《商務(wù)談判》（第五版）教學(xué)大綱、授課計劃、課后習(xí)題答案

《商務(wù)談判》教學(xué)大綱

教學(xué)目標(biāo)

本課程的教學(xué)目的是使初學(xué)者掌握商務(wù)談判的基本理論、基本方法和基本操作技能。

課程概述

本課程以社會學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)為理論基礎(chǔ)，具有很強的藝術(shù)性和實踐性。

本課程的主要內(nèi)容包括：

（1）商務(wù)談判的基本概念；

（2）商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)；

（3）商務(wù)談判的實力原理；

（4）商務(wù)談判的思維和倫理；

（5）商務(wù)談判的方法；

（6）商務(wù)談判的準(zhǔn)備；

（7）商務(wù)談判的策略：

（8）商務(wù)談判的溝通；

（9）商務(wù)談判的禮儀禮節(jié)；

（10）商務(wù)談的風(fēng)格。

課程性質(zhì)

本課程為國際經(jīng)濟與貿(mào)易、市場營銷、工商管理、人力資源管理、報關(guān)與貨代等管理

類專業(yè)的必修課。

適用專業(yè)與年級

《商務(wù)談判》教材適用于管理類各專業(yè)。課程一般在大學(xué)三年級第一學(xué)期開設(shè)。

課程的總學(xué)時和總學(xué)分

課程共36學(xué)時，2學(xué)分。其中：課堂講授（含案例分析、課堂討論等互動練習(xí)）34學(xué)

時；模擬談判2學(xué)時。

本課程與其他課程的聯(lián)系與分工

本課程是一門關(guān)于與人合作的專業(yè)基礎(chǔ)課，在管理各專業(yè)中具有廣泛的適用性，與市

場營銷、推銷、渠道管理、國際貿(mào)易、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等課程聯(lián)系密切。

課程使用的教材及教學(xué)參考資料

使用教材：殷慶林.商務(wù)談判［M］.5版.大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2022.

參考資料：

1.樊建廷，干勤.商務(wù)談判M.5版.大連：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2018.

2.劉園.國際商務(wù)談判［M］.4版.北京：中國人民大學(xué)出版社，2019.

3.費雪,尤瑞.哈佛談判技巧［M］.黃宏義,譯.蘭州：甘肅人民出版社，1987.

4.溫克勒.討價還價技巧國］.北京：機械工業(yè)出版社，1988.

課堂講授及作業(yè)布置：

《商務(wù)談判》是一門藝術(shù)性實踐性較強的課程。要求教師在組織課堂教學(xué)過程中，應(yīng)

注重將理論知識與實踐操作相結(jié)合。講授中一定要有足夠多的實力、案例、自己的親身經(jīng)

歷，盡量運用情景教學(xué)法、模擬教學(xué)法，力求讓將知識內(nèi)化為能力。由于受學(xué)時的限制，

案例分析，課堂討論等教學(xué)活動不單獨占用課時，分散在教授的課時中。模擬談判占月兩

個學(xué)時。作業(yè)大多安排在課外進行。

學(xué)時分配表

課程總學(xué)時72

課堂重點講授章節(jié)學(xué)時數(shù)備注

第1章4講授4課時

第2章8講授8課時，

第3章4講授4課時

第4章（學(xué)生自學(xué)）0

第5章4講授4課時

第6章4講授4課時

第7章2講授2課時

第8章2講授2課時

模擬談判2實驗室2學(xué)時

機動2

第1章談判導(dǎo)論

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握談判的定義

?掌握談判的要素及相應(yīng)的原理，并能夠?qū)⑵溥\用到現(xiàn)實生活中去

?理解談判的屬性、談判在社會生活中的作用，養(yǎng)成理論聯(lián)系實際的習(xí)慣

基本內(nèi)容

一、談判的定義

談就是表明己方的利益觀點，判就是做出斷定。談判就是當(dāng)雙方的利益需要發(fā)生對立

時為了達成協(xié)議獲得共同利益所進行的溝通行為。談判的屬性：對立與合作的統(tǒng)一，利益

驅(qū)動，雙向溝通，藝術(shù)性。

二、談判的進本要素

談判主體、談判客體、談判的目的和結(jié)果，談判的目的影響著談判的結(jié)果，談判結(jié)果

中包含著目的。談判的利益有物質(zhì)利益和關(guān)系利益兩種，物質(zhì)利益是現(xiàn)實的、當(dāng)前的、實

實在在的；關(guān)系利益是未又的潛在的虛的，虛不等于無，虛是實的體現(xiàn)，虛在一定條件下

可以轉(zhuǎn)化為實。

三、談判結(jié)果的評價與談判的原則

結(jié)果包括收獲與付出，收獲分為物質(zhì)利益和關(guān)系利益，付出除了向?qū)Ψ阶龀龅某兄Z還

包括談判本身耗費的資源。

四、談判與現(xiàn)代生活

社會發(fā)展的趨勢顯示談判越來越重要；經(jīng)濟活動中談判占有非常重要的地位；世界經(jīng)

濟一體化需要大量的善于談判的人才：每個人每天都生活在談判桌上。

第2章商務(wù)談判基本原理

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握原則談判法

?掌握商務(wù)談判理論的三大基石，并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實踐操作；理解商務(wù)談判實力的

