《零售門店全渠道運營-基于O2O模式》 課件 第七章 零售門店運營數(shù)據(jù)分析

第七章

零售門店運營數(shù)據(jù)分析零售門店全渠道運營——基于O2O模式【引導(dǎo)案例】盒馬鮮生以數(shù)據(jù)分析重塑消費者體驗案例討論：數(shù)據(jù)分析對零售門店運營的重要性體現(xiàn)在哪些方面？盒馬作為新零售行業(yè)的領(lǐng)軍者，充分利用了阿里在電子商務(wù)在技術(shù)、商業(yè)運營、供應(yīng)商渠道方面的優(yōu)勢，建立了強大的供應(yīng)鏈體系和買手制度。全球買手經(jīng)過大數(shù)據(jù)技術(shù)的分析，迅速鎖定優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，并根據(jù)消費者的消費需求有序的甄別供應(yīng)商和嚴(yán)選商品，使得商品更能符合消費者需求，而消費者的消費數(shù)據(jù)和反饋又可以作為供應(yīng)商供應(yīng)商品的參考。目前，盒馬鮮生憑借科技層面的創(chuàng)新、數(shù)據(jù)驅(qū)動的運營方式和線上線下一體的經(jīng)營思路，已實現(xiàn)用戶月購買次數(shù)達到4.5次，坪效是傳統(tǒng)超市的3-5倍，線上商品轉(zhuǎn)化率達到驚人的35%，遠高于傳統(tǒng)電商?！疽济骼怼繃摇笆奈濉币?guī)劃和2035年遠景目標(biāo)綱要提出“深入推進產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”。當(dāng)前，各地各部門和相關(guān)企業(yè)正加快推進實體商業(yè)企業(yè)數(shù)字化、智能化改造，推進線上線下深度融合，發(fā)展數(shù)字零售。數(shù)據(jù)已經(jīng)成為一項關(guān)鍵要素，貫穿在數(shù)字技術(shù)與實體經(jīng)濟深度融合后的主線中，成為完善數(shù)字經(jīng)濟體系、推進數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化過程中，不可或缺的重要組成部分。零售企業(yè)通過數(shù)字化工具深度挖掘消費者需求和行為等數(shù)據(jù)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，提升市場競爭力。同時，零售企業(yè)也通過數(shù)據(jù)復(fù)盤總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷完善自身的經(jīng)營策略和管理模式。這不僅體現(xiàn)了中國零售企業(yè)在數(shù)字化時代的創(chuàng)新能力和競爭力，也為中國零售業(yè)的健康發(fā)展提供了有力支持。零售門店運營數(shù)據(jù)指標(biāo)分類與方法Part01零售門店主要運營數(shù)據(jù)分析Part02零售門店運營數(shù)據(jù)復(fù)盤與績效優(yōu)化Part03目錄零售門店運營數(shù)據(jù)指標(biāo)分類與方法PART01011.線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)員工能效、用戶管理、會員指標(biāo)、銷售類指標(biāo)、商品類指標(biāo)采購類指標(biāo)、市場營銷活動、市場競爭指標(biāo)一、零售門店運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)的分類線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明員工效能指標(biāo)

銷售成交率成交顧客數(shù)÷客流量×100%，在產(chǎn)品、促銷狀態(tài)等都一致的情況下，成交率就與店員的銷售技巧相關(guān)，因此可以用來判斷店鋪員工的銷售能力。平均接待時長接待每一位顧客的時間總和÷接待顧客數(shù)，對于零售店鋪來說大部分時候是希望顧客的停留時間越長越好。投訴率投訴人數(shù)÷顧客總數(shù)×100%，能夠衡量員工服務(wù)能力。員工流失率離職人數(shù)÷一定周期內(nèi)員工數(shù)，反映人員流動情況，與運營情況也有很大關(guān)系。人均勞效“本月人均勞效”計算方法：本月銷售額÷本月員工人數(shù)。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明用戶管理指標(biāo)

客單價銷售額÷有交易的顧客總數(shù)，每一個客戶平均購買商品的金額，即成交金額與成交客戶數(shù)的比值，反映了客戶的平均消費水平，對于產(chǎn)品定價、促銷、組合出售有很大幫助?？蛦渭N售量÷有交易的顧客總數(shù)，即每一個客戶平均購買商品的數(shù)量，反映客戶的購買力。最近一次購買時間用戶最近一次在店鋪內(nèi)產(chǎn)生交易的時間間隔。消費頻率指客戶在最近一段時間內(nèi)交易的次數(shù)，值越大表示客戶交易越頻繁，客戶越活躍；反之，則表示客戶交易不頻繁，客戶不夠活躍。消費金額指客戶在最近一段時間內(nèi)交易的金額，值越大表示客戶價值越高；反之，則表示客戶價值越低?？蛻舻燃墑澐謱蛻暨M行等級劃分通常是根據(jù)客戶的價值、忠誠度和需求來進行分類。常用的方法為RFM分析法。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明會員指標(biāo)

