壽險(xiǎn)新人培訓(xùn)手冊(cè)文檔

新人培訓(xùn)手冊(cè)

目錄

第一章壽險(xiǎn)的基本知識(shí)

第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)

第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類

第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款

第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營

第二章壽險(xiǎn)商品及其功能

第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能

第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素

第三章壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)

第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)

第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)

第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）

第四章壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

第一節(jié)專業(yè)化推銷

第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

第五章主顧開拓

第一節(jié)主顧開拓的意義

第二節(jié)主顧開拓的方法

第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧

第六章接觸前準(zhǔn)備與接觸

第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備

第二節(jié)接觸

第七章說明

第一節(jié)促成的時(shí)機(jī)

第二節(jié)促成的方法

第三節(jié)促成的話術(shù)

第四節(jié)如何誘導(dǎo)客戶鑒約

第八章促成

第一節(jié)拒絕的原因

笫二節(jié)拒絕處理的原則與方法

第九章拒絕處理

第十章售后服務(wù)

第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)

一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對(duì)策

1、險(xiǎn)的定義

風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下，在特定的期間內(nèi)，某種損失發(fā)生的可能性。例如，

炒股票可能賺錢，也可能賠錢，這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。

2、風(fēng)險(xiǎn)的分類

按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類，風(fēng)險(xiǎn)有許多種。按性質(zhì)劃分，風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類：

?純粹風(fēng)險(xiǎn)：

指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有兩種，即損失和無損失。例如：

水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。

?投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)：

指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn)，其所致結(jié)果有三種，即損失、盈利和無損

失。例如：賭博、股票買賣、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。

風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的，但我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)。

3、防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

?避免風(fēng)險(xiǎn)

是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性，從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。例如：如果

害怕出現(xiàn)航空事故，可以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。

這是一種消極的對(duì)策，并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來避免的。對(duì)于天

災(zāi)、戰(zhàn)爭等人力不可抗拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，這種方法根本沒有作用。

?控制風(fēng)險(xiǎn)

采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。例如：通過改善道路和加強(qiáng)

交通管理來減少車禍的發(fā)生。

?自留風(fēng)險(xiǎn)

無視風(fēng)險(xiǎn)的存在，把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕

微的風(fēng)險(xiǎn)。

?轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)嫁給其它單

位和個(gè)人承擔(dān)。例如：A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，

但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B、投保保險(xiǎn)，即通過保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保

險(xiǎn)公司。這種方式只需損失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。因此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)

轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。

二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類

1、保險(xiǎn)的定義

根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第2條規(guī)定：保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，

向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)

產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定

的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

注：投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同，并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。

保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同，并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公

司。

2、保險(xiǎn)的特征

從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征：

?經(jīng)濟(jì)性

保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng)，體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商品的等價(jià)交換關(guān)系。

?互助性

保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我，我為人人”的思想。

?法律性

從法律角度看，保險(xiǎn)又是一種合同法律行為。

?科學(xué)性

保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。

三、保險(xiǎn)的職能與作用

1、保險(xiǎn)的基本職能：

通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。

2、保險(xiǎn)的作用：

(1)保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用：

?保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行；

?有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡；

?增加外匯收入，增強(qiáng)國際支付能力；

?有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化；

(2)保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用：

?有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)

?促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理

?有利于安定人民生活

3、保險(xiǎn)的分類

由于分類標(biāo)準(zhǔn)不同，會(huì)有不同的分類。按保險(xiǎn)對(duì)象分：

(1)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)

以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。

(2)人身保險(xiǎn)

以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。

第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類

一、人身保險(xiǎn)的特征

人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比，有以下一些特征，這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別

所在。

1、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)

人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量，因比人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的的

價(jià)值確定保險(xiǎn)金額，而是以投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。

此項(xiàng)金額的確定與投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的收入與需求有關(guān)。

2、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付

人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后，保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金，而不

以保險(xiǎn)事故發(fā)生造成的實(shí)際損失計(jì)算，因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無法衡

量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際損失。(在人身保險(xiǎn)合同中也有例外，如醫(yī)療保險(xiǎn)，既可以采取

約定給付，也可采用補(bǔ)償?shù)姆绞?。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的，與一般財(cái)產(chǎn)

保險(xiǎn)類似。)

3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定，而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定

根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定，人身保險(xiǎn)合同主要采取限制家庭成員關(guān)系、范圍并結(jié)合

被保險(xiǎn)人同意的方式，對(duì)人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)利益加以明確。

此外，人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。

4、保險(xiǎn)期間具有長期性

人身保險(xiǎn)合同中，有相當(dāng)一部分屬于長期合同，尤其是人壽保險(xiǎn)，保險(xiǎn)期間通

常在五年以上，有的險(xiǎn)種則貫穿人的一生。

二、人身保險(xiǎn)的分類

人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同，可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。

1、人壽保險(xiǎn)

指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。又可分

為以下幾種：

(1)生存保險(xiǎn)

以人的生存為給付條件。

(2)死亡保險(xiǎn)

以人的殘廢作為給付條件。

(3)兩全保險(xiǎn)

保險(xiǎn)期內(nèi)無論死亡還是生存期滿，保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金。

2、意外傷害保險(xiǎn)

是指保險(xiǎn)人對(duì)被保險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘度或殘疾，按照合同約定給付全

部或部分保險(xiǎn)金的一種人身保險(xiǎn)。

3、健康保險(xiǎn)

指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出，或因疾病所致殘疾或死亡時(shí)，或因

疾病、傷害不能工作而養(yǎng)活收入時(shí)，由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。

第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素與條款

一、人身保險(xiǎn)合同

人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。是雙方當(dāng)事人約

定，收投保方向保險(xiǎn)方繳付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)方對(duì)于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定

保險(xiǎn)事故發(fā)生，或生存至合同期滿，依約定方式給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。

二、人身保險(xiǎn)合同的要素

1、人身保險(xiǎn)合同的主體

人身保險(xiǎn)合同的主體包括當(dāng)事人與關(guān)系人。與合同直接發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人，

即保險(xiǎn)人和投保人；與合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人，即被保險(xiǎn)人、受益人。

被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障，享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人。投保

人可以為被保險(xiǎn)人。

受益人是指人身保險(xiǎn)合同中收被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的

人。

受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定；若未指定受益人，則為被保險(xiǎn)人的法定

繼承人。

2、人身保險(xiǎn)合同的客體

人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。

保險(xiǎn)利益是指投保人對(duì)保隨標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。

保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對(duì)象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。在人身

保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)標(biāo)的是人的生命和身體。

3、人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容

(1)保險(xiǎn)人名稱對(duì)住所

(2)投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。

(3)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除

保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。

責(zé)任免除又稱除外責(zé)任，是指保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任的限制，保險(xiǎn)人不承擔(dān)的賠償

或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。

(4)保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間

(5)保險(xiǎn)金額

(6)保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法

(7)保險(xiǎn)金賠償或給付方法

(8)健康聲明

(9)違約責(zé)任及爭議處理

(10)訂立合同的年、月、日

三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款

1、不可抗辯條款

指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起，超過法定時(shí)限后，保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)

違反如實(shí)告知義務(wù)、誤告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或拒絕給付

保險(xiǎn)金的條款。

在我國這一條款僅適用于年齡方面。

2、寬限期條款

指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同，投保人支付首期保費(fèi)后，未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)