概念和影響因素，并能在實踐中加以運用；掌握正確的商務(wù)談判思維和倫理道德

?熟悉常見的商務(wù)談判的基本形態(tài)與方法

基本內(nèi)容

一、商務(wù)談判理論的三大基石

社會性是人的最本質(zhì)屬性，人的行為都無不體現(xiàn)了社會學(xué)的這一基本原理。

資源有限無望無限，這一經(jīng)濟學(xué)的基命題在商務(wù)領(lǐng)域中無所不在。

需要是人類行為的最原始動力。這是所有商務(wù)談判技巧所要遵循的原理和規(guī)律。

社會性原理、經(jīng)濟學(xué)原理、心理學(xué)原理闡述了人的行為規(guī)律，體現(xiàn)了人道，是商務(wù)談

判所杓方法和技巧的埋論基礎(chǔ)。談判的所枸方法和技巧真實都是商務(wù)談判埋論基石的具體

體現(xiàn)。商道即人道，精通商道必先精通人道。

二、商務(wù)談判實力及其影響因素

談判實力就是能夠影響和控制談判進程和方向的實在力量。影響談判實力的因素有：

參談人數(shù)、談判場所、可月時間、成交彈性、信息的占有和運用。成交彈性就是談判的一

方對談判破裂的承受程度。成交彈性越大，談判實力越強。成交彈性分為主觀的成交彈性

和客觀的成交彈性兩種。談判技巧多半是在改變主觀成交彈性。

三、商務(wù)談判中的思維

觀念是支配行為的主觀意識。要樹立正確的談判觀念。謀略就是創(chuàng)造制勝條件安頓系

列謀劃，謀略由信息的獲取、正確的預(yù)測、制定策略、決策四個環(huán)節(jié)構(gòu)成。商務(wù)談判口要

認(rèn)清一下常見的辯證關(guān)系：權(quán)益與承諾，物質(zhì)利益與關(guān)系利益，丑話與好話，真話與假話，

說理與挖理，舌頭與耳朵，嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默。

四、商務(wù)談判中的倫理道德

倫理、道德、法律的概念以及三者之間的邏輯關(guān)系。在生活和商務(wù)活動中，行為要求

的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，生活中的要求要高于商務(wù)活動。商務(wù)活動中常見的相關(guān)行為有：爭吵擠

壓、苦相祈語、虛擬影子、破裂威脅。

五、商務(wù)談判的基本形態(tài)和方法

談判的基木形態(tài)有愉砥式，雙旗式兩種“雙贏式談判的關(guān)鍵在于運用智慧和對全面，

準(zhǔn)確、及時信息的占有，挖掘出更多的未來的、潛在的關(guān)系利益。談判的基本方法有三種：

硬式談判法、軟式談判法、原則式談判法。原則式談判法的要點有：把人與問題分開，重

點在利益而非立場，構(gòu)思互有收獲的方案，堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。

第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)備

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握談判信息的原理以及主動搜集信息的方法

?掌握商務(wù)談判準(zhǔn)備的內(nèi)容和基本方法

?了解談判人員應(yīng)具備的知識、能力和素質(zhì)，理解信息的度量和評價原理，嘗試將主

動收集搜息的方法和個性原理應(yīng)用于現(xiàn)實生活中。

基本內(nèi)容

一、信息的準(zhǔn)備

信息的作用也意義。信息的度量分為形式上的和內(nèi)容上度量。信息的度量公式。商務(wù)

談判信息的內(nèi)容：對方信息、市場信息、環(huán)境信息。信息的加工處理.，收集分為主動收集

和被動收集。信息的保密分為消極的保密和積極的保密。

二、人員的準(zhǔn)備

人員準(zhǔn)備的原則：知識互補、個性協(xié)調(diào)、具有法律效力。

商務(wù)談判人員個體的掛備，知識要求、能力素質(zhì)要求.商務(wù)談判人員的組織準(zhǔn)備，組

織的規(guī)模，組織的結(jié)構(gòu)。

三、商務(wù)談判的方案準(zhǔn)備

基本原則。目的決定手段，手段為目的服務(wù)。談判目的與目標(biāo)的關(guān)系。目的是比較籠統(tǒng)

比較抽象的，目標(biāo)則是比較具體的。談判的目標(biāo)及其層次，最高目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低限

度目標(biāo)。沒有目標(biāo)，團隊成員難以形成合力，有了目標(biāo)沒有層次，談判缺乏彈性。議程的準(zhǔn)