新增會員數(shù)期末會員總數(shù)-期初會員總數(shù)，大部分零售企業(yè)會把這一項作為店鋪員工KPI考核指標(biāo)之一。會員增長率某段時間內(nèi)新增會員數(shù)÷期初有效會員數(shù)×100%，會員增長率體現(xiàn)企業(yè)會員增長速度的一個指標(biāo)。會員貢獻率會員銷售總金額÷銷售總金額×100%，值得注意的是會員貢獻率不是越高越好，太高說明新增顧客太少，增長受到局限，太低則表示沒有穩(wěn)定的銷售來源。每個企業(yè)會有一個合理的區(qū)間，例如傳統(tǒng)零售女裝品牌的合理會員貢獻率大約在30-70%之間。會員回購率某段時間內(nèi)有交易的老會員數(shù)÷期初有效會員總數(shù)×100%，是衡量顧客忠誠度的一個指標(biāo)。會員流失率某段時間內(nèi)流失掉的會員數(shù)÷期初有效會員總數(shù)×100%，該指標(biāo)反映了會員顧客的流失速度，也反映了企業(yè)營運現(xiàn)狀，它和會員增長率是一對相向指標(biāo)，建議每月都追蹤這對指標(biāo)。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明銷售類指標(biāo)

銷售金額門店產(chǎn)生的總銷售額，一般是指實際成交金額。銷售毛利商品銷售收入-商品成本。毛利率毛利÷銷售收入×100%。連帶率銷售總數(shù)量÷銷售小票數(shù)量，通常連帶率在1.7-1.8間是不錯的，如果低于1.3就非常差。坪效對線下門店來說，坪效是非常關(guān)鍵的指標(biāo)，指的是每平方米面積創(chuàng)造的年收入。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明商品類指標(biāo)

庫存量單位指物理上不可分割的最小存貨單位，簡稱SKU。例如，華為Mate60雅川清128GB就是一個SKU。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品單位商品信息聚合的最小單位，簡稱SPU，它是一組可復(fù)用、易檢索的標(biāo)準(zhǔn)化信息的集合，例如，華為Mate60就是一個獨立的SPU。品牌數(shù)店內(nèi)商品的品牌總數(shù)量。獨家商品收入比重獨家銷售的商品所產(chǎn)生的收入初÷總銷售收入×100%。貨齡貨齡表示商品年齡。一般快消品是出產(chǎn)年齡，沒有嚴(yán)格保質(zhì)期的商品則是上架年齡。貨齡越長，一般該商品價值可能會變低（除長時間保值商品），因此根據(jù)貨齡時間來調(diào)整商品價格為重要指標(biāo)。售空率銷售數(shù)量÷（期初數(shù)量+期中新進數(shù)量）×100%。折扣率商品實收金額÷商品零售價×100%。動銷率動銷率是指在一定期限內(nèi)有銷售的商品數(shù)占總庫存商品數(shù)的比重。某時期內(nèi)銷售過的商品SKU數(shù)÷（期初SKU+期中新進SKU）×100%。缺貨率某個周期內(nèi)賣場有缺貨記錄的商品數(shù)÷（期初有庫存的商品數(shù)+期中新進商品數(shù)）×100%。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明采購類指標(biāo)

廣度廣度指的是采購的商品品類數(shù)，關(guān)系到商品品類多樣化，體現(xiàn)了商品的豐富程度。廣度也并不是越大越好，與零售店鋪的消費群體有關(guān)，也與營運成本有關(guān)，最佳的廣度是指用最經(jīng)濟的成本且最能滿足目標(biāo)消費群體絕大部分需求的值。寬度寬度是指采購的SKU總數(shù)，商品的寬度代表了商品的豐富且可供選擇的程度，寬度越大的店鋪消費者挑選的余地就越大。由于資源局限性，線下門店一般會限定商品的寬度值，線上網(wǎng)店則相對寬松一些，他們的陳列沒有實體零售店鋪的空間限制，所以理想狀態(tài)下寬度是可以做到無限大。深度深度是指平均每個SKU的商品數(shù)量，它的意義代表了商品可銷售的數(shù)量的多少，深度=采購的商品總數(shù)量÷采購的SKU總數(shù)，例如某手機專賣店采購了100個SKU的商品，一共是500件，則深度為5。深度越大越不容易缺貨，但是也可能會造成高庫存。覆蓋度（鋪貨率）有某款或品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)÷適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)×100%，是衡量商品鋪貨率的一個指標(biāo)，一般來講，覆蓋度越大商品的銷售就會越好。線下運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明市場營銷活動

基礎(chǔ)營運費用員工成本、能耗、及辦公用品費用，維修費用，房租，存貨損耗，日常營運用費用。營銷活動費用某推廣活動花費的投資金額。市場競爭類

市場占有率門店內(nèi)某一商品或某一品類的銷售量或銷售額在市場同類商品或品類中所占比值。市場增長率門店內(nèi)某一商品或某一品類的市場銷售量或銷售額在比較期內(nèi)的增長比率。012.線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)流量類指標(biāo)、風(fēng)控類指標(biāo)、銷售轉(zhuǎn)化類指標(biāo)、用戶類指標(biāo)、店鋪營銷活動指標(biāo)一、零售門店運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)的分類線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明流量類指標(biāo)

