供應(yīng)商深入調(diào)查在完成了對(duì)供應(yīng)商的初步考察之后，公司會(huì)選擇其中一些供應(yīng)商做進(jìn)一步的深入調(diào)查，這種考察是深入到供應(yīng)商企業(yè)的生產(chǎn)線、各個(gè)生產(chǎn)工藝、質(zhì)量檢驗(yàn)環(huán)節(jié)甚至管理部門，對(duì)現(xiàn)有的設(shè)備工藝、生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)等進(jìn)行考察。為了選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備；準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商；尋找關(guān)鍵零部件產(chǎn)品的供應(yīng)商。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商選擇的重要性供應(yīng)商的評(píng)價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)行的基礎(chǔ)；選擇好的供應(yīng)商是供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；好的供應(yīng)商將成為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇二、選擇供應(yīng)商的原則目標(biāo)定位原則選擇供應(yīng)商的原則優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)原則擇優(yōu)錄用原則共同發(fā)展原則相關(guān)資料：國(guó)內(nèi)面皮供應(yīng)商與肯德基失之交臂肯德基選擇供應(yīng)商的要求是什么？肯德基為什么沒有選擇國(guó)內(nèi)的面皮企業(yè)？6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇三、供應(yīng)商選擇應(yīng)考慮的因素質(zhì)量因素；價(jià)格因素；交貨能力因素；服務(wù)因素；柔性因素；位置因素；供應(yīng)商存貨政策因素；信譽(yù)與財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定性因素；其他。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇四、選擇供應(yīng)商的方法直觀判斷法直觀判斷法是根據(jù)和調(diào)查、征詢意見、綜合分析和判斷來(lái)選擇供應(yīng)商的一種方法；質(zhì)量取決于對(duì)供應(yīng)商資料掌握的是否準(zhǔn)確、齊全；常用于選擇企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇四、選擇供應(yīng)商的方法招標(biāo)法當(dāng)訂購(gòu)數(shù)量大、合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，可采用招標(biāo)法來(lái)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?。協(xié)商選擇法

在供貨方較多、企業(yè)難以抉擇時(shí)，也可以采用協(xié)商選擇的方法，即由企業(yè)先選出供應(yīng)條件較為有利的幾個(gè)合作伙伴，同他們分別進(jìn)行協(xié)商，再確定適當(dāng)?shù)暮献骰锇椤?.2節(jié)供應(yīng)商的選擇四、選擇供應(yīng)商的方法評(píng)分法評(píng)分法是指依據(jù)供應(yīng)商評(píng)價(jià)的各項(xiàng)指標(biāo)，按供應(yīng)商的優(yōu)劣檔次，分別對(duì)各供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)分，選得分高者為最佳供應(yīng)商。例如：某供應(yīng)商評(píng)分表表中某供應(yīng)商的得分為：4+4+2+3+3+3+4+4+3+2=326.2節(jié)供應(yīng)商的選擇四、選擇供應(yīng)商的方法采購(gòu)成本比較法采購(gòu)成本比較法是通過(guò)計(jì)算分析針對(duì)各個(gè)不同合作伙伴的采購(gòu)成本，選擇采購(gòu)成本較低的合作伙伴的一種方法。采購(gòu)成本一般包括售價(jià)、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等各項(xiàng)支出的總和。ABC成本法ABC成本法是由菲利普·魯?shù)禄舴颍‵ilipRoodbooft）和約瑟夫·科林斯（JozafKonings）在1996年提出的基于活動(dòng)的成本分析法。通過(guò)計(jì)算合作伙伴發(fā)的總成本選擇合作伙伴。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇四、選擇供應(yīng)商的方法層次分析法根據(jù)具有層次結(jié)構(gòu)的目標(biāo)、子目標(biāo)、約束條件等來(lái)評(píng)價(jià)方案，采用兩兩比較的方法確定判斷矩陣，然后把判斷矩陣的最大特征值所對(duì)應(yīng)的特征向量的分量作為相應(yīng)的系數(shù)，最后綜合給出各個(gè)方案的權(quán)重（優(yōu)先程度）和供應(yīng)商各自的權(quán)重（優(yōu)先程度），通過(guò)對(duì)優(yōu)先程度的比較來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商的選擇。