市場工作部管理手冊

目錄

?崗位結(jié)構(gòu)圖

?編制及職務(wù)說明書管理制度

?部門定位

?部門職能描述

?職位說明書

?工作流程匯編

?小區(qū)拓展成本分析及解決文字

?部門薪酬方案

編制及職位說明書管理制度

編制職位說明書管理制度

職位滿編計(jì)劃?職位說明書是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)性文件，也是人力資

源管理的重要信息來源，保證企業(yè)在合適時(shí)間有合適的人在

市場工作部

合適的崗位，達(dá)到〃崗有其人，人盡其才，人職匹配〃的目的。

經(jīng)理

作為招聘與選拔、績效管理、薪酬管理、培訓(xùn)等人力資源管

部門助理

理活動的依據(jù)。

拓展督導(dǎo)

?XX內(nèi)的所有職位均需有職位說明書，做為工作指導(dǎo)性文件。

電子商務(wù)主

在崗位設(shè)立之前，由職位所屬部門負(fù)責(zé)撰寫職位說明書的初

管

稿，交由人力資源部門審核修訂，形成最終的職位說明書。

電子商務(wù)專

?XX內(nèi)所有部門如需增加部門編制時(shí)，需事先以書面的形式

員

提出申請，并撰寫新增編制人員的職位說明書初稿，報(bào)經(jīng)人

VIP主管

力資源部審核批準(zhǔn)后，方可增加，增加人員由人力資源部負(fù)

局級拓展專

責(zé)招募。

員

?任何部門與人員無權(quán)直接修改職位說明書，需以書面形式提

區(qū)域主管

出職位說明書的修改申請，寫明修改理由及內(nèi)容，報(bào)送人力

項(xiàng)目主管

資源部，職位說明書的修改權(quán)屬人力資源部。

拓展專員

?工作內(nèi)容完全相同職位，可以數(shù)職位同時(shí)適用同一份職位說

服務(wù)顧問

明書。

總計(jì)

?職位說明書每年由人力資源部組織各部門，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際

情況，進(jìn)行統(tǒng)一修訂。

?職位說明書一式三份；執(zhí)行人、執(zhí)行人上級、人力資源部三

方共同簽字以后，對具體執(zhí)行人生效，二方各留一份。

部門定位

以出色的規(guī)劃與公關(guān)，發(fā)掘潛在客戶與XX進(jìn)行合作，建立、創(chuàng)新、健全XX的

市場工作運(yùn)作模式。

以出色的服務(wù)意識和特色服務(wù)模式，為客戶提供全程服務(wù)，提升客戶滿意度。

以積極的團(tuán)隊(duì)合作意識，配合XX開展?fàn)I銷活動，提升XX品牌價(jià)值。

?部門職能描述

＞對小區(qū)市場開發(fā)進(jìn)行研究、分析、計(jì)劃并組織實(shí)施經(jīng)營活動，完成XX制定下發(fā)

的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；

＞根據(jù)XX制度制定和提交本部門年度、季度、月度的工作計(jì)劃和總結(jié)；

＞收集、統(tǒng)計(jì)、分析市場樓盤信息（包括精裝修樓盤信息），提交針對性的階段開

發(fā)報(bào)告；

＞收集、統(tǒng)計(jì)、分析競爭對手的小區(qū)拓展行為，定期提交競爭對手分析報(bào)告；

＞依據(jù)信息和XX政策，對拓展項(xiàng)目和拓展活動進(jìn)行成本和收益預(yù)測、計(jì)劃組織和

監(jiān)控實(shí)施、效果達(dá)成和考評；

＞依據(jù)XX政策，對拓展項(xiàng)目和拓展活動進(jìn)行談判和營銷、經(jīng)營活動；

＞依據(jù)XX政策，對拓展項(xiàng)目內(nèi)的客戶提供施工過程中的全程服務(wù)；

＞維護(hù)房產(chǎn)商、經(jīng)紀(jì)XX、物業(yè)XX等合作資源的合作關(guān)系；

＞對所有經(jīng)營文件、資料、檔案進(jìn)行匯總、歸檔和管理；

＞根據(jù)XX制度定期召開部門內(nèi)部會議、組織內(nèi)部員工培訓(xùn)；

＞不斷引進(jìn)優(yōu)秀專業(yè)人才，嚴(yán)格進(jìn)行人員管理，創(chuàng)建和維護(hù)優(yōu)秀的專業(yè)團(tuán)隊(duì)；

＞建立、建全部門管理制度、流程表單等文件，并參與制定總部職能管理部門關(guān)于

市場工作的相關(guān)文件。

＞與其他相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和配合，完成XX指派的其他任務(wù)。

職位說明書

編號:版本：KD1.0

職位名稱：市場工作部經(jīng)理所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：總經(jīng)理直屬下級：部門助理、電子商務(wù)主管、VIP主管、項(xiàng)目主管

職位提供出色的管理與規(guī)劃，帶領(lǐng)市場工作團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)，建立設(shè)計(jì)名家分XX的