頁面瀏覽量（PV）又稱訪問量，指用戶訪問頁面的次數(shù)，用戶每訪問一個頁面就計一個訪問量，用戶對同一頁面的多次訪問，訪問量累加不去重。獨立訪客數(shù)（UV）在統(tǒng)計時間內(nèi)訪問頁面的人數(shù)，同一個用戶在統(tǒng)計時間內(nèi)的多次訪問計為一次訪問。訪問深度用戶在一次訪問中瀏覽了店鋪內(nèi)不同頁面的數(shù)量，反映了用戶對店鋪內(nèi)各個頁面的關(guān)注程度。頁面訪問時長單個頁面被訪問的時間長度。人均頁面訪問數(shù)頁面瀏覽量（PV）÷獨立訪客數(shù)（UV），該指標(biāo)反映了頁面的黏性。跳失率用戶訪問店鋪后，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數(shù)占該入口總訪問次數(shù)的百分比。該指標(biāo)反映了頁面內(nèi)容對用戶的吸引程度，跳失率越大，說明頁面對用戶的吸引力越小，該頁面內(nèi)容越需要調(diào)整。平均訪問時長總訪問時長÷訪問次數(shù)。線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明風(fēng)控類指標(biāo)

買家評價率某段時間內(nèi)參與評價的買家÷該時間段內(nèi)買家數(shù)量×100%。該指標(biāo)反映了買家對評價的參與度。買家好評率某段時間內(nèi)賣家收到的好評的數(shù)量÷該時間段內(nèi)賣家收到的評價總數(shù)量×100%。買家差評率某段時間內(nèi)賣家收到的差評的數(shù)量÷該時間段內(nèi)賣家收到的評價總數(shù)量×100%。投訴率發(fā)起投訴的買家數(shù)量÷買家總數(shù)量×100%。線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明銷售轉(zhuǎn)化類指標(biāo)

拍下件數(shù)商品被拍下的總件數(shù)。拍下總金額被拍下商品的總金額。人均成交件數(shù)平均每個買家購買的商品件數(shù)，成交件數(shù)÷成交用戶數(shù)。瀏覽-下單轉(zhuǎn)化率在統(tǒng)計時間內(nèi)下單的用戶數(shù)÷店鋪訪客總數(shù)×100%。加購次數(shù)某一款商品被加入購物車的次數(shù)。加購人數(shù)有加入購物車行為的訪客數(shù)。購物車支付轉(zhuǎn)化率一定周期內(nèi)將商品加入購物車并支付的用戶數(shù)÷商品加入購物車的用戶數(shù)×100%。成交總額（GMV）一段時間內(nèi)店鋪的成交總額。只要用戶下單生成訂單號，無論這個訂單最終是否成交，都可以計算在GMV中，即GMV包含付款和未付款的部分。支付金額買家拍下商品后，支付給商家的金額，不包括事后退款金額。瀏覽-支付轉(zhuǎn)化率在統(tǒng)計時間內(nèi)支付訂單的用戶數(shù)÷店鋪訪客總數(shù)×100%。線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明用戶類指標(biāo)

注冊會員數(shù)一定統(tǒng)計周期內(nèi)的注冊會員的數(shù)量?；钴S會員數(shù)一定時期內(nèi)有消費或登錄行為的會員總數(shù)?；钴S會員比率活躍會員數(shù)÷會員總數(shù)×100%。會員復(fù)購率在某時期內(nèi)產(chǎn)生兩次及兩次以上購買行為的會員數(shù)÷產(chǎn)生過購買行為的會員總數(shù)×100%。會員平均購買次數(shù)訂單總數(shù)÷產(chǎn)生購買行為的會員總數(shù)，指在統(tǒng)計周期內(nèi)每個會員平均購買的次數(shù)。留存率用戶在某段時間內(nèi)開始訪問店鋪，經(jīng)過一段時間后，仍然繼續(xù)訪問店鋪的用戶被認(rèn)作是留存用戶，留存用戶占當(dāng)時新增用戶的比例就是留存率。線上運營數(shù)據(jù)分析指標(biāo)指標(biāo)類型常用指標(biāo)指標(biāo)說明店鋪營銷活動指標(biāo)

