導(dǎo)購員心得體會（33篇）

導(dǎo)購員心得體會（33篇）

導(dǎo)購員心得體會（精選33篇）

導(dǎo)購員心得體會篇1

1.了解了你所在的公司的資源情況

你一定是在和你的客戶溝通和交流過程中，讓他實(shí)實(shí)在在的

了解了你所在的公司的資源情況能夠?yàn)樗枚皇强浯笃?/p>

詞，做不到的事情非要說可以做到；你的口氣一定不是祈求而是

期盼。生意是雙方的需要，是談成的，不是求成的，心態(tài)一定要

端正，不是要急于求成，是要水到渠成。

2.了解到你是很專業(yè)的

你在和你的客戶溝通過程中，讓他扎扎實(shí)實(shí)的了解到你是很

誠實(shí)，他認(rèn)定你有能力幫他做好事情，還預(yù)測你完全可以幫助他

在今后的合作當(dāng)中去解決任何出現(xiàn)的問題和麻煩，而不會是老問

他該怎么力、？而且你還會經(jīng)常性的為他設(shè)想在操作過程中可能遇

到而他沒想到的困難，提出你建設(shè)性的非常專業(yè)的應(yīng)對措施，他

認(rèn)為你比他更專業(yè)使他非常放心。

3.報(bào)價(jià)是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)

你和你的客戶有了互相認(rèn)識的基礎(chǔ)，報(bào)價(jià)是一個(gè)很重要的環(huán)

節(jié)，你一定是對這個(gè)客戶做了調(diào)查和研究;前面和誰合作？因?yàn)槭?/p>

么沒有合作了？他的量有多大？他承受價(jià)格的基準(zhǔn)線在哪里？一定

要有價(jià)格分析，一定是價(jià)格相當(dāng)合理，在他經(jīng)常性的貨比三家的

時(shí)候，總是感覺你的價(jià)格特別實(shí)在，哪怕也別人高出那么一點(diǎn)

點(diǎn)，從來不暴利，你一定是從長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，而不是一時(shí)的短

期行為，牢牢抓住一個(gè)實(shí)實(shí)在在的客戶長期為你提供效益，是雙

贏戰(zhàn)略;在市場價(jià)格浮動頻繁的時(shí)候，你還偶爾為他承擔(dān)了上漲

不大但是你也有夠承受的那個(gè)部分，他從心里感激你，認(rèn)為你大

度，不完全是為了公司謀利。

4.讓客戶有安全感

在交往當(dāng)中，你一定是以公司的名義，而不是參插很多個(gè)人

的名分去溝通，讓他感覺你是在依托公司的實(shí)力在和他合作，他

有一種安全感。當(dāng)然少不了一些個(gè)人的情感，比方說互相關(guān)心一

些健康問題、學(xué)習(xí)問題、生日祝福、節(jié)日問候等等。

5.讓客戶了解合作的穩(wěn)定性和可靠性

你一定不是要他老是給你定單，而經(jīng)常性的主動聯(lián)系他，談

談前面的運(yùn)作情況，報(bào)告一些他沒有想到但是你已經(jīng)替他解決了

的問題，他會感激你很親切，你很人性化，你很有責(zé)任，他絕對

會把定單主動的不斷的向你傾斜，如果他不是老板，他也不定會

想想找到一個(gè)像你這樣的信得過的合作伙伴是他能夠向他老板做

工作交代的出色的成績單；因?yàn)榭蛻粢残枰L遠(yuǎn)考慮合作的穩(wěn)定

性和可靠性。心理是一樣的，絕對不是一廂情愿。

6.對客戶疑問的及時(shí)解答

在你的客戶向你咨詢一些具體問題的時(shí)候，你一定是能夠很

快捷的很爽朗的很友善的為他解答，絕對不是含含糊糊、模棱兩

可的樣子，或者是答非所問，讓他不滿意。

7.讓客戶對你產(chǎn)生依賴

有人認(rèn)為客戶是吃吃喝喝出來的，其實(shí)不然，和客戶合作，

不出問題，順順當(dāng)當(dāng)是最最重要的，這就要求我們有對困難的前

瞻性、操作環(huán)節(jié)上的細(xì)致性、在風(fēng)險(xiǎn)控制上的準(zhǔn)確性有足夠的預(yù)

測和防范、如果能夠做到客戶為了感激你，為了感謝你，反過來

哪怕請你喝杯茶，吃個(gè)坂?？蛻魧δ惝a(chǎn)生了依賴，互相需要，互

相尊敬，才是真正的成功！

導(dǎo)購員心得體會篇2

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，

近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得

的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會，以娜

讀者。

1.利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會貨

比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)

鍵。現(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用

獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對象。（注：s-strength優(yōu)

勢、w-weakness劣勢、o-opportunity機(jī)會、t-threat威

脅）如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高

彩電清晰度也就越高"、“我們是1250線掃描、8倍精密顯

象，800600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌

“1920線掃描、12倍精密顯、1024_768的分辨率”，用其他品

牌的“市場教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對象，讓消費(fèi)者學(xué)會自已

學(xué)會對比，再懇請消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他

品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我

們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)

辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而

各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從

宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)

是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念

之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構(gòu)

成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”

構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能

注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會特別對一些消費(fèi)

者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)!

