佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷策略研究

佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷策略研究 摘要佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心成立于2015年，是廣州市花都區(qū)的民辦藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)。本論文以佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心為研究對象，采用SWOT分析方法分析其營銷環(huán)境中的優(yōu)勢與劣勢和面臨的機遇與挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上基于4P理論，分析其營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題，提出了產(chǎn)品形式多樣化的創(chuàng)新、合理的價格策略與豐富促銷策略，實現(xiàn)促銷方式多樣化的營銷策略，致力于獲得更廣闊的市場、更高的市場份額，吸引更多的顧客，從而讓其更好的應(yīng)對激烈的市場競爭。關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)；藝術(shù)教育；營銷策略目錄TOC\o"1-2"\h\z\u15366一、引言 35784二、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷環(huán)境分析 316948（一）佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心簡介 37132（二）外部環(huán)境分析 424659（三）內(nèi)部環(huán)境分析 64220三、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心目標(biāo)市場的選擇與市場定位 79803（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場確立 729387（二）市場定位 75683四、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略現(xiàn)狀 714639（一）產(chǎn)品策略 728880（二）價格策略 820388（三）渠道策略 811187（四）促銷策略 820690五、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心營銷策略存在的問題 93264（一）產(chǎn)品形式過于普遍 94483（二）現(xiàn)有價格策略適用范圍較為片面 927206（三）單一的促銷方式具有局限性 1014539六、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略問題解決對策 1022780（一）產(chǎn)品形式多樣化，豐富化 1021145（二）全面合理的價格策略 117912（三）豐富促銷策略，實現(xiàn)促銷方式多樣化 1230585七、結(jié)論 1314967參考文獻(xiàn) 14佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心市場營銷策略研究一、引言從20世紀(jì)八十年代開始，在海外，課外教育培訓(xùn)就已經(jīng)出現(xiàn)了，只是當(dāng)時的主流學(xué)者認(rèn)為課外教育培訓(xùn)不過是偏門，真正正統(tǒng)的課程應(yīng)該是在學(xué)校里接受教育。因此在當(dāng)時課外教育沒有得到良好的發(fā)展，但是從新世紀(jì)開始，越來越多的人關(guān)注起了課外教育行業(yè)，使得該行業(yè)在短短十幾年內(nèi)迅速發(fā)展壯大。我國的教育資源相對有限，人口基數(shù)過于龐大，優(yōu)秀教育資源一直處于匱乏的狀態(tài)，這也導(dǎo)致了這個時代老師、家長以及學(xué)生的憂慮。在國家層面上，從2003年頒布《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法》以來，中國在政策層面上對民辦教育表示鼓勵與支持。在這樣的背景下，課外教育應(yīng)運而生，多種教育理念和形式都以不同形態(tài)存在于市場，教育市場可以說是“百花齊放”。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心是一家專注于藝術(shù)教育領(lǐng)域的知名教育培訓(xùn)機構(gòu)，中心制定了如下的營銷目標(biāo)：在未來三年內(nèi)可以爭取得到廣州市花都區(qū)藝術(shù)教育培訓(xùn)5%的份額，同時讓其銷售額每年可以增加7.5%，希望機構(gòu)5年后每年的凈利潤可以達(dá)到100萬甚至更高。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心已經(jīng)做好了它的營銷目標(biāo)，那么接下來一段時間就需要根據(jù)實際的市場情況，確定準(zhǔn)確的行業(yè)市場定位，以達(dá)到發(fā)展壯大的目的，從而能在未來擴(kuò)大更大的規(guī)模。本論文基于現(xiàn)階段對市場營銷策略的理解，通過進(jìn)一步跟進(jìn)研究該培訓(xùn)中心的營銷方針以及策略，分析現(xiàn)有存在的問題，提出可供參考以及能夠促進(jìn)該培訓(xùn)中心更好發(fā)展的方法。