國(guó)際商務(wù)談判電子教案

國(guó)際商務(wù)談判

第一章導(dǎo)論

一、談判的定義與特點(diǎn)。

談判的特點(diǎn)：1、談判的目的性

2、談判的相互性

3、談判的協(xié)商性

商務(wù)談判的特點(diǎn)；

1、以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的。

2、以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)

3、以?xún)r(jià)格作為談判的核心

外貿(mào)商務(wù)談判的特殊性

1、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判既是一筆交易的商洽，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的

政策性。

2、應(yīng)按國(guó)際慣例辦事。

3、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判涉及面很廣。

4、影響談判的因素復(fù)雜多樣。

5、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。

外貿(mào)商務(wù)談判的定義：談判是為了各自的目的而相互協(xié)商的活動(dòng)。

二、談判的動(dòng)因

1、追求利益；

2、謀求合作；

3、尋求共識(shí)

三、談判的要素

1、談判當(dāng)事人；

2、談判議題；

3、談判背景：

環(huán)境背景(政治、經(jīng)濟(jì)、文化)、

組織背景1資信、市場(chǎng)地位)、

人員背景

四、談判的類(lèi)型

4、談判的類(lèi)型

1、按商務(wù)交易的地位，分為買(mǎi)方談判、賣(mài)方談判

買(mǎi)方談判：是指以求購(gòu)者的身份參加談判。

(1)重視搜集有關(guān)信息，“貨比三家”

(2)竭力壓價(jià)，“掏錢(qián)難〃。

(3)度勢(shì)壓人，“買(mǎi)主是上帝"。

賣(mài)方談判：是指以供給者的身份參加談判

(I)主動(dòng)出擊。

(2)虛實(shí)相映。

⑶"打”"停"結(jié)合。

2、按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原那么式談判

軟式談判：是當(dāng)年朋友，軟式談判的一般做法是：

信任對(duì)方一一提出建議一一做出讓步一一達(dá)成協(xié)議一一維系關(guān)系.

只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。

硬式談判：是互不信任、互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無(wú)法達(dá)成協(xié)議。

原那么式談判：也稱(chēng)價(jià)值型談判。又稱(chēng)哈佛談判術(shù)。強(qiáng)調(diào)公平原那么和公平價(jià)值。主要

有以下特征：

1)談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人與事分開(kāi)

2)主張按照共同接受的具有客觀公正性的原那么和公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)

議，而不簡(jiǎn)單地依靠具體問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。

3)談判中開(kāi)誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度。

4)努力尋求共同點(diǎn)、消除分岐，爭(zhēng)取共同滿(mǎn)意的談判結(jié)果，爭(zhēng)取雙贏。

B、影響和制約如何運(yùn)用三種談判方式的因素

I、今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。

2、對(duì)方的談判實(shí)力與本方的談判實(shí)力的比照。

3、該筆交易的重要性。

4、談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。

思考題：

1、什么是談判？

2、為什么要談判？

3、說(shuō)明談判的主要類(lèi)型？

InterculturalNegotiationModels

SOCIO-PSYCHOLOGICALMODEL

Thesocio-psychologicalmodelhasfiveparts:thegoalsthepartieswanttoreach,thecommunicationand

actionsleadingtothenegotiations,theexpectedoutcomesforeach,thepre-existingrelationshipandcultural

factorsofbothparties,andtheconditionsunderwhichthenegotiationsareconducted.Themodelassumesa

certainamountofethnocentrismbecausethenationalcharacterofthenegotiatorscannotbeovercomeandmay

leadtocertainnegativeinterpretationsbeingmadeincorrectlybyeachside(Ghauri,1983).

PRINCIPLESMODEL

Theprinciplesmodel,alsoknownasthecomparative,hastwoassumptionswithfourparts.Itisassumed

thatthenegotiatorsareproblemsolversandthat(henegotiatorsshareagoalthattheywishtoreachefficiently

andamicably.Thefourpartsarethepeopleareseparatefromtheproblem,thefocusisoninterests,theoptions

havemutualgains,andthecriteriausedtojudgethegainsareobjective.Themodelassumesbothpartieswould

prefertonegotiateinthismannerandtherewouldbenouseofpowerorothernegativetactics;th?long-term

relationshipwouldbestressedbecausethisnegotiationmodeldoesnotgiveenoughattentiontothe

power/dependencecharacteristicinnegotiations.Themodelassumesthenegotiatorshaveknowledgeofeach

other'sbehaviors(Ghauri,1983).

DIRECTIONALMODEL

Thedirectionalmodelisbasedonthepredictionthattoughorsoftmoveswillbefollowedbysimilarmoves

bytheothernegotiatingparty.Th?parliesusingthismodelhavefallenintoapatternofreciprocalmovesfrom

whichtheydonotseemtobeabletoescape.Thedirectionalmodelhasbeenusedextensivelyinthepastin

interculturalnegotiationswhenforeignbuyershadfewalternativesandproductsmadeintheUnitedStatessold

themselveseventhoughtheymaynothaveentirelymettheneedsoftheusers(Ghauri,1983).

INTERACTIONMODEL

Theinteractionmodelincludesfouraspects:environment,atmosphere,parties,andprocess.The

environmentincludespolitical,social,andculturalvariablesthatregulatethenegotiationprocess.Atmosphere

includesdistance(thespacebetweentheirpositionsthatwillneedtobebridged),conflict,cooperation,power,

dependence,andexpectations.Thecorporateandnationalculturesofthepartiesaffectthenegotiations.The

processincludesthehistoryandpreconceivedideasofthenegotiators(Ghauri,1983).

PACKAGEDEALMODEL

Thepackagedealmodelhasfourparts:backgroundfactors,process,atmosphere,andoutcome.Background

factorsincludetheobjectives,envxonment,marketposition,thirdparties,culture,andnegotiators.Theprocess

includestime,issues,andcontacts.Atmosphereincludescooperation/contlict,distance,power/dependence,and

expectations.