目標(biāo)市場工作運(yùn)作模式。

1、合理分解經(jīng)營指標(biāo)，擬訂計(jì)劃并組織實(shí)施，確保完成經(jīng)營指標(biāo)；

2、對市場信息和競爭對手進(jìn)行分析，制定本部門年度、季度、月度工作計(jì)劃并總結(jié)；

3、對拓展項(xiàng)目和活動進(jìn)行成本和收益預(yù)測、組織協(xié)調(diào)和實(shí)施監(jiān)控、效果達(dá)成和考評；

4、具體策劃組織拓展項(xiàng)目的前置營銷活動；

5、針對不同小區(qū)的具體情況組織市場分部、工程監(jiān)督、材料商參與小區(qū)開發(fā)合作招標(biāo)并簽

訂相關(guān)協(xié)議；

6、負(fù)責(zé)大型房產(chǎn)、物業(yè)、經(jīng)紀(jì)XX的進(jìn)駐談判工徑以及與市場工作相關(guān)的其他重要談判性

工作，并具體簽定合同；

職責(zé)7、針對小區(qū)開發(fā)過程中各環(huán)節(jié)制定具體的服務(wù)流程并不斷優(yōu)化，指導(dǎo)監(jiān)督相關(guān)人員執(zhí)行：

描述

8、負(fù)責(zé)審核部門助理、拓展督導(dǎo)上報(bào)的各項(xiàng)拓展項(xiàng)目及營銷活動的申請報(bào)告，并上報(bào)相關(guān)

領(lǐng)導(dǎo)審批：

9、負(fù)責(zé)定期組織部門例會，起草各項(xiàng)部門管理制度并監(jiān)督落實(shí)；

10、監(jiān)督指導(dǎo)部門員工各項(xiàng)工作，對所轄員工進(jìn)行月度日常工作考核于每月初將考核結(jié)果上

報(bào)人力資源部；

11、及時(shí)了解所轄員工工作中存在的各種問題及個(gè)人需求，有針對性地組織或協(xié)調(diào)相關(guān)部門

開展員工培訓(xùn)工作，為員工營造良好的工作與學(xué)習(xí)氛圍；

12、全面負(fù)責(zé)部門員工的調(diào)配，培養(yǎng)精干的業(yè)務(wù)人員，打造優(yōu)良的一線拓展團(tuán)隊(duì)；

13、負(fù)責(zé)總經(jīng)理交辦的其他工作。

考核經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率、前置營銷達(dá)成率、工作計(jì)劃完成率、業(yè)務(wù)管理能力、服務(wù)政策執(zhí)行能力、

內(nèi)容客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

溝通

關(guān)系內(nèi)部：集團(tuán)和設(shè)計(jì)名家分XX各中心和部門外部：各小區(qū)物業(yè)、房產(chǎn)商。

任職知識：1、正規(guī)院校，?？埔陨?、市場營俏學(xué)、品牌管理、廣告學(xué)、管理學(xué)

資格技能：

1、市場敏感性與洞察力；

2、系統(tǒng)分析與思考能力；

3、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力；

4、解決問題能力；

5、溝通協(xié)調(diào)能力；

6、知識共享及傳播能力；

7、調(diào)研分析能力；

8、管理調(diào)度能力

性格特征：敏感、親和力、感染力、想象力

工作經(jīng)驗(yàn)：3年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2年以上業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)驗(yàn)

知情建議決策財(cái)務(wù)

1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市1企業(yè)管理及產(chǎn)品研1、對部門內(nèi)下屬1、預(yù)算內(nèi)日常運(yùn)營管理費(fèi)

權(quán)場策略及管理變革、發(fā)方面的建議權(quán)。人員的獎懲、調(diào)用使用與審批權(quán)。

產(chǎn)品生產(chǎn)及研發(fā)計(jì)劃2、市場營銷計(jì)劃制定整與任免權(quán)。2、突發(fā)及物業(yè)、房產(chǎn)商關(guān)

限

的事先知情權(quán)。的建議權(quán)。2、部門經(jīng)營活動系維護(hù)所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用

2、XX經(jīng)營狀況。3、部門編制調(diào)整的建的審核權(quán)。（500元/次）的審批權(quán)。

議權(quán)。

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字：

職位說明書

編號：版本:KD1.0

職位名稱：部門助理所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：市場工作部經(jīng)理直屬下級：電子商務(wù)專員、服務(wù)顧問

位

職

標(biāo)

日提供高質(zhì)量的服務(wù)，協(xié)助部門經(jīng)理促進(jìn)部門高效率的運(yùn)作，部門經(jīng)理的儲備人選。

1、負(fù)責(zé)客戶信息、樓盤信息、工作記錄的收集、統(tǒng)計(jì)、分析并提交具體分析報(bào)告；

2、協(xié)助市場工作部經(jīng)理擬訂并完善部門業(yè)務(wù)管理制度、流程表單及相關(guān)文件；

3、協(xié)助市場工作部經(jīng)理對小區(qū)進(jìn)駐成本、收益進(jìn)行預(yù)測，擬訂談判方案：

4、協(xié)助部門經(jīng)理全面開展小區(qū)前置營銷工作并具體必定營銷活動方案；

責(zé)

職5、全面負(fù)責(zé)服務(wù)顧問的各項(xiàng)管理工作，及時(shí)與客戶工作部進(jìn)行協(xié)調(diào)確保XX服務(wù)體系的具體