用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)

自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要

靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充

分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2.充分利用終端的宣傳物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場的

竟?fàn)幵絹碓絼×?，學(xué)會應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為

一名弱勢品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華

宣傳物料在終端的應(yīng)用：

由于中國的數(shù)字信號還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字

電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費(fèi)者做出上述承諾

（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決

消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號”的顧

慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作

用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地

向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一

種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的

形象。

以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助

筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣

傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們增加產(chǎn)品說服力的利器。

3.對不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語

消費(fèi)群體由于知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)

的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購員心得體會篇3

一、銷售人員必備：

銷售產(chǎn)品應(yīng)具備三個(gè)方面：熟悉產(chǎn)品、良好的關(guān)系、熟練的

銷售技巧。

1、熟悉公司的產(chǎn)品：

每一個(gè)促銷人員走上市場的第一要點(diǎn)就是要熟悉公司的產(chǎn)

品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特

性、質(zhì)量、可靠程度等。這樣才能有系統(tǒng)的向顧客進(jìn)行清楚、準(zhǔn)

確的銷售介紹和回答他們的問題，增強(qiáng)說服力和可信度，讓他們

在心目中樹立“你是專家”的形象。例："詩維婭嫩膚系列”護(hù)

膚品為：產(chǎn)品類型一一護(hù)膚類;產(chǎn)品銷售的表現(xiàn)形式一一專柜超

市；產(chǎn)品宣傳口號——21天改變看得見；宣傳賣點(diǎn)——羊胎素精

華、美白大家。

2、良好的人際關(guān)系：

1）、一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客房有著朋友般的關(guān)系的

人。要關(guān)心客房的喜好、善解他們的心意、滿足他們的合理的對

于你來說是可行的要求。記?。耗愕哪康木褪且Ｗo(hù)你和客戶之

間友好的合作關(guān)系。

2）、主動與其它品牌的促銷人員進(jìn)行溝通，了解其產(chǎn)品的走

勢和相關(guān)的信息。

3）積極完成本職工作之余，協(xié)助柜組長進(jìn)行工作。

3、熟練的銷售技巧：

熟練及技巧性的交流溝通是促銷人員必備的技能"一個(gè)好的

銷售人員要善于言辭，當(dāng)然這不是指銷售人員對著消費(fèi)者夸夸其

談，而是指銷售人員應(yīng)該有效的向消費(fèi)者傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的

信息，從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的建議和要

求，而最重要是要讓他們感到你是站在他們的立場上來考慮的問

題的，使其接納你的主張，并把你視為真誠的可信的朋友。

三個(gè)重要方面：溝通的技巧、聆聽的技巧、說服的技巧。

A、溝通的技巧：

卡耐基認(rèn)為是：交際的藝術(shù)，為人性特點(diǎn)的基本表達(dá)方式；

史蒂芬維則認(rèn)為是：生活中最重要的技巧；

而我們則認(rèn)為是：溝通是我們爭取客戶最重要的手段。

溝通W簡單的語言交流

1、溝通時(shí)你是否保持：一一尊敬的稱呼;一一甜美的微

笑;一一真誠的眼神;一一適當(dāng)?shù)木嚯x。

2、溝通中常見的錯(cuò)誤：一一說得多聽得少;一一不能及時(shí)捕

捉對方的面部表情及眼神等非語言交流信息;一一未能認(rèn)識到過

程中不斷循環(huán)重要性;一一自以為了解真正的問題所在，實(shí)際上

卻不盡然;一一錯(cuò)誤的認(rèn)為所有人的行為方式相同，而忽視了交

流不暢所致;一一忘記了參與交流的不僅僅是語言，并有自我的

行為。

3、溝通的三大原則：

一一維護(hù)自尊、加強(qiáng)自信：

微笑：以禮待人，給人足夠的尊重和親切感；

贊美：贊美時(shí)要誠懇、具體、貼切；

公正：不怦擊其它相關(guān)類的事物；

適時(shí)；恰到好處的恭維會增強(qiáng)顧客的自我感覺。

——仔細(xì)聆聽、善意回應(yīng)：

花一點(diǎn)時(shí)間傾聽別人的說法，并表示理解對方的說活、意圖

和感覺，做到善用面部表情及眼神，讓對方知道脩聆聽；抓住說

話的意圖及對方的感受。

----尋求協(xié)助、一起參與：

沒有合適的契機(jī)或引導(dǎo)，人們是不會主動將心里的想法說出

來的。所以我們要創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛讓消費(fèi)者愿意將心里的想

法說出來。由此我們可以得到信息：消費(fèi)者想的是什么，包括對

產(chǎn)品的價(jià)格、顏色、包裝等相關(guān)信息的看法。

要點(diǎn)：肯定消費(fèi)者的提法，給予充分的解答，保持平和的態(tài)

度（避免沖突）

4、溝通的前提：

一一滿足消費(fèi)者的心理需要；

——被別人認(rèn)同、尊重、關(guān)注；

——對事情、環(huán)境有控制能力；

一一有機(jī)會提出建議、作出決策。

B、聆聽的技巧：

——只有聆聽，才能知道消費(fèi)者的真正需求。

1、理想的模式：你想買去斑洗面奶？

2、聯(lián)想的補(bǔ)充式：小姐，這洗面奶中有深層去斑的功效，

你可以試一下。

3、激發(fā)購買欲望式：哦，你真有眼光，這是我們洗面奶中

最好的。

4、激發(fā)長期購買式：我覺得美白去斑產(chǎn)呂最重要是在于堅(jiān)

持。如果你對我們的嫩膚系列有信心，你就應(yīng)該堅(jiān)持使用一段時(shí)

間。

c、說服的技巧:

——以最富邏輯的方式及程序來完成目的。

1、陳述建議：建議需要簡單、清晰、讓人容易理解并接

受，要讓顧客清楚地知道你的建議可以給他帶來什么樣的幫助及

好處；

2、解釋建議的實(shí)施：你是否能夠給予客戶的信心。你的建

議是有道理、有依據(jù)的，而效果是近期內(nèi)可以看到的，故，應(yīng)向

消費(fèi)者展示你所推薦產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、不同之處，并試用于客

戶的手上，讓他觸摸產(chǎn)品，增強(qiáng)信心，證明可以帶給他所希望達(dá)

