分銷管理某筆記本電腦分銷渠道設(shè)計

{分銷管理}某筆記本電腦分銷渠道設(shè)計價格差異也日漸縮小。要在市場上站穩(wěn)腳跟，分銷渠道的巨大作用是不容忽視的。前的技術(shù)、出色的管理和獨樹一幟產(chǎn)品，領(lǐng)導(dǎo)了世界信息產(chǎn)完善的售后服務(wù)在筆記本電腦市場樹立了自身良好的品牌形象和同時贏得了一定的市場分額，當然這與它的分銷渠道的渠道整合指的是將銷售過程中的任務(wù)進行分解，并分配給能以較低成本或更多銷量較好完成該任務(wù)的渠道。渠道整合通常能使企業(yè)獲得更大范圍的客戶。通過一個整合的渠道模式，大多數(shù)企業(yè)都能實現(xiàn)較高的利潤率和市場覆蓋率。盡管這種模式的構(gòu)建相對復(fù)雜，但它卻是企業(yè)走向市場的強有為成功。 和消費者對計算機產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的不同要求建立了銷售網(wǎng)自己擁有和經(jīng)營，有些渠道由獨立的經(jīng)銷商或代理商經(jīng)營，責(zé)向小型企業(yè)和一些個人職業(yè)用戶(如律師、會計師等)銷售計算機及其配件，銷售方式是電話訂購戶郵購。這兩個渠道將設(shè)備發(fā)給客戶，現(xiàn)場安裝和技術(shù)支持等服務(wù)則由其他商業(yè)及配件，轉(zhuǎn)而銷售給諸如保險、會計、審計、石油等行業(yè)的用戶。術(shù)，改變了公司的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在世界電腦業(yè)中，高屋建瓴，勢如破竹，建立了一個不可挑戰(zhàn)的電腦王國。位堅如磐石。將不斷推動公司的重建工作，力求在跨越世紀的過程中，繼續(xù)帶動國際電腦業(yè)的發(fā)展。加了一八條新渠道，包括經(jīng)銷商、增值再售商、目錄經(jīng)營、性客戶經(jīng)理負責(zé)特大型客戶，現(xiàn)場銷售員訪問大型客戶，電代理商負責(zé)農(nóng)村小客戶。理外，該部門還配備了一些人員為分銷商做二線的技術(shù)支持。售情況將貨做一定的預(yù)期庫存，以前庫存主要由中轉(zhuǎn)的庫存?zhèn)}庫，以保證總代理在短期內(nèi)能拿到一些現(xiàn)貨。⑴、總代理選擇原則：首先，該分銷商要有真正遍布全國的經(jīng)驗，也有很好的行業(yè)背景；英邁是全球最大的分銷商。因品主要應(yīng)用在銀行、電信等大行業(yè)市場，在教育、中小企業(yè)的用戶量很小，因此如果有一些總代理有這些行業(yè)、企業(yè)的銷商的銷售渠道形成良性循環(huán)。b對同一型號產(chǎn)品，設(shè)立多種不同配置，使總代理由原來c人員支持。在每個事業(yè)部中不但給每個分銷商都配備了一名專業(yè)人員，對其進行全方位的支持，而且還配備了一批二線支持人員，對分銷渠道提供支持。d通過幫助二級代理商發(fā)展，幫助分銷商實現(xiàn)產(chǎn)品的快速中在北京、上海、廣州等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)相對發(fā)展比較落后。但是每個省、市基本上都分布有各個筆記本電腦的銷售機構(gòu)諸如代理商店、專營商店等。更美觀的方向發(fā)展，同時功能也會更齊全、性能也會更好。事業(yè)部派人走訪了一些二、三級城市，有一個令人震驚的發(fā)現(xiàn)，那就是在這些城市中，聯(lián)想、金長城、方正等一些國內(nèi)份額，都會對自己的分銷渠道進行改善和調(diào)整。在我國筆記惠普康柏等。IT行業(yè)中脫穎而出的是惠普和戴爾兩大巨國惠普有限公司再次被北京質(zhì)量協(xié)會授予IT行業(yè)唯一無疑是一個不好的現(xiàn)象。⑵時值歲末，三星電子與其筆記本電腦國內(nèi)噴墨打印機。心。