述

描落實(shí)；

6、協(xié)助部門經(jīng)理組織部門內(nèi)部會議，并具體負(fù)責(zé)有關(guān)事宜的跟蹤落實(shí)；

7、協(xié)助部門經(jīng)理開展部門人員的招聘、入職、培訓(xùn)、考核工作并與相關(guān)部門進(jìn)行工作協(xié)調(diào)；

8、負(fù)責(zé)部門各項(xiàng)管理制度的具體執(zhí)行，監(jiān)督并記錄部門員工考勤、工作紀(jì)律等情況；

9、協(xié)助市場工作部經(jīng)理與XX各部門進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；

10、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

考核

內(nèi)容拓展指標(biāo)達(dá)成率、工作計(jì)劃完成率、報(bào)表的準(zhǔn)確、及時(shí)性、工作配合的時(shí)效性。

通

系內(nèi)部：集團(tuán)和設(shè)計(jì)名家分XX各中心和部門外部：各小區(qū)物業(yè)、開發(fā)商

知識：1、正規(guī)院校，專科以上2、市場營銷學(xué)、市場策劃、統(tǒng)計(jì)

任

職技能：1、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力2、溝通協(xié)調(diào)能力3、知識共享及傳播能力。4、調(diào)研分析能力

資

格

性格特征：敏感、嚴(yán)謹(jǐn)、想象力

工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上相關(guān)管理工作經(jīng)驗(yàn)

知情財(cái)務(wù)

權(quán)建議決策

限

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字：

職位說明書

編號：版本：KD1.0

職位名稱：電子商務(wù)專員所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：部門助理直屬下級：

位

職

標(biāo)

目在部門助理的指導(dǎo)下，利用網(wǎng)絡(luò)收集所需商業(yè)信息并發(fā)起營銷活動，促進(jìn)拓展目標(biāo)的達(dá)成。

1、負(fù)責(zé)樓盤信息資源、客戶信息資源和競爭對手信息資源的收集、核實(shí)、整理上報(bào)；

2、負(fù)責(zé)在小區(qū)業(yè)主論壇上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳；

3、負(fù)責(zé)通過合作網(wǎng)站和業(yè)主論壇組織主題會議營銷活動；

職責(zé)4.負(fù)責(zé)通過網(wǎng)絡(luò)吸引客戶到XX進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談：

描述5、負(fù)責(zé)通過小區(qū)業(yè)主論壇組織團(tuán)購活動；

6、負(fù)責(zé)部門各類會議的記錄；

7、部門內(nèi)部各種資料的收集、整理、歸檔；

8、部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

考核

內(nèi)容經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成率、工作計(jì)劃完成率、前置營銷達(dá)成率、信息反饋時(shí)效性。

通

系內(nèi)部：集團(tuán)和設(shè)計(jì)名家分XX各中心和部門外部：各網(wǎng)站、小區(qū)業(yè)主、業(yè)主論壇版主

知識：1、中專以上2、計(jì)算機(jī)學(xué)

任

職技能：1、計(jì)算機(jī)操作專業(yè)技能2、學(xué)習(xí)能力3、寫作及口頭表達(dá)能力4、溝通協(xié)凋能力

資

格

性格特征：親和力、耐心、細(xì)致

工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上工作經(jīng)驗(yàn)

知情建議決策財(cái)務(wù)

權(quán)

限

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字：

職位說明書

編號：版本：KD1.0

職位名稱：項(xiàng)目主管所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：市場工作部經(jīng)理直屬下級：拓展專員

位

職

標(biāo)

日以優(yōu)秀的組織和指揮，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成拓展任務(wù)，未來街邊店店長儲備人員。

1、負(fù)責(zé)所在項(xiàng)目組的各項(xiàng)產(chǎn)值指標(biāo)任務(wù)，項(xiàng)目產(chǎn)值完成第一責(zé)任人；

2、負(fù)責(zé)管理與經(jīng)營所在項(xiàng)目的客戶資源、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：

3、負(fù)責(zé)小區(qū)信息資源及競爭對手信息資源的收集、核實(shí)、分析、匯報(bào)：

4、負(fù)責(zé)擬訂項(xiàng)目可行性調(diào)研分析報(bào)告、各階段營銷拓展（前置營銷、進(jìn)駐開發(fā)）開發(fā)計(jì)劃，

經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)具體實(shí)施；

責(zé)

職

述

描5、負(fù)責(zé)與房產(chǎn)商、物業(yè)、經(jīng)紀(jì)XX的進(jìn)駐談判，并協(xié)助部門經(jīng)理簽訂具體進(jìn)駐協(xié)議：

6、組織各種營銷活動協(xié)助拓展專員與客戶進(jìn)行直接交流，宣揚(yáng)企業(yè)文化，為拓展專員營造良

好的談單環(huán)境及氛圍；

7、對項(xiàng)目組所轄員工的日常工作進(jìn)行監(jiān)督、考核并針對業(yè)務(wù)工作開展過程中出現(xiàn)的各種問題

予以解決并有針對性地組織培訓(xùn)；

8、針對工作中存在的各種問題定期向領(lǐng)導(dǎo)出具書面總結(jié)報(bào)告并提出改進(jìn)建議；

9、完成部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它相關(guān)工作。

考核

內(nèi)容工作計(jì)劃完成率、拓展目標(biāo)達(dá)成率、前置營銷達(dá)成率、處理問題時(shí)效性、業(yè)務(wù)管理能力

溝通

關(guān)系內(nèi)部：市場工作部各項(xiàng)目組、項(xiàng)目卅發(fā)各合作伙伴外部：各小區(qū)物業(yè)、房產(chǎn)商

知識：1、中專以上；2、市場營銷學(xué)