二、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷環(huán)境分析（一）佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心簡介佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心成立于2015年，是一家專注于藝術(shù)教育領(lǐng)域的知名教育培訓(xùn)機構(gòu)。從書法、漫畫，再到鋼琴、圍棋、古箏等等課程，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心已經(jīng)走過了五年半的時間。在這發(fā)展的五年多以來，該培訓(xùn)中心深受家長的青睞，廣受好評。培訓(xùn)中心你抓住了孩子們在學(xué)校期間受到的教育難免不同，而且孩子的身心健康發(fā)展也各有差異的空缺，而佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的宗旨一直都是為了孩子的發(fā)展，為了彌補這一空缺，也為了給中小學(xué)生更加光明璀璨的未來，培養(yǎng)出了很多真心為了孩子，真心對待教育，真誠對待家長的好老師，真正地打造并擁有了一支優(yōu)秀專業(yè)的團(tuán)隊，善于調(diào)動課堂情緒和氛圍，教學(xué)方法在業(yè)內(nèi)優(yōu)秀新穎。目前這支團(tuán)隊還在茁壯成長，相信在以后能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及教育。圖2-1學(xué)校組織結(jié)構(gòu)與其他培訓(xùn)中心不同的是，也正是這些年該培訓(xùn)中心不斷發(fā)展擴(kuò)大的一大原因是，該培訓(xùn)中心的教師不僅僅是師范大學(xué)畢業(yè)的高材生，還大力招聘社會上有真才實學(xué)的老師，面對不同類型的孩子可以真正做到因材施教，不管是名師還是儲備的教師，只要符合佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的宗旨以及擁有豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗，該培訓(xùn)中心都能引進(jìn)并且待遇良好。就算是尚在師范大學(xué)的在讀學(xué)生，只要夠優(yōu)秀，教師的專業(yè)水平和技能過關(guān)，也能在佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心進(jìn)行實踐，甚至是正式工作，就算是班主任或是金牌講師也不是不可能。致力于傳承的佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心，通過以強帶新、以老教新的方式，確保了培訓(xùn)中心中教師的高質(zhì)量水平。該培訓(xùn)中心并不拘泥于傳統(tǒng)的一個教師教一個班級，只負(fù)責(zé)上課教書之類的流程，而是真正做到了因材施教，一節(jié)課堂甚至?xí)袔讉€老師一起協(xié)助，讓課堂更加穩(wěn)定有趣，避免任何突發(fā)情況，能夠以良好的面貌對待孩子和家長，真正做到讓孩子學(xué)好開心，讓家長安心放心。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的教學(xué)方法和教學(xué)模式并不是一成不變，而是時時刻刻都在尋求完善和改進(jìn)，在孩子們可以身心健康并學(xué)有所成的同時，積極進(jìn)行學(xué)術(shù)研討并和其他的培訓(xùn)中心比較優(yōu)異，真正做到了隨時間在進(jìn)步。該培訓(xùn)中心一直將和學(xué)生家長溝通交流擺在重要的位置，因為培訓(xùn)中心始終認(rèn)為，只有雙方一起積極配合，才能更有利于孩子的教育與身心發(fā)展，也能讓家長時刻關(guān)心到孩子的近況，從而達(dá)到理想的預(yù)期效果，讓孩子的成長更加順利。（二）外部環(huán)境分析1.機會分析第一、政府政策支持百年大計，教育為本，教育對于國家來說是未來，因此對于促進(jìn)教育事業(yè)發(fā)展的國家都予以大力的支持，課外教育培訓(xùn)行業(yè)自然而然地受到了國家高度的重視，于1997年出臺了相關(guān)政策鼓勵民營教育企業(yè)不斷發(fā)展和豐富教學(xué)內(nèi)容，鼓勵公立私立學(xué)校的共同發(fā)展，從而促進(jìn)社會整體教育水平的提高。而且國家對于日新月異的社會環(huán)境，提出各種相關(guān)的教育制度，不斷完善現(xiàn)有的教育行業(yè)，使得教育市場發(fā)展變得良好整潔。第二、開放二胎政策，生源增多孩子是一個家庭的希望，囊括了幾代人的期許，教育對于孩子的重要性不言而喻，家長們都想自己的孩子贏在起跑線上，都希望自己家的孩子能夠發(fā)展得好，接受的教育更好，更能學(xué)習(xí)好的有用的知識和技能，因此在二胎政策開放之后，未來會有一大批新生幼兒的出現(xiàn)，屆時對我國現(xiàn)有的課外培訓(xùn)行業(yè)來說，是一次巨大的發(fā)展機遇，教育市場也會變得非常繁榮。在某種程度上，對這一行業(yè)來說，這算得上是一次歷史的潮流，站在歷史的風(fēng)口上，會有無限的可能。第三、從古至今關(guān)于教育理念的影響在古代，我們中華兒女就對教育有了很深的見解和期望，會在給孩童設(shè)立學(xué)塾私塾，長大之后還有傳承千年的科舉制度，可見千年前的人們就已經(jīng)意識到了教育的重要性。