附件1：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目（企業(yè)）名稱分布式光伏融資租賃項(xiàng)目日期2015年6月19日

一、項(xiàng)目（企業(yè)）介紹我們要做的是一家為國(guó)內(nèi)自投自用的分布式發(fā)電項(xiàng)目（簡(jiǎn)稱‘項(xiàng)目’）提供建設(shè)和融資兩項(xiàng)核心業(yè)務(wù)集成的公司。類似于美國(guó)SOLARCITY的業(yè)務(wù)模式。主營(yíng)業(yè)務(wù)包含兩大板塊：分布式光伏板塊項(xiàng)目申報(bào)服務(wù)項(xiàng)目EPC工程總承包服務(wù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)與維護(hù)服務(wù)金融板塊項(xiàng)目融資租賃服務(wù)公開募股資產(chǎn)證券化吸引投資基金二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值及意義我們的目標(biāo)是讓中國(guó)所有合適的工商企業(yè)屋頂，都裝上分布式光伏發(fā)電系統(tǒng)，解決國(guó)家面臨的能源短缺和環(huán)境污染等嚴(yán)重問題。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要針對(duì)國(guó)內(nèi)目前的分布式行業(yè)現(xiàn)狀，引入靈活的金融服務(wù)，制定創(chuàng)新的商業(yè)模式，降低融資的成本和風(fēng)險(xiǎn)；提高光伏系統(tǒng)的質(zhì)量，穩(wěn)定光伏系統(tǒng)發(fā)電收益。在這個(gè)過程中，我們要為行業(yè)做到以下兩個(gè)事情：建立一套適合分布式光伏行業(yè)的客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，量化客戶信用。建立一套適合分布式光伏行業(yè)的項(xiàng)目評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，量化電站質(zhì)量和盈利能力。三、可行性分析1.市場(chǎng)可行性分析屋頂分布式光伏行業(yè)，是國(guó)家大力推動(dòng)的戰(zhàn)略行業(yè)。不但是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而且目前正處于一個(gè)真空的市場(chǎng)狀態(tài)。從以下兩個(gè)事實(shí)便可以得出結(jié)論：現(xiàn)階段，屋頂分布式市場(chǎng)普遍采用合同能源管理的經(jīng)營(yíng)模式。此模式面對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境和國(guó)家政策，效果差強(qiáng)人意，2014年國(guó)家下達(dá)的8個(gè)GW（按1瓦8元錢的造價(jià)，相當(dāng)于約600億的市場(chǎng)規(guī)模）的指標(biāo)實(shí)際只完成了1個(gè)GW瓦左右，完成率僅10%。國(guó)家2014年《能源發(fā)展戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃》中提出的，到2020年，光伏裝機(jī)達(dá)到1億千瓦左右，其中分布式光伏約占60%。國(guó)家能源局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年底，分布式光伏發(fā)電累計(jì)裝機(jī)容量467萬千瓦。較2020年的目標(biāo)，只完成了不到10%。還有超過5000萬千瓦，2500億人民幣（按1瓦5元錢的造價(jià)計(jì)算）的市場(chǎng)規(guī)模。而安永分析更是預(yù)計(jì)2014年到2017年分布式太陽(yáng)能發(fā)電需要5280億人民幣的需求。在現(xiàn)階段，分布式光伏市場(chǎng)主要的商業(yè)模式是光伏電站投資公司找到合適的業(yè)主，在業(yè)主的屋頂投資并持有光伏電站，并以九折的價(jià)格向業(yè)主出售所發(fā)電量。這種模式存在以下兩個(gè)市場(chǎng)問題，詳細(xì)介紹請(qǐng)看PPT附件：業(yè)主參與的收益非常低，兩萬平米的優(yōu)質(zhì)屋頂每年僅能獲得不到10萬元的收益，又要承擔(dān)各種連帶賠償責(zé)任，所以業(yè)主參與的積極性很差。