Outcomeallowsforwin-win,losc-losc,orcontinuednegotiations.Themodelincludesculturalfactorsand

backgroundresearchbeforebeginningthenegotiationprocess(Ghauri,1983).

第二章商務(wù)談判概述

一、商務(wù)談判的程序：

1、準(zhǔn)備階段：

(1)選擇對(duì)象

(2)背景調(diào)查〔環(huán)境、組織、人員)

(3)組建班子(個(gè)體素質(zhì)優(yōu)化、規(guī)模結(jié)構(gòu)適當(dāng)、隊(duì)伍有效管理)、

(4)制定方案(要保密，包括：談判的根本目標(biāo)、主要交易條件、各方地位分析、

人員分工職貢、時(shí)間和地點(diǎn)安排、談判本錢(qián)預(yù)算、談判策略謀劃)

(5)模擬談判。

2、談判階段：

(1)開(kāi)局(營(yíng)造氣氛、協(xié)商通那么"4p"、開(kāi)場(chǎng)陳述)

(2)磋商(明示和報(bào)價(jià)、交鋒、妥協(xié)、)

(3)協(xié)議。

3、履約階段：〔后續(xù)合作)

二、商務(wù)談判的模式：

影響商務(wù)談判模式的根本因素是：時(shí)間進(jìn)行速度和條款進(jìn)行順序。

八快速順進(jìn)式的順序是:指談判開(kāi)始后按照事先商定的議題和條款順序依次逐一磋商。

優(yōu)點(diǎn)：防止?fàn)幾h、節(jié)省時(shí)間、降低本錢(qián)。

選擇此方式的條件：(1)交易對(duì)象熟悉。屢次合作、彼此信任。

(2)交易內(nèi)容重復(fù)。重復(fù)交易，能夠迅速就交易條款達(dá)成一致。

(3)交易背景穩(wěn)定。即環(huán)境條件等無(wú)大變化。

2、快速跳躍式：從易到難跳躍，有利于形成良好的氣氛。

(2)從難到易，抓主要矛盾，先進(jìn)行“攻堅(jiān)戰(zhàn)”。

3、中速順進(jìn)與中速跳躍式:中速談判的原因多由于交易內(nèi)容新和交易復(fù)雜。

4、慢速順進(jìn)式和慢速跳躍式:屬大型、大宗交易談判，且交易條件和談判背景均極為復(fù)雜,

以順進(jìn)式居多.

三、商務(wù)談判的原那么：

1、自愿

2、平等

3、互利(合作的利己主義)

4、求同原那么。

5、效益原那么

6、合法原那么。

思考題：

商務(wù)談判的程序一般包括哪些階段及環(huán)節(jié)？

商務(wù)人員：

技術(shù)人員；

財(cái)務(wù)人員；

法律人員；

翻譯。

2、談判人員的分工與配合：

主談與輔談的分工與配合；

臺(tái)上和臺(tái)下的分工與配合。

（三）商務(wù)談判人員的管理：

1、談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理

談判組織負(fù)責(zé)人的管理職責(zé)：

負(fù)責(zé)挑選談判人員；

管理談判隊(duì)伍；

領(lǐng)導(dǎo)制定談判執(zhí)行方案，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略；

主管己方談判策略的實(shí)施：

負(fù)責(zé)向上級(jí)或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況2、高層領(lǐng)導(dǎo)

對(duì)談判過(guò)程的宏觀管理：

確定談判的根本方針和要求；

在談判過(guò)程中對(duì)談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控；

關(guān)健時(shí)刻適當(dāng)干預(yù)談判。

第二節(jié)談判前的背景調(diào)查（談判前的準(zhǔn)備）

（有兩方面：對(duì)談判環(huán)境因素的分析和信息的收集）

一、環(huán)境因素的分析：

（一）、政治狀況因素：

1、國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度；

2、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制；

3、政治背景；

4、政局穩(wěn)定性；

5、政府間關(guān)系。

（二）、宗教信仰因素：

1、該國(guó)占主導(dǎo)地位的宗教信仰是什么；

2、宗教信仰的影響與作用

政治事務(wù)、

法律制度、

國(guó)別政策、

社會(huì)交往與個(gè)人行為、

節(jié)假日與工作時(shí)間

（三）法律制度因素：

1、該國(guó)法律制度是什么（英國(guó)法系、大陸法系）；

2、法律執(zhí)行情況如何；

3、法院與司法部門(mén)是否獨(dú)立；

4、法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短；

5、執(zhí)行其他國(guó)家法律的裁決時(shí)需何程序。

（四）商業(yè)習(xí)慣因素：

1、該國(guó)企業(yè)的決策程序如何；

2、該國(guó)文字的重要性如何；

3、該國(guó)家在洽談和簽定協(xié)議過(guò)程中律師的作用如何：

4、在正式的談判會(huì)見(jiàn)場(chǎng)合，上訪(fǎng)領(lǐng)導(dǎo)及陪同人員的講話(huà)次序如何；

5、該國(guó)企業(yè)在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，有沒(méi)有商業(yè)間諜活動(dòng)；

6、該國(guó)在業(yè)務(wù)工作中是否存在賄賂現(xiàn)象；

7、該國(guó)是否允許對(duì)一個(gè)工程的洽談，同時(shí)選擇幾家公司作為對(duì)手進(jìn)行談判；

8、該國(guó)業(yè)務(wù)洽談的常用語(yǔ)種是什么？合同文件能否用兩國(guó)文字表示。

（五）社會(huì)習(xí)俗因素。

（六）財(cái)政金融狀況因素

［七）根底設(shè)施及后勤供給狀況因素

（A）氣候狀況因素。

二、談判信息的收集：

談判信息收集的重要內(nèi)容包括市場(chǎng)信息、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息以及