到了現(xiàn)代，社會上對于教育的觀念越來越高，基本每個家庭都在想方設(shè)法為孩子提供更加優(yōu)質(zhì)的教育，尤其是改革開放以后，教育這一項的家庭支出占比上升，可見每個家庭對于孩子教育的投入越來越高。目前中國的人口數(shù)量世界第一，各種資源競爭越發(fā)激烈，教育行業(yè)更是其中的大頭，學(xué)生除了在校內(nèi)學(xué)習(xí)之外，還得在課外學(xué)習(xí)其他豐富的知識，而在這一方面，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心十分專業(yè)，這也給該培訓(xùn)中心提供了絕佳的發(fā)展機遇。2.挑戰(zhàn)分析第一、市場標(biāo)準(zhǔn)不明確大家都知道，課外培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展成效較慢，特別是藝術(shù)培訓(xùn)這一塊更是如此，在市場中會有很多差的培訓(xùn)中心以低廉的價格收學(xué)生，卻沒有提供合格的教育，導(dǎo)致家長價錢之后卻沒有在學(xué)生身上看到有效的提升，就讓很多家長認(rèn)為這個行業(yè)良莠不齊，不能達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)，直接影響到了市場的口碑評價。正是這樣市場環(huán)境，間接影響到了佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的發(fā)展，給佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心帶去了很多的挑戰(zhàn)和威脅。第二、激烈的市場競爭佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心是一家中型的藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)，現(xiàn)有競爭者同樣是來自廣州各種大大小小的藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計，2013年在廣州市成立的民辦教育培訓(xùn)機構(gòu)達(dá)403所。諸如此類機構(gòu)的分支教學(xué)點達(dá)到數(shù)千所。隨著近年來學(xué)生家長對教育的重視，教育培訓(xùn)機構(gòu)的數(shù)量可能會迅速提升。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心在花都大潤發(fā)和花都云峰花園都開設(shè)有培訓(xùn)點，這兩個地方位置極佳，也處于繁華地段，旁邊的學(xué)校和居民區(qū)比較多，而且居民區(qū)中不乏富人區(qū)，招收到的學(xué)生生源也會更加優(yōu)質(zhì)，能盈利得到的資金也更加豐厚。但是正是這一塊繁華地區(qū)，會讓眾多機構(gòu)想要涉足這里，自然也不止有佳星藝術(shù)這一個培訓(xùn)中心，較為知名的還有六一教育、珠江琴行等等有實力有名氣的培訓(xùn)機構(gòu)。這對于佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心來說，無疑是非常緊迫的競爭戰(zhàn)，因為一個地方的生源就那么多，學(xué)生去了一家培訓(xùn)中心，就會影響到另一家培訓(xùn)中心的業(yè)績，因此佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心必須警惕這個無形中的威脅。（三）內(nèi)部環(huán)境分析1.優(yōu)勢分析第一、師資力量強大在佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心有鋼琴教師六位，書法教師兩位，美術(shù)、圍棋、和古箏教師各一位，總計十一位優(yōu)秀教師。值得重點介紹的是，培訓(xùn)中心所有的鋼琴教師都畢業(yè)于知名的師范和音樂類院校，專業(yè)技能過硬，因此，上過鋼琴課的學(xué)生都對該培訓(xùn)后周年更新滿意不已，在家長們的口中也是贊譽不斷。除此之外，書法的練習(xí)也是近年來家長頗為關(guān)心的一門課程，因此，培訓(xùn)中心專門招聘了在省里獲得過書法獎項的教師為學(xué)生們授課，保證學(xué)生們可以獲得專業(yè)和頂尖的書法教育。正是有著如此優(yōu)秀的師資力量，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心才能獲得如此好的口碑，才能為培訓(xùn)中心的學(xué)生打造堅實的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，提供良好的學(xué)習(xí)平臺，樹立健康的科學(xué)教育理念。第二、地理優(yōu)勢強大有兩個培訓(xùn)點的佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心地理位置非常好，都處于繁華地段，甚至云峰花園的培訓(xùn)點還靠近城市地鐵線，交通非常方便，而且臨近云峰小學(xué)，生源量龐大。而另一個培訓(xùn)點位于廣場對面，人流量大，知名度高。這兩個地點對于開設(shè)的培訓(xùn)中心來說可謂是黃金位置。2.