2016年9月電信商客細分市場案例集-銷售營銷-經(jīng)管營銷-專業(yè)資料

2021年9月“福建商客在行動〞案例匯編

省政企客戶事業(yè)部

9月【福建商客在行動】案例匯編〔1/2〕9月【福建商客在行動】案例匯編〔2/2〕泉州洛江分公司效勞區(qū)域酒店類共36家，房間數(shù)共1440間，目前用電信產(chǎn)品共有10家，占比27.8%，電信產(chǎn)品數(shù)550部，占房間數(shù)的38.2%。三季度目前在談的還有近10家，計有房間數(shù)460間，占有32%總房間比例。洛江前期已策反異網(wǎng)酒店用戶3家，辦理150部天翼高清+寬帶+云WIFI。強化商機挖掘復制成功案例利用某賓館的成功案例，通過天翼高清+云WIFI產(chǎn)品演示體驗，抓住酒店對較高的網(wǎng)絡、視頻需求，多方面加強與用戶溝通；針對用戶需求，將高速光寬、天翼高清、云WIFI進行資源整合打包優(yōu)惠，安排測試設備，實時優(yōu)化用戶使用情況，調(diào)整最優(yōu)方案，成功簽約前期幾家用戶。背景：華**盛酒店系廈門華*集團下轄酒店之一，一直在使用我司酒美套餐，擬新建酒店WIFI系統(tǒng)。痛點：酒店AP容量缺乏，WIFI信號不穩(wěn)定影響客戶網(wǎng)絡體驗競爭：聯(lián)通預以1.2/天/間〔含wifi，寬帶200M，固話通話費，折算價格為8136元/月〕的價格策反該用戶形勢：競爭因素促使用戶動搖，并向我司提出降費需求優(yōu)勢：長期的良好客戶關系是防止客戶流失的關鍵，有效溝通促使方案談判得以順利進展的前提成效：最終憑借過硬的客情關系攻堅，調(diào)優(yōu)酒美優(yōu)惠策略，成功簽約ITCWIFI建設方案，總造價655000元，按60個月支付，折合后酒店實際支付2.31元/天/間〔固話+寬帶+wifi〕，共簽定250個房間，同時新增100部天翼高清，25部天翼對講在談中，5年實際收入預計增長211299.6元。統(tǒng)一宣傳物料微推會小而精客戶推薦客戶體驗式營銷新興產(chǎn)品日租卡營銷吸引用戶眼球福州分公司持續(xù)深耕酒店行業(yè)，在前期酒店縱向一體化活動根底上聚焦酒店行業(yè)總體收入、客戶滲透率、高清ITV開展酒店行業(yè)專項活動，各區(qū)縣在近期開展了5場酒店行業(yè)微推會，共計邀請客戶72家到場體驗，開展高清ITV579戶，寬帶389條，天翼130部，日租卡100部。市政企統(tǒng)一制作現(xiàn)場橫幅、宣傳單、易拉寶、臺卡等宣傳材料發(fā)于區(qū)縣，便于區(qū)縣聚焦意向客戶邀請，快速組織。鼓樓西將微推會地點定在已安裝云盒子的某酒店，到場酒店客戶來此借鑒學習，現(xiàn)場還營銷適合酒店的多種產(chǎn)品。福清、臺江酒店微推會現(xiàn)場客戶經(jīng)理分享已簽約酒店使用案例，并引導客戶現(xiàn)場體驗，提升用戶感知。臺江借助酒店微推會在演示介紹酒店云、高清ITV、天翼對講的同時，向用戶推薦日租卡，以“大流量低本錢〞，酒店統(tǒng)一采購租給住客作為酒店的特色，現(xiàn)場成功簽約日租卡100戶！舉措一舉措二舉措三深化專業(yè)劃小承包——讓專人干“?；瞑曌龊镁频昕蛻魧蛹壏诸悾渲脤Ｂ毦频昕蛻艚?jīng)理承包，改變以往中小酒店按物理區(qū)域散落在各網(wǎng)格的情況，凸顯酒店行業(yè)集約管理的營銷鼓勵機制。