國際貿(mào)易實務(wù)

國際貿(mào)易實務(wù)

目錄

目錄1-7頁

第一章進出口成交與合同簽訂8

國際貿(mào)易合同簽訂的步驟8

第二節(jié)尋找目標(biāo)市場，產(chǎn)品及交易對象9

一,通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶9

二,通過展覽會尋找客戶13

第三節(jié)資信調(diào)查15

一，資信調(diào)查的意義15

二，資信調(diào)查的方式15

三，資信調(diào)查的內(nèi)容16

四，資信調(diào)查的對象17

第四節(jié)合同簽訂實例17

一,建立業(yè)務(wù)關(guān)系17

二，詢盤18

三，發(fā)盤19

四，還盤20

五，接受22

六，簽訂合同22

第五節(jié)國際貿(mào)易合同的形式和內(nèi)容23

國際貿(mào)易合同的形式23

國際貿(mào)易合同的內(nèi)容24

三，合同簽訂過程中的注意事項3U

第六節(jié)國際貿(mào)易合同文本30

一,售貨合同樣本31

二,售貨合同確認書樣本38

第七節(jié)常用英文表達方式40

模擬實訓(xùn)題44

第二章進出口商品報價核算47

第一節(jié)出口價格及成本核算47

一，報價依據(jù)47

二,出口成本核算50

三,出口運費核算51

四,保險費，傭金，利潤核算54

第二節(jié)出口報價核算及還價核算56

一,出口報價核算56

二，還價核算58

第三節(jié)進口成本核算61

一，進口貨物成本的計算公式61

二,進口合同價格61

三，進口國內(nèi)總費用61

四,貨物進口關(guān)稅的計算61

五,消費稅的計算62

六,增值稅的計算62

七，進口總成本63

模擬實訓(xùn)題64

第三章信用證的審核開立和修改70

第一節(jié)信用證的內(nèi)容和收付程序70

一,信用證的特點和內(nèi)容70

二,信用證的形式71

三，議付信用證的收付程序72

第二節(jié)開立信用證73

一，申請開立信用證73

二，填寫開證申請書73

三，銀行開立信用證74

第三節(jié)信用證的審核和修改74

一，審核信用證74

二，修改信用證75

模擬實訓(xùn)題76

第四章國際貨物運輸78

第一節(jié)運輸方式的選擇78

一，海洋運輸78

二，鐵路運輸78

三，航空運輸78

五,集裝箱運輸和國際多式聯(lián)運79

yviw《弋勺不:，羊19

第三節(jié)合理選擇承運人81

第四節(jié)合理選擇運輸路線87

一，海洋運輸87

二，航空運輸87

三，陸路運輸87

第五節(jié)各種運輸方式的運輸單據(jù)87

模擬實訓(xùn)題87

第五章國際運輸保險88

第一節(jié)我國貨物運輸保險的種類和險別88

一，海洋運輸貨物保險條款88

二，陸上運輸貨物險93

航空運輸貨物險93

郵包保險94

保險期限94

第二節(jié)英國倫敦協(xié)會海運貨物保險條款96

一,I.C.C.(A)險的責(zé)任范圍96

二』C.C.(B)險的責(zé)任范圍和除外責(zé)任97

三』C.C.(C)險的責(zé)任范圍和除外責(zé)任97

第三節(jié)海運貨物進出口保險實務(wù)98

海運貨物出口保險實務(wù)98

海運貨物進口保險實務(wù)104

第四節(jié)保險單及保險憑記106

模擬實訓(xùn)題107

第六章進出口商品的檢驗機構(gòu)110

第一節(jié)進出口商品的檢驗機構(gòu)110

官方檢驗機構(gòu)110

獨立商檢機構(gòu)115

第二節(jié)進出口商品的檢驗程序118

進出口商品的報驗分類和范圍118

進出口商品的檢驗程序120

第三節(jié)進出口商品檢驗單證126

一,放行單126

二，商檢證書127

第四節(jié)合同中的商品檢驗條款131

商檢條款示例133

有關(guān)檢驗權(quán)的規(guī)定133

檢驗與復(fù)驗的時間與地點及索賠134

訂立檢驗條款應(yīng)注意的事項135

模擬實訓(xùn)題136

第七章進出境報關(guān)139

第一節(jié)進出境報關(guān)程序139

一,報關(guān)作業(yè)環(huán)節(jié)139

二，報關(guān)程序139

三，一般貨物進出境i3y

四，合資合作企業(yè)貨物報關(guān)140

五，加工裝配，補償貿(mào)易貨物報關(guān)141

六，保稅貨物和保稅商品報關(guān)142

第二節(jié)進出境報關(guān)單的填制144

一，報關(guān)單填寫規(guī)范144

二,報關(guān)單填寫常見錯誤154

三,正確填寫報關(guān)單的基本要求155

第三節(jié)進出境貨物登記手冊156

第四節(jié)進出境過程中的十算158

一,監(jiān)管費158

二,滯報金158

三,滯納金159

四，完稅價格的審定159

模擬實訓(xùn)題160

第八章出口單據(jù)繕制167

第一節(jié)出口制單的基本要求167

單證一致167

單單一致167

單貨相符168

及時縫制單據(jù)168

出口單據(jù)工作程序168

單據(jù)自審169

第二節(jié)主要出口單據(jù)的填制169

匯票169

商業(yè)發(fā)票171

裝箱單/重量單172

提單172

產(chǎn)地證175

保險單177

商檢證書178

受益人證明178

裝船通知179

出口制單案例點評180

模擬實訓(xùn)題180

第九章爭議的解決183

第一節(jié)違約的原因和補救183

一，違約的原因183

二，違約的救濟方法184

三，合同中的索賠規(guī)定186

四，爭議的解決方法187

第二節(jié)違約索賠的處理189

一,買方的索賠及其處理189

二，運輸，保險和銀行索賠192

笫三節(jié)國際商事仲裁19b

一，中國仲裁委員會管轄權(quán)的確立196

二，仲裁的程序197

仲裁裁決的執(zhí)行200

第四節(jié)涉外貿(mào)易合同糾紛的訴訟201

一，我國法院對涉外貿(mào)易合同糾紛的管轄權(quán)201