弱勢分析第一、知名度比較低即使如同上述所說，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的優(yōu)勢明顯也較大，但是發(fā)展的這幾年里，并沒有把品牌知名度發(fā)展到足夠大的地步，僅是小部分地區(qū)知道該品牌，而且并沒有進(jìn)行頻繁的宣傳活動，導(dǎo)致在市場上的吸引生源的力度并不大，這樣就在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)中漸漸處于了劣勢。第二、資金運轉(zhuǎn)慢，壓力大雖然近幾年該培訓(xùn)中心一直在謀求擴(kuò)大規(guī)模，但是藝術(shù)培訓(xùn)所需要的教學(xué)設(shè)備特別是鋼琴都比較昂貴，而學(xué)生們支付的學(xué)費都是一期一付，并不能馬上投入到教學(xué)設(shè)備的采購中，資金鏈比較薄弱，對于擴(kuò)大規(guī)模的計劃只能擱置在一邊，而且培訓(xùn)中心的運行尚且需要大量的資金支持，所以資金問題一直都在困擾著佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心，承受的壓力較大。三、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心目標(biāo)市場的選擇與市場定位（一）市場細(xì)分及目標(biāo)市場確立市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進(jìn)作用。其客觀的基礎(chǔ)是對于消費者需求的差異性，在需求不同的市場中，把需求相同的消費者分在一起，能夠更加精確的找到目標(biāo)群體。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心由于自身的劣勢，自身的資金以及營銷能力不足，苦于無法在市場中擁有較大的競爭力，沒有能力在廣泛的市場中進(jìn)行消費群的細(xì)分，所以該培訓(xùn)中心只能按照自己規(guī)劃的發(fā)展流程進(jìn)行特定的市場細(xì)分，因此目前該培訓(xùn)中心主要按照兩個方面細(xì)分：一是學(xué)生年齡；二是學(xué)生家長的消費能力。（二）市場定位市場定位，又稱營銷定位，是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的位置。市場定位的目的是讓企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標(biāo)消費者的心理上占據(jù)一個獨特、有價值的位置，其可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。因此，市場定位并不是對企業(yè)的產(chǎn)品做出什么調(diào)整，而是在目標(biāo)受眾的心目中做一些什么，從而在消費者心目中占據(jù)特殊的位置。而佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的市場定位，則分為了兩類，一類是針對中高端收入家庭的，會給這些家庭的孩子匹配高精度的教學(xué)，也就是一對一教學(xué)，保證孩子能全方面更深入的接受教育；一類是針對低中端收入的家庭，會將孩子們分成一批不超過八人的小班，保證教學(xué)質(zhì)量和課程水平的基礎(chǔ)上，積極做好班級氛圍的維護(hù)，讓學(xué)生們在班級上過得過得更加融洽，身心健康發(fā)展。該培訓(xùn)中心這樣定位的目的在于讓提供的教學(xué)質(zhì)量能夠讓大多數(shù)消費者所接受。四、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略現(xiàn)狀（一）產(chǎn)品策略要做好產(chǎn)品策略，首是先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。目前佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的主要業(yè)務(wù)是有關(guān)兒童的藝術(shù)教育培訓(xùn)，該培訓(xùn)中心的產(chǎn)品策略主要是進(jìn)行產(chǎn)品差異化以及推陳出新?；诋a(chǎn)品的差異化，該培訓(xùn)中心給所教學(xué)的課程作了細(xì)致的分類。比如：鋼琴方面分了入門、考級、強化班等不同難度內(nèi)容的班級。書法方面分了學(xué)齡前基礎(chǔ)、小學(xué)加強與考級培訓(xùn)等不同難度內(nèi)容的班級。而漫畫則與前兩個不同，主要是培養(yǎng)小學(xué)各個年級的學(xué)生的實際動手能力，激發(fā)相關(guān)興趣。而基于產(chǎn)品的推陳出新，該培訓(xùn)中心主要是圍繞圍棋課程與古箏課程，這兩個是新開發(fā)的課程。圍棋興趣班在近年來頗受高收入家庭青睞，因為可以培養(yǎng)孩子的大局觀和耐性。古箏興趣班則是響應(yīng)了國家弘揚傳統(tǒng)文化的號召，培養(yǎng)學(xué)生對我國傳統(tǒng)樂器的興趣。這樣做的目的首先是符合培訓(xùn)中心的宗旨，一切為了孩子的發(fā)展，其次就是能夠在一定程度上增強該培訓(xùn)中心在教育市場上的競爭力。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的課程管理系統(tǒng)優(yōu)異，十分人性化，還會有專門的負(fù)責(zé)人把控所有的中心課程以及方案，而且系統(tǒng)還會定期維修以及完善，力求不出差錯，讓學(xué)生在培訓(xùn)中心的體驗更加良好。