備，談判場所的準(zhǔn)備，座位的安排等，主座的概念和禮節(jié)。

第4章國際貨物銷售合同談判

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?掌握國際貨物銷出合同談判的主要內(nèi)容

?了解銷售合同和國際貨物銷售合同的特征

?應(yīng)用商務(wù)談判技巧對有關(guān)國際貨物銷售合同的主要條款進行磋商

基本內(nèi)容

一、銷售合同概述

銷售合同的一般含義與特征、國際貨物銷售合同及其特征。

二、國際貨物銷售合同談判的主要內(nèi)容

合同的標(biāo)的物條款、合同的價格條款、貨物的交付條款、貨物的運輸與保險條款、貨

款的結(jié)算條款、合同爭議的預(yù)防及處理條款。

第5章商務(wù)談判的策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握商務(wù)談判策略的含義

?掌握商務(wù)談判中各個階段的主要策略

?了解不同的讓步形式和方法、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因和解決方法

基本內(nèi)容

一、商務(wù)談判策略含義

商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)而采取的各種方

式、方法、措施手段、經(jīng)驗技巧、戰(zhàn)術(shù)安排等解決方案的總稱。在具體的談判過程中，商

務(wù)談判策略包含兩層含義：參加商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。

二、商務(wù)談判開局階段的策略

商務(wù)談判的氣氛的定義，氣氛的意義和作用，氣氛的營造。商務(wù)談判開局的策略類型。

三、商務(wù)談判磋商階段的策略

磋商的原則。報價策略，價格矛盾原理，報價的依據(jù)，先報價與后報價策略，還價策

略，讓步策略，迫使對方讓步的策略，阻止對方進攻的策略。僵局的原因與處理

四、商務(wù)談判成交階段的策略

促成交易的概念，最后期限法，暗示法，只剩站票法，場外交易法。最后的讓步與獲

利，最受讓步的原則，最后讓步的幅度，不忘最后讓步。做好成交的善后工作。

第6章商務(wù)談判溝通

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握商務(wù)談判中聽、問、答、敘、辯、說服的基本原理

?掌握商務(wù)談判中聽、問、答、敘、辯、說服的一般方法和技巧

?了解商務(wù)談判中的無聲語言的原理及其運用

基本內(nèi)容

一、商務(wù)談判的語言概述

商務(wù)談判語言的類型，有聲語言，無聲語言。語言表達技巧在商務(wù)談判中的作用。商

務(wù)談判語言運用的原則。

二、商務(wù)談判中的有聲語言溝通技巧

聽，聽的作用，聽的障礙，影響聽的原因，有效傾聽的方法；問，問的作用，發(fā)問的

技巧，發(fā)問的類型和特點；答，商務(wù)談判的答與一般的答的區(qū)別，問答問題的技巧；敘，

敘的方法和技巧；辯和說服的基本方法和技巧。

三、商務(wù)談判中無聲語言及其運用

無聲語言的概念，無聲語言的作用，信息傳遞的本質(zhì)及其與無聲語言的關(guān)系。肢體語

言的運用，眼神與信息傳遞，嘴角變化與信息傳遞，微笑的作用，上肢的動作語言?？臻g

位置語言，空間位置的劃分，親密距離，友好距離，社交距離，公眾距離。個體空間距離

的影響因素有：個性、心境、社會地位、文化背景、環(huán)境條件等。

第7章商務(wù)談判中的禮儀與禮節(jié)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?掌握商務(wù)談判禮節(jié)的相關(guān)內(nèi)容

?了解禮儀的基本含義，了解商務(wù)談判禮儀的基本類型并掌握其應(yīng)用

基本內(nèi)容

一、商務(wù)談判禮儀和禮節(jié)概述

禮貌、禮儀、禮節(jié)的概念及其相互關(guān)系。禮貌是內(nèi)容，禮儀禮節(jié)是形式。內(nèi)容決定形

式，形式為內(nèi)容服務(wù)，形式反映內(nèi)容。商務(wù)談判禮儀禮節(jié)的作用：溝通作用、樹立自身形

象作用、協(xié)調(diào)潤滑作用。

二、商務(wù)談判禮儀類型

迎送禮儀：迎送規(guī)格、掌握抵達和離開的時間，介紹。

宴請禮儀：宴會、招待會、茶會、工作餐、有關(guān)宴會活動的組織工作、宴請程序及現(xiàn)

場工作、硬要赴宴禮儀。

會見、會談禮儀：會見座位的安排、會談座位的安排、護肩和會談中的具體注意事項。

三、商務(wù)談判中的禮節(jié)

日常交往中的禮節(jié)：遵守時間、不失約、尊重老人和婦女、尊重各國風(fēng)俗習(xí)慣。

見面時的禮節(jié)：介紹、握手、致意、名片。

交談中的禮節(jié)：表情、目光、坐姿、禁忌、語速、聲音等。

服飾禮節(jié)：著裝的原則、顏色的搭配、飾物，西裝穿著。

第8章商務(wù)談判的風(fēng)格

學(xué)習(xí)目標(biāo)

?重點掌握商務(wù)談判風(fēng)格的含義與作用

?掌握主:要貿(mào)易國商人的談判風(fēng)格

基本內(nèi)容

一、商務(wù)談判風(fēng)格概述

風(fēng)格的定義，風(fēng)格的本質(zhì)和內(nèi)容是個體內(nèi)在的抽象，風(fēng)格表現(xiàn)為具有一定特色的現(xiàn)

象和形式，風(fēng)格是內(nèi)容與形式的統(tǒng)一體.

商務(wù)談判風(fēng)格的定義和屬性，文化地域性，傳統(tǒng)穩(wěn)定性，社會綜合性，無意識不自

覺性。

掌握商務(wù)談判風(fēng)格的作用，可以避免無謂的誤解和摩擦，有助于雙方的合作，為制

定適宜的談判策略和提高談判實力服務(wù)。

二、商務(wù)談判風(fēng)格國別差異的影響因素

經(jīng)濟因素：國內(nèi)生產(chǎn)總值、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、收入水平、消費水平等對商務(wù)談判風(fēng)格的影

響。

政治因素：國家體制、制度、政策、法律等因素對商務(wù)談判風(fēng)格的影響。

歷史傳統(tǒng)因素：風(fēng)格是文化現(xiàn)象，是具有傳承性的，什么樣的歷史就可能會有什么

樣的商務(wù)談判風(fēng)格。

自然環(huán)境因素：自然環(huán)境因素是最原始的影響因素，自然環(huán)境影響著生產(chǎn)方式，生

產(chǎn)方式影響著生活方式。在不同的自然環(huán)境自然會形成不同的行為風(fēng)格和談判風(fēng)格.

三、部分國家商人的談判風(fēng)格

俄羅斯商人的談判風(fēng)格，英國商人的談判風(fēng)格，法國商人的談判風(fēng)格，德國商人的談

判風(fēng)格，美國商人的談判風(fēng)格，日本商人的談判風(fēng)格，澳大利亞商人的談判風(fēng)格，阿拉伯

商人的談判風(fēng)格。

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《商務(wù)談判》（第五版）教學(xué)日歷

課堂講授互動練習(xí)&教學(xué)方法

周次教學(xué)大綱分章

學(xué)時內(nèi)容

和題目名稱

第1章談判導(dǎo)論課堂討論：

11.1談判的定義與屬性21.談判的定義？尋找本質(zhì)屬性-下定義-認(rèn)識事物-解決問題

1.2談判的基本要素2.物質(zhì)利益與關(guān)系利益在現(xiàn)實中的運用？演繹推理

課堂討論：

1.目的與結(jié)果的關(guān)系

具體的談判目的與結(jié)果的關(guān)系；抽象的A與B的關(guān)系

1.3談判結(jié)果的評價與談學(xué)會關(guān)系的一般性研究方法

2判原則22.如何理解我們生活中處處都有談判？

1.4談判與現(xiàn)代生活本章作業(yè)：

談判與我的生活

（要求：描述一件自己生活中的類似談判的事件，論證每人的

生活都離不開談判，談判的能力和水平影響人的生活質(zhì)量）

課堂討論：

第2章1.人際交往中社會性原理是如何體現(xiàn)的？觀察，歸納

商務(wù)談判基本原理2.與他人矛盾的總根源是什么？舉例，歸納

32

2.1商務(wù)談判理淪的三大3.如何利用“需要是人類行為最原始動力”的原理？

基石思考題：

如何理解商道即人道？

課堂討論：

1.在生活中你是如何提高談判實力的？舉例

2.2商務(wù)談判實力及其影

422.談判實力的影響因素有哪些？抽象分析，歸納

響因素

3.成交彈性的定義和運用？分享自己的成功或失敗的經(jīng)驗教

訓(xùn)