有關(guān)談判對(duì)手的資料。

（一）市場(chǎng)信息：

市場(chǎng)信息內(nèi)容

1、有關(guān)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息；

2、市場(chǎng)需求方面的信息；

3、產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的信息、；

4、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面的信息。

（二）科技信息：

1、全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比的性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)；

2、收集同類(lèi)產(chǎn)品在專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；

3、收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；

4、收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后效勞方面的資料；

5、收集該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料：

6、盡可能多的收集有關(guān)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方

法和鑒定機(jī)構(gòu)°

（三】有關(guān)政策法規(guī)：

1、有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況；

2、談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定；

3、有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策；

4、有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策；

5、有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況；

6、國(guó)內(nèi)各項(xiàng)政策,

（四）有關(guān)談判對(duì)手的資料

1、對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查：

（I）對(duì)客商合法資料的審查：

對(duì)客商的法人資格的審查、

對(duì)前來(lái)談判的客商的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查

（2）對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查；

（3）對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)情況的審查；

（4）對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查

產(chǎn)品質(zhì)量、

技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、

產(chǎn)品的技術(shù)效勞、

商標(biāo)及牌號(hào)、

廣告的作用宣傳

2、對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定：

（1）交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要內(nèi)容；

（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿(mǎn)足程度；

（3）看雙方競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)；

（4）看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度：

（5）看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力；

（6）看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反響：

（7）看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。

CharacteristicsofEffectiveNegotiators

第三節(jié)談判方案的制定

談判方案包括：

談判目的

談判策略

談判議程

談判人員的分工職責(zé)

談判地點(diǎn)

一、對(duì)商務(wù)談判方案的要求：

1、具有合理性

合理是相對(duì)的，不是絕對(duì)的；

合理只能從理性角度把握，不可能十全十美，只能是比擬令人滿(mǎn)意；

合理是雙方都能接受的合理

2、具有實(shí)用性

簡(jiǎn)明

具體

3、具有靈活性。

二、談判目標(biāo)確實(shí)定：

三個(gè)層次

下限1、最低限度目標(biāo)：亳無(wú)退讓余地、要保密、注意。

中限2、可以接受的目標(biāo)：是個(gè)區(qū)域、是讓步范圍。

上限3、最高期望目標(biāo)：是對(duì)方最不愿接受的、很難實(shí)現(xiàn)。

此目標(biāo)必要性：

1、鼓勵(lì)談判人員盡最大努力去實(shí)現(xiàn)。

2、以最高期望目標(biāo)作為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中使乙方處于主動(dòng)地位（喊價(jià)要高）。

注意：?jiǎn)我荒繕?biāo)是很少見(jiàn)的，在談判中存在多重目標(biāo)時(shí)，應(yīng)根據(jù)其重要性加以排序，確定是否所有

的目標(biāo)都要到達(dá)哪些目標(biāo)可舍棄，哪些可以爭(zhēng)取到達(dá)，而哪些不是不能降低的。如：質(zhì)量、

價(jià)格、免費(fèi)廣告。

三、談判策略的部署

四、談判議程的安排：（議程本身就是一種策略）

議程包括：時(shí)間安排

議題確定。

議程又包括：通那么議程

細(xì)那么議程

A、時(shí)間安排

A）策略：

1、對(duì)于雙方意見(jiàn)分歧不會(huì)太大的議題應(yīng)盡量在較短的時(shí)間內(nèi)解決：

2、對(duì)于主要議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的問(wèn)題，可將其安排在整個(gè)談判進(jìn)行到總時(shí)間的3/5之時(shí)

加以討論；假設(shè)把焦點(diǎn)性問(wèn)題放在談判進(jìn)行到總時(shí)間3/5的前兩個(gè)小時(shí)提出來(lái)，更

有利于問(wèn)題的解決。

3、文娛活動(dòng)的安排要恰倒好處，要注意不能使文娛活動(dòng)成為談判對(duì)方借此疲勞己方，

實(shí)現(xiàn)其談判目標(biāo)或到達(dá)其他目的的手段：

4、應(yīng)安排適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)時(shí)間，但也不可太多，否那么過(guò)于松沓。

B）確定談判的時(shí)間時(shí)，要考慮以下幾個(gè)因素：

I、談判準(zhǔn)備的充分程度；

2、談判人員身體和情緒狀況（可分成幾個(gè)階段）；

3、談判的緊張程度（指形勢(shì)）;

4、談判議題的需要（大型談判宜長(zhǎng)、小型談判宜短）。

B、確定談判議題

1、將本次談判有關(guān)的問(wèn)題羅列出來(lái)；

2、進(jìn)行分類(lèi)，確定重要與否和與己方的利弊關(guān)系；

3、將對(duì)己方有利的問(wèn)題列為重點(diǎn)，加以討論，不利的問(wèn)題盡最防止，但也要考慮當(dāng)對(duì)方提

出這類(lèi)問(wèn)題時(shí)，己方采取的應(yīng)付對(duì)策。

C、通那么議程與細(xì)那么議程

通那么議程：是雙方共同遵照使用的日程安排，可由一方提出，或雙方同時(shí)提出，或經(jīng)雙

方審議同意前方能正式生效。

應(yīng)解決的問(wèn)題：

1、雙方談判討論的中心問(wèn)題，尤其是第一階段安排。

2、列入談判范圍的有哪些事項(xiàng)，討論順序如何？

3、討論中心問(wèn)題和細(xì)節(jié)問(wèn)題的人選安排。

4、總體及各階段談判的時(shí)間安排。

細(xì)那么議程：具有保密性，是對(duì)乙方參加談判的具體策略安排，供己方使用。

1、對(duì)外口徑的統(tǒng)一，包括文件、資料、證據(jù)、觀點(diǎn)。

2、談判過(guò)程中各種可能性的估計(jì)及其對(duì)策安排。

3、談判的順序，何時(shí)提問(wèn)題，提什么問(wèn)題，向何人提出，由誰(shuí)提出，

誰(shuí)來(lái)補(bǔ)充，何時(shí)打岔，誰(shuí)來(lái)打岔，何時(shí)要求暫停。

五、談判地點(diǎn)

