仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險防范制度優(yōu)化設(shè)計

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

目錄

1基本信息仟臣釋服裝配件有限公司............................................................................1

2仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀分析........................................................1

3仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險防范制度存在的問題............2

3.1公司的信用管理體系不完善..............................................................................2

3.2賒銷審批不夠規(guī)范..............................................................................................2

3.3公司缺乏催收管理機(jī)制......................................................................................2

3.4銷售管理制度不健全..........................................................................................3

4仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險防范制度優(yōu)化設(shè)計................3

4.1完善信用管理系統(tǒng)..............................................................................................3

4.2完善賒銷審批......................................................................................................4

4.3加強(qiáng)催收制度......................................................................................................6

4.4完善銷售考核制度..............................................................................................7

5總結(jié)...............................................................................................................................8

參考資料...........................................................................................................................9

湖南商務(wù)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計

仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險

防范制度優(yōu)化設(shè)計

1基本信息仟臣釋服裝配件有限公司

仟臣釋服裝配件有限公司于2016年08月05日在廣州市黃埔區(qū)黃埔東路

3110號三社大廈二樓2229室注冊成立，法定代表人為鄭喜鵬。經(jīng)營范圍：針紡

織品的銷售；燈具銷售；五金制品零售；日用雜項的銷售；皮革類商品的銷售；

鞋、帽類商品零售；服裝、帽子零售：服裝輔料的銷售：針紡織品的銷售，原

材料的銷售；服裝批發(fā)：批發(fā)珠寶首飾類商品；鞋帽用品批發(fā)；箱包銷售；包

包的生產(chǎn)工藝；皮革制品的銷售；五金制品批發(fā)；日用雜貨鋪銷售；面料，紡

織加工；紗線的加工；印染面料的加工；加工皮毛制品；皮革的單寧處理；

2仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀分析

2020年公司資產(chǎn)總額366477.19萬元，實現(xiàn)營業(yè)收入469645.83萬元，

同比下降9.77%，凈利潤10503.86萬元。

表1仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)及總資產(chǎn)比重（萬元）

年份2019年2020年2021年

應(yīng)收賬款余額25264.8526476.3927950.72

增長率——4.79%5.57%

結(jié)合表1數(shù)據(jù)分析仟臣釋服裝配件有限公司2019年～2021年應(yīng)收賬款數(shù)

據(jù)可以看出，過去三年來公司應(yīng)收賬款金額分別增加到了25264.85萬元、

26476.39萬元、27950.72萬元，公司應(yīng)收賬款的規(guī)模也在逐年放大，2020年較

上年增長了4.79%，而2021年比較2020年增長了5.57%。這表明公司在銷售過

程中更多地使用了賒銷，而其賒銷的質(zhì)量卻在下降。商業(yè)活動中的高額信貸對

貨款回收和日常運營產(chǎn)生了影響。

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3仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險防范制度

存在的問題

3.1公司的信用管理體系不完善

仟臣釋服裝配件有限公司的征信系統(tǒng)不健全。公司賒銷客戶資料不全，造

成部分資信不佳的客戶拖欠貨款，使公司承受損失。有的管理者雖精通業(yè)務(wù)和

經(jīng)營管理，但對財務(wù)安全意識不夠。很多時候為了擴(kuò)大銷售，公司不做調(diào)查研

究，不去了解客戶的資信情況，更不做實地考察，就給客戶做賒銷。盡管增加

了銷售額，但這也帶來了經(jīng)營風(fēng)險。另外，由于無法按照合同履行到期債務(wù)，

以及訴訟費用的增加，公司選擇把應(yīng)收賬款視作爛賬，而不愿意采取法律途徑

來保護(hù)自己的合法權(quán)益。

3.2賒銷審批不夠規(guī)范

從仟臣釋服裝配件有限公司的賒銷審核制度來看，由購買方提出賒銷申請，

銷售員負(fù)責(zé)收集顧客相關(guān)資料信息，并對顧客進(jìn)行水平分類，決定給與客戶的

賒銷額度以及期限。其次，銷售人員將客戶信用資料以及具體賒銷申請上報財

務(wù)部進(jìn)行審批。最后，財務(wù)部相關(guān)人員審批通過后即可簽訂合同。財務(wù)部門對

客戶信用資料審核的松緊程度，直接影響了賒銷交易是否發(fā)生。很多時候，財

務(wù)部門對于客戶的信用情況只能通過銷售人員提供的資料來了解，而銷售人員

提供的客戶資料并不總是全面準(zhǔn)確的，有時銷售人員為了通過審批，只會提供

部分客戶資料，隱瞞客戶真實情況。這一狀況對應(yīng)收賬款的后續(xù)管理造成了影

響，風(fēng)險難以得到有效的控制。例如：仟臣釋服裝配件有限公司的銷售部門領(lǐng)