費(fèi)，法律規(guī)定或合同約定給予投保人一定的寬限時(shí)間的條款一般規(guī)定為30-60天卜

寬限期內(nèi)，即使未交納保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同仍能保持效力。

3、自殺條款

指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺，保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款，該條款一般規(guī)定：如果被保險(xiǎn)

人在保單出立后的二年內(nèi)自殺，不論其精神正常與否，保險(xiǎn)人都不給付保險(xiǎn)金。但

可將保單現(xiàn)金價(jià)值一次付給其受益人。

超過二年后被保險(xiǎn)人自殺的，不適用該條款。

4、不喪失現(xiàn)金價(jià)值條款

指規(guī)定不因保單效力變化而喪失現(xiàn)金價(jià)值的條款。人身保險(xiǎn)合同繳費(fèi)滿若T年

（通常是二年以上）后，將會(huì)積存一定的責(zé)任準(zhǔn)備金，隨著時(shí)間的延伸而形成保單

的現(xiàn)金價(jià)值。這種現(xiàn)金價(jià)值不因保單效力的變化而喪失。投保人有權(quán)選擇有利于自

己的方式，來處理這種現(xiàn)金價(jià)值。

5、年齡誤告條款

指規(guī)定在簽訂合同時(shí)，投保人錯(cuò)誤申報(bào)被保險(xiǎn)人年齡如何處理的條款。

被保險(xiǎn)人的年齡是決定保險(xiǎn)費(fèi)率的重要依據(jù)，如果投保人在投保時(shí)錯(cuò)誤地申報(bào)

了被保險(xiǎn)人的年齡，保險(xiǎn)合同并不因此而無效。保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人可以按照

投保人實(shí)際繳納的保險(xiǎn)費(fèi)和被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡高速保險(xiǎn)費(fèi)或給付保險(xiǎn)金的數(shù)額。

6、復(fù)效條款

指規(guī)定保單因不按期繳費(fèi)而失效，一定期限內(nèi)投保人可以申請(qǐng)恢復(fù)保單效力的

條款。

人壽保險(xiǎn)合同因投保人不按期繳納保險(xiǎn)費(fèi)失效之后，自失效之日起的一定時(shí)期

內(nèi)，投保人可以向保險(xiǎn)人申請(qǐng)效力恢復(fù)。經(jīng)過保險(xiǎn)人審查同意后，投保人補(bǔ)繳失效

期間的保險(xiǎn)費(fèi)及利息，保險(xiǎn)合同即可恢復(fù)效力。但保險(xiǎn)人對(duì)于失效期間發(fā)生的保險(xiǎn)

事故仍不負(fù)責(zé)。

第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營

一、保險(xiǎn)費(fèi)的構(gòu)成

保險(xiǎn)費(fèi)是投保人為取得保險(xiǎn)保障而交付給保險(xiǎn)人的費(fèi)用。

保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額X保險(xiǎn)費(fèi)率

保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的最高限額。

保險(xiǎn)費(fèi)率又稱保險(xiǎn)價(jià)格，是單位保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額之比。

二、費(fèi)率三要素

1、預(yù)定死亡率：

死亡率上升，則保費(fèi)率上升；

2、預(yù)定利息率：

利息率上升，則保費(fèi)率下降；

3、預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率

營業(yè)費(fèi)用率上升，則保費(fèi)率上升。

以上三者是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率計(jì)算的三要素。壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)對(duì)象是人的壽命，這一點(diǎn)

決定了費(fèi)率計(jì)算首先要考慮的因素是死亡率。壽險(xiǎn)是一種長期合約，保險(xiǎn)人在計(jì)算

保費(fèi)時(shí)通?？紤]向被保險(xiǎn)人支付一定的利息。保險(xiǎn)人給付的利率越高，投保人所交

的保費(fèi)越少。壽險(xiǎn)公司經(jīng)營需要的費(fèi)用，經(jīng)過科學(xué)合理的計(jì)算和分?jǐn)?，?gòu)成了保險(xiǎn)

費(fèi)的一部分。

三、生命表

生命表又稱死亡表，是以特定的人群為研究對(duì)象，各年齡對(duì)應(yīng)生死人數(shù)、生死

概率及平均壽命的一種表格，反映或概括特定人群的生命規(guī)律。是壽險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算

的基礎(chǔ)。

四、壽險(xiǎn)營運(yùn)的原則

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)費(fèi)率是預(yù)定的，實(shí)際經(jīng)營的利率、費(fèi)用率存在一定的偏差，即壽陶'三

差”。此偏差決定了壽險(xiǎn)經(jīng)營的成果。

壽險(xiǎn)營運(yùn)的基本原則是實(shí)現(xiàn)死差益、利差益、費(fèi)差益。

預(yù)定死亡率高于實(shí)際死亡率，則

預(yù)定死亡率低于實(shí)際死亡率，則

預(yù)定利息率高于實(shí)際利息率，則

預(yù)定利息率低于實(shí)際利息率，則

預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率高于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則

預(yù)定營業(yè)費(fèi)用率低于實(shí)際營業(yè)費(fèi)用率，則

《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第二章：壽險(xiǎn)商品及其功能

第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能

壽險(xiǎn)商品同其它商品一樣，也具有一般商品的三種功能，即內(nèi)在核心功能，外

在展示功能和擴(kuò)增遞延功能。

一、內(nèi)在核心功能

壽險(xiǎn)商品的內(nèi)在功能體現(xiàn)為保險(xiǎn)商品的性質(zhì)。人壽保險(xiǎn)類的商品為人們提供殘

廢保障、生存保障或生死兩全保障，如：養(yǎng)老保障，疾病身故保障等；意外傷害類

保險(xiǎn)則為人們提供意外傷殘、意外身故保障；疾病保險(xiǎn)因保險(xiǎn)商品不同，有的提供

住院醫(yī)療保障，有的則提供重大疾病保障等等。

所謂內(nèi)在核心功能，就是指險(xiǎn)種保死亡就保死亡，保生存就是保生存，保意外

就是保意外”，沒有任何華麗的詞藻修飾。當(dāng)客戶理賠時(shí)，是以內(nèi)在核心為基準(zhǔn)進(jìn)行

賠償?shù)摹?/p>

?內(nèi)在核心部分是體現(xiàn)險(xiǎn)種性質(zhì)的部分

?內(nèi)在功能沒有任何修飾，實(shí)事求是

?保險(xiǎn)人對(duì)客戶提供的保障，以內(nèi)在核心部分為基準(zhǔn)

?壽險(xiǎn)商品會(huì)出現(xiàn)保險(xiǎn)方式乃至名稱不同，但內(nèi)在功能相同的情況。

二、外在展示功能

壽險(xiǎn)商品的外在展示功能是內(nèi)在功能的表現(xiàn)方式。同樣都是衣服，因式樣不同

而有區(qū)別，它能讓人們感受到保險(xiǎn)商品的存在，并且有可能比較和進(jìn)一步認(rèn)識(shí)這一

保險(xiǎn)商品。

壽險(xiǎn)商品的外在展示部分包括

1、險(xiǎn)種名稱

2、投保單

3、保險(xiǎn)單

4、保險(xiǎn)憑證及展示資料等

5、相關(guān)宣傳資料

三、擴(kuò)增遞延功能

壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能是建立在內(nèi)在核心功能，外在展示功能基礎(chǔ)上的輻射

效應(yīng)而產(chǎn)生的功能。它是壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值、觀念價(jià)值、感受價(jià)值，是壽險(xiǎn)商品

