湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

目錄

1湖南米仙有限公司基本情況................................................................................................1

1.1公司簡(jiǎn)介.........................................................................................................................1

1.2公司組織架構(gòu)圖...........................................................................................................1

2湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的現(xiàn)狀..........................................................................1

3湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用存在的問(wèn)題................................................................2

3.1銷(xiāo)售費(fèi)用管理粗放.......................................................................................................2

3.2缺乏銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算模式..............................................................................................3

3.3銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程不完善.........................................................................................4

3.4銷(xiāo)售費(fèi)用支出不合理..................................................................................................4

4湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用管理優(yōu)化設(shè)計(jì)............................................................4

4.1精細(xì)化的費(fèi)用管理.......................................................................................................5

4.2建立動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理模式的優(yōu)化設(shè)計(jì)....................................................5

4.3完善銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程的優(yōu)化設(shè)計(jì).......................................................................6

4.4建立銷(xiāo)售費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì).......................................................................6

5總結(jié)..............................................................................................................................................7

參考資料.............................................................................................................................................8

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用管理優(yōu)化

1湖南米仙有限公司基本情況

1.1公司簡(jiǎn)介

湖南米仙酒業(yè)有限公司成立于2019年04月30日，注冊(cè)地位于湖南省邵陽(yáng)

市邵陽(yáng)縣白倉(cāng)鎮(zhèn)白倉(cāng)社區(qū)老街，法定代表人為蔣連印，注冊(cè)資本200萬(wàn)。依托

公司原有生產(chǎn)基礎(chǔ)和傳統(tǒng)釀造工藝，引進(jìn)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，培養(yǎng)自我品牌，

實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)體化，倡導(dǎo)實(shí)在釀酒、快樂(lè)飲酒的新理念，希望在5-10年的時(shí)間內(nèi)把

公司打造成湖南地區(qū)白酒行業(yè)的翹楚。

1.2公司組織架構(gòu)圖

湖南米仙酒業(yè)有限公司有相對(duì)完善的組織架構(gòu)，由董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)公司，

董事會(huì)謀劃監(jiān)督。部門(mén)經(jīng)理分管各部門(mén)，由上至下。具體的組織結(jié)構(gòu)如圖1-1

董事長(zhǎng)

董事會(huì)

生產(chǎn)經(jīng)理行政經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)

采生質(zhì)研后市銷(xiāo)財(cái)

購(gòu)產(chǎn)檢發(fā)勤人力資源部行政辦公室場(chǎng)售務(wù)

部部部部部部部部

圖1-1湖南米仙酒業(yè)有限公司組織結(jié)構(gòu)圖

2湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的現(xiàn)狀

銷(xiāo)售費(fèi)用是指企業(yè)銷(xiāo)售商品和材料、提供勞務(wù)的過(guò)程中發(fā)生的各種費(fèi)用，

包括差旅費(fèi)、折舊費(fèi)、辦公費(fèi)等。隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，米仙酒業(yè)產(chǎn)品的

銷(xiāo)量日益提升。在米仙酒業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用管理層面，首先從米仙酒業(yè)近3年的銷(xiāo)

售規(guī)模來(lái)看呈現(xiàn)出一個(gè)逐年遞增的狀態(tài)，如表1-1所示。

表1-12020-2022年米仙酒業(yè)銷(xiāo)售收入

年份202020212022

銷(xiāo)售收入（萬(wàn)396663866

元）

1.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

結(jié)合2020年和2021年的費(fèi)用支出，米仙酒業(yè)在人員薪酬上2020年所發(fā)放

的費(fèi)用為36萬(wàn)元，到2021年增加至76萬(wàn)元，增長(zhǎng)幅度為111.11%;而米仙酒

業(yè)在管理費(fèi)用上2020年的費(fèi)用支出為15萬(wàn)元，2019年增加至23萬(wàn)元，增幅

為53.33%;在銷(xiāo)售的支出層面，2020年為66萬(wàn)元到2021年增長(zhǎng)至154萬(wàn)元，

增長(zhǎng)幅度為133.33%。由此可以看出在整個(gè)米仙酒業(yè)的費(fèi)用

管理上，銷(xiāo)售占整體的費(fèi)用比例最高，且增長(zhǎng)幅度較快，說(shuō)明近兩年公司

在銷(xiāo)售投力度逐年增大，且重視程度較高。數(shù)據(jù)展示如表1-2:

表1-2米仙酒業(yè)費(fèi)用分布（單位：萬(wàn)元）

費(fèi)用類(lèi)型20202021增長(zhǎng)率

人員薪資3676111.11%

管理費(fèi)用152353.33%

銷(xiāo)售費(fèi)用66154133.33%

3湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用存在的問(wèn)題

3.1銷(xiāo)售費(fèi)用管理粗放

現(xiàn)階段湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷(xiāo)售費(fèi)用最主要是以廣告投放、設(shè)計(jì)推

