凱達玩具公司毛絨玩具出口美國商務(wù)談判方案設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1談判雙方公司背景....................................................1

1.1談判發(fā)生的背景................................................1

1.2我方公司簡介..................................................1

1.3對方公司簡介..................................................2

2談判主題與目標(biāo)......................................................2

2.1談判主題......................................................2

2.2談判目標(biāo)......................................................2

2.2.1雙方共同目標(biāo).............................................2

2.2.2我方目標(biāo).................................................2

3談判雙方優(yōu)劣勢分析..................................................3

3.1我方公司優(yōu)劣勢................................................3

3.2對方公司優(yōu)劣勢................................................3

4談判成員及談判議程..................................................3

4.1我方談判人員..................................................3

4.2對方談判人員..................................................4

4.3談判日程安排..................................................4

5談判程序及策略......................................................5

5.1開局階段及策略................................................5

5.2磋商階段及策略................................................5

5.2.1品質(zhì)條款的談判...........................................5

5.2.2價格條款的談判...........................................6

5.2.3運輸條款的談判...........................................6

5.2.4保險條款的談判...........................................6

5.2.5支付條款的談判...........................................6

5.2.6違約責(zé)任條款的談判.......................................7

5.2.7驗貨條款的談判...........................................7

I

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

5.3成交階段及策略................................................7

6談判應(yīng)急預(yù)案........................................................8

7總結(jié)................................................................8

參考資料............................................................10

II

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凱達玩具公司毛絨玩具出口美國商務(wù)談判方案設(shè)計

1談判雙方公司背景

1.1談判發(fā)生的背景

隨著經(jīng)濟全球化進程的不斷深化，以及改革開放進程的不斷推進，中國憑

借其低廉的勞動力和低廉的原料價格，在玩具生產(chǎn)方面取得了長足的進步，最

終超越了歐洲和日本，成為全球第一大玩具生產(chǎn)基地。但是，目前國內(nèi)毛絨玩

具出口主要以來料和OEM為主，我國毛絨玩具出口貿(mào)易中普遍存在著利潤不高、

市場開發(fā)力度不夠等問題。凱達玩具公司是深圳絨毛玩具行業(yè)的龍頭企業(yè)，年

銷售額超過一億元人民幣，其中70%以上的產(chǎn)品外銷到歐洲，美國和日本等國家。

美國樂U公司是世界知名的公仔毛絨玩具公司，規(guī)模大，種類繁多，所售

賣的玩具備受大眾的寵愛。但由于市場沖擊，市場上出售的絨毛玩具呈現(xiàn)出供

不應(yīng)求的局面，為了解決這一商品的缺貨問題。美國樂u公司找到了在當(dāng)?shù)赜?/p>

著良好口碑和業(yè)績的凱達玩具公司進行毛絨玩具合作事宜，雙方就合作的一系

列問題展開了談判。

1.2我方公司簡介

凱達玩具公司成立于2005年，在行業(yè)內(nèi)排名前十，有著很大的影響力。主

要生產(chǎn)開發(fā)、銷售毛絨玩具等系列產(chǎn)品集生產(chǎn)、銷售為一體，以品質(zhì)好、價格

實惠、款式多樣、服務(wù)態(tài)度好的特點贏得客戶的信賴和支持。

本公司主要經(jīng)營各種高、中、低檔等毛絨玩具。主要出口地有美國、歐洲

日本等，主要出口系列有大玩偶、小毛絨玩具等。近幾年來，得到了用戶的支

持和幫助，公司的產(chǎn)品由單一品種逐漸走向了系列品種，取得了穩(wěn)定的發(fā)展。

公司和歐洲多家著名企業(yè)有很好的技術(shù)合作，這為公司新產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)效

率的快速轉(zhuǎn)化奠定了堅實的基礎(chǔ)。

主要合作方式有:按照來樣、來料、訂單情況加工，還可以為客戶提供照圖

打樣、照物復(fù)樣服務(wù)，打樣可在七個工作日內(nèi)完工，復(fù)樣可在兩天內(nèi)完工，還

可以根據(jù)客戶的要求來設(shè)計，對尺寸沒有任何的限制，可以生產(chǎn)出大型人穿卡

通毛絨玩具。同時，我司還與眾多的化驗室有著密切的聯(lián)系，對產(chǎn)品進行了嚴(yán)