存在的社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)入消費(fèi)學(xué)意義的升華。

比如：投?？梢允谷藗儺a(chǎn)生安全感，消除后顧之憂，企業(yè)為員工買保險(xiǎn)可以提

高自身的凝聚力，有利于留住人才等。

?人們購買保險(xiǎn)商品是先接受理念，再接受商品

?人們認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)商品的過程是由認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品的擴(kuò)增遞延功能開始然后才由外

到內(nèi)而逐漸認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)商品。

以上兩點(diǎn)說明：在壽險(xiǎn)商品的推銷過程中，要注重在商品的擴(kuò)增功能部分做文

章，不能在客戶面前直截了當(dāng)?shù)卣劶啊吧⒗?、病、死”，而要引申一些形象的比喻?/p>

要‘曉之以理，動(dòng)之以情”。宣傳壽險(xiǎn)商品的文化價(jià)值，理念價(jià)值。例如，向企業(yè)主

推銷壽險(xiǎn)商品時(shí)要強(qiáng)調(diào)投保對(duì)企業(yè)經(jīng)營中的促進(jìn)作用，強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)商品的功能有利于

企業(yè)效益的提高，有利于留住人才，穩(wěn)定職工隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)員工積極性入促進(jìn)生產(chǎn)等

等。

第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素

一、壽險(xiǎn)商品條款要素

壽險(xiǎn)商品條款由以下五個(gè)要素組成:

1、保險(xiǎn)對(duì)象

2、保險(xiǎn)責(zé)任

3、保險(xiǎn)期限

4、保險(xiǎn)金額及其給付

5、保險(xiǎn)費(fèi)及其交納方式

二、壽險(xiǎn)商品條款實(shí)例

下面以新華人壽年年有余兩全保險(xiǎn)條款為例，加以說明。

年年有余兩全保險(xiǎn)（A款）條款

（1999年6月修訂）

第一條保險(xiǎn)合同的構(gòu)成

本保險(xiǎn)合同（以下簡稱“本合同”）由保險(xiǎn)單或其它保險(xiǎn)憑證及所附條款、投保

單、與本合同有關(guān)的其它投保文件、健康告知書、變更申請(qǐng)書、復(fù)效申請(qǐng)書、聲明、

批注、附貼批單、其它書面協(xié)議構(gòu)成。

第二條投保范圍

一、被保險(xiǎn)人范圍：凡一周歲以上、七十周歲以下，身體健康，能正常工作或

勞動(dòng)的人，均可作為被保險(xiǎn)人參加本保險(xiǎn)。

二、投保人范圍：被保險(xiǎn)人本人、對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的其他人可作為投保

人向新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司（以下簡稱本公司）投保本保險(xiǎn)。

第三條保險(xiǎn)責(zé)任

在本合同保險(xiǎn)責(zé)任有效期內(nèi)，本公司承擔(dān)下列保險(xiǎn)貢任：

一、被保險(xiǎn)人于合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公司按保險(xiǎn)合

同載明的保險(xiǎn)金額的10%給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，并無息返還所交保險(xiǎn)費(fèi)，本

合同效力終止。

二、被保險(xiǎn)人因意外傷害或合同生效一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體高殘，本公

司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付身故或身體高殘保險(xiǎn)金，本合同效力終止。

三、被保險(xiǎn)人生存至合同期滿，本公司按保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)金額給付滿期生

存保險(xiǎn)金，本合同效力終止。

第四條責(zé)任免除

因下列情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故或身體高殘的，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金責(zé)

任：

一、投保人、受益人對(duì)被保險(xiǎn)人故意殺害、傷害；

二、被保險(xiǎn)人故意犯罪或拒捕、故意自傷；

三、被保險(xiǎn)人服用、吸食或注射毒品；

四、被保險(xiǎn)人在本合同生效或復(fù)效之日起二年內(nèi)自殺；

五、被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無照駕駛及駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)交通工具；

六、被保險(xiǎn)人患艾滋?。ˋIDS）或感染艾滋病病毒（HIV呈陽性）期間；

七、戰(zhàn)爭、軍事行動(dòng)、暴亂或武裝叛亂；

八、核爆炸、核輻射或核污染。

發(fā)生上述第四項(xiàng)情形時(shí)，本公司對(duì)投保人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值。

發(fā)生上述其它情形，本合同終止，如投保人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司

將退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。

如投保人有欠交保險(xiǎn)費(fèi)的情形，退還上述款項(xiàng)時(shí)應(yīng)扣除欠交保險(xiǎn)費(fèi)及利息。

第五條保險(xiǎn)責(zé)任開始

本公司所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任自本公司同意承保、收取首期保險(xiǎn)費(fèi)并簽發(fā)保險(xiǎn)單的

次日零時(shí)開始生效，開始生效的日期為生效日，生效日每年的對(duì)應(yīng)日為生效對(duì)應(yīng)日。

保險(xiǎn)期間分別為十年期、十五年期、二十年期和三十年期，投保人可以選擇其

中之一；但以保險(xiǎn)期間屆滿時(shí)被保險(xiǎn)人年齡不超過80周歲為限。

第六條保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)

本合同最低保險(xiǎn)金額為人民幣一萬元。

本合同保險(xiǎn)費(fèi)的交費(fèi)方式分為是交（一次交清）和年交，年交方式的交費(fèi)期間

應(yīng)與保險(xiǎn)期間一致"旦以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過70周歲為限。

第七條如實(shí)告知

訂立本合同時(shí)，本公司應(yīng)向投保人明確說明本合同的條款內(nèi)容，特別是責(zé)任免

除條款，并就投保人、被保險(xiǎn)人的有關(guān)情況提出書面詢問，投保人、被保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)

如實(shí)告知。

投保人、被保險(xiǎn)人故意不履行如實(shí)告知義務(wù)的，本公司有權(quán)解除本合同。對(duì)于

本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的貢任并不退還保險(xiǎn)費(fèi)。

投保人、被保險(xiǎn)人因過失未履行如實(shí)告知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意

承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，本公司有權(quán)解除本合同；對(duì)保險(xiǎn)事故的發(fā)生有嚴(yán)重影響

的，本合同解除前發(fā)生的保險(xiǎn)事故，不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任，并在扣除手續(xù)費(fèi)后退

還保險(xiǎn)費(fèi)。

第八條受益人的指定和變更

被保險(xiǎn)人或者投保人可指定一人或數(shù)人為身故保險(xiǎn)金受益人，受益人為數(shù)人時(shí)，

應(yīng)確定受益順序和受益份額，未確定受益順序和份額的，各受益人按照相等份額享

有受益權(quán)。

被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更身故保險(xiǎn)金受益人，但需書面通知本公司，由本

公司在保險(xiǎn)單上批注。

投保人在指定和變更身故保險(xiǎn)金受益人時(shí)，須經(jīng)被保險(xiǎn)人書面同意。

第九條保險(xiǎn)事故通知

投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通

知本公司。否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加

的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用，因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。

第十條保險(xiǎn)金的申請(qǐng)

一、被保險(xiǎn)人申領(lǐng)生存保險(xiǎn)金時(shí)，由被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)

書，并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付生存保險(xiǎn)金：

1、保險(xiǎn)單及其它俁險(xiǎn)憑證；

2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；

3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明。

二、被保險(xiǎn)人身故，由身故保險(xiǎn)金受益人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，

