組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析課件

組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析深入了解影響組織購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素,幫助企業(yè)制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。組織購(gòu)買行為概述特點(diǎn)組織購(gòu)買行為具有復(fù)雜性、專業(yè)性、高度決策等特點(diǎn),需要更加系統(tǒng)的分析和決策過(guò)程。目標(biāo)組織購(gòu)買的目標(biāo)是為了滿足企業(yè)自身發(fā)展和運(yùn)營(yíng)需求,獲得最大的采購(gòu)價(jià)值。過(guò)程組織購(gòu)買行為包括需求識(shí)別、供應(yīng)商選擇、談判采購(gòu)、合同簽訂等環(huán)節(jié)。影響因素組織購(gòu)買受經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策法規(guī)等多方面因素的影響,需要全面考慮。組織購(gòu)買過(guò)程1需求識(shí)別首先,組織需要識(shí)別采購(gòu)目標(biāo)和必要性。確定采購(gòu)產(chǎn)品的類型、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。2供應(yīng)商評(píng)估深入評(píng)估可供選擇的供應(yīng)商,考量?jī)r(jià)格、交貨時(shí)間、質(zhì)量保證等因素,最終選出最佳供應(yīng)商。3采購(gòu)談判與供應(yīng)商就價(jià)格、交付條件、付款方式等細(xì)節(jié)進(jìn)行談判,爭(zhēng)取最有利的采購(gòu)合同條款。4訂單處理審批采購(gòu)訂單,跟蹤訂單執(zhí)行進(jìn)度,確保交貨及時(shí)。驗(yàn)收產(chǎn)品質(zhì)量,并完成付款結(jié)算。組織購(gòu)買行為影響因素經(jīng)濟(jì)因素組織的財(cái)務(wù)狀況、預(yù)算限制、成本效益分析等經(jīng)濟(jì)因素會(huì)顯著影響其購(gòu)買決策。技術(shù)因素組織需要考慮新技術(shù)的兼容性、性能、易用性等技術(shù)需求，以確保采購(gòu)決策最優(yōu)化。政策法規(guī)因素政府的相關(guān)政策法規(guī)要求會(huì)限制和指導(dǎo)組織的采購(gòu)行為，確保合規(guī)性。供應(yīng)商因素供應(yīng)商的價(jià)格、質(zhì)量、交貨時(shí)間等會(huì)影響組織的采購(gòu)決策和供應(yīng)鏈管理。組織需求識(shí)別1明確需求深入了解組織的采購(gòu)需求和關(guān)鍵要求2關(guān)聯(lián)需求分析采購(gòu)需求與組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性3定量需求準(zhǔn)確預(yù)測(cè)采購(gòu)數(shù)量和采購(gòu)時(shí)間組織需求識(shí)別是采購(gòu)管理的關(guān)鍵起點(diǎn)。需要深入了解組織的具體采購(gòu)需求和關(guān)鍵要求,并分析這些需求與組織目標(biāo)和戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)還要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)采購(gòu)數(shù)量和時(shí)間,為后續(xù)的采購(gòu)活動(dòng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。需求規(guī)格說(shuō)明需求文檔標(biāo)題需求規(guī)格說(shuō)明文檔應(yīng)當(dāng)有清晰簡(jiǎn)潔的標(biāo)題，概括說(shuō)明文檔內(nèi)容。詳細(xì)需求列表文檔應(yīng)包含全面的需求清單,每個(gè)需求都有具體的描述和詳細(xì)規(guī)格。需求優(yōu)先級(jí)對(duì)每項(xiàng)需求應(yīng)明確定義優(yōu)先級(jí),以便集中資源實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵需求。供應(yīng)商評(píng)估與選擇1供應(yīng)商資質(zhì)評(píng)估考察供應(yīng)商的業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、交付能力等2實(shí)地考察實(shí)地訪問(wèn)供應(yīng)商工廠，評(píng)估生產(chǎn)流程和管理水平3成本及合同談判與供應(yīng)商就價(jià)格、付款條件等進(jìn)行充分溝通4最終選擇綜合評(píng)估后選擇最佳供應(yīng)商并簽訂合同組織在選擇供應(yīng)商時(shí)需要全方位評(píng)估其資質(zhì),包括業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨能力等。實(shí)地考察供應(yīng)商工廠有助于了解其生產(chǎn)管理水平。最后還需要就合同條款進(jìn)行談判,選擇適合的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。訂單程序與批準(zhǔn)提交訂單采購(gòu)人員根據(jù)需求提交采購(gòu)訂單,詳細(xì)說(shuō)明所需商品或服務(wù)的數(shù)量、規(guī)格、時(shí)間等要求。審批流程訂單需要經(jīng)過(guò)采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、部門主管等層層審批,確保采購(gòu)符合公司政策和預(yù)算。采購(gòu)批準(zhǔn)最終獲得公司高層的批準(zhǔn)后,訂單才能正式下發(fā)給供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)。