二,我國法院訴訟的程序202

三,涉外民事訴訟中的財產(chǎn)保全204

模擬實訓(xùn)題205

第十章進出口善后與總結(jié)209

第一節(jié)進出口貿(mào)易條件的注意事項209

一，進出口合同的磋商，訂立和履行209

二，進出口貿(mào)易條件的注意事項211

對外貿(mào)工作人員的要求216

一,對外貿(mào)易與國內(nèi)貿(mào)易的區(qū)別216

二，經(jīng)營對外貿(mào)易必須具備的條件217

三，對外貿(mào)工作人員的要求218

第三節(jié)與國外客戶進行業(yè)務(wù)交往的要點219

一，各國的文化差異219

二,與不同國外客戶進行業(yè)務(wù)交往的幾項要點225

模擬實訓(xùn)題229

附錄

附錄一中國至新加坡航線集裝箱費率表231

附錄二中國至日本航線集裝箱費率表232

附錄三中國至地中海航線集裝箱費率表233

附錄四信用證，開證行編號CITI-070202234

附錄五信用證，編號1234235

附錄六信用證，編號686236

附錄七信用證收付程序237

附錄八開證申請書，正面238

附錄九開證申請書，正面240

附錄十開證申請書，背面241

附錄十一改證練習(xí),SCNO.205001,LCNO.273627242

附錄十二改證練習(xí),SCNO.AN107,LCNO.ABL-AN107246

附錄十三改證練習(xí),SCNO.YD-MDSC9811,LCNO.180-43672250

附錄十四改證練習(xí),LCNC.2173401751252

附錄十五信用證修改信練習(xí)254

附錄十六報關(guān)單填制練習(xí)258

附錄十七報關(guān)單填制練習(xí)261

附錄十八匯票265

附錄十九商業(yè)發(fā)票266

附錄二十裝箱單267

附錄二H—提單268

附錄二十二一般原產(chǎn)地記269

附錄一十三GSPFORMA2/U

附錄二十四保險單271

附錄二十五檢驗證書272

附錄二十六受益人證明273

附錄二十七裝運通知274

附錄二十八制單案例275

附錄二十九制單練習(xí),SCNOFSK0308284

附錄三十運價表288

第一章進出口成交與合同簽訂

進出口業(yè)務(wù)的成交大致分為五個環(huán)節(jié):詢盤，發(fā)盤，還盤和再還盤，接受，簽訂書面合同，這五個環(huán)

節(jié)是相互聯(lián)系的，但并不一定要逐個經(jīng)歷.其中，發(fā)盤和接受是最重要的兩個環(huán)節(jié)，缺一不可?.因

為一方發(fā)盤以后，必須經(jīng)過對方無條件地予以接受，才能成為一項對雙方都具有約束力的合同.

為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù),一般采用書面形式確定下來，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份,據(jù)以執(zhí)

行,這種行為即簽訂合同.本章將討論如何以書面形式洽談交易及合同簽訂過程中應(yīng)當(dāng)注意的

基本事項.

實訓(xùn)要點：

1,能夠獨立對合同條款進行審核，并訂立對己方有利的條款

2,能夠草擬英文合同

國際貿(mào)易合同簽訂的基本步驟

一筆國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的發(fā)生歸根結(jié)底是由合同派生出來的.合同是其后所有業(yè)務(wù)活動的執(zhí)行基

礎(chǔ).因此，簽訂合同是第一步，也是最關(guān)鍵的一步.它的正確與否將影響到全局業(yè)務(wù)的成敗.在交

易磋商的過程中，往往是伴隨著一系列業(yè)務(wù)函電往來實現(xiàn)的.

合同是在當(dāng)事人雙方通過磋商取得意思一致的基礎(chǔ)上訂立的.交易磋商的過程也就是訂立合

同的過程.對外貿(mào)易方在經(jīng)過國際市場調(diào)查，選定目標(biāo)市場后，開始與目標(biāo)客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系,

并進行具體的交易磋商,主要包括詢盤，發(fā)盤，還盤與接受四個環(huán)節(jié).其中，發(fā)盤和接受是決定性

的,也是訂立合同的必要的和基本的法律程序.為了明確交易雙方的權(quán)利和義務(wù)，一般采用書

面形式確定下來，經(jīng)雙方簽字，各執(zhí)一份，據(jù)以執(zhí)行.一般而氫合同簽訂的基木步驟為：

（一）給國外客戶寄出成交簽約函，感謝對方的定單，說明隨寄售貨合同或售貨確認書，催促其迅

速回簽并及時開出信用證.

（二）制作存貨合同或售貨確認書，要求條款內(nèi)容全面具體.

（三）根據(jù)與客戶最終達成的交易條件，作出仔細的出口合同核算，其中包括:總成交金額，實際

總成本，實際國內(nèi)費用，總海運費,總保費，總傭金，總利潤額，利潤率.

流程圖

國際市場調(diào)查

I

選定目標(biāo)市場

建立客戶關(guān)系

I

磋商交易

詢盤，發(fā)盤，還盤，接受

簽訂合同或確認書

第二節(jié)尋找市場，產(chǎn)品及交易對象

在交易開始前，我們通常要考慮產(chǎn)品銷到哪個市場，價格怎樣,競爭狀況如何，怎樣銷售等問題,

這就要求我們加強對國際市場的調(diào)查研充，通過各種途徑廣泛了解產(chǎn)品和市場情況，以便從中

選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和市場，并有針對性地制定適當(dāng)?shù)牟呗?

作為貿(mào)易商，我們可以通過以下途徑來了解客戶資料：

1.駐外使館商務(wù)參贊處，商會，商務(wù)辦事處，銀行

2.企業(yè)名錄，傳媒廣告,互聯(lián)網(wǎng)

3.交易會,展覽會

4.市場調(diào)查

通過互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶

隨著Internet的飛速發(fā)展，面對巨大而又不斷變化的信息庫，如何快速準確地找到自己需要的

信息已經(jīng)變得越來越重要了.搜索引擎提供了解決這一問題的方法.