課堂討論：

1.欲成為談判高手必先精通人道，這句話在商務(wù)談判的實踐中

2.3商務(wù)談判中的思維如何運用？

52

2.4商務(wù)談判的金理道德思考題：

1.在實例2-9中，假設(shè)你是甲方，你將如何通過按理說服乙

方？

案例分析：

我的一次談判經(jīng)歷。

2.5商務(wù)談判的基本形態(tài)理論聯(lián)系實際，分享談判的經(jīng)驗教訓(xùn)體會啟發(fā)。

62

與方法本章作業(yè)：

1.運用原貝！式談判法進行??次談判并撰寫一份該談判的心得

體會

周次課堂講授I互動練習(xí)&教學(xué)方法

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教學(xué)大綱分章

學(xué)時內(nèi)容

和題目名稱

課堂提問：

1.教師應(yīng)該如何提高課堂的信息輸出量？

第3章商務(wù)談判的準(zhǔn)

提示：信息的度量。理解和學(xué)會運用度量公式

備

2.為什么說信息準(zhǔn)備是最重要的準(zhǔn)備？

72

提示：第二章談判實力的影響因素

3.1信息的準(zhǔn)備

思考題：

3.2人員的準(zhǔn)備

1.談判人員的非智力（情商）能力是如何影響談判過程和結(jié)果的？

2.對照教材內(nèi)容對自己的談判能力做一個測評并制定改善規(guī)劃。

課堂提問：

1.談判沒有設(shè)定目標(biāo)會是什么結(jié)果？

2.談判有目標(biāo)但無層次會是什么結(jié)果？

通過提問更好闡述目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)層次的意義。

課堂討論：

1.主座的定義和原理？（要求不看教材獨立思考）

83.3方案的準(zhǔn)備2通過討論理解和掌握主座的木質(zhì)，舉一反三，真正搞懂主座的概念

作業(yè)：

1.為什么說談判信息的準(zhǔn)備是最重要的準(zhǔn)備，舉例說明。

本章作業(yè)：

1.學(xué)生會的某個社團將舉辦一個活動，需要到企業(yè)拉贊助，你作為

談判負(fù)責(zé)人，你將如何準(zhǔn)備這一場談判？寫出你的準(zhǔn)備的思路和準(zhǔn)

備要點。

課堂提問：

1.物質(zhì)相互作用是通過場（引力場、電磁場等）進行的，那么人

第5章商務(wù)談判策略

與人之間的作用是通過什么進行的？

5.1商務(wù)談判策略概述

通過這樣的思考，引入信息場和氣氛的概念

95.2商務(wù)談判開局階段2

思考題：

的策略

1.營造適宜的談判氣氛的方法各不相同，其中共有的本質(zhì)屬性是

什么？

通過分析比較抽象，認(rèn)識和掌握開局氣氛的本質(zhì)

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課堂討論：

1.買賣雙方價格評估的依據(jù)分別是什么？這有什么實踐意義？

教師可通過衣服買賣討價還價的情景模擬，幫助學(xué)生理解價格評估

依據(jù)的原理。

5.3商務(wù)談判磋商階段

102思考題：

的策略

1.高報價與第3章方案的準(zhǔn)備什么原理有關(guān)系？

2.吹毛求疵紅白臉聲東擊西等策略與第2章的談判實力理論有何關(guān)

系？

將前后的知識點建立鏈接，使知識更加系統(tǒng)化

課堂提問：

1.暗示的定義

教師通過一個具體的事例，解讀暗示的定義，糾正常見的錯誤理解

課堂討論：

5.4商務(wù)談判成交階段

1121.五段大夫的故事（春秋秦穆公與百里奚的故事）蘊含了什么談判

的策略

原理？

京一反三，估價依據(jù)原理，高開價原理在日常生活中的體現(xiàn)