并憑下列證明、資料向本公司申請(qǐng)給付身故保險(xiǎn)金：

1、保險(xiǎn)單及其它俁險(xiǎn)憑證；

2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；

3、受益人戶籍證明及身份證明；

4、公安部門或本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人死亡證明書；

5、如被保險(xiǎn)人為宣告死亡，受益人須提供人民法院出具的宣告死亡證明文件；

6、受益人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它證

明和資料。

三、被保險(xiǎn)人身體高殘，山被保險(xiǎn)人作為申請(qǐng)人填寫保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書，并憑

下列證明和資料向本公司申請(qǐng)給付高殘保險(xiǎn)金：

1、保險(xiǎn)單及其它保險(xiǎn)憑證；

2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；

3、被保險(xiǎn)人戶籍證明及身份證明；

4、由本公司認(rèn)可醫(yī)院出具的被保險(xiǎn)人殘疾程度鑒定書；

5、被保險(xiǎn)人所能提供的與確認(rèn)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)、原因、傷害程度等有關(guān)的其它

證明和資料。

四、本公司收到申請(qǐng)人的保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書及上述證明和資料后，對(duì)確定屬于

保險(xiǎn)責(zé)任的，在與申請(qǐng)人達(dá)成有關(guān)給付保險(xiǎn)金數(shù)額的協(xié)議后十日內(nèi)，履行給付保險(xiǎn)

金責(zé)任。對(duì)不屬于保險(xiǎn)責(zé)任的，向申請(qǐng)人發(fā)出拒絕給付保險(xiǎn)金通知書。

五、被保險(xiǎn)人或身故保險(xiǎn)金受益人對(duì)本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金的權(quán)利，自其知道

或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五年不行使而消滅。

六、如為代理人申領(lǐng)，應(yīng)提供委托人授權(quán)委托書及代理人身份證明。

第十一條首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)的支付、寬限期

首期后分期保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)按保險(xiǎn)單所載明的交費(fèi)形式在每期的生效對(duì)應(yīng)日交納，如

到期未交納，自保險(xiǎn)單所載明的交納日期的次日起六十日為寬限期。寬限期內(nèi)發(fā)生

保險(xiǎn)事故的，本公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，并從所給付的保險(xiǎn)金中扣除欠交的保險(xiǎn)費(fèi)及利

息。

第十二條合同效力中止

除本合同另有約定外，投保人逾寬限期仍未交納保險(xiǎn)費(fèi)的，則本合同自寬限期

滿的次日零時(shí)起中止效力。

第十三條減額交清

首期后的分期保險(xiǎn)費(fèi)逾寬限期仍未交納且本合同具有現(xiàn)金價(jià)值的情況下，如投

保人在投保時(shí)進(jìn)行約定或?qū)捪奁跐M前書面同意，本公司將以寬限期開始前一日，本

合同所具有的現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠款本息后的余額，一次交清保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)金額相

應(yīng)減少，保險(xiǎn)責(zé)任繼續(xù)有效。第十四條合同效力恢復(fù)

本合同效力中止后二年內(nèi)，投保人申請(qǐng)恢復(fù)合同效力的，應(yīng)填寫復(fù)效申請(qǐng)書，

并按本公司規(guī)定提供被保險(xiǎn)人健康告知書或本公司指定醫(yī)療機(jī)構(gòu)出具的體檢報(bào)告

書，經(jīng)本公司審核同意，雙方達(dá)成復(fù)效協(xié)議，自投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息的次日零

時(shí)起，合同效力恢復(fù)。

自合同效力中止之日起滿二年雙方未達(dá)成協(xié)議的，本公司有權(quán)解除合同。投保

人已交足二年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，本公司按照合同約定退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值；投保人

未交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。

第十五條年齡確定及錯(cuò)誤處理

一、被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。

二、投保人在申請(qǐng)投保時(shí)，應(yīng)將被保險(xiǎn)人的真實(shí)年齡在投保單上填明，如果發(fā)

生錯(cuò)誤應(yīng)按照下列規(guī)定辦理：

1、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，并且其真實(shí)年齡不符合本合同約定的年

齡限制的，本公司可以解除合同，并在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，自合同

成立之日起逾二年的除外。

2、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人的實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)少于應(yīng)交保險(xiǎn)

費(fèi)的，本公司有權(quán)更正并要求投保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)及利息；若已發(fā)生保險(xiǎn)事故，本公

司在給付保險(xiǎn)金時(shí)按實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)和應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)的比例給付。

3、投保人申報(bào)的被保險(xiǎn)人年齡不真實(shí)，致使投保人實(shí)交保險(xiǎn)費(fèi)多于應(yīng)交保險(xiǎn)費(fèi)

的，本公司應(yīng)將多收的保險(xiǎn)費(fèi)退還投保人。

第十六條地址變更

投保人住所或通訊地址變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)以書面形式通知本公司，投保人未以書

面形式通知的，本公司將按本合同注明最后住所或通訊地址發(fā)送有關(guān)通知，并視為

已送達(dá)投保人。

第十七條合同內(nèi)容的變更

在本合同有效期內(nèi)，經(jīng)投保人和本公司協(xié)商同意，可以變更合同的有關(guān)內(nèi)容。

變更本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)由本公司在原保險(xiǎn)單或者其他保險(xiǎn)憑證上批注或者附貼批單。

第十八條投保人解除合同的處理

一、投保人于本合同成立后，可以書面通知要求解除本合同。投保人要求解除

合同時(shí)，應(yīng)提供下列證明和資料：

1、保險(xiǎn)單及其它俁險(xiǎn)憑證；

2、最近一期保險(xiǎn)費(fèi)收據(jù)；

3、解除合同申請(qǐng)書；

4、投保人身份證明。

二、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申請(qǐng)書之日起，保

險(xiǎn)責(zé)任終止。本公司于收到上述證明和資料三十日內(nèi)退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值，但未

交足二年保險(xiǎn)費(fèi)的，在扣除手續(xù)費(fèi)后退還保險(xiǎn)費(fèi)。

第十九條失蹤處理

被保險(xiǎn)人在本合同有效期內(nèi)失蹤，經(jīng)人民法院宣告死亡，本公司根據(jù)該判決所

確定的死亡日期支付身故保險(xiǎn)金。

若日后被保險(xiǎn)人生還時(shí)，受益人應(yīng)將已申領(lǐng)的身故保險(xiǎn)金于三十日內(nèi)退還本公

司。

第二十條爭議處理

在本合同履行過程中,雙方發(fā)生爭議的，應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商未達(dá)成協(xié)議的，可