（一）什么是搜索引擎

1.所謂搜索引擎，就是在Internet上執(zhí)行信息搜索的專門站點，它們可以對主頁進行分類與搜

索.如果輸入一個特定的搜索詞，搜索引擎就會自動進入索引清單，將所有與搜索詞相匹配的

內(nèi)容找出，并顯示一個指向存放這些信息的連接清單.

2.目前,Internet中有一些著名的搜索引擎，例如Google,Yahoo,Sohu,MSN,AOL,baidu等.掌握它

們的使用方法，對提高搜索效率很有幫助.現(xiàn)在Internet上大約有98%的信息以英文形式出現(xiàn),

因此，對于上網(wǎng)的中國人來說,需要有熟悉的中文搜索引擎來指路.常用的中文搜索引擎有搜

狐，網(wǎng)易，新浪網(wǎng)和中國雅虎等.它們各自都收錄了上萬個中文的Internet站點，其友好的中文

界面很受歡迎.

（二）使用搜索引擎

首先啟動InternetExplorer瀏覽器，在地址欄中輸入要訪問站點的網(wǎng)址或其中文名稱.

1.搜索關(guān)鍵詞提煉.毋庸置疑，選擇正確的關(guān)鍵詞是一切的開始.學(xué)會從復(fù)雜搜索意圖中提練

出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對提高信息查詢效率至關(guān)重要，這方面的技巧（或者說經(jīng)驗）

是所有搜索技巧之母.眾所周知，要在搜索引擎上搜索信息首先必須輸入關(guān)鍵詞，所以說關(guān)鍵

詞是?切事情的開始.大部分情況下找不到所需的信息是因為在關(guān)鍵詞選擇方向上發(fā)生了偏

移，學(xué)會從復(fù)雜搜索意圖中提煉出最具代表性和指示性的關(guān)鍵詞對提高搜索效率至關(guān)重要，這

方面的技巧（或者說經(jīng)驗）是所有其他搜索技巧的基礎(chǔ).

選擇搜索關(guān)鍵詞的原則是,首先確定你所要達到的目標(biāo)，在腦子里要形成一個比較清晰概念,

即我要找的到底是什么是資料性的文檔還是某種產(chǎn)品或服務(wù)然后再分析這些信息都有些什

么共性，以及區(qū)別于其他同類信息的特性，最后從這些方向性的概念中提煉出此類信息最具代

表性的關(guān)鍵詞.如果這一步做好了，往往就能迅速的定位你要找的東西,而且多數(shù)時候你根本

不需要用到其他更復(fù)雜的搜索技巧.

關(guān)鍵詞的選擇有時還是需要動一番腦筋的，難就難在如何找到某一類Web文檔的關(guān)鍵特點,

并進行創(chuàng)造性的特性發(fā)掘.一開始可能有點摸不著方向，但當(dāng)大家了解了這種思考方法，再加

上平常搜索時的多次實踐，搜索關(guān)鍵詞的提煉最終會成為你下意識的一種反應(yīng).

2.細化搜索條件.搜索條件越具體，搜索引擎返回的結(jié)果就越精確,有時多揄入一兩個關(guān)鍵詞效

果就完全不同，這是搜索的基本技巧之一.你給出的搜索條件越具體，搜索引擎返回的結(jié)果也

會越精確.

由于中英文在詞語排列上的差異（英文詞與詞之間有空格隔開，而中文則沒有）,使得中文關(guān)鍵

詞成為搜索引擎的一大挑戰(zhàn).雖然目前支持中文搜索的引擎在關(guān)鍵詞方面-做得相當(dāng)出色，但

求其完美無缺也不太現(xiàn)實.因此在搜索關(guān)鍵詞較多的情況下，建議主動將中文字詞之間用空格

隔開，以避免過多的無效搜索.此外一些功能詞匯和太常用的名詞，如對英文中的

"andT'howT'what^'web/homepage”和中文中的”的",”地”，“和“等等搜索引擎是不支持的.

這些詞被稱為停用詞（StopWords）或過濾詞（FilterWords）,在搜索時這些詞都將被搜索引擎忽

略.

3.用好邏輯命令.搜索邏輯命令通常是指布爾命令“AND”,“ORUJNOT"及與之對應(yīng)的等

邏輯符號命令.用好這些命令同樣可使我們?nèi)粘Ｋ阉鲬?yīng)用達到事半功倍的效果.搜索引擎基本

上都支持附加邏輯命令查詢，常用的是V號和號號（AND）用于在搜索中指定涵蓋某項

內(nèi)容，而”?”號（NOT）則用來從結(jié)果中排除某項內(nèi)容.或與之相對應(yīng)的布爾（Boolean）邏輯命令

AND,OR和NOT.用好這些命令符號可以大幅提高我們的搜索精度.

4.精確匹配搜索.精確匹配搜索也是縮小搜索結(jié)果范圍的有力工具，此外它還可用來達到某些

其他方式無法完成的搜索任務(wù).除利用前面提到的邏輯命令來縮小查詢范圍外，還可使用引號

強制搜索引擎將某些詞，如停用詞作為短語的一部分進行搜索.注意引號應(yīng)為英文字符.雖然

現(xiàn)在一些搜索引擎已支持中文標(biāo)點符號，但顧及到其他引擎，最好養(yǎng)成使用英文字符的習(xí)慣）

來進行精確匹配查詢（也稱短語搜索）.

5.特殊搜索命令.除一般搜索功能外，搜索引擎都提供一些特殊搜索命令,以滿足高階用戶的特

殊需求.比如查詢指向某網(wǎng)站的外部鏈接和某網(wǎng)站內(nèi)所有相關(guān)網(wǎng)頁的功能等等.這些命令雖不

常用，但當(dāng)有這方面搜索需求時，它們就大派用場了.對普通用戶而言，熟練掌握前面介紹的幾

種搜索技巧就已經(jīng)足夠了.但有時我們難免會有一些特殊的需求,而搜索引擎也支持一些特殊

的搜索命令，以方便我們精確定位所需信息.