到的預(yù)期效果。

3、建議下一次要銷售的開始：即使是消費(fèi)者當(dāng)次沒有購買

產(chǎn)品，但當(dāng)他下次再來我們專柜或接觸到我們相關(guān)信息的時(shí)候，

會有一個(gè)深刻的、美好的印象。

二、銷售過程中的技巧：

銷售過程中的六個(gè)基本步驟：

——迎接顧客：通過問候顧客、與顧客交談建立融洽的關(guān)

系，激發(fā)他的購買興趣；

——了解需要：通過向顧客提問和仔細(xì)聆聽，了解顧客的需

要和偏好；

一一推薦產(chǎn)品：找出與顧客需要相適應(yīng)的產(chǎn)品，向其解釋該

產(chǎn)品如何有益于他的需要，并介紹該產(chǎn)品的使用方法，給顧客試

用此產(chǎn)品；

——說服購買：通過一定的銷售技巧引導(dǎo)顧客做出購買決

定；

——連帶銷售：通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品，滿足顧客的其它需

要；

一一送別顧客：向顧客表示感謝，并歡迎他繼續(xù)光臨使用

導(dǎo)購員心得體會篇4

一、向顧客推銷自己推

在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的

商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌

握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識

外，更需做到——推銷自己。贏得顧客的信任和好感

促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：

1、微笑

微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容

貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博

士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽光燦爛的

人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上側(cè)

所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。（嬰

兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、抿著

嘴笑）有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆牙齒的微笑；不露齒的

微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅力。微

笑是唯一不需要語言的世界語言；是成本基于零的最佳服務(wù)方

式。（舉例我一次承生飛機(jī)的經(jīng)歷）

2、贊美顧客。

真誠的贊美顧客，這是令顧客“開心”的特效藥。法國作家

安德列、莫洛亞說：“美好的語言勝過禮物”。贊美要發(fā)自內(nèi)

心、要實(shí)事求是、貴在自然°如果購物的兩個(gè)人，一定要弄清他

們之間的關(guān)系。（舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧

客的話應(yīng)當(dāng)象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長次郎將自己多年

的工作經(jīng)驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。

如他看到顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的

頭（最好摸兩圈半），一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做

大生意。如果是小女孩，則說，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣

是個(gè)美人兒。）

3、注重禮儀。

中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為

先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀

這塊“敲門磚”。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體

現(xiàn)。如：15度欠身禮?！坝心信d趣的商品嗎？”

4、注重形象。

促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣

氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉

止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的

感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上

突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活。站姿"丁”字步，右手輕放

在左手上，自然的垂于胸前?！癡”字步兩手自然垂放在身體的

兩側(cè)C

5、傾聽顧客說話。

就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個(gè)善談的

人，要先學(xué)會做一個(gè)善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴

露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識豐富，而不是

亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)

心什么，擔(dān)心什么。聽時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方

的話，避免呆若目雞。（兩個(gè)耳朵，一張嘴）

優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來聽的，20%的時(shí)間才是說。

與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)

好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：“望、聞、問、切來弄清楚他們

關(guān)注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、需求、

喜好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的

聽，高質(zhì)量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)

強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，

這就更要細(xì)心聽；問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問

題，卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為

他們提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，

就需要不斷的提問，從而為顧客購買當(dāng)好參謀，完成銷售。切：

特殊的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。(因人而宜、量體裁衣)

二、向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材

料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益

處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶

給顧客的利益一一產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來

什么好處。

促銷員可分為三個(gè)層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的

促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧

客的利益。

（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品

的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不

能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推

銷的一個(gè)基本原則是：“與其對一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的

討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)（窗簾）、性能

（電炒鍋）、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短

的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下

幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便

性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE推銷法

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一

優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)

刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是促銷員在找出

顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出

這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)

能給顧客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二

是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。

(一)產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹

(1)講故事。

通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精

彩的故事能給顧客留下深刻的印象C故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)

節(jié)、生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧

客的滿意度。

(2)引發(fā)例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，

生動的例證更易說服顧客?？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證

證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧

客來信等。

(3)用數(shù)據(jù)說話。

應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉

例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多

少。廣告語：省著用還不如用著省

(4)比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來說明產(chǎn)品

的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無限電波。波長越短，穿透力越

強(qiáng)。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波

爐停止工作。對人體無輻射。

(5)富蘭克林說服法。

這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的。該方法的核心內(nèi)容

是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利

之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力°富蘭克林

說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷

之神奧誠良治，曾連續(xù)20_年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。

為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記

有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購買的不便整整100條。這

樣，奧誠良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客

在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范

促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品

的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信

半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展

示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)

合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來

進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

（舉例：推銷玻璃刷、做美容）

促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有

一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停

留在想法上？是否熟練演示的方法？

3、銷售工具

銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客

來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資

料，市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可

證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。促

銷員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了

銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回

答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方大公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)

出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣

告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司

產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷員都手持宣傳單

頁，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁上的位置，最后很慎重

地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有

據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議（拒絕處理）

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異

議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。如：常用得拒絕

時(shí)，太貴等

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備c

企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一

的應(yīng)對答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答

案回答。

2、“對，但是”處理法。

如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是

有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種

方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促

銷員的意見也容易為顧客接受。（贏了道理，輸了錢包。）

2、同意和補(bǔ)償處理法。

如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客的意見，肯

定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

3、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)促銷員面

對顧客提出的“產(chǎn)品大小，使用效果不好”的問題?？梢曰卮穑?/p>

“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取

暖用“。

4、詢問處理法。

用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧

客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買“，促銷員可以追問

“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買了？”這樣找出了顧客不買

的真正原因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對

的“。促銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)行辯論，

與顧客爭論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

(三)引導(dǎo)顧客成交

美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說：“戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利”，

推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果

不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動就是失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以

下三個(gè)原則：

(1)主動。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的

要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕?/p>

具有感染力。

(3)堅(jiān)持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄

繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作

的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法C同一時(shí)間一般不超過

三次。

2、識別顧客的購買信號。

購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意

圖。顧客產(chǎn)生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露

其心志。

(1)語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)