新增訪問數(shù)某推廣活動所帶來的新訪客的數(shù)量。活動下單轉(zhuǎn)化率某推廣活動所帶來的下單的次數(shù)÷訪問該活動次數(shù)×100%。投資回報率（ROI）某推廣活動期產(chǎn)生的交易金額÷該活動投資成本×100%。011.數(shù)據(jù)分析的常用工具Excel及其插件、網(wǎng)站分析工具、POS數(shù)據(jù)分析工具、社交媒體分析工具、數(shù)據(jù)可視化工具、數(shù)據(jù)挖掘工具二、零售門店運營數(shù)據(jù)分析的主要方法Excel及其插件01Excel作為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析工具，可以用于數(shù)據(jù)錄入、基本計算、圖表制作，以及簡單的數(shù)據(jù)分析。VBA允許用戶通過編寫腳本來實現(xiàn)自動化任務(wù)和創(chuàng)建自定義功能。PowerQuery一個用于數(shù)據(jù)獲取、轉(zhuǎn)換和加載的工具，適合用于數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)源整合和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等場景。PowerPivot一個強大的數(shù)據(jù)建模工具，支持在Excel中創(chuàng)建復(fù)雜的數(shù)據(jù)模型，用于復(fù)雜數(shù)據(jù)建模、多維數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)關(guān)系建立等。owerView一個交互式的數(shù)據(jù)可視化工具，能夠創(chuàng)建動態(tài)、多維的報表和儀表板。網(wǎng)站分析工具02網(wǎng)站分析工具專門用于網(wǎng)站流量和訪客行為的分析，對于擁有線上業(yè)務(wù)的零售門店來說非常有用。如GoogleAnalytics，是一款免費且功能強大的網(wǎng)站分析工具，可幫助零售企業(yè)了解網(wǎng)站訪問量、來源、用戶行為、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)。通過GoogleAnalytics，零售企業(yè)可以深入了解用戶喜好、購買行為，以及流失原因，從而優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計和內(nèi)容，提高銷售轉(zhuǎn)化率。POS數(shù)據(jù)分析工具03POS（PointofSale）數(shù)據(jù)分析工具是指用于分析零售銷售終端數(shù)據(jù)的軟件。通過分析POS數(shù)據(jù)，零售企業(yè)可以了解商品的銷售情況，如銷售額、庫存情況、最受歡迎的產(chǎn)品等。這些數(shù)據(jù)有助于零售企業(yè)進行庫存管理、制定營銷策略及商品定價決策。社交媒體分析工具04在當(dāng)今社交媒體盛行的時代，零售企業(yè)可以利用社交媒體分析工具來了解消費者在社交媒體上的活動和反饋。通過分析社交媒體數(shù)據(jù)，零售企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)消費者的興趣偏好、購買意向以及品牌聲譽，以便進行精準(zhǔn)營銷和品牌建設(shè)。數(shù)據(jù)可視化工具05數(shù)據(jù)可視化工具可以將復(fù)雜的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為圖表、圖形或熱力圖等直觀的形式，幫助零售企業(yè)更好地理解和分析數(shù)據(jù)。例如，Tableau、PowerBI等工具可以將海量的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為易于理解和分析的可視化報表，幫助零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)背后的洞察和商機。數(shù)據(jù)挖掘工具05數(shù)據(jù)挖掘工具是用于發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中的模式、關(guān)聯(lián)和異常的工具，可幫助零售企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題、尋找潛在的銷售機會。通過數(shù)據(jù)挖掘工具，零售企業(yè)可以分析顧客購買歷史、購買習(xí)慣，以及購物籃組合等，從而進行個性化推薦、交叉銷售和定價優(yōu)化，提高銷售額?！炯磳W(xué)即問】除了以上工具，你還能列舉出哪些可以用于零售門店數(shù)據(jù)分析的工具？012.