任

職技能：1、溝通協(xié)調(diào)能力2、學(xué)習(xí)能力3、寫作及口頭表達(dá)能力4、計(jì)算機(jī)操作技能

資

格

性格特征：親和力、耐心、細(xì)致

工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，3年以上相關(guān)管理工作經(jīng)驗(yàn)

權(quán)知情建議決策財(cái)務(wù)

限

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字：

職位說明書

編號:版本：KD1.0

職位名稱：拓展專員所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：項(xiàng)目主管直屬下級：

執(zhí)行各項(xiàng)拓展政策，廣泛收集客戶信息，引導(dǎo)潛在客戶與XX簽約.

1、項(xiàng)目內(nèi)企業(yè)文化代言人，項(xiàng)目內(nèi)客戶資源的開發(fā)者和提供者；

2、項(xiàng)目產(chǎn)值完成直接責(zé)任人：

3、負(fù)責(zé)客戶信息及樓盤信息的收集與整理匯總，填寫相關(guān)記錄表單，定期以報(bào)表的形式提交

責(zé)

職直接上級；

述

描

4、負(fù)責(zé)執(zhí)行前置營銷各項(xiàng)具體工作、前期項(xiàng)目零散進(jìn)入宣傳工作；

5、嚴(yán)格按照工作流程進(jìn)行客戶開發(fā)，鎖定目標(biāo)客戶、進(jìn)行首談、向客戶推薦設(shè)計(jì)師、進(jìn)行客

戶回訪、陪客戶參觀標(biāo)準(zhǔn)工程、協(xié)助設(shè)計(jì)師完成簽單；

6、負(fù)責(zé)與外部合作單位的溝通協(xié)調(diào)工作；

7、部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。

考核

內(nèi)容工作計(jì)劃完成率、拓展目標(biāo)達(dá)成率

通

系內(nèi)部：市場工作部各小組、設(shè)計(jì)分部設(shè)計(jì)師外部：各小區(qū)業(yè)主、物業(yè)、房產(chǎn)商

知識：1、高中以上2、市場營銷學(xué)

任

職技能：1、溝通協(xié)調(diào)能力2、學(xué)習(xí)能力

資

格

性格特征：親和力、耐心、細(xì)致

工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上工作經(jīng)驗(yàn)

權(quán)知情建議決策財(cái)務(wù)

限

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字:

職位說明書

編號：版本：KD1.0

職位名稱：服務(wù)顧問所屬部門：市場工作部職位等級：

直屬上級：部門助理直屬下級：

位

職

標(biāo)

日在服務(wù)政策的指導(dǎo)下，為客戶提供施工中期全程服務(wù)，服務(wù)領(lǐng)先的項(xiàng)目執(zhí)行者。

1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目客戶施工過程的全程服務(wù)，項(xiàng)目服務(wù)的客戶工作部代表，項(xiàng)目服務(wù)第一責(zé)任人；

2、負(fù)責(zé)陪同客戶參與施工過程中的各個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，為客戶提供專業(yè)講解；

職責(zé)3、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)施工過程中的客戶投訴：

描述

4、負(fù)責(zé)為客戶提供XX制定的各種服務(wù)項(xiàng)目；

5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工地營銷工作，工地二線產(chǎn)值的第一負(fù)責(zé)人；

6、負(fù)責(zé)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。

考核

內(nèi)容工作計(jì)劃完成率、服務(wù)處理時(shí)效性、客戶滿意度、二線客戶完成率。

溝通

關(guān)系內(nèi)部：集團(tuán)和設(shè)計(jì)名家分XX各中心和部門外部：簽約客戶、二線潛在客戶、小區(qū)物業(yè)

知識：1、中專以上2、計(jì)算機(jī)學(xué)

任職技能：1、計(jì)算機(jī)操作專業(yè)技能2、學(xué)習(xí)能力3、寫作及口頭表達(dá)能力4、溝通協(xié)凋能力

資格

性格特征：親和力、耐心、細(xì)致

工作經(jīng)驗(yàn)：1年以上工作經(jīng)驗(yàn)

知情建議決策財(cái)務(wù)

權(quán)

限

執(zhí)行人簽字：上級簽字：

人力資源部簽字：

市場工作部工作流程匯編

1、小區(qū)開發(fā)整體運(yùn)營流程

2、項(xiàng)目信息收集流程

3、開發(fā)計(jì)劃審批流程

4、前置營銷工作流程

5、活動審批流程

6、立項(xiàng)審批流程

7、合作招標(biāo)流程

8、項(xiàng)目進(jìn)駐流程

9、項(xiàng)目客戶開發(fā)流程

10、零散客戶開發(fā)流程

11、全程VIP服務(wù)流程

12、工地營銷流程

13、項(xiàng)目撤離流程

14、項(xiàng)目評估總結(jié)流程

15、工資提成結(jié)算流程

小區(qū)開發(fā)整體運(yùn)營流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程

業(yè)務(wù)拓展部

業(yè)務(wù)拓展部

業(yè)務(wù)拓展部

營銷助理

業(yè)務(wù)拓展部

總經(jīng)理

業(yè)務(wù)拓展部

營箱助理

業(yè)務(wù)拓展部

業(yè)務(wù)拓展部

項(xiàng)目信息收集流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

部門助理

部門助理

部門助理

部門助理

項(xiàng)目主管

項(xiàng)目主管

部門助理

開發(fā)計(jì)劃審批流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

部門助理

部門助理

部門經(jīng)理

部門經(jīng)理

營銷助理

總經(jīng)理

部門助理批準(zhǔn)計(jì)劃存檔

進(jìn)入實(shí)施流程

前置營銷工作流程

起始時(shí)間工作流程

依據(jù)年度、季度、月

度拓展計(jì)劃、小區(qū)信

息資料庫等

交鑰匙前三個(gè)月確定小區(qū)

