經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路分析

中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路?面臨的問題

帶著以下問題去細(xì)看，將更有助于受到啟發(fā)。面對通路多元化的趨勢，如何找到自己的生存空間？在與其他通路的互動過程中，自己能夠提供什么價(jià)值？合作廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么？?咨詢篇

中國經(jīng)銷商群體不會消失，但轉(zhuǎn)型是大勢所趨。 如何轉(zhuǎn)型的難處是是選擇，成敗的關(guān)鍵是專業(yè)提升。?中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型一轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)提供商

a〕經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品 ，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)。

b〕經(jīng)銷商以專業(yè)物流企業(yè)、社會化配送中心及兩者混合的物流配送企業(yè)的形式存在。?中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型二轉(zhuǎn)型二：確立更長遠(yuǎn)的目標(biāo)市場，開發(fā)三、四線市場和國外采購市場

a〕中國城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)導(dǎo)致在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，大賣場在中國市場的勢力將主要限于大中城市，三、四級低端市場是傳統(tǒng)經(jīng)銷商不受大賣場威脅的較自由的空間。

b〕中國市場分銷重心下移的趨勢，促使許多制造商期待經(jīng)銷商在三、四級市場起更大的作用。

c〕利用全球經(jīng)濟(jì)化浪潮，素質(zhì)高的經(jīng)銷商可做外貿(mào)，做國際采購置家的供給商。?中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型三轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴(kuò)張

a〕批發(fā)業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)模化的趨向，一些經(jīng)銷商走上了聯(lián)合的道路，組建批發(fā)聯(lián)合公司b〕一些大經(jīng)銷商利用自身信譽(yù)優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟斷經(jīng)營地位c〕通過參股、控股等形式，與信譽(yù)高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實(shí)行聯(lián)合

d〕向?qū)崢I(yè)擴(kuò)張，從經(jīng)銷商起步到成為實(shí)業(yè)家，已成為企業(yè)家成長的一條重要途徑?中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型四轉(zhuǎn)型4：自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌

a〕中國的品牌創(chuàng)立已進(jìn)入了從制造商領(lǐng)域向經(jīng)銷商、服務(wù)商領(lǐng)域延伸的新階段。最出色的經(jīng)銷商是擁有自己的強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商b〕中國自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌之路應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性、專業(yè)性和科學(xué)性，注重許多專業(yè)性問題的正確解決?中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型五轉(zhuǎn)型五：專業(yè)化生存

a〕中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸〞是專業(yè)提升，如迅速的學(xué)會與大賣場打交道；客戶關(guān)系開發(fā)與管理方法；國際采購招標(biāo)；供給鏈物流管理等。?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之一：連鎖，從幕后走向前臺方法有兩種：1、利用自己的資金人力獨(dú)立布點(diǎn)； ２、利用自己的品牌和形象開展加盟。 后者需要經(jīng)銷商除了具備一定的資金和品牌實(shí)力外，更要有很高的管理水平?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之二：貼牌，創(chuàng)立自有品牌自由品牌優(yōu)點(diǎn)如下：１、降低進(jìn)貨成本，增加價(jià)格競爭力２、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商角色的逐步轉(zhuǎn)變，向綜合型企業(yè)方向開展貼牌的條件：經(jīng)銷商要求具備一定的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商個人對企業(yè)開展的整體把握，以及一定的資金和品牌管理能力。?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之三：聚焦，做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)是：１、防止資金分散、提高投入產(chǎn)出比２、樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)選擇此戰(zhàn)略的條件：經(jīng)銷商一般有一定的開展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之四：補(bǔ)缺，深入農(nóng)村大市場農(nóng)村市場是深度營銷的目標(biāo)市場之一。選擇此策略的條件：經(jīng)銷商一般預(yù)計(jì)在未來競爭中可能會處于不利地位，但原有渠道在農(nóng)村市場已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，可以進(jìn)一步擴(kuò)展。?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之五：加盟，背靠大樹好乘涼方向之六：代理，在巨人的肩膀上成長找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。優(yōu)點(diǎn)如下：１、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。２、通過向知名品牌學(xué)習(xí)，全面提升自身規(guī)模、實(shí)力。代理知名品牌要求如下：對經(jīng)銷商的資金實(shí)力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、管理水平、商業(yè)信譽(yù)。

?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之七：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)對一些知名度不高的經(jīng)銷商來說，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，是不錯的。原因是：１、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競爭力２、提前介入新產(chǎn)品的市場培育，會產(chǎn)生豐厚的回報(bào)?中國經(jīng)銷商的未來之路方向之八：轉(zhuǎn)行，在新興產(chǎn)業(yè)中尋找時(shí)機(jī)方向之九：重組，再次從地平線升起方向之十：退出，在寂寞中等待?打造服務(wù)營銷品牌過程過程管理就是對本來無法量化的人為服務(wù)按過程進(jìn)行細(xì)化，并培訓(xùn)人員嚴(yán)格按細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)逐一完成。有形實(shí)體大多經(jīng)銷商熱衷于推廣自己代理產(chǎn)品的品牌。對剛起步的來說是可以的，但實(shí)力增強(qiáng)后，如無此意識，則有些落伍。在所有與客戶接觸的點(diǎn)，都盡力傳播自身品牌的信息。人員所有的服務(wù)都需要優(yōu)秀的員工去完成。

