銷售技巧培訓一

企業(yè)培訓PPT銷售技巧培訓SELLINGTRAINING匯報人:哇哇哇辦公匯報時間:二二X.三.一五LOGO目錄CONTENT一三四二客情維護-顧客要什么了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息導購工作任務后續(xù)一客情維護-顧客要什么·觀察客戶技巧·銷售成交技巧·有效溝通技巧PLEASEADDYOURTITLEHERE客情維護-顧客需要什么觀察客戶技巧——投其所好觀察客戶要求目光敏銳、行動迅速.觀察顧客時要表情輕松,不要扭扭捏捏或緊張不安.注意:觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分,像是在監(jiān)視顧客或對他本人感興趣一樣.觀察顧客要求感情投入,感情投入就能理解一切.你要能設身處地為顧客著想.你必須通過顧客眼睛去觀察和體會.觀察客戶要求觀察客戶技巧——投其所好客戶每一種表情和動作都潛在一種含義,那些明顯特征,相信你能夠從人們購買習慣中發(fā)現(xiàn)一些有價值信號.譬如,當一位服飾鮮艷、珠光寶氣客戶走進展銷大廳時,你就知道她可能更喜歡買新潮高檔瓷磚.客情維護-顧客需要什么觀察客戶角度當客戶在挑選產品時,你能觀察到:注意力不集中,說明客戶缺少興趣.哪個顧客握緊拳頭,低下了頭說明客戶感到不高興.揚起眉毛并微笑,頭偏向一邊,是客戶一種感興趣表示不管你做出什么決定,買或者不買,你今天都必須做出一個決定.如果你只需投資XXXX元,就可以擁有最好瓷磚?客情維護-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧二:下決定成交法你要顧客做決定,所以你就直接很坦白地跟他講:今天不管你做或不做決定,你都必須做個決定,今天不管做與不做決定,都是一種決定.你只需付出多少多少錢,就可以得到怎樣怎樣服務.銷售成交技巧——技巧三:直接了當解除不信任客情維護-顧客需要什么顧客說我想再看一看時候她就要走掉了,她就要打發(fā)你了.所以你這個時候要很誠懇地打開天窗說亮話,讓她留下來,把她話匣打開來,把她心中真正想法說出來.“我不是不信你,而是價格太高了,”也有可能會說“好吧!那你告訴我,憑什么你值得我信賴?她只要愿意留下來給你個機會,你就有機會成交.你這樣說就表示你心里對我還有疑慮,我想知道到底我有什么不值得你信賴?你可以告訴我,我會改,我可以為你做更多,可以為你付出更多代價,因為我很希望跟你合作.我們可以談一談嗎?我想再看看！二一“如果免費你會買嗎?”當你說出如果免費你會買嗎?他有可能會說,會啊！如果免費當然買??！step一“如果你買我東西,我讓你覺得物有所值,那不就等于它是免費嗎?”step二如果我能證明這個產品真是物超所值話,你今天是不是有機會跟我買?step三銷售成交技巧——技巧四:免費要不要客情維護-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧五:給他一個危急理由面對所有明天再說,后天再說,下星期再說顧客,你永遠記住:所有成交,絕技中絕技.十大絕技中你絕對不能忽略一個絕技,就是給客戶危急理由,讓他馬上成交.給顧客非得今天買理由,讓他現(xiàn)在行動.你永遠要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說.如果你確定你給顧客是最低價格,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買,要不然我就會漲價.如果你確定他到別家買不到,你就可以跟他講,你必須現(xiàn)在買,否則我就賣給別人了.給顧客非得今天買理由,讓他現(xiàn)在行動.你永遠要創(chuàng)造急迫感而不是明天再說.客情維護-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧六:區(qū)別價格和價值如果有人還在那邊說真太貴了,他很在乎錢,他很小氣人.他很舍不得人,怎么辦呢?這時候你只好用反問來問他,??！太貴了,你是指價格貴還是價值貴?你買回去以后它為你帶來回報,這是長久性在給顧客分析完價值和價格之后,就直接講購買我們產品能給他帶來哪些回報和利潤.讓顧客聯(lián)想到物超所值,價值貴那價格不是問題,價格貴那就是問題了.客情維護-顧客需要什么價