（二）價格策略EJeromeMcCarthy認(rèn)為，一次成功的市場營銷活動實踐必須滿足如下條件，即借助有效的促銷手段，以消費者接受的價格將合適的產(chǎn)品或者服務(wù)通過合理、合法的渠道送達(dá)到客戶手中。因此，合理高效的價格策略要以科學(xué)規(guī)律作為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗作為手段，在滿足消費者以及保證質(zhì)量的前提下，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，吸引更多的消費者。對于每一個培訓(xùn)中心來說，收費的區(qū)間往往都是一個大難題，提到金錢，學(xué)生的家長都會有些敏感甚至緊張，處理得當(dāng)還好，處理不當(dāng)甚至?xí)绊懪嘤?xùn)中心現(xiàn)在乃至以后的業(yè)績。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的收費模式是有折扣的，多人抱團(tuán)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，就會享受到高額的折扣，能給家長省下一筆不少的錢，而該中心這么做的目的便是在于，降低獲得的利潤，拉攏更多的消費者，從而讓培訓(xùn)中心的規(guī)模變得更大一些，更有利于培訓(xùn)中心規(guī)模的擴(kuò)大和發(fā)展，從整體上看是不錯的。（三）渠道策略銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的商業(yè)組織和個人，也就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接而成的渠道。不同的企業(yè)，在面對自身情況以及市場環(huán)境的不同時，應(yīng)該正確的選擇合適銷售渠道。對于佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心而言，最適合的銷售渠道是直接銷售，也就是說，消費者在為孩子購買藝術(shù)培訓(xùn)課程的時候，不經(jīng)過任何中間商，直接和培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人對接，最后達(dá)成協(xié)議。這樣的銷售渠道有利于資金的回流，也能讓中心快速適應(yīng)市場狀況，掌握市場情況并提供較有利的產(chǎn)品服務(wù)。（四）促銷策略促銷就是營銷者向消費者傳遞本企業(yè)以及本產(chǎn)品的各種信息，吸引消費者進(jìn)行消費，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售數(shù)量的目的。實質(zhì)上，這就是一種企業(yè)向消費者溝通的活動，如佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的負(fù)責(zé)人，向目標(biāo)地區(qū)的學(xué)生和家長發(fā)出課外培訓(xùn)的各種刺激信息，把培訓(xùn)課程的信息傳遞到一個或者多個學(xué)生和家長的手中，以影響他們進(jìn)入培訓(xùn)中心購買相關(guān)的培訓(xùn)課程。其中，培訓(xùn)中心運用得最多的就是廣告促銷，通過熱門app推送廣告進(jìn)行宣傳，所有課程都能夠被受眾所了解，也就是讓他們想到要進(jìn)行藝術(shù)興趣培訓(xùn)，從而提高銷量。五、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品形式過于普遍對于一個培訓(xùn)中心來說，核心的部分，也是最重要的競爭力，在于這個培訓(xùn)中心的課程是否足夠優(yōu)秀，是否值得家長付出金錢讓孩子學(xué)習(xí)這門課程。與一般的實質(zhì)性產(chǎn)品不同，藝術(shù)培訓(xùn)課程是需要體驗過后才知道優(yōu)劣的產(chǎn)品，課程的好壞經(jīng)過幾次的體驗就能切實感受到。但是目前佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心面臨的一大問題就是，課程雖全，但是多樣性不足，難以滿足現(xiàn)在社會上家長們?nèi)招略庐惖男枨?，甚至不能吸引到家長和學(xué)生體驗課程。造成上述結(jié)果的原因有兩個，第一個是因為該培訓(xùn)中心的課程并非無可替，反而市場上有很多類似的甚至是一模一樣的課程供家長選擇，而且它的教學(xué)模式在現(xiàn)在也已經(jīng)是很普通的模式了，隨便一家培訓(xùn)中心都能找到，盡管專業(yè)水平優(yōu)異，但是這并不能成為佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心無可替代的一個點。第二個是由于該培訓(xùn)中心的市場定位太過于廣泛，6-10歲的兒童遍布各大小學(xué)和幼兒園，然而，沒有發(fā)展壯大多少的佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心，并沒有額外的人力和精力去調(diào)查市場環(huán)境，直接影響到了該培訓(xùn)中心的后續(xù)發(fā)展，這也是眾多培訓(xùn)機構(gòu)發(fā)展不可避免的問題。為了解決這個問題，勢必要創(chuàng)造更多個性化，充滿多樣性的培訓(xùn)課程來吸引消費者，對于這一方面，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心還有不短的路要走。