采購(gòu)談判與合同評(píng)估供應(yīng)商報(bào)價(jià)仔細(xì)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià),包括價(jià)格、交貨期、質(zhì)量保證等條款,評(píng)估其合理性。進(jìn)行談判與供應(yīng)商就價(jià)格、付款條件、交貨時(shí)間等關(guān)鍵條款進(jìn)行談判,爭(zhēng)取最佳交易條件。簽訂合同雙方就談判的條款達(dá)成一致后,正式簽訂采購(gòu)合同,明確各方的權(quán)利與義務(wù)。供應(yīng)商關(guān)系管理建立長(zhǎng)期合作與優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商建立深度、持續(xù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系,促進(jìn)雙方的互利共贏。保持暢通溝通定期溝通交流,及時(shí)了解供應(yīng)商動(dòng)態(tài),共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。確保供應(yīng)質(zhì)量嚴(yán)格供應(yīng)商評(píng)估和績(jī)效管理,持續(xù)提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量水平。加強(qiáng)戰(zhàn)略協(xié)同與供應(yīng)商在技術(shù)、開發(fā)、采購(gòu)等方面深度合作,實(shí)現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。采購(gòu)集中化策略1提高采購(gòu)議價(jià)能力集中采購(gòu)可以讓組織在集中議價(jià)時(shí)獲得更有利的條件和價(jià)格。2規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本節(jié)約集中采購(gòu)能利用規(guī)模效應(yīng),減少單位成本,提高采購(gòu)效率。3提升供應(yīng)鏈管理水平集中采購(gòu)有助于優(yōu)化供應(yīng)商管理,提高供應(yīng)鏈協(xié)同能力。4提升采購(gòu)?fù)该鞫燃胁少?gòu)可以增加采購(gòu)過(guò)程的透明度,降低腐敗風(fēng)險(xiǎn)。組織購(gòu)買方式直接采購(gòu)組織直接從生產(chǎn)商或批發(fā)商處采購(gòu)商品,可以獲得更好的價(jià)格和質(zhì)量保證。間接采購(gòu)組織通過(guò)經(jīng)銷商或代理商進(jìn)行采購(gòu),可以享受更便捷的配送服務(wù)和更專業(yè)的技術(shù)支持。合同采購(gòu)組織與供應(yīng)商簽訂長(zhǎng)期供應(yīng)合同,可以獲得更穩(wěn)定的價(jià)格和優(yōu)先供應(yīng)權(quán)。電子采購(gòu)組織通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu),可以提高采購(gòu)效率和降低交易成本。單次購(gòu)買對(duì)比重復(fù)購(gòu)買單次購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買僅針對(duì)特定一次性需求基于長(zhǎng)期合作與信任關(guān)系決策流程復(fù)雜、耗時(shí)流程更加簡(jiǎn)捷、高效談判和確定條款較困難雙方有既定慣例和默契供應(yīng)商選擇范圍廣優(yōu)先考慮現(xiàn)有供應(yīng)商單次購(gòu)買針對(duì)特定一次性需求,決策流程較復(fù)雜,談判條款較困難。而重復(fù)購(gòu)買基于雙方長(zhǎng)期合作與信任關(guān)系,流程更加簡(jiǎn)捷高效,雙方有既定慣例和默契。重復(fù)購(gòu)買優(yōu)先考慮現(xiàn)有供應(yīng)商,能更好地保證供給質(zhì)量與及時(shí)性。新產(chǎn)品采購(gòu)對(duì)比常規(guī)產(chǎn)品采購(gòu)成本風(fēng)險(xiǎn)供應(yīng)商選擇從圖表可以看出,新產(chǎn)品的采購(gòu)成本較高,且風(fēng)險(xiǎn)較大,由于新技術(shù)和供應(yīng)商不穩(wěn)定,供應(yīng)商選擇也更加困難。而常規(guī)產(chǎn)品的成本較低,風(fēng)險(xiǎn)也較小,供應(yīng)商選擇更加容易。直接購(gòu)買對(duì)比間接購(gòu)買5%直接采購(gòu)95%間接采購(gòu)$20K平均直接采購(gòu)成本$500平均間接采購(gòu)成本在組織采購(gòu)中,直接購(gòu)買和間接購(gòu)買是兩種主要的采購(gòu)方式。直接采購(gòu)是指企業(yè)直接從生產(chǎn)商或供應(yīng)商處購(gòu)買所需商品,可以降低中間環(huán)節(jié)成本,但需要更多的采購(gòu)管理工作。間接采購(gòu)則是通過(guò)中間商或代理商進(jìn)行采購(gòu),可以減輕采購(gòu)負(fù)擔(dān),但成本通常更高。企業(yè)需要根據(jù)具體情況選擇合適的采購(gòu)方式。組織購(gòu)買決策中心采購(gòu)中心的組成采購(gòu)中心是負(fù)責(zé)組織購(gòu)買決策的關(guān)鍵群體。它由采購(gòu)專業(yè)人員、使用部門代表、管理層以及其他關(guān)鍵利益相關(guān)者組成。職責(zé)范圍采購(gòu)中心主要負(fù)責(zé)確定需求、評(píng)估供應(yīng)商、協(xié)商合同條款和批準(zhǔn)訂單等關(guān)鍵采購(gòu)決策。靈活性與動(dòng)態(tài)性采購(gòu)中心的組成和職責(zé)會(huì)根據(jù)不同的采購(gòu)情況而有所調(diào)整,以適應(yīng)組織的具體需求?？