創(chuàng)新行業(yè)代理合作——借能人干“細活〞能人哪里找？酒店總經(jīng)理、店長、行業(yè)協(xié)會負責人……能人做什么？挖商機，推動商機轉(zhuǎn)化能人收獲啥？帶動量收獲酬金；承擔酒店維護工作獲維護金營建裝服一體化——建立酒店行業(yè)倒三角支撐體系構建由客戶經(jīng)理承包牽頭，網(wǎng)絡部工程客戶經(jīng)理及分局裝維經(jīng)理協(xié)同的倒三解支撐體系，把客戶經(jīng)理從瑣碎的建裝協(xié)調(diào)環(huán)節(jié)解放出來，集中精力挖商機搶大單廈門自貿(mào)分公司利用劃小承包，拓展代理人，強化倒三角支撐三大舉措，在酒店深耕市場中策反宜思酒店、愛丁堡會展酒店等9家客戶，累計拓展圣西羅酒店、泊捷酒店等10家酒店1200個以上客房天翼高清。泉州晉江分公司直營團隊通過重新梳理柒牌的產(chǎn)品收入結構，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的ITV業(yè)務簽約早、存量大，且在走訪中發(fā)現(xiàn)員工對ITV的網(wǎng)速、維修等方面較不滿意。直營團隊抓住契機，第一時間赴柒牌廈門總部與對接人溝通走訪，同時分公司領導協(xié)同加強關鍵人走訪，建立良好的客戶關系。挖掘商機，多方走訪一是針對舊有ITV使用體驗不好的問題，提供10部天翼高清給柒牌高管試用，獲得了較好的體驗效果。二是了解到近期異網(wǎng)運營商頻繁走訪柒牌，意圖策反分公司ITV業(yè)務。在此形勢下，分公司結合柒牌廠區(qū)的實際需求進一步優(yōu)化方案，積極應對競爭。三是走訪洽談過程中突出我方優(yōu)勢，強調(diào)天翼高清的觀看速率、視覺效果等遠超其他運營商，同時突出電信的維護優(yōu)勢。優(yōu)化方案，積極應對分公司充分發(fā)揮前后端的各自優(yōu)勢做好各層面溝通協(xié)調(diào)，銷售部、分局在項目落地上密切配合，網(wǎng)絡部、裝維中心協(xié)同進行網(wǎng)絡優(yōu)化升級，相關部門在項目簽約落地后迅速著手天翼高清業(yè)務受理、安裝升級等后續(xù)事宜，使各項工作按照規(guī)劃順利推進。緊密配合，前后聯(lián)動商機方案服務取得成效挖掘商機巧對競爭客戶經(jīng)理在走訪過程中發(fā)現(xiàn)廣電公司也在頻繁走動，我司領導高度重視，與客戶經(jīng)理一起上門拜訪，讓用戶感受到我司的誠意，與主要決策者建立良好關系。并以我司高清ITV清晰流暢的有利優(yōu)勢，進行現(xiàn)場演示，提升用戶感知度。通過客戶經(jīng)理的不懈努力，最終成功簽約該公司115間宿舍辦理高清ITV，年創(chuàng)收1.9萬元。該企業(yè)業(yè)務的簽訂為我司今后在同類企業(yè)營銷中樹立了標桿。【背景】漳州南靖分公司政企客戶經(jīng)理在日常走訪過程中挖掘到山城某公司員工宿舍有辦理ITV需求，該公司共有3個點均有員工宿舍，其中本埠有宿舍60間另外兩個駐點有宿舍分別為35間跟20間，均已辦理集宿寬帶?？蛻艚?jīng)理經(jīng)過積極走訪，突破廣電競爭，成功辦理高清ITV115部，年創(chuàng)收1.9萬元。臺商分公司客戶經(jīng)理蔡智勇，以及時的響應、優(yōu)質(zhì)的效勞與德昇服飾織造建立了良好的合作關系。