民航運(yùn)輸市場營銷渠道

民航運(yùn)輸市場營銷渠道民航市場營銷任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道一、營銷渠道概述1.營銷渠道的概念和特征營銷渠道又稱銷售渠道、分銷渠道，是指某種產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時，取得這種產(chǎn)品或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道一、營銷渠道概述1.營銷渠道的概念和特征營銷渠道具有以下四個特征：（1）營銷渠道是產(chǎn)品從起點(diǎn)到終點(diǎn)的通道。（2）營銷渠道是一個由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體。（3）營銷渠道的途徑是由產(chǎn)品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)銜接而成的。（4）營銷渠道分布呈網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道一、營銷渠道概述2.營銷渠道的結(jié)構(gòu)營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以分為長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)三種類型，三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素（渠道變量）。進(jìn)一步說，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個三維立體的渠道系統(tǒng)。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道二、民航運(yùn)輸市場營銷渠道的分類及演變過程1.民航運(yùn)輸市場營銷渠道的分類（1）直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的渠道，直接銷售簡稱直銷。目前航空公司的直銷渠道主要有航空公司銷售處、呼叫中心、航空公司官方網(wǎng)站，以及部分航空公司入駐第三方交易平臺等。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道二、民航運(yùn)輸市場營銷渠道的分類及演變過程1.民航運(yùn)輸市場營銷渠道的分類（2）間接銷售渠道。間接銷售渠道是指生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的渠道。①傳統(tǒng)代理人分銷渠道。航空公司通過全國乃至世界各地的代理商把產(chǎn)品銷售給旅客，傳統(tǒng)代理人分銷渠道是航空公司最為重要的渠道形式。②在線旅游代理人渠道。OTA又稱為第三方在線代理商，指通過網(wǎng)絡(luò)或電話向旅游消費(fèi)者提供機(jī)票、酒店、旅游線路等旅游產(chǎn)品預(yù)訂服務(wù)的在線代理商。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道二、民航運(yùn)輸市場營銷渠道的分類及演變過程2.民航運(yùn)輸市場營銷渠道戰(zhàn)略的演變（1）1960—1970年。該階段主要是銷售代理，電話銷售是全球航空業(yè)針對個人消費(fèi)者的主要銷售渠道，機(jī)票代理或旅行社負(fù)責(zé)幫助旅客尋找和預(yù)訂機(jī)票。（2）1970—1989年。CRS開始在民航業(yè)營銷渠道中普遍使用。（3）1990—2000年。民航業(yè)開始建立自己公司的網(wǎng)站。（4）2001年至今。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及和提高，越來越多的航空公司開始加大網(wǎng)絡(luò)銷售力度。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道三、我國民航運(yùn)輸市場營銷渠道現(xiàn)狀及運(yùn)營特征1.傳統(tǒng)分銷渠道我國民航運(yùn)輸市場傳統(tǒng)分銷渠道的主要類型有大型機(jī)票批發(fā)商、中小機(jī)票代理人、出入境旅行社及國內(nèi)組團(tuán)社、差旅管理公司。民航運(yùn)輸市場傳統(tǒng)分銷渠道的特征是：以企業(yè)用戶及包機(jī)業(yè)務(wù)為主，APRU值較高，但品牌忠誠度不高，目前隨著航空公司直銷渠道及第三方渠道的發(fā)展，傳統(tǒng)的中小機(jī)票代理商紛紛退出市場，傳統(tǒng)分銷渠道的市場份額有所下降。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道三、我國民航運(yùn)輸市場營銷渠道現(xiàn)狀及運(yùn)營特征2.航空公司直銷渠道航空公司直銷渠道的特征是：以服務(wù)散客及航空公司大客戶為主，近年來市場份額緩慢上升。互聯(lián)網(wǎng)時代的到來和線上渠道的完善成為航空公司直銷業(yè)務(wù)提升的有利推動力，基于搜索引擎、社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)社區(qū)等新興營銷平臺，航空公司單張機(jī)票銷售成本呈現(xiàn)快速下降態(tài)勢，推動著航空公司官網(wǎng)及呼叫中心等直銷渠道份額的上升。此外，航空公司營業(yè)部及簽約大客戶渠道通過優(yōu)化服務(wù)產(chǎn)品，市場份額穩(wěn)中有升。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道三、我國民航運(yùn)輸市場營銷渠道現(xiàn)狀及運(yùn)營特征3.OTA渠道我國民航的OAT渠道主要有攜程旅行網(wǎng)、騰邦國際商業(yè)服務(wù)股份有限公司、藝龍旅行網(wǎng)等網(wǎng)站服務(wù)，號百信息服務(wù)有限公司、12580、116114等電話服務(wù)；獨(dú)立手機(jī)客戶端方式；京東、蘇寧易購等綜合電商平臺。OTA渠道的特征是：以服務(wù)散客為主，強(qiáng)調(diào)服務(wù)高質(zhì)量及接入多渠道，領(lǐng)先的品牌影響力推動市場份額持續(xù)上升。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道三、我國民航運(yùn)輸市場營銷渠道現(xiàn)狀及運(yùn)營特征4.銷售營銷渠道我國民航客票的銷售營銷渠道主要有平臺網(wǎng)站、銀行客戶渠道及中國郵政等特殊渠道。銷售營銷渠道的特征是：基于已有用戶資源，通過差異化產(chǎn)品及服務(wù)占領(lǐng)用戶，市場份額呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢。以淘寶旅行網(wǎng)和酷訊旅游網(wǎng)為代表的服務(wù)平臺通過互聯(lián)網(wǎng)渠道優(yōu)勢成為拓展渠道市場份額的重要推動力。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道四、民航運(yùn)輸市場營銷渠道策略1.強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)渠道管理，擴(kuò)大直銷規(guī)模全力發(fā)展航空公司官方網(wǎng)站和客戶服務(wù)中心，利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)特的技術(shù)特征和展示方式，開發(fā)設(shè)計(jì)在傳統(tǒng)終端指令操作下無法完成的產(chǎn)品功能開發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)開放的接口技術(shù)，同更多的合作伙伴展開新渠道拓展嘗試，這些合作伙伴不是傳統(tǒng)的中介代理，而是直接擁有顧客資源的合作伙伴，包括網(wǎng)絡(luò)同盟、銀行、保險公司及其他公司，展開無邊界的市場合作，拓展網(wǎng)站合作。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道四、民航運(yùn)輸市場營銷渠道策略2.加強(qiáng)銷售代理人管理，使之與航空公司形成伙伴關(guān)系參照國外航空公司的一些成功經(jīng)驗(yàn)，一是加強(qiáng)對大型批發(fā)商的投資，形成較為牢固的伙伴關(guān)系；二是協(xié)助培訓(xùn)分銷機(jī)構(gòu)的銷售人員，并承擔(dān)一定的銷售費(fèi)用，如分銷覆蓋獎勵等，適當(dāng)時可招聘專職人員幫助代理人進(jìn)行再銷售。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道四、民航運(yùn)輸市場營銷渠道策略3.根據(jù)不同的地域選擇不同的銷售渠道在民航運(yùn)輸市場相對發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在民航運(yùn)輸市場欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立分銷網(wǎng)絡(luò)，通過當(dāng)?shù)芈糜尾块T、相關(guān)單位建立機(jī)票代理銷售渠道，可在一定程度上使航空公司擺脫因資金和人力資源的有限而對銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展產(chǎn)生的制約，以求擴(kuò)大市場、降低成本。任務(wù)民航運(yùn)輸市場營銷渠道四、民航運(yùn)輸市場營銷渠道策略