導(dǎo)負(fù)責(zé)賒銷審批，但銷售員以銷售數(shù)據(jù)作為主要考核項目，在簽訂合同時未考

慮貨款能否及時回收的情況，更有甚者，僅僅為了增加數(shù)據(jù)而成交銷售業(yè)務(wù)訂

單。導(dǎo)致貸款增加的主要原因就是這種賒銷行為過大。

3.3公司缺乏催收管理機(jī)制

仟臣釋服裝配件有限公司對應(yīng)收帳款缺乏嚴(yán)格的管理制度，不能有效地監(jiān)

控應(yīng)收帳款的發(fā)生。

第一，對賬款的催收不起作用。目前，仟臣釋服裝配件有限公司對逾期應(yīng)

收賬款由銷售人員負(fù)責(zé)催收，但銷售部員工以提高銷量、提高業(yè)績?yōu)楣ぷ髦匦模?/p>

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加之公司未將應(yīng)收賬款的催收納入考核機(jī)制，導(dǎo)致銷售部員工對此項工作積極

性不高，僅通過郵件或電話等方式按照公司要求進(jìn)行催收，對是否能催收到位

不夠重視。

第二，未按客戶類別開展帳款催收。雖然進(jìn)行授信時仟臣釋服裝配件有限

公司根據(jù)客戶是否為長期客戶以及銷售的信貸額度對客戶進(jìn)行分類，但從業(yè)務(wù)

發(fā)展的角度來看，收款方式是統(tǒng)一的，這對在收款階段對固定客戶的照顧產(chǎn)生

了負(fù)面影響。

3.4銷售管理制度不健全

仟臣釋服裝配件有限公司目前采用績效考核機(jī)制，將重點放在每個銷售人

員的表現(xiàn)上，并且把他們的表現(xiàn)作為衡量他們業(yè)績的重要指標(biāo)，從而有助于他

們達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)。這種制度雖然對業(yè)務(wù)員有一定的激勵作用，但同時也

會衍生出一系列的困擾。例如：銷售目標(biāo)被具體地縱向分配，而公司內(nèi)部各部

門之間的橫向聯(lián)系卻被忽視了。銷售人員更多的是關(guān)注工作的執(zhí)行和結(jié)果，而

對工作執(zhí)行的過程和方法關(guān)注較少，銷售人員只關(guān)注自己部門的工作執(zhí)行情況。

導(dǎo)致利用賒銷方式收取大額應(yīng)收賬款能否按時完成公司的經(jīng)營問題被忽視了。

急于銷售必然使公司應(yīng)收賬款明顯上升。同時，銷售人員在采取這種業(yè)績考核

體系時，對客戶的資信和還款能力無法判斷，財務(wù)人員又無法加入到公司的銷

售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中。公司銷售人員與財務(wù)人員互相牽制，利益并沒有統(tǒng)一起來。這

樣以來，公司銷售人員在給公司帶來大量應(yīng)收賬款的同時，也加大了應(yīng)收賬款

的回收難度，由此帶來的不良債權(quán)也大量存在。

4仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)收賬款信用管理與風(fēng)險防范制度

優(yōu)化設(shè)計

4.1完善信用管理系統(tǒng)

仟臣釋服裝配件有限公司創(chuàng)建信用管理制度是預(yù)防公司應(yīng)收賬款風(fēng)險的重

要措施。公司應(yīng)該收集客戶的資料，比如：客戶的銀行信用記錄、財務(wù)報表、

納稅信用等級等，為了保證所收集信息的最高完整性，我們還可以通過信息技

術(shù)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)搜索，核實客戶的基本信息和發(fā)展歷史。通過網(wǎng)絡(luò)渠道加強(qiáng)與工

商、銀行機(jī)構(gòu)、稅務(wù)部門的溝通，了解客戶的工商登記信息、信用和貸款情況、

納稅情況等，以改進(jìn)對客戶的報告，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果確定信用度。

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仟臣釋服裝配件有限公司應(yīng)結(jié)合自身條件打造信用評估統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對顧客