向保險(xiǎn)單簽發(fā)地人民法院提起訴訟。

第二十一條釋義

艾滋?。菏呛筇煨悦庖吡θ狈C合癥的簡稱。

艾滋病病毒：是后天性免疫力缺乏綜合癥病毒的簡稱。后天性免疫力缺乏綜合

癥的定義應(yīng)按世界衛(wèi)生組織制定的定義為準(zhǔn)。如在血液樣本中發(fā)現(xiàn)后天性免疫力缺

乏綜合癥病毒或其抗體，則可認(rèn)定為感染艾滋病或艾滋病病毒。

周歲：以法定身份證明文件中記載的出生日期為計(jì)算基礎(chǔ)。

意外傷害：是指遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的使身體受到傷害的

客觀事件。

手續(xù)費(fèi)：是指每張保單平均承擔(dān)的保險(xiǎn)公司營業(yè)費(fèi)用、傭金以及保險(xiǎn)公司對(duì)所

承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任所收取的費(fèi)用三項(xiàng)之和。

利息：以“計(jì)息當(dāng)日中國人民銀行頒布的五年期居民定期儲(chǔ)蓄存款利率”為利息

率按復(fù)利計(jì)算。

認(rèn)可醫(yī)院：是指經(jīng)本公司指定或同意的區(qū)、縣級(jí)以上公立醫(yī)院。

身體高殘：本合同所述“身體高殘”是指下列情形之一：

（-）雙目永久完全失明；

（二）兩上肢腕關(guān)節(jié)以上或兩下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；

（三）一上肢腕關(guān)節(jié)以上及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；

（四）一目永久完全失明及一上肢腕關(guān)節(jié)以上缺失；

（五）一目永久完全失明及一下肢踝關(guān)節(jié)以上缺失；

（六）四肢關(guān)節(jié)機(jī)能永久完全喪失；

（七）咀嚼、吞咽機(jī)能永久完全喪失；

（A）中樞神經(jīng)系統(tǒng)機(jī)能或胸、腹部臟器機(jī)能極度障礙，終身不能從事任何工

作，為維持生命必要的日常生活活動(dòng)，全需他人扶助的。

失明：包括眼球缺失或摘除、或不能辨別明暗、或僅能辨別眼前手動(dòng)者，最佳

矯正視力低于國際標(biāo)準(zhǔn)視力表0.02,或視野半徑小于5度，并由保險(xiǎn)公司指定有資

格的眼科醫(yī)師出具醫(yī)療診斷證明。

關(guān)節(jié)機(jī)能的喪失：系指關(guān)節(jié)永久完全僵硬、或麻痹、或關(guān)節(jié)不能隨意識(shí)活動(dòng)。

咀嚼、吞咽機(jī)能的喪失：系指由于牙齒以外的原因引起器質(zhì)障礙或機(jī)能障礙，

以至不能作咀嚼、吞咽運(yùn)動(dòng)，除流質(zhì)食物外不能攝取或吞咽的狀態(tài)。

為維持生命必要之日常生活活動(dòng)，全需他人扶助：系指食物攝取、大小便始末、

穿脫衣服、起居、步行、入浴等，皆不能自己為之，需要他人幫助。

《新人培訓(xùn)手冊(cè)》第三章：壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)

第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)

一、壽險(xiǎn)核保的定義

壽險(xiǎn)核保是指保險(xiǎn)人對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、投保

動(dòng)機(jī)等因素做危險(xiǎn)程度的評(píng)估，決定是否承保及確定適當(dāng)承保條件的過程和方法，

又稱“危險(xiǎn)選擇”，俗稱“核?！薄?/p>

二、壽險(xiǎn)核保的目的

1、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司避免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

每一名客戶投保時(shí)，都會(huì)做出不利于保險(xiǎn)公司的選擇，這種選擇稱為逆選擇。

比如年青人選擇投保生存保險(xiǎn)，老年人選擇投保死亡保險(xiǎn)。

此外，有一些人在投保過程中企圖利用壽險(xiǎn)得到不法的利益，這種不純的投保

動(dòng)機(jī)，稱為道德風(fēng)險(xiǎn)。比如，投保人在投保時(shí)，故意隱瞞病情，或虛報(bào)年齡等。

2、有利于商業(yè)壽險(xiǎn)公司永續(xù)經(jīng)營

保險(xiǎn)公司經(jīng)營的目的是為了盈利，保險(xiǎn)公司的主要利潤來源于“三差”，即“死差

益”、“利差益”、“費(fèi)差益”。如果讓那些有逆選擇或道德風(fēng)險(xiǎn)的人獲得保險(xiǎn)，公司的

盈利就得不到保障。

核保人員的職責(zé)就是使保險(xiǎn)公司承保的被保險(xiǎn)人的實(shí)際死亡率低于精算部門測(cè)

定的費(fèi)率時(shí)依據(jù)的預(yù)定死亡率，良好的危險(xiǎn)選擇可使公司產(chǎn)生死差益，帶來良好的

經(jīng)濟(jì)效益，提高市場(chǎng)競爭力。

3、有利于客戶獲得真正公平的待遇

通過核保，可以維護(hù)客戶之間的公平。相同的保費(fèi)，要得到相同的保障才合理；

而身體不健康，甚至已經(jīng)患了重大疾病的人，交同樣的保費(fèi)，獲得保險(xiǎn)賠付的機(jī)會(huì)

高，甚至達(dá)到100%,對(duì)于身體健康者，這是不公平的。

三、壽險(xiǎn)投保規(guī)則

以中國平安保險(xiǎn)公司個(gè)人壽險(xiǎn)投保規(guī)則為例。

1、一般投保規(guī)則

一般投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一般性要求和規(guī)則，對(duì)于每一被保險(xiǎn)人，

無論投保何種險(xiǎn)別，或投保幾種險(xiǎn)別，均應(yīng)符合該規(guī)則。

例如，投保年齡的確定：無論投保何種險(xiǎn)別，或投保年齡按實(shí)足周歲年齡確定。

2、特殊投保規(guī)則

特殊投保規(guī)則是投保個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特別規(guī)定和準(zhǔn)則，被保險(xiǎn)人在投保個(gè)人壽

險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)在符合一般投保規(guī)則的條件下符合特殊投保規(guī)則，并且對(duì)特殊投保規(guī)則中

各項(xiàng)要求和規(guī)定應(yīng)同時(shí)滿足、符合。

例如，重大疾病保險(xiǎn)的投保規(guī)則要求，凡患有任何一種或幾種重大疾病的被保

險(xiǎn)人，一律拒保重大疾病保險(xiǎn)。

該投保規(guī)則是投保人或被保險(xiǎn)人應(yīng)遵循的一些規(guī)則，對(duì)于保險(xiǎn)人則為核保規(guī)則，

是決定是否承保的根據(jù)和確定承保條件的標(biāo)準(zhǔn)。

四、核保工作流程

1、第一線的核保

業(yè)務(wù)員的選擇在整個(gè)危險(xiǎn)選擇中，占最重要的地位，因?yàn)樵跇I(yè)務(wù)拓展過程中，

直接與投保人和被保險(xiǎn)人接觸，對(duì)其情況最了解，尤其是免體驗(yàn)，業(yè)務(wù)員扮演尤為

重要的角色。

穩(wěn)定經(jīng)營：通過良好的一線核保，保險(xiǎn)公司可獲得大量良質(zhì)契約，達(dá)到穩(wěn)健經(jīng)

營的目的。

提高效率：遇到劣質(zhì)客戶，可在一線時(shí)就拒之門外，避免二、三、四次選擇浪

費(fèi)時(shí)間和人力。

拓展市場(chǎng)：可以規(guī)范經(jīng)營，減少合同糾紛，提高公司的聲譽(yù)，創(chuàng)立品牌。

我國的《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定：

“……投保人故意隱瞞事實(shí)，不履行如實(shí)告知義務(wù)的，或者因過失未履行如實(shí)告

知義務(wù)，足以影響保險(xiǎn)人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU(xiǎn)費(fèi)率的，保險(xiǎn)人有權(quán)解除

保險(xiǎn)合同……”

從《保險(xiǎn)法》的規(guī)定可以看出，業(yè)務(wù)員在與客戶接觸時(shí)，肩負(fù)著重要使命。

第一次核保有以下四個(gè)步驟：

面晤T觀察T詢問一報(bào)告

在進(jìn)行第一次核保時(shí)，業(yè)務(wù)員要特別注意以下幾個(gè)方面：

(1)要親自見被保人，了解投保動(dòng)機(jī)及被投保人的職業(yè)與經(jīng)濟(jì)能力、生活習(xí)慣

與環(huán)境因素等，以排除道德風(fēng)險(xiǎn)。

(2)了解被投保人的健康狀況，如體形、臉色、精神狀態(tài)、步態(tài)等，對(duì)不正常

的狀態(tài)都應(yīng)注意。

(3)解說保險(xiǎn)條款，法律事項(xiàng)