數(shù)據(jù)分析的主要方法對比分析法、趨勢分析法、分組分析法、象限分析法二、零售門店運營數(shù)據(jù)分析的主要方法對比分析法01對比分析法是指將兩個或兩個以上的數(shù)據(jù)進行比較，分析它們的差異，從而揭示這些數(shù)據(jù)所代表的事物發(fā)展變化情況和規(guī)律性。在零售門店運營中，可以利用對比分析法分析不同時期、不同區(qū)域的數(shù)據(jù)對比、特定群體和整體的對比等。靜態(tài)比較也稱橫向比較，是在同一時間對不同總體指標(biāo)的比較。eg.將零售門店的實際完成值與業(yè)績目標(biāo)進行對比，就屬于橫向比較。動態(tài)比較也稱縱向比較，是在同一總體條件下對不同時期指標(biāo)數(shù)值的比較。eg.將零售門店6月的營業(yè)額與上年6月的營業(yè)額做比較（也就是“同比”），或者與5月份的營業(yè)額作對比（也就是“環(huán)比”）趨勢分析法02趨勢分析法是指對數(shù)據(jù)的歷史變化趨勢進行分析和預(yù)測的方法。通過趨勢分析，可以了解數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢和未來變化趨勢，從而幫助零售企業(yè)制定相應(yīng)的決策和計劃。移動平均法用一組最近的實際數(shù)據(jù)值來預(yù)測未來一期或幾期數(shù)值回歸分析法一類數(shù)學(xué)模型，當(dāng)因變量Y和自變量X呈線性關(guān)系時，它是一種特殊的線性模型。指數(shù)平滑法在前期實際數(shù)據(jù)和預(yù)測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，利用事先確定的平滑指數(shù)來預(yù)測未來數(shù)值分組分析法03分組分析法是根據(jù)數(shù)據(jù)分析對象的特征，按照一定的指標(biāo)，把數(shù)據(jù)分析對象劃分為不同的部分和類型來進行研究，以揭示其內(nèi)在的聯(lián)系和規(guī)律性。01把總體中具有不同性質(zhì)的對象區(qū)分開分組目的03數(shù)量指標(biāo)屬性指標(biāo)分組方式02窮盡原則、互斥原則分組原則象限分析法04通過對事物進行兩個及兩個以上維度的劃分，運用坐標(biāo)的方式將圖表區(qū)域分為多個象限，將每個象限的數(shù)據(jù)表現(xiàn)作為一個類別，圖形形狀主要以點圖呈現(xiàn)。它能夠幫助我們快速地將多個分類下的數(shù)據(jù)按照不同指標(biāo)進行歸類劃分，然后非常直觀和快速地進行比較和獲得分析結(jié)果，并讓我們針對不同類別的數(shù)據(jù)制定最佳策略。問題（高增長率、低占有率）明星（高增長率、高占有率）瘦狗（低增長率、低占有率）現(xiàn)金牛（低增長率、高占有率）市場占有率市場增長率高低高低波士頓矩陣零售門店主要運營數(shù)據(jù)分析PART02一、用戶數(shù)據(jù)分析在新零售環(huán)境中，零售企業(yè)開始積極運用大數(shù)據(jù)、云計算等信息技術(shù)，更便捷地收集和分析用戶數(shù)據(jù)。用戶數(shù)據(jù)通?？梢苑譃閮纱箢?，即用戶屬性數(shù)據(jù)與用戶行為數(shù)據(jù)。前者詳盡描述了用戶的身份特征，如年齡、性別、職業(yè)、地理位置等，回答了“用戶是誰”的問題；后者則細致記錄了用戶在消費過程中的種種行為，如購買頻率、購買金額、購買商品種類和數(shù)量等購買歷史，還有瀏覽記錄、搜索關(guān)鍵詞等，聚焦于“用戶做過什么”。這些技術(shù)的應(yīng)用不僅使得零售企業(yè)能夠更全面地掌握用戶屬性和行為數(shù)據(jù)，還能夠通過數(shù)據(jù)挖掘和分析，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律和趨勢，從而更好地服務(wù)用戶。用戶屬性分析這些信息包括設(shè)備型號、地理位置、存儲的用戶行為表、訂單明細表數(shù)據(jù)等。通常是在用戶與商家進行互動時，通過App、自營網(wǎng)站等產(chǎn)品交互界面提示用戶選擇的個人登記信息。設(shè)備自有的客觀被動信息用戶主動登記的信息用戶屬性數(shù)據(jù)的主要來源用戶屬性分析的內(nèi)容人口屬性指的是一個自然人的基本屬性。人口屬性劃分時常用的參數(shù)有性別、年齡、地域、職業(yè)等。人口屬性商業(yè)屬性也是一個比較重要的屬性類別，依據(jù)商業(yè)屬性劃分的基本參數(shù)有財富屬性、消費等級、信用價值等。商業(yè)屬性又稱為行業(yè)特定屬性，是與特定領(lǐng)域或行業(yè)緊密相關(guān)的屬性。這些屬性反映了用戶在特定行業(yè)中的興趣、需求和行為特征。垂直屬性【即學(xué)即問】請嘗試列舉以下常見的幾種行業(yè)垂直屬性行業(yè)垂直屬性時尚