進(jìn)行信用等級劃分，對信用狀況較好的顧客給予較優(yōu)惠的政策。比如：根據(jù)經(jīng)

營狀況，資本狀況，典質(zhì)狀況，償債能力等因素，4個方面給顧客打分。規(guī)模大、

信用能力、誠信度和發(fā)展趨勢看好的公司，評為A級，依次類推。不同的信貸

優(yōu)惠政策根據(jù)不同的信用等級適用。對于欠債多的用戶取消優(yōu)惠政策，對于承

重能力弱和資信差的用戶減少合作或者取消賒銷合營。

表2客戶信用等級評定表

客戶等級信用度信用狀況表現(xiàn)

A優(yōu)良規(guī)模較大，資信能力較強(qiáng)，誠信程度較高，看好走勢

B良好有一定規(guī)模，與公司有長期往來，信譽(yù)較好

C一般經(jīng)驗狀況、付款情況一般，與公司有一定業(yè)務(wù)往來

F較差有不良付款記錄，信譽(yù)較差

對于風(fēng)險較大的客戶，需要公司實地考察的，也可委托第三方征信機(jī)構(gòu)做

深入考察。對發(fā)生逾期的賬款，采取相應(yīng)的催收政策，以客戶的資信等級結(jié)果

為依據(jù)。對不同的客戶給予不同的授信期限，根據(jù)信用等級評定的結(jié)果給予不

同額度的授信。

表3客戶信用額度表

客戶等級允許賒銷的金額(單位：萬元)信用期限

A80以上3個月

B10-802個月

C10以下1個月

F無無

4.2完善賒銷審批

仟臣釋服裝配件有限公司完善審批制度方面，公司需制定相應(yīng)的賒銷審批

級別，明確相應(yīng)審批負(fù)責(zé)人。各部門人員的責(zé)任劃分清晰，不同層級有其信用

審批權(quán)限與限額，賒銷均須經(jīng)具有受權(quán)資歷審批人許可。公司可以根據(jù)信用額

度的多少來區(qū)別設(shè)置審批權(quán)限。10萬元以下由主管審批。10萬元以上的，80萬

元以下的，由銷售部經(jīng)理審批。超過80萬元人民幣者，則還需要總經(jīng)理審批通

過。

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審批人信用額度(單位：萬元)

總經(jīng)理80萬以上

銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理10-80萬

銷售部主管10萬以下

表4信用審批權(quán)限表

同時，銷售部、財務(wù)部等都要涉及到審批環(huán)節(jié)。采取多部門聯(lián)合審批等方

式加強(qiáng)賒銷控制。另外，為確保賒銷審批制度得到有效實施，賒銷過程中應(yīng)在

線上系統(tǒng)中輸入信息。銷售人員遞交撤除申請并在管理系統(tǒng)中輸入，說明賒銷

的理由，金額和客戶信息。審批負(fù)責(zé)人調(diào)取線上信息、掌握賒銷信息、批準(zhǔn)。

從而既避免了多部門間應(yīng)用流轉(zhuǎn)造成時效性降低，而且在后期應(yīng)收賬款的管理

和監(jiān)督方面，也可以保證信息的準(zhǔn)確和全面。

總經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售員客戶

開始

制定每個客戶

審批審核利用信用額度

的賒銷額度

提出賒銷申請

審核客戶提出

的賒銷申請

審批審核審批

填寫賒銷額度

申請單

雙方簽訂銷售

簽訂

合同

審批

核對回款和結(jié)

收貨并按約定

算情況組織發(fā)貨

付款

編制應(yīng)收聯(lián)系客戶收款

賬款匯總

結(jié)束

逾期未回款時應(yīng)

及時通知銷售部

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圖1賒銷審批業(yè)務(wù)流程圖

4.3加強(qiáng)催收制度

公司應(yīng)首先建立收賬制度，由專門的管理人員負(fù)責(zé)，明確公司的收賬責(zé)任，

確保收賬的效率和安全。其次，應(yīng)改進(jìn)收賬程序，收賬行為應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化，并對催