表現(xiàn)為光伏投資公司找屋頂難。項(xiàng)目收益不穩(wěn)定；房屋的產(chǎn)權(quán)和電站的產(chǎn)權(quán)不一致；需要向業(yè)主收取電費(fèi)等原因造成金融機(jī)構(gòu)拒絕為分布式光伏項(xiàng)目貸款。想要解決這兩個(gè)問題，我需要建立這樣一家公司，它可以同時(shí)為業(yè)主提供分布式光伏發(fā)電項(xiàng)目的建設(shè)和融資兩項(xiàng)服務(wù)，將目前的光伏投資商這一鏈條去掉，把他的利潤(rùn)分享給最終業(yè)主。我預(yù)計(jì)將來的分布式光伏市場(chǎng)將采用業(yè)主自投發(fā)電站的形式。業(yè)主的收益將得到大幅提高，金融機(jī)構(gòu)的收益穩(wěn)定性和安全性也得到有效的保障。浙江省2014年底已經(jīng)出具了鼓勵(lì)企業(yè)業(yè)主自投自用的分布式的政策文件，詳見附件。針對(duì)目前市場(chǎng)所存在的問題和未來發(fā)展的趨勢(shì)，我們向愿意擁有自投自用分布式光伏電站的企業(yè)業(yè)主提供建設(shè)和融資集成配套服務(wù)。2.競(jìng)爭(zhēng)的可行性分析目前分布式光伏行業(yè)存在以下三類潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：光伏電站投資公司光伏電站總承包公司融資租賃公司后兩者在分布式光伏市場(chǎng)上對(duì)我公司不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)，他們的客戶是光伏電站投資項(xiàng)目公司，項(xiàng)目公司再找到企業(yè)業(yè)主投資電站。而我做的是把總承包和融資租賃集成到一個(gè)公司，并直接面對(duì)最終自投自用的企業(yè)業(yè)主。當(dāng)我直接面對(duì)最終自投自用的企業(yè)業(yè)主時(shí)，就把電站投資公司這一鏈條淘汰掉，把這一鏈條的利潤(rùn)分享給業(yè)主，這樣將業(yè)主的收益提高了4倍以上。以下是兩種商業(yè)模式下我們與光伏電站投資公司為業(yè)主帶來的20年收益對(duì)比，可提供財(cái)務(wù)分析模型：Error!Filenamenotspecified.單位：千元Error!Filenamenotspecified.單位：千元3.客戶的可行性分析一個(gè)2萬平米的屋頂，通常可以安裝1MW分布式光伏電站，投資在700萬元左右。電站的使用壽命超過20年，每年的發(fā)電量在110萬度電以上。按照每度電節(jié)省電費(fèi)0.8元，另加國(guó)家每度電0.42元的補(bǔ)貼，每度電的收益約1.2元，即項(xiàng)目的年收益約130萬元。6年之內(nèi)可以收回成本，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于無法承擔(dān)分布式光伏項(xiàng)目初期投資的客戶，我公司可以提供融資租賃服務(wù)，解決客戶的項(xiàng)目融資問題。四、總體規(guī)劃設(shè)計(jì)1.人員安排（如：職位、人數(shù)及主要職責(zé)等）時(shí)間段主要職能主要職位主要職責(zé)2015.06-2015．12B2B銷售B2B銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理進(jìn)行商業(yè)模式測(cè)試明確目標(biāo)客戶范圍明確服務(wù)合同細(xì)節(jié)確定業(yè)務(wù)拓展方案工程總承包工程總承包總監(jiān)設(shè)計(jì)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理工程質(zhì)量和性能指標(biāo)把關(guān)設(shè)計(jì)，采購(gòu)和施工服務(wù)針對(duì)項(xiàng)目壽命和發(fā)電量探索與第三方技術(shù)鑒定公司和保險(xiǎn)公司合作的可能性2016.01-2016.12B2B銷售B2B銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理項(xiàng)目審批助理碳交易申請(qǐng)助理針對(duì)不同區(qū)域進(jìn)行商業(yè)模式細(xì)節(jié)的完善建立東部沿海其他城市銷售分公司探索互聯(lián)網(wǎng)+B2B營(yíng)銷模式建立客戶信