人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法是建立接近于人類思維模式的定性與定量相結(jié)合的綜合評(píng)價(jià)選擇模型，通過(guò)對(duì)給定樣本模式的學(xué)習(xí)，獲取評(píng)價(jià)專家的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、主觀判斷及對(duì)目標(biāo)重要性的傾向，從而實(shí)現(xiàn)了定性分析和定量分析的有效結(jié)合，也可以較好地保證供應(yīng)商選擇評(píng)價(jià)的客觀性。五、供應(yīng)商選擇的一般步驟6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇五、供應(yīng)商選擇的一般步驟分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、以及供應(yīng)商建立的必要性；確立供應(yīng)商選擇的目標(biāo)；制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；成立評(píng)價(jià)小組；供應(yīng)商參與；評(píng)價(jià)供應(yīng)商；實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系。6.2節(jié)供應(yīng)商的選擇背景俄亥俄工具公司設(shè)計(jì)出了一種新機(jī)器，該機(jī)器比市場(chǎng)上同類型的所有機(jī)器都要好。估計(jì)機(jī)器投產(chǎn)后年銷售額約20萬(wàn)美元；該機(jī)器競(jìng)爭(zhēng)上的最大優(yōu)點(diǎn)是有一個(gè)獨(dú)特的凸輪部件，從而使得操作者能夠快速調(diào)整好設(shè)備。因此需要選擇能夠提供粉末冶金的供應(yīng)商。為此，俄亥俄公司確定了3家可能的供應(yīng)商，分別是供應(yīng)商A，供應(yīng)商B和供應(yīng)商C。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇選擇供應(yīng)商A的報(bào)價(jià)如下表：供應(yīng)商A位于1000英里以外；是粉末冶金領(lǐng)域的巨頭之一；但按照以往的記錄該供應(yīng)商不能按照協(xié)商的進(jìn)度交貨。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇選擇供應(yīng)商B的報(bào)價(jià)如下表：供應(yīng)商B距俄亥俄工具公司300英里；是粉末冶金領(lǐng)域的新手；供應(yīng)商B曾經(jīng)表示退出報(bào)價(jià)，但是在俄亥俄公司的幫助下，供應(yīng)商B能夠進(jìn)一步提高中心孔的精度，滿足公差要求。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇選擇供應(yīng)商C的報(bào)價(jià)如下表：供應(yīng)商C距俄亥俄工具公司900英里；供應(yīng)商C在技術(shù)上有很好的聲譽(yù)；俄亥俄工具公司之前沒有與其合作過(guò)。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇選擇要求俄亥俄公司選擇供應(yīng)商時(shí)的要求：信息共享；風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；利益“雙贏”。具體表現(xiàn)在：讓供應(yīng)商了解企業(yè)的生產(chǎn)過(guò)程；向供應(yīng)商提供自己的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，經(jīng)營(yíng)策略等；供應(yīng)商與企業(yè)間要明確相互的責(zé)任和利益。要實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商與制造商的戰(zhàn)略合作關(guān)系：商業(yè)信譽(yù)是第一；供應(yīng)商能保證供應(yīng)件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和低成本；制造商能保證對(duì)供應(yīng)配件的穩(wěn)定需求。案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商選擇過(guò)程俄亥俄工具公司在選擇供應(yīng)商之前，首先要確定加工的技術(shù)方法；在供應(yīng)商的選擇過(guò)程中B的報(bào)價(jià)最高，但隱含其中的運(yùn)費(fèi)和信譽(yù)，可以使俄亥俄工具公司得到實(shí)際利益；采購(gòu)經(jīng)理電話通知供應(yīng)商B復(fù)核其成本，修改了報(bào)價(jià)單如下：案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇最終選擇結(jié)果在包含了運(yùn)費(fèi)和機(jī)械加工費(fèi)時(shí)，供應(yīng)商B的單價(jià)仍是最高的，見下表：但考慮到以往的合作經(jīng)歷，俄亥俄工具公司最終還是選擇了供應(yīng)商B作為其供應(yīng)商；價(jià)格不是考慮的唯一因素！案例分析6-2：俄亥俄工具公司供應(yīng)商的選擇經(jīng)營(yíng)狀況生產(chǎn)能力技術(shù)能力管理制度質(zhì)量管理供應(yīng)商審核的內(nèi)容審核的內(nèi)容6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)一、供應(yīng)商的審核6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)一、供應(yīng)商的審核供應(yīng)商審核的方法調(diào)查法現(xiàn)場(chǎng)打分評(píng)比法供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)