品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等

(2)行為信號。

如仔細(xì)了解(觀察)商品、細(xì)看說明書、身體向促銷員方向前

傾、重新回來觀看同一種商品。

⑶表情信號。

如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感,

盯著商品思考等。

3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒āｎ櫩统３Ｏ虏涣藳Q心，促銷員就

必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

(1)直接要求成交法。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾?/p>

客提出成交要求。如：“小姐，不要錯(cuò)過這次機(jī)會，我?guī)湍?/p>

來好嗎？”

(2)假設(shè)成交法。

聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票

來結(jié)束銷售。如：“一定會給您的太太一個(gè)驚喜”

(3)選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。

就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如："要不要”，而是讓顧

客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選

擇，結(jié)果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事

(4)推薦法。

促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注

意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

(5)消去法。

促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客

下決心。

(6)動作訴求法。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如

“您再看一下一一“，“請多試一試“(把產(chǎn)品遞過去)。

(7)感性訴求法。

用感人的語言使顧客下定購買決心°如“您女兒看見這件衣

服一定會很高興的?！?/p>

(8)最后機(jī)會成交法。

促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最后十

件，要買趁早?！?/p>

(9)留有余地成交法。

促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優(yōu)惠

措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后

法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購買

的決心?？梢哉f：“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)”等等。有的促銷員

不了解顧客的購買心埋，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無

余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。

（10、）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問

他：“您還需要什么東西！”而應(yīng)說：“最新近一批領(lǐng)帶，有幾

種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？”這樣就提醒顧客對領(lǐng)帶

的需要了。

四、向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活

動的開始。推銷服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：

確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度C（售前和售后服

務(wù)）如果因?yàn)榉?wù)不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我

們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客

戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余

額。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處

理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨

時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈（咆哮）也就越頭面過，

不僅傷害不到你，反而會對你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨

要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。（短、平、快的原

則）。

3、感謝顧客促銷員要常說“謝謝您！”這是世界上最動聽的

詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對萬。

麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的

抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新顧客的成

本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭取

10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)！舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業(yè)

滿意，但只有一個(gè)顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零！

所以在開發(fā)新客戶的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)°服務(wù)是企業(yè)的

生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶

售后服務(wù)。

五、留給顧客一個(gè)滿意的背影

促銷員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，也不必過

分的沮喪，因?yàn)椤傲_馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需

要注意的。

1、正確認(rèn)識失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流

露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古

人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生

意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那

也是一種成功——你為贏得下次生意成功的播下了種子。因

此，促銷員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如“百

忙中打擾您，謝謝?！蓖其N員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯?/p>

要致以謝意。

導(dǎo)購員心得體會篇5

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20_

年的工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各

項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20—年的工作情況總

結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國

競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要

擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)

家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動作，每個(gè)細(xì)微

的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行

業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想

把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，

那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理

素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀

六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的

鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言

才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的

顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了

大幅的提升。四、在20_年的工作中努力由展自己知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許

多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理

智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客

戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了

某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不

出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一方面公司培訓(xùn)不到位；另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我

想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人

物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在一年我參加了好兒次公司組織的專業(yè)

培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的

知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮

膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列

與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家

水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它

部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)

越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人

多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣

我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)c學(xué)

習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)

購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。五、培養(yǎng)

人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與

人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會。而我，

充分把握住了這個(gè)機(jī)會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成

一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功

做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是

為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲

面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)

習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公

司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過

的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。

很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己

的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，

為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!優(yōu)秀導(dǎo)購員工作心得體會篇3我從年

月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6

個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待c

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己

的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他

們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能

夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商

場在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客

戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可

以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中,

想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到

良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)

入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以

適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”,“歡迎光臨，

請問您有什么需要”等C

導(dǎo)購員心得體會篇6

一、向顧客推銷自己推

在西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，流傳這樣一句話：沒有賣不出去的

商品，只有賣不出去商品的推銷員。要把商品賣給顧客，除了掌

握必要的推銷技巧，熟知市場知識、產(chǎn)品知識、顧客心理知識

外，更需做到——推銷自己。贏得顧客的信任和好感

促銷員需要做到以下幾點(diǎn)：

1、微笑

微笑應(yīng)該是推銷訓(xùn)練中的第一堂課。假如你沒有漂亮的容

貌，就應(yīng)展示你迷人的笑容。推銷工作不適合繃著臉的哲學(xué)博

士，而適合那些雖然只有初中、高中學(xué)歷但臉上始終陽光燦爛的

人。日本一位推銷員，在家中的洗手間安裝了一面鏡子，在上

側(cè)所的時(shí)候?qū)χR子苦苦的練習(xí)微笑。他可以模仿72種微笑。

（嬰兒的微笑、蒙娜麗莎的神秘微笑、哈哈大笑、皮笑肉不笑、

抿著嘴笑）有露八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑；露出五顆牙齒的微笑；不露

齒的微笑。只有親切和親和的眼神配合，才令你的微笑更具魅

力。微笑是唯一不需要語言的世界語言；是成本基于零的最佳服

務(wù)方式。（舉例我一次承坐飛機(jī)的經(jīng)歷）

2、贊美顧客。

真誠的贊美顧客，這是令顧客開心的特效藥°法國作家安德

列、莫洛亞說：美好的語言勝過禮物。贊美要發(fā)自內(nèi)心、要實(shí)事

求是、貴在自然。如果購物的兩個(gè)人，一定要弄清他們之間的關(guān)

系。（舉例：我和姐姐的一次買冰箱。推銷員贊美顧客的話應(yīng)當(dāng)

象鈴銷一樣搖得叮當(dāng)響。日本古河長次郎將自己多年的工作經(jīng)