格的化驗，為我們的化驗室進行了嚴(yán)格的化驗。

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伴隨著玩具業(yè)的迅猛發(fā)展，以及國內(nèi)制造業(yè)的繁榮，本企業(yè)在進行國際貿(mào)

易的過程中，起著舉足輕重的作用。一直以來，以市場需求為導(dǎo)向，不斷優(yōu)化

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷的思考，不斷的創(chuàng)新，提高產(chǎn)品質(zhì)量，來滿足更多的顧客的需

要。

1.3對方公司簡介

美國樂U公司是美國知名的玩具公司，成立于1997年。旗下有7家分公司，

擁有員工300多名，市場份額占比大。主要經(jīng)營毛絨玩具、拼接玩具、玩具套

盒和其他玩具等，以款式新穎迅速贏得了家長和孩子的喜愛。在美國銷售量穩(wěn)

居前排。

公司擁有一批實力雄厚的技術(shù)開發(fā)團隊，一批優(yōu)秀的銷售團隊，在多年的

共同努力下，同時，已通過了CE、RoHs認(rèn)證，ISO9001:2008質(zhì)量管理體系認(rèn)

證，也通過國際權(quán)威機構(gòu)的現(xiàn)場審核。并在“米奇”品牌下獲得了多項“實用

新型”的專利。

2談判主題與目標(biāo)

2.1談判主題

我公司就毛絨玩具出口美國樂U公司進行商務(wù)談判。

2.2談判目標(biāo)

2.2.1雙方共同目標(biāo)

雙方談判順利簽約，且通過此次關(guān)于毛絨玩具商務(wù)談判，為雙方后期合作

和友好貿(mào)易打下了堅實基礎(chǔ)。

2.2.2我方目標(biāo)

（1）最高期望目標(biāo)，我方希望以8美元以上/個的價格成交6000個，采用

FCA貿(mào)易術(shù)語，從深圳鹽田港口出發(fā)到美國加州洛杉磯港。

（2）可接受目標(biāo)，我方希望以7美元以上/個的價格成交8000個，采用FCA

貿(mào)易術(shù)語，從深圳鹽田港口出發(fā)到美國加州洛杉磯港。

（3）最低限制目標(biāo)，我方希望以6美元以上/個的價格成交10000個，采

用FCA貿(mào)易術(shù)語，從深圳鹽田港口出發(fā)到美國加州洛杉磯港。

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3談判雙方優(yōu)劣勢分析

3.1我方公司優(yōu)劣勢

我方優(yōu)勢：第一，公司各類設(shè)備一應(yīng)俱全，技術(shù)精湛，管理嚴(yán)謹(jǐn)，每月可

生產(chǎn)三十萬至五十萬件，多數(shù)員工具有8年以上的工作經(jīng)驗。

第二，價格優(yōu)勢，玩具生產(chǎn)材料比國際市場相應(yīng)質(zhì)優(yōu)價廉。有ISO14000質(zhì)

量和環(huán)境管理體系認(rèn)證，選料及加工過程都嚴(yán)格把關(guān)。

第三，該品牌的玩具的玩具種類很多，符合客戶的要求，有很強的市場競

爭能力。

我方劣勢：對消費群體有一定的限制，制作工序要求高。在產(chǎn)品的研發(fā)、

創(chuàng)新、設(shè)計能力方面比較弱，在市場拓展、品牌建設(shè)方面也比較薄弱，在與大

型外資公司的競爭中，上述因素均占很大的劣勢。

3.2對方公司優(yōu)劣勢

對方優(yōu)勢：第一，公司規(guī)模大，旗下員工有300多名，在市場占有巨大優(yōu)

勢。

第二，有很強的品牌效應(yīng)和很高的認(rèn)可度。根據(jù)毛絨玩具的特點進行定制，

既能滿足玩具個性化、獨特性的要求，又能滿足玩具大規(guī)模生產(chǎn)的需要。美國

樂u公司為回饋顧客，顧客在消費到一定數(shù)量后，贈送帶有該公司商標(biāo)的玩具。

這樣既能給孩子們提供個性化的玩具，又能給孩子們留下深刻的印象。

第三，創(chuàng)新能力強，受大部分孩子喜愛。該品牌可以設(shè)計出許多不同的風(fēng)