廣、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和外賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用等幾類(lèi)大項(xiàng)進(jìn)行費(fèi)用申報(bào)，費(fèi)用區(qū)域以及管理

策略的劃分，還未能在湖南米仙酒業(yè)有限公司進(jìn)行詳細(xì)的制定和推行。根據(jù)表

2-12022年湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用占比明細(xì)中，可以看出當(dāng)前邵陽(yáng)老

酒銷(xiāo)售費(fèi)用主要支出部分由此可以看出現(xiàn)階段湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷(xiāo)售費(fèi)

用最主要是廣告投放、設(shè)計(jì)推廣、銷(xiāo)售人員費(fèi)用和外賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用等幾類(lèi)，然而湖

南米仙酒業(yè)有限公司對(duì)于這幾類(lèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用沒(méi)有進(jìn)行區(qū)域劃分，并制定相對(duì)應(yīng)

的管理方案，這樣的管理方式十分不利用財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行工作的開(kāi)展。如表3-1

所示

2.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

表3-1邵陽(yáng)老酒2022年銷(xiāo)售費(fèi)用金額和比例

項(xiàng)目占比（%）

1贈(zèng)酒18.4

2專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)17.5

3媒體15.9

4品鑒費(fèi)13.7

5工資10.1

6進(jìn)店陳列8.2

7物料6.5

8推廣5.8

9其他費(fèi)用3.9

總計(jì)100

3.2缺乏銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算模式

湖南米仙酒業(yè)有限公司每年開(kāi)年的年度公司發(fā)展策略，都會(huì)進(jìn)行一次全年

計(jì)劃的制定，這種全年計(jì)劃的定制存在著極大的問(wèn)題，湖南米仙酒業(yè)有限公司

無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)的波動(dòng)而及時(shí)調(diào)整，所以在過(guò)去的這些年中，湖南米仙食品有限

公司規(guī)劃出來(lái)的許多發(fā)展路線(xiàn)都和實(shí)際情況不相符。

2022年銷(xiāo)售渠道都會(huì)可能出現(xiàn)變化，如邵陽(yáng)老酒因?yàn)橥茝V或者運(yùn)營(yíng)策略導(dǎo)

致大賣(mài)，市場(chǎng)熱度不停攀升，大量的渠道商、分銷(xiāo)商會(huì)聯(lián)系到公司的管理人員

進(jìn)行商務(wù)洽談。在這些不同的渠道商和分銷(xiāo)商中，存在著各式各樣的復(fù)雜的結(jié)

構(gòu)關(guān)系，如果公司不根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)，很可能出現(xiàn)因?yàn)榍郎痰膹?fù)雜結(jié)構(gòu)及

環(huán)節(jié)關(guān)系，導(dǎo)致在渠道商處消耗了大量的資金。

公司的中層領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)多消耗的金額上報(bào)到公司，為了切合公司的銷(xiāo)售費(fèi)用

預(yù)算計(jì)劃，對(duì)渠道商運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行隱瞞。這對(duì)于一個(gè)公司的發(fā)展而言

是有著極大的危害，公司的實(shí)際收益減少，但是賬目卻無(wú)法與現(xiàn)實(shí)對(duì)應(yīng)上。湖

南米仙酒業(yè)有限公司需要重點(diǎn)關(guān)注這方面的內(nèi)容，及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，否則一

旦東窗事發(fā)，公司將陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)中難以自處，改善公司的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算模

式，將極大改善公司運(yùn)營(yíng)環(huán)境，為公司的良性發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

3.3銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程不完善

湖南米仙酒業(yè)有限公司制定了年度銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃，各部門(mén)人員根據(jù)制定的

計(jì)劃進(jìn)行細(xì)致的拆分工作，由于公司年度銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃是由公司高層制定人，

業(yè)務(wù)員在進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)一般不會(huì)經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)審批，由財(cái)務(wù)部門(mén)核實(shí)材

料真實(shí)性即可通過(guò)。

這種銷(xiāo)售費(fèi)用的申報(bào)非常不科學(xué)，松散的銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)

員通過(guò)不同的方式鉆漏洞，沒(méi)有各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行成本投入、有效性的

把控，容易導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)用的合理投入后，沒(méi)有取得預(yù)想中的效果，成本使用率

低下。

當(dāng)前湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程主要包含了三個(gè)環(huán)節(jié)，分

別是業(yè)務(wù)人員整理報(bào)銷(xiāo)材料，提交到部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)處審核，財(cái)務(wù)部門(mén)核實(shí)材料的真