（二）現(xiàn)有價格策略適用范圍較為片面消費者追求服務(wù)，價格是一個無法避免的主要問題，大多數(shù)消費者對于服務(wù)質(zhì)量接受程度的前提是價格是否合理，因此定價對于一個企業(yè)來說是非常關(guān)鍵的一步，太高會讓普通消費者無力承擔(dān)，太低會直接影響企業(yè)的業(yè)績和成本。對于這一點，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心主要是使用折扣的策略，但這并是該培訓(xùn)中心所獨有的，其他的培訓(xùn)中心也會有相應(yīng)的折扣甚至減免之類的策略，所以僅靠折扣無法吸引太多的消費者。因此，該培訓(xùn)中心需要若要擴(kuò)大課程銷量，就一定要掌握消費者的心理，研究不同收入家庭的教育支出消費習(xí)慣，根據(jù)總結(jié)的規(guī)律合適分級的定價，這樣才能最大化利益。大多數(shù)消費者都存在比較的心理，想要購買一個產(chǎn)品很大概率會比較同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，而且藝術(shù)培訓(xùn)課程不是傳統(tǒng)語數(shù)英之類的教學(xué)，且佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心是按照每個小時來收費的，總的來說費用比較高昂。尤其是鋼琴，面向的是高端市場，生源要比其他課程要少，但是消費者需要支付的費用也更多，定價太高會讓很多家庭接受不了，如果該培訓(xùn)中心的價位更高，而其他培訓(xùn)中心的價位比較低，課程差不多的情況下，大多數(shù)消費者會更傾向于去到后者。根據(jù)佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的內(nèi)部統(tǒng)計，只有近五分之二的家長認(rèn)為物有所值可以承受，近四分之一的家長覺得佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的收費過于高昂，所有的學(xué)生家長中，大部分來到培訓(xùn)中心前最關(guān)心的就是價格問題。由此可見，培訓(xùn)中心的定價直接就影響到了銷售量，而且很大可能會影響到家長心目中該培訓(xùn)中心的口碑。如果佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心能夠妥善處理定價問題，那培訓(xùn)中心吸引消費者的壓力將會大大減少。（三）單一的促銷方式具有局限性從目前來看，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心發(fā)展規(guī)模尚小，還沒有專門負(fù)責(zé)市場營銷的專業(yè)負(fù)責(zé)人，如果聘用相關(guān)人才，付出的成本將會擴(kuò)大，現(xiàn)階段的培訓(xùn)中心尚不適合做這樣的打算，因此現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模要低于預(yù)期。而且在促銷方面，該培訓(xùn)中心也沒有做好，僅靠員工下班后的時間進(jìn)行促銷，沒有專業(yè)團(tuán)隊制訂相關(guān)計劃并展開相應(yīng)的工作，在加上廣告促銷的手段更新頻率不高，很容易讓目標(biāo)群體對于廣告內(nèi)容感到無聊興趣不大，以至于達(dá)不到理想的宣傳吸引效果。該培訓(xùn)中心對于促銷活動的模式?jīng)]有創(chuàng)新，還是尋常的折扣優(yōu)惠和贈送課程，這些策略在市場上的其他機構(gòu)也能看到，而且活動時間固定，正好和其他機構(gòu)的活動時間沖突，導(dǎo)致消費者一開始難以選擇想要購買的目標(biāo)，這樣的情況導(dǎo)致了該培訓(xùn)機構(gòu)一直未能和其他機構(gòu)拉開差距，從而在激烈的市場競爭中沒能占到便宜，甚至還有可能會吃虧。六、佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的營銷策略問題解決對策（一）產(chǎn)品形式多樣化，豐富化一個藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)在課程的設(shè)置上是否合理，決定了其能面對的客戶群體數(shù)量。由于藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)越來越多，逐漸失去了以前在市場上所占據(jù)的主導(dǎo)地位?，F(xiàn)如今起主導(dǎo)作用的一方，已經(jīng)由機構(gòu)轉(zhuǎn)移到學(xué)生個人身上。從機構(gòu)是否接收學(xué)生，到學(xué)生是否挑選該機構(gòu)的轉(zhuǎn)變，也驗證了市場重心的轉(zhuǎn)移。為了適應(yīng)不同消費者的不同要求，搶占更多的市場資源，機構(gòu)必須設(shè)置出多樣化的課程來吸引學(xué)生。如今將主要市場面向兒童，6-10歲的兒童成為佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的主要客戶群體。兒童各有不同，但培訓(xùn)中心所擁有的產(chǎn)品卻比較單一，即便有核心產(chǎn)品，還是拉低了整個機構(gòu)的競爭力。要想在激勵的市場競爭中嶄露頭角，使培訓(xùn)中心屹立不倒，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心要采用課程多樣化與營銷多元化相結(jié)合的方法。在持續(xù)推出新課程的同時，對原有的課程以及教學(xué)方法進(jìn)行優(yōu)化。