收行為進(jìn)行規(guī)范全面的管理，應(yīng)區(qū)分個別客戶的信用等級，正確界定客戶的信

用等級。還需要搜集和完善收款的基本信息，改善源頭和收款過程的管理，并

確定適當(dāng)?shù)氖湛顣r間程序。就仟臣釋服裝配件有限公司目前的做法而言，應(yīng)采

取一些措施，如：折扣方法可以使客戶了解還款情況，激勵他們提前還款。最

后，公司要對相關(guān)追討的過程進(jìn)行績效管理，根據(jù)應(yīng)收賬款的回收情況建立考

核激勵機(jī)制，對于應(yīng)收賬款回收難度比較大的款項，應(yīng)當(dāng)加大考核的力度。根

據(jù)對相應(yīng)的收賬過程進(jìn)行績效管理，建立具體的收賬評價機(jī)制和激勵機(jī)制，以

調(diào)動專業(yè)管理人員的積極性。對催收效果較好的專業(yè)管理人員進(jìn)行獎勵，并明

確應(yīng)收賬款催收工作的權(quán)限，賦予應(yīng)收賬款催收人員以充分的工作空間。

銷售部負(fù)責(zé)往來業(yè)務(wù)的工作人員跟進(jìn)，對資信期限即將到期的客戶直接進(jìn)

行應(yīng)收賬款催收。首次溝通應(yīng)以確定客戶現(xiàn)時還款意愿及還款能力為前提。如

果客戶表示愿意推遲報銷，應(yīng)了解其原因，并向主管介紹，以安排客戶的工作。

并需要在工作中標(biāo)記客戶。

催收工作應(yīng)在信用期限結(jié)束時正式啟動。這個工作也是需要銷售部和財務(wù)

部一起來做的。維護(hù)好客戶關(guān)系的前提和保障是適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款催收制度。公

司可根據(jù)已建立的客戶資信管理和資信等級評定制度，對A、B、C、F四類客戶

采取不同的催收方式。這樣就符合公司對收債的要求，同時考慮到實際情況以

及客戶關(guān)系的發(fā)展和維護(hù)。此外，信用控制人員應(yīng)保持收賬活動的記錄，并可

編寫月度收賬報告，說明根據(jù)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)編制的收賬計劃以及向欠款客戶提

出收賬要求的具體原因。

列如：正常的催收帳款對15天內(nèi)發(fā)生的逾期。逾期15-30天，催款函將再

次送達(dá)。逾期超過30天的，客戶需逐級辦理降級手續(xù)，即A類客戶降為B類、

B類降為C類、C類降為F類。

表5客戶分類追賬手段

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結(jié)合客戶信息管理模塊，對不同分類的客戶采用不同的收款技術(shù)，使收款

工作與客戶開發(fā)達(dá)到平衡。

4.4完善銷售考核制度

從仟臣釋服裝配件有限公司的主要收入來源于產(chǎn)品的銷售。公司為其銷售

人員引入了績效評估系統(tǒng)。成交量越大，收益越高。這導(dǎo)致公司的銷售人員不

關(guān)心未償債務(wù)的回收。所以公司要改變銷售人員的考核方式，不能只看銷售的

數(shù)量，而應(yīng)該在銷售人員的業(yè)績考核中納入應(yīng)收賬款的回款金額，還要看銷售

收入的質(zhì)量，以及制定每個季度的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)。即負(fù)責(zé)的銷售人員和信用控

制經(jīng)理在進(jìn)行信用銷售之前簽署他們負(fù)責(zé)收取應(yīng)收賬款項。這種考核制度的建

立，不僅能讓營業(yè)員對待賒銷問題更加嚴(yán)謹(jǐn)，而且在銷售員和信貸管理部門人

員相互監(jiān)督的同時，也能調(diào)動大家的催收和回款積極性。

表6銷售部門績效考核量化表

客戶類別追賬手段

A

信貸專員和業(yè)務(wù)員上門追賬，為后期繼續(xù)合作關(guān)系解決糾紛。

B

C嚴(yán)格按照授信額度，后續(xù)產(chǎn)品超過授信期限立即停止出庫。

F停止供貨，對應(yīng)收賬款進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控。

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銷售部KPI季度考核表

員工姓名考核時間

業(yè)績考評

考核名稱考核指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分

銷售收入30%考核期內(nèi)銷售收入達(dá)到萬元

銷售計劃完成率20%考核期內(nèi)銷售計劃完成率達(dá)90%

業(yè)績績效貨款回收率15%考核期內(nèi)貨款回收率達(dá)到90%

(70%)

壞賬率10%壞賬率低于5%

老客戶保有度10%老客戶保留度達(dá)到90%

新客戶開發(fā)數(shù)量15%新客戶開發(fā)達(dá)到70%

客戶有效投訴次數(shù)20%客戶有效投訴次數(shù)低于15次

客戶滿意度25%滿意度達(dá)到85