在客戶走訪中，發(fā)現(xiàn)德昇公司有意向為員工宿舍加裝高清電視，而競爭對手提出的資費方案遠低于我司。在此難境下，客戶經(jīng)理積極走訪關鍵人，對光纖、高清產(chǎn)品進行整體包裝，并結合現(xiàn)場演示，突出我司產(chǎn)品優(yōu)勢。最終簽約150部高清ITV+寬帶，年創(chuàng)收5.5萬元。緊抓觸點，優(yōu)質(zhì)效勞〔德昇服飾織造公司〕整體優(yōu)化，提升感知〔文松彩印〕點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本長泰分公司客戶經(jīng)理在日常客戶走訪中，得知有一客戶認識一個游戲代練團隊，其通過出售游戲代練效勞獲利，客戶經(jīng)理第一時間聯(lián)想商機，依靠良好的客情關系，由該客戶幫助引薦，直接面談該團隊負責人，提高營銷成功率。漳州長泰分公司客戶經(jīng)理通過客戶介紹，了解到長泰目前有一團隊，專門從事游戲代練工作，其通過號注冊新游戲賬號，將游戲代練至一定等級后，出售給玩家從而獲利，客戶經(jīng)理抓住商機，利用日租卡號卡資源及大流量低資費的優(yōu)勢，主動宣傳我司日租卡，一批次開展日租卡100張?？蛻艚?jīng)理發(fā)現(xiàn)，游戲賬號需通過號碼注冊，該游戲團隊必有大量的號卡需求，因此，在于團隊負責人的面談中，積極營銷我司日租卡套餐，月租僅6元，不用不花錢，并說明該套餐辦理時效僅至年底，成功抓住用戶對于號碼月租本錢高的痛點。該團隊負責人在聽取客戶經(jīng)理介紹后，當即決定辦理100張，并每張充值20元，一次性收入2000元，后續(xù)將視使用情況持續(xù)購置號卡，預計下月可再開展100張，此單為我司日租卡的開展，開拓另一全新思路。合作拓展客戶維系需求挖掘套餐適配團購策略與客戶維系長期的良好關系；針對大流量需求強烈的用戶進行初步篩選，組織分局長+客戶經(jīng)理快速走訪洽談。直擊用戶對流量大需求特點，提供無限流量套餐適配在客戶覺得資費較貴的基礎上，最終使出政企團購優(yōu)惠，擴大簽約規(guī)模！

泉州石獅錦尚分局與某公司合作推廣新融合無限流量套餐，成功簽訂500部169+20年繳業(yè)務，利用該公司優(yōu)質(zhì)的渠道資源共同發(fā)力拓展車載設備及物流等行業(yè)性客戶，主要應用于車載視頻，監(jiān)控視頻，巡檢等場景應用。12泉州惠安分公司商客政企直營團隊客戶經(jīng)理積極走訪客戶挖掘天翼團購商機，在走訪客戶過程中發(fā)現(xiàn)中化泉州石化今年新進員工將在8月初報道?？蛻艚?jīng)理通過與企業(yè)接口人溝通推薦我司天翼團購打折優(yōu)惠業(yè)務，并及時把商機上報相關部門，聯(lián)合多部門相關人員在中化公司新進員工報道當天開展入企現(xiàn)場營銷活動，成功拓展267部天翼〔全部辦理樂享4G99元自購機送費套餐〕，從而實現(xiàn)中化公司新進員工天翼業(yè)務100%滲透。0302

