渠道成員的甄選

分銷渠道的建立好的開始，是成功的一半！甄選代理時(shí)常出現(xiàn)的問題潛意識(shí)認(rèn)可，過分相信自己的眼光盲目出擊，廣泛約談未明情況下，直接深入攤牌有“先拿來用的思想”，缺乏長遠(yuǎn)考慮忽略區(qū)域市場的具體需求，用“心”決策而不是用“腦”代理商甄選推薦步驟建立數(shù)據(jù)覆蓋模式走訪調(diào)查比照甄選綜合談判簽訂合同渠道甄選中應(yīng)注意的問題數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ)避免坐商和盲目樂觀按程序辦事，有足夠的耐心談判中平等的勢態(tài)與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配不同階段不同目標(biāo)有疑問必須確定甄選是不斷進(jìn)行的過程第一步：

建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫需不斷積累來源參照策略制定部分的甄選來源即可一般在外圍接觸較好，避免進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的交談參看“代理商甄選初選表”第二步：確定覆蓋率的實(shí)施策略區(qū)域代理商的數(shù)量區(qū)域代理商個(gè)體所能達(dá)到的銷量兼顧所處地理位置的平衡兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡實(shí)質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實(shí)施規(guī)劃初步估算代理商數(shù)量的方法渠道策略是前提渠道經(jīng)濟(jì)性分析是前提業(yè)績分?jǐn)偡ㄓ?jì)算保本平衡法計(jì)算結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重第三步：走訪調(diào)查比初訪做得要更加精細(xì)問訪的針對(duì)性要更強(qiáng)走訪調(diào)查的要點(diǎn)側(cè)面方式：店頭、客戶、合作者、對(duì)方的宣傳資料內(nèi)容：規(guī)模、運(yùn)行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織正面方式：電話問詢、直接走訪內(nèi)容：合作意愿、運(yùn)行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對(duì)合作廠家的期望形成：代理商精選數(shù)據(jù)表第四步：比照評(píng)價(jià)經(jīng)銷商內(nèi)在的吸引力：資金實(shí)力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項(xiàng)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)同覆蓋率策略的吻合地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算形成甄選矩陣圖與覆蓋策略的吻合內(nèi)在吸引力潛在喜歡放棄風(fēng)險(xiǎn)第五步：談判確定經(jīng)銷商分析經(jīng)銷商我們的經(jīng)銷商來自：從工作內(nèi)容：UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)銷商、發(fā)展中的經(jīng)銷商、成熟穩(wěn)定的經(jīng)銷商、主導(dǎo)地位經(jīng)銷商從整體規(guī)模超大型、大型、中型、小型談判前分析對(duì)方的整體情況發(fā)展中的大型UPS代理商：運(yùn)行特點(diǎn)：見利就走、量大、較穩(wěn)定、物流快核心需求：追求資金周轉(zhuǎn)、攤銷運(yùn)營成本、希望某種產(chǎn)品或能帶來短期大量效益或是長期穩(wěn)定效益應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)供應(yīng)穩(wěn)定、強(qiáng)調(diào)民族品牌的穩(wěn)定長遠(yuǎn)、強(qiáng)調(diào)我們會(huì)投入力度啟動(dòng)市場、強(qiáng)調(diào)給它的價(jià)差優(yōu)惠等訪前分析對(duì)方的整體情況成熟的系統(tǒng)集成商運(yùn)行特點(diǎn)：業(yè)績振蕩、不可預(yù)測因素較多、UPS不見得是其利潤需求點(diǎn)核心需求：利潤通過項(xiàng)目產(chǎn)生、要求產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)、要求銷售和服務(wù)支持應(yīng)對(duì)措施：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能、承諾幫助推展、服務(wù)支持和培訓(xùn)、承諾供貨周期速度等談判中拉動(dòng)對(duì)方的籌碼（應(yīng)對(duì)措施）產(chǎn)品方面：公司品牌形象方面：合作運(yùn)作方面：市場拉動(dòng)輔助方面：市場推動(dòng)輔助方面：綜合服務(wù)方面：利潤貢獻(xiàn)方面：改進(jìn)管理方面：共同長遠(yuǎn)發(fā)展方面：區(qū)域經(jīng)理個(gè)人人際方面：代理商談判常用技巧個(gè)性對(duì)接讓步漸小、對(duì)等報(bào)價(jià)、呈現(xiàn)條件堅(jiān)決簡潔擋箭牌纏繞攻擊堅(jiān)持、強(qiáng)調(diào)、再堅(jiān)持、再強(qiáng)調(diào)吊胃口喊冤哭窮討公平暗示競爭、機(jī)會(huì)難得短促出擊打壓競品我了解底細(xì)給對(duì)方理由各階段談判接洽時(shí)的注意事項(xiàng)初步接觸充分自我準(zhǔn)備和分析對(duì)方、充分醞釀常規(guī)的反對(duì)意見、簡單寒暄后直入主題或隨之漫談、反應(yīng)迅速準(zhǔn)確、暗示對(duì)他的價(jià)值、體現(xiàn)平等合作方式討論強(qiáng)調(diào)公司規(guī)定、強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)我們給他的利益、強(qiáng)調(diào)我們的共同發(fā)展的理念、強(qiáng)調(diào)我們的綜合服務(wù)支持、鼓勵(lì)對(duì)方通過更多的渠道了解我們促成簽約強(qiáng)調(diào)早實(shí)施早受益、強(qiáng)調(diào)合同約定必須遵守、再次確立對(duì)方對(duì)服務(wù)、價(jià)格和銷售的信心等有關(guān)二級(jí)市場對(duì)一級(jí)市場的有力補(bǔ)充，并且也是高端品牌競爭的縱深區(qū)域擔(dān)心投入產(chǎn)出比、怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)、和懼怕得罪現(xiàn)有代理是二級(jí)市場開拓的三大障礙先抓周邊重點(diǎn)，再抓輻射城市是開拓的次序從初步給現(xiàn)有代理暗示，強(qiáng)調(diào)是公司的強(qiáng)行部署是可選策略溝通、走動(dòng)、鼓勵(lì)、幫助是發(fā)展穩(wěn)定周邊代理的重要方法談判過程整體注意：調(diào)研是基礎(chǔ)，非萬不得已，避免貿(mào)然出擊不要把門關(guān)死擁有“四心”關(guān)注“二級(jí)市場”的甄選開拓不是所有人，都能成為你的伙伴第六步：簽訂代理合同條款深究細(xì)問、解釋明確避免“得意忘形”稱贊對(duì)方、強(qiáng)化合作信心代理合同中的要素范例