將核心競爭力提高之后，中心產(chǎn)品的附加值也會隨著提升，對培訓(xùn)中心的長遠(yuǎn)發(fā)展起促進(jìn)作用。第一、特色化的培訓(xùn)方式與內(nèi)容佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)借鑒國內(nèi)一線教育培訓(xùn)機構(gòu)的經(jīng)驗，將其轉(zhuǎn)化為自己的教學(xué)理念。此后可以在原有的基礎(chǔ)上，融入其他優(yōu)秀機構(gòu)的方法。針對不同學(xué)生學(xué)習(xí)與接受能力，培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)對原有的課程進(jìn)行調(diào)整，特別是原有的鋼琴與書法類課程。學(xué)齡前兒童在輕松歡樂的氛圍下，更能接受老師傳達(dá)的新知識。面對6-10歲的兒童，培訓(xùn)教師應(yīng)嘗試親切且生活化的教學(xué)方法。同時，也要注意調(diào)動學(xué)生在學(xué)習(xí)上的主動性和積極性。其次也可以在空間上尋找突破口，不再單純按照原有的傳統(tǒng)模式對學(xué)生進(jìn)行按排分組，轉(zhuǎn)化為以每個學(xué)生為中心的大圈模式，亦或是小組圍成的小圈。這對學(xué)齡前兒童的身心發(fā)展有極好的促進(jìn)作用，讓孩子放下主次之分，深切感受到自我也是集體的中心。針對各類學(xué)生的能力，可以將課程分為三個級別，分別為初級班、中級班和高級班。這類培訓(xùn)方式上的修改，能更貼近學(xué)生的真實需求。同時配備一定的考核，在初級班表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，可在學(xué)滿兩期之后升級到中級班。同理，在中級班接受學(xué)習(xí)和考核之后，也可以成為高級班的一份子。這樣的分班制度不是歧視，反而是促進(jìn)學(xué)生努力學(xué)習(xí)的動力。針對部分家長希望讓孩子參加等級考試的意愿，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心也可增設(shè)一個全新的班級，也就是考級培訓(xùn)班，將有意愿參加等級考試的學(xué)生歸到一起，進(jìn)行統(tǒng)一的強化訓(xùn)練。讓家長看到成效，學(xué)生個人也感受到進(jìn)步，無疑是雙贏的培訓(xùn)方式。第二、樹立新穎的品牌形象全面打造出佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的品牌形象，能帶動整個培訓(xùn)中心在品牌上的優(yōu)勢。要給學(xué)生和家長留下深刻印象，首先要樹立一個獨特新穎的品牌形象。除了在教具教案上印logo之外，還可以將招生簡章以及辦公用品利用起來，全面地推廣培訓(xùn)中心的獨特的形象。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心還可以從學(xué)習(xí)氛圍入手，在中心內(nèi)部采用溫馨的基礎(chǔ)色調(diào)，給學(xué)生如同回家一樣的感覺。在表象上宣揚形象之后，更要深入到培訓(xùn)的本質(zhì)中去。努力做好課程，將培訓(xùn)中心的口碑樹立起來，才能更加突出品牌的核心內(nèi)容。為學(xué)生提供舒適的學(xué)習(xí)氛圍，再提供優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，便做大了一個實際意義上的教育品牌。第三、覆蓋更大的市場范圍每一個企業(yè)的奮斗目標(biāo)，幾乎都集中于搶占市場份額上。為了得到更多的學(xué)生，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)調(diào)整自己的市場定位。例如學(xué)習(xí)鋼琴的最佳年齡在于4-5歲，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心卻將重點生源放在了6-10歲的兒童身上。由于國家已放開二胎，預(yù)計此后4-5歲的學(xué)琴兒童數(shù)量會猛增。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)抓住時機開設(shè)對應(yīng)的課程，早一步開設(shè)課程招收學(xué)生，有利于擴(kuò)大培訓(xùn)中心的市場范圍，同時提高在市場上所占的份額。（二）全面合理的價格策略培訓(xùn)中心要想通過價格來體現(xiàn)產(chǎn)品的價值，可以嘗試開始價格比較合理親民的課程，這對于整個機構(gòu)和家長而言是雙贏的選擇，價格較低，既能吸引到更多家長，也能為機構(gòu)帶來不少的利潤。因此，課程定價也是至關(guān)重要的一步，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心在定價之前，應(yīng)當(dāng)對不同消費者的需求，以及課程的成本來進(jìn)行計算，制定出不同課程的費用。這也就是所謂的競爭定價與需求定價協(xié)調(diào)發(fā)展，當(dāng)機構(gòu)推出價格較低且有保障的課程時，更容易讓顧客產(chǎn)生物超所值的心理，樹立起機構(gòu)為消費者著想的形象。第一，策略上實行差異化定價考慮到各類課程的強度不同，以及學(xué)生家長的可支付能力有明顯差距，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心在制定課程時可以考慮實行策略上的差異化定價。