實(shí)性后，交由財(cái)務(wù)主管進(jìn)行款項(xiàng)的批復(fù)，未經(jīng)過(guò)其他各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批示，具體流

程圖如下圖2銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程一欄所示。

業(yè)務(wù)員立項(xiàng)申請(qǐng)業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審批財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行核實(shí)

圖2銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程

3.4銷(xiāo)售費(fèi)用支出不合理

湖南米仙酒業(yè)有限公司因?yàn)槿狈α送晟频囊约傲己玫墓芾硎侄?，公司?nèi)對(duì)

于銷(xiāo)售費(fèi)用的投入管控能力十分有限，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有及時(shí)了解到銷(xiāo)售費(fèi)用投入

的實(shí)際情況，所以執(zhí)行人在進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用申請(qǐng)時(shí)，沒(méi)有可以依據(jù)的規(guī)章制度，

認(rèn)為銷(xiāo)售費(fèi)用可以隨意支取，沒(méi)有做出最好的優(yōu)化方案，這種沒(méi)有約束的申報(bào)

流程會(huì)在不知不覺(jué)中滋生很多不良現(xiàn)象，其中鋪張浪費(fèi)是這種的重要表現(xiàn)現(xiàn)象

之一。

例如，市場(chǎng)部門(mén)為了提高業(yè)績(jī)，在周邊城市大肆展開(kāi)推廣活動(dòng)，投入了大

量的經(jīng)費(fèi)，但是取得效果并沒(méi)有預(yù)期的好。

4湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用管理優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南米仙酒業(yè)有限公司的銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度過(guò)于簡(jiǎn)單，如今已經(jīng)陷入了公司的

4.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

發(fā)展瓶頸，如果想要突破瓶頸，有所提升，必須要大刀闊斧的隊(duì)管理制度進(jìn)行

優(yōu)化改革，充分完善各方面制度，讓員工在進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)有法可依。各項(xiàng)計(jì)

劃也需要做到可實(shí)施調(diào)整，不能一層不變。一邊不變不適合如今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展

的時(shí)代。互聯(lián)網(wǎng)的普及讓信息的普及率大幅度上漲，如今信息大爆炸的時(shí)代，

任何一點(diǎn)微小的動(dòng)態(tài)都可能引起軒然大波，只有進(jìn)行制度的改革及優(yōu)化，才能

與時(shí)俱進(jìn)，為公司的發(fā)展打下夯實(shí)的基礎(chǔ)，厚積薄發(fā)，乘風(fēng)破浪。

以建立精細(xì)化的費(fèi)用管理、動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理模式、完善審批流程以

及建立銷(xiāo)售費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)為例分析銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度的優(yōu)化。

4.1精細(xì)化的費(fèi)用管理

目前，湖南米仙酒業(yè)有限公司在銷(xiāo)售費(fèi)用的細(xì)項(xiàng)預(yù)算中主要的項(xiàng)目包括：

贈(zèng)酒、專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)、媒體、品鑒費(fèi)、工資、進(jìn)店陳列、物料、推廣和其他費(fèi)

用。所以在本次方案的設(shè)計(jì)上，對(duì)湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的細(xì)項(xiàng)投入

表進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，主要明細(xì)如表4-1所示

表4-1湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用精細(xì)化管理

類(lèi)別細(xì)類(lèi)

基礎(chǔ)費(fèi)用促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷(xiāo)物料費(fèi)用

活動(dòng)費(fèi)宴席促銷(xiāo)、品鑒費(fèi)、增酒活動(dòng)、專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)

固定費(fèi)用形象店包裝、節(jié)日促銷(xiāo)

業(yè)務(wù)區(qū)薪酬銷(xiāo)售人員工資

廣告費(fèi)用媒體費(fèi)

市場(chǎng)辦事處公共費(fèi)、員工及經(jīng)理工作費(fèi)

4.2建立動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理模式的優(yōu)化設(shè)計(jì)

湖南米仙酒業(yè)有限公司可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算的管理，采用信

息化手段，利用excel、信息化系統(tǒng)等電子化手段，再成立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研部

門(mén)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)的實(shí)施調(diào)研報(bào)告進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整，以信息化的手段告知全

5.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

公司員工，使預(yù)算調(diào)整內(nèi)容第一時(shí)間讓所有人員共知道，達(dá)到高速管理的效

果，主要的優(yōu)化手段如下。

（1）建立信息化手段：使用釘釘和excel的結(jié)合，公司安排專(zhuān)人進(jìn)行維

護(hù)，領(lǐng)導(dǎo)在調(diào)整了預(yù)算費(fèi)用后，專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)，發(fā)布更新通告，讓所有員工查

看。

（2）建立市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)：這部分人員針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，主要調(diào)研內(nèi)容