格的毛絨玩具，滿足不同客戶的要求。

對方劣勢：價格昂貴，市場密集度高，本土競爭激烈。

4談判成員及談判議程

4.1我方談判人員

首席談判代表:路易,在公司擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)，統(tǒng)籌全局，思維敏捷，負責(zé)

重大問題的決策，善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，善于利用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，談判經(jīng)驗豐富，負

責(zé)此次談判。

商務(wù)代表：張涵，在公司擔(dān)任銷售部部長職務(wù)，熟悉毛絨玩具行業(yè)，了解

市場，跟客戶溝通銷售策略，執(zhí)行力強。

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法務(wù)代表：李哲，在公司擔(dān)任法律顧問，心思細膩，沉著冷靜，了解國內(nèi)

外相關(guān)法律知識，有利于解決合同簽署中出現(xiàn)的問題。

沈晶晶（技術(shù)顧問）：了解行業(yè)競爭現(xiàn)狀，制作產(chǎn)品PPT，包括產(chǎn)品規(guī)格，

技術(shù)水平等，可以為總經(jīng)理提供一些行業(yè)建議。

李雷（財務(wù)人員）：負責(zé)登記談判重要事項，了解各方面的價格條款。

4.2對方談判人員

首席談判代表：Herbert，在公司擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)，主談人，對價格等其他

條款提出決策，善于洞察人心。

商務(wù)代表：Darren，在公司擔(dān)任采購部部長，性格友好，對市場了解清晰，

對談判交易數(shù)量的決策可以提出建議。

法務(wù)代表：Julian，在公司擔(dān)任法律顧問，心思細膩，了解國與國之間相

關(guān)的法律，起草商務(wù)合同，并對相關(guān)的法律規(guī)定和注意事項進行說明，以降低

合同中的錯誤。

Kevin（技術(shù)顧問）：對技術(shù)方面可以為總經(jīng)理提供建議，殺伐果決。

Linda（翻譯人員）:在交易談判過程中進行翻譯。翻譯內(nèi)容準(zhǔn)確，忠實。

4.3談判日程安排

談判日程表

甲方：凱達玩具公司乙方:美國樂u公司

甲方參與人員：乙方參與人員：

路易（總經(jīng)理）Herbert（總經(jīng)理）

張涵(銷售部部長）Darren(采購部部長）

李哲（法律顧問）Julian（法律顧問）

沈晶晶（技術(shù)顧問）Kevin（技術(shù)顧問）

李雷（財務(wù)人員）Linda（翻譯人員）

時間地點談判內(nèi)容

5月9日上午9：00-11:00凱達玩具公司工廠參觀公司與工廠情況

5月9日下午14：凱達玩具公司會議室雙方介紹公司基本情況

00-16:00

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5月10日上午凱達玩具公司會議室甲方就合作的內(nèi)容作出相關(guān)