上海在中國市場經(jīng)濟中的戰(zhàn)略地位是不容挑戰(zhàn)的，對于這一點，國際跨國公司是全然清楚的。要在中國做生意，海共同開發(fā)和實施網(wǎng)絡(luò)計算技術(shù)，共同建立一個技術(shù)中心，并成立一個專門的工作小組，以確保每一個合作項目順利、有效的實施、完成。深圳作為國際跨國公司在華的重要的生產(chǎn)基地，一直開發(fā)科技股份有限公司于1997年在深圳成立深圳海量存儲產(chǎn)品有限公司。為了鞏固當?shù)氐膽?zhàn)略地位，又成立深圳海量存儲產(chǎn)品公司。隨著中國經(jīng)濟建設(shè)重點的西移，資源豐富、幅員遼闊科技，促進該地區(qū)信息技術(shù)發(fā)展與應(yīng)用的重要步驟。重工業(yè)、輕工業(yè)和農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域之中舉足輕重。為了發(fā)展在華漢建立了分公司后，又舉行一系列活動。階段，這主要表現(xiàn)在消費者的需求量增加、產(chǎn)平的銷售量迅品已經(jīng)有所熟悉，廣告費用可以相對減少，銷售成本大幅度下降等。需求量大，因此銷售網(wǎng)點相對多一些，而需求量小的地方相對少一些，但是基本上在一些中級以上城市都有分布銷售網(wǎng)點。市場秩序比較有條理。日前召開的中國IT分銷商競爭力峰會，把問題和對策完整地擺在中國分銷商面前，使不同資源的IT分銷商在了解分銷未來發(fā)展趨勢的同時，對自身發(fā)展有了清醒的認識。本電腦銷售的主流渠道，但是，分銷商僅僅依靠好的廠商、數(shù)分銷商的無奈。代，在低成本運營壓力下，很多IT廠商開始削減中間渠道，直接向終端渠道靠攏。連鎖零售大賣場得到IT廠商的逐漸認可。市場游戲規(guī)則下，市場秩序和變化更加難以控制和預(yù)知。海等發(fā)達城市被廣為接受。如何才能達到上游的最大重視與支持等。在廠商、下游渠道、客戶的多重壓力下，IT分銷商要生存腦的分銷商醞釀出不同的應(yīng)對策略：業(yè)務(wù)利潤，更決定著分銷商在新的市場的地位。神州數(shù)碼、購帶來上游資源的優(yōu)勢也降低了成本。能出業(yè)績。場反應(yīng)速度和創(chuàng)新能力。最近三年變得越來越明顯?；ヌ峁┑膬r值，就變成了聯(lián)結(jié)大家的紐帶。道的經(jīng)銷商們，也是廠商的客戶。的經(jīng)濟狀況、市場容量、經(jīng)濟類型（比如，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達，對IT產(chǎn)品的需求就要強一些；如果某地是以第一產(chǎn)業(yè)為主，交通狀況等，然后決定康柏認證經(jīng)銷商的招募數(shù)量，并且，金。銷商位于頂點，廠商和總代理位于下面兩點的三角形結(jié)構(gòu)，使三者之間的溝通更加直接簡便。數(shù)而言，是很不容易的。有絕對數(shù)量上的限制。得。長遠利益、當前利益著手，按照發(fā)展不同階段的需銷商當成客戶進行維護的，值得業(yè)內(nèi)借鑒。目前，聯(lián)想正積極地把一系列增值服務(wù)項目引入其1+1專賣店，例如音樂下載、數(shù)碼沖印、軟硬件升級以及軟件改善其專賣店的盈利能力。些有實力的PC廠商逐步把戰(zhàn)略重心從一、二級中心城市延基礎(chǔ)上重點發(fā)展核心代理商。二、.制定近期的渠道對策一件生死攸關(guān)之大事。業(yè)伙伴，以及具有開發(fā)行業(yè)應(yīng)用解決方案能力的新生力量。質(zhì)量，也能加強合作關(guān)系。和小企業(yè)作為其分銷網(wǎng)絡(luò)，小的企業(yè)和零售商由于資經(jīng)少，實力小，比較容易控制。他們也是渠道扁平化的具體體現(xiàn)。中生存下來的分銷商和經(jīng)銷商的應(yīng)變能力都很強；在國內(nèi)，相對來說成本就很低。產(chǎn)品呢？筆記本電腦市場帶來新的發(fā)展機會。