交鑰匙前三個(gè)月

交鑰匙前二個(gè)月

交鑰匙前45天

交鑰匙前一個(gè)月

交鑰匙前二周

交鑰匙前一周

交鑰匙前1?3天

活動審批流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

項(xiàng)目主管

部門助理

部門助理

部門助理

項(xiàng)目主管

部門經(jīng)理

活動計(jì)劃

營銷助理

總經(jīng)理

部門助理

項(xiàng)目主管

部門助理

所有參會人員

客戶信息統(tǒng)計(jì)表

部門助理簽單客戶統(tǒng)計(jì)表

部門助理活動效果評估報(bào)告

部門經(jīng)理

部門助理

立項(xiàng)審批流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

部門經(jīng)理

部門助理項(xiàng)目考察表

項(xiàng)目主管

部門助理

部門經(jīng)理

項(xiàng)目主管

部門助理

項(xiàng)目主管

部門助理小區(qū)進(jìn)駐方案及相關(guān)資料

部門經(jīng)理

部門經(jīng)理立項(xiàng)申請單

營銷助理

YN

總經(jīng)理

Y

*

將所需物品審批單轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)

部門助理

部門并將批準(zhǔn)立項(xiàng)資料存檔

進(jìn)入項(xiàng)目進(jìn)駐流程

合作招標(biāo)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

依據(jù)簽批的《立項(xiàng)用請

單3和項(xiàng)目詳細(xì)資料

部門助理擬定招標(biāo)方案

部門經(jīng)理

部門經(jīng)理提交招標(biāo)方案招標(biāo)方案

Y

營銷助理口審核...

Y

總經(jīng)理

部門助理

部門助理

部門經(jīng)理

部門經(jīng)理、部門助理

部門助理

部門助理、項(xiàng)目主管

部門經(jīng)理、項(xiàng)目主管

部門經(jīng)理、部門助理

部門助理相關(guān)資料存檔

項(xiàng)目進(jìn)駐流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

包括己簽批《立項(xiàng)申

請單》、招標(biāo)方案、

已簽屬的《標(biāo)書》、

部門助理準(zhǔn)備各項(xiàng)報(bào)批資料《交款收據(jù)》等

部門經(jīng)理

部門助理

部門經(jīng)理

區(qū)域主管

部門經(jīng)理

所有進(jìn)駐人員

部門經(jīng)理

/合同、發(fā)票原件交5合同、發(fā)票

部門助理財(cái)務(wù)部存檔；付印件進(jìn)入項(xiàng)目客戶開發(fā)流程

業(yè)務(wù)拓展部存檔

項(xiàng)目客戶開發(fā)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

拓展專員

拓展專員首談記錄單

拓展專員

拓展專員

設(shè)計(jì)師

主材設(shè)計(jì)師

項(xiàng)目主管定金收超

項(xiàng)目主管回:方紀(jì)錄

設(shè)計(jì)師

項(xiàng)目主管

設(shè)計(jì)師

主材設(shè)計(jì)師

設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)家裝合同

主材設(shè)計(jì)師主材代購表

項(xiàng)目主管

首期款收據(jù)

材料歡收據(jù)

零散客戶開發(fā)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

拓展專員

拓展專員首談記錄單

拓展專員

拓展專員

拓展專員客戶信息確認(rèn)單

拓展專員

部門助理簽的統(tǒng)計(jì)表

全程VIP服務(wù)流程

依捌簽單客戶填空的《客

戶信息服務(wù)確認(rèn)單*編制

客戶工作部制定《客

戶交流時(shí)間表》

傳遞《客戶交流時(shí)間

表》給業(yè)務(wù)拓展部

工地營銷服務(wù)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

服務(wù)顧問首談記錄單

服務(wù)顧問

代班工長

服務(wù)顧問

服務(wù)顧問客戶信息確認(rèn)單

服務(wù)顧問

部門助理簽單統(tǒng)計(jì)表

項(xiàng)目撤場流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

項(xiàng)目主管

項(xiàng)目主管撤項(xiàng)申請單

_—一

部門經(jīng)理

NY

營銷助理批準(zhǔn)

Y

項(xiàng)目主管

部門助理

行政部

現(xiàn)場所有?人員

部門助理

項(xiàng)目評估總結(jié)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

前置營恃活動方案及效果評估報(bào)告，合作招標(biāo)

方案及效果評估、立項(xiàng)申請單、簽單（含二線

客戶）統(tǒng)計(jì)入、人員產(chǎn)值分布入、檢住記錄匯

總表、撤項(xiàng)申請單、成本收益核算表、客戶滿

部門助理準(zhǔn)名所rr項(xiàng)目資料意度調(diào)查表等

項(xiàng)目主管

部門助理

部門經(jīng)理

項(xiàng)目分析總結(jié)報(bào)告

營銷助理

總經(jīng)理審閱

I

部門助理I資料存檔

項(xiàng)目評估總結(jié)流程

負(fù)責(zé)部門或人工作流程控制表單

部門助理

部門助理

部門經(jīng)理

營銷助理

總經(jīng)理批準(zhǔn)

財(cái)務(wù)部

部門助理

市場工作部運(yùn)作成本及可行性分析（解決方案）:

一、合作項(xiàng)目制分析：

1、利益分配原則：

（1）共有平臺合作原則

（2）利益導(dǎo)向一致原則

（3）責(zé)、利平衡分配1原貝!