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零食用戶行為分析用戶行為分析是指通過收集、記錄和分析用戶在使用商品或服務(wù)過程中的行為數(shù)據(jù)，獲取用戶的行為模式、偏好和需求信息的過程。在零售業(yè)的實際運營中，由于用戶行為分析模型能夠提供系統(tǒng)化、科學(xué)化的方法，分析人員常常要借助用戶行為分析模型來深入挖掘用戶數(shù)據(jù)的內(nèi)在規(guī)律和模式，并進行有效分析，以準(zhǔn)確理解用戶的行為特點、需求偏好和潛在趨勢。用戶行為分析模型用戶行為分析模型是用戶行為數(shù)據(jù)的抽象和描述工具，可以幫助零售企業(yè)更好地理解和應(yīng)用用戶行為數(shù)據(jù)。其原理是將用戶行為數(shù)據(jù)進行分類、聚合和分析，從而發(fā)現(xiàn)用戶的行為規(guī)律和模式。通過對用戶行為數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析，可以揭示用戶的需求和偏好，為零售企業(yè)提供決策依據(jù)，使零售企業(yè)更加精準(zhǔn)地制定營銷策略，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)流程，提升用戶體驗和滿意度，進而實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和市場競爭力的提升。AIPL模型AIPL模型提供了一個清晰的用戶生命周期框架從了解品牌（Awareness）到產(chǎn)生興趣（Interest）再到購買決策（Purchase）最終形成品牌忠誠（Loyalty）AIPL模型1.數(shù)據(jù)收集與集合不限于用戶的購買記錄、瀏覽行為、互動反饋等。數(shù)據(jù)來自門店的收銀系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、線上平臺，以及社交媒體等渠道4.制定營銷策略針對用戶在不同階段的需求和興趣進行差異化的運營策略。3.用戶行為分析對于每個層級的用戶，零售門店需要進一步分析他們的行為特征。2.用戶分層與劃分A認(rèn)知用戶I興趣用戶P購買用戶L忠誠用戶5.持續(xù)優(yōu)化與調(diào)整零售門店需要定期回顧和分析數(shù)據(jù)，根據(jù)市場變化和用戶需求調(diào)整策略。【進德修業(yè)】利用大數(shù)據(jù)提升信息安全風(fēng)險防控受到大數(shù)據(jù)技術(shù)浪潮的推動，蘇寧正式提出智慧零售的概念后，注重打造場景化消費，建立線上線下較為成熟的技術(shù)體系，推動了科技應(yīng)用在經(jīng)營管理的發(fā)展。近年來，蘇寧更是積極通過云計算等大數(shù)據(jù)技術(shù)的導(dǎo)入，形成了以智慧零售大腦為核心的生態(tài)服務(wù)。大數(shù)據(jù)環(huán)境下，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用越來越廣泛，公司面臨的信息安全風(fēng)險也隨之增加，采取有效措施進行信息安全風(fēng)險防控對于公司而言迫在眉睫。為此，蘇寧在以下兩方面進行了重點布局：1.建立客戶數(shù)據(jù)入侵防御系統(tǒng)2.加強商家入駐電子商務(wù)交易平臺的審核力度二、銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)作為零售門店運營狀況最直觀的體現(xiàn)，并非簡單的數(shù)字對比。零售門店要深入理解銷售數(shù)據(jù)，就需要從多個維度進行細致分析，發(fā)現(xiàn)隱藏在細節(jié)中的深層問題，為零售門店的運營提供有力的數(shù)據(jù)支持。二、銷售數(shù)據(jù)分析1.銷售額與銷售量分析銷售整體概況分析、同比、環(huán)比分析、區(qū)域數(shù)據(jù)分析銷售整體概況分析01在確保數(shù)據(jù)來源的準(zhǔn)確性和完整性的前提下，零售門店可以從不同的渠道獲取銷售數(shù)據(jù)，包括在線銷售平臺、實體店鋪、銷售人員等，通過對基本銷售數(shù)據(jù)進行匯總，大致整體掌握零售門店的銷售情況，形成初步的結(jié)論，方便后續(xù)對其展開進一步的分析。同環(huán)比分析02按照時間維度，例如按周、月、年分析數(shù)據(jù)情況的變化，對比不同時間范圍內(nèi)的銷售情況。同比是與歷史同時期比較。環(huán)比是本期統(tǒng)計數(shù)據(jù)與上期比較，一般是用在月、日，很少用在年上，主要是對比很短時間內(nèi)漲幅程度。同環(huán)比計算公式如下：同比增長率=（本期數(shù)－同期數(shù)）/同期數(shù)×100%環(huán)比增長率=（本期數(shù)－上期數(shù)）/上期數(shù)×100%區(qū)域數(shù)據(jù)分析03了解整體銷售狀況后，零售門店還可以對區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)進行分析，看看哪些地區(qū)銷售情況比較差，找出原因并且改善；哪些地區(qū)銷售情況比較好，找出銷售較好的原因，總結(jié)經(jīng)驗并推廣到其他區(qū)域。此外，零售門店還可以進一步對銷售區(qū)域分布和市場區(qū)域分布進行對比分析，思考目前企業(yè)銷售區(qū)域分布的合理性，提出改進方案。二、銷售數(shù)據(jù)分析2.商品組合與結(jié)構(gòu)調(diào)整分析商品組合與結(jié)構(gòu)調(diào)整分析有助于零售企業(yè)更好地了解商品的市場需求和潛在機會。零售企業(yè)可以利用象限分析法和商品關(guān)聯(lián)分析法來了解部分重點商品的情況，從而判斷資源投放等情況，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。商品關(guān)聯(lián)分析法指標(biāo)定義舉例說明支持度指A商品和B商品同時被購買的概率，或者說某個商品組合的購買次數(shù)占總商品購買次數(shù)的比例今天共有10筆訂單，其中同時購買牛奶和面包的次數(shù)是6次，那么牛奶+面包組合的支持度就是6/10=60%置信度指購買A之后又購買B的條件概率，簡單說就是因為購買了A所以購買了B的概率今天共有10筆訂單，其中購買A的次數(shù)是8，同時購買A和B的次數(shù)是6，則其置信度是6/8=75%提升度先購買A對購買B的提升作用，用來判斷商品組合方式是否具有實際價值?？