目前隨著經(jīng)濟的發(fā)展，勢應(yīng)不斷保持并提高。），用壽命（特別是PC更新?lián)Q代較快等到他們自己有實力的體由于學(xué)歷較高，收入一般也不會低。道系統(tǒng)中發(fā)揮出作用。三、設(shè)計理想的渠道系統(tǒng)：在零售市場銷售不是很好。大的用戶對筆記本電腦的可管理性及安全性需求很高；中小企業(yè)用戶對筆記本電腦的要求體現(xiàn)在四個“必須”上，即IT技術(shù)必須實用，IT系統(tǒng)必須起IT廠商必須能提供本地化的服務(wù)，必須建立在一個開臺上，能與其客戶和供應(yīng)商在一個統(tǒng)一兼容的平臺上進行業(yè)務(wù)往來。通過多方面的詢問目標市場最終使用者，了解其滿意程度和對不同渠道的評價意見，可列出如下服務(wù)產(chǎn)出表：低產(chǎn)品使用風(fēng)險。這不僅僅是多功能的要求，更應(yīng)符合目標顧客的需求。接觸現(xiàn)代化的設(shè)施，所以該產(chǎn)品也不會例外，目標顧客更希望能盡快熟悉筆記本電腦的功能及操作。不同的目標顧客對各種服務(wù)產(chǎn)出的重視程度不一樣，通表：中小企集團采購9一五99740諾。戶，他們對功能和質(zhì)量要求更高。利于管理，但如何縮減成本也是一大難題。在這一方面，北地化的直接平臺，因此不存在總代理和一級、二級代理的區(qū)別，有利于提高效率。另外，海爾冰箱的直銷模式也很值得借鑒。它集定制化服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)生產(chǎn)于一身，而這些都是打動顧客的必要環(huán)節(jié)。所以，要考慮到顧客的個性化服務(wù)，必須更接近用戶，了解他們的心聲。總代總代理代理商求，從而有利于提高效率，再打開各地的大用戶方面，地區(qū)的一些發(fā)達城市。的眾多經(jīng)營者，必須按照一個統(tǒng)一的經(jīng)營方式來運作，同的特色。中國筆記本電腦市場上的主要品牌在渠道上主要采用了獨家采用多家總代制，并在此基礎(chǔ)上將不同檔次的產(chǎn)品采用不同的總代理，形成了多家產(chǎn)品總代理的渠道模式。相比之下，國產(chǎn)廠商更喜歡采用區(qū)域分銷制，這主要是由于國產(chǎn)廠商具有本地化優(yōu)勢，而且在銷售渠道的拓展上更多的依靠其在各地的分支機構(gòu)所形成的銷售平臺。標是通過壓縮渠道成本提高企業(yè)利潤，通過減少渠道環(huán)節(jié)使企業(yè)更加接近客戶，從而擴大產(chǎn)品銷售。渠道的運作在向渠道扁平化和終端渠道建立的同時，也向行業(yè)渠道、大客戶方向拓展。這是因為筆記本的消費更具個性化的同時，行業(yè)用戶的采購量也不斷加大。更好地面對行業(yè)用戶，為之提供增值服務(wù)也是筆記本廠商渠道策略的一個重但隨著市場的擴大和成熟，競爭也在不斷加劇，傳統(tǒng)渠道的弊端也越來越明顯。為了降低產(chǎn)品的附加成本，增強產(chǎn)品的競爭力，各品牌廠商加大了對自身渠道的調(diào)整。主要是體現(xiàn)在壓縮渠道層次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，從而提高渠道的運作效率。目前筆記本市場用得較多的渠道模式是：廠商-總代-核心（特約）經(jīng)銷商-用戶，甚至壓縮其中的層次。在2002年筆記本渠道建設(shè)的一個重要特點是各廠商增加了對二、三級城市，甚至四級城市的關(guān)注，更好的全面覆蓋整體市場。在完成對一級城市的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)后，面對二、三品牌都開始在二、三級城市開拓自己的渠道，增加渠道的覆蓋面，以完成渠道建設(shè)量的積累。同時廠商還加大了對渠道成員核心競爭力的培養(yǎng)，提高渠道成員的核心競爭力。DELL的直銷模式在中國市場取得良好的效益使各筆記本廠商紛紛效仿。