01分級拜訪公司內(nèi)部負責人及領導，上門推介日租卡流量多的特點，同時政企部內(nèi)部快速組建小分隊，逐一與公司內(nèi)人員點對點溝通營銷。通過強化4G日租卡流量多等優(yōu)勢的宣傳，提升客戶終端體驗超快網(wǎng)速的流量暢快體驗感知。迎合客戶需求獲得合作簽約客戶分級攻關提升體驗感知鎖定目標客戶取得營銷突破近日，三明沙縣分公司成立百團攻堅小分隊，開展分隊PK賽，定目標，勤走訪，抓住客戶痛點，利用人員分工合作并催促團隊營銷模式，以日租卡“流量多多，疊加G流量讓你暢玩體驗〞的宣傳方式，以終端供銷、號卡開展形式與三明萌友貿(mào)易展開多方面的合作，取得初步成效和電信品牌宣傳效果，前期開展4G日租卡132戶，預計將新增300戶。營銷策略后續(xù)推進在客戶維系走訪中，挖掘某公司有潛在天翼團購大單商機，通過積極部署破網(wǎng)行動，組建“公司領導＋小CEO＋客戶經(jīng)理〞的營銷團隊，由客戶經(jīng)理做好業(yè)務推薦，小CEO展開電信4G應用演示，分公司領導親臨引導的促動，同時在市公司政企部的大力支撐下，做好客戶業(yè)務全程效勞，全面提升客戶對分公司業(yè)務的感知。

簽約情況采用自購機團購打折優(yōu)惠，最終成功簽約300部天翼團購大單，成功打造石獅首個超百部千元4G智能機自購案例，助力該企業(yè)提升線上交易及管理水平，年創(chuàng)收超10萬元。后期根據(jù)使用情況，將會再次大批量增加號碼，覆蓋全國各專營店。該協(xié)議的簽約成功抑制移動、聯(lián)通低價競爭，為后續(xù)進一步加強云存儲及軟件開發(fā)等信息化合作奠定堅實根底。客戶背景客戶需求發(fā)現(xiàn)商機深度挖掘泉州**貿(mào)易是一家品牌的本地銷售公司，承接本地VIVO品牌的批發(fā)與零售，公司在泉州各縣市均有和三家運營商合作經(jīng)營專營店，名下有500多號業(yè)務員及駐店導購人員，80%員工使用異網(wǎng)號碼，且手持終端均為該公司經(jīng)營品牌的全網(wǎng)通，策反及滲透空間巨大。公司業(yè)務人員均有通信補貼，目前沒有統(tǒng)一的工作均是使用業(yè)務人員自有的號碼，公司根底員工流動性較大，離職后會帶走部份客戶資源，部份員工為有車族。根據(jù)公司通訊補貼額度簽約該公司員工團購特惠套餐200部。根本為任性39及以上等中高值特惠套餐。第一批受理62部59、89特惠套餐真4G團購。第二批受理38部39任性及以上多種特惠版真4G團購因人員到位問題，還將陸續(xù)分批受理。目前套餐保底年收入可達5萬余元。1、客戶經(jīng)理通過關鍵人與公司決策人和管理層取得信任并加大公關力度。說服管理層以公司制度文件形式下發(fā)辦理員工電信卡作為通信補貼的唯一報銷號碼。2、以微推會或關鍵人口碑形式加大客戶翼支付及融合寬帶免費的優(yōu)勢感知。3.以翼支付為抓手，提供“曲線救國〞式補貼，降低用戶換網(wǎng)顧慮。實際成效一是積極走訪，敏銳把握、挖掘商機。二是有效結合客戶需求，贏得客戶認可。三是應用帶動團購，加大品牌優(yōu)勢。點評：

勤于走訪，優(yōu)質(zhì)效勞，建立良好關系：通過客戶經(jīng)理屢次走訪，與公司關鍵人建立良好的溝通關系，同時建立公司微信VIP效勞群，及時解決客戶在日常中提出的通信問題，以優(yōu)質(zhì)、耐心的效勞給客戶留下良好的印象為日后業(yè)務開展奠定良好的根底。2021年9月19日至21日，泉州惠安分公司為響應“百日沖刺〞營銷戰(zhàn)役工作布置要求，通過以賽代訓，強化提升政企客戶經(jīng)理隊伍營銷能力，助力全縣真4G及政企寬帶、天翼高清等業(yè)務的規(guī)模開展，開展了“萬店齊發(fā)〞重點商圈掃街掃樓營銷競賽活動〔螺城站〕。