銷售必殺技培訓(xùn)

銷售必殺技房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程哇哇哇辦公匯報日期超級sales啟發(fā)2銷售必殺技百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員工作情況.

“你今天有幾個顧客?”

“一個.”

“只有一個嗎?賣了多少錢貨呢?”

“五.八萬美元.”

經(jīng)理大為驚奇,要售貨員詳細(xì)解釋.售貨員說:“我先賣給他一枚釣鉤,接著賣給他釣竿和釣絲.再問他打算去哪里釣魚,他說到南方海岸去.我說該有艘小船才方便,于是他買了那艘六米長小汽艇.我又說他汽車也許拖不動汽艇,于是我?guī)テ嚥?賣給他一輛大車.”

經(jīng)理喜出望外,問道:“那人來買一枚釣鉤,你竟能向他推銷掉那么多東西?”

售貨員答道:“不,其實(shí)是他老婆偏頭痛,他來為她買一瓶阿斯匹林.我聽他那么說,便告訴他:‘這個周末你可以自由自在了,為什么不去釣魚呢?’感悟3銷售原來如此簡單發(fā)現(xiàn)客戶最重要需求然后滿足他第一部分銷售基本知識4銷售五個步驟5建立和諧引起興趣提供解答引發(fā)動機(jī)完成交易推銷“霸（八）氣”6入行是你一種福氣做人做事要有志氣受挫千萬不要怨氣逆境中要提升勇氣被刁難時緊記忍氣待人處事保持和氣在起跌中磨練脾氣堅持必定揚(yáng)眉吐氣第二部分異議7處理異議技巧8什么是異議異議是顧客在購買過程中對不明白,不認(rèn)同,懷疑和反對意見.異議三大功能表明顧客對你和你產(chǎn)品有興趣可以透過異議來了解顧客需求并調(diào)整策略和方法可以透過異議來了解顧客接受程度,以及真實(shí)問題是什么,并根據(jù)實(shí)情指引來作調(diào)整辨明假異議9比如:當(dāng)顧客希望得到更多折扣時他會找其它借口作掩護(hù).“這房實(shí)用率太低了,配套設(shè)備又很一般,景觀又差,噪音又大……如果我買五間,折扣是....試探折扣底線.拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟.銷售人員在浪費(fèi)時間情況下總想有所回報.在購買過程中,顧客為了達(dá)到自身目,也會施展自己策略,所謂假異議是指顧客所陳述意見同內(nèi)心動機(jī)不一致.辨明假異議10假異議原因分析為了壓低價格或得到相關(guān)好處.為了探明實(shí)情,避免賣方有隱瞞或欺騙.為了獲取更多資料來證明自己選擇正確.顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品.要點(diǎn)銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn).顧客對其所存異議不加宣揚(yáng),對銷售有害無利.成功銷售包括成功引導(dǎo)出顧客異議,并辨明真假加以解決.辨明假異議11處理顧客異議注意事項(xiàng):要充份表示個人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心.態(tài)度要誠懇,有同理心和共同感受.要充份肯定對方意見中積極一面,并表示感謝和會加以改善.如果問題較復(fù)雜,就要以冷靜、平和、友好態(tài)度去同對方探討問題根源,讓顧客自己去作判斷.環(huán)境和情況越嚴(yán)峻,越要注意自我克制,控制好場面,不要為一些棘手問題而焦慮.要緊記:贏了顧客便會輸了生意,推銷是提供服務(wù)和合理說服,而不爭辨.常見客戶拒絕八大借口12我要考慮一下……我錢在股票（或其他投資）上……我想比較別家看看……我想買,可是太貴了……我己買了其他地方房子了……這房子不適合我……我想和……商量一下……六個月后再聯(lián)系我……處理異議黃金八法13一暫停先請客戶坐下,倒水,面帶笑容緩和氣氛二提公開性問題請問你問題是什么?你有什么需要我們幫你解決問題嗎?三倒清客戶問題讓客戶盡情說明其問題及不滿,認(rèn)真傾聽,用筆詳細(xì)記錄客戶所說要點(diǎn),讓其感到受重視四鎖住對方將客戶所提及問題一一列舉,并重復(fù)一遍,問客戶是否還有其他問題.五克服問題提供計劃——針對客戶疑問逐條解決,并提供方案六檢查--反饋問客戶對于解決方案是否滿意.七下步目標(biāo)如客戶不滿意或有新問題,找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決.并再做一次步驟掀循環(huán).八選擇適當(dāng)處理異議時機(jī)如當(dāng)時解決不了,不要影響現(xiàn)場,另約時間或?qū)⑵淅烈慌栽傩袇f(xié)商辨明假異議14客戶砍價技倆不要表露對項(xiàng)目有好感；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金；告之賣方已看中其它項(xiàng)目并準(zhǔn)備付定金,但亦喜歡此項(xiàng)目,是否能在便