唇M合商品被購買的次數(shù)是否高于單獨商品的購買次數(shù)，大于1說明該組合方式有效，小于1則說明無效。比如今天共有10筆訂單，購買A的次數(shù)是8，購買B的次數(shù)是4，購買A+B的次數(shù)是6，那么提升度是0.6/(0.8*0.4)>1，因此A+B的組合方式是有效的。三、庫存結(jié)構(gòu)分析庫存對于零售門店來說是非常重要的資源，合理的庫存管理能夠為零售門店帶來巨大的優(yōu)勢。庫存分析是常見的零售數(shù)據(jù)分析之一，旨在實現(xiàn)庫存結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，并且將售罄率和周轉(zhuǎn)天數(shù)等指標(biāo)都控制在合理的范圍內(nèi)。庫存結(jié)構(gòu)分析報表大類銷售數(shù)量銷售數(shù)量結(jié)構(gòu)期末庫存數(shù)量期末庫存數(shù)量結(jié)構(gòu)生鮮類12,514.000.3112,736.000.33食品類12,170.000.3010,871.000.28雜貨類11662.000.2910695.000.28其他4,376.000.114546.000.12總計40722.001.0038848.001.00SKU數(shù)期末庫存數(shù)量銷售數(shù)量銷售天數(shù)庫存天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率SKU8625.00549.0026.0029.600.66SKU31,356.00993.0032.0043.700.91SKU21,918.00531.0029.00104.750.35SKU11,751.001,157.0040.0060.541.15SKU51,944.001,934.0026.0026.131.31SKU71,157.00738.0022.0034.490.74總計12,736.0012514.00270.00274.791.05品類庫存量排行榜銷量庫存結(jié)構(gòu)明細表SKU動銷率[生鮮類]異常庫存分析[生鮮類]期末庫存數(shù)量動銷率四、活動和推廣數(shù)據(jù)分析如今，零售門店運營中可采用的營銷活動和推廣方式層出不窮，從傳統(tǒng)的打折促銷到線上營銷、社交媒體推廣等，無一不體現(xiàn)了零售業(yè)的創(chuàng)新和活力。如何評估和分析這些營銷活動和推廣效果，顯得尤為重要。這不僅關(guān)系到零售門店資源的合理配置，而且直接影響到零售門店的健康發(fā)展?；顒雍屯茝V效果分析的關(guān)鍵數(shù)據(jù)01對零售門店的活動推廣效果進行數(shù)據(jù)分析時，涉及的數(shù)據(jù)多而繁雜，零售門店可以結(jié)合實際，從以下關(guān)鍵點中選擇一些適合活動本身的數(shù)據(jù)進行分析。銷售額與銷售量成本效益分析流量與轉(zhuǎn)化率渠道效果評估顧客行為分析會員與忠誠度分析競品分析活動和推廣效果的評估02零售門店活動和推廣效果的評估要從多個角度、多個層面去分析和評估活動的效果，以下是基本的評估步驟：首先需要清晰地設(shè)定此次活動的目標(biāo)，其次要根據(jù)目標(biāo)設(shè)定相應(yīng)的評估指標(biāo)。目標(biāo)與指標(biāo)設(shè)定收集活動前后的銷售數(shù)據(jù)、客流量數(shù)據(jù)、顧客反饋數(shù)據(jù)等。數(shù)據(jù)收集與整理1.對比活動前后的數(shù)據(jù)變化，以了解活動的實際效果；2.分析不同指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性，以找出影響活動效果的關(guān)鍵因素；3.考慮市場環(huán)境和競爭態(tài)勢的變化對活動效果的影響。效果評估與分析根據(jù)評估結(jié)果和市場反饋，零售門店還可以調(diào)整活動目標(biāo)，優(yōu)化活動內(nèi)容，改進推廣方式等，以提高活動效果?？偨Y(jié)與反饋零售門店運營數(shù)據(jù)復(fù)盤與績效優(yōu)化PART03011.零售門店復(fù)盤的認(rèn)知復(fù)盤的概念、復(fù)盤的作用一、零售門店數(shù)據(jù)復(fù)盤復(fù)盤的概念復(fù)盤的概念可以從不同領(lǐng)域和角度來理解，在企業(yè)運營管理中，復(fù)盤是一種系統(tǒng)化的反思和總結(jié)過程，通過回顧過去的實際工作或項目，總結(jié)經(jīng)驗，提煉經(jīng)驗教訓(xùn)，制訂改進計劃，以實現(xiàn)未來更好的表現(xiàn)?？偨Y(jié)復(fù)盤復(fù)盤的作用復(fù)盤是一個不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)、反思、提煉和持續(xù)提高的過程，只有厘清了復(fù)盤的作用和價值，才能足夠重視這項工作。復(fù)盤的作用表現(xiàn)在以下幾個方面：強化既定目標(biāo)避免重復(fù)犯錯總結(jié)經(jīng)驗技巧提高個人和團隊能力促進組織發(fā)展提高決策質(zhì)量012.零售門店數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法GRAI復(fù)盤法的操作步驟、零售門店復(fù)盤的要點一、零售門店數(shù)據(jù)復(fù)盤GRAI復(fù)盤法的操作步驟復(fù)盤就好比萃取，它的精髓就在于收集碎片，找尋規(guī)律，利用規(guī)律解決難題。用結(jié)果倒推過程，回顧過程中做了什么，有哪些行為是可以提煉和復(fù)制的，有哪些行為是需要調(diào)整改善的，并采取相應(yīng)的行動。復(fù)盤的方法很多，常用的是GRAI復(fù)盤法，即回顧目標(biāo)（Goal）、評估結(jié)果（Result）、分析原因（Analysis）、總結(jié)規(guī)律（Insight）。它是一個圍繞目標(biāo)，注重結(jié)果和目標(biāo)之間的偏差，從中分析原因并總結(jié)規(guī)律的復(fù)盤方法?；仡櫮繕?biāo)評估結(jié)果分析原因總結(jié)規(guī)律零售門店復(fù)盤的要點零售門店運營的核心在于吸引新客戶并保留現(xiàn)有客戶，進而提升整體銷售業(yè)績。這主要通過三種方式實現(xiàn)：提高每位顧客的平均消費額（客單價）、增加實際交易的顧客比例（成交率），以及提升每位顧客的購買頻率（復(fù)購率）。基于這些考量，零售門店復(fù)盤工作應(yīng)圍繞以下六個維度進行深入分析：流量分析商品與定價策略效率評估會員管理門店體驗效益分析