為當(dāng)前最火的產(chǎn)品類(lèi)型、最主流的產(chǎn)品宣傳手段等，定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

（3）領(lǐng)導(dǎo)制定調(diào)整內(nèi)容：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)回饋信息進(jìn)行預(yù)算調(diào)整，如

使用主播等方式進(jìn)行宣傳，減少?gòu)V告的投入以達(dá)到更好宣傳效果同時(shí)減少成本

支出。

4.3完善銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程的優(yōu)化設(shè)計(jì)

缺乏各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批的流程是不健全的，湖南米仙酒業(yè)有限公司需要對(duì)銷(xiāo)售

費(fèi)用審批流程進(jìn)行完善。銷(xiāo)售費(fèi)用的支出的審批，不能僅由業(yè)務(wù)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)

務(wù)部門(mén)進(jìn)行審核，應(yīng)由多個(gè)部門(mén)給予意見(jiàn)。需要專(zhuān)門(mén)成立“銷(xiāo)售費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)工作

組”對(duì)申請(qǐng)的費(fèi)用進(jìn)行合理性、合規(guī)性審核。沒(méi)有被監(jiān)督的費(fèi)用申請(qǐng)，容易產(chǎn)

生貪污腐敗現(xiàn)象，所以完善銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程是提高公司資金使用重要因素。

銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程在當(dāng)前的基礎(chǔ)上，增加“銷(xiāo)售費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)組審批”環(huán)節(jié)。該環(huán)

節(jié)對(duì)業(yè)務(wù)員提交的材料進(jìn)行審核，審核申請(qǐng)費(fèi)用的合理性、合規(guī)性以及申請(qǐng)費(fèi)

用是否超過(guò)年度預(yù)算，“銷(xiāo)售費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)組審批”審批通過(guò)后，進(jìn)入“總經(jīng)理審

批”，具體流程如下圖3優(yōu)化后銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程一覽。

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)部銷(xiāo)售費(fèi)

財(cái)務(wù)部總經(jīng)理

申請(qǐng)立門(mén)領(lǐng)導(dǎo)用專(zhuān)項(xiàng)

審批審批

項(xiàng)審批組審批

圖3優(yōu)化后銷(xiāo)售費(fèi)用審批流程

4.4建立銷(xiāo)售費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)化設(shè)計(jì)

為了提高米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用的管控力度，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)透明精細(xì)化，

公司需要對(duì)現(xiàn)有的支出標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善，對(duì)于各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用做精細(xì)化管理。例如

公司專(zhuān)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、了解國(guó)家政策動(dòng)態(tài)、考慮地區(qū)商品銷(xiāo)售情況，為公司

制定銷(xiāo)售費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)，具體建立支出標(biāo)準(zhǔn)如下圖4支出標(biāo)準(zhǔn)制定流

程。

6.

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)

重新制銷(xiāo)

公司例會(huì)發(fā)消息通

市場(chǎng)調(diào)研售費(fèi)用支

匯報(bào)知員工

出標(biāo)準(zhǔn)

圖4銷(xiāo)售費(fèi)用支出標(biāo)準(zhǔn)制度流

這套建立銷(xiāo)售費(fèi)用支出的流程，是以湖南米仙酒業(yè)食品有限公司的銷(xiāo)售費(fèi)

用管理為核心，需要公司員工對(duì)于整套流程的清晰，才能制定出，讓公司利益

最大化的標(biāo)準(zhǔn)，其次要進(jìn)一步強(qiáng)化公司對(duì)于銷(xiāo)售費(fèi)用的審核，上報(bào)內(nèi)容的真實(shí)

準(zhǔn)確以及流程的規(guī)范是必備的。

5總結(jié)

湖南米仙酒業(yè)有限公司擁有較為符合實(shí)際的組織架構(gòu)，在如今日益加劇的

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，屬于穩(wěn)健發(fā)展的酒業(yè)企業(yè)。但是因?yàn)殇N(xiāo)售費(fèi)用管理粗放，財(cái)務(wù)預(yù)

算模式落后、銷(xiāo)售費(fèi)用支出不合理、績(jī)效考核機(jī)制不合理等原因，導(dǎo)致銷(xiāo)售費(fèi)

用管理制度的缺失，公司的發(fā)展比較緩慢，賬目與實(shí)際情況的不相符使得公司

發(fā)展陷入了瓶頸。

本設(shè)計(jì)通過(guò)分析湖南米仙酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售費(fèi)用管理現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題，

進(jìn)而提出了銷(xiāo)售費(fèi)用管理制度方面的優(yōu)化措施，通過(guò)建立精細(xì)的銷(xiāo)售費(fèi)用管理

模式、動(dòng)態(tài)的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算管理模式、完善