（一）談判地點(diǎn)的選定（P127東財(cái)大）

A、在己方地點(diǎn)談判：

1、對(duì)己方的有利因素

a）談判者在家門(mén)口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，自信心比擬強(qiáng)。

OOOOOO

g）可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，提高經(jīng)濟(jì)效益。

2、對(duì)己方的不利因素。

B、在對(duì)方地點(diǎn)談判

C、在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判：

1、利I大素I：OOOOOO

2、不利因素：。。。。。。

D、在雙方所在地交叉談判：

對(duì)于多輪談判可采用此種。

（二）場(chǎng)景的布置

A、商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇：

1、談判室所在地交通、通信方便，便于有關(guān)人員來(lái)往，便于滿(mǎn)足雙方通訊要求。

2、環(huán)境優(yōu)美安靜，防止外界干擾。

3、生活設(shè)施良好，使雙方在談判中不會(huì)感覺(jué)到不方便、不舒服。

4、醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充分安心地參加談判。

5、作為東道主應(yīng)當(dāng)盡量征求客方人員的意見(jiàn)，到達(dá)客方的滿(mǎn)意。

B、商務(wù)談判場(chǎng)所的布置：

主談室

密談室

休息室。

C、談判雙方座位的安排（P128東財(cái)大）

座位安排：

1、相對(duì)而坐禾I」：。。。。。。弊：。。。。。。

2、交叉就座利：。。。。。。弊：。。。。。。

本章思考題：

1、談判者面對(duì)各類(lèi)客商應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

2、談判人員應(yīng)具備哪些能力？

3、通那么議程與細(xì)那么議程有何異同？

VariablesAffectingInterculturalNegotiation

第四章商務(wù)談判過(guò)程（階段）

第一節(jié)商務(wù)談判開(kāi)局階段

一、開(kāi)局階段的根本任務(wù)

1、具體問(wèn)題的說(shuō)明：

包括4P：purpose（目的）

plan（方案）

pace（進(jìn)度）

personalities（成員〕

2、建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨?/p>

3、開(kāi)場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià):

（I）雙方各自陳述己方的觀點(diǎn)和愿望,并提出建議。

陳述既要表達(dá)原那么性，又要表達(dá)合作性和靈活性。

在對(duì)方陳述時(shí)己方應(yīng)做到：

1）傾聽(tīng)，思想集中，不要把精力花在尋找對(duì)策上。

2）要搞懂對(duì)方陳述的內(nèi)容（不清楚可提問(wèn)）。

3）歸納，要善于思考，理解對(duì)方的關(guān)鍵問(wèn)題。

（2）在陳述的根底上進(jìn)行報(bào)價(jià)

報(bào)價(jià)是雙方各自提出的自己的交易條件。

對(duì)報(bào)價(jià)的要求與技巧：

a）既要考慮對(duì)己方最為有利，又要考慮成功的可能性，要準(zhǔn)確清楚。

b）雙方不受對(duì)方報(bào)價(jià)的影響，可按自己意圖報(bào)價(jià)。

c）報(bào)價(jià)是雙方了解對(duì)方的具體立場(chǎng)和條件，了解分歧和差距，為磋商準(zhǔn)備條件。

二、談判開(kāi)局氣氛的營(yíng)造

良好開(kāi)局氣氛的特點(diǎn)：

1、禮貌、尊重的氣氛:

a、局層領(lǐng)導(dǎo)參加，以不對(duì)對(duì)方尊重。

b、服飾儀表整潔大方。

c、表情、動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣不能流露出輕視府方，以勢(shì)壓人的態(tài)度，不能以武斷、蔑視、

指責(zé)的語(yǔ)氣講話(huà)

2、自然輕松的氣氛（開(kāi)局又稱(chēng)“破冰”期）：

隨意談一些題外輕松話(huà)題盡量談中性話(huà)題，不要過(guò)早發(fā)生爭(zhēng)論，不要過(guò)早刺激對(duì)

方

3、友好合作的氣氛：

雙方是“伙伴”，不是"對(duì)手〃

用熱情的握手、熱烈的掌聲、信任的目光、自然的微笑去營(yíng)造。

4、積極進(jìn)取的氣氛：談判不是沙龍，有重要任務(wù)。

營(yíng)造方法：

U）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)議場(chǎng)所；

（2）儀表端莊整潔；

⑶精力充分;

（4）充滿(mǎn)自信；

⑸坐姿端正；

（6）發(fā)言響亮、有力。

三、開(kāi)局策略

（一）確定開(kāi)局策略應(yīng)考慮以下因素。

1、考慮談判雙方之間的關(guān)系：

（1）雙方在過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。

開(kāi)局氣氛應(yīng)是：熱烈、真誠(chéng)、友好和輕松愉快。

我方：在語(yǔ)言上應(yīng)是熱情洋溢，在內(nèi)容上應(yīng)暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，態(tài)

度上應(yīng)比擬自由、放松、親切。

（2）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但關(guān)系一般。

開(kāi)局目標(biāo)是要爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)比擬友好、和諧的氣氛。

我方：在語(yǔ)言上：熱情程度要有所控制。在內(nèi)容上：簡(jiǎn)單聊一些雙方過(guò)去的業(yè)