格價值關心是價格還是價值價格是你買它時候所要付出金錢,只是一次性.銷售成交技巧——技巧七:情境推銷法你要會說故事,讓顧客成為顧客中主角你要說故事,你要成為說故事高手給顧客描述擁有典典瓷磚后生動場景.情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生,讓顧客成為故事中主角.成交一個關鍵技巧,要善長說故事.客情維護-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧八:富蘭克林成交法富蘭克林是美國偉人,那他每次在下不了決定時候,總會拿出白紙,劃一半,一邊寫做,一邊寫不做.顧客一看該買理由一大堆,不該買理由一點點,這時你就可以說了,難道你不應該為了這些理由、這些好處做出一個決定付出一個代價?讓自己忍受一下這些不滿原因嗎?他一聽,相信這是公平是不是?客情維護-顧客需要什么銷售成交技巧——技巧九:問答成交法如果這種性能瓷磚是獨一無二,你不覺得擁有它是值得嗎?如果這種能解決你問題,你不覺得擁有它是一個正確選擇嗎?反問他你不覺得擁有它是一種正確選擇嗎?你希望馬上送到,還是這個星期送到呢?如果我們能在經濟上為你省錢,那我們是不是就可以成交呢?如果我們有辦法讓您省更多錢話我們是不是有機會合作呢?客情維護-顧客需要什么問答成交法:不斷地在這些問句當中一句一句背起來有效溝通技巧——與客戶達成協(xié)議金科玉律理解客戶對對典典瓷磚產品有不同認識和見解,容許人家講話,發(fā)表不同意見時刻不要忘記您職業(yè)、您身份是做什么.做銷售、做大客戶銷售,忌諱爭辯.即使您占了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意.切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈爭論客情維護-顧客需要什么二了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息此部分內容作為文字排版占位顯示作為一個專業(yè)銷售員,一定要有這樣一個心態(tài):異議是銷售真正開始.如果客戶連異議都沒有就購買了產品,那銷售員價值還怎么體現(xiàn)?針對異議向顧客道歉,拿出誠意,表明態(tài)度.

（建議使用主題字體）真正銷售從異議開始.在實際銷售過程中,銷售員經常會遇到各種異議.許多銷售員會認為應對異議是一件困難事情.其實,異議不僅僅是銷售工作中一個障礙,同時也是一個積極因素.從異議征求客戶意見,實際上任何產品都有不足之處,都不可能完美,客戶肯定會對它有一定異議,異議提醒銷售員在銷售過程中,可能沒有完全了解某些需求,或者某些表達沒有被客戶理解.異議也是進行下一步銷售工作一個指導思想了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息除此之外,銷售人員或銷售團隊成員,要經常監(jiān)督瓷磚安裝工作,并確保適當維護,以此減少可能導致顧客不滿意問題.有人估計當顧客停止從某個公司購買時,六%情況是因為顧客認為銷售公司銷售人員在產品售出后,態(tài)度變得冷淡.這種售后服務能夠為銷售人員和銷售公司提供巨大利益.一方面,滿意顧客可能重復購買并表示對賣方忠誠；同時,好服務也能導致其他相關產品和服務銷售.銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運輸安排、產品質量或顧客賬單沒有問題.成交后,銷售人員工作并沒有結束,還必須給顧客提供各種各樣服務和支持,以確保他們滿意和重復購買.優(yōu)秀售后服務能夠提高顧客忠誠.了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉介紹用有意思方式為第一次約談或溝通先進行籌備工作.在社交活動上見面,比如劇院、足球場.安排在一起用餐,比如早餐費用比較低、午餐商業(yè)味較濃、晚餐比較自由,不那么拘束.拜托你客戶打電話給這位轉介紹客戶,告訴他你很快會打電話給他.取得一份介紹信.郵寄一張轉介紹卡.規(guī)則一:小心接觸,做好準備不要操之過急,時機勝于一切,不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務（賺到錢）猴急樣兒.適當規(guī)劃可以培養(yǎng)出長期關系（賺更多錢）,而不只是一件行銷而已.規(guī)則二:安排一次三方會談.了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉介紹這些資料包括公司資料、個人資料、家庭情況、最近一次成功事、嗜好等.特別可以關注一些細節(jié)方面資料收集,如:上一次度假、孩子們就讀學校、家鄉(xiāng)……諸如此類.有了這些個人資料是很好優(yōu)勢,也便于接下來面對面接觸.規(guī)則三:做第一次接觸以前,先取得轉介紹客戶個人資料事實上,一開始你行銷動作做得愈少,獲得信賴度可能就愈高.你只要建立好關系,取得對方信任,再進行下面動作.規(guī)則四:如果客戶也在場,第一次見面不必行銷.了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息如何讓老客戶主動大量為你轉介紹如果你有辦法讓準客戶幫你搜集資料,就等于得到了一個對你銷售感興趣準客戶,他會很樂意談話與聆聽.