業(yè)務(wù)員需如實(shí)向客戶解說條款，說明如實(shí)告知義務(wù)；除外責(zé)任，停效規(guī)定，猶

豫期規(guī)定等。

(4)完成業(yè)務(wù)員報(bào)告書

業(yè)務(wù)員要親筆、完整、及時(shí)地完成報(bào)告書。

(5)檢視整個(gè)投保書

投保單內(nèi)容有無遺痛，投保人、被投保人、法定代理人、業(yè)務(wù)員有無簽章等。

注意有無不實(shí)告知，是否簽名等。

注意：《保險(xiǎn)法》第55條規(guī)定：“以死亡為給付保險(xiǎn)條件的合同，未經(jīng)祓保險(xiǎn)

人書面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同無效?！?/p>

舉例：業(yè)務(wù)員小張得知姐夫考到了駕駛執(zhí)照，姐姐告訴他說：“你姐夫開車從來

不系安全帶，我真怕他會(huì)出事”，小張說：“那就幫他買份保險(xiǎn)吧！”姐姐說：“行，那

你就幫他辦吧！”

小張雖然也知道應(yīng)該征求姐夫的同意，但他想：“都是自己人?！彪m然他知道姐

夫曾因運(yùn)動(dòng)受過傷，做過手術(shù)，但他想反正姐夫現(xiàn)在很健康，所以他替姐夫填了投

保單，健康聲明書，同時(shí)在健康告知一欄，全選了“否”，讓姐姐簽了字，交了保件。

請(qǐng)問：業(yè)務(wù)員小張有哪些不規(guī)范的行為？

?締約未與被保險(xiǎn)人見面

?未經(jīng)被保險(xiǎn)人同意而締約

?自行代填投保書與告知事項(xiàng)

?未將曾住院事實(shí)如實(shí)告知

做好第一線的核保工作，可以避免逆選擇，提高工作效率，減少合同糾紛，大

量的良質(zhì)保單使業(yè)務(wù)員的繼續(xù)率提升，所以第一線的核保是業(yè)務(wù)應(yīng)盡的責(zé)任。

2、第二次核保

即體檢，體驗(yàn)醫(yī)師對(duì)客戶進(jìn)行健康狀況方面的檢查。

業(yè)務(wù)人員要積極配合公司體檢人員，引導(dǎo)客戶完成體檢工作。在體檢中一般:應(yīng)

注意：

(1)驗(yàn)明身份，避免由人代替。

(2)體檢報(bào)告中，應(yīng)有被保人與醫(yī)師的親筆簽名。

(3)仔細(xì)詢問并記錄被保人的家族病史和既往癥。

(4)體檢結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交。

3、第三次核保

即核保人的選擇，由公司的核保人員根據(jù)前面的各種報(bào)告書，判斷是否可以承

保及以何種條件承保。

核保人進(jìn)行判斷的資料來源于以下途徑：

(1)投保書

里面包含投保人、被投保人的基本資料，被投保人的健康財(cái)務(wù)告知，業(yè)務(wù)員報(bào)

告等等。

(2)體檢報(bào)告書

被保人告知及健康聲明，醫(yī)師健康檢查的結(jié)果，及體檢醫(yī)師的評(píng)估建議。

(3)病歷

(4)特別問卷

成為合同的一個(gè)組成部分，由被保人簽字確認(rèn)。

如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、駕照問卷、高保額問卷、職業(yè)問卷等。

通過各種核保資料，核保人主要從兩大范疇進(jìn)行核保，即醫(yī)務(wù)核保和財(cái)務(wù)核保，

也即健康因素和非健康因素的核保。

業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)碰到這樣的問題，一些客戶在區(qū)院體檢時(shí)醫(yī)生認(rèn)為一切正常，身體

健康，但在投保時(shí)卻被要求加費(fèi)，許多客戶和業(yè)務(wù)員都感到不能理解，造成這種情

況的原因主要是壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)與臨床醫(yī)學(xué)的差異性：

壽險(xiǎn)醫(yī)學(xué)臨床醫(yī)學(xué)1

對(duì)象被保險(xiǎn)人集團(tuán)疾病患者

目的死亡率的影響疾病的減輕和治療

兩者所針對(duì)的對(duì)象和目的都不同，醫(yī)務(wù)核保主要考慮的是被保人的不健康因素

對(duì)于死亡率的影響，例如：一般肥胖癥，醫(yī)生可能認(rèn)為客戶是健康的，無需治療，

而保險(xiǎn)公司卻要加費(fèi)；又如一般的胃炎，醫(yī)院要進(jìn)行治療，而保險(xiǎn)公司卻因?yàn)閷?duì)死

亡率不產(chǎn)生影響，所以正常承保。

另一方面的核保指財(cái)務(wù)核保。保險(xiǎn)的最終目的是經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，即在保險(xiǎn)事故發(fā)生

時(shí)，避免投保人、受益人因?yàn)楸槐Ｈ说乃劳鍪股钏较陆?，所以，核保人?huì)注意

投保人年收入與保險(xiǎn)金額的倍數(shù)關(guān)系，以及所交保費(fèi)年收入的比例等。如果比例過

分，也會(huì)引起注意。

通過各類核保資料，核保人將被保人的危險(xiǎn)從以下幾方面分類：

身體上的危險(xiǎn)：體格、家族病史、現(xiàn)癥、既往癥

職業(yè)上的危險(xiǎn)：職業(yè)傷害、職業(yè)病

環(huán)境上的危險(xiǎn)：居住地區(qū)、生活習(xí)慣

道德上的危險(xiǎn)：自殺、自殘、謀殺

最后，核保人會(huì)根據(jù)各種情況，將被保人進(jìn)行分類，按不同條件承保：

標(biāo)準(zhǔn)體：體格標(biāo)準(zhǔn)，無現(xiàn)癥，無既往癥，非危險(xiǎn)職業(yè)；

次標(biāo)準(zhǔn)：遞增性危險(xiǎn)：如高血壓；遞減性危險(xiǎn)：如乳腺癌

恒常性危險(xiǎn)：如一時(shí)性危險(xiǎn)：如孕婦；

拒保體：健康因素的拒保，道德危險(xiǎn)因素的拒保，地區(qū)性的不受理。

延期承保體：現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定等觀察一段時(shí)間再做決定C

根據(jù)不同的判定，核保人賦予不同的被保險(xiǎn)人不同的費(fèi)率承保。

第四次核保

即生存調(diào)查，其主要功能是輔助核保，防止逆選擇和道德危險(xiǎn)，指核保人為了

解可否承保并以什么樣的條件承保的有關(guān)資料，或?qū)⒕哂械赖挛ｋU(xiǎn)或較大逆選擇傾

向的被保險(xiǎn)人排除出被保險(xiǎn)人集團(tuán)，而對(duì)生存中的被保險(xiǎn)人進(jìn)行的調(diào)查，稱為生存

調(diào)查。

生存調(diào)查的方式可分為直接調(diào)查與間接調(diào)查，即例查。

第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)