2、合作各方心態(tài)分析：

拓展部門經(jīng)理1、產(chǎn)值壓力；

2、部門內(nèi)部不能提供完全服務(wù)，急需其他部門協(xié)助；

3、合作后形成合作成員間的利益趨同，拓展部成為新模式下的首要

服務(wù)環(huán)節(jié)，為其他合作者創(chuàng)建了良好的平臺，有利于大家真誠合

作。

設(shè)計(jì)分部經(jīng)理1、同樣面臨分部產(chǎn)值壓力，希望拓展部門解決分部客流問題；

2、零散地在開拓小區(qū)，但工作成效不大；

3、通過與業(yè)務(wù)拓展部合作可以形成分部新的利潤增長點(diǎn)；

4、可以緩解現(xiàn)分部大量設(shè)計(jì)師產(chǎn)道低或零產(chǎn)值狀況帶來的管理壓

力。

設(shè)計(jì)師1、可以提高個(gè)人產(chǎn)值，獲取更多利益；

2、工作目標(biāo)性更明確，利于設(shè)計(jì)師發(fā)揮專業(yè)特長，前期客戶引導(dǎo)階

段的工作已由小區(qū)業(yè)務(wù)人員代為完成，而后期的工地客服工作將

由小區(qū)服務(wù)顧問完成；

3、二線客戶的接單更有保障。

工程監(jiān)督1、在正常參與XX派單的基礎(chǔ)上可獲得某小區(qū)的獨(dú)立開發(fā)權(quán)，工程

量增加導(dǎo)致收入增長；

2、工地相對集中，便于后期維護(hù)及各種問題處理，工程運(yùn)輸成本降

低；

3、可自主參與工地營銷，隨時(shí)讓客戶參觀在施工程，有利于二線客

戶的增長。

3、現(xiàn)狀及可行性分析:

小區(qū)拓展現(xiàn)狀1、競爭對手通過小區(qū)運(yùn)作截取了大量市場自然客流，造成各市場分

部客流不足，產(chǎn)值下滑；

2、各分部現(xiàn)有設(shè)計(jì)師相對過剩，工作監(jiān)督工作量不飽和，造成資源

浪費(fèi)，內(nèi)部管理難度加大，邊際成本增加；

3、目前行業(yè)整體趨勢造成家裝基礎(chǔ)利潤溥弱，XX需要通過增加新的

業(yè)務(wù)渠道帶來新的利潤增長點(diǎn)；

4、g前拓展部自身規(guī)劃及運(yùn)作模式導(dǎo)致辭現(xiàn)階段與各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的合

作處于割裂狀態(tài)，無法滲透目標(biāo)市場，不足以完成XX既定產(chǎn)值任

務(wù)；

可行性依據(jù)1、通過建設(shè)一個(gè)共用平臺，建立一種合作模式和順暢的工作順序，

讓合作各方在平臺上利益導(dǎo)向一致；

2、結(jié)合XX標(biāo)準(zhǔn)工程體系和新的服務(wù)政策帶來的營銷賣點(diǎn)，月團(tuán)隊(duì)服

務(wù)取代各個(gè)功能模塊單獨(dú)服務(wù)，體現(xiàn)專工專術(shù)的優(yōu)勢，在目標(biāo)市

場區(qū)域內(nèi)形成與競爭對手的差異化優(yōu)勢；

3、改變服務(wù)方式，配合XX服務(wù)落地政策在目標(biāo)市場區(qū)域內(nèi)形成以服

務(wù)顧問為主的服務(wù)措施，代表XX及時(shí)為客戶解決施工過程中的難

點(diǎn)，增加客戶的滿意度；

4、引入合作招標(biāo)模式，可以有效降低XX運(yùn)作成本，并形成利益導(dǎo)向

一致，通過各合作部門合力加強(qiáng)工地營銷，增加二線客戶，降低

業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師、工程監(jiān)督私些操作的可能性；

5、目標(biāo)客戶的集中經(jīng)營管理能有效提升管理效果，降低管理成本；

6、依據(jù)科學(xué)測算的盈虧平衡點(diǎn)，制定合理的目標(biāo)產(chǎn)值任務(wù)，通過XX

引導(dǎo)、業(yè)務(wù)拓展部團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和有效的監(jiān)控管理，可以確保產(chǎn)值任