宜點(diǎn)兒補(bǔ)償已付出不能退訂金；

告之想購,買房源,但要等現(xiàn)有房子出售后才能買,因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；

不停找項(xiàng)目缺點(diǎn)要求降價；告之自己很滿意,但家人、老公或老婆有其他想法,希望便宜點(diǎn)可以解決問題；或者表現(xiàn)出強(qiáng)列購買欲望,迫使對方降價；

辨明假異議15客戶砍價技倆告之準(zhǔn)備一次性付款,要最優(yōu)惠價；

帶著五元,說只要售價合適馬上決定購買；實(shí)在談不下去,抬腿就走,讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲客戶；

用其它項(xiàng)目價格做比較,要求再減價；告之能力有限買不起,要求再便宜一點(diǎn)兒；以自己經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

告之資金尚在外地或國外,購房款需慢慢支付,爭取更優(yōu)惠付款條件；

告之物業(yè)管理費(fèi)太貴,不支付,要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；

辨明假異議16客戶砍價技倆告之公司預(yù)算有限只能是指定售價；

告之自己現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上,想購置但付款條件或售價能否優(yōu)惠；

告之這房子是別人送,自己不想掏錢買,預(yù)算有限,就這么多錢；

告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠,要求同樣待遇；

告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金,更便宜點(diǎn).

與談判人員,銷售人員成為好朋友；賣交情爭取拿到該項(xiàng)目最優(yōu)惠價格,

找多位不同銷售代理,試探銷售價最低價,聲東擊西探知更便宜價格辨明假異議17客戶砍價技倆要求開發(fā)商給毛坯房價,同意后再要求提供裝修；

先選一個比較次房源把價格談好在要求同樣價格買更好房源；

告之購房主要想用做出租,自己不在國內(nèi)也沒有時間辦出租事宜是否能安排出租事宜,并要求送裝修、家電、電器；

告之自己會有不少朋友會跟自己買,只要最優(yōu)惠價格可以帶來更多家；

記住,比你時間更寶貴是房產(chǎn)商.拖延談判時間,慢慢磨,主動權(quán)在自己手上,每次要求更便宜價格.