規(guī)則五:安排一分鐘私下里商談時間.資料就像電話一樣,是不可能完成銷售,它只是工具而已,因此,只要寄足夠引起對方興趣資料就可以了.簡短,但是積極.不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝話.你只要告訴他,很高興認識他,期待下一次見面就好了.規(guī)則六:試著讓準客戶為你們約談準備資料.了解顧客需求信息收集和反饋市場及競爭對手信息三導購工作任務·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE導購工作任務導購需要做六點熟練掌握一切產品相關信息全面掌握并按標準執(zhí)行“七星”服務了解顧客需求信息,收集和反饋市場及競爭對手信息熟悉公司各種業(yè)務流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶,促進并完成銷售業(yè)務四后續(xù)·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本·請輸入文本PLEASEADDYOURTITLEHERE收集工程信息并及時向直接主管匯報為了更好銷售產品,必須對所進行工程進行充分了解.在整理好信息后直接主管匯報,這樣可以更好進行工作.保證專賣店內顧客及財產安全為了顧客能放心選購商品,自然要做到保證專賣店內顧客及財產安全.及時向專賣店店長匯報工作把銷售情況做個整理,及時向專賣店店長匯報工作,讓店長了解銷售進度,了解顧客需求,及時補充貨品.調整總體策略,有效提升業(yè)績.后續(xù)企業(yè)培訓PPT感謝您聆聽Thanksforlistening匯報人:哇哇哇辦公匯報時間:二二X.三.一五LOGO銷售技巧培訓教您銷售常用溝通技巧·輕松成交客戶培訓師:哇哇哇勤奮刻苦熱情堅持動腦成功第一部分如何開場第二部分客戶常用提問及對策第三部分成交心理障礙第四部分成交時機判定及結束技巧目錄Contents第一部分如何開場一”常用開場白第一句話“你好,歡迎光臨！”第二句話“您想要點什么?”“有什么可以幫到您嗎?”“先生,請隨便看看！”“你想看個什么價位?”“能耽誤您幾分鐘時間嗎?”“我能幫您做些什么?”“喜歡話,可以看一看.一/開場白好開場白一/開場白一二三讓你顧客停留“你好,歡迎光臨XxX專柜”“這是我們剛出新款.”“我們這里正在做xx活動”把顧客吸引住,讓他停留下來直接拉過來介紹商品“我來幫你介紹介紹”第二部分客戶常用提問及對策二二/客戶常用提問及對策這個也太貴了吧?我再看看吧,客戶走了！你們質量會不會有問題?我認識你們老總,便宜點,行嗎?老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?你們家品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?款式過時了“超出我預算了”“我錢沒帶夠！”這兩個都不錯,你看我買哪一個好?把贈品折算成錢,給我便宜點吧.二/客戶常用提問及對策客戶提問對策這個也太貴了吧?怎么這么貴?要做就是告訴顧客為什么這么貴要全面給顧客講商品,一個商品有很多東西構成質量價格材料服務促銷功能款式導購店鋪距離客戶家近從這些方面進行講解,不可單一講商品質量切記:不要主動給顧客便宜.二/客戶常用提問及對策你能便宜點嗎?首先我們不能說:“不能！強烈拒絕會讓顧客對你反感.當遇到這種問題時候,我們要把顧客問題繞開,不要直接回答,因為只要一進入價格談判我們都會比較被動.此時錢在顧客手里,而我們優(yōu)勢是產品,因此我們要讓顧客充分了解產品.分析客戶提問二/客戶常用提問及對策當顧客要求價格便宜時候,不少專銷員會樣說“你只當打牌輸了."其實這是錯誤,少了錢會讓顧客覺得虧了些什么,心情較為痛苦.正確說法應該是“就當您打牌贏了給自己個獎勵”,避免了痛苦,轉移成了快樂.用“多取代“少”將產品價值用時間來換算,精確到一天會花多少錢.比如“一只手表價格是三六八使用壽命是五年,那么一年費用是七三六元,一個月只花六一元錢就可以了.多么物超所值??！周期分解法具體對策二/客戶常用提問及對策我認識你們老總,便宜點,行嗎?客戶提問其實顧客說認識老總,他就真認識嗎?九九%人不認識,最多跟老總有一面之緣,泛泛之交.所以對待不認識說認識老總人,不要當面揭穿,而是把面子給他,但絕不降價.分析二/客戶常用提問及對策我們可以這么說:“能接待我們老總朋友,我很榮幸承認他是老總朋友,并且感到榮幸下面開始轉折:“只是,現(xiàn)在商場做活動,價格已經是最優(yōu)惠了,對于您來我們店里買東西這件事,我一定告訴我們老總,讓我們老總對您表示感謝！”就可以了.對策具體對策二/客戶常用提問及對策老顧客也沒有優(yōu)惠嗎?客戶提問當老顧客提出優(yōu)惠時候,我們不能直接拒絕.