驗(yàn)，自編了600套贊美詞，在不同的場合中贊美顧客。如他看到

顧客的小男孩，就彎下腰和小孩一般高，一邊摸小孩的頭（最好

摸兩圈半），一面說：好聰明呀，將來必像你爸爸一樣做大生

意。如果是小女孩，則說，好漂亮呀，長大一定跟媽媽一樣是個(gè)

美人兒。）

3、注重禮儀。

中國是最講禮儀的。著有禮多人不怪之說。推銷之道禮儀為

先。禮儀即是禮節(jié)和儀式。我們達(dá)到推銷的目的，則需借助禮儀

這塊敲門磚。這是對顧客的尊重顧客、顧客至上的一種體現(xiàn)。

如：15度欠身禮。有您感興趣的商品嗎？

4、注重形象。

促銷員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣

氛。更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員的服飾、舉

止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的

感覺。（淺談化裝：化裝不是千篇一律，而是因人而異。原則上

突出清麗俊秀、典雅大方貼近生活.站終

丁字步，右手輕放在左手上，自然的垂于胸前。&or；字步兩

手自然垂放在身體的兩側(cè)。

5、傾聽顧客說話。

就推銷而言，善聽比善說更重要。如果你想成為一個(gè)善談的

人，要先學(xué)會做一個(gè)善于傾聽的人開始。言多必失，于其自行暴

露缺點(diǎn)，倒不如認(rèn)真擇言，因?yàn)槲覀冃蕾p的是知識豐富，而不是

亂講話的人或老講錯(cuò)話的人。從傾聽可以了解顧客需要什么，關(guān)

心什么，擔(dān)心什么。聽時(shí)要注意：不要左顧右盼，不要打斷對方

的話，避免呆若目雞。（兩個(gè)耳朵，一張嘴）

優(yōu)秀的促銷員80%的時(shí)間是用來聽的，20%的時(shí)間才是說。

與顧客的交往中，最難判斷的是他們關(guān)注的什么或利益點(diǎn)。一個(gè)

好的促銷員應(yīng)借華佗治病箴言：望、聞、問、切來弄清楚他們關(guān)

注什么。望：觀察顧客，一眼識別顧客的層次、素質(zhì)、需求、喜

好等。聞：聽顧客的敘說，必須給顧客表白的時(shí)間，耐心的聽，

高質(zhì)量的聽，顧客沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)

重點(diǎn)，甚至有時(shí)他們會自然不自然的隱藏自己真實(shí)的需求，這就

更要細(xì)心聽；問：顧客只知道他們目前需要購買東西解決問題，

卻不知買什么與怎樣做，就需要促銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色為他們

提供全面、準(zhǔn)確、適合的方案。要了解顧客的真實(shí)的需求，就需

要不斷的提問，從而為顧客購買當(dāng)好參謀，完成銷售C切：特殊

的顧客還要實(shí)際考察他的狀況。（因人而宜、量體裁衣）

二、向顧客推銷利益

促銷員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材

料、質(zhì)量、特征等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么益

處和好處。促銷員一定要記住：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶

給顧客的利益&&產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什

么好處。

促銷員可分為三個(gè)層次：低級的促銷員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級的

促銷員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級的促銷員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，促銷員

如何向顧客推銷利益?

1、利益分類

(1)產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

(2)企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧

客的利益。

(3)差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品

的獨(dú)特賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，促銷員在介紹利益時(shí)不

能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推

銷的一個(gè)基本原則是：與其對一個(gè)產(chǎn)品的專部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討

論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)(窗簾)、性能

(電炒鍋)、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短

的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。

促銷員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下

幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便

性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE推銷法

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B代表這一

優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)(技術(shù)強(qiáng)告、顧客來信、報(bào)

刊文章、照片、示范等)。FABE法簡單地說，就是促銷員在找出

顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出

這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)

能給顧客帶來這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品

促銷員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二

是如何有效化解顧客異議；三是引導(dǎo)顧客成交。

(一)產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹

(1)講故事C

通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個(gè)精

彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)

節(jié)、生產(chǎn)過程中對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧

客的滿意度。

(2)引發(fā)例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，

生動的例證更易說服顧客?？梢秊檎撟C的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證

證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧

客來信等。

(3)用數(shù)據(jù)說話。

應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。(舉

例：傳統(tǒng)的產(chǎn)品原來一個(gè)小時(shí)電費(fèi)多少，技術(shù)改進(jìn)后電費(fèi)省多

少。廣告語：省著用還不如用著省

(4)比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，；來說明產(chǎn)品

的優(yōu)點(diǎn)。什么叫微波?就是一種無限電波。波長越短，穿透力越

強(qiáng)。對人體有輻射。因此格蘭仕微波爐就在開門的一瞬間，微波

爐停止工作。對人體無輻射。

(5)富蘭克林說服法。

這是美國著名政治家富蘭克林發(fā)明的「該方法的核心內(nèi)容

是，推銷員把顧客購買產(chǎn)品所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利

之處一條一條的列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。富蘭克林

說服法是從理智上打動顧客的好方法。舉例說明：日本汽車推銷

之神奧誠良治，曾連續(xù)20_年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。

為了能賣出一輛汽車，他詳細(xì)的準(zhǔn)備了一份資料，這份資料共記

有顧客有購買此種汽車的優(yōu)點(diǎn)及不購買的不便整整100條。這

樣，奧誠良治在與顧客打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

(6)形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描敘，使顧客

在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范

促銷員只用語言的方法介紹產(chǎn)品。面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品

的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對促銷員的介紹半信

半疑。這時(shí)，促銷員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展

示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。促銷員可結(jié)

合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來

進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

（舉例：推銷玻璃刷、做美容）

促銷員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有

一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎？是不是仍停

留在想法上？是否熟練演示的方法？

3、銷售工具

銷售工具是指有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器皿、如顧客

來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資

料，市場調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價(jià)、生產(chǎn)許可

證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。促

銷員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了

銷售工具的促銷員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回

答，顧客也會因此而信任并放心購買。

方大公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)