第三部分銷售觀念18社區(qū)生活方式住宅小區(qū)內(nèi)生活方式在居住功能之外,我還能夠享受到什么?賣樓是賣生活方式,是賣創(chuàng)新生活概念房內(nèi)生活方式觀念革新19專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變一二種觀念20買房是為了生活而不單是為了居住整體產(chǎn)品概念不是賣房屋而是賣價值不是單純在買賣,服務(wù)更為重要不單純是賣硬件還要注重感受要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值觀念不要等待,而要主動出擊將推銷身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰枴鄙矸輰⒊翋炰N售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫时硌輰㈩櫩途芙^視為成交契機(jī)將每一個抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ饕幻骁R子成交并非單純技巧案例分析21王小姐在三月八日買了江南花園一套單位,按揭付款九六折,在三月一日發(fā)展商施行折扣促銷政策,按揭付款九六折,再額外九七折.其朋友李小姐在三月一日購置江南花園一單位,并將獲得折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很氣憤,覺得銷售員小張欺騙了她,沒有告知她真實(shí)折扣,于是就到售樓處找小張算帳……處理異議態(tài)度與技巧22保持輕和冷靜“我很多謝您所提供寶貴意見……”“我很高興你坦率……”“我認(rèn)為您意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對板情形,公司一定會調(diào)查,但是,我相信先生您一定能理解,公司也是需要一些時間來處理這件事情……”真誠有禮,聚神聆聽聆聽要“三到”:“耳到”、“眼到”、“心到”處理異議態(tài)度與技巧23復(fù)述問題,表示理解“你是說五月三日前必須要交樓,是嗎?”“你是說如果交樓時間有誤,你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)賠償,我理解正解嗎?”要復(fù)述客戶意見表示理解,或詢問顧客自己理解是否正確.審慎回答,圓滑應(yīng)對“陳先生您說管理費(fèi)偏高,我覺得是對,但如果說管理不合理,我想我這里有一些數(shù)據(jù),我們是否可以共同來分析一下,我們來比較一下,作為一名尊貴業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒有一東西,這個收費(fèi)是否可以接受……,很多顧客都說自己原來居住管理費(fèi)事宜,但都缺少了更多必須東西,他們覺得物有所值.以坦誠直爽態(tài)度,將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客,保持氣氛和諧,切忌反駁.處理異議態(tài)度與技巧24光榮撤退,保留后路“陳先生,很高興我們今天能坦誠溝通,首先我對您所提到和項(xiàng)要求暫未能充份得到滿足表示歉意,同時我也懇請陳先生能考慮一下公司意見,我希望不需要多長時間,我們能聽到陳先生好消息…..”做銷售要明白,不是顧客每一個要求都可以滿足或馬上滿足,因此,讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要.第四部分客戶接觸25尋找客戶方法26宣傳廣告法展銷會權(quán)威介紹法組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交叉合作法與客戶接觸三個階段27初步接觸---第一個關(guān)鍵時刻目要求注意事項(xiàng)得到顧客滿意站立姿勢正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對客人站立適當(dāng)位置,掌握時機(jī),主動與顧客接近與顧客談話時,保持目光接觸,精神集中慢慢退后,讓顧客隨便參觀激發(fā)他興趣贏取客戶參與即使是老客戶,也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品,客戶擁有買與不買權(quán)力與客戶接觸三個階段28最佳接近時間當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時當(dāng)顧客注視模型一段時間,把頭抬起來時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客目光在搜尋時當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時當(dāng)顧客尋示銷售員幫助時接近客戶方法打招呼、自然地與顧客寒暄,對顧客表示歡迎早上好/你好,請隨便看你好,有什么可以幫到你?有興趣話,可以拿份詳細(xì)料看看備注切忌對顧客視而不理切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答避免過分熱情,硬性推銷與客戶接觸三個階段29揣摩顧客要求---第二個關(guān)鍵時刻要求有明朗語調(diào)交談注意觀察顧客動作和表情,是否對樓盤感興趣詢問顧客需要,引導(dǎo)顧客回答,在必要時,提出須特別回答問題精神集中,專心傾聽顧客意見對顧客談話做出積極回答提問你對本樓盤感覺如何?你是度假還是養(yǎng)老?你喜歡哪種戶型?你要求多大面積?備注切忌以貌取人不要只顧介紹,而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你想法與客戶接觸三個階段30成交-----弟三個關(guān)鍵時刻成交時機(jī)顧客不再提問,進(jìn)行思考時客戶靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決人下了決心客戶專心聆聽,寡言少問,詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員話表示同意時顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時顧客與朋友商討時與客戶接觸三個階段31成交-----弟三個關(guān)鍵時刻成交技巧不要再介紹其他單位,讓顧客注意力集中在目標(biāo)單位上強(qiáng)調(diào)購買會得到好處,如折扣、抽獎、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,不買話,過幾天會漲價強(qiáng)調(diào)單位不多,加上銷售好,今天不買,就會沒有了觀察顧客對樓盤關(guān)注情況,確定顧問購買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來好處幫助客戶做出明智選擇讓顧客相信此次購買行為是非常正確決定與客戶接觸三個階段32結(jié)束要求保持微笑,保持目光接觸對于未能及時解決問題,確定簽復(fù)時間提醒顧客是否有遺留物品讓客人先起身提出要走要求,才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語與客戶接觸三個階段33結(jié)束備注切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步,以期帶來更多生意在銷售過程中,我是否留意了對價格保護(hù)?在銷售過程中,我是否得到了競爭情報?在銷售過程中,我是否設(shè)法使客戶增加了對自產(chǎn)品認(rèn)識?在銷售過程中,我是否明白知道客戶不需要是什么?在銷售過程中,我是否過分關(guān)注與客戶私交?第五部分售樓技巧34促成交易關(guān)鍵話術(shù)35排解疑難法當(dāng)顧客說要再考慮考慮時……陳先生,您說要再作商量,我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真態(tài)度,畢竟買樓對于每一個家庭都是一項(xiàng)重要投資,它不象吃頓飯或買件衣服……

