消費者購買行為模式(完整版)課件資料

消費者購置行為模式第一節(jié)

消費者購置行為一.消費者購置行為的特點綜合性多樣性同一性不可重復(fù)性高檔次性二.消費者購置行為的分類:1.習(xí)慣型2.理智型3.經(jīng)濟(jì)型4.沖動型5.感情型6.疑慮型7.隨意型三、消費者購置行為模式“6W1H〞研究法Who誰構(gòu)成市場What購置什么Why為何購置Who誰參與購置When何時購置Where何地購置How如何購置購置行為的“刺激—反響〞模式營銷刺激外部刺激產(chǎn)品價格地點促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購買者的特征購買者的決策過程文化社會個人心理需要認(rèn)識信息收集評估決策購后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量第二節(jié)

影響消費者購置行為的主要因素宏觀因素：人口經(jīng)濟(jì)政治法律社會文化自然科學(xué)技術(shù)微觀因素：購物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法確認(rèn)需要信息收集產(chǎn)品評價購買決策購后行為生理因素：質(zhì)量；性別；健康；特質(zhì)心理因素：感知；認(rèn)知；象征行為因素：未購買；初次購買；重復(fù)購買；學(xué)習(xí)交通批發(fā)位置渠道因素:零售基本價格折扣價格因素:信貸產(chǎn)品因素：質(zhì)量性能商標(biāo)包裝促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)外在因素營銷因素內(nèi)在因素消費者行為(決策過程)

影響旅游者購買行為的主要因素一.經(jīng)濟(jì)因素二.社會因素社會階層相關(guān)群體:主要群體次要群體意見帶頭人課程討論:你如何看待企業(yè)選用〞明星〞代言現(xiàn)象周潤發(fā)代言每2年1200萬港幣

劉德華代言每2年800萬港幣

李宇春代言每兩年180萬人民幣

家庭社會學(xué)家據(jù)家庭權(quán)威中心點不同，把家庭分為4種類型:(1)各自作主型。(2)丈夫支配型。(3)妻于支配型。(4)共同支配型。三.文化因素文化亞文化四.個人因素性別健康狀況年齡職業(yè)居住地五.心理因素動機理論1.需要層次論；2.知覺；3.人格；

馬斯洛的需要層次理論生理需要Physiological平安需要Safety社會需要Social尊重需要Personal自我實現(xiàn)微觀因素：購物環(huán)境人流量服務(wù)技能與態(tài)度他人的看法生理需要Physiological第三節(jié)消費者購置行為決策的形成過程馬斯洛的需要層次理論周潤發(fā)代言每2年1200萬港幣第三節(jié)消費者購置行為決策的形成過程一、消費者購置決策過程的參與者第一節(jié)

消費者購置行為二、消費者購置決策過程的主要步驟不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程：知覺—人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映第三節(jié)消費者購置行為決策的形成過程二、消費者購置決策過程的主要步驟促銷因素：廣告推銷公關(guān)銷售促進(jìn)一、消費者購置決策過程的參與者知覺與感覺知覺—人腦對當(dāng)前直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映不同的人對同一刺激物會產(chǎn)生不同的知覺，因為知覺會經(jīng)歷三種過程：1.選擇性注意；2.選擇性扭曲；3.選擇性保存。第三節(jié)消費者購置行為決策的形成過程一、消費者購置決策過程的參與者二、消費者購置決策過