務(wù)往來(lái)及人員交往。在姿態(tài)上：隨和自然

（3）雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但印象不好。

開(kāi)局階段氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。

我方：在語(yǔ)言上：注意禮貌的同時(shí).應(yīng)較嚴(yán)謹(jǐn),甚至可帶一些冷峻。在內(nèi)容上：

可就過(guò)去的不滿(mǎn)和遺憾及希望可通過(guò)磋商來(lái)改變。在態(tài)度上：充滿(mǎn)正氣,

與對(duì)方保持一定距離。

（4）、雙方?jīng)]有業(yè)務(wù)往來(lái)。

開(kāi)局應(yīng)創(chuàng)造一個(gè)真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化消除陌生感及戒備。

在語(yǔ)言上：禮貌友好，但不失身份。在內(nèi)容上：以輕松話(huà)題為主。在態(tài)度

±：不里不亢，沉穩(wěn)不失熱情，自信但又不傲氣。

2、考慮雙方的實(shí)力（以后在談判技巧中講）。

1二）、開(kāi)局階段常見(jiàn)的策略

1、留有余地策略；也叫留一于，指談判人員對(duì)所陳述的內(nèi)容應(yīng)留有余地，以售討價(jià)還價(jià)之用。

（要有虛頭）

2、開(kāi)局陳述策略：開(kāi)局陳述的內(nèi)容應(yīng)言簡(jiǎn)意賅、誠(chéng)摯友好，在發(fā)言中應(yīng)保持其意圖原貌，不受

對(duì)方發(fā)言的影響。

開(kāi)場(chǎng)陳述的時(shí)間有兩種觀點(diǎn)：

a、搶先發(fā)言：

優(yōu)點(diǎn)，先入為主，對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行必要的暗示，可對(duì)對(duì)方目標(biāo)進(jìn)行影響，在

心理上占優(yōu)勢(shì)。

b、保持沉默，讓對(duì)方先發(fā)言，沉默是談判中一個(gè)重要技巧（美國(guó)人不善對(duì)付這些

技巧）。

優(yōu)點(diǎn)：給雙方造成心理壓力，失去冷靜，泄露許多對(duì)方急于獲得的信息。

3、察言觀色策略。

4、掌握議程策略。

5、未雨綢繆策略（即事先做好充分的準(zhǔn)備）

先報(bào)價(jià)的利弊：

1）先報(bào)價(jià)為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線(xiàn)。

2）假設(shè)先報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使其失去信心。

3）賣(mài)方了解我方的報(bào)價(jià)后，可對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒稣{(diào)整，而且先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)逼迫

我方一步步地降價(jià)，而并小透露他們自己肯出的價(jià)格。

通過(guò)分析雙方的實(shí)力，有以下幾種情況可選擇：

1）假設(shè)預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)各不相讓的氣氛，可采月”先下手為強(qiáng)”的策略

2）假設(shè)我方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么我方先報(bào)價(jià)足有利的，尤其在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)

行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處更大。

3）假設(shè)對(duì)方是老客戶(hù)，雙方有長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，誰(shuí)先報(bào)價(jià)無(wú)所謂。

4）就?般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)

5）假設(shè)雙方均是談判行家，誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可；假設(shè)對(duì)方為行家，自己外行，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；

假設(shè)對(duì)方為外行，自己先報(bào)價(jià)可能較有利

6）按慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，賣(mài)方報(bào)價(jià)是一種義務(wù)，是為了投石問(wèn)路，從而刺探對(duì)方的思路

反響。

第二節(jié)商務(wù)談判磋商階段

一、商務(wù)談判磋商準(zhǔn)那么：

1、把握氣氛的準(zhǔn)那么：磋商階段盡管爭(zhēng)論劇烈，矛盾鋒利，但仍要保持以開(kāi)局營(yíng)造出來(lái)的良好

合作氣氛。

2、次序邏輯準(zhǔn)那么：雙方要通過(guò)磋商確定幾個(gè)重要的談判議題，按照其內(nèi)在的邏輯關(guān)系排列先

后次序，然后逐題磋商，（與議程安排相似）。

3、掌握節(jié)奏準(zhǔn)那么：開(kāi)始磋商對(duì)節(jié)奏要相對(duì)慢一些談判者要善于掌握節(jié)奏，不可急躁，穩(wěn)扎穩(wěn)

打,步步為營(yíng)。一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī).要抓住有利時(shí)機(jī)不放,加快談判節(jié)奏,爭(zhēng)

取達(dá)成一致。

4、溝通說(shuō)服準(zhǔn)那么：（1）要善于溝通，既要溝通交易條件，又要溝通相關(guān)理由、信念、期望，

還要交流情感。（2）要善于說(shuō)服，說(shuō)服的準(zhǔn)那么是從求同開(kāi)始，解決分歧,

到達(dá)最后的求同。

二、商務(wù)談判讓步策略：

（一）讓步的原那么和要求：

1、維護(hù)整體利益：

2、明確讓步條伶；

3、選擇好讓步時(shí)機(jī)；

4、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?/p>

5、不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步；

6、在讓步中講究技巧；

7、不要輕易向?qū)Ψ阶尣剑?/p>

8、檢驗(yàn)后果。

（二）讓步策略：

A、迫使對(duì)方讓步的策略：

1、利用競(jìng)爭(zhēng)；

2、軟硬兼施;

3、最后通牒

（1）含義：即如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，那么

我方就宣布談判破裂而退出談判

（2）運(yùn)用最后通牒策略應(yīng)注意：

1）談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，特別是該筆交易對(duì)對(duì)手來(lái)

講，要比對(duì)本方更為重要

2）談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才使用“最后通牒"

3）“最后通牒"的提出必須是非常堅(jiān)決、明確、亳不模糊，不讓對(duì)方

存有任何夢(mèng)想

B、阻止對(duì)方進(jìn)攻策略：

1、限制策略

（1）含義：即當(dāng)對(duì)方有力進(jìn)攻，而我方無(wú)充分理由駁斥時(shí)，以某種客觀因素或條件

的制約而無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方的要求為由，阻止對(duì)方進(jìn)攻。