因此,為了能向您家人提供更多相關(guān)資料,以幫助您們商理研究,請問,您要考慮主要是價格問題還是付款方式問題?或者還有其它什么問題…以退為進(jìn)法當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時……陳先生,您至今還未能用出購買決定,我相信這一定不是房子不適合您,而是我在介紹過程中還未能將房子和小區(qū)種種設(shè)施和您將來會獲得利益表達(dá)清楚.因此,陳先生請不要介意,是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您作出購買決定,陳先生我有個請求,我希望你能指出我在那方面還介紹得不夠清楚…促成交易關(guān)鍵話術(shù)36推他一把當(dāng)顧客猶疑不決時……陳先生,既然您喜歡這個單元,您就一定要抓住時機(jī),您試想想買賣是公開,好單元大家都想買,因此,你遲疑,別人就會奪你所愛.世界有位名人曾經(jīng)說過:拖延一項(xiàng)決定往往比做錯決定所帶來損失更大.我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購買決定,假如您現(xiàn)在不能決定購買,那么我們一切愿望都不會實(shí)現(xiàn).如果您現(xiàn)在就果斷做出決定,您和您家人享一種前所未有現(xiàn)代家居生活…探詢法當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客某些抗拒點(diǎn)時,你首先可以以探問方式,來了解顧客內(nèi)心想法……“陳先生,假如您真決定購買我們房子,你認(rèn)為主要會是那些因素支持您作出這個決定呢?”或“您認(rèn)為主要會是那此因素在影響您做出這上決定呢?”促成交易關(guān)鍵話術(shù)37詢問法當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時……“陳先生,我認(rèn)為這套房子是非常適合你,但是我想你可能不會花時間來考慮了,除非您真象我們許許多多顧客那樣,是真正地了解到這套房子對于你和你家人是多么重要,你認(rèn)為呢?”“您不是在告訴我,你是借考慮為籍口來躲開我吧?”（以輕松口語）……“陳先生假如您所真會認(rèn)真地考慮這項(xiàng)物業(yè)投資,佻是否能讓我知道你還是考慮那方面問題?”錢不是問題當(dāng)顧客總認(rèn)為價格太貴時……“陳先生,您說價格太貴了供不起,你確實(shí)太歉虛了,我相信這正是你成功秘決.其實(shí),我可以高興地告訴你,錢不會成為你負(fù)擔(dān),我們有多種付款方式,完全可以配合你經(jīng)濟(jì)預(yù)算,因此,請你放心,一定不會有壓力.”促成交易關(guān)鍵話術(shù)38利益驅(qū)動法利用人性利益法則陳先生,催促你盡早落定完全是出于對你關(guān)心,你試想想,我們每天那么辛勤地工作究竟為了什么?還不是在追求更舒適和快樂生活?因此您越早購買,你和家人就越早享受到新居所帶來種種快樂.時間是保貴,如果能早一天選擇享受,我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷?生真諦就是追求快樂,但很多人都在不自覺地錯過享受好時光,到頭來,就算有更多錢,也元法買回己經(jīng)流失快樂時光…售樓價格談判策略與技巧39顧客認(rèn)為價格太高策略一探明虛實(shí),掌握重點(diǎn)以中肯態(tài)度問顧客:“陳先生,買賣雙方其實(shí)都有共同利益點(diǎn),討價還價也是正常,很多問題我們都可以公開探討一下,溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識……”“陳先生,我想請教一下,你認(rèn)為我們價格貴,你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較呢?”“你是認(rèn)為這里地理位置不好還是交通不便利?”你是認(rèn)為小區(qū)設(shè)施不符合你要求?