10:00-11:30的陳述，并作出相應(yīng)的報價，

乙方提出問題，甲方回答

5月10日下午凱達玩具公司會議室甲乙雙方進行詳細說明，就

15:00-17:00品質(zhì)包裝條款進行談判

5月11日上午9：凱達玩具公司會議室雙方就價格條款進行談判

00-10:00

5月11日上午10：凱達玩具公司會議室雙方就運輸、保險條款進行

00-11:30談判

5月11日下午14：凱達玩具公司會議室雙方就支付、違約責(zé)任條款

00-15:30達成談判

5月12日上午9：凱達玩具公司會議室雙方就驗貨條款進行談判

00-11:00

5月12日下午15：凱達玩具公司會議室雙方就上述條款確認(rèn)無誤，

00-17:00簽訂合同，合同成立

5談判程序及策略

5.1開局階段及策略

美國人在商務(wù)談判中非常直接快速，他們并不喜歡玩情緒游戲，珍惜效率，

直接進入主題。考慮到甲乙雙方是第一次進行合作，自然都想營造一個良好的

氛圍，我方采用協(xié)商式開局策略，讓雙方在一種平等的、合作的氣氛中開始，

態(tài)度要不卑不亢，冷靜卻又不失去激情，自信卻又不狂妄，恰到好處的表達己

方的觀點，用協(xié)商的方式，用積極的口吻，讓對方對己方有個好的印象，讓對

方在談判的過程中有足夠的“一致性”，這樣，雙方就可以在一個友好的，愉

快的氣氛中工作。與此同時，在開篇陳述時，要使用“留有回旋余地”的策略，

以便談判。例如，談判中的一方先用磋商的語氣詢問對方的想法，再對對方的

想法表示贊同或認(rèn)可，最終達成一致。

5.2磋商階段及策略

5.2.1品質(zhì)條款的談判

5

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合同雙方約定憑樣品買賣，我方完全按照美方的要求進行生產(chǎn)加工，采用

進口絨布制作，并且是綠色的環(huán)保材料，不會對身體造成傷害。包裝:為了便于

遠距離運輸，必須使用新的，堅固的木箱，而且能耐潮濕，耐震動，耐生銹，

耐粗暴搬運。由于包裝問題，或因保護不當(dāng)而引起的銹損，我方承擔(dān)因此而產(chǎn)

生的所有費用和損失。每個包裝箱都要用不掉的油漆涂上箱號，毛重，凈重，

大小，并注明“勿倒置”，“小心輕放”，“防潮”等。

5.2.2價格條款的談判

我方將采用歐式報價的方式。

第一輪，我方希望玩偶以每個8美元FCA成交，我公司質(zhì)量和技術(shù)方面是

國際一流的。美方表示國際平均價格也才4美元/個，對于貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，

我方表示充分的信任，但是貴方對我方報出的價格，我方是不能接受的。

第二輪，我方重新報價，報價價格為：7美元/個成交，這已經(jīng)是我方能接

受的最低價了，在這個基礎(chǔ)上我方無法再降低。希望貴公司能考慮到我方的產(chǎn)

品的品質(zhì)和工藝，接受這個報價。美方報價5美元/個，表示這個價格已經(jīng)不算

低，我方也此次訂單量為6000個，如果貴公司有誠意，我方也愿意與貴公司建

立長期合作關(guān)系。

第三輪，我方報價玩偶以6美元/個成交，但訂單量得達到10000個，這是

我公司迄今為止的最低價，也是我方能給的最大讓步。美方表示，鑒于貴方的

誠意以及長期的合作關(guān)系，我方同意這一報價。

5.2.3運輸條款的談判

運輸方式選擇：選擇海洋運輸?shù)淖獯\輸方式，從深圳鹽田港口出發(fā)到美

國加州洛杉磯港，不需要轉(zhuǎn)運，產(chǎn)品從國內(nèi)裝箱之后，通過港口整柜發(fā)往加州

洛杉磯港，到港預(yù)計25天。

裝運期限：由于疫情影響，也考慮到我方存貨不足，交貨期限為30天，在

6月30日之前裝運。

5.2.4保險條款的談判

按照FCA貿(mào)易術(shù)語，買方負責(zé)購買保險，我方在深圳貨交承運人后，及時

將裝運信息發(fā)送給買方，讓買方及時投保。

5.2.5支付條款的談判

6

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我方在雙方利益的基礎(chǔ)上作出讓步，貴方先支付55%的預(yù)付款，余下的貨物