這主要是因為直銷的采購成本比一般代理低，直銷更能滿足個性化需求，提供更加符合實際需要的產(chǎn)品和服務(wù)。渠道扁平化轉(zhuǎn)型過程不可能一蹴而就；專賣店是廠商一些廠商紛紛建立自己的產(chǎn)品專賣店。價昂貴的商品，應(yīng)盡量避免多次轉(zhuǎn)手，反復(fù)搬運，否則會影響電腦的使用壽命。所以應(yīng)選用較短的渠道，努力減少中間環(huán)節(jié)。同時，手提電腦的技術(shù)復(fù)雜，用戶對其安裝、調(diào)試和維修的服務(wù)要求較高，所以，宜用短可采用短渠道或直接渠道；而在西部地區(qū)比較分散，則采取不同的渠道?，F(xiàn)在中國的手提電腦市場競爭還不是十分激烈，遠遠比不上家電市場。所以各生產(chǎn)商大多采用類似的分銷渠道，即：廠商——一級代理——二級代理——用戶。這種渠道的特點是注重區(qū)域劃分，一級代理相當于地區(qū)經(jīng)銷商，只負責(zé)本地區(qū)的銷售，這樣使每這種方式能夠較為有效的避免渠道間的沖突，避免地區(qū)間代理商的惡性競爭，但也存在著信息溝通相對較弱的問題。還沒有達到最佳，但是他到底是一家實力雄厚的公司，而且公司有良好的信譽，有能力選擇較固定的中間商經(jīng)強的市場營銷能力和經(jīng)驗，可以自行銷售商品，根本不需要依靠中間商，所以沒有必要采用長渠道。成銷售網(wǎng)絡(luò)，然后由分公司的計算機部門出面發(fā)展代理商、現(xiàn)在中國市場上的筆記本電腦生產(chǎn)商基本上都有直銷模式，了解消費者的需求。五、.選定渠道戰(zhàn)略方案（一）確定戰(zhàn)略性選擇。通過將目標和限制條件陳述給企業(yè)外部人員和內(nèi)部挑選出來的人來評估起合理性，是否不可改變以及改變可能帶來的損益。為了減少風(fēng)險和增大機遇，有關(guān)管理人員要對某些次要目標及其措施作出適當調(diào)整。理想渠道的構(gòu)建，側(cè)重了直銷的比例。它帶來的損失可能使其在國內(nèi)的成本遠遠高于美國，時刻準備直銷也會使經(jīng)銷商產(chǎn)生錯覺，認為不久他己觀點認為，只要經(jīng)銷商有最終客戶基礎(chǔ)，有價值，就會存做直銷可以離最終用戶最近，用戶的需求可以最快拿到，對用戶的服務(wù)也是最快的。場競爭對手也在積極地采取有效措施，結(jié)合公司自身因素，雄厚的財力，良好的信譽度，市場經(jīng)驗豐富，這些條件可充分保證理想渠道系統(tǒng)的實施。理想渠道將現(xiàn)行分銷系統(tǒng)的一些部門合并，采取了代理制與直銷、專賣店相結(jié)合的方式，壓縮了渠道的寬度，不同的市場狀況采取相應(yīng)的分銷模式，使公司三種渠道沖突有效地化解。的制約影響，資金流和物流都存在壁壘，最佳渠道的直銷策略也只能是依靠經(jīng)銷商一起來發(fā)展。而競爭機會的制約也需要對原系統(tǒng)進行從新構(gòu)建。最佳渠道的評估可根據(jù)以下幾個原則：每一種渠道模式都會產(chǎn)生不同水平的銷售量和銷售成本。從經(jīng)濟標準來衡量，采用企業(yè)自己的推銷人員，他們對企業(yè)有絕對的忠誠度，對企業(yè)的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，他們更富有進取性，推銷員的前途與前言命運息息相關(guān)，所以使用自己的推銷隊伍，采用直接銷售方式將給前言帶來更大的銷售量。在實際活動中顧客也表示出愿意與企業(yè)營銷人員直接溝通的意愿，這樣既可以全面了解產(chǎn)品，又可以獲得技術(shù)、資金上的支持。但是借助分銷商來擴大銷售也有長處，分銷機構(gòu)具有比企業(yè)自身更豐富的經(jīng)驗，其可以動用的人力、物力、財力資源遠在生產(chǎn)企業(yè)之上。分銷機構(gòu)深入社會，與顧客有著最密切最廣泛的聯(lián)系，信息溝通迅速，分銷溝通迅速，分銷產(chǎn)品得力，只