本章作業(yè)：

1.作為賣方，在商務(wù)談判的討價還價中應(yīng)該把握住哪幾個要點？

課堂提問：

1.生活中的答與談判中的答有何不同？

2.米蘭達警告與談判中的答有何相同之處？

第6章商務(wù)談判溝通

通過比較，找出商務(wù)談判答的本質(zhì)屬性，比較法，抽象法。

6.1商務(wù)談判語言概述

122課堂討論：

6.2商務(wù)談判中有聲語

1.在談判中遇到不一致有對抗時，如何運用太極手法，舉例說明。

言溝通的技巧

運用情景教學(xué)法，在實際的模擬中學(xué)會運用知識，進而將知識內(nèi)化

為自身的能力

課堂提問：

1.為什么眼睛是心靈的窗口，眼睛能夠傳神？

通過不斷地追問，找到信息傳遞的木質(zhì)。從而理解掌握無聲語言傳

遞信息的本質(zhì)。追問法。

6.3商務(wù)談判中無聲語

132本章作業(yè)：

言及其運用

1.案例分析題（案例見本章末案例4）

旬息公說服晉獻公的案例中，體現(xiàn)了哪些商務(wù)談判的原理方法和技

巧？

課堂講授互動練習(xí)&教學(xué)方法

周次教學(xué)大綱分章

學(xué)時內(nèi)容

和題目名稱

-16-

1.目的：運用知識，內(nèi)化知識

2.形式：學(xué)生10人一組，5人一邊，進行模擬談判。事后，教師組

14模擬談判2織學(xué)生進行點評和總結(jié)。

3.內(nèi)容：談判議題和背景，學(xué)生自己準(zhǔn)備。推薦1.學(xué)生會組織與企

業(yè)關(guān)于贊助事宜的談判：推薦2.學(xué)生與企、業(yè)間的應(yīng)聘招聘談判。

第7章商務(wù)談判中的

禮儀與禮節(jié)課堂提問：

7.1商務(wù)談判禮儀與禮1.人員介紹的先后順序和握手出手的先后順序體現(xiàn)了什么道理？

15節(jié)概述22.為什么端莊穩(wěn)重略微保守拒絕奇裝異服是商務(wù)談判著裝的基本

7.2商務(wù)談判禮儀的類要求？

型通過追問，找出其本質(zhì)的屬性。追問教學(xué)法。

7.3商務(wù)談判中的禮節(jié)

第8章商務(wù)談判風(fēng)格

8.1商務(wù)談判風(fēng)珞概述課堂提問：

1.談判風(fēng)格的影響因素有哪些？

168.2商務(wù)談判風(fēng)格國別22.如何解釋美國人、中國人、中東地區(qū)商人的談判風(fēng)格差異？

差異的影響因素通過提問，讓學(xué)生帶著問題學(xué)習(xí)，這樣能有效地促進學(xué)生的知識內(nèi)

化為能力。

8.3部分國家商人的談

判風(fēng)格

注：

1.本教材第4章是針對國際貿(mào)易專業(yè)設(shè)置的，其他專業(yè)可作為閱讀資料自學(xué)，所以這里予以省略。

2.模擬談判可以根據(jù)教學(xué)的具體情況靈活安排，本教學(xué)口歷安排在第14周僅供參考。

-17-

商務(wù)談判第5版章后習(xí)題參考答案

第1章

即測即評：

選擇題答案

1.B2.1)3.A4.A5.A

判斷題答案

1.錯2.錯3.對4.錯5.對

一、問題與思考

1.談判中的對立與合作是什么關(guān)系？

【答】合作是對立的基礎(chǔ)，合作是對立的歸宿。

2.談判要素是如何影響談判進程和談判結(jié)果的？

【答】談判的要素有：談判主體，談判議題，談判的目的和結(jié)果。

不同的談判主體會有不同的談判過程和結(jié)果，議題性質(zhì)次定了談判的性質(zhì)，談判的目的

影響著談判的結(jié)果，談判的結(jié)果必然還有談判的目的。

3.人人都需要談判嗎？

【答】是的，商品經(jīng)濟社會，交換是核心，交換的實質(zhì)是人與人的利益交換，就是談判。

人人都離不開與人合作。

-18-

4.回憶自己的一次談判經(jīng)歷，其中有何體會？

【答】運用談判的定義，談判的要素，談判的結(jié)果［物質(zhì)和關(guān)系利益）等概念對談判的

經(jīng)歷進行分析。并從中感悟談判理論原理。

5.既有對立又有同一的溝通才是談判，那么有對立或者完全無法合作的溝通是什么樣的

呢？

【答】沒有對立，一拍即合，無需談判。完全對立無法合作的溝通可能是吵架可能都是

廢話。

6.談判的R的與談判的結(jié)果有何關(guān)系？

【答】談判目的會影響談判的結(jié)果，談判的結(jié)果含有談判的目的。

7.談判能力與生活質(zhì)量真的有關(guān)系嗎？

【答】必定有關(guān)系。是否善于與人合作直接影響到生活質(zhì)量。

8.我是一個善于談判的人嗎？如果不是，我將如何成為談判高手？

【答】欲成為談判高手必先掌握談判最基本的理論原理（第一章）。欲成為談判高手必

先精通人道（第二章）。

二、案例分析題

1.善解人意的應(yīng)聘者

【答】分析要點：

對照談判定義（具有共同的利益也有利益的對立），理解應(yīng)聘（包括招聘）就是談判。

合作的動力來自需要的滿足，欲求別人合作，必先滿足其需求。善于與人合作的前提是

善解人意。（教材附帶光盤中也有解釋）

2.談戀愛VS談判

【答】分析要點：

生活中時時處處都會有談判，只要與他人合作就一定有談判。

談戀愛就是男女雙方婚姻合作基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)對立，調(diào)和矛盾，達成一致，獲得雙贏的信息