你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率?你是跟別什么樓盤進(jìn)行比較得出看法呢?你是否可以談?wù)動惺裁匆罁?jù)支持你這種看法呢?籍著提出一些相關(guān)問題,來引導(dǎo)對方講出自己看法,從而掌握得點(diǎn)所在,再加以說服.售樓價格談判策略與技巧40顧客認(rèn)為價格太高策略二放出去收回來不顧客不斷要求再打折扣時:“陳先生,對你提出折扣要求我完全表示理解,如果我是顧客我也會有同樣要求.你試想想,公司也想以最高價格出售,但是,必竟市場不是由公司單方面構(gòu)成,公司也要考慮市場因素和消費(fèi)者承受力,因此,公司訂從也充份考慮到這些因素.但我們更想顧客也能理解,建房是高投入高成本項(xiàng)目.如果公司不顧顧客利益,不顧質(zhì)量來減低成本,降低價格,我們相信這是顧客所不愿看到,所以我相信顧客能理解,保持一個適當(dāng)價位,這也是自己利益所在.售樓價格談判策略與技巧41顧客認(rèn)為價格太高策略三有理有據(jù),而心說服以大量資料來說明,以住宅單位設(shè)計、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等以一切有利條件和顧客獲得利價格作比較來說明,價格貴正反映了它價值所在.這是明智選擇售樓價格談判策略與技巧42顧客認(rèn)為價格太高策略四說明價格就是一種投資住宅是一個人方位生活概念,它不僅僅是個人還是全家庭生活、健康、工作、事業(yè)、理財、享樂方方面面投資,因此,只要是自己喜歡是適合家庭需求,那怕貴一點(diǎn)也值得.如果有條件,就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那么多利益.售樓價格談判策略與技巧43顧客認(rèn)為價格太高策略五同行比較,利弊分清當(dāng)顧客將本公司樓盤同別公司樓盤作比較時,銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別樓盤什么方面,這樣一舉二得,既可以了解行家銷售動態(tài),又可以了解顧客真實(shí)需求和動機(jī).“陳先生,你剛才說我們樓盤比起XX樓盤價格高了,除價格以外,你是否能談?wù)剬Ψ綐潜P還有哪方面優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡?哪方面還未能滿足你需求?當(dāng)顧客講完他看法以后,你不但充分掌握了對方樓盤資訊,而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客…….六最后確認(rèn)顧客購買心理分析44一引起注意三使用聯(lián)想二產(chǎn)生興趣四擁有欲望五進(jìn)行比較七決定購買客戶購買心理行為分析45支配人類行為動機(jī),都可以簡單歸結(jié)為二種:追求快樂逃離痛苦痛苦、快樂、成交三步曲第一步:給他痛苦揭傷巴給他痛苦加深痛苦第二步:給他快樂產(chǎn)生驚喜逃離痛苦追求快樂第三步:成交擁有快樂背后沒有痛苦推動,顧客就不會有強(qiáng)烈購買沖動,因此,要客感到,不買就“痛苦”,買就快樂.推動購買行為,往往就在瞬間感受！痛苦快樂成交三步曲（案例一）46揭傷巴推:“小姐,我看得出你雙手過去一定比現(xiàn)在更漂亮……”客:“對啊！我雙手以前是很漂亮很漂亮……”讓他痛苦推:“真可惜,我能理解你現(xiàn)在心情是多難受……”客:“是啊！”加深痛苦推:“我更為你擔(dān)心,如果你再不保養(yǎng),不用多久,那就不是你自己對自己不滿意,你老公……”客:“我老公會怎樣……”痛苦快樂成交三步曲（案例一）47給他快樂推:“那你又不用一下那么緊張,發(fā)生在別人身上不幸,也不一定會在你身上發(fā)生,因?yàn)槟苄疫\(yùn),欠這個品牌最近開發(fā)了這個護(hù)理手手套,只要你堅持用,你手保證越來越漂亮……,那時不但你滿意,你老公愛你,你身邊所有女人都會羨慕你……”客:“是嗎?有那么好嗎?”成交推:“只要你使用,才能體會一切神奇,相信我,你買一套還是二套.”痛苦快樂成交三步曲（案例二）48揭傷巴推:“陳先生,你一定是對自己以前居住地方不大滿意才想買新房子對嗎?”客:“對啊！我以前住地方是個交通要道,車輛白天夜里都那么多,空氣污染很嚴(yán)重.”讓他痛苦推:“對??！交通繁忙制造噪音和空氣污染都對人生活和健康造成威脅,我可以想象你和你家人長期生活在這種環(huán)境痛苦,講不定還容震動引發(fā)某些疾病……”客:“是?。∥壹胰硕加形兰膊?你真不知道,家里灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似……”痛苦快樂成交三步曲（案例二）49給他快樂推:“今天你來到我們這個樓盤,算找對了地方,我來給你價紹一下,這里除了有自由清新空氣和寧靜幽雅環(huán)境外還有……”成交推:“今天你只要下點(diǎn)訂金,這一切都成為現(xiàn)實(shí)了…….”加深痛苦推:“講起污染,我還是要提醒你,由于空氣污染所造成癌疾發(fā)病率特別多,而你又在污染重災(zāi)區(qū),萬一家人誰得個什么病都不值得?。∧阏f是嗎?”客:“是?。∷晕也诺教幦タ礃?希望能……”銷售就是售賣感受50快樂來自確認(rèn)感確認(rèn)感建立在別人使用例證上例證感受欲望動機(jī)成交故事告訴顧客:誰使用過這個產(chǎn)品?他得了那些利益?他感受如何?案例說明51感受客:“是?。∪绻嫦竽闼榻B那樣,這同樣也是我所追求”欲望動機(jī)推:“你認(rèn)同正說明你是一個有很高生活品味…….”“陳先生,你更喜歡是A單元還是B單元……”例證推:要確保用戶生活質(zhì)素和樓宇升值潛力,管理素質(zhì)是很關(guān)鍵.我們公司管理水平你一定可放心,很多舊住就是因?yàn)樾湃挝覀児灸芰退疁?zhǔn),才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)……”比如,有位陳先生,自己不但住得滿意,還多買了一套房來收租.他很多朋友看到他住得好,都來買了房子,他們說這才是他們所追求生活境界?。　背山焕瓌宇櫩臀鍌€內(nèi)需層面技巧52自我實(shí)現(xiàn)自尊（被認(rèn)同）社交（人際交往）安全（獲得保障）生存（基本要求）推銷法則推銷越往更高梯級,就越能使顧客獲得更大更多更深層心境滿足每一個梯級所到達(dá)需求平臺,都有許多價值無素可為推銷所用.越是進(jìn)行多層紾“立體式”推銷,就越能滿足顧客各層面價值需求.成交是取決于顧客對產(chǎn)品價值“認(rèn)知度”.