⑴標(biāo)題搜索:多數(shù)搜索引擎都支持針對網(wǎng)頁標(biāo)題的搜索，命令是"title:",在Yahoo中是”t:“（注意

置號為英文字符且后面不跟空格）.

(2)網(wǎng)站搜索：我們可以針對網(wǎng)站進行搜索，命令是

,

'site:"(Google)z"host:"(AltaVista),"url:"(lnfoseek)^"domain:"(HotBot).

⑶鏈接搜索.在Google中,用戶均可通過“l(fā)ink:"命令來查找某網(wǎng)站的外部導(dǎo)入鏈接(inbound

links).你可以用這個命令來查看是誰以及有多少網(wǎng)站與你做了鏈接.

6.附加搜索功能.為方便查詢信息，各搜索引擎還提供了其他一些附加搜索功能(部分可在搜

索引擎的高級搜索AdvancedSearch頁面中選擇).比如：

⑴單詞衍生:當(dāng)輸入"thought”時，如果選擇了此功能，搜索引擎除以"thought”為條件搜索外，還

會以“think”,“thinking”等同詞根的詞進行查詢.

(2)網(wǎng)頁快照:直接從引擎數(shù)據(jù)庫緩存(Cache)中調(diào)出該網(wǎng)頁的存檔文件,方便用戶在預(yù)覽網(wǎng)頁

內(nèi)容后決定是否訪問該網(wǎng)站，或是在對應(yīng)網(wǎng)頁發(fā)生變動時查看原始頁面.通常緩存中保存的是

網(wǎng)頁的文字部分，圖象等多媒體元素還是要實時從對應(yīng)的網(wǎng)站上下載.與其他附加功能相比,”

網(wǎng)頁快照”還是相當(dāng)實用的.

⑶網(wǎng)站內(nèi)部查詢：當(dāng)你找到某個網(wǎng)頁,搜索引擎提供查詢該網(wǎng)站其他頁面的功能.類似

“site:","host:"等命令.

⑷橫向相關(guān)查詢.當(dāng)用戶找到某個感興趣的網(wǎng)頁,搜索引擎提供查詢內(nèi)容近似的其他網(wǎng)頁的

功能(不限于同一網(wǎng)站).

(5)概念延伸杳詢.以某個關(guān)鍵詞查詢時，搜索引擎列出相關(guān)領(lǐng)域的其他搜索條件供你選擇.

除上述功能外，現(xiàn)在搜索引擎都紛紛開始提供分類搜索，如新聞搜索，圖象搜索，新聞組搜

索,Flash搜索等等不一而足.搜索引擎畢竟只是我們信息查詢的一種工具，除非你想成為信息

搜索專家，否則掌握基本的搜索技能并將之巧加運用就足以應(yīng)付我們?nèi)粘５男枰?

搜索引擎分幾種，工作方式也不同，因而導(dǎo)致了信息覆蓋范圍方面的差異.我們平常搜索僅集

中于某一家搜索引擎是不明智的，因為再好的搜索引擎也有局限性，合理的方式應(yīng)該是根據(jù)具

體要求選擇不同的引擎.

我們?nèi)粘Ｐ畔⑿枨蟠笾驴煞譃閮煞N，一種是尋找參考資料，另一種是查詢產(chǎn)品或服務(wù)，那么對

應(yīng)的搜索引擎選擇就應(yīng)該是全文搜索引擎(Full-TextSearchEngine)和目錄索弓I(Search

Directory).

對第一種需求來說，由于目標(biāo)非常具體，而目錄索引中鏈接條目所容納的信息量有限,無法滿

足我們的要求，因此全文搜索引擎便自然成了我們的選擇.按照全文搜索引擎的工作原理，它

從網(wǎng)頁中提取所有的文字信息,所以匹配搜索條件的范圍就大得多，也就能滿足哪怕是最不著

邊際的信息需求.這也就是為什么現(xiàn)在多數(shù)目錄索引都采用其他全文搜索引擎提供二級網(wǎng)頁

搜索的原因.

相反加果我們找的是某種產(chǎn)品或服務(wù)，那么目錄索引就略占優(yōu)勢.因為網(wǎng)站在提交目錄索引

時都被要求提供站點標(biāo)題和描述，且限制字數(shù)，所以網(wǎng)站所有者會用最精練的語言概括自己的

業(yè)務(wù)范圍，讓人看來一目了然.而多數(shù)全文搜索引擎宜?接提取網(wǎng)頁標(biāo)題和正文作為鏈接的標(biāo)題

和描述.用過全文搜索引擎的人都有這樣的體會，就是搜索結(jié)果顯示的信息往往過于雜亂，讓

人無法一眼就判斷出該網(wǎng)站的性質(zhì).

國外搜索引擎：

搜索目標(biāo)(英文)

搜索引擎/目錄索引

一般資料

Google

資料涉及非常冷僻的領(lǐng)域

AIITheWeb

特殊資料(其他主要引擎都查不到時)

InfoSeek/WebCrawler/Vivisimo等多元引擎

產(chǎn)品或服務(wù)

Yahoo/Overture*

國內(nèi)搜索引擎：

搜索目標(biāo)（中文）

搜索引擎/目錄索引

一般資料

Google

古漢語（詩詞）類資料

百度（個案顯示這方面百度有獨到之處）

產(chǎn)品或服務(wù)

搜狐，新浪（質(zhì)量較高）/網(wǎng)易（較全）

（三）國際貿(mào)易相關(guān)網(wǎng)站

/

/

二，通過展會尋找客戶

（一）國內(nèi)展覽會

在預(yù)先安排的環(huán)境中，不同國家的企業(yè)向潛在顧客展示他們的產(chǎn)品或服務(wù).商品展覽和商品交

易之間的區(qū)別在于規(guī)模不同.交易會一般比其他貿(mào)易活動有更多的參加者，能夠把更多的相關(guān)

產(chǎn)業(yè)集中到一起.

在國內(nèi)，選擇合適的展覽展示方式，主要有三種:可參加政府部門,行業(yè)協(xié)會和展覽公司組織的

各類博覽會，展覽會;企業(yè)自行組織的各類展覽會，展示會，新產(chǎn)品發(fā)布會和看樣訂貨會;企業(yè)常

設(shè)展示廳，陳列室.