出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望；以打擊虛假廣

告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司

產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)。促銷員都手持宣傳單

頁，邊介紹邊指明所介紹產(chǎn)品在宣傳單頁上的位置，最后很慎重

地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有

據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議（拒絕處理）

異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異

議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心C如：常用得拒絕

時(shí)，太貴等

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一

的應(yīng)對答案;促銷員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答

案回答。

2、對，但是處理法。

如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，促銷員要首先承認(rèn)顧客的意見是

有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種

方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促

銷員的意見也容易為顧客接受。（贏了道理，輸了錢包。）

2、同意和補(bǔ)償處理法。

如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認(rèn)顧客的意見，肯

定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

3、利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)促銷員面

對顧客提出的產(chǎn)品大小，使用效果不好的問題?？梢曰卮穑盒∏?/p>

玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用。

4、詢問處理法。

用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧

客說：你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買，促銷員可以追問既然

東西很好，為什么您現(xiàn)在不買了？這樣找出了顧客不買的真正原

因，有助于說服顧客。

在處理顧客異議時(shí)，促銷員一定要記住顧客永遠(yuǎn)是對的。促

銷員是要把產(chǎn)品賣給顧客哦，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭

論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。

（三）引導(dǎo)顧客成交

美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說：戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利，推銷

的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能

達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動就是失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以

下三個(gè)原則:

(1)主動。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的

要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。

(2)自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕?/p>

具有感染力。

(3)堅(jiān)持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄

繼續(xù)努力「實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作

的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過

三次。

2、識別顧客的購買信號。

購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意

圖。顧客產(chǎn)生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露

其心志。

(1)語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)

品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等

⑵行為信號。

如仔細(xì)了解(觀察)商品、細(xì)看說明書、身體向促銷員方向前

傾、重新回來觀看同一種商品。

(3)表情信號。

如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，

盯著商品思考等。

3、運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?。顧客常常下不了決心，促銷員就

必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

(1)直接要求成交法。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾?/p>

客提出成交要求°如：小姐，不要錯(cuò)過這次機(jī)會，我?guī)湍饋?/p>

好嗎？

(2)假設(shè)成交法。

聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些

如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票

來結(jié)束銷售。如：一定會給您的太太一個(gè)驚喜

(3)選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購買方案讓顧客選擇。

就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：要不要，而是讓顧客在

買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)

果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事

(4)推薦法。

促銷員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注

意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

(5)消去法。

促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客

下決心。

(6)動作訴求法。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如您

再看一下&&,請多試一試(把產(chǎn)品遞過去)。

(7)感性訴求法°

用感人的語言使顧客下定購買決心。如您女兒看見這件衣服

一定會很高興的。

(8)最后機(jī)會成交法。

促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：這是最后十件，

要買趁早。

(9)留有余地成交法。

促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優(yōu)惠

措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開始提示，這是成交的最后

法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購買

的決心?？梢哉f：還有三年免費(fèi)保修服務(wù)等等。有的促銷員不了

解顧客的購買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無余，這

樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。

（10、）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問

他：您還需要什么東西！而應(yīng)說：最新近一批領(lǐng)帶，有幾種花

色。您看這種和您的襯衣相配嗎？這樣就提醒顧客對領(lǐng)帶的需要

To

四、向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客后并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活

動的開始。推銷服務(wù)固然重要是工作的重點(diǎn)，但切切不可忘記：

確實(shí)的售后服務(wù)才是更重要的，產(chǎn)品賣給顧客之后，促銷員還要

做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。（售前和售后服

務(wù)）如果因?yàn)榉?wù)不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我

們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客

戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余

額。

處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處

理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨

時(shí)，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈（咆哮）也就越頭面過，

不僅傷害不到你，反而會對你產(chǎn)生好印象。促銷員處理顧客抱怨

要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。（短、平、快的原

則）。

3、感謝顧客促銷員要常說謝謝您！這是世界上最動聽的

詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。

麥當(dāng)勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務(wù)，如閱讀顧客的

抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因?yàn)殚_發(fā)一個(gè)新顧客的成

本是留住老顧客的5倍，而流失一個(gè)老顧客的損失，只有爭取

10個(gè)新顧客才能彌補(bǔ)!舉例：100-1=0!即使有100位顧客對企業(yè)