溝通過程。

-19-

第2章

即測即評：

選擇題答案

l.C2.B3.B4.A5.D

判斷題答案

】.錯2.對3.錯4.錯5.錯

一、問題與思考

1.你如何理解本書中商務(wù)談判理論的三大基石？

【答】商務(wù)談判的理論都是以這三個基石為基礎(chǔ)的，商務(wù)談判的方法技巧實際上都是這

些理論基礎(chǔ)的具體運用。三大理論基石都是關(guān)于人的規(guī)律的，都是關(guān)于人的行為規(guī)律的，商

道即人道，欲成為談判高手，必先成為精通人道的高手。

2.要想獲得好的談判結(jié)果，就需要增強談判實力。如何增強商務(wù)談判實力？

【答】談判實力的主要影響因素是成交彈性和信息優(yōu)勢。所有，應(yīng)該收集掌握全面及時

準(zhǔn)確的談判信息，充分利用談判技巧提高己方的主觀成交彈性。

3.舉例說明如何挖掘潛在的共同利益而實現(xiàn)雙贏型談判。

【答】弄清物質(zhì)利益和關(guān)系利益的概念，商務(wù)談判就是利益劃分，如同分餅，要想雙贏

就必須先把并做大，做大談何容易？大出的部分一定是關(guān)系利益，是潛在的，未來的。這需

要用智慧來挖掘，需要掌握全面準(zhǔn)確及時的談判信息。

4.關(guān)于社會學(xué)的思考：我的人際關(guān)系怎么樣？我是一個善于合作的人嗎？我應(yīng)該如何更

好地改善人際關(guān)系？

【答】善于與人合作至關(guān)重要，經(jīng)常做這三個思考有利于提高與人合作的能力和水平。

5.關(guān)于心理學(xué)的思考：張三剛才行為的真實需要是什么？李四有某種需要，他即將有哪

-20-

種行為？如何從王五的需要入手改變他的某種行為？

【答】需要是人類行為最原始的驅(qū)動力。第一個是事后的分析，第二個是事前的預(yù)測，

第三個是改變他人的行為，這三個練習(xí)都能幫助我們理解和運用心理學(xué)的這一個基本原理,

從而使自己更加善于與人合作。

6.為什么說社會性是人的最本質(zhì)屬性？

【答】社會性就是人不能脫離社會而孤立生存的屬性。本質(zhì)屬性就是事物獨有的屬性。

思維、語言、勞動、工具是人與動物區(qū)別的本質(zhì)屬性，但這些屬性必須依賴社會性，所以社

會性是人的最本質(zhì)屬性。

，如何理解掌握了需要就掌握了行為？

【答】需要是人類行為最原始的驅(qū)動力。左右行為都是由相應(yīng)的需要驅(qū)動的。

8.商道與人道有什么關(guān)系？

【答】商道就是經(jīng)商的規(guī)律，人道就是做人的規(guī)律,經(jīng)商就是與人合作，就是與人打交

道，就必須先精通人道。

9.列舉自己的親身經(jīng)歷，論證信息是商務(wù)談判實力的重要因素。

【答】例如，作為買方知道賣方的進價；作為賠償方，知道索賠方的賠償下限……

10.舉例（親身經(jīng)歷）說明信息和成交彈性是談判實力的決定性因素

【答】成交彈性見教材第二章第二節(jié).，證明略，信息的作用見上題。

11.為什么處理問題時要把人與問題分開？

【答】問題有對立的成分，但談判的對方是解決問題的合作者，不是對立的。人都是有

情緒的，對立的問題和不對立的合作者混為一體，會使簡單的問題復(fù)雜化。

12.談判的立場和利益的定義分別是什么？舉例說明如何區(qū)分二者。

【答】定義見教材第2章2.5部分。二者的區(qū)分：立場是形式、現(xiàn)象、手段；利益是內(nèi)

容、本質(zhì)、目的。利益決定立場，立場為利益服務(wù)。利益是原則，不可動搖不可退讓；立場

為利益服務(wù)，只要能夠?qū)崿F(xiàn)目的，立場可以靈活變通。

13.構(gòu)思互有收獲的解決方案的方法有哪些？

【答】把構(gòu)思與判斷分開，頭腦風(fēng)暴法，特爾斐法，讓對方容易做決定。

-21-

14.為什么客觀標(biāo)準(zhǔn)具有說服力？客觀標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

【答】談判中對立的雙方都會對對方的主張本能地反對，因此，從自己的立場出發(fā)提出

的解決方案都是很難說服對方的。而一個來自客觀的第三方的，超脫了當(dāng)事雙方的利益，顯

得更加客觀公正公平的，可供參考的客觀標(biāo)準(zhǔn)，雙方就會容易接受，因而具有說服力?？陀^

標(biāo)準(zhǔn)有：市場行情、先例慣例傳統(tǒng)、科學(xué)鑒定、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、法院可能的判決、同等待

遇、互惠原則等等。

15.影響因素與數(shù)學(xué)豕數(shù)有何關(guān)系？舉例說明。

【答】略。

二、案例分析題

1.討價還價的實力

【答】分析要點：

談判實力決定談判的進程和結(jié)果。談判實力的最重要影響因素是成交彈性和談判信息的

占有優(yōu)勢。本案例中這兩個因素對談判的進程和結(jié)果的影響得到了充分的體現(xiàn)。

2.變勢不兩立為皆大歡喜

【答】分析要點：

對本案例的分析，關(guān)鍵在于弄清立場和利益的區(qū)別。談判失敗是因為雙方糾結(jié)于各自的

立場而忽視了立場背后的利益。當(dāng)雙方把重點放到了利益上時，問題就簡單了，就皆大歡喜

了.

-22-

第3章

即測即評：

選擇題答案

1.C2.A3.A4.B5.C

判斷題答案

1.對2.對3.錯4.錯5.錯

一、問題與思考

1.為什么說談判的準(zhǔn)備主要是信息的準(zhǔn)備？

【答】因為談判實力最重要的影響因素是談判信息的占有優(yōu)勢

2.信息的作用和意義分別是什么？如何度量？

【答】掌握全面及時準(zhǔn)確的信息是決策正確的前提。占有信息的優(yōu)勢

談判實力就強。知彼知己方能百戰(zhàn)不殆。信息是不確定減小的量。信息的I=—Log。區(qū)

度量單位是比特，信息量

3.如果你從事信息工作，那么如何提升信息的價值？

【答】根據(jù)信息度量表達公式可知：降低先驗概率口的值或提高后驗概率P2的值，可

提升信息的價值。

4.舉例說明如何主動收集信息。

【答】主動收集就是對原始的、未經(jīng)過他人加工整理過的信息的收集。

5.個性、氣質(zhì)、性格之間是什么關(guān)系？

【答】個性是大概念，個性包含了氣質(zhì)和性格，氣質(zhì)和性格屬于個性。氣質(zhì)和性格是并

列關(guān)系。氣質(zhì)是人的心理活動的形式，性格是人的心理活動的內(nèi)容。

-23-

6.作為談判人員的品質(zhì)，你最看重哪些？為什么？

【答】本題答案是發(fā)散的，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，目的在于引發(fā)學(xué)生的思考，由于個人