一、壽險(xiǎn)核賠的定義

壽險(xiǎn)核賠是指保險(xiǎn)事故發(fā)生后，應(yīng)保險(xiǎn)關(guān)系人給付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法

律規(guī)定和保險(xiǎn)合同為依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并處理保險(xiǎn)金給付的行為和過程。

就保險(xiǎn)金的給付性質(zhì)而言，由于人的生命和身體是無價(jià)的，所以人身保險(xiǎn)雖然

無保險(xiǎn)金額，但保額只是當(dāng)被保人發(fā)生保險(xiǎn)事故遭受傷害或死亡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付

的約定保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人彌補(bǔ)由此產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)困難。基于人身保險(xiǎn)是給付性的，

所以就人身保險(xiǎn)而言，用“給付申請(qǐng)”及“給付代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語嗦賠''和“賠償”更為

明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實(shí)踐中，由于傳統(tǒng)實(shí)踐的習(xí)慣，我們有時(shí)仍稱為“理賠”。

在我國，人壽保險(xiǎn)的索賠時(shí)效為五年，其他保險(xiǎn)索賠時(shí)效為兩年，也就是說，超過

索賠時(shí)效，請(qǐng)求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。

二、理賠的作用

理賠是保險(xiǎn)公司履行保險(xiǎn)合同義務(wù)、承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的具體體現(xiàn)，也是被保險(xiǎn)人

獲得實(shí)際的保險(xiǎn)保障和實(shí)現(xiàn)其保險(xiǎn)權(quán)益的必經(jīng)途徑。其質(zhì)量直接影響保險(xiǎn)公司的信

譽(yù)及業(yè)務(wù)發(fā)展，是壽險(xiǎn)公司形象的具體體現(xiàn)，就公眾而言，通過理賠可以認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)

的作用，確認(rèn)保險(xiǎn)公司的信譽(yù)。

三、理賠的宗旨

理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的

保障。

四、壽險(xiǎn)理賠的原則

壽險(xiǎn)理賠應(yīng)遵循以下原則：

1、從實(shí)原則

從實(shí)原則指從事實(shí)和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，

認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍。

2、公平原則

指公正維護(hù)公司與主顧雙方的正當(dāng)權(quán)益。

保險(xiǎn)公司扮演的是一個(gè)保險(xiǎn)基金的善意管理人的角色，必須維護(hù)主顧與公司雙

方的正當(dāng)權(quán)益，如不遵守公平原則，則可能誘發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)或?qū)е鹿妼?duì)保險(xiǎn)管理機(jī)

制的懷疑，有悖于業(yè)務(wù)發(fā)展的初衷。

例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)

行保險(xiǎn)索賠。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。

3、效率原則

在確定了保險(xiǎn)責(zé)任以后，客戶最希望的就是快點(diǎn)拿到給付金，合理而迅速的理

賠有利于對(duì)被保險(xiǎn)人及其受益人的及時(shí)保障，同時(shí)樹立保險(xiǎn)人優(yōu)質(zhì)服務(wù)的形象。

理賠應(yīng)注意時(shí)效性，通過追求適當(dāng)?shù)墓ぷ髁鞒毯徒o付方式，改善對(duì)客戶的服務(wù),

提高競爭優(yōu)勢(shì)。

五、壽險(xiǎn)理賠的程序及所需單證

理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險(xiǎn)合同是射幸合同，即出險(xiǎn)與否和何時(shí)出

險(xiǎn)都不可預(yù)料，突然出險(xiǎn)往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對(duì)理賠手續(xù)也不甚了解，第

一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客

戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。

1、立案及出險(xiǎn)檢驗(yàn)

保險(xiǎn)人在接到出險(xiǎn)通知后，首先對(duì)通知事項(xiàng)予以登記。而后初步審查保險(xiǎn)單證，

確認(rèn)無誤后，進(jìn)行立案，并根據(jù)保險(xiǎn)事故的性質(zhì)特點(diǎn)，酌情派公司的理賠人員，或

聘請(qǐng)具有法定資格的勘察、評(píng)估機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家，對(duì)事故現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行查勘，作好相應(yīng)

的查勘記錄，并請(qǐng)被保險(xiǎn)人在記錄上簽字。同時(shí)，收集有關(guān)資料，必要時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)

行拍照、攝像。

保險(xiǎn)法第21條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項(xiàng)，進(jìn)行報(bào)案：

(1)直接報(bào)案人的姓名、電話及與被保險(xiǎn)人的關(guān)系；

(2)被保險(xiǎn)人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼；

(3)出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)；

2、審核索賠單證

對(duì)被保險(xiǎn)人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時(shí)審查其提供的索賠單證和資

料，看是否符合合同約定的要求，對(duì)不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資

料，應(yīng)及時(shí)通知被保險(xiǎn)人、受益人補(bǔ)充提供。

客戶申請(qǐng)理賠，一股根據(jù)保險(xiǎn)險(xiǎn)種、事故情況的不同須出具不同的單證，一般

需出具的單證有：

(1)給付申請(qǐng)書(由客戶親筆簽名填寫)

(2)保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本

(3)被保險(xiǎn)人身份證明材料

(4)保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明

例如，傷殘程度認(rèn)定書，傷殘證明，交警、責(zé)任認(rèn)定書，事故證明書，死亡證

明(一般由醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具)，火化證明，銷戶證明等等。

(5)各種原始費(fèi)用收據(jù)、清單

(6)其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料

3、核定責(zé)任

保險(xiǎn)人經(jīng)過對(duì)事實(shí)的調(diào)查與核實(shí)，依據(jù)保險(xiǎn)合同審核確定是否屬于承擔(dān)責(zé)任的

范圍。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險(xiǎn)金數(shù)額。

主要有以下幾個(gè)步驟：

?審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性

?審核被保人及受益人狀況

?審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)

?審核各證件的真實(shí)性、合法性、有效性

?保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍

經(jīng)以上審核后，理賠人員對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。

4、給付或拒付

給付是指被保人的給付申請(qǐng)經(jīng)審核構(gòu)成保險(xiǎn)責(zé)任，依保險(xiǎn)條款計(jì)算給付金額C

受益人的確定是給付中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，受益人分為法定受益人的指定受益人。

身故受益人為多個(gè)人時(shí)，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼

承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險(xiǎn)金時(shí)應(yīng)達(dá)成協(xié)議。

有以下情況發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)人應(yīng)予以拒付：

(1)違反告知義務(wù)

(2)保險(xiǎn)欺詐

(3)故意行為

(4)自殺行為

(5)犯罪行為

六、如何為客戶提供理賠服務(wù)

業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的

業(yè)績，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時(shí)，要注意一些要點(diǎn)：

1、要如實(shí)反映案情

發(fā)生保險(xiǎn)事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時(shí)、如實(shí)地通知公司，同時(shí)要協(xié)助客戶辦

理申請(qǐng)手續(xù)，給付申請(qǐng)由申請(qǐng)人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。

2、不輕易向客戶承諾

在申請(qǐng)過程中，業(yè)務(wù)員要熱情服務(wù)，但不可以代表公司做任何承諾。

3、提醒客戶備齊各種相關(guān)證明

業(yè)務(wù)員比客戶了解索賠程序及所需的相關(guān)單證，所以要多給客戶提醒，以提高

時(shí)效。同時(shí)，要提醒客戶在法定時(shí)效內(nèi)申請(qǐng)給付，以維護(hù)主顧的利益。

4、協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查

業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時(shí)也是第一線的核保人，對(duì)客戶情況最清