滿意，但只有一個(gè)顧客對其持否定態(tài)度，企業(yè)的美譽(yù)就等于零！

所以在開發(fā)新客戶的同時(shí)，也必須注重售后服務(wù)。服務(wù)是企業(yè)的

生命，只有良好的服務(wù)才使企業(yè)更有競爭力。所以要努力于客戶

售后服務(wù)。

五、留給顧客一個(gè)滿意的背影

促銷員費(fèi)了九牛二虎之力，沒能與顧客達(dá)成交易，也不必過

分的沮喪，因?yàn)榱_馬不是一天造成的怎樣與顧客告辭也是需要注

意的。

1、正確認(rèn)識失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流

露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古

人講買賣不成仁義在，生意不成人情在。雖然沒談成生意，但溝

通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種

成功——你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員

要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如百忙

中打擾您，謝謝。推銷員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨?/p>

以謝意。

導(dǎo)購員心得體會篇7

從學(xué)校回來以后，我在縣城找了份工作，在一家衣服專賣店

做導(dǎo)購員，雖然我學(xué)的是—專業(yè)，可能用不上，但總覺得多嘗試

一些，多實(shí)踐一些，多些經(jīng)驗(yàn)總是對以后會有幫助的。

記得第一天上班，出于對初次工作的羞澀，總覺得無所適

從，當(dāng)看到其他的同事忙得不亦樂乎的時(shí)候，自己卻幫不上什么

忙，真的恨不得找個(gè)地洞鉆進(jìn)去心中無數(shù)次給自己打氣說，有什

么好怕的呢，但自己始終放不開，只好在門口招呼客人，以前逛

街的時(shí)候，無數(shù)次經(jīng)過專賣店，從來沒注意那些站在門口的店員

們是如何做好她們的工作的，可如今自己站在這個(gè)崗位上，親身

體會工作的滋味，后悔自己的當(dāng)初，幸運(yùn)的是，同事們對我挺照

顧的，店長是一個(gè)充滿活力的小伙子，他給我講解了許多招呼顧

客的辦法，有什么應(yīng)付不了的，他總是和我配合，把工作做好，

還有—她們，詳細(xì)地給我介紹了各種款式適合哪些人穿等等。中

間我學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)，譬如要有耐性，要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，顧客是

我們的上帝，順隨他們的脾氣，像還價(jià)等不合理要求要婉言拒

絕，作為一個(gè)小店員還要勤快，要始終面帶微笑等等。其實(shí)作為

一個(gè)護(hù)理人員也需要有這樣的素質(zhì)。

雖然我只是大一，但離真正參加工作也不遠(yuǎn)了，從我進(jìn)大學(xué)

以后，覺得時(shí)間過得真快，恐怕自己還趁早學(xué)就再也沒有機(jī)會

了，我的很多的同學(xué)有的已經(jīng)踏入社會，有的結(jié)婚生子，有的還

在復(fù)讀，苦苦的熬c我深感到，我進(jìn)入大學(xué)并不是人生的終點(diǎn)，

只有多吃苦，才知道生活的艱辛，不易。雖然只是兩個(gè)星期的短

短的時(shí)間，我卻覺得像經(jīng)歷數(shù)年，自己長大了許多。

店里各式各樣式顧客，有有錢的，穿得很氣派，也有一些貧

寒的，進(jìn)來看看。看到心儀的衣服，卻苦于囊中羞澀，專賣店里

的衣服一般價(jià)格不菲，像一般的人很難接受，但還是經(jīng)?？吹揭?/p>

些穿著簡樸的父母帶著孩子來買件新衣過生。曾看到一位貧窮的

母親在門前徘徊半天，在特賣的衣服堆中翻出一件處理的童裝牛

仔上衣欣喜的付了錢，只為上面也有—的品牌，看了很讓人心

酸。

店里的—音樂很大，年前的生意也特別好，整天送往迎來，

推銷自己的產(chǎn)品，口才，待客態(tài)度，還有熱情的招呼都讓顧客享

受到了專賣店里專業(yè)的服務(wù)。店長曾經(jīng)說，專賣店里不只是專門

賣衣服，顧客來這是花錢買服務(wù)，買我們的信譽(yù)。我銘記在心，

看到許多回頭客最終在我們手中買走我們品牌的衣服時(shí)，心中的

無限的欣喜，驕傲，成功的喜悅難以言表，我很慶幸自己選擇了

一個(gè)好的鍛煉空間，謝謝店長他們給了我這個(gè)機(jī)會讓我學(xué)到了很

多學(xué)校里學(xué)不到的東西，謝謝！

社會實(shí)踐的時(shí)間并不長，可它使我認(rèn)識到：人的一生中，校

園并不是永遠(yuǎn)的學(xué)校，真正的學(xué)校只有一個(gè)，那就是社會。一周

的實(shí)踐一晃而過，卻讓我從中悟到了很多去西，而這些東西也將

讓我終身受用。社會實(shí)踐加深了我與社會各階層人的情感，拉近

了我與社會的距離，也讓自己在社會實(shí)踐中開拓了視野，增長了

才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使

命。社會是學(xué)習(xí)和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地里，我們

的人生價(jià)值得到體現(xiàn)，為耨來打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。我會不斷實(shí)踐，在

實(shí)踐中鍛煉，在實(shí)踐中得真知。在今后的學(xué)習(xí)生活中會更加努

力，端正思想，明確方向，在不斷完善中求發(fā)展。

導(dǎo)購員心得體會篇8

在東方商廈一年一度的優(yōu)秀導(dǎo)購評選會議上，我很榮幸能被

評為本年度的優(yōu)秀導(dǎo)購員。

回想過去一年時(shí)間，我覺得這份榮譽(yù)是東方商廈對我這一年

來的表現(xiàn)給予的肯定，它不僅僅是屬于我個(gè)人的，也是屬于我們

整個(gè)集體的。今天我能獲得這份殊榮，與領(lǐng)導(dǎo)的栽培、同事的幫

助是分不開的。下面我就和大家分享一下我總結(jié)的一些心得與體

會吧。

一、愛崗敬業(yè)、起到橋梁的作用。

在平凡的崗位上，以生命中極大的熱情實(shí)現(xiàn)所熱愛的事業(yè)，

是我對工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要愛一行，愛

一行就要專一行，專一行才能做出一流的工作業(yè)績。作為阿迪達(dá)

斯專柜的店長，我除了做好日常工作外，還會經(jīng)常就商場的一些

扶持與公司保持良好的信息溝通，增進(jìn)雙方的了解，以求達(dá)到雙

嬴的結(jié)果。

二、認(rèn)真工作、用心工作。

做好營業(yè)員的工作，要有三顆心：熱心、責(zé)任心和進(jìn)取心。

很多人都認(rèn)為，服務(wù)行業(yè)是很枯燥乏味的一個(gè)行業(yè)，特別是周而

復(fù)始的.服務(wù)禮儀讓一些員工做起來既不習(xí)慣也不自在。這是為

什么呢？我想，只能這樣說，她沒有用心地去對待她的工作，其

結(jié)果就是對工作缺少了熱情。因此，我們必須全身心地投入到每

一天的工作中去，一切都從最基本做起，同時(shí)對工作要始終保持

那三顆心。這樣就能發(fā)現(xiàn)，我們的工作雖然簡單，但卻使我們的

生活充實(shí)、豐富，久而久之，我們也能從中找到樂趣。

三、團(tuán)結(jié)同事，有良好的人際關(guān)系。

沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。人無法脫離人群去獨(dú)立

生存，每個(gè)人小到家庭，大到社會，都需要與人溝通，與人接

觸。一個(gè)人如果有良好的心態(tài)，有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感，她在生