在對課程進(jìn)行收費時，要根據(jù)學(xué)生的不同等級來收費。高級班的學(xué)生收取高價位的費用，初級班與中級班的學(xué)生所需繳納的課程費則要比高級班少。面對正常上課的學(xué)生，只收取一般課時費。而部分學(xué)生由于家長要求進(jìn)行等級考試，則要按考級培訓(xùn)的收費標(biāo)準(zhǔn)收取。培訓(xùn)中心一方面要逐步擴(kuò)大盈利范圍比較廣的課程，也不可忽視市場以及大部分消費者的需求。穩(wěn)定的生源，才能促進(jìn)培訓(xùn)中心的穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)銷量與利潤的提高，這也是搶占市場份額的關(guān)鍵因素之一。第二，運用組合價格定價實行組合價格定價策略，可以實現(xiàn)佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心內(nèi)部課程的整合。培訓(xùn)中心既要大力推廣熱門的課程，也不可以放棄暫時較冷門的課程。以熱門課程帶動冷門課程的發(fā)展，可以通過組合價格來實現(xiàn)。例如將較熱門的書法課與較冷門的圍棋課設(shè)置為一個組合，并為這個組合設(shè)置合理的定價。這樣的課程設(shè)置方式，為中心的可持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。以熱門帶動冷門，就不會出現(xiàn)課程報名上的兩極分化，有利于整個機構(gòu)的健康發(fā)展。（三）豐富促銷策略，實現(xiàn)促銷方式多樣化佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的運營效果之所以不是很理想，是因為至今仍依靠人員與廣告的普通促銷。這樣千篇一律的運營方式，很難帶來較好的效果。開學(xué)班和假期班的促銷活動是機構(gòu)的運營重點，但這樣相似的運營模式?jīng)]能在市場上脫穎而出，也就難以將其他機構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后頭。要想讓消費者的消費熱情被帶動起來，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心應(yīng)當(dāng)開發(fā)且采取多種促銷手段，讓消費者在短時間內(nèi)產(chǎn)生強烈的消費欲望。第一，買即贈促銷近年來，網(wǎng)絡(luò)媒體上也開始萌生出許多種促銷方式，這與傳統(tǒng)的促銷手段不同，是適應(yīng)于市場的多元化促銷。有學(xué)者認(rèn)為要在短期內(nèi)向顧客促銷產(chǎn)品，可以采取贈品促銷的方式。當(dāng)顧客得知在消費時還有贈品可收時，將會被刺激出更強烈的消費欲望。這樣的買即贈促銷策略，同樣可以運用到佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心的運營中。向報名課程的顧客贈與禮品或課時，這種促銷方式可以留住老顧客的心。第二，聯(lián)合捆綁促銷佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心也可從提升顧客購物體驗方面來入手，培訓(xùn)中心所促銷的產(chǎn)品較為單一，可考慮與周邊的電影院或健身房進(jìn)行合作，形成聯(lián)合捆綁促銷。這樣一站式的消費模式，對于顧客和企業(yè)都有積極作用。與周邊與企業(yè)聯(lián)合，培訓(xùn)中心不僅能共享到更多的資源，連促銷力度也被拉高了，所產(chǎn)生的影響力不是單純一家機構(gòu)可以比擬的。例如采取積分制的促銷方式，在培訓(xùn)中心報名上課的學(xué)生，在前往機構(gòu)合作的餐廳或電影院消費時，可以享受到優(yōu)惠與積分。當(dāng)積分積攢到一定數(shù)量之后，可以兌換為特色小禮物或者課程。這對中心擴(kuò)大招生范圍也有著積極意義，與周邊企業(yè)合作之后，區(qū)域維度被拓寬，招生的范圍也就越來越廣了。第三，網(wǎng)絡(luò)營銷與實體促銷相結(jié)合在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達(dá)的現(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)營銷也會對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。當(dāng)電子商務(wù)活動逐漸以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)時，人們會更偏向于采用網(wǎng)絡(luò)營銷。佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心可采用網(wǎng)絡(luò)與實體相結(jié)合的營銷方式，一方面通過網(wǎng)絡(luò)開展廣告投放，推廣自身的品牌。同時也需要舉辦一些實體性的課程主題講座，當(dāng)學(xué)生與家長面對面接觸中心的優(yōu)秀教師時，將會對培訓(xùn)中心的課程以及教師質(zhì)量有更明顯的了解。同時也可以開展一些促進(jìn)學(xué)生與老師溝通交流的活動，例如組織學(xué)生和家長以及老師一起戶外踏青，在培訓(xùn)中心舉辦一些家庭親子課程。將學(xué)生與老師的距離拉近之后，雙方的正向交流也就有了保障。七、結(jié)論作為一個品牌口碑較好的藝術(shù)教育培訓(xùn)機構(gòu)，佳星藝術(shù)培訓(xùn)中心若想在激烈的市場競爭