（條款與說明、做什么、獎(jiǎng)什么、罰什么）產(chǎn)品：買何種產(chǎn)品客戶：客戶是哪一類代理區(qū)域：地域區(qū)域范圍存貨：存貨信用額度、存在哪里、存多少、誰負(fù)責(zé)配送安裝：哪方承擔(dān)價(jià)格：代理價(jià)格、市場允許變化程度獎(jiǎng)勵(lì)：指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、反款獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)及各種不同的獎(jiǎng)勵(lì)方式銷售指標(biāo)：承諾完成銷量廣告和促銷：誰調(diào)查、誰策劃、誰實(shí)施、誰分?jǐn)偸酆蠓?wù)：各方承擔(dān)的義務(wù)，區(qū)劃合同期限：長度、續(xù)簽條件合同條款之外的要求發(fā)展方向、經(jīng)營思路組織、人員構(gòu)成辦公面積、庫房面積、場所功能設(shè)置內(nèi)部管理模式、規(guī)范化程度、電子商務(wù)運(yùn)作能力、管理配合承諾、信息的收集、分析和反饋9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2412月-24Friday,December20,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。13:32:2513:32:2513:3212/20/20241:32:25PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2413:32:2513:32Dec-2420-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。13:32:2513:32:2513:32Friday,December20,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2412月-2413:32:2513:32:25December20,202414、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。20十二月20241:32:25下午13:32:2512月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月241:32下午12月-2413:32December20,202416、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2024/12/2013:32:25