務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

4、小區(qū)拓展合作各方提成調(diào)整方案

提成成本狀況第一階段第二階段

基礎(chǔ)提成主材提成基礎(chǔ)提成主材提成

分部經(jīng)理提成5%。不變

設(shè)計(jì)師提成5%o5%。

提成下客戶經(jīng)理提成3%o無

調(diào)部分業(yè)務(wù)員提成不變無5%。

小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用完全轉(zhuǎn)嫁給工

程監(jiān)督

小計(jì)：1.3%5%。5%。

拓展部經(jīng)理提成5%。5%o

提成上

項(xiàng)目主管提成3%0

升部分

服務(wù)顧問薪資1%

小計(jì)：8%o5%。1%

總體提成變化：-5%°000

備注：

1、第一階段指：按業(yè)務(wù)拓展部現(xiàn)有服務(wù)模式，只引入前置營銷和合作招標(biāo)方式。

2、第二階段指：依據(jù)XX服務(wù)策略的實(shí)施，增加服務(wù)映問崗位，代表XX為小區(qū)客戶提

供具體服務(wù)項(xiàng)目;

5、業(yè)務(wù)拓展部人員薪酬設(shè)計(jì)方案及總體薪酬

6、綜合成本分析及盈虧平衡點(diǎn)預(yù)測:

項(xiàng)目比例額度

毛收益32%

提成支出（加權(quán)平均數(shù)）

分部經(jīng)理8%o

設(shè)計(jì)師5%

拓展部經(jīng)理7%。（5%。，8%0,1%）

項(xiàng)目主管3%o

業(yè)務(wù)員2%

企劃5%

稅3.5%

分?jǐn)偣芾沓杀?0%

純收益4.7%

其他支出（月）

工資

前期營銷費(fèi)用

小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用

公關(guān)費(fèi)用

銷售工具費(fèi)用

車輛使用費(fèi)用

其他費(fèi)用

前三個(gè)月費(fèi)用分?jǐn)傇?月*3月

備注：

1、此方案只針對基礎(chǔ)家裝產(chǎn)值，不包括主材產(chǎn)值所產(chǎn)生的利潤；

2、如分?jǐn)俋X企劃成本和管理成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

3、如只分?jǐn)俋X企劃成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

4、如只分?jǐn)俋X管理成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

5、如不分?jǐn)俋X企劃成本和管理成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

6、建議業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)俋X企劃和管理成本的50%,則盈虧平衡點(diǎn)約為萬,

項(xiàng)目比例額度

毛收益32%

提成支出（加權(quán)平均數(shù)）

分部經(jīng)理8%o

設(shè)計(jì)師5%

拓展部經(jīng)理7%o（5%。，8%n,1%）

項(xiàng)目主管3%o

業(yè)務(wù)員2%

企劃5%

稅3.5%

分?jǐn)偣芾沓杀?0%

純收益4.7%

其他支出（月）

工資

前期營銷費(fèi)用

小區(qū)進(jìn)駐費(fèi)用

公關(guān)費(fèi)用

銷售工具費(fèi)用

車輛使用費(fèi)用

其他費(fèi)用

前三個(gè)月費(fèi)用分?jǐn)?/p>

備注：

1、此方案為后三個(gè)月將前三個(gè)月的人員費(fèi)用分?jǐn)?，測算的盈虧平衡點(diǎn)；

2、如分?jǐn)俋X企劃成本和管埋成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

3、如只分?jǐn)俋X企劃成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

4、如只分?jǐn)俋X管理成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

5、如不分?jǐn)俋X企劃成本和管理成本，盈虧平衡點(diǎn)約為萬；

6、如業(yè)務(wù)拓展部分?jǐn)俋X企劃和管理成本的50%,則盈虧平衡點(diǎn)約為萬。

7、潛在風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)防:

序號潛在風(fēng)險(xiǎn)分析預(yù)防

1合作模式啟動前期，設(shè)計(jì)分通過利益趨動卻政策導(dǎo)向引導(dǎo)設(shè)計(jì)分部自愿、積

部不愿意主動參與。極地參與，一方面給予其合理的利潤收益，一方

面下達(dá)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)值任務(wù)，并在績效考核中加入合

作考核項(xiàng)。

2合作模式啟動前期，工程監(jiān)通過利益趨動卻政策導(dǎo)向引導(dǎo)工程監(jiān)督自愿、積

督不愿意主動參與。極地參與，向工程監(jiān)督承諾其中標(biāo)進(jìn)駐小區(qū)所有

工程都有其施工，確保其利益。

3運(yùn)作模式初始階段，由于人XX領(lǐng)導(dǎo)與部門負(fù)責(zé)人重視項(xiàng)目前置營銷工作，

員因素造成前置營銷工作前幾個(gè)立項(xiàng)項(xiàng)目重點(diǎn)核查，盡可能在進(jìn)駐前已有

不到位，引發(fā)進(jìn)駐小區(qū)未達(dá)部分意向性明確客戶，前期與各合作方進(jìn)行深入

到預(yù)計(jì)產(chǎn)值，挫傷合作各方溝通。

的參與積極性。

4增加的服務(wù)顧問整體素質(zhì)服務(wù)顧問的薪資水平不低，一方面可以通過招聘

要求較高，短時(shí)間內(nèi)可能招引入相應(yīng)人員；一方面在企業(yè)內(nèi)部選拔，按客戶

不到合適人選。工作部人員和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行培訓(xùn)。

5可能會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員與設(shè)計(jì)例：單值50000（基礎(chǔ)25000,主材25000）,將