供應(yīng)商綜

合評(píng)審總體成本法供應(yīng)商審核的方法6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)1市場(chǎng)調(diào)研，搜集供應(yīng)商信息2確定供應(yīng)商審核的主要指標(biāo)3成立供應(yīng)商審核小組4綜合評(píng)分一、供應(yīng)商的審核供應(yīng)商審核的程序二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)的對(duì)象目的是了解供應(yīng)商的表現(xiàn)、促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，并為獎(jiǎng)勵(lì)供應(yīng)商、優(yōu)化供應(yīng)商提供依據(jù)；考評(píng)的對(duì)象應(yīng)該是伙伴型供應(yīng)商和重點(diǎn)型供應(yīng)商；考評(píng)通常是每月進(jìn)行一次；對(duì)于伙伴型供應(yīng)商和重點(diǎn)型供應(yīng)商，考評(píng)的結(jié)果應(yīng)該及時(shí)告訴他們并督促他們加以改進(jìn)；而對(duì)其他供應(yīng)商，考評(píng)結(jié)果可視情況只作為參考而不必報(bào)告給供應(yīng)商。6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)質(zhì)量指標(biāo)來(lái)料批次合格率＝(合格來(lái)料批次／來(lái)料總批次)×100％來(lái)料抽檢缺陷率=(抽檢缺陷總數(shù)／抽檢樣品總數(shù))×100％，來(lái)料在線報(bào)廢率=[來(lái)料總報(bào)廢數(shù)(含在線生產(chǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)的)／來(lái)料總數(shù)]×100％；來(lái)料免檢率=(來(lái)料免檢的種類數(shù)／該供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品總種類數(shù))×100％6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)供應(yīng)指標(biāo)準(zhǔn)時(shí)交貨率準(zhǔn)時(shí)交貨率=(按時(shí)按量交貨的實(shí)際批次／訂單確認(rèn)的交貨總批次)×100％交貨周期交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時(shí)的時(shí)間長(zhǎng)度，一般以天為單位來(lái)計(jì)算。訂單變化接受率訂單變化接受率=(訂單增加或減少的交貨數(shù)量／訂單原定的交貨數(shù)量)×100%6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)采購(gòu)的作用價(jià)格水平報(bào)價(jià)是否及時(shí)分享降價(jià)成果付款降低成本的態(tài)度及行動(dòng)二、供應(yīng)商的績(jī)效考評(píng)支持、配合與服務(wù)指標(biāo)反應(yīng)表現(xiàn)；溝通手段；合作態(tài)度的積極性；共同改進(jìn)；售后服務(wù)；參與開發(fā)；其他支持6.3節(jié)供應(yīng)商的審核與考評(píng)6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系的演變從“零和”競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤半p贏”合作關(guān)系。20世紀(jì)60-70年代20世紀(jì)80-90年代21世紀(jì)特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作伙伴全球平衡/戰(zhàn)略采購(gòu)市場(chǎng)特點(diǎn)許多貨源，大量存貨，買賣雙方是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的貨源，少量存貨，買賣雙方互為伙伴，實(shí)現(xiàn)“雙贏”市場(chǎng)國(guó)際化，不斷調(diào)整雙方的伙伴關(guān)系，在全球經(jīng)濟(jì)中尋找平衡與發(fā)展采購(gòu)運(yùn)作以最低的價(jià)格買到所需產(chǎn)品采購(gòu)總成本最低供應(yīng)商關(guān)系關(guān)系整體供應(yīng)鏈管理供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商策略管理“上游”控制與管理共同開發(fā)與發(fā)展供應(yīng)商優(yōu)化信息、網(wǎng)絡(luò)化管理全球“共同采購(gòu)”6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理一、供應(yīng)商關(guān)系的演變傳統(tǒng)供應(yīng)商管理與現(xiàn)在供應(yīng)商管理的比較二、供應(yīng)商分類管理的意義和必要性供應(yīng)商分類管理的基礎(chǔ)是要建立企業(yè)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。供應(yīng)商分類管理的必要性：