活、工作中就會過得很開心，很精彩。反之，如果為人斤斤計(jì)

較，沒有奉獻(xiàn)精神，沒有團(tuán)隊(duì)意識，不去配合團(tuán)隊(duì)的需要，那她

就像橘堆里的一個(gè)腐爛的橘子，遭丟棄。所以，在工作生活中，

我們要時(shí)刻保持良好的心態(tài)，不去計(jì)較個(gè)人的得失，與同事團(tuán)結(jié)

友愛，相信自己的伙伴，相信自己的團(tuán)隊(duì)C

最后，我想對大家說，機(jī)會是留給那些做好準(zhǔn)備的人的，只

要有付出就會有回報(bào)。在今后的工作中，讓我們同舟共濟(jì)，相互

勉勵，攜起手來，共同為易川公司美好的明天貢獻(xiàn)自己的一份力

量。

導(dǎo)購員心得體會篇9

本著鍛煉自己，不落人后的想法，我也定下了暑期打工自己

賺錢旅游的計(jì)劃，能到伊利這種國內(nèi)有相當(dāng)知名度的企業(yè)當(dāng)一名

臨時(shí)的促銷員我覺得相當(dāng)幸運(yùn)，

促銷員工作心得

O不知不覺在伊利公司做臨促員已經(jīng)臨近一個(gè)月了，這期間

我學(xué)到了很多，成長了很多。

看過一個(gè)報(bào)道，財(cái)富榜上百分之九十的富豪都從事過促銷的

職業(yè)，當(dāng)促銷員說來人人可做，卻也并不是人人都能做得好。在

家潤多千禧店第一天做事，懷著滿腔熱情，急功近利的我就做錯(cuò)

事了，把贈品送錯(cuò)了出去，遭到長促的狠批，這是第一次被除家

長、老師之外的人罵，心里著實(shí)不是滋味。但我知道長促周姐其

實(shí)是個(gè)心地很好的人，雖然她每天都會罵我。做伊利促銷真的難

啊，被長促監(jiān)督得絲毫不能偷懶，也擔(dān)心出點(diǎn)差錯(cuò)幸苦賺的錢就

給扣掉了，我也體會到什么叫管理嚴(yán)密了。一個(gè)好的企業(yè)，就是

要員工從上到下的一條心C

第二天工作的時(shí)候，就被蒙牛的促銷員給嗆聲了，你站過去

點(diǎn)蒙牛的促銷員用狠不好的口氣說。我又想著做伊利的臨促真艱

難啊，不僅要被長促使喚，還要被蒙牛的促銷員排擠。同是國內(nèi)

兩大奶業(yè)，在超市的位置也只一米相隔，競爭是理所當(dāng)然，總覺

得蒙4?和伊利的促銷員隨時(shí)都可能吵起來。這期間也讓我學(xué)會了

如何做人，協(xié)調(diào)與對手的關(guān)系。

就家潤多千禧店來說，我覺得蒙牛牛奶擺放的地理位置要比

我們的好，客人從樓道出來或進(jìn)去第一眼看到的一定是蒙牛的牛

奶堆，伊利的兒童奶旁邊是日用品，也就是說通常買日用品的人

會常經(jīng)過，而不是專門想買食品的人買牛奶的人。這兒個(gè)周末來

看兒童奶的顧客不太多，可能是天氣熱的關(guān)系吧。

在做促銷員的這些日子里，我學(xué)會了察言觀色，與人溝通，

遇事要常保樂觀心態(tài)，冷靜平和的面對。不光如此，與超市里許

多同齡的大學(xué)生同事都結(jié)成了君子之交，受益匪淺。現(xiàn)在我做促

銷做得是越來越順手了，也褪去了初有的羞澀，我想我會更努力

的，讓暑假過得充實(shí)，讓人生活得有意！

導(dǎo)購員心得體會篇10

這個(gè)暑假我找了服裝導(dǎo)購員暑假的實(shí)習(xí)，在實(shí)習(xí)中可以接觸

到很多人和事，讓我更早的適應(yīng)社會，也提高了我的工作能力。

一、不能破壞商場的規(guī)矩C

俗話說：國有國法，家有家規(guī)。自然，那么大的一個(gè)商場也

有它自己相應(yīng)的規(guī)定。商場對我們的規(guī)定就是：上班分兩班倒，

早8：30到下午3：00,下午3：00到晚10:00的上班時(shí)間，在

上班時(shí)間不準(zhǔn)靠、趴、蹬柜臺貨架，不準(zhǔn)擅自離開工作崗位、串

賣場購物，不準(zhǔn)和同事隨便聊天，不準(zhǔn)抽煙和玩弄手機(jī)，還有好

大一堆的規(guī)定呢。其中最最重要的是你的服務(wù)態(tài)度。工作人員對

顧客的態(tài)度一定要親切、誠懇，讓顧客有如沐浴春風(fēng)般的感覺。

顧客滿意了，才能開心的購物。在這里顧客就是上帝，我們不能

因?yàn)轭櫩偷纳韮r(jià)不同就把顧客分成三六九等。在我們面前所有的

顧客都是一樣的，對待所有的顧客都要有耐心，有愛心。認(rèn)真回

答顧客對商品提出的疑問，有時(shí)自己也不明白顧客的疑問也別逞

強(qiáng)，默默記在心里，等著下