二、零售門店績效優(yōu)化零售門店績效優(yōu)化是指通過一系列策略和措施，提升零售門店的經(jīng)營效率、銷售業(yè)績，以及客戶滿意度，從而實現(xiàn)零售門店整體績效的提升。這一過程涵蓋了商品管理、客戶服務(wù)、員工激勵、運營效率等多個方面，旨在打造一個更加高效、有序且盈利能力強的零售環(huán)境。在激烈的競爭中，績效優(yōu)化有助于零售門店脫穎而出，吸引更多消費者，從而提升市場份額和競爭力。通過持續(xù)優(yōu)化零售門店績效，可以確保零售門店的長期穩(wěn)定發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。零售門店經(jīng)營績效評價的內(nèi)容如何科學(xué)合理地考核和評價零售門店的經(jīng)營績效，激發(fā)零售門店經(jīng)營的積極性和主動性是零售門店的重要職責(zé)之一。零售門店經(jīng)營績效評價的內(nèi)容主要有以下幾方面：服務(wù)效益經(jīng)營效益0103衡量零售門店服務(wù)狀況的效益指標(biāo)主要有服務(wù)范圍、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、便民措施、經(jīng)營商品品種數(shù)、顧客滿意程度及其他服務(wù)指標(biāo)考核零售門店經(jīng)營狀況的經(jīng)濟指標(biāo)主要有商品銷售額、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)、利潤率、流動資金利潤率、資金利稅率等。02考核零售門店管理狀況的效益指標(biāo)主要有制度建設(shè)、定額管理、合同效率、庫存商品適銷率、賬貨相符率等。管理效益零售門店經(jīng)營績效評估標(biāo)準(zhǔn)在零售門店績效評價中，評價標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)滿足挑戰(zhàn)性、可達成性、可執(zhí)行性、客觀性和易于操作等要求，并且要有時間進度，以便和高層管理及橫向單位的目標(biāo)保持一致，引導(dǎo)零售門店有目的地提升績效水平。具體且可評估衡量有明確的期間限制簡單易懂，便于計算零售門店經(jīng)營績效評估標(biāo)準(zhǔn)具有挑戰(zhàn)性及達成性有助于持續(xù)性改善符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)具有可調(diào)整性和靈活性零售門店經(jīng)營績效評估指標(biāo)績效是指為了實現(xiàn)零售門店經(jīng)營的整體目標(biāo)及部門的工作目標(biāo)而必須達到的經(jīng)營成果。評估指標(biāo)既是零售門店經(jīng)營績效評價內(nèi)容的載體，也是零售門店經(jīng)營績效評價內(nèi)容的外在表現(xiàn)。把各種經(jīng)營績效的項目及程序規(guī)格化、標(biāo)準(zhǔn)化，不但可以迅速分辨出零售門店的績效高低，降低開店失敗率，還可以改進績效評估結(jié)果，減少浪費，增加利潤。零售門店經(jīng)營績效評估指標(biāo)零售企業(yè)門店經(jīng)營績效的綜合結(jié)果產(chǎn)生于四個主要方面：01020304能直觀的反映經(jīng)營的獲利能力收益性指標(biāo)主要反映企業(yè)的生產(chǎn)水平效益性指標(biāo)主要反映企業(yè)成長速度發(fā)展性指標(biāo)評估門店運營效率與獲利能力的重要依據(jù)。費用性指標(biāo)收益性指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)含義公式說明營業(yè)收入達成率零售企業(yè)各門店及線上店鋪的實際營業(yè)額與目標(biāo)營業(yè)額的比率實際營業(yè)收入÷目標(biāo)營業(yè)收入×100%比率越高，表示經(jīng)營績效越高。數(shù)值在100%-110%比較理想。高于110%說明目標(biāo)制定的過低，低于100%說明沒有完成計劃毛利率毛利額與營業(yè)額的比率，反映零售門店的基本獲利能力。（銷售收入-銷售成本）÷營業(yè)額×100%比率越高，表示獲利空間越大。不同品類的商品，毛利率有較大區(qū)別營業(yè)費用率零售企業(yè)各門店及線上店鋪營業(yè)費用與營業(yè)額的比率，反映單位營業(yè)額所包含的營業(yè)費用支出。營業(yè)費用÷營業(yè)收入×100%比率越高，表示營業(yè)費用支出的效率越低凈利額達成率零售門店稅前實際凈利額與稅前目標(biāo)凈利額的比率，反映門店的實際獲利程度。稅前實際凈利額÷稅前目標(biāo)凈利額×100%比率越高，表示目標(biāo)利潤額完成得越好，數(shù)值要在100%以上凈利率零售門店稅前實際凈利與營業(yè)額的比率，反映門店的實際獲利程度。稅前凈利÷營業(yè)額×100%凈利率與凈利潤成正比，比率的高低代表盈利能力的強弱總資產(chǎn)報酬率稅后凈利潤與總資產(chǎn)所得的比率，反映的是總資產(chǎn)的獲利能力。稅后凈利÷總資產(chǎn)×100%比率越高，表示資本產(chǎn)生的凈利越高。比率越低，則反之。所有者權(quán)益率凈利潤與所有者權(quán)益的比率，其中所有者權(quán)益是指所有者在企業(yè)資產(chǎn)中享有的經(jīng)濟效益，其數(shù)值為企業(yè)資產(chǎn)總額減去負債后的余額。凈利潤÷所有者權(quán)益×100%比率越高，說明股東投資增值越多費用性指標(biāo)指標(biāo)名稱指標(biāo)含義公式說明費用總額人工成本包括員工工資、福利費?？煽刭M用包括水電、包裝、辦公、差旅、保安、所用經(jīng)營費用。不可控費用包括租金、折舊、利息、開辦費攤銷。人工成本總額+可控費用總額+不可控費用總額數(shù)值越高，說明營業(yè)過程中的費用支出越高營業(yè)費用率零售門店營業(yè)費用與營業(yè)額的比率，反映門店的管理和獲利水平。營業(yè)費用÷營業(yè)額×100%比率越低，說明營業(yè)過程中的費用支出越小，門店的管理越高效，獲利水平越高人工費用率零售門店人工成本總額與銷售總額的比率，反映門店的人事管理和獲利水平。人工成本總額÷銷售總額×100%比率越低，說明人工費用越低，門店的管理越高效，獲利水平越高可控費用率零售門店可控費用總額與銷售總額的比率，反映門店的管理和獲利水