（2）經(jīng)常運(yùn)用的限制因素：

權(quán)利限制；

資料限制；

其他方面限制。

2、示弱以求憐憫。

3、以攻對(duì)攻。

第三節(jié)商務(wù)談判結(jié)束階段

一、結(jié)束階段的目標(biāo)：

1、力求盡快達(dá)成協(xié)議；

2、盡量保證已取得的利益不喪失；

3、爭(zhēng)取最后的利益收獲。

二、結(jié)束階段的策略：

（一）宏觀上的結(jié)束階段策略：

K場(chǎng)外交易：

2、最后的讓步；

3、不忘最后的獲利；

4、注意為雙方慶賀；

5、慎重地對(duì)待協(xié)議。

(-)微觀上，在結(jié)束階段促成簽約的策略主要有：

1、期限策略；

2、優(yōu)惠策略：

3、行動(dòng)策略；

4、提出細(xì)節(jié)；

5、暗示結(jié)束。

思考題：

1、談判開(kāi)局階段的根本任務(wù)和目標(biāo)是什么？

2、讓步的原那么和要求是什么？

第五章商務(wù)談判中的價(jià)格談判

第一節(jié)報(bào)價(jià)的依據(jù)和策略

一、報(bào)價(jià)的依據(jù)

(-)影響價(jià)格的因素：

市場(chǎng)行情

利益需求

交貨期要求

產(chǎn)品的復(fù)雜程度

貨物的新舊程度

附帶條件和效勞

產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)

交易性質(zhì)

銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

支付方式

(二)、價(jià)格談判的合理范圍：

二、報(bào)價(jià)策略：

1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略：是指作為賣(mài)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。

此策略的作用：

(1)可改變對(duì)方的盈余要求。

(2)賣(mài)方的高開(kāi)價(jià)，往往為買(mǎi)方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣(mài)方商品的價(jià)值尺度。

(3)這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)局部能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供

充分的盤(pán)旋余地。

2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略；

3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略；

4、報(bào)價(jià)差異策略；

5、報(bào)價(jià)比照策略；

6、報(bào)價(jià)分割策略。

第二節(jié)價(jià)格解釋

一、價(jià)格解釋的定義和作用:

1、定義：是指賣(mài)方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值根底、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、

說(shuō)明或解答

2、作用：充分表白所報(bào)價(jià)的真實(shí)性、合理性，增強(qiáng)其說(shuō)服力，軟化對(duì)方的要求，以迫使對(duì)方

接受報(bào)價(jià)或縮小對(duì)方討價(jià)的期望值。

二、價(jià)格解釋的技巧：

1、有問(wèn)必答；

2、不問(wèn)不答；

3、避實(shí)就虛；

4、能言勿書(shū)。

第三節(jié)價(jià)格磋商

一、討價(jià)策略

1、討價(jià)方式：全面討價(jià)、分別討價(jià)、針對(duì)性討價(jià)。

第一階段：全面討價(jià)；

第二階段：分別討價(jià)；

第三階段：針對(duì)性討價(jià)。

分別討價(jià)順序：

先水分大的，

笫二是水分中等的，

三是水分最小的。

2、討價(jià)次數(shù)：

全面討價(jià)，對(duì)方會(huì)作出“姿態(tài)性的改善"，可順利進(jìn)行兩次(心理因素事不過(guò)三)。

分別討價(jià)，按水分三類(lèi)分別討價(jià)，至少5次。

針對(duì)性討價(jià)，一兩次。

3、討價(jià)技巧：

(1)以理服人

初期、中期的討價(jià)，務(wù)必保持信賴(lài)平和的氣氛，充分說(shuō)理，即使是“漫天要價(jià)”

也應(yīng)如此。

(2)相機(jī)行事

時(shí)于首次報(bào)價(jià)，對(duì)方迅速反響的，應(yīng)作策略性分析，可能是策咯性虛報(bào)局

部較大、急于促成交易或是否有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容。

一般有經(jīng)驗(yàn)的，會(huì)固守立場(chǎng)，應(yīng)抓住矛盾和漏洞，盯住不放。

(3)投石問(wèn)路

在對(duì)方固守立場(chǎng)，亳不松動(dòng)，我方又無(wú)計(jì)可施時(shí)，可采用“投石問(wèn)路”。

運(yùn)用方式：假設(shè)一個(gè)買(mǎi)主要購(gòu)置兩千件衣服，于是他要求賣(mài)主分別就兩百、兩千、

一萬(wàn)和兩萬(wàn)五千件的衣服估價(jià)，從而彷計(jì)出賣(mài)主的生產(chǎn)本錢(qián)、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

情形、生產(chǎn)的能力、經(jīng)驗(yàn)豐富與否及價(jià)格政策。

用每一塊“石頭〃，進(jìn)一步了解賣(mài)主的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)。

二、還價(jià)策略：

還價(jià)是在討價(jià)后的報(bào)價(jià)。

1、還價(jià)前的籌劃：

還價(jià)應(yīng)力求給對(duì)方造成較大的壓力和影響或改變對(duì)方的期望，同時(shí)又使對(duì)方有

接受的可能，

2、還價(jià)方式：

A、按還價(jià)的依據(jù)可分為：

(1)按可比價(jià)還價(jià)

是以相近的同類(lèi)商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。

關(guān)鍵：用以參照的商品的可比性及價(jià)格的合理性。

(2)按本錢(qián)還價(jià)