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大目標(biāo)客戶范圍工程總承包工程總承包總監(jiān)設(shè)計(jì)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)一步完善工程質(zhì)量和成本優(yōu)化建立電站壽命和發(fā)電收益評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)維護(hù)運(yùn)維總監(jiān)集控平臺(tái)經(jīng)理建立分布式電站運(yùn)維團(tuán)隊(duì)建立分布式電站集控平臺(tái)提高運(yùn)維效率，降低運(yùn)維成本建立分布式電站大數(shù)據(jù)平臺(tái)融資租賃融資租賃業(yè)務(wù)總監(jiān)開展公司融資租賃業(yè)務(wù)投融資投融資總監(jiān)準(zhǔn)備公開募股資產(chǎn)證券化吸納投資基金2.項(xiàng)目規(guī)模規(guī)劃（包含時(shí)間段、企業(yè)預(yù)期成果等）時(shí)間段銷售目標(biāo)銷售額業(yè)務(wù)發(fā)展2015.06-2015．1220MW1.5億元人民幣與融資租賃公司業(yè)務(wù)合作；以深圳為試點(diǎn)2016.01-2016.12100MW6.5億人民幣和相應(yīng)銷售額的10年租賃合同與融資租賃公司合資或接受戰(zhàn)略投資，集成EPC和融資租賃業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)擴(kuò)展到東部沿海5個(gè)省市2017.01-2017.12500MW25億元人民幣和相應(yīng)銷售額的10年租賃合同公開募股，業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國(guó)五、營(yíng)銷策略1、一站式服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)服務(wù)申請(qǐng)補(bǔ)貼服務(wù)定制化設(shè)計(jì)高質(zhì)量的安裝和項(xiàng)目管理持續(xù)的監(jiān)管運(yùn)維服務(wù)示范宣傳服務(wù)2、宣傳渠道新聞稿/NEWSLETTER推薦系統(tǒng)免費(fèi)電話/網(wǎng)上咨詢百度排名系統(tǒng)客戶拜訪展會(huì)/本地講座/網(wǎng)絡(luò)講座3、銷售策略在目前太陽(yáng)能公司的分布式項(xiàng)目開發(fā)的模式上，將主要職能由項(xiàng)目開發(fā)轉(zhuǎn)向B2B銷售模式。并協(xié)助客戶進(jìn)行項(xiàng)目審批，補(bǔ)貼申請(qǐng)和碳交易等工作。先以深圳為試點(diǎn)，以大客戶拜訪的模式，配備銷售經(jīng)理和技術(shù)支持為組合的銷售團(tuán)隊(duì)。再以深圳為中心覆蓋整個(gè)華南地區(qū)，并迅速在其他主要目標(biāo)市場(chǎng)建立銷售團(tuán)隊(duì)，配備項(xiàng)目建設(shè)團(tuán)隊(duì)，輻射周邊。采取O2O的模式，線上通過電話和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行客戶咨詢服務(wù)，線下銷售團(tuán)隊(duì)要負(fù)責(zé)大客戶拜訪并且進(jìn)行項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)初步的技術(shù)勘察和收取資料等工作六、財(cái)務(wù)分析1、銷售收入預(yù)測(cè)我們的收入模式非常清晰，分為兩個(gè)部分。第一個(gè)收入部分是融資租賃業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期穩(wěn)定的利息收入。第二個(gè)收入部分是電站建設(shè)，運(yùn)營(yíng)維護(hù)等配套服務(wù)的利潤(rùn)。通過項(xiàng)目資產(chǎn)和收益權(quán)的抵押和其他類型的擔(dān)保，可以保證融資租賃業(yè)務(wù)的收益安全性。融資租賃業(yè)務(wù)反過來又可以保障電站建設(shè)和運(yùn)維等配套服務(wù)的利潤(rùn)。時(shí)間段EPC銷售額EPC定價(jià)EPC銷售利潤(rùn)融資租賃業(yè)務(wù)目標(biāo)2015.06-2015．1220MW1.4億元人民幣7元/瓦20%銷售利潤(rùn)0