?通路創(chuàng)新的途徑和方法

認(rèn)識和把握未來的通路結(jié)構(gòu)無論對于經(jīng)銷商或者廠家都十分重要，因?yàn)檫@是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷商完善和變革的基礎(chǔ)。?一、未來通路結(jié)構(gòu)的核心概念廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密型的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會由簡單的契約型變?yōu)楣芾硇?、合作型、公司型將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平化、垂直化、清晰化的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)?一、未來通路結(jié)構(gòu)的核心概念具體的組織形式：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能?一、未來通路結(jié)構(gòu)的核心概念網(wǎng)絡(luò)渠道由原來的簡單無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布廠商之間容易達(dá)成信息共享、物流暢通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、效益共享的理想狀態(tài)?二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式緊密型網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由廠商雙方共同投資〔或參股、債轉(zhuǎn)股等方式〕組成銷售公司或營銷配送中心、，直接向零售終端供貨。較緊密型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式形成，適當(dāng)持有雙方股份。?二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式管理型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系：由雙方共同組建，參與管理營銷配送中心，以管理契約來加強(qiáng)合作松散的聯(lián)盟型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：以“經(jīng)銷商聯(lián)誼會〞或“沙龍〞之類的形態(tài)結(jié)成渠道聯(lián)盟，形成較緊密的形態(tài)，并選出“渠道長〞來管理?二、新型網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)建方式較松散型的捆綁型垂直網(wǎng)絡(luò)渠道：廠家和一級經(jīng)銷商形成較為明確的利益捆綁型關(guān)系，共同管理好二批或終端。較緊密的連鎖或特許加盟垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：以專賣連鎖、特許加盟、特許契約等構(gòu)成新型的供貨營銷管理關(guān)系，也屬于較垂直型的網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系。?案例篇

聯(lián)合已經(jīng)凸現(xiàn)出其特有的威力。做大、做強(qiáng)、做專，各為優(yōu)勢，相持共生，一些經(jīng)銷商已走向理性開展的軌道。?一、強(qiáng)勢效應(yīng)：白金代理商的生存模式具體落實(shí)：1、云集強(qiáng)勢品牌，迅速形成規(guī)模。2、做強(qiáng)一個，吸引一片。3、錯位經(jīng)營，相得益彰。代理品牌多，難免有沖突，經(jīng)營時(shí)選擇不同定位的產(chǎn)品，錯位經(jīng)營，可很好的處理廠商關(guān)系。?二、專一做強(qiáng)：專業(yè)代理商的生存模式優(yōu)點(diǎn)是：1、對專一品牌的忠誠經(jīng)營會贏得當(dāng)?shù)亟K端賣場和廠家的認(rèn)同；2、經(jīng)營專一品牌，可以對這個品牌的文化內(nèi)涵、產(chǎn)品性能及企業(yè)經(jīng)營情況有全面的了解，在戰(zhàn)略上吻合，容易做大。3、贏得代理商合理的生存空間。?三、森林效應(yīng)：新興代理商的生存模式該類代理商尋找一個強(qiáng)勢品牌〔指森林〕注意兩點(diǎn)：1、不要找當(dāng)前炙手可熱的品牌，因?yàn)榭赡懿粫邮苣氵@棵單樹2、不要找日落西山的知名品牌。?食品業(yè)個案個案一：跨過批發(fā)做配送個案二：走向連鎖經(jīng)營個案三：百龍公司的“商商整合〞1、這種聯(lián)合是通過組建標(biāo)準(zhǔn)化的股份公司來實(shí)現(xiàn)。2、是一種全國性的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，不同于以往的區(qū)域性聯(lián)合。3、使各地的小網(wǎng)形成了大網(wǎng)，成為全國性的調(diào)味營銷網(wǎng)絡(luò)，上下游參股整合，并可以貼牌生產(chǎn)。?

新整合營銷——走向零售終端物流要開展，聯(lián)合是關(guān)鍵。 我們認(rèn)為，對目前難以維持的零售企業(yè)加以整合，建立自己的零售終端，依托物流進(jìn)行配送，最終建立集零售、批發(fā)物流配送服務(wù)為一體的現(xiàn)代商業(yè)航母，時(shí)機(jī)已經(jīng)到來。?1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個工程，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。20-5月-2318:455月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我開展的良好機(jī)2023/5/20會。2023/5/2018:45:43不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。這樣逮到機(jī)遇的時(shí)機(jī)就會增大。18:45:4318:455月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時(shí)就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。5月-2318:45利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛〞了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情標(biāo)準(zhǔn)化。質(zhì)量等于利潤。5月-2318:4518:45:43失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。20-5月-23時(shí)機(jī)并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:45:4319:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。5月-235月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/5/2018:45:43一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒有的人。20.2.185月-2318:4518:45:435月-235月-2318:4519:09:5820.2.185月-2318:4518:45:4318:45:43在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是專制，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。6:45:43下午5月-23細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導(dǎo)致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。6:45下午