是以己方算出的本錢(qián)為根底，加上一定比例的利潤(rùn)為依據(jù)還價(jià)。

關(guān)鍵：所計(jì)算本錢(qián)的準(zhǔn)確性。

B、按談判中還價(jià)的工程分為：

(1)總體還價(jià)，與全面討價(jià)對(duì)應(yīng)。

(2)分別還價(jià)，與分別討價(jià)對(duì)應(yīng)。

(3)單項(xiàng)還價(jià)，與針對(duì)性討價(jià)對(duì)應(yīng)。

3、還價(jià)起點(diǎn)確實(shí)定；

還價(jià)起點(diǎn)，即買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)。

起點(diǎn)確定的原那么，

(1)起點(diǎn)要低。

(2)不能太低。

影響還價(jià)起點(diǎn)的三個(gè)因素：

(1)報(bào)價(jià)中的含水最(報(bào)價(jià)含水最少，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)高。反之，報(bào)價(jià)含水量多，還價(jià)起

點(diǎn)應(yīng)低)。

(2)成交差距(差距小還價(jià)高，反之，差距大還價(jià)小)。

(3)討價(jià)次數(shù)(準(zhǔn)備討價(jià)次數(shù)少時(shí)，還價(jià)應(yīng)高，反之準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)多時(shí)，還價(jià)應(yīng)低)。

4、還價(jià)技巧：

11)、摸清價(jià)格虛實(shí)的策略：

應(yīng)遵循的原那么：

不要將任何事情視為理所當(dāng)然，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容都要進(jìn)行調(diào)查，對(duì)缺少報(bào)價(jià)依

據(jù)的提議要持疑心態(tài)度；在詢(xún)問(wèn)調(diào)查中應(yīng)主次清楚，認(rèn)清關(guān)鍵問(wèn)題，不要被

對(duì)方所迷惑。

如何使用：

對(duì)方拒絕提供與報(bào)價(jià)相關(guān)的資料的情況。

具體做法：

1)強(qiáng)調(diào)按談判的議事日程辦事，第一程序未完之前，阻止進(jìn)入下一程序。

2)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量擠出真相。

3)稱(chēng)贊對(duì)方的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)思想，以此迫使對(duì)方為我方的詢(xún)問(wèn)調(diào)查提供方便。

4)動(dòng)用國(guó)家的法律、政策向?qū)Ψ绞┘訅毫?，了解真相?/p>

5)在沒(méi)有了解真相前延期成交。

⑵、吹毛求疵:

還價(jià)者為了給自己制造理由，也為了向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己是不會(huì)輕易被人蒙騙的精

明的內(nèi)行，通常采用此策略。

做法：

a、百般挑剔。

b、言不由衷。

注意：不能過(guò)于苛刻，應(yīng)近乎情理和取得賣(mài)方的理解，否那么會(huì)覺(jué)得缺乏

誠(chéng)意。

⑶積少成多：

為了實(shí)現(xiàn)自己的利益，通過(guò)耐心地一項(xiàng)一項(xiàng)地談一點(diǎn)一點(diǎn)地取，到達(dá)聚沙成塔、

集腋成裘的效果。

可行性：

a、人們通常對(duì)微缺乏道的事情不太計(jì)較，這樣，買(mǎi)方便可以利用這種心態(tài)將總體交

易內(nèi)容進(jìn)行分解,然后逐項(xiàng)分別還價(jià)，通過(guò)各項(xiàng)獲得的似乎微薄的利益,最終

實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)。

b、細(xì)分后的交易工程因其具體容易尋找還價(jià)理由，使自己的還價(jià)具有針對(duì)性和有根

據(jù)，從而易于被賣(mài)方所接受。

注意：

a、運(yùn)用這一策略時(shí)，不要引起對(duì)方的注意。

b、主談人應(yīng)具有小利也是利的思想。

⑷、最大預(yù)算:

通常是在還價(jià)中一方面對(duì)賣(mài)方的商品及報(bào)價(jià)表示出興趣，另一方面又以自己的“最

大預(yù)算”為由來(lái)迫使賣(mài)方最后讓步和接受自己的出價(jià)。

注意：

a、掌握還價(jià)時(shí)機(jī)。

b、判斷賣(mài)方意愿。

c、準(zhǔn)備變通方法。

⑸、最后通牒：

指買(mǎi)方最后給賣(mài)方一個(gè)出價(jià)或期限，賣(mài)方如不接受，買(mǎi)方就毅然退出談判。

注意：

a、“最后通牒〃的出價(jià)應(yīng)使賣(mài)方有接受的可能性，一般不能低于賣(mài)方的保存價(jià)格。

b、時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，一般是在買(mǎi)主處于有利地位或買(mǎi)方己將價(jià)格提高到接近理想價(jià)格

時(shí)發(fā)出“最后通牒"。

c、發(fā)出“最后通牒〃前，應(yīng)設(shè)法讓賣(mài)方已有所投入。如先就與主要問(wèn)題有聯(lián)系的

次要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議；讓賣(mài)方在時(shí)間、精力、選擇余地各方面先做出消耗等。這

樣，待賣(mài)方的投入已到達(dá)一定程度時(shí)，再拋出“最后通牒〃可使其欲罷不忍。

d、“最后通牒〃的依據(jù)要過(guò)硬，要有較強(qiáng)的客觀性和不可違抗性。

e、“最后通牒〃的言辭不要過(guò)硬。

f、“最后通牒"也要留有彈性。

(6)、感情投資：

運(yùn)用此策略的要求：

a、要正確對(duì)待談判，正確對(duì)待對(duì)手，對(duì)于談判對(duì)手必須充分尊重，而絕不應(yīng)

敵視。

b、價(jià)格談判中，對(duì)于一些較為次要的問(wèn)題，可不過(guò)分計(jì)較并主動(dòng)迎合動(dòng)方，

使對(duì)方覺(jué)得你能站在他的角度考慮問(wèn)題，從而贏得好感。

c、注意利用談判中的間隙時(shí)機(jī)，談?wù)摌I(yè)務(wù)范圍以及對(duì)外方感興趣的話(huà)題。

d、對(duì)于彼此之間有過(guò)交往的，要常敘舊，回憶以往合作的經(jīng)歷和取得的成功,

增強(qiáng)此次合作的信心。

⑺、不開(kāi)先例策略:

內(nèi)容：

供方主說(shuō)人向需方解釋?zhuān)绻菰S了你的要求，對(duì)我來(lái)說(shuō)就等于開(kāi)了一

個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對(duì)其他客戶(hù)也提供同樣的優(yōu)惠，這是我方所

負(fù)擔(dān)不起的。何時(shí)采用：用于搪塞對(duì)方和應(yīng)付需方所提出的不可接受的要

求a

三、討價(jià)還價(jià)中的讓步策略

對(duì)于八種理想的讓步方式，每一種對(duì)對(duì)方傳遞的信息不同，對(duì)不同的對(duì)象也就有不同的

結(jié)果。

采用何種方式的決定因素：

1、談判對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)；

2、準(zhǔn)備采用什么樣的談判方針和策略：

3、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反響。

方式一：

特點(diǎn)：

讓步方態(tài)度比擬果斷，開(kāi)始時(shí)寸步不讓?zhuān)搅俗詈竽敲匆淮巫尣降轿弧?/p>

優(yōu)點(diǎn)：

(I)傳遞我方堅(jiān)決信念，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使我方在談判中獲得較

大的利益。

(2)對(duì)方會(huì)有險(xiǎn)勝感，會(huì)特別珍惜這種讓步。

(3)會(huì)給對(duì)方既堅(jiān)硬、又出于大方的印象。缺點(diǎn)：失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，易

傳遞己方缺乏誠(chéng)意。適用：適用于談判投入少，依賴(lài)性差，因而在談判中占有

優(yōu)勢(shì)的一方。

方式二：

特點(diǎn)：

態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，讓步的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定的。

優(yōu)點(diǎn)：

(I)不易讓對(duì)方輕易占到廉價(jià)。

(2)利益均沾的情況卜.達(dá)成協(xié)議。

(3)遇到住情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的對(duì)方時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)。

缺點(diǎn)：

(I)平淡無(wú)奇，易產(chǎn)生疲勞厭倦之感。

(2)談判須率極低。

(3)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等，總有希望獲得最大的利益。

適用：

在缺乏談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，效果

比擬好。

方式三：

特點(diǎn)：

機(jī)智、靈活、富有變化。在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳

遞一種接近尾聲的信息。這時(shí)如果買(mǎi)方足，即可收尾。如果買(mǎi)方窮追不舍，賣(mài)方再

大步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)起點(diǎn)恰當(dāng)、適中，向?qū)Ψ絺鬟f合作，有利可圖的信息。

(2)富有變化，如果不能在緩速減量中完成，那么可采取大量讓利的方法：使談判易

于成功，

(3)在二期讓步中減緩一步，造成接近尾聲的感覺(jué)，促使對(duì)方拍板，保住我方的較大

利益。

缺點(diǎn)：

(I)容易鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。

(2)讓人感覺(jué)不老實(shí)。

(3)影響了初期留下的美好印象。適用：適用于競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的談判中，由談判高手

來(lái)使用，實(shí)施起來(lái)難度較大。

方式四：

特點(diǎn)：

自然、坦率、符合一般規(guī)律，談判中最為普遍采用。

優(yōu)點(diǎn):

(1)易為人們所接受,順乎自然。

(2)先大后小有利于促成和局。

(3)一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤。

(4)協(xié)議是在等價(jià)交換、利益均沾的條件下完成的。

缺點(diǎn)：

(1)終局情緒不會(huì)太高。

(2)慣用方法,缺乏新鮮感。

適用：

適用于商務(wù)談判的提議方。談判方對(duì)談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以最大的讓步作出姿

志，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。

方式五：

特點(diǎn)：

在初期以高姿態(tài)出現(xiàn)，然后再讓微利，傳遞已無(wú)利再讓的信息。如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持，

那么以較為適中的讓步結(jié)束談判。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)讓步起點(diǎn)要高，有較強(qiáng)的誘惑力。

(2)到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已根本無(wú)利可讓的信息。

(3)微小讓步不能達(dá)成協(xié)議，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，會(huì)使對(duì)方很滿(mǎn)意而達(dá)成協(xié)議。

缺點(diǎn)：

(1)開(kāi)始讓步很大，易造成我方的不良印象。

(2)讓利形成鮮明比照，易給對(duì)方造成我方的誠(chéng)意缺乏。

適用：

適用于合作為主的談判。較大的讓步，有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛。

方式六：

特點(diǎn)：

給人以軟弱、憨厚、老實(shí)之感，成功率較高。

優(yōu)點(diǎn)：

(I)以求和的精神讓出多半利益，可能換得對(duì)萬(wàn)較大的回報(bào)。

(2)消除進(jìn)一步要求讓利的期望。

(3)最后又讓出小利，顯示了我方的誠(chéng)意。

(4)盡管其中藏有留利，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫和態(tài)度。

缺點(diǎn)：

(1)會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。

(2)讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局出現(xiàn)。適用：適用于在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地,

但乂急于獲得成功的談判一方。

方式七：

特點(diǎn)：

風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。是一種具有很高技巧的讓步方式。

優(yōu)點(diǎn)：

(1)開(kāi)始讓出全部利益，具有很大的吸引力。

12)假設(shè)前兩期不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，產(chǎn)生一種誘惑力。

(3)對(duì)方一旦上路，再借口某原因，從另一角調(diào)回自己所需的利益，容易促成和局。

缺點(diǎn)：

(I)開(kāi)頭兩期的全部可讓利益的讓出，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方期望增大，在心理上強(qiáng)化了時(shí)方的議

價(jià)能力。

(2)如四期中不能討回，就會(huì)損害我方的利益破裂的局面。適用：適用于限于?僵局或危

難期的談判。

方式八：

特點(diǎn)：

態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)決、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開(kāi)始即亮出底牌，以到達(dá)以

誠(chéng)取勝的目的。

優(yōu)點(diǎn)