（二）參展前的準備

在展會開始前，需編制精美的宣傳材料,做到圖文并雅俗共賞，運用文字，圖表，影像，聲音等多種

廣告表現(xiàn)形式，以及講解，交談，演示，報告等動念溝通.

對展覽展示板或空間精心裝飾布置，其裝飾風(fēng)格符合產(chǎn)品個性和企業(yè)理念，應(yīng)與企業(yè)形象相適

應(yīng).

選擇高素質(zhì)的營銷人員主持展示會，對其進行良好的公共關(guān)系培訓(xùn)，對重要的展示會,可配備

專職公關(guān)員與會.

配置合適的公關(guān)和促銷的小禮物，如手提代，鑰匙鏈.

（三）參展的禁忌

參加展覽會和交易會雖然是企業(yè)經(jīng)營的重要內(nèi)容，但企業(yè)應(yīng)以少而精的原則選擇參加.參加展

覽展示會要精心策劃，獨特新穎，以便在眾多參展商中脫穎而出.要引起參展觀眾，尤其是新聞

界的極大注意，擴大影響.

參加或組織展覽展示會費用較大，應(yīng)做好費用預(yù)算和控制.

（四）參展的好處

隨著對外經(jīng)濟交往的逐步擴大，國外形形色色的展覽會吸引了眾多欲打出國門，將產(chǎn)品技術(shù)銷

到海外去的企業(yè).作為國際商貿(mào)活動的一種重要形式，國內(nèi)企業(yè)參加國外舉辦的展覽有如下好

處：

1,擴大商務(wù)接觸面，開闊視野，啟發(fā)思路；

2,貨比三家,尋求最佳的供貨廠商與合作對象；

3,直接面對客戶，便于尋求客戶和商貿(mào)機會開拓國際；

4,可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中國環(huán)節(jié)，花費最少，時效最高.

（五）到國外參展的途徑及注意事項

目前，我國企業(yè)出國展覽已形成了一些熱點，如法蘭克福春秋季消費品博覽會，科隆五金制品

展覽會，米蘭馬契夫展覽會，芝加哥五金展覽會，迪拜春秋季國際博覽會等等，取得的貿(mào)易效果

明顯，其中機械，電子類展覽參展比例最高.在我國企業(yè)出國展覽的60個國家中,德國是參展項

目最多的國家.歐洲，北美，日本是我國出國經(jīng)貿(mào)展覽的傳統(tǒng)市場,目前也正在開拓亞洲，非洲，拉

美,東歐和獨聯(lián)體市場.

企業(yè)在到國外參加展覽之前，必須由經(jīng)國家批準的有出展權(quán)的主辦單位來組織.這樣的主辦單

位全國有200家，包括貿(mào)促會系統(tǒng)（地方分會與行業(yè)分會），各地經(jīng)貿(mào)委，大型外貿(mào),工貿(mào)總公司,

大型商會等.一般單位可通過這些主辦單位的全年組展計劃了解可出國參加哪些展會并向

這些單位交費參加.

在選擇參展地點時，應(yīng)注意：

1,企業(yè)選擇展覽會應(yīng)和自身的營銷，出口目標(biāo)結(jié)合起來.一般來說,參加專業(yè)性的大型有影響的

展覽會要比綜合性的博覽會效果好些.

2,由于現(xiàn)代專業(yè)展專業(yè)細分化程度越來越高，企業(yè)參展的展品應(yīng)注意和展覽會的主題相一致.

3,參展人員應(yīng)為懂外語的業(yè)務(wù)人員,以利于談判.

4,應(yīng)將樣品，樣本，貨單及宣傳材料準備齊全，如有條件,應(yīng)在參展前對,目標(biāo)客戶發(fā)出邀請來參

觀自己的展臺，以取得更好的展示與貿(mào)易效果.

（六）國外參展主要地區(qū)

1.到歐洲去：歐洲，美國，日本作為與我國貿(mào)易量最大的地區(qū)與國家，也是我國企業(yè)出國展覽集

中的地區(qū).在去年我國企業(yè)出國展覽項目最我的國家中,德國以73項位居第一位，大大超過位

列第二和第三的美國和日本的51項和19項.歐洲已成為我國企業(yè)出國辦展覽最集中的地區(qū).

中國企業(yè)到歐洲去辦展覽的四大理由：

①展會的成改最主要在于觀眾的質(zhì)晟,歐洲展的絕大部分是普通觀眾不能入內(nèi)的專業(yè)展，專業(yè)

觀眾包括貿(mào)易商，采購商,批發(fā)商，科研教育人士,官員等，素質(zhì)高,很多都能參與企業(yè)的決策；

②國際化程度高，輻射全球，如科隆展覽會有50%的展商和30%的觀眾來自國外,高度國際化使

歐洲展會成為國際商業(yè)活動的重心；

③展會組織與服務(wù)高度專業(yè)化；

④展期短（一般為3至6尺），可減少企業(yè)費用負擔(dān)其中德國，意大利和法國作為中國企業(yè)參展

最多的歐洲國家，位列于中國企業(yè)出國展覽項目最多的10個國家之中.

2.德國：國際上具有領(lǐng)先地位的博覽會約有2/3在德國舉行，即德國每年承辦130個國際國

內(nèi)專業(yè)博覽會.德國舉辦博覽會的城市有20多個，其中中國企業(yè)參展最多的有科隆，漢諾典法

蘭克福，杜塞爾多夫，柏林，紐倫堡，萊比錫等.

德國科隆國際博覽會一一是中國企業(yè)參展最多的博覽會,迄今為止來自中國的800家參展商

和3500名專業(yè)觀眾定期參加科隆博覽會，參展面積達8000多平方米.

德國漢諾威展覽會一一擁有世界上最大的展覽場地，總占地100多萬平方米.是世界展覽會的

發(fā)源地，已有800年舉辦展覽的歷史.由于地處德國東部，其面向東歐市場的獨特優(yōu)勢更有利于

中國企業(yè)參與.