的個性差異視角不同，答案可以有多種多樣，分析思考只要符合邏輯即可。

7.簡述談判中座位及其安排原則。

【答】在對等的談判中，客人坐主座。主座就是最舒適、最安全、最顯赫的位置。國際

交往、商務(wù)活動中，右為上。國內(nèi)政務(wù)活動左為上。

8.談判目標(biāo)為什么要有層次？

【答】有目標(biāo)無層次談判就會缺乏變通和靈活性。就是失去談判的主動。

9.對某位同學(xué)進行氣質(zhì)測試，并從氣質(zhì)的角度探討與其和諧相處之道。

【答】氣質(zhì)是一個人與生俱來的心理活動的動力特征。有膽汁、多血、粘液、抑郁四種

類型之分。不同的類型具有不同的心理活動的動力特征，掌握了這些規(guī)律有助于和H座和諧相

處。

10.田忌賽馬勝利的主要原因是什么？

【答】孫臏?zhǔn)孪戎懒她R威王出馬的順序，而齊威王不知道孫臏的出馬順序，勝利的原

因在于孫臏占據(jù)了信息的優(yōu)勢。

II.從內(nèi)容上看，信息量的大小主要取決「哪些因素？

【答】先驗概率，先驗概率與信息量的大小成反相關(guān)關(guān)系，后驗概率，后驗概率與信息

量的大小成正相關(guān)關(guān)系。

12.為什么客方談判人員應(yīng)該被安排在上座？

【答】主方已經(jīng)占據(jù)了很多優(yōu)勢，為了體現(xiàn)談判的公平原則。

13.對照談判人員應(yīng)有的品質(zhì)，分析自己存在哪些差距，并設(shè)計一個改善的方案。

（略）

二、案例分析題

1.日本收集大慶油田情報解密

【答】分析要點：

信息的“主動收集”和信息的“被動收集”概念（教材49頁倒數(shù)第三行）。

-24-

信息占有的優(yōu)勢與談判實力的關(guān)系。

2.舍近求遠

【答】全面及時準(zhǔn)確地掌握相關(guān)的信息是影響談判進程和結(jié)果的最重要因素。信息的準(zhǔn)

備是談判準(zhǔn)備中最重要的因素。

-25-

第4章

即測即評：

選擇題答案

1.ABCD2.BCD3,ABCD4.BCD5.ABCD

判斷題答案

1.對2.對3.對4.錯5.對

一、問題與思考

1.國際貨物銷售合同談判的主要內(nèi)容有哪些？

【答】合同的標(biāo)的物條款、價格條款、貨物的交付條款、運輸和保險條款、結(jié)算條款、

合同爭議的預(yù)防及處理條款

2.國際貨物銷售合同標(biāo)的物條款談判主要應(yīng)磋商哪些內(nèi)容？

【答】品名品質(zhì)條款、數(shù)量條款、包裝條款

3.國際貨物銷售合同標(biāo)的物的支付條款談判應(yīng)注意磋商哪些內(nèi)容？

【答】貨款的結(jié)算工具、結(jié)算方式（具體的方式也有要注意的內(nèi)容）

二、案例分析題

案例1國際貨物貿(mào)易口頭形式合同是否有效的爭議案

-26-

【答】分析要點：根據(jù)我國《合同法》和《聯(lián)合國國際銷售合同公約》對于合同的訂立

形式的規(guī)定判定口頭合同是否有效。

案例2延遲交貨致違約

【答】分析要點：根據(jù)《公約》的規(guī)定，涉及違約問題，根本性違約和非根本性違約的

判定。根本性違約受損方可解除合同，同時也可以請求損害賠償：非根本性違約，受損方只

可請求損害賠償，不可解除合同。

-27-

第5章

即測即評：

選擇題答案

1.A2.BCD3.CD4.B5.AB

判斷題答案

1.對2.錯3.錯4.錯5.對

一、問題與思考

1.什么是策略？

【答】策略是能夠解決問題的方案集合

2.策略與決策、信息有引么關(guān)系？

【答】策略是決策的前提，沒有策略就無從決策，策略的制定是以預(yù)測為基礎(chǔ)的，而信

息的掌握是預(yù)測的根據(jù)。見教材圖2-5。

3.營造談判氣氛的方法有多種，其中共有的本質(zhì)是什么？

【答】尋找共同點、趨同，從而營造和諧融洽友好的氣氛。

4.商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù)和目標(biāo)分別是什么？

【答】人員介紹認(rèn)識，明確談判議題和進程，營造與談判議題相吻合的談判氣氛。

5.報價為什么要高于期望？

【答】國際慣例，討價還價的籌碼。

6.價格矛盾原理是什么？你如何在實踐中運用？

-28-

【答】買賣雙方估價的依據(jù)不同（教材P105）。因此，賣方應(yīng)該從產(chǎn)品的效用入手說服

買方。買方則應(yīng)該強調(diào)對自己有利的賣方競爭對手的價格低廉。

7.在現(xiàn)實生活的購物中，你一般是先報價還是后報價？試分析其中的規(guī)律。

【答】先報價和后報價各有優(yōu)劣，要視具體情況而定。詳情參見教材。

8.討價還價的技巧有很多，其中的共同點（規(guī)律）是什么？

【答】向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大，手中有對自己有利的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