绮块T協(xié)作采購(gòu)中心通常需要與營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門密切協(xié)作,確保采購(gòu)決策符合組織整體利益。采購(gòu)中心的組成與職責(zé)采購(gòu)中心組成采購(gòu)中心由采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)專員、質(zhì)量監(jiān)控員和其他支持人員組成，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)采購(gòu)活動(dòng)。供應(yīng)商管理采購(gòu)中心負(fù)責(zé)評(píng)估和選擇供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系，確保采購(gòu)質(zhì)量和效率。合同談判采購(gòu)中心負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格、交貨期、質(zhì)量等方面的談判，簽訂采購(gòu)合同。庫(kù)存管理采購(gòu)中心負(fù)責(zé)根據(jù)需求預(yù)測(cè)制定采購(gòu)計(jì)劃，合理控制庫(kù)存水平，提高資金周轉(zhuǎn)率。決策制定者的類型和作用1采購(gòu)主管負(fù)責(zé)制定具體的采購(gòu)政策和實(shí)施方案。2產(chǎn)品經(jīng)理確定產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格和所需原材料。3財(cái)務(wù)經(jīng)理審批采購(gòu)預(yù)算和合同條款。4高層管理者對(duì)重大采購(gòu)決策進(jìn)行最終審批。組織購(gòu)買動(dòng)機(jī)成本降低企業(yè)希望通過(guò)談判與合作,獲得較低的采購(gòu)成本,從而提高利潤(rùn)率。質(zhì)量提升企業(yè)將從供應(yīng)商那里獲得優(yōu)質(zhì)的原材料與零部件,提高自身產(chǎn)品的質(zhì)量水平。采購(gòu)管理效率企業(yè)希望通過(guò)采購(gòu)管理的標(biāo)準(zhǔn)化與流程優(yōu)化,提高采購(gòu)操作的效率與控制。組織購(gòu)買影響因素經(jīng)濟(jì)因素組織購(gòu)買行為受到經(jīng)濟(jì)因素的直接影響,如成本、預(yù)算、市場(chǎng)需求等。決策者需平衡采購(gòu)成本與產(chǎn)品質(zhì)量。技術(shù)因素新技術(shù)的發(fā)展可能促使組織調(diào)整采購(gòu)策略,以滿足更高的技術(shù)要求。同時(shí)也可能帶來(lái)降低成本的機(jī)會(huì)。政治法律因素政府法規(guī)、行業(yè)政策等外部因素會(huì)影響組織的采購(gòu)行為,例如進(jìn)出口政策、稅收政策等。供應(yīng)商因素供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等都會(huì)影響組織的采購(gòu)決策。優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商能提高采購(gòu)效率。經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)組織的購(gòu)買行為會(huì)受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,如宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、通脹和利率水平等因素。原材料成本原材料價(jià)格的變化會(huì)對(duì)組織的購(gòu)買決策產(chǎn)生重要影響,需要時(shí)刻關(guān)注原材料成本波動(dòng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度會(huì)影響組織的購(gòu)買決策,需要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)整采購(gòu)策略。技術(shù)因素1創(chuàng)新技術(shù)新興的信息技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)、人工智能等為組織購(gòu)買行為帶來(lái)技術(shù)創(chuàng)新。2采購(gòu)過(guò)程優(yōu)化電子采購(gòu)系統(tǒng)、供應(yīng)鏈整合等技術(shù)手段可以提高組織采購(gòu)效率。3數(shù)據(jù)分析能力大數(shù)據(jù)分析可幫助組織深入了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和供應(yīng)商能力。4遠(yuǎn)程協(xié)作視頻會(huì)議、云計(jì)算等技術(shù)支持多方協(xié)作,降低地域界限。政治法律因素政策與法規(guī)政府的政策法規(guī),如進(jìn)出口管制、稅收政策等,會(huì)直接影響組織的采購(gòu)行為。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)內(nèi)部存在的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范,如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、安全認(rèn)證等,也會(huì)成為組織采購(gòu)時(shí)需要考慮的因素。合同法規(guī)采購(gòu)合同的簽訂和執(zhí)行必須遵守相關(guān)的合同法規(guī),如采購(gòu)合同條款、爭(zhēng)議處理等。供應(yīng)商因素供應(yīng)商可靠性供應(yīng)商的交貨準(zhǔn)時(shí)性、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性和服務(wù)響應(yīng)速度都直接影響組織的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商能力供應(yīng)商的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力和創(chuàng)新能力決定了其是否能滿足組織的需求。