楚。在理賠人員進(jìn)行調(diào)查時(shí)要提供盡可能的幫助。

5、對(duì)客戶資料保密

業(yè)務(wù)員應(yīng)對(duì)客戶投保、理賠中涉及個(gè)人資料的情況保密，不能用自己客戶理賠

的原始資料進(jìn)行宣傳展業(yè)。

第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹（平安保險(xiǎn)公司）

公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實(shí)、公平、效率”原則，對(duì)所有平安的客

戶做出承諾：

1、主動(dòng)、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險(xiǎn)金，最大限度

地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。

2、在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時(shí)間為：

小額簡易案件——現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)賠付；

簡易案件一3天內(nèi)結(jié)案；

常規(guī)案件——10天內(nèi)結(jié)案;

復(fù)雜案件——60天內(nèi)結(jié)案。

第一節(jié)專業(yè)化推銷

一、推銷

運(yùn)用才智和工具將人們不知道不了解的事物向人們推薦，使其接納，并從中受

益。

二、專業(yè)推銷

是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一

定目的的推銷。

例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：

麻醉一消毒T開刀一止血T處理患處一縫合

過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。

三、專業(yè)化推銷

專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷

習(xí)慣。

例如：醫(yī)生為病人動(dòng)手術(shù)，不管病人是男是女，是老是少，是有錢還是沒錢，

是熟悉還是陌生，是喜歡還是討厭，只要是病人，做的就是一樣的手術(shù)，均要按相

同的步驟和方法來處理。

專業(yè)化推銷是市場(chǎng)的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。

四、專業(yè)化推銷的重要性

壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專業(yè)化推銷

1、壽險(xiǎn)商品特色

(1)壽險(xiǎn)商品是無形商品

通過前面商品知識(shí)的介紹，大家對(duì)壽險(xiǎn)商品吸了一定的了解，壽險(xiǎn)商品是一紙

合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感

官直接感受到。

(2)壽險(xiǎn)商品滿足人們需求和不確定性。

即客戶何時(shí)受益，受益多少具有不確定性。因?yàn)槿藗兩喜∷赖臅r(shí)間不確定，

購買者不會(huì)馬上享受到擁有壽險(xiǎn)商品的好處，但是其它商品卻可以，將空調(diào)搬回家

就強(qiáng)以調(diào)節(jié)室內(nèi)溫度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饑餓感。

因此，雖然人們都需要人壽保險(xiǎn)，但自發(fā)購買的意愿很低。我們會(huì)因家中無米

下鍋而趕緊去買，但卻不會(huì)因自己沒有買人壽保險(xiǎn)而急著去買。

2、壽險(xiǎn)商品銷售

要實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)商品的銷售，首先必須做到以下二點(diǎn)：

(1)變壽險(xiǎn)商品為有形商品，將無生命的產(chǎn)品賦予其生命的意義。

其實(shí)，我們自己就是壽險(xiǎn)商品的有形體現(xiàn)，我們著裝就是公司商品的視覺包裝，

我們的言談舉止就是公司商品的聽覺包裝。

一個(gè)衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個(gè)穿著入時(shí)、渾身散發(fā)著香氣的小

姐均戴著相同款式的項(xiàng)鏈從你面前走過，你會(huì)有什么樣感受，如何評(píng)價(jià)她們所戴的

項(xiàng)鏈？如果她們分別將頸上的項(xiàng)鏈取下向你推銷，你會(huì)買哪一個(gè)？

大部分人都會(huì)選擇第二位小姐，因?yàn)樗档靡蕾嚒?/p>

大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險(xiǎn)商品有沒有使用說明呢？

我們就是商品的使用說明書。如果你面對(duì)的是一個(gè)一問三不知的推銷員，你會(huì)

買他所推銷的商品嗎？

要做好壽險(xiǎn)商品的說明，你必須了解壽險(xiǎn)行業(yè)，了解公司，了解公司的商品，

有豐富的理論知識(shí)做支持，做到客戶有問必答，想客戶所想，讓客戶了解得清清楚

楚，明明白白。因此，從事壽險(xiǎn)推銷需要不斷學(xué)習(xí)。

(2)激發(fā)客戶需求

人的購買行為是因需要而產(chǎn)生的，人們因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到需求而去主動(dòng)注意、挑選商

品，來滿足其需求。

壽險(xiǎn)商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首

先必須明確地意識(shí)到：自己真的很需要。

我們未來的工作就是讓客戶明白：自己真的很需要壽險(xiǎn)商品。

一般來說，客戶對(duì)壽險(xiǎn)的需求藏得很深，需要我們和客戶一起來挖掘。講一遍

客戶意識(shí)不到，那就講二遍三遍；直接講客戶意識(shí)不到，那就間接講，直到客戶意

識(shí)到自己的需求為止。

總之，我們的壽險(xiǎn)商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需

求點(diǎn)揭示，這些都是壽險(xiǎn)商品銷售有別于其它商品銷售的地方。這此特性決定了壽

險(xiǎn)商品需要專業(yè)化推銷。

第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的系統(tǒng)步驟就是專業(yè)化推銷流程。分為以下七個(gè)步驟：

1、計(jì)劃與活動(dòng)

就是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費(fèi)

目標(biāo)、每日拜訪計(jì)劃、訂立年銷售目標(biāo)等。

人生是由一系列目標(biāo)聯(lián)系起來的，階段目標(biāo)組成了人生的軌跡。沒有目標(biāo)，就

如不知航向的船，永遠(yuǎn)都不會(huì)達(dá)到目的地。

訂立明晰的而具體的目標(biāo)是成功的第一步。

2、主顧開拓

主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對(duì)象。

主顧開拓決定壽險(xiǎn)推銷事業(yè)的成敗。

3、接觸前準(zhǔn)備

是指為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。比如業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前

擬定拜訪路線、拜訪時(shí)間、設(shè)計(jì)著裝、準(zhǔn)備展業(yè)工具、擬定面談話術(shù)等等。

接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，提高成功的概率。

4、接觸

是指與準(zhǔn)主顧溝通（面談），以激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集有關(guān)資料尋找購

買點(diǎn)。例如業(yè)務(wù)員與客戶聊天，詢問工作情況、保障情況，一起探討壽險(xiǎn)問題等等。

通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點(diǎn)，為建

議書制作尋找依據(jù)。

5、說明

用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)保險(xiǎn)的興趣。

例如業(yè)務(wù)員向客戶講解建議書的內(nèi)容。

6、促成

幫助及鼓勵(lì)客戶做出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷的目的。

例如業(yè)務(wù)員在解釋完建議書后，問客戶“這樣的保費(fèi)還可以吧”或'這是為您而設(shè)計(jì)的，

來請(qǐng)您在這里簽字。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。

7、售后服務(wù)

售后服務(wù)是指客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)

劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。例如，業(yè)務(wù)員為客戶辦理理賠、

上門收取續(xù)期保費(fèi)，送新的商品說明資料等等。

好的售后服務(wù)，能加強(qiáng)客戶對(duì)壽險(xiǎn)的認(rèn)同，加深對(duì)業(yè)務(wù)員的信任，好的服務(wù)會(huì)

讓你的營銷給你帶來更多的客戶。

壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也

不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。

新人剛剛進(jìn)入公司，要把精力放任主顧開拓上，有了大量的客戶可拜訪，就會(huì)

在拜訪中不斷熟悉其它的步驟，慢慢就專業(yè)了，沒有準(zhǔn)主顧，一切