9.在現(xiàn)實中對方要求你讓步，你將如何應(yīng)對？

【答】權(quán)力有限，參照客觀標(biāo)準(zhǔn)（限于對自己有利的客觀標(biāo)準(zhǔn)）等。

10.什么是暗示？你在生活中是否運用過？舉例說明。

【答】暗示是非對抗?fàn)顟B(tài)下的誘導(dǎo)行為。

11.設(shè)計一個采購談判的討價還價方案。

【答】利用教材中介紹的理論原理，演繹推理具體的討價還價方案。

12.如果把應(yīng)聘看作是一場談判，你將如何應(yīng)對？嘗試準(zhǔn)備一份應(yīng)聘的方案。

【答】需要是行為的最原始動力，掌握對方的真實需要，圍繞需要向其說明我自己就是

他們所想要的那種人才。這是最為重要的，其他的看裝也節(jié)問題則是相對而言矩次要的。

二、案例分析

案例1五翔大夫

【答】分析要點：秦穆公作為買方，楚莊王作為賣方，百里奚作為標(biāo)的物。買方認(rèn)為百

里奚值很多黃金白銀，而賣方只認(rèn)為與五張羊皮等價。這是一個買方應(yīng)該高開價還是低開價

的談判問題。

案例2高保價技巧

【答】分析要點：由「?買方信息閉塞，賣方采用先報價策略，意圖影響對方判斷。買方

的應(yīng)對措施是：尋找對自己有利的客觀標(biāo)準(zhǔn)，施放信息，向?qū)Ψ斤@示己方的成交彈性很大,

不妨嘗試?yán)谜勁衅屏淹{對方，自己權(quán)利有限等方法，

-29-

第6章

即測即評:

選擇題答案

1.A2.C3.C4.B5.BCD

判斷題答案

1.錯2.對3.錯4.錯5.錯

一、問題與思考

1.有聲和無聲語言的區(qū)別及談判意義分別是什么？

【答】前者是有意識的、自覺的，因此是可以掩飾的；后者則反之。

2.為什么說和聽很重要？

【答】聽是說的基礎(chǔ)，只有聽懂了對方才能說到點子上。說得不好往往是因為沒有聽懂

對方。

3.問除了得到想要得到的信息作用之外，還有什么作用？

【答】可以引導(dǎo)控制談話的方向和進程，可以回避難題，有時還可以作為答案。

4.生活中的答與談判中的答有什么實質(zhì)性的區(qū)別？

【答】在談判的語境中，每一個答都將會被對方視為止式的承諾。而在生活的語境中則

不然。

5.敘和答的異同是什么？

【答】敘是圍繞著自己的觀點進行的，比較主動；答則是圍繞著對方的問進行的，比較

被動。

-30-

6.在激烈的討價還價中對抗如何運用太極原理？舉例說明之。

【答】太極原理是以柔克剛，所有的動作軌跡都是弧線，先迎引化解后反擊。典型句型：

是的，你說得很對、看得出你很內(nèi)行。但是……

7.在說服過程中如何運用心理學(xué)的需要驅(qū)動原理？舉例說明之。

【答】人的所有行為都是由需要驅(qū)動的，要想改變其行為必先了解掌握其需要，然后從

其需要著手，進行說服。

8.人際交往的空間距離原理與物質(zhì)的引力場、電磁場有何異同？

【答】相同點：看不見摸不著但卻是客觀存在的，在場的有效范圍內(nèi)，都要受到對應(yīng)的

引力和電磁力的作用；不同點：引力和電磁力的作用可以度量，而信息力人類現(xiàn)在還難以對

其度量。引力場和電磁場是純自然的客觀的，人際關(guān)系的信息場空間距離卻具有主觀性。

9.信息傳遞的本質(zhì)是什么？為什么人的某些部位（如眼睛、嘴角〉的變化可以反映其內(nèi)

心世界，有的部位（如腳趾，耳朵）卻不可以？其中的原理是什么？

【答】信息傳遞的本質(zhì)是信息媒介本身的變化。信息媒介的每一個狀態(tài)代表著對應(yīng)事物

的某一種狀態(tài)，信息媒介本身變化得越是豐富，所攜帶的信息就越多。眼睛和心靈之所以能

成為心靈的窗戶，就是因為其本身具有豐富的變化。

10.通過本章學(xué)習(xí)，檢討自己的溝通能力，找出自己存在的不足和改進方向。

（略）

二、案例分析題

1.費曼的“滑稽”溝通

【答】分析要點：“自己人效應(yīng)”原理，人們更愿意接近與自己同一類的人；“尊重需

要”原理，每個人與人交往都希望自己是有價值的。

2.談判中的真誠贊美

【答】分析要點：“尊重需要”原理，每個人與人交往都希望自己是有價值的。價值觀

的一致，知音的對話，這種愉悅能夠有效地促進彼此間的合作。

-31-

3.故意誤會的妙用

【答】分析要點：故意誤解，對方增加了說明情況的壓力。

4.荀息說服晉獻公

【答】分析要點：需要是人類行為最原始的動力。欲控制行為必先掌握其需要。晉獻公

不愿意是因為擔(dān)心寶物受損，也是他的需要所在。要讓他同意獻寶，就必須說明寶物送出不

會受損。這才是說服的要點。

-32-

第7章

即測即評：

選擇題答案

1.C2.A3.A4.C

判斷題答案

】.錯2.對3.對4.錯5.錯

一、問題與思考

1.禮貌、禮儀和禮節(jié)三者之間的邏輯關(guān)系是如何表述的？

【答】禮貌是內(nèi)容是本質(zhì)，禮儀禮節(jié)是形式現(xiàn)象。

2.禮節(jié)和禮儀在商務(wù)談判過程起著什么作用？

【答】溝通作用，樹立自身形象作用，協(xié)調(diào)潤滑作用。

3.禮節(jié)和禮儀是談判成功的必要條件還是充分條件？

【答】只是必要條件，不是充分條件。

4.在某個特定的場合，如果我不熟悉應(yīng)有的禮節(jié)和禮儀，我應(yīng)該如何應(yīng)對？應(yīng)對的原則

是什么？

【答】事先真誠地向?qū)Ψ阶稍?，并表明自己不熟悉，獲得對方的諒解。入鄉(xiāng)隨俗，跟著

熟悉的人員形式禮節(jié)禮儀,

-33-

5.商務(wù)談判中迎送禮節(jié)禮儀的具體做法很多，其中共有的本質(zhì)屬性是什么？

【答】客人優(yōu)先，長者優(yōu)先，尊者優(yōu)先，女士優(yōu)先,

6.會見、接見、拜見之間的區(qū)別和聯(lián)系有哪些？

【答】會見身份一致或大致相同的人的見面談話;接見是上級對?下