顧客對產(chǎn)品價值認(rèn)知越全面、越深刻就越容易決定購買.不同視角與層級推銷比較（住宅）53第一層級生存從住宅基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)設(shè)施等等第二層級安全從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng):售前、售中、售后公司及小區(qū)品牌、信譽(yù)給顧客帶來信任、放心樓宇升值潛質(zhì)和前景不同視角與層級推銷比較（住宅）54第三層級社交從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往第四層級自尊從心理感受方面來談置業(yè)是對自己對家庭承擔(dān)和保障置業(yè)是對個人能力、責(zé)任感和自尊水平體現(xiàn)不單是買樓享受生活,同時更能獲得一種內(nèi)心安寧第五層級自我實(shí)現(xiàn)從成就感方面來談置業(yè)是個人一種成就體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位象征銷售實(shí)戰(zhàn)技巧55不要采及問卷調(diào)查式詢問,容易產(chǎn)生戒心,忌拼命解說銷售重點(diǎn),對缺點(diǎn)避而不談.價格至上客戶:"價格太貴,別商家正在降價"----別人貨更便宜,一切主題就談價格客戶.防注意力太集中價格,以致忽略推銷產(chǎn)品價值.別把時間浪費(fèi)在一味殺價,而誠意不足客戶上.增加產(chǎn)品符加值,把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開來.千萬不要與那些愛殺價買主在電話中談合同,因電話拒絕你更易,看不到其神態(tài),難以掌握尺度,不利于促進(jìn)私人關(guān)系,會談時間短,不利于磨合,非勝即負(fù).不要對每次討價都讓步,太易得到不會珍惜,盡量從客戶那里了解競爭對手在干什么.反問客戶對價格看法,拋回問題.如果己讓步,就得以這個價格成交,“如果……你會買嗎?"或在其他方面成交,不作任何讓步,堅持成交.銷售實(shí)戰(zhàn)技巧56只有一套,同事客戶己看中,馬上來交錢.欲定從速,先到先得.發(fā)展商老總在現(xiàn)場辦公,交誠意金后可請示優(yōu)惠.當(dāng)客戶主動詢問定金與如何付款交稅時,就是強(qiáng)烈購買信號,先交臨定,留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期最后一天）.“二選一”法,“請問你是刷卡,還是交現(xiàn)金.以假錢交易策略,不讓客戶看見白花花銀子從手中流走,盡量開支票,信用卡,代替心痛感覺,如月供與一次性付區(qū)別.不斷問只能回答“是與否”問題,心理暗示,讓其逐步接受.列出正反意見,分析買與不賣結(jié)果,或?qū)Ρ葍?yōu)勢.對于優(yōu)柔寡斷客戶,先交臨定,給其時間考慮,可以換單位,或可以退定.（堅決拿下原則）對于拖拖拉拉客戶,收拾東西準(zhǔn)備離開；（欲擒故縱）對于自大客戶,虛心求教,贊美,滿足其虛榮心.銷售實(shí)戰(zhàn)技巧57高額定金及盡快簽約原則.切忌自貶身價,廉價行銷,決不主動開口降價,予以折扣.跟蹤客戶,分析其每次上門心態(tài)轉(zhuǎn)換,針對其變化,問題一一攻破.不斷提供新信息,幫助客戶更了解產(chǎn)品,目是吸引其再次上門.用心交談,結(jié)交朋友,形成購房壓力,突出優(yōu)勢.分析周邊樓盤價位,以非常自信專業(yè)口吻說服其此價位是合理價格,再予以小讓步,促成交.（客戶購房個案說明）九比一談判原則,九％時間是在聊天,一％時間為主題談判,拉攏感情,相互了解情況,促進(jìn)信任度,嚴(yán)格把握五分鐘高潮.簽約時不能露出興奮狀,會使客戶有上當(dāng)感,或失敗挫折感.約定要寫清楚,解釋明白,防止糾紛.與顧客建立良好關(guān)系,做好售后服務(wù),關(guān)心其辦手續(xù)進(jìn)展,打人情牌,爭取出現(xiàn)回頭客及以老帶新.銷售實(shí)戰(zhàn)技巧58辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購產(chǎn)品賣點(diǎn),以增強(qiáng)其信心.（恭賀對方）迷霧策略----盡可能多提供給對方相關(guān)正式及非正式資訊,讓其被許多瑣碎信息包圍,而忽略問題關(guān)鍵.要充分給予客戶參與權(quán),價格,付款方式都要留有商議余地,滿足其反叛心理.防止客戶用坦白策略----我很想買只是錢不足,可否讓價或首期延期?對策:用合理化拒絕法-----"對不起"再講一大堆成本來說明此合理價位.要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)心理,誰也不愿承認(rèn)自己買了差房,帶朋友來時,業(yè)務(wù)員只介紹樓盤,多讓業(yè)主做評價,并贊美老業(yè)主眼光.將每個客戶做為攻關(guān)對象,制定進(jìn)攻策略,在腦海中演練一遍將要提及要點(diǎn),再打電話.產(chǎn)品比較法,強(qiáng)調(diào)"物等于值"概念,如靚單位五萬,其出四萬,那選一套三八單位推薦（比較差）,還幫其省二萬,一分錢一分貨.便宜可以,但難以買到如此品質(zhì)貨,賣是一種專業(yè)形象,不同產(chǎn)品（一樣質(zhì)量）,因其包裝不同,其價格就不一樣.小賣店可樂與咖啡屋口樂（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）.銷售實(shí)戰(zhàn)技巧59電話跟蹤,選擇題"周一還是周二有空",下次在約定時間打電話,理直氣狀,不斷call,不怕拒絕.同事之間事先要統(tǒng)一口徑,對賣點(diǎn)解說一致,有客戶鬼精,第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事,或拿多幾張其他同事卡片,打電話詢問,當(dāng)義務(wù)成單同事知道其為老客時,要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等,使其對所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感,協(xié)助同事成單."你這套房只值三五/m,如果你肯,我當(dāng)場交錢"客戶出離譜價心理是想以進(jìn)為退,根本不想買想逃之夭夭,但又因你熱忱服務(wù)牽涉到一個面子問題,如果你說"不",那就是:不是我不棒場,是你讓我捧不了場.