【活動組織】本次競賽活動通過將螺城轄區(qū)分為8個重點商圈分別讓參賽的8支隊伍來開展掃街掃樓營銷工作，每支代表隊均由分局長或政企直營小CEO帶隊，所在分局客戶經(jīng)理100%參與。每個參賽小隊將通過抽簽的方式來確定營銷所屬區(qū)域和小隊補充成員。9月18日下午召開活動啟動儀式后，各參賽隊伍就積極投入3天的掃街掃樓活動?！境尚А?7部4G體驗卡、58部超級日租卡、42部OTT、1部特惠39、3部特惠59套餐、7部特惠89、2部融合99、1部融合109、10部特惠129、6部特惠139、12部特惠169、5部單寬、16部云酒店業(yè)務。接市公司國慶期間超級日租卡人均20部拓展要求，寧德福鼎政企早行動早部署，僅兩天時間成功開展新增日租卡220部，人均開展22部，提前完成人均20部開展目標。篩選目標客戶活動前至走訪各個客戶宣傳新套餐，得到了客戶領導們的支持，并在食堂、超市等地方張貼、分發(fā)宣傳海報和宣傳單?？蛻魧Τ壢兆饪ā暗唾Y費、大流量〞的認可度較高，僅是前期宣傳就已經(jīng)收到許多咨詢和申請。活動當天按照原方案，分組深入各個目標客戶市場展開針對性營銷。重點針對全網(wǎng)通終端用戶，突出低資費流量搶占第二卡槽，國慶兩天成功拓展新增日租卡220部。近期將與滴滴、出租車公司、外賣員等年輕群體較多的客戶進行宣傳和拓展，實現(xiàn)規(guī)模拓展效應。提前宣傳預熱現(xiàn)場促銷拓展活動前，針對如何推動日租卡開展組織學習和目標群體的討論，大家集思廣益，根據(jù)日租卡大流量、低資費的賣點，以大流量需求年輕群體為主攻對象，結合當?shù)厥袌鎏攸c，本次活動鎖定部隊、茶業(yè)、美容院、電商等年輕店員較多的目標市場，并制定現(xiàn)場活動人員分組和促銷方案安排?！颈尘芭c成效】近日，客戶經(jīng)理在日常走訪過程中了解該集團公司中層管理員有200余人但并無配置工作，基于雙方長期合作的良好關系，鯉南分局以關愛穩(wěn)定中堅隊伍為切入點提出配置工作的概念，簽約某集團中層管理員200部天翼。勤走訪，獲得重要商機：該集團公司中層管理員有200余人但并無配置工作，客戶的痛點就是切入點，我司迅速以關愛穩(wěn)定中堅隊伍為切入點提出配置工作的概念。制定“0元購機+組網(wǎng)免費撥打+流量VPN+翼支付〞的差異化組合拳方案，符合客戶切身需求，取得用戶的高度認可。第一批團購簽約后，仙游政企部多方協(xié)調(diào)終端、連夜整理清單，并加班加點受理，迅速優(yōu)質(zhì)的效勞在中層管理員中取得一致好評，為后期第二批員工層面的天翼團購贏得更多合作時機。營銷背景抓住了勞動密集型工廠這種外來工較多的特點——管理比較松散，外出送貨流水線較長，通過輕客戶端解決了這一難題，也為下階段進一步推進平臺監(jiān)管業(yè)務提供了有利條件。通過話費禮包解決了通信費用高、公司補貼本錢高的問題，實現(xiàn)雙贏。挖掘商機，尋找客戶痛點：客戶經(jīng)理通過做好日常的客戶維系工作、屢次拜訪，捕捉到潛在商機。據(jù)了解，該公司各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代辦處較分散，不便于管理，沒有統(tǒng)一的平臺可以實現(xiàn)信息交互。多數(shù)重要的信息、文件、緊急通知下達都需要逐個通知，通信本錢和人工本錢較高。另外通過訪談，了解到該公司給每個員工每月通信補貼100元