錯誤做法:“有些專銷員會說您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了,老顧客就會想:“我來這么多次了,難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?我也就這么問問.”直接打擊顧客對品牌好感.分析二%老顧客創(chuàng)造八%效益,千萬別宰老顧客二/客戶常用提問及對策首先要把面子給老顧客,讓老顧客感覺到你誠意,可以這么說:感謝您一直以來對我這么照顧,能結識您這樣朋友我感到很高興,只是我真沒那么大權力,要不您下次來有贈品話,我申請一下,給您多留一個”就可以了.對策具體對策老顧客本身是因為和你有感情才來,而不是為了你比別地方便宜才來,只要你不比別地方高就可以了！就能留住老顧客！二/客戶常用提問及對策你們家品牌幾年了?我怎么沒聽過啊?客戶提問第一個問題,我們可以直接回答她但第二個問題我們怎么回答都不對,因為只要你回答了第二個問題,顧客會一直問下去,問到她滿意為止所以遇到這個問題我們要引導她.分析二/客戶常用提問及對策先反問顧客“您什么時候注意到我們品牌?”沒聽說顧客大多會回答“今天剛注意到.”專銷員即可講一句“那太好了,您先坐下正好了解一下.〃直接將問題帶過去,不在這個問題上過多糾纏.對策具體對策二/客戶常用提問及對策款式過時了客戶提問這樣問題分為兩種情況:一種是真過時了；另一種是新款顧客看錯了,看成過時了.應對方法:顧客說:“過時了！”我說:“所以現(xiàn)在買最實惠.”分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策應對方法:“是,這一款確實和以前那一款有些類似,只是我們在這里做了些創(chuàng)新,在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新..”最后讓顧客自己得出結論,這是新款.不要否定你顧客,即使他是錯也要先認同再引導.一是不能否定顧客“這是新品您看錯了！”二是不能承認這是老款,因為它確實是新款！切記切記不要否定你顧客,即使他是錯也要先認同再引導.二/客戶常用提問及對策“超出我預算了”“我錢沒帶夠！”客戶提問不要隨便給顧客轉介商品,要先了解顧客真實想法.直接問顧客“先生,您預算是多少?”這樣顧客會報一個數(shù)字,根據他報數(shù)字來判斷他意圖到底是什么.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策那就是想便宜一點.我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手.預算與商品價格相差不多預算與商品價格相差很大那就是真超出預算了.這個時候我們再轉商品,但說時候要顧及顧客尊嚴,“先生,我們這邊也上了一些新款,我來幫你介紹.”顧客一看便明白,這樣你給了顧客面子也賺了商品.二/客戶常用提問及對策這兩個都不錯,你看我買哪一個好?客戶提問這是一個結束信號如果您給顧客做了決定就有可能承擔調換退貨風險,因為這是你給顧客選,顧客說,當時我猶豫不定你幫他選就要幫他退或者是換.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策“這件特點是……,那件特點是···,您覺得呢?”如果顧客非要你決定,那么我們就幫他決定:“我個人覺得這個比較好,您覺得呢?”最后一定要問顧客,讓顧客點頭確認.遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢?二/客戶常用提問及對策把贈品折算成錢,給我便宜點吧.客戶提問一些專銷員可能會說“真很抱歉,我沒有這個權利.”“公司規(guī)定不能這么做.“切記,公司規(guī)定,這四個字一定不要說,因為給顧客拒絕感覺太直接了.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策可以這么說:“這些贈品是我們公司在商品價格之上,額外回饋給顧客,也是對您支持我們公司感謝只是我要說是:…（介紹贈品優(yōu)點、好處）,讓客戶認識到贈品價值,感覺贈品物超所值.把贈品變成正品,讓顧客喜歡上贈品.二/客戶常用提問及對策我再看看吧,客戶走了！客戶提問一、問出顧客真實原因把顧客拉回來,在努力一把.二、設定標準,讓客戶按照你設定標準去衡量別產品,從而比較后再回來.預先設定好比較標桿,在客戶心目中留下不可磨滅痕跡,用我們優(yōu)勢去打擊別人劣勢.用到這個銷售技巧時候要找出我們比別品牌強地方,是我們優(yōu)勢、特點給顧客帶來特殊價值方面.對策二/客戶常用提問及對策你們質量會不會有問題?客戶提問專銷員面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題,我們是大品牌,全國都設有維修點都會……但是顧客問出第二句話時候:“萬一短時間有問題怎么辦?"不少專銷員就回答不好了.分析二/客戶常用提問及對策對策具體對策顧客說“