有助于提高客戶對(duì)需求和服務(wù)的滿意度；有助于提高供應(yīng)商對(duì)客戶需求反應(yīng)的敏捷性；有助于保證采購(gòu)質(zhì)量、降低采購(gòu)成本。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理三、供應(yīng)商關(guān)系分類從信息網(wǎng)絡(luò)角度，可分為公開競(jìng)價(jià)型、網(wǎng)絡(luò)型、供應(yīng)鏈管理型。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理公開競(jìng)價(jià)型網(wǎng)絡(luò)型供應(yīng)鏈管理型三、供應(yīng)商關(guān)系分類從產(chǎn)品重要程度角度，可分為重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理重點(diǎn)型供應(yīng)商80∕20原則普通型供應(yīng)商三、供應(yīng)商關(guān)系分類從戰(zhàn)略角度，可分為短期目標(biāo)型、長(zhǎng)期目標(biāo)型、滲透型、聯(lián)盟型和縱向集成型。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理短期目標(biāo)型長(zhǎng)期目標(biāo)型滲透型聯(lián)盟型縱向集成型供應(yīng)商關(guān)系分類三、供應(yīng)商關(guān)系分類根據(jù)供應(yīng)商矩陣分類法，可分為商業(yè)型、重點(diǎn)商業(yè)型、優(yōu)先型和伙伴型。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理三、供應(yīng)商關(guān)系分類根據(jù)供應(yīng)商關(guān)系譜，可分為五種不同層次的供應(yīng)商。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系層次類型特點(diǎn)適合范圍1已認(rèn)可的、觸手可及的供應(yīng)商現(xiàn)貨買進(jìn)方式；通過(guò)詢價(jià)、比價(jià)方式獲得方便、合理的供應(yīng)商2需要持續(xù)接觸的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)潛在合理供應(yīng)商3運(yùn)作相互聯(lián)系的供應(yīng)商篩選供應(yīng)商、優(yōu)化供應(yīng)鏈階段性合作的供應(yīng)商4共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的供應(yīng)商強(qiáng)化合作，資源整合長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商5自我發(fā)展型的伙伴供應(yīng)商優(yōu)化協(xié)助，共同開發(fā)，協(xié)調(diào)發(fā)展長(zhǎng)期合作的伙伴型供應(yīng)商三、供應(yīng)商關(guān)系分類根據(jù)供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理四、供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與改善供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)供應(yīng)和采購(gòu)雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)建立經(jīng)常性互訪制度；供應(yīng)和采購(gòu)雙方經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流和溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性，通過(guò)提供信息反饋和教育培訓(xùn)，促進(jìn)供應(yīng)商質(zhì)量改善和質(zhì)量保證；建立聯(lián)合任務(wù)小組，實(shí)施并行工程；協(xié)調(diào)供應(yīng)商的計(jì)劃。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理四、供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)與改善供應(yīng)商沖突管理針對(duì)不同的沖突種類和沖突特征，應(yīng)采取不同的對(duì)應(yīng)方法，制造商與供應(yīng)商沖突的管理方法有如下幾種∶建立相互信任關(guān)系；建立有效的溝通機(jī)制；建立供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制；建立合作伙伴關(guān)系。6.4節(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理案例分析6-3：中國(guó)藍(lán)星的供應(yīng)商關(guān)系管理12