3.法國

法國每年舉辦全國性國內(nèi)展和國際展覽約為175個，其中專業(yè)展120個左右.法國大型展覽會

的國際參與程度正在不斷提高,有些世界著名的展會，其力爭上游參展商超過總數(shù)的50%.與

德國由展館自己組織展會的形式不同,法國的展覽會采取展館與展覽組織分離的形式.

4.意大利

意大利是中國企業(yè)到歐洲參展的第二大國,去年有17個展覽項目有中國企業(yè)參展.米蘭是重

要的展覽城市.

第三節(jié)資信調(diào)查

一，資信調(diào)查的意義

賣方在審慎選擇客戶的同時，須對客戶進行深入的資信調(diào)查，這是對客戶進行把關(guān)的第一步.

在國際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方發(fā)生索賠糾紛，履約發(fā)生阻礙或收回貨款方面發(fā)生阻礙，而使一方遭

受風(fēng)險及損失，都同不了解貿(mào)易對方的資信情況有直接關(guān)系.進行資信調(diào)查（Credit

Investigation）對于國際貿(mào)易的順利進行有著重要作用：

這有助于選定信用良好的頤客.

了解對方的信用程度，在D/PQ/A及寄售條件的交易中，可以測定給予賒賬的限額與現(xiàn)存契約

限額，以便安全.

即使在與對方締結(jié)了交易關(guān)系后,也應(yīng)定期作資信調(diào)查，以便經(jīng)常了解對方的資信情況.

二，資信調(diào)查的方式

（一）通過國內(nèi)往來銀行，向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查.這種調(diào)杳通常是擬好文稿，附上調(diào)杳對象的資

料,寄給往來銀行的資信

（二）直接向?qū)Ψ降耐鶃磴y行調(diào)查直接將文稿和調(diào)杳對象的資料寄給對方的往來銀行.可用簡

潔文句

（三）通過國內(nèi)的咨詢機構(gòu)調(diào)查.

（四）通過國外的咨詢機構(gòu)調(diào)查.國外有名的資信機構(gòu)，不僅組織龐大,效率高，而且調(diào)查報告詳

細且準確.其調(diào)查報告均以密碼編類各類等級，這種等級的劃分以估計財力與綜合信用評價分

為High,Good,Fair,Limited四個等級.

（五）通過國外商會調(diào)查.

（六）通過我國駐外商務(wù)機枸調(diào)查.

（七）通過國外的親朋調(diào)查.

（八）由對方來函自己判斷調(diào)查.

（九）要求對方百接提供資信資料.

三，資信調(diào)查的內(nèi)容

（一）廠商企業(yè)的組織情況包括公司，商號企業(yè)的組織性反創(chuàng)建歷史，主要領(lǐng)導(dǎo)人員，分支機構(gòu).

要弄清英文名稱及公司是有限的還是無限的.可以從政府公司注冊機構(gòu)，勞工部，稅務(wù)局,銀行,

信用評估機構(gòu)拿到相關(guān)資料，這些資料的取得通常是需要交費的,且只能是有資格的機構(gòu)才能

獲得資料.這些資料主要包括:公司注冊時間，地點，法人代表，股東名單，公司資金往來,貸款和

債務(wù)余額,交稅及退稅額，經(jīng)營范圍等等.而資信調(diào)查公司在取得這些資料后，還可以分析該公

司在行業(yè)內(nèi)的競爭地位，主要對手，債務(wù)風(fēng)險評估等.

（-）往來對象的性格和道德.貿(mào)易往來對象誠實可靠是交易成功的基礎(chǔ).在國際貿(mào)易中,.如果

遇到不可靠的貿(mào)易對象，就難免出現(xiàn)貨物的品質(zhì)不良;開來與合同不符的信用證;延交貨物等

對象.

（三）貿(mào)易經(jīng)驗.一個具有國際貿(mào)易經(jīng)驗的貿(mào)易對象至關(guān)重要.

（四）資信情況.所調(diào)查對方的資信情況包括企業(yè)的資金和信用兩方面.資金指的是企業(yè)的注

冊資金，實收資金,公積金，及他財產(chǎn)及資產(chǎn)債務(wù)的情況等.信用是指企業(yè)的經(jīng)營作風(fēng)，履約守信

用等.這些情況對客戶要求做經(jīng)銷，代理，獨家包銷，寄售等業(yè)務(wù)做出決定時是十分重要的.通過

銀行調(diào)查是最常見的一種方，在我國一般是委托中國銀行，由中國銀行根據(jù)具體要求，通過國

外的分支機構(gòu)或其它往來銀行在當(dāng)?shù)剡M行調(diào)查.

（五）經(jīng)營范圍.調(diào)查對方的經(jīng)營范圍也是較重要的，同時在要調(diào)查經(jīng)營的性質(zhì)，如代理商，零售

商,批發(fā)商，實用戶等.

（六）經(jīng)營能力.該企業(yè)每年的經(jīng)營金額，俏售渠道，貿(mào)易關(guān)系，經(jīng)營做法

卜七）往來銀行名稱.了解對方往來銀行的名稱，地址同樣重要.

四，資信調(diào)查的對象

凡是同該貿(mào)易業(yè)務(wù)有關(guān)的從事商業(yè)行為的對方，都應(yīng)進行不同程度的信用調(diào)杳，大致包括：

（一）調(diào)查國外賣方（包括出口商和制造商）.在進口業(yè)務(wù)中派容易出現(xiàn)下述幾種不利的情況:貨

物的品質(zhì)規(guī)格與合同不符;貨物的品質(zhì)粗劣或品質(zhì)不良;不正常的拖延裝船;遇到價格上漲趨

勢，故意不履行契約等.所以，對國外供應(yīng)商的調(diào)查對進口業(yè)務(wù)十分重要.

（-）調(diào)查國外買方.在出口業(yè)務(wù)中，國外買方即使使用開立信用證的支付方式,也有很多信用

風(fēng)險.例一，當(dāng)該項產(chǎn)品價格下跌時,買方任意決定”不開立信用證“，雖然開立信用證的直接當(dāng)

事人是買方的往來銀行（開證行）,但是買方未向開證行交付開證申請，我國出口公司也不會指

控對方的銀行，所以，像這種情況，就屬典型的買方違約.例二，有些國外買方，商業(yè)道德和信用惡

劣,故意開立與合同不符的但僅對自己有利的信用證，這就會給賣方帶來一定的損失.