如果你同意,那他就撿了個大便宜.客戶“愛不釋手”泄了底,已知道有強(qiáng)烈購買意愿,所以不可能殺動價.回頭再議價,又一次地被人家摸了個清清楚楚,目標(biāo)再次被鎖定.在精明客戶面前扮豬吃老虎,業(yè)務(wù)員無權(quán)打折,中介商無權(quán)打折,一切都要請示.盡量給狗頭軍師吃蜜糖,認(rèn)其內(nèi)行.不要怕拒絕,直接提出成單要求,"今天能定下來嗎?"銷售代表成功法則60成功銷售代表八個必備特征自信熱愛自己產(chǎn)品有激情有技巧良好心理素質(zhì)心態(tài)開放職業(yè)道德專業(yè)知識我行！積極心態(tài)感染力關(guān)注細(xì)節(jié)明白客戶拒絕是針對產(chǎn)品,不情緒化理解并容忍人與人之間文化、生活差異人格魅力銷售代表成功法則61影響成功銷售心理障礙信心不足沒有明確目標(biāo)和計劃行動不夠多不正確行銷心理缺乏待人技巧不懂得挫折與拒絕是行銷一部分人際關(guān)系處理不當(dāng)不誠實(shí)守信不能順應(yīng)市場變化沒能發(fā)掘或滿足客戶真正需求急功近利,不能支持到底專業(yè)知識不足,銷售技巧不熟練每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)每天給自己一點(diǎn)掌聲企業(yè)培訓(xùn)PPT銷售技巧培訓(xùn)SELLINGTRAINING匯報人:哇哇哇辦公匯報時間:二二X.三.一五LOGO目錄CONTENT一三四二客情維護(hù)-顧客要什么了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息導(dǎo)購工作任務(wù)后續(xù)一客情維護(hù)-顧客要什么·觀察客戶技巧·銷售成交技巧·有效溝通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情維護(hù)-顧客需要什么觀察客戶技巧——投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速.觀察顧客時要表情輕松,不要扭扭捏捏或緊張不安.注意:觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分,像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣.觀察顧客要求感情投入,感情投入就能理解一切.你要能設(shè)身處地為顧客著想.你必須通過顧客眼睛去觀察和體會.觀察客戶要求觀察客戶技巧——投其所好客戶每一種表情和動作都潛在一種含義,那些明顯特征,相信你能夠從人們購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值信號.譬如,當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣客戶走進(jìn)展銷大廳時,你就知道她可能更喜歡買新潮高檔瓷磚.客情維護(hù)-顧客需要什么觀察客戶角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時,你能觀察到:注意力不集中,說明客戶缺少興趣.哪個顧客握緊拳頭,低下了頭說明客戶感到不高興.揚(yáng)起眉毛并微笑,頭偏向一邊,是客戶一種感興趣表示不管你做出什么決定,買或者不買,你今天都必須做出一個決定.如果你只需投資XXXX元,就可以擁有最好瓷磚?客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧二:下決定成交法你要顧客做決定,所以你就直接很坦白地跟他講:今天不管你做或不做決定,你都必須做個決定,今天不管做與不做決定,都是一種決定.你只需付出多少多少錢,就可以得到怎樣怎樣服務(wù).銷售成交技巧——技巧三:直接了當(dāng)解除不信任客情維護(hù)-顧客需要什么顧客說我想再看一看時候她就要走掉了,她就要打發(fā)你了.所以你這個時候要很誠懇地打開天窗說亮話,讓她留下來,把她話匣打開來,把她心中真正想法說出來.“我不是不信你,而是價格太高了,”也有可能會說“好吧!那你告訴我,憑什么你值得我信賴?她只要愿意留下來給你個機(jī)會,你就有機(jī)會成交.你這樣說就表示你心里對我還有疑慮,我想知道到底我有什么不值得你信賴?你可以告訴我,我會改,我可以為你做更多,可以為你付出更多代價,因?yàn)槲液芟Ｍ愫献?我們可以談一談嗎?我想再看看！二一“如果免費(fèi)你會買嗎?”當(dāng)你說出如果免費(fèi)你會買嗎?他有可能會說,會啊！如果免費(fèi)當(dāng)然買??！step一“如果你買我東西,我讓你覺得物有所值,那不就等于它是免費(fèi)嗎?”step二如果我能證明這個產(chǎn)品真是物超所值話,你今天是不是有機(jī)會跟我買?step三銷售成交技巧——技巧四:免費(fèi)要不要客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧五:給他一個危急理由面對所有明天再說,后天再說,下星期再說顧客,你永遠(yuǎn)記住:所有成交,絕技中絕技.十大絕技中你絕對不能忽略一個絕技,就是給客戶危急理由,讓他馬上成交.給顧客非得今天買理由,讓他現(xiàn)在行動.你永遠(yuǎn)要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說.如果你確定你給顧客是最低價格,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買,要不然我就會漲價.如果你確定他到別家買不到,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買,否則我就賣給別人了.給顧客非得今天買理由,讓他現(xiàn)在行動.你永遠(yuǎn)要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說.客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧六:區(qū)別價格和價值如果有人還在那邊說真太貴了,他很在乎錢,他很小氣人.他很舍不得人,怎么辦呢?這時候你只好用反問來問他,啊！太貴了,你是指價格貴還是價值貴?你買回去以后它為你帶來回報,這是長久性在給顧客分析完價值和價格之后,就直接講購買我們產(chǎn)品能給他帶來哪些回報和利潤.讓顧客聯(lián)想到物超所值,價值貴那價格不是問題,價格貴那就是問題了.客情維護(hù)-顧客需要什么價