供應(yīng)商關(guān)系與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系有助于提高采購(gòu)效率和降低交易成本。供應(yīng)商組合合理的供應(yīng)商選擇和組合有利于提升組織的供應(yīng)鏈彈性。組織結(jié)構(gòu)與文化因素組織結(jié)構(gòu)組織的層級(jí)、部門劃分和權(quán)責(zé)分配會(huì)影響采購(gòu)活動(dòng)的效率和效果。扁平化結(jié)構(gòu)有利于快速?zèng)Q策和協(xié)作。企業(yè)文化重視供應(yīng)鏈管理、注重長(zhǎng)期合作關(guān)系的組織文化,更有利于采購(gòu)決策的細(xì)化和供應(yīng)商關(guān)系的維護(hù)。風(fēng)險(xiǎn)管理重視采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理的企業(yè)文化,有利于提高組織應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)的能力。個(gè)人因素1個(gè)人特質(zhì)購(gòu)買決策者的性格、價(jià)值觀、信仰和學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)等個(gè)人特質(zhì)會(huì)影響對(duì)產(chǎn)品的需求和評(píng)估。2職位與角色決策者在組織中所扮演的角色和所處的職位層級(jí)會(huì)影響其購(gòu)買目標(biāo)和決策權(quán)限。3個(gè)人偏好決策者的個(gè)人喜好和偏好也會(huì)影響對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的選擇。4人際關(guān)系決策者與同事、上下級(jí)以及供應(yīng)商之間的人際關(guān)系會(huì)影響購(gòu)買行為。組織購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)管理1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別在組織購(gòu)買過(guò)程中,需要仔細(xì)識(shí)別可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn),包括財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估對(duì)識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)分析和評(píng)估,了解其發(fā)生概率和潛在影響,為后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)做好準(zhǔn)備。3風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施,如規(guī)避、轉(zhuǎn)移、接受或緩解等策略,最大限度地降低風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別深入了解采購(gòu)流程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)2風(fēng)險(xiǎn)分類根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)將其劃分為不同類型3風(fēng)險(xiǎn)概率評(píng)估預(yù)估每種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性大小4風(fēng)險(xiǎn)影響評(píng)估分析各類風(fēng)險(xiǎn)對(duì)采購(gòu)活動(dòng)的影響程度持續(xù)地識(shí)別采購(gòu)過(guò)程中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)因素,并對(duì)其發(fā)生概率和影響程度進(jìn)行系統(tǒng)性分析評(píng)估,為后續(xù)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施奠定基礎(chǔ)。這一階段需要充分了解采購(gòu)流程的各個(gè)環(huán)節(jié),并根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)進(jìn)行分類。同時(shí)對(duì)每類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生可能性和潛在影響程度進(jìn)行量化評(píng)估,以便于制定針對(duì)性策略。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略1規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)回避或取消高風(fēng)險(xiǎn)活動(dòng)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。2轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方,如保險(xiǎn)公司或供應(yīng)商。3控制風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)采取措施來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和影響。4接受風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)無(wú)法完全規(guī)避或轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn),則選擇接