第四節(jié)合同簽訂實例

一,建立業(yè)務(wù)關(guān)系（toestablishbusinessrelations）

進出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立主要是通過信函，電傳，及電子郵件完成,以上是國際間貨物買賣磋商

的主要載體.無論是何種形式，目的都是為了有效傳遞商務(wù)信息.因此，函電應(yīng)簡潔，明晰，完整,

體現(xiàn)成熟的業(yè)務(wù)思維.一封建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容：

信息來源,即如何獲得對方資料

致函目的，一般應(yīng)為預(yù)擴大交易地區(qū)及對象，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷路等

公司自述，對自身公司性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍，宗旨，優(yōu)勢等做介紹

產(chǎn)品介紹，推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄，報價單，樣品等以供參考.

結(jié)尾，希望對方給與回應(yīng)，或立即采取行動.

語氣要友好,禮貌.

ChinaNationalFoodStuffslmp.&Exp.Corp.zDalianBranch19Ren'minRoadZhongShanDistrict

Dalian/ChinaJune.1,2004

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Yoursfaithfully,

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二，詢盤（enquiry）

詢盤是交易一方向另一方通過口頭或函電方式發(fā)出的，想購買或想出售某項商品的一種表示,

是買賣雙方磋商交易的開始.它有時只說明所要買賣商品的范圍,目的是要對方進一步介紹情

況,有時還指定具體的商品甚至連數(shù)量，包裝，交貨期都明確提出，要求對方報價或遞價.

詢盤對詢盤人沒有約束力，但我們在詢盤時仍要注意策略.?是詢盤的對象既不能過窄，也不

能過寬.過窄難于了解國外市場情況,過寬則會引起市場價格波動.二是詢盤的內(nèi)容既要能使

客戶進行工作，提供報盤資料，又要防止過早透露采購數(shù)量，價格等意圖，被客戶摸到底細.在

書面洽談的交易方式中，詢盤還應(yīng)注明編號以加速國外生電，復(fù)函的傳遞，并說明應(yīng)報貨價的

種類和價格條件，并且對于商品品種，規(guī)格，型號，技術(shù)要求務(wù)盡其詳，以免進口商品不符合要求.

詢盤的函電，應(yīng)以簡明切題和禮貌誠懇為原則，以求對方能夠很高興地迅速作出報盤反應(yīng).

ABC.TradeCo.

Add.:6AKALAHOMAAVENUE,

OSAKA,JAPAN

June.3,2004

DearSirs,

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Yoursfaithfully,

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三，發(fā)盤(offer)

發(fā)盤是交易一方向另一方就某項商品的出售或購買，愿意按一定交易條件和貿(mào)易方式成交訂

約的表示.一個有效的發(fā)盤其內(nèi)容必須明確，發(fā)盤提出的重要交易條件必須完備，發(fā)盤所表明

的態(tài)度應(yīng)是終局的.發(fā)盤的交易條件可采用分條列項的形式寫出，這樣看來醒目清楚，值得提

倡.

審核發(fā)盤

我們在收到國外客戶針對我方詢盤所發(fā)來的報盤或發(fā)盤后，應(yīng)進行審核和比價工作.審核的要

點是：

1.審核報盤的種類.國外來盤是實盤還是虛盤，如屬實盤，就不要錯失良機,應(yīng)在有效期內(nèi)答復(fù).

2.審核報盤的內(nèi)容.商品的規(guī)格，數(shù)量是否符合用貨部門的要求，所報價格條件和所使用購貨

幣能否被我方接受等.

3.交貨期限是否符合用貨部門生產(chǎn)上的需要，以及其他應(yīng)審核的內(nèi)容.

比價是指對國外來的幾個發(fā)盤，認真研究對比，如對商品品質(zhì)，數(shù)量，包裝，交貨條件相同等的

發(fā)盤進行價格比較，對各種不同交易條件的發(fā)盤進行綜合分析比較，將同一商品過去的成交價

與現(xiàn)行的施價相比較;同時，還要注意不同品質(zhì)的差價，不司成交數(shù)量的差價，不同銷售季節(jié)的

差價以及匯率的變化.

(二)發(fā)盤函電的內(nèi)容

進出口商通常會在兩種情況下發(fā)盤，一是直接向客戶發(fā)盤，二是收到客戶詢盤后作出答復(fù).由

于場景不同,兩者的擬寫技巧也有所區(qū)別.前者要多考慮發(fā)盤的完整性和吸引力;后者則要注

意針對性，必須以對方感興趣或符合對方要求的商品貨號為中心，做到有的放矢.完整準確地

擬寫發(fā)盤函可以避免爭議，有利于縮短交易磋商時間，盡快達成協(xié)議.一封規(guī)范的發(fā)盤函應(yīng)包

括如下三方面：

1.若是在收到詢盤后的發(fā)盤，我們通常需要在新的開頭表示感謝.

2.準確闡明各項主要交易條件:一?般包括品名規(guī)格，價格，數(shù)量，包裝，裝運，付款，保險等要件;或

針對詢盤中提出的其它問題作具體I可復(fù).

3.聲明此發(fā)盤的有效期及其他約束條件.目的是為了防止m后的爭議，并催促對方早下訂單.

4.鼓勵對方訂貨并保證供貨滿意.

5.在適當(dāng)?shù)那闆r下，可以對產(chǎn)品的優(yōu)點作進一步的闡述和強調(diào).

由于發(fā)盤是具有法律約束力的，所以需特別注意其準確性和完整性.

June.6,2004

Re:SWCSugar

DearSirs,

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Yoursfaithfully,

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四，還盤(Counter-offer)

還盤是對原發(fā)盤的否定和重新修改.通俗地講,就是買賣交易中你來我往的討價還價過程，其

中包括降低價格，改變支付方式,改變交貨期等，交易可以多次還盤馬反還盤.