格價值關(guān)心是價格還是價值價格是你買它時候所要付出金錢,只是一次性.銷售成交技巧——技巧七:情境推銷法你要會說故事,讓顧客成為顧客中主角你要說故事,你要成為說故事高手給顧客描述擁有典典瓷磚后生動場景.情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生,讓顧客成為故事中主角.成交一個關(guān)鍵技巧,要善長說故事.客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧八:富蘭克林成交法富蘭克林是美國偉人,那他每次在下不了決定時候,總會拿出白紙,劃一半,一邊寫做,一邊寫不做.顧客一看該買理由一大堆,不該買理由一點(diǎn)點(diǎn),這時你就可以說了,難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個決定付出一個代價?讓自己忍受一下這些不滿原因嗎?他一聽,相信這是公平是不是?客情維護(hù)-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧九:問答成交法如果這種性能瓷磚是獨(dú)一無二,你不覺得擁有它是值得嗎?如果這種能解決你問題,你不覺得擁有它是一個正確選擇嗎?反問他你不覺得擁有它是一種正確選擇嗎?你希望馬上送到,還是這個星期送到呢?如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢,那我們是不是就可以成交呢?如果我們有辦法讓您省更多錢話我們是不是有機(jī)會合作呢?客情維護(hù)-顧客需要什么問答成交法:不斷地在這些問句當(dāng)中一句一句背起來有效溝通技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議金科玉律理解客戶對對典典瓷磚產(chǎn)品有不同認(rèn)識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同意見時刻不要忘記您職業(yè)、您身份是做什么.做銷售、做大客戶銷售,忌諱爭辯.即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意.切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈爭論客情維護(hù)-顧客需要什么二了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息此部分內(nèi)容作為文字排版占位顯示作為一個專業(yè)銷售員,一定要有這樣一個心態(tài):異議是銷售真正開始.如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品,那銷售員價值還怎么體現(xiàn)?針對異議向顧客道歉,拿出誠意,表明態(tài)度.

（建議使用主題字體）真正銷售從異議開始.在實(shí)際銷售過程中,銷售員經(jīng)常會遇到各種異議.許多銷售員會認(rèn)為應(yīng)對異議是一件困難事情.其實(shí),異議不僅僅是銷售工作中一個障礙,同時也是一個積極因素.從異議征求客戶意見,實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處,都不可能完美,客戶肯定會對它有一定異議,異議提醒銷售員在銷售過程中,可能沒有完全了解某些需求,或者某些表達(dá)沒有被客戶理解.異議也是進(jìn)