師合作的掛單現(xiàn)象。產(chǎn)值定為小區(qū)產(chǎn)值，設(shè)計(jì)師提成減少=50000*5%。

例：非小區(qū)拓展客戶到設(shè)計(jì)二250

分部簽單，設(shè)計(jì)師與業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員提成增加二25000*2%=500,業(yè)務(wù)員可以分

合作掛單為小區(qū)客戶簽單，1%（250元）給設(shè)計(jì)師,由于不能獲取過多利潤,

通過提成比例差距獲益。設(shè)計(jì)師一般不會冒此風(fēng)險(xiǎn),但也需通過對客戶信

息的經(jīng)營管理進(jìn)行監(jiān)控。

8、拓展部經(jīng)理的素質(zhì)要求及薪酬設(shè)計(jì)方案：

(1)素質(zhì)要求：

＞敏銳的市場洞察力、系統(tǒng)分析與邏輯思考能力；

＞極強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和解決問題能力；

＞性格外向，具備親和力和極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力；

＞必須3年以上業(yè)務(wù)開拓經(jīng)驗(yàn)，1年以上業(yè)務(wù)部門管理經(jīng)驗(yàn)；

＞學(xué)歷要求：營銷或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。

(2)薪酬設(shè)計(jì)方案：底薪+提成

A、底薪：按XX薪級結(jié)構(gòu)政策確定，范圍確定為400()~6()()0/月

B、提成：如下表

完成任務(wù)比

P<20%20%WPV50%50%WPWl(X)%100%<P

例(P)

提成比例05%o8%o1%

備注：提成實(shí)行差額提成原則

例：8月任務(wù)產(chǎn)值為150萬，業(yè)務(wù)拓展部實(shí)際完成180萬，拓展部經(jīng)理的提成為

750000*5%o+750000*8%o+ci00000*l%=3750+6000+3000=12750

市場工作部薪酬方案

為適應(yīng)XX對業(yè)務(wù)拓展部的改革，現(xiàn)重新修訂業(yè)務(wù)拓展部各崗位薪酬方案。此次重

新修訂的包括業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理、部門助理、項(xiàng)目主管、服務(wù)顧問、拓展專員、電子商務(wù)

專員等共計(jì)六個(gè)崗位。

一、業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理：

1.薪酬結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的薪酬采取“底薪+提成”的結(jié)構(gòu)模式

2.底薪部分：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理底薪基數(shù)依據(jù)其部門當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大小

確定，其基數(shù)如下表。

產(chǎn)值

工資結(jié)木、\萬以下萬W產(chǎn)值〈萬萬W產(chǎn)值〈萬萬以上

基本工資基數(shù)

職務(wù)工資基數(shù)

績效工資基數(shù)

崗位津貼基數(shù)

底薪基數(shù)合計(jì)

3.提成部分：業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理的提成包括基礎(chǔ)家裝及主材銷售兩部分；其提成基數(shù)分

別為業(yè)務(wù)拓展部當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實(shí)際完成產(chǎn)值及當(dāng)月主材的集成產(chǎn)值。

3.1基礎(chǔ)家裝提成；實(shí)際完成產(chǎn)值小于目標(biāo)產(chǎn)值50%的部分按0.5%提成，完成目標(biāo)產(chǎn)值

50%—100%的部分按0.8%提成，超出目標(biāo)產(chǎn)值的部分按1%提成。

3.2主材銷售提成：按業(yè)務(wù)拓展部當(dāng)月主材集成產(chǎn)值的0.5%計(jì)提。

二、項(xiàng)目主管：

1.薪酬結(jié)構(gòu)：項(xiàng)目主管的薪酬采取“底薪+提成”的結(jié)構(gòu)模式

2.底薪部分：項(xiàng)目主管底薪基數(shù)依據(jù)其所管轄項(xiàng)目阻當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大

小確定，其基數(shù)如下表。

產(chǎn)值

萬以下萬W產(chǎn)值＜萬萬W產(chǎn)值＜萬萬以上

工資結(jié)

基本工資基數(shù)

職務(wù)工資基數(shù)

績效工資基數(shù)

崗位津貼基數(shù)

底薪基數(shù)合計(jì)

3.提成：項(xiàng)目主管的提成基數(shù)為其所管轄項(xiàng)目組當(dāng)月基礎(chǔ)家裝的實(shí)際完成產(chǎn)值。提成

比例以各項(xiàng)目組是否完成目標(biāo)產(chǎn)值為主要依據(jù)，完成目標(biāo)產(chǎn)值時(shí)提成比例為0.5%,

否則提成比例為0.3%；在核發(fā)項(xiàng)目主管月度提成時(shí)，提成比例暫定為按0.3%核算;

待項(xiàng)目結(jié)束后再進(jìn)行項(xiàng)目整體產(chǎn)值核算，若該項(xiàng)目主管完成目標(biāo)產(chǎn)值，則補(bǔ)發(fā)另外

0.2%的提成。

三、拓展專員：

1.薪酬結(jié)構(gòu)：拓展專員的薪酬采取“底薪+提成”的結(jié)構(gòu)模式

2.拓展專員的工資底薪基數(shù)及提成比例均依據(jù)其當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值的大小確

定，提成基數(shù)為各拓展專員當(dāng)月基礎(chǔ)家裝實(shí)際完成產(chǎn)值。

產(chǎn)值3萬