在經(jīng)過對數(shù)個發(fā)盤的審核和比價之后，就可以有針對性的還盤.還盤是指受盤人收到發(fā)盤后,

經(jīng)過比價，對發(fā)盤的內(nèi)容不同意或不完全同意.為了進一步洽商交易，面向發(fā)盤人提出修改建

議或新的限制性條件的口頭或書面表示.在我國的進口業(yè)務(wù)中，我方?經(jīng)還盤,原發(fā)盤即失去

效力，發(fā)盤人不再受其約束，一項還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人提出的一項新的發(fā)盤.還盤可

以是還價,也可以是改變其他交易條件，如改變支付條件，改變貿(mào)易術(shù)語,提高傭金和折扣等,

使各種交易條件對我方更有利.

一封完整的還盤應(yīng)包括以下內(nèi)容：

確認對方來函，禮節(jié)性的感謝對方來函，并簡潔的表明我方對來函的總體態(tài)度.

強調(diào)發(fā)盤條件的合理性并列明理由，如出口可強調(diào)符合市場價格，品質(zhì)優(yōu)良，利潤已降至最低,

原料上漲，人工成本提升,進口可強調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等.

三,提出我方條件，并催促訂單，發(fā)貨.請使用具有說服力的語言，如數(shù)量折扣，優(yōu)惠的付款方式,

較早的交貨期等吸引訂貨或發(fā)貨.若不能接受對方的條件，則推薦其它替代品，尋求新的商機

或委婉暫停交易保持客戶關(guān)系.

June8,2004

DearSirs,

Wehavereceivedyourofferoftodaywiththanks.

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Yourssincerely,

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June11,2004

DareSirs

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Yourstruly,

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五，接受(acceptance)

接受是交易的一方通過口頭或困電方式，無條件地同意對方在發(fā)盤或還盤中所提的交易條件

和按此訂立合同的一種表示.接受生效的時間,也是合同成立的時間，雙方就須分別履行所承

擔(dān)的責(zé)任和義務(wù).

June16,2004

DearSirs,

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Pleasesendusacontractandthankyouforyourcooperation.

Yourssincerely,

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六，簽訂書面合同(tosignthecontract)

簽訂書面合同是進出口磋商的最后環(huán)節(jié).它的訂立標(biāo)志著買賣雙方磋商交易階段的結(jié)束.寄合

同的函，一般要先說明制作合同的依據(jù)，即雙方磋商中關(guān)健函電的內(nèi)容,其次說明所寄合同編

號及份數(shù)，提醒對方仔細審閱合同條款,如發(fā)現(xiàn)問題及時提出，最后退回一份歸檔.

June17,2004

DearSirs,

Withreferencetoourexchangedfaxes,wecometoadealonSWCSugarof10000m.t.atthe

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contractNo.04AAY1015.Ifit'sagreeable,pleasesignandreturnoneofthemforourfile.

Encl.:ContractNo.04AAY1015induplicate.

Yourssincerely,

(signature)

第五節(jié)國際貿(mào)易合同的形式與內(nèi)容

一,國際貿(mào)易合同的形式

國際貨物買賣合同一般金額大，內(nèi)容繁雜，有效期長,因此許多國家的法律要求采用書面形式.

但英，德，法等國的法律對一般貨物買賣合同都不要求具備一定形式.聯(lián)合國《國際貨物銷化:

合同公約》也規(guī)定銷售合同在形式方面不受任何限制.但是根據(jù)我國法律規(guī)定,對外貿(mào)易合同

必須采用書面形式.

常見的書面形式有正式的合同(contract),確認書(confirmation),協(xié)議(書"Agreement),備忘錄

(Memorandum),定單(Order),委托訂購單(Indent)等.目前，我國主要使用正式合同和確認書兩

種，它們分別適應(yīng)不同的需要而被采用.雖然在格式上，條款項目上和內(nèi)容的繁簡上有所不同,

但在法律上具有同等效力，對買賣雙方均有約束力.

買賣雙方可以通過不同的方式及條件達成合同意愿，如：

通過談判直接成交而簽訂正式合同.例如importContract,Export

Contract,PurchaseContract,SalesContract等；

通過信件，傳真達成協(xié)議,應(yīng)一方或雙方當(dāng)事人的要求，尚須簽訂確

認書的合同.例如SalesConfimation,PurchaseConfirmation等；

通過信件,傳真達成協(xié)議，即以發(fā)盤，還盤及有效接受的往來函電作

為合同的基礎(chǔ).

除書面協(xié)議外，還須經(jīng)國家主管部門批準的合同，如技術(shù)引進或輸出合同，補償貿(mào)易合同..來料

加工合同,來件裝配合何等,一般的國際貨物買賣合同無須國家主管部門批準，即可有效成立.

無論哪一種情況，都逃不脫上面提到的合同和確認書兩種形式.

(一)正式合同

在簽訂正式正式合同時,不僅要對商品的質(zhì)量，數(shù)量，包裝/介格，保險，運輸及支付加以明確規(guī)定,

而且對檢驗條款，不可抗力條款,仲裁條款都詳盡列明，明苑地劃分雙方的權(quán)利和義務(wù).為了明

確責(zé)任避免爭議，合同內(nèi)容應(yīng)該全面詳細，對雙方的權(quán)利,義務(wù)以及發(fā)生爭議的處理均有詳細

規(guī)定，使用的文字應(yīng)為第三人稱語氣.根據(jù)合同起草人的不同，有售貨合同(SalesContract)和

購貨合同(PurchaseContrct),前者由賣方起草，后者由買方起草,一般各公司會以固定格式印

刷(有的制成表格)，于成交后，由業(yè)務(wù)員按雙方談定的交易條件逐項填寫并經(jīng)有權(quán)人簽字，然后

寄交對方審核簽字.合同一般為一式兩份，一份供對方自留，一份經(jīng)對方簽字認可后寄回.

確認書

一般而言,確認書只規(guī)定一些主要條款，諸如質(zhì)量，數(shù)量，包裝，價格，

支付等，而對檢驗，不可抗力，