在檢驗完畢后5日內(nèi)以信用證方式交貨?？紤]到原材料價格購買問題、管理費

用、工資等困難，我方無法在退步了。美方表示：貴方的要求，我方無法接受，

我方能接受最低限度為先支付45%的預(yù)付款，剩余部分驗貨5天后交付?？紤]雙

方是第一次合作的份上，我方作出妥協(xié)，接受先付百分之五十的定金，余下的

貨物在檢驗完畢后5日內(nèi)以信用證方式交貨。美方表示：基于貴方的合作誠意，

我方接受這一條件。

5.2.6違約責(zé)任條款的談判

除非本合同規(guī)定或合作雙方另有約定，如果一方無故取消合同或沒有按時

履約，則構(gòu)成違約，違約那一方應(yīng)當(dāng)支付違約金。

雙方約定造成違約的，應(yīng)支付貨款的25%.也就是應(yīng)支付15000美元。

5.2.7驗貨條款的談判

雙方約定貨到后15天內(nèi)驗收完畢，規(guī)定貨物到達美國加州洛杉磯港倉庫時

要按照以下方法進行驗收：

倉管人員要檢查所有單據(jù)的正確性，并要檢查單據(jù)上的代碼，批號，品名，

規(guī)格等項目與貨物的一致。保管員仔細檢查外包裝，看外包裝是否有破損。檢

查數(shù)量是否正確，如數(shù)量不符應(yīng)上報倉儲主管。

5.3成交階段及策略

成交階段是談判雙方通過以上幾個條件的互相磋商和妥協(xié)，對雙方所能達

成一致的內(nèi)容進行最終確定和簽訂協(xié)議的階段。是整個談判階段的關(guān)鍵步驟，

也是談判結(jié)束后締結(jié)協(xié)議的階段，談判之后，談判協(xié)議能否可以順利履行主要

取決于成交階段的協(xié)議簽署的有效性和可行性，為了提高成交階段的效率和可

靠性，成交階段分為以下幾個階段：

第一，最后一次正式書面報價。經(jīng)過雙方的幾輪談判，凱達玩具公司與美

國樂u公司都在價格上達成了一致，不管是口頭上，還是書面上。但是，要讓

最終的談判結(jié)果能夠順利地進行下去，那么談判雙方就必須進行最終的報價，

并對所有的談判條款進行確認(rèn)，而且報價必須是以書面的方式提交，這樣才能

確保內(nèi)容的有效性。

7

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第二，美國樂u公司對最終報價進行確認(rèn)。當(dāng)美國樂u公司接收到凱達玩

具公司的報價后，要仔細査看報價內(nèi)容是否是談判過程中雙方形成共識的內(nèi)容，

并且檢查報價的可實施性。

第三，簽署書面協(xié)議。由美國樂u公司與凱達玩具公司共同簽署雙方的所

達成的協(xié)議，并規(guī)定實施的期限，從而使得該合同可以迅速地得到執(zhí)行。合同

是當(dāng)事人雙方就所確定的事情達成的一份協(xié)議，它是履行合同的基礎(chǔ)。書面合

同有效地規(guī)定了合同雙方的權(quán)利和義務(wù)，它對合同的履行產(chǎn)生了積極的影響，

可以有效地約束違約行為，最大程度地保障了它的合法權(quán)利。以免日后發(fā)生糾

紛。

6談判應(yīng)急預(yù)案

由于談判雙方是第一次進行合作，對彼此不太了解，為了使談判順利進行，

防止不必要的沖突，制定以下談判方案：

第一，如果談判時對方因為我方價格太高導(dǎo)致談判陷入了極端的僵持狀態(tài)，

那么我方可以通過回顧雙方以前的友好合作來緩解這種僵持狀態(tài)，并暗示對方

這種合作的重要性。

第二，如果對方以此為借口，就我方所提的一個問題糾纏不休，我方就可

以避開不必要的解釋，把話題岔開，在需要的時候，指出對方的策略本質(zhì)，并

且申明對方的談判對談判進程有影響。

第三，對方可以采用權(quán)力限制策略，聲稱金額的限制，以否決我方的主張。

應(yīng)對:先掌握對手的權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，

“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，或利用迂回補償?shù)募记桑瑏硗?/p>

破韁局;異或用聲東擊西策略。

第四，對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對15000美元表示異議。應(yīng)對

方案:與對方協(xié)商索賠數(shù)額，采取折中的策略，以獲得在交貨時間，技術(shù)支援，

優(yōu)惠待遇等方面的好處。。

第五，若對方堅持在“按照合同堅決不接受賠償”這一點上，沒有做出任

何讓步，并且在交貨時間上也沒有做出主動回應(yīng)，則我方首先要強調(diào)雙方長期

合作的重要性以及“不接受賠償”所帶來的惡劣影響，并要求對方在“不接受

賠償”問題上做出明確回應(yīng)。接著，我方再向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，要求其在兩

周內(nèi)答復(fù)。

7總結(jié)

8